經(jīng)典商業(yè)策劃案例

11經(jīng)典商業(yè)籌劃案例工程分析一、工程賣點挖掘二、工程劣勢分析三、目標客戶定位1、區(qū)域分布2、層面劃分3、客戶特征推廣策略一、借力打力，借勢推廣二、工程包裝方案1、案名及主題廣告語2、工程LOGO及VI系統(tǒng)設(shè)計3、售房部包裝方案4、工地包裝方案三、分期工作方案四、媒體投放方案五、銷售目標及銷售方式六、其它配合<一>活動<二>展示物料七、費用預算銷售策略一、銷售渠道策略二、價格策略三、銷售人員培訓工程分析一、工程賣點挖掘1、地理位置優(yōu)越，地處江北觀音橋商圈中心位置；2、江北區(qū)第一個地下大型綜合商場；3、高檔、個性化裝修；4、與家樂福、金觀音、黃金海岸等連接有利于聚集人氣；5、單個鋪面面積小，總價少，進入門檻低；6、江北商圈改造帶來的巨大升值潛力；7、商場內(nèi)休閑設(shè)施、景觀的配置；8、專業(yè)的商業(yè)物業(yè)管理公司提供的物業(yè)管理；二、工程劣勢分析1、工程施工周期接近半年，同時采取明挖的形式，對工程的形象和推廣造成一定障礙。2、工程作為人防工程，商業(yè)環(huán)境比不上地面工程。3、工程地形狹長，不利于商業(yè)氣氛的營造和輔助設(shè)施的引入。4、工程各銜接點的商業(yè)氣氛欠缺，對工程的提升力度缺乏。5、工程地面為舊城改造區(qū)域，地下管網(wǎng)復雜、施工難度大。三、目標客戶定位從我司銷售的其他地下商業(yè)物業(yè)分析，購置地下商業(yè)物業(yè)的客戶主要以投資客戶為主，以經(jīng)營戶為補充。而投資客戶的分布具有分散性，既分布在全市其他區(qū)域，也有較大一局部來自區(qū)縣或外地。故本工程的目標客戶群除抓住目前江北區(qū)即將拆遷的經(jīng)營戶和本區(qū)的投資者外，還應(yīng)重點向其他區(qū)域擴散。1、區(qū)域分布：〔1〕江北區(qū)、渝北區(qū)〔2〕渝中區(qū)、南岸區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)等〔3〕遠郊區(qū)縣及外地客戶2、層面劃分：主力客戶：專業(yè)房地產(chǎn)投資者；江北區(qū)目前正在經(jīng)營但即將拆遷的經(jīng)營戶；其他區(qū)域看好江北區(qū)商業(yè)開展前景的經(jīng)營戶；次要客戶：有一定積蓄，希望通過投資物業(yè)獲得穩(wěn)定收入的居民3、客戶特征：〔1〕看好江北區(qū)的商業(yè)開展前景；〔2〕看好本工程較高的投資回報；〔3〕對商場的經(jīng)營及管理比擬關(guān)心；〔4〕經(jīng)營戶有豐富經(jīng)商經(jīng)驗；〔5〕專業(yè)投資者具有豐富的專業(yè)知識，頭腦比擬冷靜。綜上分析，本工程雖然是江北區(qū)第一個地下商業(yè)物業(yè)，但目標客戶群與現(xiàn)代廣場負一樓、北京世紀金源、黃金海岸、北城天街等商業(yè)物業(yè)的目標客戶存在局部的重疊，競爭比擬劇烈。投資者和經(jīng)營戶的選擇面比擬廣，要有效抓住目標客戶，除做出產(chǎn)品自身的個性特色及提高產(chǎn)品的檔次外，有效的推廣和手段，是工程成功銷售的關(guān)鍵所在。推廣策略一、借力打力，借勢推廣1、借助日前公示的江北商圈改造方案宣傳工程的升值潛力；2、借助北京世紀金源推廣之勢；3、借助黃金海岸、北城天街等工程的推廣之勢。為更好地借助以上優(yōu)勢推廣，建議工程進行精心包裝，突出自身特色，挖掘賣點，有效吸引客戶，促進成交。二、工程包裝方案1、案名及主題廣告語案名：嘉陵旺角主題廣告口號：讓購物成為一種享受2、工程LOGO及VI系統(tǒng)設(shè)計工程LOGO及VI的具體設(shè)計由廣告公司負責完成。3、售房部包裝方案售房部作為樓盤的直接面對客戶的窗口，是樓盤的一個重要展示空間。設(shè)計風格：時尚、大氣、簡潔、明快；立面及色彩必須做到亮麗、搶眼。4、工地包裝方案工地現(xiàn)場是工程形象的一個重要展示場所，也是一個重要的廣告媒體。方案1：制作圍墻條幅推廣工地形象方案2：工地附近制作一定數(shù)量的引導旗表示工程地址與工程品牌具體內(nèi)容需廣告公司協(xié)助提供三、分期工作方案根據(jù)目前前期各項準備工作的進度，及工程的開工時間，初步確定本工程的開盤時間為2021年7月6日，星期天，銷售周期6個月。