書店開(kāi)業(yè)策劃及準(zhǔn)備

開(kāi)業(yè)策劃及準(zhǔn)備新鮮事物，都有一個(gè)讓人了解、熟悉、親近它的過(guò)程。新書店開(kāi)業(yè)時(shí)，也需要策劃一系列活動(dòng)與宣傳，使盡可能多的本地區(qū)讀者知道這個(gè)書店開(kāi)業(yè)了，其有何獨(dú)特、獨(dú)到、獨(dú)家之處？

常見(jiàn)的開(kāi)業(yè)活動(dòng)與宣傳有：

1、在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙或其他媒體（如電視字幕）上刊登廣告，精心準(zhǔn)備廣告內(nèi)容。（即上面提到的有何獨(dú)特、獨(dú)到、獨(dú)家之處？）不過(guò)在大都市，報(bào)紙等媒體的廣告費(fèi)用太高，這一項(xiàng)比較適合中小城市的書店嘗試；

2、在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)網(wǎng)站、BBS上發(fā)布“某某書店”及其獨(dú)特之處的帖子（有條件的話，開(kāi)個(gè)博客也不錯(cuò)），這些站點(diǎn)上有大量的本地網(wǎng)友訪問(wèn)，他們了解此信息后，有可能會(huì)去你的書店逛一逛；

3、向附近地區(qū)的有效人群派發(fā)書店開(kāi)業(yè)的DM，DM的內(nèi)容可與廣告一樣；

4、若能印制內(nèi)容精彩、設(shè)計(jì)典雅的圖書優(yōu)惠手冊(cè)，那就更好了。向附近重點(diǎn)單位（如寫字樓、院校）派送，告知目標(biāo)讀者本書店的開(kāi)業(yè)。當(dāng)然這需要一些公關(guān)能力，至少不會(huì)有人阻止你這么做；

5、在書店內(nèi)舉辦系列開(kāi)業(yè)特惠活動(dòng)，如開(kāi)業(yè)全場(chǎng)XX折，免費(fèi)獲得書友卡（打折卡），免費(fèi)贈(zèng)送《暢銷書》等等；

進(jìn)書的三個(gè)方面做零售買賣，上貨的問(wèn)題向來(lái)是關(guān)鍵?？峙乱彩侨粘＝?jīng)營(yíng)中，最頻繁瑣細(xì)的工作。粗略概括三個(gè)方面：

1、進(jìn)貨渠道：

如果是開(kāi)一家大型書店，主營(yíng)的圖書最好可以向出版社直接進(jìn)貨。這樣折扣低、利潤(rùn)空間大一些。買一本最新版的《全國(guó)圖書發(fā)行單位名錄》（中國(guó)青年出版社），即可獲得所有國(guó)營(yíng)出版社及部分民營(yíng)發(fā)行公司的聯(lián)系方式。再去參加幾次書市、訂貨會(huì)，渠道就都能夠建立起來(lái)。

如果是開(kāi)中、小型的書店，因?yàn)閱为?dú)去某個(gè)出版社或書商拿貨的量不大，它們對(duì)你這樣的小客戶也顧不上，管不過(guò)來(lái)。這時(shí)候，到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨就比較方便、適合了?，F(xiàn)在全國(guó)各省市基本上都有圖書批發(fā)市場(chǎng)，如北京的甜水園、上海的文廟、廣州海印橋南的建基路、杭州登云路的文化商城等等，各地還有新華書店的批銷中心。也可以在網(wǎng)上尋找批發(fā)商.但要求商家貨到付款.或支付寶交易.2、品種選擇：

坦白說(shuō)，開(kāi)一個(gè)書店要選什么品種，這個(gè)話題不是一篇文章可以說(shuō)清楚的。這首先涉及到書店的主營(yíng)方向，定位不同選擇也不同。同時(shí)還涉及不同的地區(qū)，區(qū)域不同選擇也不同。還有時(shí)間，一年前的暢銷書，今天多半已是滯銷書了，其中只有一小部分會(huì)轉(zhuǎn)為常銷書。尤其是選書人的閱歷及眼光，這種積累是不可能在短期內(nèi)復(fù)制的。（如果能找到有豐富經(jīng)驗(yàn)的人幫你挑書當(dāng)然最佳。）

我只能建議幾條路徑：

一是動(dòng)手前，最好可以觀察一陣子，從同行（如本地的書店和全國(guó)性的網(wǎng)上書店）、上游（如本地的圖書批發(fā)市場(chǎng)）、專業(yè)媒體機(jī)構(gòu)（如《中國(guó)圖書商報(bào)》、開(kāi)卷圖書研究所）那里，你可以了解到近期真實(shí)的圖書動(dòng)銷情況（排行榜和常銷書目）。動(dòng)態(tài)掌握得越多越好，磨刀不誤砍柴功；

三是“80/20法則”。20%的暢銷品種，可能產(chǎn)生80%的銷量，那些確定暢銷的新書你要快速、頻繁地進(jìn)貨，以便抓住銷售潮頭。同時(shí)，80%的品種要選那些常銷書，雖然它們可能只產(chǎn)生20%的銷量，但一樣需要精挑細(xì)選，因?yàn)樗鼈兛墒卿N售金字塔的塔基噢！

