安賀新《推銷與談判技巧》項(xiàng)目十三

《談判與推銷技巧》課程教案教學(xué)任務(wù)項(xiàng)目十三談判的開(kāi)局與摸底學(xué)時(shí)5授課地點(diǎn)?多媒體教室O企業(yè)。專業(yè)教室O實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：1.了解影響開(kāi)局氣氛的各種因素、營(yíng)造開(kāi)局氣氛的一般方法和控制開(kāi)局氣氛的策略；.了解談判議程中時(shí)間安排和確定談判議題的相關(guān)內(nèi)容；.了解通則議程和細(xì)則議程；.理解談判摸底的含義和內(nèi)容，掌握摸底方法和策略。技能目標(biāo)：1.能夠合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的因素，采用適合的開(kāi)局策略達(dá)成需要的談判開(kāi)局；.具備針對(duì)談判事宜制定合理談判時(shí)間、議程的能力；.學(xué)會(huì)運(yùn)用各種信息和摸底方式摸清對(duì)方談判底牌。素養(yǎng)目標(biāo)：1.隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，線上開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)談判逐漸普及，了解網(wǎng)絡(luò)談判與傳統(tǒng)談判的區(qū)別，培養(yǎng)能夠跟進(jìn)時(shí)代發(fā)展的人才；.掌握談判技巧，提升自身實(shí)力,為以后的職業(yè)生涯打下扎實(shí)基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)內(nèi)容開(kāi)局氛圍的營(yíng)造、談判議程、談判摸底的相關(guān)知識(shí)。重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：.開(kāi)局氛圍的營(yíng)造。.談判議程。.談判摸底的相關(guān)知識(shí)。難點(diǎn)：談判摸底教學(xué)內(nèi)容教學(xué)活動(dòng)及學(xué)習(xí)要求案例導(dǎo)入：公司招標(biāo)辦順利開(kāi)展首次線上商務(wù)談判任務(wù)一開(kāi)局氣氛的營(yíng)造開(kāi)局氣氛是指雙方在談判開(kāi)始階段，通過(guò)初步接觸形成的彼此間的相互態(tài)度。它受到參與談判的人員的情緒、態(tài)度與行為的影響,任何談判個(gè)體的情緒、態(tài)度或行為，如目光、動(dòng)作、姿態(tài)、表情、談話的語(yǔ)調(diào)等都可以影響或改變談判開(kāi)局氣氛。與此同時(shí),談判開(kāi)局氣氛也會(huì)影響每個(gè)談判個(gè)體的情緒、思維，使他們呈現(xiàn)不同的狀態(tài)。因此，談判開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判進(jìn)程有重要的影響，其發(fā)展變化也將直接影響整個(gè)談判的結(jié)果。一、開(kāi)局氣氛的作用（一）確定談判基調(diào)每一次談判都有其獨(dú)特的氣氛，不同的氣氛對(duì)談判有不同的影響。在談判過(guò)程中，談判的開(kāi)局氣氛能為整個(gè)談判定下一個(gè)基調(diào),并在不知不覺(jué)中把談判向某種方向推進(jìn)。（二）建立良好的談判關(guān)系由于商務(wù)談判一般都是以互利互惠為最佳結(jié)果的談判，因此在【課堂討論】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商務(wù)談判具有哪些特占？【實(shí)例13-1]商務(wù)談判中，談判人員要做的第一件事，就是獲得對(duì)方的好感，在彼此之間建立一種互相尊重和信賴的關(guān)系。二、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素在商務(wù)談判開(kāi)始之時(shí).，小到談判人員的表情、動(dòng)作、服飾、個(gè)人風(fēng)度、談判進(jìn)入正式話題之前的交流話題以及座位的安排等細(xì)節(jié)因素,大到雙方組織間的關(guān)系、雙方談判人員間的關(guān)系和雙方談判實(shí)力等宏觀因素，都會(huì)對(duì)開(kāi)局氣氛的營(yíng)造產(chǎn)生不同程度的影響。談判人員應(yīng)當(dāng)盡可能合理地運(yùn)用這些影響開(kāi)局氣氛的因素,并通過(guò)技巧把一些消極因素轉(zhuǎn)化為積極因素,使談判氣氛向友好、和諧的方向發(fā)展。(一)微觀因素.表情表情可以清晰地表明談判人員的狀態(tài)。在談判氣氛的營(yíng)造階段，談判人員應(yīng)積極主動(dòng)地與對(duì)方進(jìn)行情緒、思想上的溝通。.動(dòng)作影響開(kāi)局氣氛的因素還包括手勢(shì)等動(dòng)作。談判者需注意,對(duì)同樣的動(dòng)作,不同談判對(duì)象的理解是不同的。.服飾談判人員的服裝是決定其形象、體現(xiàn)其精神狀況的又?標(biāo)志。服裝的色調(diào)與清潔狀況反映著談判人員的心理特征，也影響著開(kāi)局氣氛。.