銷售計劃培訓(xùn)講義

Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上）銷售計劃是企業(yè)各項計劃的基礎(chǔ)。制定一個富有挑戰(zhàn)性而又切實可行的銷售計劃對于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計劃應(yīng)貫徹落實企業(yè)營銷戰(zhàn)略；銷售計劃應(yīng)相對穩(wěn)定；同時，根據(jù)市場的變化具的一定的靈活性。銷售計劃的制定與管理是銷售經(jīng)理的首要職能。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該理解以下內(nèi)容：.了解計劃、預(yù)算和預(yù)測的關(guān)系；.理解市場潛力與銷售潛力；.如何進(jìn)行銷售預(yù)測；.掌握銷售預(yù)測的定性和定量分析方法；.掌握用本量利方法進(jìn)行預(yù)算；.如何確定銷售定額；.了解營銷審的基本作法。銷售預(yù)測銷售預(yù)測是公司進(jìn)行各項決策的基礎(chǔ)。幾乎每個公司的年度報告都包括對下一年度的銷售預(yù)測。就是一個非常小的公司，沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。.為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測銷售預(yù)測是公司進(jìn)行短、中、長期計劃的起點(diǎn)。從短期來說，銷售計劃是確定公司生產(chǎn)計劃的基礎(chǔ)，為滿足客戶的定單，必須保持的生產(chǎn)計劃的底線。這意味著需要相應(yīng)的原料、半成品、零部件、生產(chǎn)工具以及人員配置。另一方面，儲存大量的半成品和成品會使成本增加，因為這需要資金的投入。如果出現(xiàn)失衡狀態(tài)，就可能導(dǎo)致解雇人員或虧損。公司的決策者經(jīng)常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單。銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們。這些都是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)的。從長遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測來確定設(shè)備的購置、人員的招聘和培訓(xùn)、資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測是公司把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為公司運(yùn)作的具體的目標(biāo)和計劃的工具。影響銷售預(yù)測的因素很多，如公司的營銷策略、競爭對手的反映、分銷渠道的結(jié)構(gòu)、法律限制、成本和行業(yè)總需求等。任何銷售計劃必須反映這些因素的影響。《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上）.銷售預(yù)測的過程了解銷售預(yù)測的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測因素，從而得出客觀合理的預(yù)測值。銷售預(yù)測的一般過程如下：圖表4-1：銷售預(yù)測的過程Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。銷售經(jīng)理想要決定價格對利潤的影響。通過試驗各種價格和成本的變化，銷售經(jīng)理可以看到其對盈虧平衡點(diǎn)和利潤的影響。?提交最后預(yù)算給公司最高管理層；本量利分析之后，銷售經(jīng)理要確定為達(dá)到最高管理層確定的銷售額和利潤目標(biāo)所必須的成本費(fèi)用。他知道各種變量的變化以利潤的影響。他還應(yīng)該了解那種變化是可行的。?用銷售預(yù)算來控制銷售工作。從一定意義上講，本量利分析是一個預(yù)測工具，因為它預(yù)示了成本費(fèi)用變化對盈虧平衡點(diǎn)和利潤的影響。這種方法同樣可以用作評估和控制工具。前面的例子過于簡單化,但說明了這種分析的概念，當(dāng)實際費(fèi)用發(fā)生時，銷售經(jīng)理也可以根據(jù)不同的變量來對目標(biāo)影響的重要性來分析偏差發(fā)生的原因，進(jìn)行有針對性的調(diào)控?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上）.確定銷售預(yù)水平的方法銷售經(jīng)理在確定銷售預(yù)算水平時，采用何種方法應(yīng)根據(jù)公司的歷史、產(chǎn)品的特點(diǎn)、營銷組合的方式和市場的開發(fā)程度等多方面因素加以確定。各公司采用的預(yù)算方法各種各樣，這里介紹幾種常用的方法。銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況加以選擇。最大費(fèi)用法這種方法是在公司總費(fèi)用中減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。這個方法的缺點(diǎn)在于費(fèi)用偏差太大，在不同的計劃年度里，銷售預(yù)算也不同，不利于銷售經(jīng)理穩(wěn)步的開展工作。銷售百分比法用這種方法確定銷售預(yù)算時，最常用的作法是用上年的費(fèi)用與銷售百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測銷售量來確定銷售預(yù)算。另外一種作法是把最近幾年的費(fèi)用的銷售百分比進(jìn)行加權(quán)平均，其結(jié)果作為預(yù)算年度的銷售預(yù)算。這種方法，往往忽視了公司的長期目標(biāo)，不利于開拓新的市場，比較適合于銷售市場比較成成熟的公司。同時，這種方法不利于公司吸納新的銷售人才，因為從和長遠(yuǎn)來看，吸引有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售人員對公司的和期發(fā)展是必不可少的，但這種方法促使銷售經(jīng)理只注重短期目標(biāo)，而忽視對公司具有和期意義的人的培養(yǎng)。同等競爭法同等競爭法是以行業(yè)內(nèi)，主要競爭對手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來制訂的。同意用這種方法的銷售經(jīng)理都認(rèn)為銷售成果取決于競爭實力，用這種方法必須對行業(yè)及競爭對手有充分的了解，做到這點(diǎn)需要及時得到大量的行業(yè)及競爭對手的資料，但通常情況下，得到的資料是反映以往年度的市場及競爭狀況。用這種方法，分配銷售預(yù)算，有時不能達(dá)到同等競爭的目的。邊際收益法這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。由于銷售潛力的是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會越來越少，而每個銷售人員的費(fèi)用是大致不變的，因此,存在一個點(diǎn)，再增加一個銷售人員，其收益和費(fèi)用接近，再增加銷售人員，費(fèi)用反而比收益要大。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。邊際收益法也有一個很大的缺Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。點(diǎn)，在銷售水平、競爭狀況和市場其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益是很困難的。零基預(yù)算法在一個預(yù)算期內(nèi)一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必須的費(fèi)用，并且對這此活動進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動。這樣反復(fù)分析，直到把所有的活動掃貢獻(xiàn)大小排序，然后將費(fèi)用按照這個序列進(jìn)行分配。這樣有時貢獻(xiàn)小的項目可能得不到費(fèi)用。