眼鏡店鋪銷售技巧培訓(xùn)

一、銷售技巧的定義及重要性第一頁，共38頁。什么是銷售技巧第二頁，共38頁。用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義第三頁，共38頁。100-1=0第四頁，共38頁。影響眼鏡銷售的三個(gè)主要因素：1、硬件設(shè)施2、銷售氛圍3、人--店員（第一要素）第五頁，共38頁。顧客反饋數(shù)據(jù)來源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報(bào)告調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱第六頁，共38頁。木桶原理這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。人的短板是銷售技巧。第七頁，共38頁。揚(yáng)長避短第八頁，共38頁。銷售技巧能給你帶來的……1

銷售業(yè)績的提升2個(gè)人收入的增長第九頁，共38頁。二、銷售四步曲及應(yīng)用第十頁，共38頁。銷售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。第十一頁，共38頁。銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動(dòng)問題處理第十二頁，共38頁。銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易第十三頁，共38頁。一步曲：如何留住顧客腳步使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？第十四頁，共38頁。如果顧客來到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會(huì)怎么辦？放任式招呼法第十五頁，共38頁。如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法第十六頁，共38頁。二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購物環(huán)境．．．．．．第十七頁，共38頁。需求溝通方式詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。第十八頁，共38頁。需求探詢問題舉例開放式問題您孩子需要什么功能的眼鏡？您孩子是怎么近視的？您孩子以前的眼鏡是多少度的？您為什么想給孩子換眼鏡？封閉式問題請(qǐng)問是您自己用嗎？您孩子今年多大歲數(shù)？如果有可以控制近視度數(shù)不再上升，逐步降低假性近視的眼鏡，您愿意給您的孩子用嗎？第十九頁，共38頁。三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F(Features)：產(chǎn)品本身具有的特性A(Advantages)：產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B(Benefits):產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E(Evidence):體驗(yàn)產(chǎn)品的功能第二十頁，共38頁。確保演示物品狀態(tài)良好演示過程中用語言給予說明配合盡可能站在顧客的左側(cè)讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品……

技巧第二十一頁，共38頁。第四部曲：達(dá)成交易第二十二頁，共38頁。處理顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點(diǎn)有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見，成功就在眼前了。第二十三頁，共38頁。顧客常關(guān)心的幾類問題配戴效果如何？如果沒有效果該怎么辦？眼鏡的質(zhì)量如何？關(guān)于價(jià)格＼售后．．．．．．

．第二十四頁，共38頁。顧客最常問的問題——懷疑顧客心理顧客關(guān)心眼鏡的配戴效果顧客基本了解目前市場(chǎng)上的功能性鏡片顧客對(duì)影響眼鏡配戴效果的因素并不是太了解解答角度從鏡片制作的科學(xué)原理以及成效等方面進(jìn)行詳細(xì)的解答，舉例子，說數(shù)據(jù)。效果不好，度數(shù)繼續(xù)上升怎么辦？第二十五頁，共38頁。四步曲：達(dá)成交易熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購買的八個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)不斷點(diǎn)頭開始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)詢問贈(zèng)品時(shí)第二十六頁，共38頁。白金法則“別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他?！鳖櫩偷乃姆N類型和風(fēng)格第二十七頁，共38頁。個(gè)人風(fēng)格定位測(cè)試表顧客的四種類型和風(fēng)格第二十八頁，共38頁。對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風(fēng)格第二十九頁，共38頁。喜歡就買；易被誘惑容易受同伴的影響愛面子追求潮流、追求與眾不同愛表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見買東西喜歡和朋友一起去控制型喜歡支配一切果斷、直率、固執(zhí)沒耐心、急于表達(dá)分析型注重性能價(jià)格比愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往條理性強(qiáng)

做決定的過程緩慢喜歡了解細(xì)節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)第三十頁，共38頁?！氨憩F(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語要有趣味性交換時(shí)尚意見表現(xiàn)熱情多稱贊對(duì)方……第三十一頁，共38頁?！坝焉菩汀鳖櫩偷膽?yīng)對(duì)策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見幫助他（她）做決定視其為自己的朋友……第三十二頁，共38頁?！翱刂菩汀鳖櫩偷膽?yīng)對(duì)策略態(tài)度謙和語言簡練，抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……第三十三頁，共38頁?！胺治鲂汀鳖櫩偷膽?yīng)對(duì)策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔……第三十四頁，共38頁。對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的關(guān)系專家下屬朋友崇拜者第三十五頁，共38頁。講師點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)判斷不同類型顧客并采用不同應(yīng)對(duì)策略銷售的四步曲的具體應(yīng)用留住顧客腳步的得體自然發(fā)掘顧客購買需求的提問技巧針對(duì)性介紹產(chǎn)品的FABE法準(zhǔn)確判斷成交時(shí)機(jī)完整熟練辦理手續(xù)第三十六頁，共38頁。----