汽車銷售流程標準話術(shù)

用時可以刪除顧問：你好！歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)！主動的自我介紹，(我是華駿福特的銷售顧問：我叫鄭成功，您可以叫我小鄭。先生您貴姓(如有隨行人員也要詢問稱呼及遞上名片)。技巧：當看到客戶接近展廳入口處時，迎上去，表示熱情。此時，客戶不一定會回應(yīng)銷售人客戶：隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。說明：表明客戶還沒有明確的購車目標，此時不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而米的距離。此時所面對的客戶較多是還沒有明確購車目標的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時間較長，或伸手去拉車門把手時，應(yīng)及時給予回應(yīng)。此時，可以視客戶的要求進行下一步怎么樣增強客戶對自己看法的信心。阱(客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細觀察的機會。)否請教一下，當您準備擁有一部車時，您會最先關(guān)注哪一點您看我們一邊坐下來喝杯水我給能會占用您很多的時間。能否請教一下，當您準備擁有一部車時，您會最先關(guān)注哪一點您看們一邊坐下來喝杯水我給你介紹下介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異。【成功法則】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機尋求銷售的機顧問：您好！XX大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)！這幾天我們幾位同事都在談到您，說：當看到客戶再次回到展廳時，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職說明：客戶可能會以為這是笑話，但卻會使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強度。說明：明確是否與上次洽談時客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因；如，說明客戶調(diào)整了投資目標，需進一步強化客戶對新選定車型的認同。技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會出現(xiàn)無車可提說明：客戶會習(xí)慣性地認為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。這樣表達的效果就會大大增強。技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。【成功法則】把客戶當朋友，把購車當做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會愿意把錢投顧問：大哥，我看您外面那部車保養(yǎng)得還是不錯！客戶：這部車目前油耗相對大了點，外觀也比較小了點，今天準備來看下?lián)Q部車。顧問：大哥，您這次是準備看多價位的車型呢戶的警惕，讓他們覺得如果告訴了你投資的方位，會降低他們的議價能力。坐說明：不同的人開，購車的決定人就會有不同。顧問：您大概什么時候能定下來因為我們目前廠家有在做個購車抽獎極地十國旅游的活動。安全性及舒適性比較好，自動檔的車，是嗎客戶：恩，是的。(如果客戶有異議，須就異議與客戶進一步確認。)客戶：還行(如果客戶有異議，須就異議與客戶進一步確認。)顧問：(引導(dǎo)客戶來到推薦的車型旁)就是這款，這款車的外觀設(shè)計非常時尚，您感覺怎樣客戶：不錯，挺漂亮的。