一方面7月6日數(shù)字比擬吉利，另一方面星期天也有利于聚集人氣。準備期〔2021年5月－2021年7月5日〕制定包裝推廣方案，開始實施銷售前的準備工作，如售樓部的裝修，宣傳及銷售資料的準備等，發(fā)布工程信息，推出開盤前購房優(yōu)惠，展開直銷工作，積累目標客戶，為開盤蓄勢。同時進行人員組訓：把工程的形象定位、核心理念、賣點及本工程根本情況、數(shù)據(jù)向銷售人員做深入溝通并現(xiàn)場模擬，以便向目標客戶作出正確傳達強銷期〔2021年7月6日－2021年9月5日〕引爆銷售熱潮，以開盤活動及強勢廣告襯托樓盤閃亮面市，以開盤期間看房有禮及購房優(yōu)惠吸引客戶。入市策略：l注重樓盤形象的整體推出l售樓處、戶外展示全面到位l圍墻及人行道處理完畢銷售策略：l強勢賣點宣傳lSP活動展開l意向性跟蹤l特定客戶拜訪lDS電開作業(yè)l工程進度配合持續(xù)期〔2021年9月6日－2021年11月5日〕此期間以媒體和特色活動促銷為主，如利用“十·一〞、秋交會等時機推出購房套餐，為后期蓄勢，經(jīng)過3個多月的準備、開盤期之后，已有一定的銷售量，應(yīng)開始充分利用業(yè)主資源，推出“老業(yè)主帶新業(yè)主〞活動。銷售策略：l客戶追蹤洽談lDS電開作業(yè)l報紙廣告配合：綜合工程的賣點尾盤期〔2021年11月6日－2021年1月5日〕此期間媒體投入較少，主要以自然銷售為主，此時所剩的數(shù)量已不多，且多為總價較高，位置相對較偏的門面，可針對這局部鋪面推出特殊優(yōu)惠，順利完成銷售。四、媒體投放方案以形象定位的理念為宗旨，進行一系列宣傳，即遵循AIDAS原理：A：Attention引起注意I：Interesting產(chǎn)生興趣D：Desire引發(fā)欲望A：Action促使購置行為S：Satisfaction到達滿意準備期〔2021年5月－2021年7月5日〕推廣目的：建立客戶對工程的信心，擴大工程知名度，為正式開盤積累客戶。推廣重點：制定推廣方案并開始實施，為開盤準備所需的軟、硬件設(shè)施。本期推廣主題：全方位發(fā)布樓盤信息。媒體方案：時間媒體主題版面費用〔元〕6.6/五晨報江北商圈改造帶來無限商機1000字軟文30006.10/二晨報專家談觀音橋商圈開展趨勢1000字軟文30006.12/四晨報江北第一個地下商場亮相1000字軟文30006.13/五晨報“嘉陵旺角〞地理位置介紹1/2彩210006.18/三晚報“嘉陵旺角〞配套設(shè)施介紹1/4彩175006.20/五商報“嘉陵旺角〞物業(yè)管理介紹1/4彩150006.24/二晨報“嘉陵旺角〞投資價值分析1/2彩210006.27/五晨報“嘉陵旺角〞銷售登記火爆1/2彩210007.5/六晨報“嘉陵旺角〞明天正式開盤1/2彩210007.5/六晚報“嘉陵旺角〞明天正式開盤1/4彩175007.5/六商報“嘉陵旺角〞明天正式開盤1/4彩15000小計158000強銷期〔2021年7月6日－2021年9月5日〕推廣目的：消化前期積累客戶、引發(fā)第一輪銷售熱潮。推廣重點：發(fā)布開盤信息，營造熱銷氣氛，展示商場賣點。推廣主題：樓盤正式出售及熱銷媒體方案：時間媒體主題版面費用〔元〕7.6/日晨報“嘉陵旺角〞隆重開盤整版420217.6/日商報“嘉陵旺角〞隆重開盤1/2彩300007.6/日晚報“嘉陵旺角〞隆重開盤1/2彩330007.11/五晨報“嘉陵旺角〞銷售火爆1/2彩210007.18/五晨報“嘉陵旺角〞加推鋪面1/2彩210007.25/五晨報“嘉陵旺角〞熱銷中1/2彩210008.22/五晨報“嘉陵旺角〞投資價值分析1/2彩210008.29/五晨報“嘉陵旺角〞投資價值分析1/2彩210009.5/五晨報“嘉陵旺角〞投資價值分析1/2彩21000小計231000持續(xù)期〔2021年9月6日－2021年11月5日〕推廣目的：為后期蓄勢。推廣重點：以報紙廣告配合特色促銷活動。本期推廣主題：工程投資價值分析。