終端店長培訓(xùn)之貨品管理

您的店鋪是否有這樣的現(xiàn)象？好賣的貨品經(jīng)常缺貨/補(bǔ)不到貨;不好賣的貨品永遠(yuǎn)充足;……第一頁，共53頁。好的貨品管理可以：銷售/利潤工作效率庫存積壓第二頁，共53頁。進(jìn)銷存關(guān)系構(gòu)成：相互影響相互決定第三頁，共53頁。貨品風(fēng)險圖—庫存結(jié)構(gòu)合理低中中高主款副款主色副色風(fēng)險風(fēng)險第四頁，共53頁。主款主色（SKU）55%主款副色（SKU）20%副款主色（SKU）15%副款副色（SKU）10%第五頁，共53頁。庫銷比1、庫銷比=月末庫存金額÷當(dāng)月銷售額2、庫銷比=月末庫存數(shù)量÷當(dāng)月銷售數(shù)量（以零售價計(jì)算）第六頁，共53頁。店鋪月末庫存金額當(dāng)月銷售額平均折扣庫銷比14024954034772%28110175602966%3803973327062%42953545115495%53858863327150%第七頁，共53頁。衡量標(biāo)準(zhǔn)缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理0—3.03.0—4.04.0—5.0>5.0庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價格波段等。第八頁，共53頁。商品生命周期是商品的市場壽命，即產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個過程。第九頁，共53頁。454035302520151050導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期利潤銷售下線第十頁，共53頁。第十一頁，共53頁。銷售報表分析銷售數(shù)據(jù)庫存數(shù)據(jù)品類占比個人業(yè)績第十二頁，共53頁。報表分析需要：定時比較觀察第十三頁，共53頁。比較歷史同期門店同期市場大圍第十四頁，共53頁。貨量觀察庫存銷售調(diào)整陳列策略內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境天氣修路第十五頁，共53頁。暢銷滯銷第十六頁，共53頁。暢銷款分析品類分析季節(jié)分析金額/數(shù)量分析第十七頁，共53頁。序號款號數(shù)量原價金額庫存天數(shù)111032011331191582799

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店鋪運(yùn)輸周期為7天第十八頁，共53頁。序號款號數(shù)量原價金額庫存天數(shù)111032011331191582799

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一二三四五六日11131017202834282416161191131210119121713121211141818181516201522203233810203510111729302474962101013111191211101199132125第十九頁，共53頁?？钐栴伾珨?shù)量實(shí)際銷售額原價金額平均折扣銷售數(shù)量1日2日3日4日5日6日7日1104398湖蘭654010578569%25410431桃紅12888106883%3313002粉紅1184497986%3411020白色539144588%1001021深粉紅429335682%3010000第二十頁，共53頁。前十大銷售排行第二十一頁，共53頁。XXX店：服裝類產(chǎn)品總銷售額為￥73277，服裝類前十大共銷售為￥23540，問：前十大占總銷售額的占比是多少？第二十二頁，共53頁。優(yōu)秀良好不合理>50%40%—50%<40%暢銷款合理值第二十三頁，共53頁。進(jìn)主推陳列暢銷退假真評估商品銷售周期挖掘暢銷因素庫存調(diào)整陳列，做到錦上添花備貨第二十四頁，共53頁。如何做好主推：陳列應(yīng)該如何做？黃金展示區(qū)、重復(fù)陳列、櫥窗、流水臺、模特我們還可利用什么工具？什么產(chǎn)品適合做主推？第二十五頁，共53頁。主推跟蹤執(zhí)行表第二十六頁，共53頁。滯銷商品占庫存，影響貨品周轉(zhuǎn)

滯銷

分析

庫存大

滯銷因素

方案

清、調(diào)等調(diào)整陳列位置關(guān)注其貨品銷售模式訓(xùn)練要有激勵與壓力第二十七頁，共53頁。新貨反應(yīng)新貨到店（制定7-10天觀察期）調(diào)整陳列位置同事分享，挖掘賣點(diǎn)，做主推。第二十八頁，共53頁。新貨反應(yīng)反饋、申請新貨銷售情況（補(bǔ)貨或清貨）慢銷原因：