(如有異議或客戶沒有反應(yīng)，則需要尋找其他的認同點)如：真皮、天窗、一鍵啟動、導(dǎo)航……等等。(給客戶提供多種選擇)刻印象。顧問：這就是有那款配置的車型，我著重給您介紹一下。(著重強調(diào)具有與客戶需求相符的技巧：主動邀請客戶進入車內(nèi)，并介紹內(nèi)部的細節(jié)。主動的打開引擎蓋，討論車輛的機械性技巧：了解客戶對競品的認知情況以及認同情況，這是制定后續(xù)銷售策略的基礎(chǔ)。技巧：對客戶的需求進行診斷，確認發(fā)動機是否是客戶選車時優(yōu)先考慮的問題。如果自己的法轉(zhuǎn)換客戶的選擇重點。說明：客戶再次表明發(fā)動機是他選車時重要考慮的因素，此時的銷售就比較明確了，就是要弄清楚。只有在此階段收集的信息足夠，才可能在后續(xù)的銷售中獲得致勝先機。【成功法則】成功銷售的一步是弄清與客戶購車行為相關(guān)的背景情況。技巧：此時不能直接進入產(chǎn)品展示，還需要再作鋪墊，循序漸進吊足客戶的胃口。特別是當你的汽車是同類汽車中價格最貴的，要敢于把“價格高”亮出來，免得客戶今后把“價格高”作說明：客戶再次的提問，說明對你的介紹已經(jīng)發(fā)生了較為濃厚的興趣。技巧：為了讓汽車產(chǎn)品展示能夠達到預(yù)期的效果，還必須讓客戶有足夠的時間準備和心理準備，調(diào)整好客戶的心態(tài)。只要客戶認可，即使是較費時的“六方位繞車介紹法”或“五階段介紹的專目標進行診斷。售的車型。說明：可以看出，影響客戶決策的因素是發(fā)動機，而且他們對這款車的變速箱的卓越表現(xiàn)并不知曉，對發(fā)動機與變速器的匹配缺乏基本的常識。此時，要解決的就是讓他們了解為什么機輸出功率與轉(zhuǎn)矩的曲線在一個比較大的轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)非常平滑的話，就像這張圖上所顯示的了。不論您今后選擇這兩款車的哪一款，如果你所要挑選的哪款車的發(fā)動機達不到這樣的表對客戶提出的問題能夠立即給予清晰、肯定的回答。))技巧：進一步詢問客戶關(guān)注的問題，如果客戶表示沒有問題的話，就可以順勢要求成交，進交的洽談環(huán)節(jié)。顧問：聽了我剛才的介紹，一定對這款車有了一個較為全面的了解了吧(確認車輛介紹滿足技巧：對產(chǎn)品展示進行階段性小結(jié)，同時詢問客戶的意見。明：客戶對銷售人員正面的回答。技巧：運用“成功的象征”進一步激發(fā)客戶的占有欲，強化客戶的事業(yè)成長和周圍朋友的認說明：客戶進一步表明了購車必須滿足的條件。技巧：六方位繞車介紹法是一項完整展示汽車產(chǎn)品的有效技術(shù)，但不能機械地理解為只是銷售人員通過“陳述”的方式向客戶展示產(chǎn)品，客戶只是被動地作為聽眾。要讓這項技術(shù)達到預(yù)期的目標，核心要領(lǐng)在于與客戶的互動，即在每一個方向或階段介紹時，一定要學(xué)會用“詢問”的方式先引起客戶的好奇，之后再給他們答案。由于方式的不同，最終的結(jié)果是不一樣安排一次試駕吧(主動邀請客戶進行試駕)。俗話說：買衣服要試穿，買車那就更要試駕點、內(nèi)容與順序。如果客戶之前試駕過別的車型，那么就要弄清楚他對之前試駕過的車型印的確認。技巧：了解客戶是否經(jīng)常開車，是否具有經(jīng)驗。哪款車。您試著開關(guān)一個車門，聽一下聲音是不是很厚重只有車的檔次夠，才會有這樣的聲音，聽起來是不是很動心XXX牌的車型鋼板全都采用厚度。知道，只有高檔車才會有這種感覺！音，(停頓一會兒)是不是很輕柔受到發(fā)動機性能的認識。D意體會一下加速，聽一下發(fā)動機是否有力、順暢。說明：客戶認同了汽車的提速性能。車的認同。同。說明：在后續(xù)的試駕過程中，必須不斷地圍繞產(chǎn)品的賣點進行詢問、診斷、強化，以期在試駕結(jié)束時，讓客戶舍不得離開，仍有不盡心的感覺。只要是客戶發(fā)自內(nèi)心認同的東西，任何達成的目標?！