媒體方案：時間媒體主題版面費用〔元〕9.19/五晨報“嘉陵旺角〞投資價值分析1/2210009.26/五晨報“嘉陵旺角〞投資價值分析1/22100010.1/三晚報“嘉陵旺角〞工程進度告示1/41750010.10/五商報“嘉陵旺角〞投資價值分析1/41500010.17/五晨報“嘉陵旺角〞房交會參展信息1/22100010.24/五晨報“嘉陵旺角〞投資價值分析1/22100011.1/五晨報“嘉陵旺角〞投資價值分析1/221000小計137500尾盤期〔2021年11月6日－2021年1月5日〕推廣目的：消化剩余鋪位，順利完成工程銷售。推廣重點：跟蹤前期意向客戶，給予適當優(yōu)惠，促進成交。本期推廣主題：珍藏鋪位優(yōu)惠出售。媒體方案：時間媒體主題版面費用〔元〕11.7/五晨報“嘉陵旺角〞工程進度告示1/22100011.12/三晚報“嘉陵旺角〞珍藏戶型優(yōu)惠出售1/41750011.21/五晨報“嘉陵旺角〞珍藏戶型優(yōu)惠出售1/22100011.28/五商報“嘉陵旺角〞珍藏戶型優(yōu)惠出售1/41500012.5/五晨報“嘉陵旺角〞珍藏戶型優(yōu)惠出售1/22100012.17/三晚報“嘉陵旺角〞珍藏戶型優(yōu)惠出售1/41750012.26/五晨報“嘉陵旺角〞珍藏戶型優(yōu)惠出售1/221000小計134000五、銷售目標及銷售方式1、各銷售時期銷售方式籌備期：客戶積累登記，登門直銷。強銷期：電開銷售、銷售部現(xiàn)場銷售與登門直銷相結(jié)合。持續(xù)期：電開銷售、銷售部現(xiàn)場銷售與登門直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售。尾盤期：電開銷售、銷售部現(xiàn)場銷售與登門直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售。2、各時期的銷售目標籌備期：積累大量客戶，了解客戶需求，為銷售鋪墊客戶根底。強銷期：完成標的工程的35%持續(xù)期：完成標的工程的70%尾盤期：完成標的工程的95%以上在銷售過程中，根據(jù)市場情況與實際商場區(qū)位劃分進行銷售控制。通過對位置相對較差的鋪面的銷售擠壓，到達整體銷售目的。3、銷售過程中產(chǎn)生問題應(yīng)對模擬〔1〕廣告效應(yīng)在廣告的推出后，來人與來電假設(shè)不能到達預期要求。從而影響銷售進度。應(yīng)對策略：通過市場實際反應(yīng)情況改變廣告訴求主題，從而到達預期效果。〔2〕市場吸納量問題在工程銷售進入銷售持續(xù)期期間，假設(shè)出現(xiàn)銷售進度減緩速度明顯狀況，往往問題出于本地市場對于工程的吸納量上。應(yīng)對策略：注重廣告效果普及度及重點加強對于非江北本地市場的目標客戶群的直銷工作?！?〕產(chǎn)品價格問題在銷售過程中假設(shè)出現(xiàn)大范圍客戶群對產(chǎn)品價格出現(xiàn)異議，并且出現(xiàn)承當能力不能支持價格體系時。應(yīng)對策略：通過對購房付款方式的調(diào)整和投資組合方案的合理運用的方式來降低市場門檻。〔4〕投資回報問題當客戶群對工程投資回報率普遍抱疑心態(tài)度，影響其投資信心，從而長時期持幣觀望時。應(yīng)對策略：提前進入工程招商工作，增加消費者對本物業(yè)的投資信心?！?〕產(chǎn)品問題客戶對地下物業(yè)的誤區(qū)認識與對人防工程的不了解，影響工程的銷售進度。應(yīng)對策略：通過軟性宣傳，加強市場對人防工程的的認識，結(jié)合標的工程進行有針對性的側(cè)面推廣。六、其它配合<一>、活動開盤當天文藝表演活動時間：開盤當天。地點：暫定在嘉陵廣場，具體執(zhí)行方案開盤前提供?；顒觾?nèi)容：開盤剪彩、文藝表演等。參加全市秋季房交會時間：10月中下旬左右。內(nèi)容：樓盤展示、宣傳及銷售，借助房交會宣傳人防工程在稅費方面的優(yōu)勢。業(yè)主懇談會時間：定期或靈活安排內(nèi)容：邀請具有豐富經(jīng)驗的投資客戶對工程在各方面給予建議，及時了解客戶需求動態(tài)。地點：酒店會議室或茶樓4、“嘉陵旺角〞?；貋砜纯椿顒訒r間：從開始銷售到交房的全過程地點：工程現(xiàn)場或售房部內(nèi)容：讓業(yè)主了解工程的工程進度及實際施工情況，為實現(xiàn)后期順利交房打好根底。實施“老業(yè)主帶新業(yè)主〞優(yōu)惠購房活動時間：銷售率到達50%后。