另外，使用這種方法需經(jīng)過反復(fù)論證才能確定所需的預(yù)算。任務(wù)目標(biāo)法任務(wù)目標(biāo)法是一個非常有用的方法。它可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。以下舉例說明這種方法。如果公司計劃實現(xiàn)銷售額140000000時的銷售費(fèi)有秋5000000c其中，銷售水平對總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平若為64%,那么，用于銷售人員努力獲得的銷售收入為：140000000><64%=89600000,那么，費(fèi)用/銷售額=5.6%,假設(shè)廣告費(fèi)用為2000000,廣告對總?cè)蝿?wù)的貢獻(xiàn)水平為25.6%由于廣告實現(xiàn)銷售收入：140000000X25.6%=35840000廣告的費(fèi)用/銷售額=5.6%這種情況下，兩種活動對任務(wù)的貢獻(xiàn)是一致的。否則，例如廣告的收低，公司可以考慮減少廣告費(fèi)，增加人員銷售費(fèi)用。這種方法要示數(shù)據(jù)充分，因而管理工作量較大，但由于它直觀易懂，所以很多公司使用這種方法。投入產(chǎn)出法這種方法是對目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)。任務(wù)目標(biāo)法是一定時間內(nèi)費(fèi)用與銷售量的比較。但有時有些費(fèi)用投入后，其效應(yīng)在當(dāng)期顯示不出來，則無法真實反映費(fèi)用銷售量比率，投入產(chǎn)出法，不強(qiáng)調(diào)時間性，而是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實際關(guān)系，因引一定程度上克服了任務(wù)目標(biāo)法的缺點(diǎn)?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上）.預(yù)算控制預(yù)算是管理控制活動中廣泛運(yùn)用的一種方法，它是用數(shù)字形式編制的未來一定時期的計劃。利用預(yù)算，管理者可以準(zhǔn)確衡量部門生產(chǎn)經(jīng)營情況和效益好壞，有利于管理者對各部門工作進(jìn)行評價和控制。這里對預(yù)算控制作一個簡單的介紹。?預(yù)算類型預(yù)算不僅表現(xiàn)為貨幣形式的預(yù)算，有時也有用產(chǎn)品單位數(shù)量或時間數(shù)量來進(jìn)行預(yù)算,種類比較多，有以下三種類型的預(yù)算：第一類是與財務(wù)活動相關(guān)的預(yù)算，第二類是與業(yè)務(wù)管理相關(guān)的預(yù)算，第三類是與預(yù)算變化特征相聯(lián)系的預(yù)算。財務(wù)預(yù)算財力預(yù)算主要反映一個組織在某一時期內(nèi)從何處獲得資金以及對這些資金的使用情況，簡言之就是資金收支情況。財務(wù)預(yù)算可細(xì)分為現(xiàn)金預(yù)算、基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算、國家Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。財政預(yù)算等。A.現(xiàn)金預(yù)算現(xiàn)金流量預(yù)算是把每月、每周、甚至每天的現(xiàn)金收入和支出列出明細(xì)帳，以便于管理者能確保某一時期目標(biāo)的實現(xiàn)。利用現(xiàn)金預(yù)算控制方法，便于公司掌握多余現(xiàn)金的使用情況，避免公司可觀的利潤都以庫存、機(jī)器或其他非現(xiàn)金積壓下來，從而為剩余現(xiàn)金編制投資計劃提供依據(jù)。B.基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算基本建設(shè)費(fèi)用預(yù)算主要是指購買新廠、新機(jī)器設(shè)備、新技術(shù)專利、地產(chǎn)等方面的投資計劃。由于基本建設(shè)項目一般都要花較多的錢，因此，公司、公司都很重視基本建設(shè)費(fèi)用的預(yù)算工作。C.國家預(yù)算要有效地進(jìn)行全面宏觀的經(jīng)濟(jì)管理，還必須對整個國家的財政平衡體系進(jìn)行控制，以實現(xiàn)財政平衡。營業(yè)預(yù)算營業(yè)預(yù)算是組織計劃中的營業(yè)活動在財務(wù)上的表現(xiàn)形式，它反映了一個組織（單位）某一時期收入和支出的內(nèi)容與數(shù)量。營業(yè)預(yù)算具體有以下三種預(yù)算方法：A.收支預(yù)算對公司而言，最常用的預(yù)算都是以貨幣形式把收入和經(jīng)營費(fèi)用支出計劃表示出來，這就是收支預(yù)算。收支預(yù)算包括銷售預(yù)算、經(jīng)營費(fèi)用預(yù)算和利潤預(yù)算三方面內(nèi)容。B.資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)算是對將來某一特定時期的資產(chǎn)、負(fù)債和資本帳戶的狀況進(jìn)行預(yù)測。由于資產(chǎn)負(fù)債表中項目的變化是由各種其他預(yù)算引起的，所以資產(chǎn)負(fù)債表也能起到衡量所有其他預(yù)算的精確度的作用。C.預(yù)算7匚總表預(yù)算匯總第也稱總營業(yè)預(yù)算，它是把各部門的預(yù)算集中歸納在一起，然后編制預(yù)測損益表和預(yù)測資產(chǎn)負(fù)債表。預(yù)算匯總表是對工作成效進(jìn)行全面控制所采用的一種形式，它向最高主管部門表明公司在總體上實現(xiàn)其目標(biāo)的進(jìn)展情況。非貨幣式預(yù)算這種預(yù)算是以產(chǎn)品單位或直接工時為單位的預(yù)算。較常見的實物單位預(yù)算有：直接工時數(shù)、臺時數(shù)、單位原材料、劃撥的平方米面積和生產(chǎn)數(shù)量等。在預(yù)算控制中，有時用時間、面積、產(chǎn)品數(shù)量等實物單位表示更好。例如，一個自行車裝配車間的管理人員，知道每周有8千工時勞動力預(yù)算，要比知道每周7萬元工資的工人數(shù)更容易安排工作。?預(yù)算編制不同組織的預(yù)算過程和方式可能差別很大。有的單位有專門的預(yù)算部門協(xié)助高級領(lǐng)導(dǎo)人審批下級各部門的預(yù)算方案；有的單位則是上面先有一個預(yù)算的總設(shè)想，高層領(lǐng)導(dǎo)人再向下級提出一些預(yù)算要求，便于下級在預(yù)訂預(yù)算草案時了解預(yù)算的可行性。大多數(shù)單位都采用從下至上式的預(yù)算方式，從基層開始，逐級編制各自的預(yù)算，最后形成總預(yù)算。?預(yù)算控制方法預(yù)算控制在很大程度上就是財務(wù)控制，它具有全面控制的約束力。預(yù)算就是將公司Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。各種管理活動貫串在表格形式中，通過預(yù)算報表反映公司經(jīng)營狀況，便于管理者及時了解銷售量、成本、利潤、資金利用率、投資回收率等各種指標(biāo)消漲情況。在預(yù)算控制操作中，有兩種比較典型的應(yīng)用方法：費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系這是由公司單項費(fèi)用指標(biāo)和無程序性的隨機(jī)費(fèi)用指標(biāo)組成的目標(biāo)體系，專項控制主要內(nèi)容有：單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、大修理費(fèi)、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費(fèi)、易耗品購置費(fèi)、儲備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。這些專項控制費(fèi)用量大、面廣、隨機(jī)性強(qiáng)，在預(yù)算中很難進(jìn)行有效控制，因此需要采用?？啬繕?biāo)體系方法，強(qiáng)化管理。