心理無(wú)論雙方在談判之前是否有成見(jiàn)，以及身份、地位、觀點(diǎn)、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著共同選擇了磋商與合作。.中性話題談判剛開(kāi)始，良好的氣氛尚未形成之時(shí),最好先談一些友好的或中性的話題。.座位安排要營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛,座位的安排也是很有學(xué)問(wèn)的。面對(duì)窗戶和陽(yáng)光會(huì)令談判者產(chǎn)生一定的心理壓力，所以要盡量避免這樣的座位安排。同時(shí),椅子的大小也會(huì)影響雙方的心理,造成主動(dòng)與被動(dòng)的心理傾向。(二)宏觀因素1.談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系談判以雙贏為目的，但在具體實(shí)施時(shí)，需要根據(jù)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系來(lái)決定建立怎樣的開(kāi)局氣氛,采用怎樣的語(yǔ)言進(jìn)行交談，以及采取何種談判姿態(tài)。具體來(lái)說(shuō)有以卜四種情況：(1)雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),且關(guān)系很好。在這種情況下，友好關(guān)系可以作為雙方談判的基礎(chǔ)。開(kāi)局階段的氣氛應(yīng)該是熱烈、友好、真誠(chéng)和輕松愉快的。(2)雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),但關(guān)系一般。開(kāi)局的目標(biāo)仍然是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛，但是，己方在語(yǔ)言的熱情程度上應(yīng)該有所控制。(3)雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。開(kāi)局階段的氣氛應(yīng)該是嚴(yán)肅、凝重的。語(yǔ)言上，在注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)；內(nèi)容上，可以對(duì)過(guò)去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示出不滿意、遺憾，以及希望通過(guò)本次交易磋商能夠改變這種狀況。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以慎重地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。(4)雙方在過(guò)去沒(méi)有進(jìn)行任何業(yè)務(wù)往來(lái)，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸。在開(kāi)局階段，應(yīng)力爭(zhēng)創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。.雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系談判是人們交流思想的一種行為，談判人員之間的個(gè)人感情會(huì)對(duì)交流的過(guò)程和效果產(chǎn)生很大的影響。.雙方的談判實(shí)力(1)雙方談判實(shí)力相當(dāng)。為了防止一開(kāi)始就強(qiáng)化對(duì)方的戒備心理和激起對(duì)方的敵對(duì)情緒，以致使這種氣氛延伸到實(shí)質(zhì)性談判階段,在開(kāi)局階段,要力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣氛。(2)己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方。開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，乂要充分顯示出己方的自信和氣勢(shì)。(3)己方談判實(shí)力弱于對(duì)方。為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng),開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，己方一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，不致使對(duì)方輕視.三、營(yíng)造開(kāi)局氣氛的一般方法談判開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用?？梢哉f(shuō),誰(shuí)控制了談判開(kāi)局氣氛,誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。根據(jù)不同的基調(diào)，可以把商務(wù)談判的開(kāi)局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛,談判人員可以采取不同的方法來(lái)營(yíng)造己方所需的開(kāi)局氣氛。