優(yōu)惠方法：給予介紹客戶并成交的老業(yè)主或新業(yè)主一定的獎勵，如送物管費、五通費等。報紙夾送時間：銷售后期內(nèi)容：把工程DM單針對性夾有在報紙內(nèi)隨報紙發(fā)行，直接向目標客戶傳達信息。<二>、展示物料模型制作由于工程是期房銷售，而且在工程一開始開工就進入銷售，客戶對實物沒有直觀的感覺，在銷售過程中主要依靠模型、圖紙和銷售人員的講解，故模型在本案銷售過程中起到非常重要的作用。制作要求：由于商場的特殊性及本工程門面劃分較小，故只制作商圈或工程整體區(qū)域模型。商場內(nèi)部劃分及配套設(shè)施通過噴繪表現(xiàn)。DM單制作制作要求：正8K折頁，200K銅板紙，雙面啞瞙。形式：將8K的海報居中對折后成為16K大小的折頁方便客戶攜帶。內(nèi)容：文字：案名、主題廣告語、樓盤地址、開展商、代理商、樓盤相關(guān)介紹、投資案例分析等。圖片：地面景觀效果圖、商場內(nèi)過道效果圖，中庭效果圖、休閑設(shè)施效果圖、景觀效果圖、裝修標準效果圖等。數(shù)量：20210份樓書制作要求：正16K，200K銅板紙，封面及封底壓膜。內(nèi)容：文字：江北商圈現(xiàn)狀介紹、江北商圈規(guī)劃介紹、案名、主題廣告語、樓盤地址、開展商、代理商、樓盤相關(guān)介紹、工程配套設(shè)施、裝修標準、物業(yè)管理介紹、投資案例分析等。圖片：地面景觀效果圖、商場內(nèi)過道效果圖，中庭效果圖、休閑設(shè)施效果圖、景觀效果圖、裝修標準效果圖、商場物業(yè)管理渲染圖、工程地理位置圖、商場平面圖、江北商圈規(guī)劃方案等。數(shù)量：5000份手提袋制作要求：目前幾乎所以樓盤都制作有自己的手提袋，購房者見多也就沒有什么新鮮感，如果手提袋制作沒有特色的話，就很難給客戶留下深刻的印象，故“嘉陵旺角〞手提袋制作一定要有特點，且對人有吸引力。規(guī)格：正8K〔橫〕，4色雙面啞瞙，數(shù)量：5000份禮品制作制作要求：精美、別致、有創(chuàng)意，禮品種類待定數(shù)量：待定七、費用預算1、推廣總費用推廣總費用包括售房部裝修、工地包裝、樓書、禮品、推廣活動及媒體發(fā)布費用。商場負一樓套內(nèi)銷售面積約6500平方米，按均價14000元/平方米計算，銷售額約9100萬元?！矔翰挥嬎阖摱恰惩茝V費用按銷售額2％計算，推廣費用約180萬元。2、各期費用分配表分期銷售準備期開盤期銷售持續(xù)期沖刺期尾盤期時段2021.5～7.52021.7.6～9.52021.9.6～12.52021.12.6～2021.3.52021.3.6～5.5費用比例30％25％15％20％10％金額〔萬元〕5445273618工地現(xiàn)場包裝暫定：10000.00元售房部裝修及租金等費用租金：半年約30000.00元裝修費用：約50000.00元銷售道具費用：10000.00元合計：90000.00元〔3〕媒體投放1、準備期：158000.00元2、開盤期：231000.00元3、持續(xù)期：137500.00元4、尾盤期：1348000.00元合計：660500元〔4〕活動1、開盤當天文藝表演活動：20210.00元2、參加全市秋季房交會：20210.00元3、業(yè)主懇談會：15000.00元4、報紙夾送：5000.00元合計：60000.00元〔5〕物料1、模型：50000.00元2、樓書：5×5000＝25000.00元×20210=30000.00元4、手提袋：4×5000＝20210.00元4、禮品：暫定10000元合計：125000.00元共計：945500.00元〔注：媒體費用預算沒有包含廣告公司提取費用〕費用清單：項目費用〔元〕1、工地包裝100002、制作樓書250003、制作DM單300003、制作模型400004、制作手提袋202105、制作禮品100006、宣傳活動600007、媒體投入6605008、售房部費用90000合計945500銷售策略營銷重點分析強調(diào)區(qū)位優(yōu)勢強調(diào)輕松，靈活的付款方式強調(diào)區(qū)域內(nèi)的相對價格優(yōu)勢突出細致入微的物業(yè)管理強調(diào)工程投資前景突出工程的經(jīng)營前景優(yōu)化工程品牌與工程品質(zhì)突出工程定位與設(shè)施優(yōu)化特點銷售渠道策略目標客戶群的設(shè)定決定了應(yīng)從多渠道銷售：現(xiàn)場銷售這是主要的銷售方式，客戶向來注重眼見為實，一般都有會到現(xiàn)場考察屢次才會購置。