定額管理定額是公司及職工從事生產(chǎn)活動時，在人力、物力、財力利用方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)。利用定額管理的目的，定額管理是為了以盡可能少的消耗，完成盡可能多的工作量，提高工作效率，從而提高公司經(jīng)濟(jì)效益。是對整個公司各項工作、各個生產(chǎn)崗位的定員進(jìn)行核實，重新編制定員，使工作人員與工作任務(wù)相適應(yīng)。在此基礎(chǔ)上健全完善各工種勞動定額、各處物資消耗勞動定額、各種資金、費(fèi)用、勞務(wù)結(jié)算定額。最好的銷售預(yù)算包括兩部分：第一部分是滿足按月進(jìn)行的營銷花費(fèi)的數(shù)量。第二部分是幫你應(yīng)付預(yù)料不到的銷售需求的備用預(yù)算。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。怎樣回應(yīng)這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)都受到你的銷售預(yù)算的影響。沒有錢的銷售猶如無米之炊；半途而廢的銷售活動也會使你的利潤受損。因此，一定要保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。做出一份有價值且值得遵循的預(yù)算要求很多技能。有時你必須充分利用資源，要同相關(guān)部門進(jìn)行溝通，獲取有價值的建議，是你能更有效地把錢花在你的目標(biāo)上。最好的銷售預(yù)算包括兩部分：第一部分是滿足按月進(jìn)行的營銷花費(fèi)的數(shù)量。第二部分是幫你應(yīng)付預(yù)料不到的銷售需求的備用預(yù)算。例如可能有一個新市場出現(xiàn)，或者有競爭對手退出，或者新的競爭對手出現(xiàn)。怎樣回應(yīng)這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)都受到你的銷售預(yù)算的影響。沒有錢的銷售猶如無米之炊；半途而廢的銷售活動也會使你的利潤受損。因此，一定要保證有足夠的錢來完成你的銷售活動。做出一份有價值且值得遵循的預(yù)算要求很多技能。有時你必須充分利用資源，要同相關(guān)部門進(jìn)行溝通，獲取有價值的建議，是你能更有效地把錢花在你的目標(biāo)上?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上）年度銷售目標(biāo)的確定銷售目標(biāo)是在營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，銷售目標(biāo)又可以按地區(qū)、人員、時間段來分成各個子目標(biāo)，在設(shè)定這些目標(biāo)時，必須結(jié)合公司的銷售策略。在此基礎(chǔ)上調(diào)整產(chǎn)品頒及確定銷售額，使目標(biāo)的具有可行性、挑戰(zhàn)性和激勵性。1.在決定收入目標(biāo)時，需考慮到的因素年度銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。競爭對手的狀況及公司的現(xiàn)狀來制定的。確定銷售收入目標(biāo)是決定整個公司的行動目標(biāo)的核心；同時銷售收入目標(biāo)值也可以說是代表公司意識的高低，是公司在市場上活動程度的標(biāo)準(zhǔn)。公司作為一個創(chuàng)造價值和利潤的社會團(tuán)體，其銷售收入（銷售額）的大小就是公司經(jīng)營好壞、優(yōu)劣的最好標(biāo)志。在決定銷售額時，需考慮到下列三項因素：與市場的關(guān)聯(lián)與市場的關(guān)聯(lián)是指公司對服務(wù)的顧客層次及可服務(wù)多少比率而言。公司正是根據(jù)這一個構(gòu)想，來確保公司在市場中的地位。即銷售額目標(biāo)值的大小必須能確保公司在市場中的地位，而公司為了確保其市場地位，務(wù)必對市場展開最佳的活動，最終成果明顯表現(xiàn)在“市場占有率”上。與收益性的關(guān)聯(lián)銷售收入的目標(biāo)值，須能確保公司生存與發(fā)展所需的一切利益，也就是公司需從事足以獲得收益的活動。與社會性的關(guān)聯(lián)公司屬于社會的一個單位，所以，在決定銷售收入目標(biāo)之時就必須考慮到社會性，不可以在已確保市場與收益性之余忽視了社會。因此，公司需順乎時代潮流，與公司內(nèi)外各利害關(guān)系的需求相配合，盡其所能地為社會服務(wù)。.決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法有以下8種最常用的方法。根據(jù)銷售成長率確定根據(jù)市場占有率確定根據(jù)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定根據(jù)消費(fèi)者購買力確定根據(jù)各種基數(shù)確定根據(jù)業(yè)務(wù)員申報確定《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上）.年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法在以上決定年度銷售收入目標(biāo)值的的8種方法中，主要有以下3種最常用的方法。?根據(jù)銷售成長率確定銷售成長率，是今年銷售實績與去年實績的比率。其計算公式如下：成長率=今年銷售實績/去年銷售實績X100%決定銷售成長率極為簡易，例如最高經(jīng)營階層者下達(dá)指標(biāo)：明年的銷售收入額需達(dá)今年的120%。此時就不需任何計算了，使用上述的數(shù)值即可。但若想求算精密的成長率，就須從過去幾年的成長率著手，是利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。此時所用的平均成長率并非以“期數(shù)”（年數(shù)）去除“成長率”，因為每年的銷售收入是以幾何級數(shù)增加的，其平均成長率的求法如下：Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。~~平均成長率;今年銷售實績/基年銷售實績n值的求法：以基年（基準(zhǔn)年）為3然后計算當(dāng)年等于基年的第n年，如果是第3年,則n為3。有時，是以“經(jīng)濟(jì)成長率”或“業(yè)界成長率”來代表銷售成長率，但無論采用什么方法，均需運(yùn)用下列公式求算銷貨收入的目標(biāo)值：下年度的銷售收放二今年銷售實績X成長率根據(jù)市場占有率確定市場占有率，是公司銷售額占業(yè)界決的銷售額（需求量）的比率，其求法如下：市場占有率二本公司銷售收入/業(yè)界總銷售收放X100%使用這個方法，首先要通過需求預(yù)測求出整個業(yè)界的銷售收入。下年度的銷售收入目標(biāo)值二下年度業(yè)界總銷售收入X市場占有率目標(biāo)值根據(jù)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定這是根據(jù)公司希望其在市場的地位擴(kuò)大多少來決定銷售收入目標(biāo)值的方法。其公式如下：市場擴(kuò)大率二今年市場占有率/去年市場占有率X100%實質(zhì)成長率二本公司成長率/業(yè)界成長率X100%現(xiàn)舉一實例，如（見下表）市場擴(kuò)大率=12?5%+10%X100%=125%實質(zhì)成長率二一五0%^120%X100%=125%市場擴(kuò)大率與實質(zhì)成長率的關(guān)系去年今年成長率■公司實績100一五0一五0%業(yè)界實績10001200120%市場占有率10%12.5%《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中）銷售定額1、銷售量定額銷售量定額是銷售經(jīng)理希望業(yè)務(wù)員在未來一定時期內(nèi)應(yīng)完成的銷售量。銷售量定額便于業(yè)務(wù)員理解自己的任務(wù)。銷售經(jīng)理設(shè)置銷售定額時必須預(yù)測業(yè)務(wù)員區(qū)域的銷售量。銷售經(jīng)理預(yù)測銷售量是基于對現(xiàn)有市場狀況的分析，需要研究以下因素：區(qū)域內(nèi)總的市場狀況；競爭者地位；現(xiàn)有市場占有率；市場涵蓋的質(zhì)量（一般取決于該市場業(yè)務(wù)員的主觀評價）；該地區(qū)過去的業(yè)績。