(一)營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法談判的高調(diào)氣氛是指預(yù)期談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快成為談判主導(dǎo)因素的開(kāi)局氣氛，高調(diào)的開(kāi)局氣氛可以有效促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。營(yíng)造高調(diào)開(kāi)局氣氛通常有下述幾種方法。.感情攻擊法感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)同存在人們心中的情感因素,從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。.稱贊法稱贊法是指通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱其心理防線，使對(duì)方煥發(fā)談判熱情,從而營(yíng)造高調(diào)開(kāi)局氣氛的方法。.幽默法幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積【實(shí)例13-2]【實(shí)例13-3)極地參與到談判中來(lái)，從而共同創(chuàng)造出高調(diào)談判開(kāi)局氣氛的方法。采用幽默法同樣要注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)姆绞?另外還要做到收放有度。4.問(wèn)題挑逗法指提出一些尖銳的問(wèn)題促使對(duì)方與自己爭(zhēng)論，通過(guò)爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色,這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)使用，有點(diǎn)類似于“激將法”。（二）營(yíng)造低調(diào)氣氛的方法低調(diào)氣氛是指預(yù)期談判氣氛十分嚴(yán)肅、低沉,談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡,或一方過(guò)于張狂,不快因素構(gòu)成談判主導(dǎo)因素的開(kāi)局氣氛。為了改變對(duì)己方不利的開(kāi)局氣氛，控制局面,談判人員可以采用以下的方法營(yíng)造低調(diào)開(kāi)局氣氛。.感情攻擊法這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)開(kāi)局氣氛中的方法性質(zhì)相同，即兩者都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造和控制開(kāi)局氣氛的手段。采用這種方法應(yīng)該注意：感情攻擊要適可而止，不能過(guò)度，因?yàn)槌晒Φ恼勁惺沁_(dá)到己方目的，如果對(duì)方過(guò)于消極,可能會(huì)失去談判成功的進(jìn)取心,導(dǎo)致放棄談判。.沉默法沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到抑制對(duì)方過(guò)盛氣焰，向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康牡囊环N開(kāi)局方法。.疲勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)是指利川主動(dòng)的提問(wèn)使對(duì)手對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行反更陳述，從心理和生理上使對(duì)手疲勞，降低對(duì)手的熱情，從而達(dá)到控制對(duì)手并迫使其讓步的一種營(yíng)造低調(diào)開(kāi)局氣氛的方法。.指責(zé)法指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)小疏漏或禮儀失誤運(yùn)用各種手段不斷強(qiáng)調(diào)，使其感到內(nèi)疚,從而營(yíng)造低調(diào)開(kāi)局氣氛,迫使對(duì)方讓步的方法。采用這種方法應(yīng)該注意的是:指責(zé)不能過(guò)于持久，否則會(huì)激化矛盾；指責(zé)不能帶有人身攻擊性質(zhì)，應(yīng)該讓對(duì)方感到己方只是在客觀地就事論事;進(jìn)行留有余地的指責(zé)，使對(duì)方感到只要做出適當(dāng)讓步談判仍然可以成功。（三）營(yíng)造自然氣氛的方法自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，既不熱烈也不消沉的談判開(kāi)局氣氛。自然氣氛十分有利于對(duì)對(duì)手進(jìn)行摸底，因?yàn)檎勁须p方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳達(dá)的信息真實(shí)、準(zhǔn)確。四、控制開(kāi)局氣氛的策略不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開(kāi)局策略與技巧。