记桑浩嚠a(chǎn)品展示結(jié)束后，要根據(jù)客戶的肢體語言判斷客戶的真實想法。同時，應(yīng)對整個的內(nèi)容，以此進一步判斷客戶的占有欲望的強弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說明他們應(yīng)經(jīng)說明：客戶通常會提出新的異議，多數(shù)情況是客戶討價還價的一個借口。說明：價格通常是客戶最容易提出來的問題。真聊一聊，相信一定會讓您滿意而歸。降低，談判的優(yōu)勢就會減弱，銷售人員勝算的機會就會大大增強。探討客戶態(tài)度。的非常認同了。?！境晒Ψ▌t】挖好一個“陷阱”，讓客戶自覺自愿地跳下去，而且始終感覺是一件很愉快的事控制—要求客戶成交N要求。明：客戶從心理上進一步被誘導(dǎo)。明：客戶從心理上再一步被誘導(dǎo)。明：客戶從心理上進一步被誘導(dǎo)。吧技巧：繼續(xù)針對客戶關(guān)注的重點進行強化，接下來是一個漸進的強化過程，當客戶認同的心前的準備，如合同的準備等有關(guān)外，還必須說對話?？蛻魸M意而歸信透過這種合作，你們購買的這幾輛車也會極大地提升貴供公司的形象，貴公司的事業(yè)會更車后對他們生意與事業(yè)的幫助更應(yīng)該表達清晰。說明：客戶的客套話，但也表露出了一種勝利的喜悅。務(wù)交一下合同定金。技巧：要為合同的順利執(zhí)行設(shè)置一定的門檻，即在合同簽署后收取一定的定金。這事一項技巧性的工作，如果定金順利收取，那么決策后悔的概率就會大大降低。如果客戶有所拒絕，好嗎技巧：當辦理完所有的手續(xù)后，應(yīng)該給客戶一個承諾，讓他們放心并對你的專業(yè)性表示極大這樣才不容易發(fā)生“決策后悔”的事情。【成功法則】除了客戶滿意外，設(shè)置能夠限制“決策后悔”的門檻是合同順利執(zhí)行的前提與保己的產(chǎn)品與服務(wù)。您這樣的氣質(zhì)配上這款車，才能體現(xiàn)車哦高貴和您的氣質(zhì)。技巧：學(xué)會把車和人的一種結(jié)合上升到一定的高度，并進行適當?shù)目鋸?，特別對于女性來講對于較理性的客戶而言，要注意不要言過其實，否則會適得其反。，只是表達的方式恰當即可。質(zhì)，要不您怎么千選萬選最終選擇了這款車呢的贊嘆。【成功法則】客戶良好的心理感受勝過一切。交車階段對客戶恰如其分的贊美，有助于提升服務(wù)事項與流程，現(xiàn)在我們花點時間來討論一下有關(guān)的事項。。嗎技巧：使用中的注意事項要逐項講清楚，不論是從外到內(nèi)還是從內(nèi)到外，知道客戶明白并會程最容易被偷工減料的部分，因而也是今后問題最多的部分。(接下來介紹發(fā)動機艙、駕駛座、副駕駛座、后排、操控裝置、儀表顯示等所有部分的使用技巧：每一個項目介紹完成后，要征詢客戶的意見，看還有什么不清楚的地方，還有什么不顧問：接下來我介紹一下保養(yǎng)方面的要求與規(guī)范。沒有問題吧們售后會在適當?shù)臅r間及時提醒技巧：當介紹中遇到汽車產(chǎn)品品質(zhì)、性能和服務(wù)等比同類競爭產(chǎn)品優(yōu)勢的項目時，還應(yīng)該再次不厭其煩地進行強調(diào)，讓客戶深化對這些優(yōu)勢的認識，為今后對該基盤客戶周邊潛在客戶的開發(fā)奠定一個良好的基礎(chǔ)。此時，千萬不要抱持一個錯誤的想法：這些內(nèi)容在之前的銷售x滿意度的關(guān)鍵一環(huán)。技巧：最后，還應(yīng)該再次詢問客戶還有什么疑問或不清楚的地方，因為每一個人的溝通都會方式，已經(jīng)備注在給您的資料上，到時您可以查看一下。服務(wù)請求時，都會負責(zé)任地服務(wù)好客戶?！境晒Ψ▌t】事前的說明比事后的解釋好一萬倍！如果沒有交車時的“啰嗦”，也就很難大幅保，以后我們想更好地為您服務(wù)就會受到一些限制，也會額外增加您的費用。這不是我們希的時候更貼心。說明：如果客戶不能及時到店保養(yǎng)，