對過去的數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整以適合人員、區(qū)域及公司政策的要求。新產(chǎn)品推出的效果、價格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件；Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。__對以上因素進(jìn)行分析后，再來設(shè)定區(qū)域個人銷售目標(biāo)定額。2、如何決定銷售定額基數(shù)很多公司設(shè)置銷售定額時往往基于過去的經(jīng)驗，還有一些經(jīng)理簡單地套用公司的銷售預(yù)測為基數(shù)。如果公司預(yù)測的結(jié)果是提高6%的銷售量，則對每一個員工都分配6%的銷售增長。這種方法雖然簡單、費(fèi)用低、易管理、易理解，但是它忽略了地域狀況及業(yè)務(wù)員的能力差別。像有的新建區(qū)域盡管銷售量小，但其銷售增長率要比一些已成熟的銷售區(qū)域的銷售增長率大得多，因此新的銷售區(qū)域提高6%的銷售量是很容易完成的，而成熟區(qū)域要提高6%的銷售量則是很困難的。使用這種方法隱含著這樣的假設(shè)：前期設(shè)置的銷售定額是完全合理的。但實際上，前期的定額可能過高或過低。用這種方法設(shè)置定額可能影響士氣。業(yè)務(wù)員會認(rèn)為這樣的定額不公平合理，甚至?xí)七t訂單把它放到下一個銷售期。另外，在制定銷售定額時一定要考慮區(qū)域的銷售潛力。銷售潛力可以反應(yīng)公司銷售額的成長機(jī)會，但銷售潛力的預(yù)測費(fèi)用高、時間長并且具有主觀性。銷售定額的制定可采用自上而下、自下而上兩種方法。使用時必須考慮以下因素：區(qū)域產(chǎn)品的歷史；區(qū)域購買力指數(shù)；各個產(chǎn)品的市場目標(biāo)；各個產(chǎn)品的促銷時間各個產(chǎn)品的廣告；每個區(qū)域前50名客戶的收支分析；業(yè)務(wù)員及區(qū)域收支分析；產(chǎn)品和產(chǎn)品組合收入分析。決定銷售定額水平的基準(zhǔn)：銷售量以前公司銷售量以前業(yè)務(wù)員銷售量銷售潛力銷售預(yù)測活動目標(biāo)公司目標(biāo)公司政策區(qū)域特點(diǎn)消費(fèi)者特點(diǎn)競爭者銷售報告市場研究《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中）3、銷售定額制定的幾種常用方法Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。-_確定公司不同銷售區(qū)域的目標(biāo)銷售額，主要有以下三種方法:?目標(biāo)市場占有率法：具體步驟如下：確定各地區(qū)市場需求構(gòu)成比、目標(biāo)市場占有率、公司整體市場占有率（如20%）；求出不同地區(qū)的市場構(gòu)成比與占有率的乘積；把計算出的加權(quán)平均目標(biāo)市場占有率（20.5%）作為分母與整體目標(biāo)市場占有率相比,并計算定額指數(shù)；當(dāng)后者大于或等于前者時，則以后者的結(jié)果（20.5%）作為分母計算定額指數(shù)：如甲地區(qū)的定額指數(shù)=12.5+20.5=61%當(dāng)后者所求結(jié)果小于前者的結(jié)果，則只調(diào)整所差的那一部分：如前者的目標(biāo)市場占有率為20%,后者的各乘積之和為19.8%,其差為0.2%。（所謂調(diào)整差異，即將相當(dāng)于0.2%的市場占有率攤到某幾個地區(qū)上去，使其平衡。）假定分?jǐn)偨o甲、乙地區(qū)各0.1唬然后與它們的需求構(gòu)成比來除，即為甲、乙地區(qū)目標(biāo)市場占有率的調(diào)整值。甲產(chǎn)品目標(biāo)市場/占有率的調(diào)整值二由差異所分?jǐn)偟降陌俜直龋?.1）/甲地區(qū)的需求構(gòu)成比（50%）=0.2%乙產(chǎn)品目標(biāo)市場/占有率的調(diào)整值二由差異所分?jǐn)偟降陌俜直龋?.1）/乙地區(qū)的需求構(gòu)成比（50%）=0.3%最后，甲產(chǎn)品目標(biāo)市場占有率為25.2%,乙產(chǎn)品的市場占有率為20.3%,以調(diào)整后的相乘積來求定額指數(shù)。定額指數(shù)求出后，就可以此為分解基準(zhǔn)，把目標(biāo)銷售額或銷售量按不同地區(qū)進(jìn)行分解，如下表：例：目標(biāo)銷售額為1000萬元，貝IJ：甲地區(qū)目標(biāo)銷售額=1000X61%—610（萬兀）根據(jù)目標(biāo)市場占有率確定定額指數(shù)地區(qū)市場需求構(gòu)成比A目標(biāo)市場占有率B相乘積AXB定額指數(shù)甲50%25%12.5%61%乙30%20%6.0%29%丙20%10%2.0%10%合計100%55%55.0%100%《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中）?銷售構(gòu)成比法：這種方法是根據(jù)各地區(qū)幾年來銷售構(gòu)成的變化趨勢來推測下一年度各地區(qū)的銷售構(gòu)成比并以此作為定額指數(shù)，將目標(biāo)銷售額分解到每個地區(qū)的一種分配方法。它是公司實際常用的方法。這種方法盡管考慮了過去的變化趨勢，但還是有很大的主觀性。因此，運(yùn)用此方法要求有一定的實際經(jīng)驗，以提高其準(zhǔn)確度。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。銷售構(gòu)成比若2001年的目標(biāo)銷售額為1000萬元，則:地區(qū)銷售構(gòu)成比銷售構(gòu)成比趨勢（%）1996年1997年1998年1999年2000年2001年甲303129302829乙504540353024丙202431354247合計100100100100100100甲地區(qū)的目標(biāo)銷售額為290萬元；乙地區(qū)的目標(biāo)銷售額為240萬元；丙地區(qū)的目標(biāo)銷售額為470萬元。《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中）?市場指數(shù)法市場指數(shù)法是以各地區(qū)的市場因素為基礎(chǔ)來計算的，一般包括常住人口、工資收入、地區(qū)零售額等與地區(qū)銷售相關(guān)的因素。它是比較理想的分解方法，具體計算有單一因素法和組合因素法。單一因素法它是以一項市場因素來求其市場指數(shù)的方法。例如選擇人口因素，則市場指數(shù)就是不同地區(qū)的人比例，以其作為定額指數(shù)；選擇與復(fù)印紙相關(guān)的復(fù)印機(jī)為市場因素，則市場指數(shù)就是不同地區(qū)復(fù)印機(jī)臺數(shù)比例，以此作為定額指數(shù)。組合因素法它以兩項以上市場因素任意組合，求出市場指數(shù)的方法，如表：組合因素法一例具體有順位法、評分法及構(gòu)成比法三種方法。因素地區(qū)人口工資零售店銷售額A780039004600B39001250一八00C3300一三501600合計一五00065008000A.順位法：順位法計算表因素地區(qū)人口工資零售店銷售額順位值合計■實數(shù)順位實數(shù)順位實數(shù)順位Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。A7800139001460013B3900212503一八0027C33003一三502160038順位法的基本步驟：a.根據(jù)各要素的實際數(shù)排大、小排出序號；b.求各地區(qū)各順序值合計；c.按下列公式求出各地區(qū)期望的百分比；地區(qū)期望百分比二[要素數(shù)義(地區(qū)數(shù)+1)—該地區(qū)要素順位合計]+[要素數(shù)義(地區(qū)數(shù)+1)]x100%d.將求出的地區(qū)百分比，以合計數(shù)為基準(zhǔn)算出各地區(qū)所占百分比；e.以所計算出的各地區(qū)百分比作為定額指數(shù)來進(jìn)行目標(biāo)銷售額的分解。