因此做好現(xiàn)場包裝，是爭取客戶在第一時間成交的重要手段。定向直銷對潛在客戶，特別是對觀音橋周邊返遷戶進行針對性銷售，包括信函銷售，登門拜訪等多渠道獲得客戶資源，增加客戶數(shù)量積累。網(wǎng)絡(luò)銷售以現(xiàn)在我司掌握的客戶網(wǎng)絡(luò)作為根底，從中選擇和挖掘目標客戶，從而獲得更大的客戶數(shù)量；通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布樓盤信息，拓寬工程宣傳渠道。價格策略根據(jù)?市場調(diào)查報告?和?產(chǎn)品定位報告?及細分市場直銷反應(yīng)信息對營銷籌劃案中有關(guān)工程營銷策略建議局部做詳細報告如下：<一>價格體系：1.均價：通過近期市場調(diào)查情況，及走訪目標客戶對價格的反映，前期制定的實際均價11000～12021元/M2根本被市場接受。2.起價：采用低開高走的策略以起價9800元/M2入市，充分表達不同位置的價格差異，即能在開盤期聚集人氣，有效利用口碑擴大工程知名度，又能解決相對位置較差物業(yè)的銷售，有效地進行銷售控制防止銷售后期出現(xiàn)“滯銷房〞的顧慮，以確保工程到達100%的銷售。并實現(xiàn)整體均價14000元/M2.3.調(diào)價策略：第一階段(開盤后兩個月)完成35%的銷售。第二階段(開盤后第3~4月)_完成70%的銷售，此階段按5%—15%既700---2100元/M2調(diào)高價格〔根據(jù)不同區(qū)域，不同位置的銷售情況，工程進度情況〕第三階段(開盤后第5~6月)完成95%的銷售，此階段在已漲價的根底上按5%—15%既700--2100元/M2調(diào)高價格〔根據(jù)不同區(qū)域，不同位置的銷售情況，工程進度情況〕另：采用價格封閉策略，根據(jù)現(xiàn)場銷售情況即時在已確認價格體系根底上跳高3%--10%調(diào)控價格工程最終實現(xiàn)均價14000元/M2。<二>關(guān)于付款方式在對目標客戶的走訪交談中，對是否能提供五成按揭款表示極大關(guān)注,因本工程是期房，商業(yè)物業(yè)總價較高，加上經(jīng)營者，投資者本身的資金壓力，選擇按揭的客戶將占絕大多數(shù)，故在付款方式上應(yīng)靈活多樣滿足不同客戶的要求，控制按揭客戶的折扣比例。第一階段至第二階段付款方式及時間表：1、預計付款比例2、具體付款時間及折扣付款方式折扣率預計比例備注一次性付款94折15%簽定合同當日付清分期付款96折10%首付不低于30%余款在工期內(nèi)分二次付清按揭〔五成十年〕99折30%簽定合同當日付清20%房款，交房前分兩次付清30%房款，三月內(nèi)辦理剩余50%按揭按揭〔五成十年〕98折45%簽定合同當日付清50%房款，三月內(nèi)辦理剩余50%按揭<三>認購方式及金額根據(jù)目前重慶市場消費特點及消費者心理，結(jié)合工程的具體情況，具體操作如下：1〕開盤期每日根據(jù)銷售情況推出20~30個單位限量供給。2〕采用價格封閉策略，隨時根據(jù)現(xiàn)場銷售情況調(diào)控價格。3〕每套鋪面定金一萬元〔不退〕。4〕簽定房屋認購書后3~5日內(nèi)簽署正式合同并付清首付款在此期間可更名轉(zhuǎn)讓。5〕在準備期手續(xù)尚未完備的情況下，如客戶有購置意向，可收取誠意金〔每套5000元，可退〕。6〕對開盤前已登記的意向客戶可預先登記并享受一定優(yōu)惠。<四>銷售控制：1.第一階段：根據(jù)工程的實際情況第一階段開盤時首推手續(xù)已完備的一期并對入口、中庭周邊鋪面等“黃金口岸〞進行控制，主推靠近機房，衛(wèi)生間相對營業(yè)位置較差的鋪面，即起價房。體量控制在20%--25%2第二階段：利用二期手續(xù)完備及大開挖工程進度快的檔期展開強勢銷售，翻開局部“控制面積〞并提高價格，調(diào)節(jié)銷售總量過30%以后的相對滯銷期。