添書與退書在日常進(jìn)貨中，多數(shù)情況下，我們難以判斷一本新書將來(lái)是否會(huì)暢銷。此時(shí)需要謹(jǐn)慎。不妨先少量拿一些，試一試銷路（切不可僅憑頭腦一熱，盲目大量采購(gòu)，將來(lái)滯銷的話，退貨也很麻煩）。如果一試不錯(cuò)，就應(yīng)該立即添貨了。

同時(shí)，書店還應(yīng)該以天、周、月為時(shí)段，將電腦中的圖書銷售數(shù)據(jù)列出，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。對(duì)于動(dòng)銷較多的圖書，一定要注意它剩余的數(shù)量，如果發(fā)現(xiàn)即將售缺（一般來(lái)說(shuō)，存量至少應(yīng)大于上周的銷量），就應(yīng)該立即登記添貨單，向供應(yīng)商添貨。對(duì)于存量很低的常銷書，也是如此。要防止斷貨，浪費(fèi)銷售機(jī)會(huì)。

大書店自然是天天都在操作進(jìn)貨（添貨）。中小書店有條件的話，最好隔兩三天去進(jìn)一次貨。交通不是那么便利的，也應(yīng)該一周左右采購(gòu)一次。

我曾見(jiàn)過(guò)不少經(jīng)營(yíng)不佳的書店，它們竟然只是懶，對(duì)暢銷的圖書沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)常銷書也不去統(tǒng)計(jì)，放任它們?nèi)必洠Y(jié)果門庭日漸冷落。

此外，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，普遍情況下，書店內(nèi)的圖書存量（實(shí)洋）至少是書店月銷售額的3倍以上。如果你發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的圖書存量相對(duì)本月銷售額的比例低了，應(yīng)迅速添貨，否則隨后的銷售趨勢(shì)極可能下滑。

每次進(jìn)貨（添貨）還應(yīng)使用電腦登記品種、數(shù)量、折扣、供應(yīng)商、退貨期限等，保證記錄準(zhǔn)確，以備將來(lái)對(duì)賬、盤點(diǎn)、結(jié)算、退貨。比如，供應(yīng)商來(lái)源如果沒(méi)有記錄清楚，日后難免退錯(cuò)書，供應(yīng)商對(duì)不是自己發(fā)行的退書都會(huì)不予受理的。最后只能是你自己的損失，所以一開(kāi)始就要注意區(qū)別。再談一下退書：前面在進(jìn)貨規(guī)則中我們談到，一定要爭(zhēng)取供應(yīng)商允許書店將滯銷的圖書在賬期內(nèi)退回（沖賬或調(diào)換新書）。退書是一家書店盤活庫(kù)存與資金的重要手段，只有經(jīng)常清退滯銷圖書才有可能騰出資金與空間來(lái)增加新書，從而保持并增加銷售。

什么是滯銷書呢？這么說(shuō)吧，如果一種圖書在上架2個(gè)月以后都無(wú)人問(wèn)津，那么它就可以說(shuō)是滯銷書。或者是某書賬期結(jié)束，它從沒(méi)添過(guò)貨，清算時(shí)還有若干沒(méi)有售出，剩余部分就是滯銷書。

我建議書店經(jīng)常性地（至少每月一次），參照當(dāng)月統(tǒng)計(jì)的銷售數(shù)據(jù)，對(duì)滯銷書進(jìn)行清理和退貨。同時(shí)調(diào)換新書來(lái)上架，使書店里的品種總是“面孔常新、與時(shí)俱進(jìn)”。

賣場(chǎng)規(guī)劃與圖書陳列賣場(chǎng)規(guī)劃與圖書陳列的優(yōu)劣將直接影響讀者的購(gòu)買感受及行為。因此，也就能夠左右書店銷售情況的好壞。

依照成功書店的經(jīng)驗(yàn)并參考其他零售業(yè)（如百貨超市）科學(xué)的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)，我歸納了一套圖書陳列的基本模式：

1、最新到貨與重點(diǎn)推薦：

很多購(gòu)書人都有過(guò)這樣的體驗(yàn)——到常去的一家書店，自己總是想先看一遍最近到了哪些新書，可有誰(shuí)還能夠保證2、3個(gè)月以后仍然有貨呢？所以說(shuō)，這個(gè)“特價(jià)書規(guī)律”，具體到某一種書時(shí)，沒(méi)有人能夠預(yù)測(cè)到。

再話賣場(chǎng)設(shè)計(jì)所有的書店，都應(yīng)該千方百計(jì)地防止出現(xiàn)這樣的局面：一批書銷售不佳——在架上擺了幾個(gè)月——又舍不得特價(jià)處理或是懶于退貨——于是滯銷書就繼續(xù)在書架上歇著——讀者越來(lái)越感覺(jué)到這個(gè)書店里新書不多、意思不大——銷售更向下滑……這就是商品陳列的惡性循環(huán)！

所以，好的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)是，想方設(shè)法建立起商品的新陳代謝：少進(jìn)勤添——先到“最新到貨”和“重點(diǎn)