例：A地區(qū)的期望百分比為75%[3X(3+1)-3]+[3X(3+1)]X100%=75%B地區(qū)的期望百分比為42%；C地區(qū)的期望百分比為33%；貝U：A地區(qū)的定額指數(shù)為50%；[75+(75+42+33)]X100%=50%B地區(qū)的定額指數(shù)為28%；C地區(qū)的定額指數(shù)為22%。B.評分法：評分法計算表因素地區(qū)人口工資零售店銷售額合計%實數(shù)%實數(shù)%實數(shù)%A7800一五63900一八04600173509B390078125058一八0068204C330066一三5062160060一八8平均500021662666總計901評分法的基本步驟：a.求各要素的平均值；b.求各地區(qū)要素占該平均要素的百分比；c.算出不同地區(qū)各要素百分比的合計，然后對各地區(qū)的合計值求總和;d.各地區(qū)合計的百分比值與總計百分比值相比，所得值即為定額指數(shù)。例：A地區(qū)的定額指數(shù)為56.5%；509^901X100%=56.5%B地區(qū)的定額指數(shù)為22.6%；C地區(qū)的定額指數(shù)為20.9%o《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃(中)Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。.環(huán)境分析SWOT分析可以作為環(huán)境分析的一種很好的方法。公司面臨的環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，在確定行業(yè)市場潛力時主要考慮的是外部環(huán)境。決定行業(yè)面臨的機(jī)會與威脅的主要是宏觀環(huán)境因素。這此因素包括：自然地理因素政治法律因素社會文化因素科學(xué)技術(shù)因素.市場潛力預(yù)測一個合理準(zhǔn)確的市場潛力預(yù)測是全部預(yù)測工作的起點(diǎn)。市場潛力指一定時間和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品的可能最大的銷售量。如果公司對市場潛力的預(yù)測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力、銷售定額的預(yù)測都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場潛力預(yù)測的失誤。比如，在美國1980年代早期，行業(yè)預(yù)計到1987年個人電腦會達(dá)到2700萬到2800萬臺。基于這種預(yù)測，1983—1984年間,有近70種新型電腦進(jìn)入美國市場。但是，到1986年底，只有一五00萬臺個人電腦的銷售量。因此，許多PC制造商不是放棄市場就是破產(chǎn)。一般來說，不準(zhǔn)確的預(yù)測不是由于定量預(yù)測技術(shù)的不可靠，而是由于基本前提的錯誤。這種前提是過去影響需求的環(huán)境因素會持續(xù)下去。當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生變化時，過去的趨勢會變?yōu)楹懿畹念A(yù)測方法。另一個常見的錯誤是對替代品的忽視。比如，辦公通信產(chǎn)品的市場需求在于辦公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個體需求。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場潛力卻決定于其相對于替代品的價格和附加利益。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。C.構(gòu)成比法構(gòu)成比法的基本步驟：a.求出各要素的不同地區(qū)的構(gòu)成比；b.以上一步求出的值乘以各因素的權(quán)數(shù)；c.以第二步求出的各值按不同地區(qū)進(jìn)行合計，并算出不同地區(qū)所占合計的百分比即為市場指數(shù)。例：若人口、工資、零售額的權(quán)數(shù)分別為0.2、0.5.0.3,A土也區(qū)：人口（78009—五000）X100%X0.2=10.4%工資（3900?65000）X100%X0.5=30%零售額（46004-8000）X100%X0.3=17.3%合計：57.75o則:A地區(qū)的定額指數(shù)為57.7%；B地區(qū)的定額指數(shù)為21.5%；C地區(qū)的定額指數(shù)為20.3%o4、合理銷售定額的特點(diǎn)公平：定額真實地反映銷售的潛力；可行：定額可行并兼顧挑戰(zhàn)性；易于理解：易于理解定額數(shù)量及其分配理由；完整：與銷售定額相關(guān)的各種定額明確；靈活：依據(jù)環(huán)境的改變而改變才能保持士氣；可控：檢查執(zhí)行情況，以便采取措施?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中）銷售計劃的編制.銷售計劃的架構(gòu)銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ)。銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。.銷售計劃的內(nèi)容簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：商品計戈U（制作什么產(chǎn)品？）渠道計劃（透過何種渠道?）成本計劃（用多少錢?）銷售單位組織計劃（誰來銷售?）銷售總額計戈U（銷售到哪里？比重如何?）促銷計劃（如何銷售?）很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。.年度銷售總額計劃的編制參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃；損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)；事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。召開會議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定；這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計劃。損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)二固定費(fèi)用預(yù)估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率X100計劃邊際利益率=100-（變動費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）X100資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)二計劃資產(chǎn)X一年周轉(zhuǎn)次數(shù)純益率基準(zhǔn)二計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率X100附加價值基準(zhǔn)二（計劃人員數(shù)X每人附加價值目標(biāo)）/計劃附加價值率X100《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中）.月別銷售額計劃的編制收集過去三年間月別銷售實績，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。將過去三年度的銷售實績合計起來，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。得到過去三年間的月別銷售比重，最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。.月別商品別銷售額計劃的編制取得商品別銷售比重，首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重（如表14.2.4所示），了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃，使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。.部門別、客戶別銷售額計劃的編制?