通常，在營(yíng)造開(kāi)局氣氛時(shí)，可以結(jié)合不同的談判項(xiàng)目，分別采用以下四種策略。（一）保留式開(kāi)局策略【實(shí)例13-4]【實(shí)例13-5]【實(shí)例13-6]保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做深入、確切的問(wèn)答，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判的策略。（二）一致式開(kāi)局策略所謂一致式開(kāi)局策略,是指在談判開(kāi)始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，以協(xié)商、肯定的方式,創(chuàng)造“一致”的談判氣氛,從而使雙方在愉快友好的氛圍中不斷將談判引入深處的開(kāi)局策略。（三）進(jìn)攻式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而贏得對(duì)手必要的尊重并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利進(jìn)行下去的開(kāi)局策略。進(jìn)攻式開(kāi)局策略的運(yùn)用要講慎，通常多在對(duì)手刻意制造低調(diào)氣氛時(shí)運(yùn)用，用以扭轉(zhuǎn)對(duì)己方不利的局勢(shì)，保護(hù)己方切實(shí)利益。（四）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法,從而盡快打開(kāi)談判局面的開(kāi)局策略。【實(shí)例13-7]【實(shí)例13-8]【實(shí)例13-7]【實(shí)例13-8]國(guó)家醫(yī)保談判第三日PD-1"開(kāi)局〃傳卡瑞麗珠單抗入局【實(shí)例13-9]捕魚(yú)權(quán)問(wèn)題受阻英國(guó)脫歐談判停滯不前【實(shí)例13-10]一、時(shí)間安排談判議程一般首先要說(shuō)明談判的時(shí)間安排。時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行和談判時(shí)間的長(zhǎng)短。如果談判需要分階段,在時(shí)間安排中還要確定整場(chǎng)談判要分為幾個(gè)階段，以及每個(gè)階段所花費(fèi)的大約時(shí)間等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。（一）談判議程中的時(shí)間策略要合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人物在提出重要問(wèn)題時(shí),應(yīng)當(dāng)選擇最佳的時(shí)機(jī),不僅要有效回應(yīng)對(duì)方的陳述與提問(wèn)，更要適時(shí)主動(dòng)地亮明己方觀點(diǎn)，使己方掌握主動(dòng)權(quán)。（二）安排談判時(shí)間應(yīng)注意的問(wèn)題合理運(yùn)用時(shí)間策略可以有效推動(dòng)談判走向成功，但在確定談判時(shí)間時(shí)，以下問(wèn)題也是不容忽略的。.談判準(zhǔn)備的程度俗話說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，各階段的談判都離不開(kāi)充足的準(zhǔn)備。因此,安排談判時(shí)間時(shí)應(yīng)當(dāng)充分考慮己方的準(zhǔn)備工作是否足夠完善。如果沒(méi)有做好前期準(zhǔn)備，不宜匆匆忙忙地開(kāi)始談判。.談判人員的身體狀況及情緒參加談判人員的身體、精神狀態(tài)對(duì)談判的影響很大,在談判人員身體不適、情緒不佳的時(shí)候應(yīng)避免安排談判。尤其在實(shí)際工作中，參加談判的多為中年以上的人士，因此更要考慮他們的身體狀況。.市場(chǎng)緊迫度市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，談判的時(shí)間安排要緊密結(jié)合市場(chǎng)需要。如果所談項(xiàng)目主要涉及季節(jié)性產(chǎn)品或時(shí)令產(chǎn)品，就應(yīng)當(dāng)在時(shí)間方面爭(zhēng)取主動(dòng),及時(shí)安排談判。同時(shí),要盡量壓縮談判時(shí)間，抓住談判重點(diǎn)速戰(zhàn)速?zèng)Q。.談判議題的需要在安排談判時(shí)間時(shí)還需要充分考慮談判議題的內(nèi)容。對(duì)「涵蓋多項(xiàng)議題的大型談判，應(yīng)安排相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間;對(duì)于單項(xiàng)的小型談判,時(shí)間可安排得較短一些。.談判對(duì)手的情況談判是雙方的洽談，因此在時(shí)間安排上也應(yīng)充分考慮對(duì)手的情況,如對(duì)手途中所要耗費(fèi)的時(shí)間、必要的調(diào)整休息時(shí)間等。二、確定談判議題所謂談判議題，就是指談判雙方在談判中需要協(xié)商解決的問(wèn)題。