素材及2012武團隊dsr報告

1-6月份市場回顧及案例分享匯報人：周正團隊DSR曹陽姓名：曹陽綽號：向日葵年齡：24進公司時間：2012-02-07負責(zé)地區(qū)：貴陽市南明區(qū)愛好：足球，吉他，看電影；信條：目標(biāo)的堅定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。沒有它，天才也會在矛盾無定的迷徑中徒勞無功。5完成方案及下步工作方向3市場組成4業(yè)績組成2市場背景目錄1回顧意義6案例分享數(shù)據(jù)看發(fā)展俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆，如果連自己的市場情況都不熟悉，那么如何去做好市場上的其他東西。除了熟悉自己的市場情況，還要熟悉自己的工作的方向，不然胡亂串怎么能作出滿意的答卷了解自己的職責(zé)和自己的市場，針對自己的市場去發(fā)現(xiàn)并解決問題，安排好自己的工作方向。（設(shè)定好核心、重點、特殊、維護）我們不打無意義的仗?；仡櫼饬x市場背景南明區(qū)總面積209.34平方公里，總?cè)丝?0萬，轄4個鄉(xiāng)、13個街道辦事處、3個社區(qū)服務(wù)中心，是貴州省會貴陽市的中心城區(qū)之一，是全省政治、經(jīng)濟、文化中心區(qū)。同時，該區(qū)也是貴陽市重要的文化、行政區(qū)域，區(qū)內(nèi)有貴陽市圖書館、貴州電視臺、貴陽電視臺、貴州省委等單位。南明區(qū)的著名旅游景點有：甲秀樓、河濱公園等。南明區(qū)在貴州省2004年全省“20強縣”中排名第二。客戶的組成：共126家客戶KA門店：40家占31.75%地區(qū)連鎖：21家占16.67%單體藥店：54家占42.86%診所：11家占8.73%市場組成業(yè)績組成新康藍、新康紅、芬必得為主要業(yè)績來源。新康紅和新品是未來業(yè)績增長的機會點1-6月份全品新康藍新康紅鼻貼喉糖芬必得732.153261.813159.73424.09710.709149.06835.76%21.82%3.29%1.46%20.36%酚咖片芬必得乳膏腸蟲清百多邦保麗凈舒適達19.5064.49730.92544.95510.59116.2582.66%0.61%4.22%6.14%1.45%2.22%完成情況項目

一季度

4月

5月

6月

二季度全品項目標(biāo)

291.6183.2272.7779.74235.73全品項達成

423.79109.57122.7572.37304.69達成率

145.33%131.66%168.68%90.76%129.25%重感+鼻貼目標(biāo)

48.0513.285.887.4326.59重感+鼻貼達成

120.7728.7317.8615.0161.60達成率

251.34%216.34%303.74%202.02%231.67%喉糖目標(biāo)

1.320.570.472.713.75喉糖達成

2.743.352.502.147.99達成率

207.58%587.72%531.91%78.97%213.07%其他新品目標(biāo)