3.第三階段：利用土建完工，水電安裝，配套設(shè)施施工，工程已初具雛形的工程形象，全面翻開控制面積并調(diào)整價格?！矁r格制定策略詳見工程定位報告，具體單位售價稍后提供〕三、銷售人員培訓A、培訓目的1、發(fā)揮銷售人員的天賦能力2、掌握房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)知識3、掌握房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)技巧4、增強對企業(yè)的信心及信任5、精煉銷售人員的工作方式6、改善銷售人員的工作態(tài)度7、調(diào)動銷售人員的工作情趣8、減低銷售工作本錢B、培訓方式1、講授式針對房地產(chǎn)相關(guān)知識、業(yè)務(wù)技巧等課程講授式培訓2、個案討論案例預演，分組討論；3、實戰(zhàn)模擬設(shè)定腳本，進行角色換演；C、培訓導師主導師一名、副導師兩人。D、培訓時間銷售人員進場前半個月開始進行系統(tǒng)培訓，約在6月上旬開始。E、培訓內(nèi)容a.房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓1、中國房地產(chǎn)開展及目前重慶走俏房產(chǎn)的特點2、物業(yè)管理3、房地產(chǎn)價格構(gòu)成4、建筑物的種類5、建筑以層數(shù)標準的劃分方式及區(qū)別6、房屋結(jié)構(gòu)7、房屋結(jié)構(gòu)工期及面積計算8、購房貸款辦理手續(xù)及武漢市房地產(chǎn)法規(guī)9、重慶房地產(chǎn)的現(xiàn)狀等b.業(yè)務(wù)技巧培訓1、業(yè)務(wù)流程2、抗干擾問答3、如何進行市場調(diào)查及分析4、接聽技巧5、答客問的制作6、銷控配合7、口才培訓8、逼訂技巧9、銷售代表法那么l與客戶如何建立和諧的氣氛l如何引發(fā)客戶的興趣l提供問題的解答l如何引發(fā)購置動機l如何完成交易l收訂技巧l以產(chǎn)品促銷收訂l以競爭促銷收訂l以條件交換收訂c.素質(zhì)培訓1、銷售代表禮儀及儀容、儀表2、團隊精神的塑造3、現(xiàn)場鼓勵d.模擬培訓1、角色扮演l模擬l現(xiàn)場模擬2、場景模擬l辯論l演講l劇本表演F、培訓考試1、口試2、現(xiàn)場模擬3、筆試附件：現(xiàn)場銷售道具建議清單類型工程名稱備注銷售道具A、LOGO墻B、展板〔室內(nèi)燈箱〕C、銷控板D、大廈模型E、銷控臺F、洽談桌椅G、觸摸屏或樓盤查詢系統(tǒng)〔建議〕H、小禮品I、計算器、激光筆J、智能化演示臺K、無碳復寫訂單L、其他銷售資料A、樓書B、海報C、裙樓、標準層平面分割圖D、銷售手冊〔物管、職能、導購等〕E、手提袋F、DM、名片及其它輔助道具A、接待臺B、平安帽架傘架C、音響、話筒、無線對講機D、電腦E、綠色植物F、藝術(shù)掛飾G、空調(diào)H、飲水機L、大型噴繪圖J、其他n戶外POPA、引導旗、指示牌、徽標B、戶外看板、空飄、布幅

咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡。咖啡逐漸與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學生在學校里學到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學生創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗，以及學以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預算1、咖啡店店面費用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費用、支付費用方法等。租賃的優(yōu)點是投資少、回收期限短。預算10-15平米店面，啟動費用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計費用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大?？