這種問(wèn)題，可以是立場(chǎng)觀點(diǎn)方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方式方面的。三、通則議程與細(xì)則議程（一）通則議程通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準(zhǔn)備，也可由雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)雙方協(xié)商同意后才能正式生效。它主要包括雙方所談事項(xiàng)的次序和主要方式。（二）細(xì)則議程細(xì)則議程是談判己方根據(jù)通則議程擬定的對(duì)談判涉及事項(xiàng)的細(xì)節(jié)安排,供自己使用，是己方談判方案的具體體現(xiàn),具有保密性。四、談判議程的提山在談判的準(zhǔn)備階段中，關(guān)于談判議程由誰(shuí)提出，并無(wú)定法。在實(shí)際談判中，一般以東道主為先,經(jīng)雙方協(xié)商后確定，或雙方共同商議。也有單方面主動(dòng)提出的,但需要對(duì)方同意才能成立。任務(wù)三談判摸底雙方在做好了各種準(zhǔn)備工作之后，面對(duì)面的實(shí)質(zhì)性談判工作就要正式進(jìn)行了。實(shí)質(zhì)性的談判可能是多輪次的,還可能要經(jīng)過(guò)多次的反復(fù)。一、摸底的含義在談判的接觸階段,談判雙方較多地把注意力放在彼此的了解上，雙方都想搞清對(duì)方的情況。首先，考察對(duì)方是否誠(chéng)實(shí)、正直，是否值得信賴，能否遵守諾言；其次，了解對(duì)方對(duì)這筆交易到底有多大的誠(chéng)意，這筆交易中對(duì)方的真實(shí)需求到底是什么；再次，要努力了解對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)、作風(fēng),對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，了解對(duì)方每位成員的態(tài)度和對(duì)此次談判的期望，甚至要知道對(duì)方認(rèn)為有把握的和所擔(dān)心的事是什么，是否可以加以利用等；最后，設(shè)法探求對(duì)方在此次談判中所必須堅(jiān)持的原則，以及在哪些問(wèn)題上可以做出讓步。這種在談判的接觸階段,試圖運(yùn)用各種手段和信息來(lái)源摸清對(duì)方底牌的做法,叫作談判摸底。二、摸底的內(nèi)容（一）對(duì)手的基本情況在摸底階段,通過(guò)簡(jiǎn)單的交流,談判人員應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)手的基本情況有一個(gè)比較詳細(xì)的了解。（二）對(duì)手的需求與誠(chéng)意對(duì)手的需求也就是對(duì)手在談判中重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容，如果能探明對(duì)手的潛在需求，己方就能夠?qū)⒋蟛糠志Ψ旁谶@些重點(diǎn)內(nèi)容上面,從而達(dá)到事半功倍的效果。（三）對(duì)手的談判人員狀況通常在商務(wù)談判中需要了解對(duì)方談判人員的組成以及各成員的身份、地位、性格、愛(ài)好及談判經(jīng)驗(yàn)，首席代表或最高決策者的能力、權(quán)限、以往成敗的經(jīng)歷、其在談判中的特長(zhǎng)和弱點(diǎn)以及對(duì)談判的態(tài)度傾向，等等。（四）對(duì)手在談判中所必須堅(jiān)持的原則在摸底階段，己方應(yīng)設(shè)法探求對(duì)方在此次談判中所必須堅(jiān)持的原則，這些原則主要包括對(duì)方在哪些問(wèn)題上可以做出讓步，在哪些問(wèn)題上是被動(dòng)的，其談判的時(shí)間底線和價(jià)格底線如何。了解到這些,可以使己方在實(shí)質(zhì)磋商階段避重就輕，為己方爭(zhēng)取到最大利益。三、摸底的方法在商務(wù)談判中，通?？梢圆捎靡韵聨追N方式探測(cè)有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)。（一）接近探測(cè)在談判的摸底階段，為了引起對(duì)方的注意和興趣，了解對(duì)方的需求從而確定其意圖和動(dòng)機(jī)，首先要在行動(dòng)上和心理上接近對(duì)方，即通過(guò)接近了解對(duì)方談判的底線、進(jìn)度、期限和最終利益等。在談判中常常采用贊美接近法和震驚接近法。.贊美接近法贊美接近法是指談判人員利用夸獎(jiǎng)、恭維的話語(yǔ)來(lái)滿足對(duì)方的求榮心理，以引起對(duì)方的注意和興趣,進(jìn)而在逐步展開(kāi)的談話中探測(cè)其談判意圖的方法。.震驚接近法震驚接近法是指談判人員利用某種令人吃驚或震撼人心的事物來(lái)引起對(duì)方的注意和興趣,進(jìn)而探測(cè)對(duì)方意圖的方法。（二）觀察探測(cè)談判活動(dòng)通常具有兩面性，即一方面難以捉摸，另一方面又可以察知。觀察是察知的必要手段,在商務(wù)談判中是一種基本的了解探測(cè)方法。在商務(wù)談判中，通常采用行為觀察法和心理觀察法。