17.086.625.224.7516.59其他新品達成

28.638.008.715.4922.20達成率

167.62%120.85%166.86%115.58%133.82%客戶業(yè)績達成情況藥店性質(zhì)1-3月合計銷售(千元)占比4月銷量(千元)占比5月銷量(千元)占比6月銷量(千元)占比KA門店261.2661.64%68.2462.28%90.0773.38%40.5055.96%地區(qū)連鎖門店(直營)79.4718.75%8.607.85%8.917.26%8.9112.31%單體門店(含加盟)78.3218.48%31.3528.61%21.0117.12%19.2026.53%診所4.811.14%1.381.26%2.762.25%3.765.19%合計423.86100.00%109.57100.00%122.75100.00%72.37100.00%客戶銷售情況KA門店“源泉”藥店性質(zhì)月份當(dāng)月未進貨的家數(shù)月均銷售低于200元銷售家數(shù)月均銷售在200元-500元家數(shù)月均銷售在500元-1000元家數(shù)月均銷售在1000元以上家數(shù)藥店數(shù)(合計)KA門店114234163921242120393123202239415127154051600321406280001240地區(qū)連鎖直營店“源泉”藥店性質(zhì)月份當(dāng)月未進貨的家數(shù)月均銷售低于200元銷售家數(shù)月均銷售在200元-500元家數(shù)月均銷售在500元-1000元家數(shù)月均銷售在1000元以上家數(shù)藥店數(shù)(合計)直營地區(qū)連鎖111141421210123521310122621482434215723632169632121單體“源泉”藥店性質(zhì)月份當(dāng)月未進貨的家數(shù)月均銷售低于200元銷售家數(shù)月均銷售在200元-500元家數(shù)月均銷售在500元-1000元家數(shù)月均銷售在1000元以上家數(shù)藥店數(shù)(合計)單體（含加盟）12359711552263610954325897554420691095451811912454612111112854診所“源泉”藥店性質(zhì)月份當(dāng)月未進貨的家數(shù)月均銷售低于200元銷售家數(shù)月均銷售在200元-500元家數(shù)月均銷售在500元-1000元家數(shù)月均銷售在1000元以上家數(shù)藥店數(shù)(合計)診所111100012211000112391001114100001115810111169100111市場前十名客戶月份當(dāng)月銷量前10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)月份當(dāng)月銷量前10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)1月貴州省貴陽市芝林零售連鎖有限公司都司路分店

15.8102月貴州省貴陽市一樹青云路分店

13.097貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽冶金路分店7.244貴州省貴陽市芝林零售連鎖有限公司都司路分店

11.117貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司一百一拾一分店

6.716貴州省貴陽市一樹次南門分店

10.128貴州省貴陽市一樹次南門分店

6.299貴州省貴陽市老百姓大藥房9.216貴州省貴陽市芝林中山店

5.960貴州省貴陽市一樹大理石路分店

8.949貴州省貴陽市華氏延安21分店5.456貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽都司路分店（市一醫(yī)）7.702貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽南岳路分店4.474貴州省貴陽市一樹太慈橋分店

6.154貴州省貴陽市一樹太慈橋分店

4.092貴州省貴陽市芝林中山店

6.116貴州省貴陽市芝林湘雅村分店

3.579貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽冶金路分店4.576貴州省貴陽市一樹油榨街門店

3.510貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司獅峰路分店4.252市場前十名客戶月份當(dāng)月銷量前10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)月份當(dāng)月銷量前10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)2月貴州省貴陽市一樹青云路分店

13.0973月貴州省貴陽市芝林零售連鎖有限公司都司路分店11.804貴州省貴陽市芝林零售連鎖有限公司都司路分店

11.117貴州省貴陽市一樹青云路分店10.718貴州省貴陽市一樹次南門分店

10.128貴州省貴陽市一樹客車站門店9.211貴州省貴陽市老百姓大藥房9.216貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽都司路分店9.054貴州省貴陽市一樹大理石路分店

8.949貴州省貴陽市一樹大理石路分店8.400貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽都司路分店（市一醫(yī)）7.702貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽冶金路分店7.144貴州省貴陽市一樹太慈橋分店

