青島新奧工商戶市場開發(fā)情況匯報613V3

青島新奧簡介1青島新奧燃?xì)庥邢薰境闪⒂?000年10月，現(xiàn)有居民用戶12.5萬戶，工商用戶220余家。累計敷設(shè)管網(wǎng)720余公里，覆蓋青島市黃島區(qū)274平方公里全境，日均供氣量50余萬方。公司主營管道氣業(yè)務(wù)和車用燃?xì)鈽I(yè)務(wù)，目前正在積極探索能源服務(wù)業(yè)務(wù)。公司內(nèi)設(shè)3個職能部門，5個業(yè)務(wù)部門，現(xiàn)有員工180余人。

第一頁，共28頁。2目錄市場開發(fā)管理一市場開發(fā)具體做法二第二頁，共28頁。目錄市場定位市場開發(fā)團(tuán)隊建設(shè)12市場開發(fā)管理一建立以市場為導(dǎo)向的組織協(xié)同機制3優(yōu)化市場激勵4第三頁，共28頁。1、市場定位建立敏銳的市場洞察機制，深入對企業(yè)市場潛力、能源結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、經(jīng)營效率等方面進(jìn)行分析，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。2009201020122011路徑：深度挖掘存量用戶市場潛力，舉全司之力加大改造類用戶開發(fā)力度，一企一策，各個擊破。目標(biāo)：實現(xiàn)氣量再翻番。路徑：探索分布式能源供應(yīng)方式，在能源服務(wù)方面尋求新的突破。目標(biāo)：建立市場開發(fā)業(yè)務(wù)新模式。路徑：解放思想，做大氣量。重點開發(fā)存量工商戶市場，分類突破，快速接駁。目標(biāo)：實現(xiàn)氣量翻一番。路徑：創(chuàng)新市場營銷策略，強化客戶關(guān)懷體系建設(shè)，提高各類用戶附加值，在重點市場基本開發(fā)完畢的基礎(chǔ)上，探索五小工商戶租賃經(jīng)營模式。目標(biāo)：實現(xiàn)大小工商戶顆粒歸倉。2009201020112012第四頁，共28頁。2、市場開發(fā)團(tuán)隊建設(shè)制定客戶經(jīng)理管理制度，建立客戶經(jīng)理公開選拔和末位淘汰機制，持續(xù)增強市場開發(fā)團(tuán)隊活力。通過市場體系建設(shè)、營銷工程師培訓(xùn)、技能等級認(rèn)證、首任管理者培養(yǎng)、組織外出參觀考察、小組學(xué)習(xí)與分享以及項目溝通會等形式，改善客戶經(jīng)理心智模式，提高市場開發(fā)能力和溝通協(xié)同能力，發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢，在價值共建與價值共享過程中實現(xiàn)企業(yè)與個人共贏。目標(biāo)牽引，重點推進(jìn)，納入考核。發(fā)揮全體員工的智慧和潛能，適時將老戶、“五小”工商戶等成熟度較高的業(yè)務(wù)向全員放開，群策群力，迅速有效地占領(lǐng)工商戶市場。研討問題第五頁，共28頁。3、建立以市場為導(dǎo)向的組織協(xié)同機制1、市場營銷的含義。

市場營銷是一種企業(yè)職能。它是識別顧客的需求和欲望，確定企業(yè)所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，并設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和項目，以滿足這些市場的需求?！铺乩?、以市場為龍頭，各部門通力協(xié)作，快速響應(yīng)客戶需求。市確立以客戶需求為中心，開辟工商業(yè)客戶“綠色通道”，全流程實施跨前一步對接。通過各部門的通力合作，努力為工商業(yè)客戶提供“全方位、一站式”服務(wù)，樹立品牌和口碑。3、分級管理維護(hù)客戶關(guān)系，深挖客戶潛在需求。