取得部門別及客戶別的商品銷售比重，去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。以分析研究。?用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額.銷售費(fèi)用計劃的編制包含在總合損益計劃的銷售管理費(fèi)中，在年度計劃損益表的一般銷管費(fèi)內(nèi)，可列出銷售費(fèi)用的年度合計額。各月別銷售變動費(fèi)用計劃的擬制，因為已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計劃，必須設(shè)定所需的年度變動費(fèi)用。各月別銷售固定費(fèi)用計劃的擬制，用年度總合計的計劃金額中的各個固定費(fèi)用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。月別銷售固定費(fèi)用計劃的項目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中）.促銷計劃的編制與商品相關(guān)的促銷計劃銷售系統(tǒng)化；商品的質(zhì)量管理；商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性；專利權(quán)；樣本促銷；展示會促銷；商品特賣會；與銷售方法相關(guān)的促銷計劃確定銷售點(diǎn)；銷售贈品及獎金的支付；招待促銷會；掌握節(jié)日人口聚集處促銷；代理店及特約店的促銷；建立連鎖店；銷售退貨制度；分期付款促銷。與銷售人員相關(guān)的促銷計劃業(yè)績獎賞；行動管理及教育強(qiáng)化；銷售競賽；團(tuán)隊合作的銷售。廣告宣傳等促銷計劃著眼點(diǎn)POP（銷售點(diǎn)展示）；宣傳單隨報夾入；Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。模特兒展示；目錄、海報宣傳；報紙、雜志廣告。.銷售帳款回收計劃的編制與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃，配合月別銷售總額計劃，是此銷售月別計劃的收款計劃。所以，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，止匕外，收款政策亦有影響。以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎(chǔ)，以實際情況言，客戶款項的回收計劃即不能謂為完備。在管理上，此表對于要求營業(yè)人員控制客戶款項的回收是相當(dāng)重要的?？蛻魩た罘e欠天數(shù)縮短是有必要的，本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實質(zhì)意義了。下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。客戶帳款積欠天數(shù)二（客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額）/日平均銷售總額。.銷售人員行動管理計劃的編制銷售人員未來的行動管理是重要的。每位銷售人員自己將未來一個月的重點(diǎn)行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。周別行動管理制度。月別的重點(diǎn)行動目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的公司活動都是以〃周〃為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。以實現(xiàn)的營業(yè)日報表來檢查周別計劃的實施成果。每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（中）.部門別、分店別損益管理計劃的編制?部門損益制度的徹底執(zhí)行。是月別部門別損益制度管理表的一個例子。此表中可清楚地表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對應(yīng)的實績及達(dá)成率。盡量以利潤中心方式計算。將該所屬部門或分店別本身的變動費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡單的方法，然而實例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的方法。?以達(dá)成率的情況作為損益的評價基準(zhǔn)銷售收入的一連串過程的安排。即：依據(jù)銷售預(yù)測、設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售配額和銷售預(yù)算。年度銷售計劃是公司戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)。好的年度銷售計劃可以使公司的目標(biāo)有條不紊地順利實現(xiàn)。.制定計劃不可或缺的4項資料制定具有自信且易于實行的銷售計劃，必須以有根據(jù)有意義的資料為前提。銷售計劃的內(nèi)容必須十分充實，否則實行階段就很難順利地進(jìn)行。想使內(nèi)容充實，就得建立有根據(jù)、有意義的資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。公司之目標(biāo)數(shù)字設(shè)定的資料，這是公司下一期的目標(biāo)額，用本期的成長率，確認(rèn)下一期的成長方向；過去五年間業(yè)績數(shù)字的資料，這是調(diào)查過去市場及顧客的動向，抓住五年期間，由實際業(yè)績所歸納出的一定傾向，進(jìn)而探索下一期之顧客及商品情況。到這個階段是設(shè)定數(shù)字及實績數(shù)字的分析，只要資料齊全即可理解；推定顧客購買能力的資料，它能推定每個成為銷售對象的顧客，下一期能買自己公司多少產(chǎn)品；是推測對于競爭公司之顧客狀況的資料，它能推測同業(yè)競爭公司納入多少顧客。《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃(下)營銷控制銷售部門的工作是計劃、實施和控制營銷活動。由于銷售計劃在實施過程中會發(fā)生許多意外的事件，銷售部門必須對銷售活動進(jìn)行控制。銷售控制是銷售部進(jìn)行有效經(jīng)營的基本保證。銷售控制包括年度計劃、營利控制和戰(zhàn)略控制三種不同的控制過程。年度計劃控制主要是檢查營銷活動的結(jié)果是否達(dá)到了年度計劃的要求，并在必要時采取調(diào)整和糾正措施；營利控制是為了確定在各種產(chǎn)品、地區(qū)、最終顧客群和分銷渠道等方面的實際獲利能力；戰(zhàn)略控制則是審查公司的戰(zhàn)略計劃是否有效地抓住了市場機(jī)會，以及是否同迅速變化著的營銷環(huán)境相適應(yīng)。.年度計劃控制年度計劃控制的目的是確保年度計劃中所制定的銷售、利潤和其他目標(biāo)的實現(xiàn)?？刂七^程分為四個步驟：首先，管理者要確定年度計劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；其次，管理者要監(jiān)督營銷計劃的實施情況；第三，如果營銷計劃在實施中有較大的偏差，則需要找出發(fā)生的原因；第四，采取必要的補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。年度計劃控制的內(nèi)容主要是對銷售額、市場占有率、費(fèi)用率等進(jìn)行控制。具體內(nèi)容如下：銷售分析銷售分析就是衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額之間的差距。有兩種具體方法：銷售差距分析這種方法是用來衡量不同因素對造成銷售差距的影響程度。例如，某公司年度計劃中規(guī)定：某種產(chǎn)品第一季度出售4000件，單價1元，總銷售額4000元。季度末實際售出3000件，且售價降為0.8元，總銷售額為2400元，比計劃銷售額少40%,差距1600元，原因是售價下降和銷售量減少，但二者對總銷售額的影響程度是不同的，計算如下：Sp二計劃售價Ap二實際售價Aq二實際銷售量Sq二計劃銷售量售價下降的差距二(Sp-Ap)Aq=(￥l.00-Y0.8)*3000=600.00Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。