6.154貴州省貴陽市芝林中山店6.282貴州省貴陽市芝林中山店

6.116貴州省貴陽市一樹次南門分店5.090貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽冶金路分店4.576貴州省貴陽市一樹太慈橋分店4.217貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司獅峰路分店4.252貴州芝林大藥房零售連鎖有限公司觀水路店3.951市場前十名客戶月份當(dāng)月銷量前10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)月份當(dāng)月銷量前10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)4月貴州省貴陽市芝林零售連鎖有限公司都司路分店12.5125月貴州省貴陽市芝林零售連鎖有限公司都司路分店13.190貴州省貴陽市芝林中山店9.030貴州省貴陽市一樹客車站門店8.295貴州省貴陽市一樹太慈橋分店8.443貴州省貴陽市一樹大理石路分店7.866貴州省貴陽市一樹次南門分店7.220貴州省貴陽市一樹次南門分店7.284貴州省貴陽市老百姓大藥房5.905貴州省貴陽市芝林中山店6.044貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽冶金路分店4.278貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司一百一拾一分店5.537貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司一百一拾一分店2.837貴州省貴陽市一樹沙沖店4.570貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司小十字分店2.766貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽都司路分店4.518貴州省貴陽市一樹油榨街門店2.763貴州省貴陽市一樹青云路分店3.581貴州省貴陽市芝林湘雅村分店2.750貴州省貴陽市一樹太慈橋分店3.317市場前十名客戶月份當(dāng)月銷量前10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)6月貴州省貴陽市芝林零售連鎖有限公司都司路分店17.419貴州省貴陽市芝林中山店5.149貴州省貴陽市芝林大昌隆分店3.680貴州省貴陽市芝林湘雅村分店2.609貴州省貴陽市南明夢林中西診所2.284貴州芝林大藥房零售連鎖有限公司新華路店2.135貴州芝林大藥房連鎖有限公司飛機壩店2.109貴州省貴陽市和平連鎖遵義路分店1.997貴州省貴陽同德藥品銷售有限公司貴惠路分店1.816貴州省貴陽市南明區(qū)譽信堂大藥房1.683固定核心：貴州省貴陽市芝林零售連鎖有限公司都司路分店；貴州省貴陽市芝林中山店；貴州省貴陽市一樹太慈橋分店；貴州省貴陽市一樹次南門分店；貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司一百一拾一分店；貴州省貴陽市老百姓大藥房；貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽冶金路分店；貴州省貴陽市一樹油榨街門店；貴州省貴陽市芝林湘雅村分店；貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽都司路分店；貴州省貴陽市一樹青云路分店；貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司獅峰路分店；貴州省貴陽市一樹大理石路分店；貴州省貴陽市芝林中山店；潛力客戶：貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司小十字分店；貴州芝林大藥房零售連鎖有限公司觀水路店；貴州省貴陽市華氏延安21分店；貴州省醫(yī)藥(集團)和平藥房連鎖有限公司貴陽南岳路分店；市場后10名客戶月份當(dāng)月銷量后10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)月份當(dāng)月銷量后10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)1月貴州省貴陽市南明區(qū)譽信堂大藥房0.2962月貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司八十分店(原花果園)0.246貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司新寨路分店0.219貴州省貴陽市華氏延安29分店0.246貴州省貴陽福濟康醫(yī)藥有限公司第四十一分店0.198貴州省貴陽市新陽光松山路分店0.227貴州省貴陽市一樹連鎖有限公司湘雅村店

0.148貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司南岳路分店0.226貴州省貴陽市華氏延安29分店0.148貴州省貴陽南明利成藥房（大理石路）0.182貴州省醫(yī)藥集團和平藥房連鎖有限公司南廠路分店