1.行為觀察法行為觀察法是指對(duì)談判對(duì)手的各種體態(tài)、行為進(jìn)行觀察和判斷，從而發(fā)現(xiàn)在語(yǔ)言、文字中難以發(fā)現(xiàn)的種種信息,探測(cè)對(duì)方意圖的方法。.心理觀察法【實(shí)例13-11】【實(shí)例13-12]【實(shí)例13-13]【實(shí)例13-14]心理觀察法是指對(duì)談判對(duì)■手外在表現(xiàn)進(jìn)行體會(huì)和分析，從中察覺(jué)對(duì)方的內(nèi)心活動(dòng),探測(cè)其談判意圖的方法。由于心理觀察是透過(guò)現(xiàn)象挖掘本質(zhì)的過(guò)程,所以此種方法要在自然條件下進(jìn)行,避免被對(duì)手察覺(jué)。而且心理觀察要認(rèn)真細(xì)致，不要忽略細(xì)微變化。同時(shí)心理觀察要重點(diǎn)了解對(duì)方的內(nèi)心活動(dòng)，以補(bǔ)充表象觀察的不足。(三)傾聽(tīng)探測(cè)在談判摸底中，傾聽(tīng)對(duì)方的談話并對(duì)對(duì)方的話題內(nèi)容以及說(shuō)話的姿態(tài)、表情、語(yǔ)氣表現(xiàn)出濃厚的興趣，是縮小雙方心理距離，了解、分析、洞察談判對(duì)方的重要方法。在商務(wù)談判摸底階段，常用的傾聽(tīng)探測(cè)法主要有引導(dǎo)式傾聽(tīng)法和接納式傾聽(tīng)法。.引導(dǎo)式傾聽(tīng)法引導(dǎo)式傾聽(tīng)法是指在談判摸底中，潛心地聽(tīng)取對(duì)方的發(fā)言,適時(shí)地按照己方的思路向?qū)Ψ教岢鲆淮藛?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出更多想法,從而探測(cè)其談判意圖的方法。.接納式傾聽(tīng)法接納式傾聽(tīng)法是指在談判摸底中專注地聽(tīng)取對(duì)方談話的同時(shí)，適當(dāng)?shù)赜掀湔勗捙d致，適時(shí)地表示理解，以使其消除戒備心理,更多地表達(dá)意見(jiàn),進(jìn)而從中探測(cè)其意圖的方法。(四)發(fā)問(wèn)探測(cè)發(fā)問(wèn)是商務(wù)談判人員向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，要求回答，以獲得信息的一種語(yǔ)言溝通形式。在實(shí)際的商務(wù)談判過(guò)程中，常用的發(fā)問(wèn)探測(cè)方法主要有誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)和佯攻發(fā)問(wèn)。.誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)是指在商務(wù)談判中，談判人員運(yùn)用誘發(fā)引導(dǎo)的方法，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以啟發(fā)對(duì)方按照己方的思路回答問(wèn)題，從而摸清對(duì)方談判意圖的方法。誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)常有以下幾種形式：(1)引導(dǎo)性發(fā)問(wèn)。(2)探尋式發(fā)問(wèn)。(3)間接性發(fā)問(wèn)。.佯攻發(fā)問(wèn)佯攻發(fā)問(wèn)是指在商務(wù)談判中，談判人員運(yùn)用聲東擊西、指南打北的手法,言辭激烈地向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，使對(duì)方感覺(jué)迷惑、措手不及甚至憤怒，匆忙應(yīng)答，己方從而摸清對(duì)方談判意圖的方法。佯攻發(fā)問(wèn)主要有以下幾種發(fā)問(wèn)方式：(1)試探性發(fā)問(wèn)。(2)反詰性發(fā)問(wèn)。⑶刺激性發(fā)問(wèn)。四、摸底中信息獲取策略在談判的摸底階段,很重要的一件事情是要有效獲取對(duì)方信息。一般來(lái)說(shuō),對(duì)方會(huì)隱藏信息,也可能制造一些假象或有偏差的信息來(lái)迷惑己方。通常,可以運(yùn)用如下策略獲取和蚣別有效信息，對(duì)對(duì)方進(jìn)行摸底。(一)以漏斗方式捕捉對(duì)手信息【實(shí)例13-15]【實(shí)例13-16]【實(shí)例13-17]所謂漏斗方式是指先提出一般化問(wèn)題，然后再將提問(wèn)逐步轉(zhuǎn)向具體化，以便從中捕捉信息。這是一種從全部到部分的獲取各種信息的方法。（二）從一般性的問(wèn)題中得到較大收獲在很多時(shí)候,一個(gè)看上去很隨意的一般性問(wèn)題，可能一點(diǎn)都不隨意。這也許是談判摸底階段有效收集情報(bào)的手法,而非漫不經(jīng)心的客套話。對(duì)方如果不警覺(jué),也許會(huì)把關(guān)鍵性的信息泄露出來(lái)。用這一方法引出信息對(duì)分析己方在談判中的地位很有價(jià)值，它能避免己方低估或高估自己的地位。（三）更直接的探尋方法有時(shí),運(yùn)用漏斗方式很難快速有效地獲取信息。為此,當(dāng)談判者認(rèn)定對(duì)方不愿披露某些信息,而又想促