600/1600=37.5%銷售量減少的差距二(Sq-Aq)Sp=(4000-3000)*Y1.00=￥1000.001000/1600=62.5%由此可見，將近三分之二的差距是由于沒有完成銷售計劃造成的。因此，應(yīng)該進(jìn)一步深入分析銷售量減少的原因。地區(qū)銷售量分析這種方法是用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。例如，某公司A、B、C三個地區(qū)的計劃銷售量分別為一五00件、500件和2000件，共4000件。但實際銷售量分別為1400件、525件和1075件,與計劃的差距分別為-6.67%、+5%和-46.25%O可見，引起銷售差距的原因主要在于C地區(qū)銷售量的大幅度減少。因此，應(yīng)進(jìn)一步查明減少的原因，加強(qiáng)對該地區(qū)營銷工作的管理。市場占有率分析銷售分析不能反映出公司在市場競爭中的地位，只有市場占有率分析才能揭示出公司同其競爭者在市場競爭中的相互關(guān)系。例如，某公司銷售額的增長，可能是由于公司營銷績效較其競爭者有所提高，也可能是由于整個宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善使市場上所有的公司都受益，而某公司和競爭對手之間的相互關(guān)系并無變化。營銷管理人員要密切注意公司市場占有率的變化情況，如果公司的市場占有率上升，表示公司營銷績效的提高，在市場競爭中處于優(yōu)勢；反之，則說明公司在競爭中失利。但是，這種分析還應(yīng)考慮下列情況：外界環(huán)境因素對于所有參與競爭的公司的影響方式和程度是否始終一樣；是否有新的公司加入本行業(yè)的競爭；是否公司為提高利潤而有意采取的某種措施，導(dǎo)致市場占有率下降等等。營銷費(fèi)用率分析年度計劃控制要確保公司在達(dá)到銷售計劃指標(biāo)時，營銷費(fèi)用并無超支。如某公司營銷費(fèi)用占營銷額的比率為30%,其中所包含的五項費(fèi)用占營銷額的比率分別為：人員推銷費(fèi)用一五隨廣告費(fèi)用5%,促銷費(fèi)用6%,營銷調(diào)研費(fèi)用1%,營銷行政管理費(fèi)用3%o管理者應(yīng)該對各項費(fèi)用率加以分析，并將其控制在一定限度內(nèi)。如果費(fèi)用率變化不大，處于安全范圍內(nèi)，則不必要采取任何措施。如果變化幅度過大，或是上升速度過快,以至接近或超出控制上限，則必須采取有效措施。止匕外，還要對顧客態(tài)度進(jìn)行查詢和分析，以保持良好的公司形象。通過上述分析，如果發(fā)現(xiàn)營銷實際與年度計劃指標(biāo)差距太大，公司必須采取調(diào)整措施：或是調(diào)整營銷計劃指標(biāo)，使之更切合實際；或是調(diào)整營銷策略，以利于實現(xiàn)計劃指標(biāo)。如果營銷指標(biāo)和策略都沒有發(fā)現(xiàn)問題，則應(yīng)在計劃實施過程中查找原因，并加以糾正?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃(下).盈利控制除年度計劃控制外，公司還需要衡量各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、分銷渠道和定單規(guī)模等方面的獲利能力。獲利能力的大小、對營銷組合決策有直接關(guān)系。?盈利能力分析Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。盈利能力分析就是通過對財務(wù)報表和數(shù)據(jù)的一系列處理，把所獲利潤分?jǐn)偟街T如產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、顧客等方面，從而衡量出每一因素對于公司最終獲利的貢獻(xiàn)的大小，獲利能力如何。營銷管理者必須依據(jù)產(chǎn)品、地區(qū)、顧客、渠道等方面的特點(diǎn)和類別，利用財務(wù)部門提供的報表和數(shù)據(jù)重新編制出各種營銷損益表，然后再對各表進(jìn)行分析。例如，下表為美國某小農(nóng)具公司的渠道損益表。由表可見，盡管百貨商店不如五金商店的銷售貨額高，但其凈利卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于五金商店；而園藝商店則虧損310美元。通過上述渠道損益分析，此后選擇銷售渠道時，便有了決策的依據(jù)。五金商店園藝商店.百貨商店總額.銷售收入30000100002000060000銷售成本190006500一三00039000105003500700021000費(fèi)用：推銷4000002005500廣告一五506209303100包裝運(yùn)輸300012605404800提貨收款一五006302702400費(fèi)用總額1005038101940一五800凈利（損）450-31050605200?最佳調(diào)整措施的選擇盈利能力分析的目的在于找出妨礙獲利的因素，以便采取相應(yīng)措施排除或削弱這些不利因素的影響?？晒┎捎玫恼{(diào)整措施很多，公司必須在全面考慮之后作出最佳選擇。仍以上述某小農(nóng)具公司為例，如果僅僅根據(jù)渠道獲利能力分析的結(jié)果就做出決定，把園藝商店和五金商店從銷售渠道中剔除，而集中全力于百貨商店一條銷售渠道，那就未免過于簡單化。銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步深入研究，依據(jù)具體情況作出適當(dāng)?shù)臎Q定。管理者可以有若干選擇：不采取任何措施，任其自然發(fā)展，以觀后效；取消虧損渠道中獲利能力最差的中間商，增加新的中間商，制定特殊策略以鼓勵大額定單。為了有助于評估和控制營銷活動，有些公司還專門設(shè)置一個稱為“營銷控制員”的崗位。營銷控制員一般在財務(wù)管理和市場營銷方面受過良好的專門訓(xùn)練，可擔(dān)負(fù)復(fù)雜的財務(wù)分析及制定營銷費(fèi)用預(yù)算的工作?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（下）.營銷審計營銷控制的目的是確保公司目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和措施與市場營銷環(huán)境相適應(yīng)，因為在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，原來制定的目標(biāo)和策略往往很快就過時。因此，每個公司都應(yīng)利用一種被稱為“營銷審計”的工具，批判性地定期重新評估公司的戰(zhàn)略計劃及其執(zhí)Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。行情況。營銷審計是對公司或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營銷活動諸方面進(jìn)行的獨(dú)立的、系統(tǒng)的、綜合的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會，找出問題所在，提出改善銷售工作的行動計劃和建議，供公司領(lǐng)導(dǎo)者決策時參與。營銷審計不是只審查幾個出問題的地方，而是覆蓋整個營銷環(huán)境、內(nèi)部營銷系統(tǒng)以至具體營銷活動的所有方面。營銷審計通常是由公司某個相對獨(dú)立的、富有經(jīng)驗的營銷審計機(jī)構(gòu)客觀地進(jìn)行的。營銷審計是定期進(jìn)行的，而不是出現(xiàn)問題時才采取的行動。營銷審計不僅能為那些陷入困難的公司還來效益，而且同樣能為那些營卓有成效的公司增加效益。建立營銷績效標(biāo)準(zhǔn)建立什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就決定應(yīng)該采取什么樣的控制過程，而標(biāo)準(zhǔn)的適用（控制）過程決定公司能否有效地協(xié)調(diào)人際關(guān)系和落實控制標(biāo)準(zhǔn)。因此，公司對標(biāo)準(zhǔn)必須加以明晰地表述，并為各被控制方理解和接受。營銷績效標(biāo)準(zhǔn)公司所關(guān)注的事情是在所有市場上的營銷績效。