0.147貴州省貴陽市一樹連鎖有限公司湘雅村店0.130貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司遵義巷分店0.145貴州省貴陽鑫澤大藥房0.129貴州省貴陽市南明區(qū)祥和藥店（寶山南路）0.065貴州省貴陽市華氏延安69分店0.124貴州省貴陽一樹樂華藥店0.061貴州省貴陽市新陽光興觀路店0.057貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司南岳路分店0.036貴州省貴陽市新陽光大藥房306店0.046市場后10名客戶月份當(dāng)月銷量后10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)月份當(dāng)月銷量后10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)2月貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司八十分店(原花果園)0.2463月貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司八達巷分店0.064貴州省貴陽市華氏延安29分店0.246貴州省醫(yī)藥集團和平藥房連鎖有限公司南廠路分店0.064貴州省貴陽市新陽光松山路分店0.227貴州省貴陽市新陽光大藥房306店0.075貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司南岳路分店0.226貴州康之佳藥業(yè)有限公司蓑草路店0.083貴州省貴陽南明利成藥房（大理石路）0.182貴州省貴陽市華氏延安29分店0.102貴州省貴陽市一樹連鎖有限公司湘雅村店0.130貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司八十分店(原花果園)0.221貴州省貴陽鑫澤大藥房0.129貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司南岳路分店0.226貴州省貴陽市華氏延安69分店0.124貴州省貴陽市新陽光松山路分店0.232貴州省貴陽市新陽光興觀路店0.057貴州省貴陽市新陽光興觀路店0.280貴州省貴陽市新陽光大藥房306店0.046貴州省貴陽市南明區(qū)錦江藥房0.316市場后10名客戶月份當(dāng)月銷量后10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)月份當(dāng)月銷量后10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)4月貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司月亮巖分店0.0445月貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司青云路分店0.129貴州省貴陽市南明區(qū)譽信堂大藥房0.065貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司八十分店(原花果園)0.108貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司解放西路分店0.076貴州省醫(yī)藥(集團)和平連鎖有限公司花果園店0.096貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司達高橋分店0.081貴州康之佳藥業(yè)有限公司蓑草路店0.083貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司寶山南路分店0.088貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司月亮巖分店0.060貴州省貴陽市華氏延安69分店0.088貴州省貴陽市南明區(qū)祥和藥店（寶山南路）0.060貴州省貴陽福濟康醫(yī)藥有限公司十九分店0.119貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司寶山南路分店0.051貴州省貴陽市南明區(qū)聚福大藥房0.119貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司南岳路分店0.044貴州省貴陽市南明區(qū)祥和藥店（寶山南路）0.129貴州省南明六康診所（貴陽市）0.044貴州省貴陽市一樹連鎖有限公司湘雅村店0.165貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司解放西路分店0.036市場后10名客戶月份當(dāng)月銷量后10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)月份當(dāng)月銷量后10客戶名單當(dāng)月銷售額(千元)5月貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司青云路分店0.1296月貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司玉廠路分店0.036貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司八十分店(原花果園)0.108貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司松山路分店0.044貴州省醫(yī)藥(集團)和平連鎖有限公司花果園店0.096貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司寶山南路分店0.049貴州康之佳藥業(yè)有限公司蓑草路店0.083貴州省貴陽市南明區(qū)知福堂藥房0.050貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司月亮巖分店0.060貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司月亮巖分店0.083貴州省貴陽市南明區(qū)祥和藥店（寶山南路）0.060貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司新寨路分店0.088貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司寶山南路分店0.051貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司富水南路一分店0.099貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司南岳路分店0.044貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司達高橋分店0.119貴州省南明六康診所（貴陽市）0.044貴州省貴陽市利美康醫(yī)院0.119貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司解放西路分店0.036貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司解放西路分店0.153問題客戶：貴州省貴陽市新陽光松山路分店貴州省貴陽市新陽光興觀路店貴州省貴陽市新陽光大藥房306店貴州省貴陽市南明區(qū)聚福大藥房貴州省貴陽一樹樂華藥店貴州省貴陽福濟康醫(yī)藥有限公司第四十一分店貴州省貴陽福濟康醫(yī)藥有限公司十九分店貴州省貴陽市南明區(qū)錦江藥房貴州省南明六康診所（貴陽市）貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司南岳路分店貴州福安康醫(yī)藥連鎖有限公司解放西路分店貴州康之佳藥業(yè)有限公司蓑草路店貴州省貴陽市南明區(qū)祥和藥店（寶山南路）貴州省貴陽市華氏延安69分店客戶別稱出錯渠道沒有歸順本身生意不好客情不到位裝修分析1.通過數(shù)據(jù)分析，了解市場上對我業(yè)績最大影響的客戶，設(shè)立核心客戶。2.通過問題客戶，發(fā)現(xiàn)原因，尋找潛在客戶。增大核心客戶群體。3.對市場的分析，把握關(guān)鍵。針對不同的客戶，尋找最適的方法。4.通過數(shù)據(jù)的提取，可以有效的，有思路的做好市場。并合理的安排時間。5.符合公司要求，在缺少新康泰克膠囊的同時，加大新品的滲透，以新品的增長點彌補新康藍的缺失。如：126家客戶平均多進一個新品，以5盒為例（取喉糖為例），10.2*5*126=6426元。市場是個流動性的，隨著商品的長期流通，銷量會隨之增長。市場現(xiàn)況下步工作的重心在新品的滲透上藥店性質(zhì)月份目標(biāo)家數(shù)市場分銷覆蓋情況(家數(shù))新康常備新康重感新康鼻貼(膚色)新康鼻貼(透明)新康鼻貼(兒童)新康喉糖芬必得常備酚咖片20粒百多邦腸蟲清牙膏保麗凈芬必得乳膏檸檬喉糖袋裝薄荷喉糖袋裝KA門店6月404040373638364036404038323300地區(qū)連鎖門店(直營)2121211125111121152121761000單體門店(含加盟)54545432253945544153542113271716診所1110811115151020