成立工商業(yè)用戶服務(wù)中心，實施信息管理—設(shè)備維護(hù)—安檢校表—抄表結(jié)算—新項目報裝一條龍服務(wù)。同時明確中層以上干部及客戶經(jīng)理，定人、定期、定標(biāo)準(zhǔn)，分層分級維護(hù)客戶關(guān)系，及時洞察客戶發(fā)展態(tài)勢、競爭信息、服務(wù)需求、新增用能潛力和其他同行業(yè)對天然氣的感知狀況。第六頁，共28頁。74、優(yōu)化市場激勵1、正激勵與負(fù)激勵相結(jié)合；2、根據(jù)市場開發(fā)難易程度，加大改造類項目激勵力度；3、提高用氣均衡和反季調(diào)峰客戶的激勵標(biāo)準(zhǔn)；4、激勵偏好氣量實際增長和價差貢獻(xiàn)；5、對用氣不均衡的客戶，設(shè)置門檻，取消激勵，限制發(fā)展；6、將部門月度考核、個人月度考核與市場部主任、客戶經(jīng)理激勵工資捆綁掛鉤，促進(jìn)市場部團(tuán)隊協(xié)作與共同成長。第七頁，共28頁。8目錄市場開發(fā)管理一市場開發(fā)具體做法二第八頁，共28頁。目錄市場開發(fā)策略②市場開發(fā)具體做法二市場調(diào)研1市場開發(fā)策略2市場開發(fā)鋪墊①調(diào)研內(nèi)容加工整理②③調(diào)研方法①第九頁，共28頁。1、調(diào)研方法一、運用政府資源獲取信息：利用良好的公共關(guān)系收集市場信息。主要收集對象和內(nèi)容為：工商部門收集企業(yè)注冊資本和經(jīng)營范圍；稅務(wù)部門收集企業(yè)納稅信息和盈利狀況；發(fā)改部門收集企業(yè)年度技改投入和用能結(jié)構(gòu)及用能量；統(tǒng)計部門收集電報企業(yè)（主營業(yè)務(wù)收入超過2000萬元）發(fā)展信息；質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門收集各類鍋爐信息；環(huán)保部門收集企業(yè)排污信息和處罰措施；招商、規(guī)劃、土地部門收集新招商企業(yè)信息。二、運用調(diào)研工具包：①規(guī)范、豐富調(diào)研工具表單，全面記載市場調(diào)研信息；②運用谷歌地圖，標(biāo)注管網(wǎng)沿線的企業(yè)用能情況，使調(diào)研信息一目了然。三、地毯式調(diào)研：對已收集到的各類信息，分別排出時間節(jié)點，任務(wù)到人，逐個逐項進(jìn)行地毯式調(diào)研，做到一個不漏。第十頁，共28頁。2、調(diào)研內(nèi)容調(diào)研的內(nèi)容包括：企業(yè)國別、名稱、地址；企業(yè)經(jīng)營狀況；用能設(shè)備、用能量、可替代量、能源成本占比；與現(xiàn)有中壓管網(wǎng)之間的距離；項目決策干系人、審批程序。第十一頁，共28頁。3、加工整理對調(diào)研出的第一手資料進(jìn)行加工、整理、分析，提出可洽談項目、暫無法開發(fā)意向的儲備項目，實行滾動推進(jìn)。同時，按照用戶類型進(jìn)行分類排列，一企一策，逐個分析，明確下一步開發(fā)重點和策略。第十二頁，共28頁。目錄市場開發(fā)策略②市場開發(fā)策略2市場開發(fā)鋪墊①市場開發(fā)具體做法二市場調(diào)研1調(diào)研內(nèi)容整理加工②③調(diào)研方法①第十三頁，共28頁。