Х瑞^的消費卻相對較高，主要針對的也是學生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計費用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費用具體費用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費用。包括招牌、墻面、裝飾費用。(2)店內(nèi)裝修費用。包括天花板、油漆、裝飾費用，木工、等費用。(3)其他裝修材料的費用。玻璃、地板、燈具、人工費用也應(yīng)計算在內(nèi)。整體預算按標準裝修費用為360元/平米，裝修費用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統(tǒng)。共計450(3)吧臺所用的烹飪設(shè)備、儲存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C，咖啡機選取的是電控半自動咖啡機，咖啡機的報價此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機，價格在330―480元之間。冰砂機，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費用。大約1000元6、開業(yè)費用開業(yè)費用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費、登記費、保險費;預計3000元(2)營銷廣告費用;預計450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運營。預計2000元共計： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計劃1、營業(yè)額計劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標時，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當前的物價情形，予以綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好預計每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動2、采購計劃依據(jù)擬訂的商品計劃，實際展開采購作業(yè)時，為使采購資金得到有效運用以及商品構(gòu)成達成平衡，務(wù)必針對設(shè)定的商品資料排定采購計劃。透過營業(yè)額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業(yè)目標的達成，同時有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運用采購資金，各項基本的計劃是不可或缺的。當一家咖啡店設(shè)定了營業(yè)計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設(shè)定的采購金額進行商品的采購。經(jīng)過進貨手續(xù)檢驗、標價之后，即可寫在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計劃為了到達設(shè)定的經(jīng)營目標，經(jīng)營者務(wù)必對人員的任用與工作的分派有一個明確的計劃。有效利用人力資源，開展人員培訓，都是我們務(wù)必思考的。4、經(jīng)費計劃經(jīng)營經(jīng)費的分派是管理的重點工作。通常能夠?qū)⒖Х鹊杲?jīng)營經(jīng)費分為人事類費用(薪資、伙食費、獎金等)、設(shè)備類費用(修繕費、折舊、租金等)、維持類費用(水電費、消耗品費、事務(wù)費、雜費等)和營業(yè)類費用(廣告宣傳費、包裝費、營業(yè)稅等)。還能夠依其性質(zhì)劃分成固定費用與變動費用。我們要針對過去的實際業(yè)績設(shè)定可能增加的經(jīng)費幅度。5、財務(wù)計劃財務(wù)計劃中的損益計劃最能反映全