111合計12612512381878993120931191256851711817KA門店維護客情，通過產(chǎn)品提升店面形象，把已經(jīng)采購的產(chǎn)品都進去，并做好陳列、POSM、價格維護。地區(qū)連鎖門店（直營）通過批條、客情、產(chǎn)品的知名度和帶給客戶的利潤完成產(chǎn)品的滲透。并做好陳列，維護好價錢。單體藥店（含加盟店）相對于其他店面而言，新品市場任具有很大的空白市場。通過專業(yè)技巧、產(chǎn)品賣點、廣告宣傳、關(guān)聯(lián)銷售、客情維護、公司支持政策擴大新品鋪貨面，提高新品鋪貨率診所在完成上面的同時，開發(fā)有潛力客戶，通過新品高利潤，產(chǎn)品知識，完成鼻貼、喉糖、芬必得乳膏、百多邦噴霧劑的鋪貨。“對癥治療”下季度工作安排堅持不懈月份計劃任務(wù)行動策略完成時間達到效果7完成新康泰克草本潤喉軟糖袋裝鋪貨1、通過客情好的門店迅速鋪貨；2、通過公司的利益驅(qū)使完成較難的客戶鋪貨7月31號完成單體藥店43家以上的鋪貨家數(shù)8完成同仁大藥房的新品滲透1、通過和李總和趙經(jīng)理的溝通、使其理解公司的產(chǎn)品2、完成新品的滲透3、針對該門店的價格維護8月30號除舒適達和保麗凈的產(chǎn)品滲透8完成百多邦噴霧劑鋪貨1、通過客情好的門店迅速鋪貨；2、通過公司的利益驅(qū)使完成較難的客戶鋪貨8月30號完成單體藥店40家以上的鋪貨家數(shù)9針對困難客戶的新品滲透1、通過對客戶的了解以及公司利益的驅(qū)使完成未滲透客戶的新品滲透2、回顧市場，擬定下個季度工作方向9月31號新品鋪貨率在90%以上（乳膏、喉糖袋裝、百多邦噴霧劑）案例分享--福安康四方河一分店山水黔城位于貴陽市南明區(qū)沙沖南路四方河，距貴陽市中心6公里，占地面積1500余畝(其中森林占地600余畝)，總建筑面積93萬平方米。其中住宅83萬平方米，公建、商業(yè)10萬平方米。區(qū)域內(nèi)山巒起伏、森林茂密、泉水溪流、鳥語花香，南明河環(huán)繞小區(qū)而過，自然生態(tài)環(huán)境十分優(yōu)美。小區(qū)建成后將成為貴陽首席生態(tài)型高尚住宅社區(qū)。山水黔城于2003年在深圳中國住交博覽會上，被建設(shè)部評為中國名盤五十強稱號。

福安康四方河一分店位于山水黔城內(nèi)，店面生意以藥品為主超市為輔。店鋪面積：120M2醫(yī)保：已辦下，未開通店長：李哥性格