2、強化小組學(xué)習(xí)，持續(xù)提升能力。定期進(jìn)行小組培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，對營銷工程師、首任管理者、項目化管理等培訓(xùn)內(nèi)容及時進(jìn)行有效傳承，持續(xù)提升客戶經(jīng)理的適崗能力。141、市場開發(fā)鋪墊青島新奧創(chuàng)新的市場開發(fā)策略，得益于能源控股和大區(qū)的戰(zhàn)略牽引，得益于市場團(tuán)隊持續(xù)的能力提升，得益于不間斷地借腦、借力打力和借船出海。1、建立專家、政府、客戶數(shù)據(jù)庫。近幾年，我們不斷與技術(shù)專家、政府關(guān)鍵人、社會名流、客戶意見領(lǐng)袖、設(shè)備供應(yīng)商保持密切的聯(lián)系，并將相關(guān)信息整理列表，形成數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫內(nèi)容包括干系人姓名、聯(lián)系方式、職務(wù)、專業(yè)特長，話語權(quán)領(lǐng)域等。這樣做有利于我們在項目開發(fā)過程中進(jìn)行咨詢并提供幫助。第十四頁，共28頁。152、市場開發(fā)策略一——靈活的價格策略1、建設(shè)費方面商業(yè)戶和福利戶，嚴(yán)格按政府文件收取建設(shè)費；對一些大型工業(yè)用戶，本著早接駁、早用氣、早收益的理念，實行建設(shè)費減免政策，審批權(quán)限由價格管理委員會掌握。2、天然氣銷售價格方面①價格聯(lián)動。對易于被重油等能源替代的項目，實行天然氣價格與重油價格聯(lián)動政策，使天然氣在經(jīng)濟(jì)性方面始終保持優(yōu)勢。②階梯氣價。為了鼓勵用戶多使用天然氣，實行天然氣階梯氣價，讓用戶感受到用的越多越便宜。第十五頁，共28頁。162、市場開發(fā)策略一——靈活的價格策略（案例）案例一：價格聯(lián)動攻克思遠(yuǎn)化工。2009年-2010年受到經(jīng)濟(jì)危機影響，天然氣的價比優(yōu)勢減弱，一些耗能大戶調(diào)整能源結(jié)構(gòu)，使用液化氣、重油等替代能源。在這種情況下公司對思遠(yuǎn)化工實行液化氣價格聯(lián)動。案例二：階梯氣價穩(wěn)住臺玻浮法玻璃項目。

浮法玻璃目前執(zhí)行階梯氣價：以日用氣量5萬方為界，5萬方以內(nèi)的執(zhí)行政府定價3.88元/方，5萬方以上的執(zhí)行2.95元/方。該企業(yè)正常用量為8.2萬方/日，均價為3.52元/方。3.38q﹥4260元3.334150﹤q≦4260元3.254050﹤q≦4150元3.173950﹤q≦4050元3.13850﹤q≦3950元3.03750﹤q≦3850元2.93650﹤q≦3750元2.853550﹤q≦3650元2.783450﹤q≦3550元2.73350﹤q≦3450元2.633280﹤q≦3350元2.6q≦3280元天然氣價格（元/方）液化氣價格q（元/噸）思遠(yuǎn)化工價格聯(lián)動明細(xì)表第十六頁，共28頁。2、市場開發(fā)策略二——借力打力，一氣呵成17一、借助政府力量進(jìn)行市場開發(fā)案例1：青島澳柯瑪項目2010年在青島澳柯瑪天然氣改造項目中，公司幫助其向發(fā)改委成功申請政府節(jié)能減排扶持資金240萬元，作為建設(shè)費，促進(jìn)項目運作成功。案例2：青島興和市政項目興和市政項目是反季節(jié)調(diào)峰用戶。鑒于青島市質(zhì)檢站是興和市政公司的行業(yè)主管部門，2011年7月份，利用我們與質(zhì)檢站良好地合作關(guān)系，委托質(zhì)檢站作為中間人，與興和市政進(jìn)行溝通，最終取得成功。二、借助設(shè)備廠家，運作企業(yè)改造成功案例1：青島海信項目2010年公司成功運作海信天然氣替代柴油項目。項目運作過程中借助三浦、荏原等燃?xì)忮仩t廠家技術(shù)力量，解決了改造工藝問題，促進(jìn)項目運作成功。案例2：青島邯鋼彩鋼板項目項目開發(fā)過程中借用政府（招商局、公用事業(yè)局）力量，不僅有效地推動了項目實施進(jìn)度，而且成功收取了可觀的配套費，超過了預(yù)期期望值。同時，改造過程中借助設(shè)備廠家力量，運用技術(shù)營銷的理念將之前的蒸汽加熱改造為天然氣熱槽加熱，使加熱槽熱效率達(dá)到90%以上，理論運行成本節(jié)約近40%。第十七頁，共28頁。2、市場開發(fā)策略三——分階段承諾，鎖定客戶18案例一：美國安邁鋁業(yè)項目階段一：2009年由于受到經(jīng)濟(jì)危機影響，大部分企業(yè)經(jīng)營情況較差，為了刺激天然氣市場開發(fā)，公司以郵件的方式承諾相關(guān)企業(yè)，在規(guī)定期間內(nèi)接駁，給予減免配套費。階段二：2011年宏觀經(jīng)濟(jì)形勢已經(jīng)好轉(zhuǎn)，此時安邁三期項目開始建設(shè)，同時安邁提出要求免除配套費。公司綜合考慮了宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和對方企業(yè)情況，決定暫不執(zhí)行2009年策略。同時在與用戶談判前做了大量準(zhǔn)備工作，最終該項目以384萬元配套費成交。案例二：每年修訂供氣協(xié)議每年更新、簽訂供氣協(xié)議，分階段承諾。在鎖定客戶的基礎(chǔ)上，保障公司價值最大化。第十八頁，共28頁。2、市場開發(fā)策略四——團(tuán)隊協(xié)作，以快制勝19案例：2009年4月3日，青島新奧燃?xì)馀c青島浮法玻璃有限公司簽訂日供氣7萬立方的混合天然氣能源服務(wù)協(xié)議。簽訂合同后快速施工，快速接駁，整個項目從簽約、設(shè)計、設(shè)備采購、工程施工到置換通氣僅用10天時間。青島臺玻號召向新奧學(xué)習(xí)。由于經(jīng)濟(jì)危機的影響，能源比價發(fā)生重大變化，天然氣的價比優(yōu)勢減弱，一些耗能大戶紛紛調(diào)整能源結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)而使用重油。面對如此不利的市場形勢，青島新奧新燃?xì)庥行д腺Y源，從青島煉化廠購買高壓瓦斯氣，與天然氣混合后轉(zhuǎn)供給青島浮法玻璃。此舉既滿足了用戶的需求，也為公司帶來了較大收益。