價格（適宜輕減再測試）款式（適宜重減至最低價）好銷原因：

天氣，推廣的帶動（考慮是否短期效應(yīng)）主推款式（可預(yù)計(jì)長期效應(yīng)）第二十九頁，共53頁。什么時候需要補(bǔ)貨？對于消化速度快且?guī)齑娌蛔愕呢浧?，進(jìn)行補(bǔ)充以擴(kuò)大利潤；團(tuán)購需求；其他庫存不足以支持銷售的情況。節(jié)前（促銷）備貨第三十頁，共53頁。店鋪補(bǔ)貨補(bǔ)貨公式：日均銷售量×周轉(zhuǎn)天數(shù)+鋪場數(shù)量-現(xiàn)有庫存-在途貨品=補(bǔ)貨量周轉(zhuǎn)天數(shù)—預(yù)計(jì)銷售周期/到貨天數(shù)第三十一頁，共53頁。預(yù)估日均銷售的依據(jù)：分析以往銷售數(shù)據(jù)生命周期節(jié)假日、促銷天氣員工激勵第三十二頁，共53頁。1191050的短T,鋪場需要100件,現(xiàn)有庫存只剩40件,還有在途未到的30件,上周銷售42件，現(xiàn)要補(bǔ)2周的貨，應(yīng)該補(bǔ)多少？42÷7×14＋100－40－30=114練習(xí)：第三十三頁，共53頁。店鋪補(bǔ)貨技巧先補(bǔ)：每色大數(shù)再補(bǔ)：尺碼細(xì)數(shù)第三十四頁，共53頁。淡季是幾乎什么東西都不好賣。如何應(yīng)對淡季貨品？旺季是加盟商最高興的時候。幾乎是進(jìn)什么賣什么，如何面對旺季貨品？第三十五頁，共53頁。淡季—小步快走，旺季—大步流星，換季—先走為快。第三十六頁，共53頁。倉務(wù)管理第三十七頁，共53頁。三心細(xì)心責(zé)任心耐心第三十八頁，共53頁。距離短程位置明確空間規(guī)劃分類存放分頻排序所有貨品進(jìn)出庫迅速方便。第三十九頁，共53頁。陳列物料區(qū)、殘品區(qū)男裝、女裝、男鞋、女鞋、配件功能類別劃分?jǐn)?shù)字編號、顏色、尺碼高頻中頻低頻排序貨品區(qū)、第四十頁，共53頁。男裝當(dāng)季新款貨品區(qū)女裝當(dāng)季新款貨品區(qū)女裝當(dāng)季新款貨品區(qū)舊款/換季女鞋區(qū)男鞋區(qū)舊款/換季配件區(qū)殘次區(qū)其它第四十一頁，共53頁。服裝：1103201A1103201B1103201C1103202110320311032041103202A1103202B1103202C110320511032061103201褲子(1)褲子(2)褲子(3)褲子(4)褲子(5)褲子(6)大小第四十二頁，共53頁。鞋子：大小慢跑鞋籃球鞋第四十三頁，共53頁。信息更新Stu第四十四頁，共53頁。準(zhǔn)確記錄貨品進(jìn)倉情況拆箱后找到箱里所裝的發(fā)貨單，按發(fā)貨單認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)量與每款明細(xì)（2人）仔細(xì)檢查貨品是否有殘次情況后上貨貨場同事要配合做好分工，不要因來貨影響生意其余貨品進(jìn)倉存放?；貑魏炇涨妩c(diǎn)貨品根據(jù)總部的發(fā)貨單驗(yàn)貨更新庫存記錄第四十五頁，共53頁。準(zhǔn)確記錄貨品出倉（退/調(diào)）情況。貨品退貨按原尺碼袋包好，并且吊牌正面朝上。無吊牌的將條碼寫在紙上（不要用油性彩色筆以免將顏色滲到貨品上），注明款號、色號、尺碼，最后將尺碼袋粘好。無論退、調(diào)貨都要將貨品整齊碼放在紙箱內(nèi)，每箱內(nèi)必須有明細(xì)單（一箱一單），牢固封好紙箱。裝箱做