在項目施工方面，青島公司調(diào)集資源，組織工程公司、華新設(shè)計、華鼎物流倒排工期，吃住在現(xiàn)場，僅用四天五夜就完成了全部施工任務(wù)。第十九頁，共28頁。2、市場開發(fā)策略五——綜合闡述，集中展示20

在與用戶洽談過程中，運用統(tǒng)一的PPT形式，對公司概況、供氣能力、項目方案、氣量預(yù)測、節(jié)能改造建議、經(jīng)濟(jì)性分析等商務(wù)談判內(nèi)容和技術(shù)論證方案，進(jìn)行綜合闡述，集中展示，讓客戶一目了然，促進(jìn)談判效果。第二十頁，共28頁。2、市場開發(fā)策略六——能人牽頭，項目化運作21將每一個市場開發(fā)合同視為一個項目，運用項目化管理的理念對其進(jìn)行運作。根據(jù)項目背景和可行性，選派能人牽頭，成立項目開發(fā)工作小組。由開發(fā)小組制定項目開發(fā)建議書，公關(guān)項目干系人，在明確時間節(jié)點和完成標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，分析項目風(fēng)險和應(yīng)對措施，及時調(diào)整和糾偏。項目經(jīng)理必須根據(jù)項目建議書要求及時推進(jìn)。如法國圣戈班項目、上汽通用五菱項目，金晶玻璃項目等。第二十一頁，共28頁。222、市場開發(fā)策略七——“五小”工商戶租賃模式“五小”工商戶即小酒店、小食堂、小浴室、小旅館、小學(xué)校，這些用戶雖有用氣需求，但對天然氣配套前期投資承受能力低，難以實現(xiàn)接駁用氣。針對這種情況，公司創(chuàng)新進(jìn)行“五小”工商戶租賃經(jīng)營開發(fā)模式，即公司進(jìn)行前期設(shè)備投資，用氣設(shè)備所有權(quán)屬于公司，用戶支付租賃費用。公司從2011年開始探索租賃式經(jīng)營，共簽訂“五小”工商戶23家，經(jīng)過一年多的摸索，逐漸形成了一套較為成熟的做法，目前已經(jīng)整理為“五小工商戶開發(fā)模式”。

注：要關(guān)注投資、物價、稅收、核算等方面的風(fēng)險。第二十二頁，共28頁。2、市場開發(fā)策略八----強化客戶服務(wù)，建立長期合作23強化客戶服務(wù)，建立長期合作機制。對于工商戶提供針對性、個性化的服務(wù)，重視工商戶二次市場開發(fā)。為了深入挖掘現(xiàn)有用戶潛力，更好的掌握工商業(yè)用戶情況，公司成立了專門的服務(wù)組織（工商戶管理小組），制定了工商戶服務(wù)管理辦法，建立了工商戶客戶檔案，同時公司安排中層以上管理人員與工商戶結(jié)對子，并總結(jié)了工商戶管理工作經(jīng)驗，形成了工商戶服務(wù)管理模