如果公司的目標(biāo)是為了獲取利潤和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，那么所建立的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有助于實現(xiàn)這些目標(biāo)。但是，總體發(fā)展和利潤目標(biāo)太籠統(tǒng)，無法根據(jù)它們建立營銷標(biāo)準(zhǔn)。因此，如果達(dá)到上述兩方面目標(biāo)，就必須建立許多具體（或中間）標(biāo)準(zhǔn)?？刂茦?biāo)準(zhǔn)包括所有應(yīng)受到控制的營銷事務(wù)，也就是說，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理部門的所有營銷活動都在總總的控制之列?？刂茦?biāo)準(zhǔn)可以圍繞著當(dāng)?shù)貭I銷職能而設(shè)立。例如，關(guān)于營銷調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)就可以按調(diào)研對象的數(shù)量和性質(zhì)而設(shè)定；銷售目標(biāo)可按產(chǎn)品線和月（或季度）銷售額而設(shè)定；發(fā)展目標(biāo)可按市場份額而設(shè)定。就產(chǎn)品領(lǐng)域而言，可建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，此外，還可建立產(chǎn)品開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)和必要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。就分銷領(lǐng)域而言，標(biāo)準(zhǔn)可按市場覆蓋面、交易支助需要和渠道成員的績效來建立。至于定價標(biāo)準(zhǔn)可按不同產(chǎn)品和價格水平和售貨贏利以及價格的機(jī)動性或穩(wěn)定性（包括通脹情況）來制定。從促銷的角度來看，標(biāo)準(zhǔn)可按當(dāng)?shù)貜V告的容量和種類、所使用的媒介以及對廣告有效性的測衡方式來建立。推銷人員的增減和實績也可包括促銷標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)。績效標(biāo)準(zhǔn)不能僅僅停留在條文上或者口頭上，而應(yīng)該包括對營銷活動的具體評估措施。比方說，如何評價營銷成本效益、銷售或投資收益等。在利潤核算問題上，國際公司最感頭痛：應(yīng)該以通脹后掐得的當(dāng)?shù)刎泿胚€是以匯回的貨幣核算利潤呢？銷售部顯然希望得到以硬通貨匯回的利潤，但是國外市場上普遍存在程度不同的通脹和貨幣貶值問題，因此，各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理部門必須妥善地核算在當(dāng)?shù)刭嵉玫睦麧櫍缓髢稉Q成硬通匯回銷售部?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（下）建立標(biāo)準(zhǔn)的方法建立標(biāo)準(zhǔn)的方法關(guān)系到公司日后如何對國外營銷進(jìn)行控制。因此，所建立的標(biāo)準(zhǔn)必須適合于每個市場的具體情況。這就是說，公司總部不能武斷地將標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)加給當(dāng)?shù)貐^(qū)域分支機(jī)構(gòu)，而只能根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r建立當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。然而問題并非如此簡單，盡管當(dāng)?shù)毓芾聿块T在幫助公司總部建立當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)過程中發(fā)揮重要作用，但是總部絕不能對它們采取放任政策，否則公司不可能獲得最佳利潤。也就是說，國際管理者必須依靠自己的判斷建立當(dāng)?shù)貭I銷標(biāo)準(zhǔn)，而同時又必須得到各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的幫助，因為它們熟悉當(dāng)?shù)厍闆r。如果公司采取自由放任政策，那么各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)當(dāng)然愿意建立低水平的標(biāo)準(zhǔn)（容易達(dá)到）。從公司總部的角度來看，為區(qū)域分支機(jī)構(gòu)制定的標(biāo)準(zhǔn)必須具有足夠的挑戰(zhàn)性，促使它們努力發(fā)揮自己的潛力，從而獲得最佳經(jīng)營效益。由此看來，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該由公司總部和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)雙方共同建立，因此是一項折衷產(chǎn)物。制訂標(biāo)準(zhǔn)的實際方法有幾種。首先，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)營銷人員應(yīng)當(dāng)提出有關(guān)當(dāng)?shù)亟?jīng)營必須的基本設(shè)想（標(biāo)準(zhǔn)）。這此增大于營銷標(biāo)準(zhǔn)的基本設(shè)想應(yīng)該在年度規(guī)劃過程中反映出來。在將年度規(guī)劃付諸實施之前，應(yīng)該在預(yù)算中具體列明各種標(biāo)準(zhǔn)。盡管區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與總部之間基本上不采取人員見面的方法進(jìn)行聯(lián)系，但是在建立年度營銷標(biāo)準(zhǔn)時最好使用直接接觸的策略。直接接觸的具體辦法是公司總總派遣營銷主管去國外區(qū)域分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行訪問，或者召集各級管理人員地區(qū)性會議和總部會議。召開這類由個人參加的會議往往可以消除誤解、減少區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對公司總部管理部門的怨恨情緒。在擇定適于個別市場的標(biāo)準(zhǔn)時，可以使用比較分析法。國際營銷者可通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)獲得對當(dāng)?shù)厍闆r的了解，在這種情況下，他們既能熟悉國外市場情況又擁有豐富的國內(nèi)經(jīng)營經(jīng)驗，因此可以有效地對國人、國外經(jīng)營以及各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)之間的經(jīng)營進(jìn)行比較分析，從而擇定恰當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)。如果公司總部管理人員能妥善地運(yùn)用比較分析手段，那么最終建立的標(biāo)準(zhǔn)就能適于各市場情況并被各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)接受。評估營銷績效一旦管理部門為區(qū)域分支機(jī)構(gòu)擇定適當(dāng)?shù)臓I銷績效標(biāo)準(zhǔn)，那么它必須監(jiān)督關(guān)于這些標(biāo)準(zhǔn)的實際執(zhí)行效果。標(biāo)準(zhǔn)不會自動得到執(zhí)行，只有通過控制過程才能將它們付諸實施。因此，為了落實所建立的標(biāo)準(zhǔn)，管理部門首先必須能監(jiān)測當(dāng)前執(zhí)行效果。在國際營銷過程中，管理部門一般不靠個人力量監(jiān)測和評估區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的績效，取而代之的是建立某種間接的信息系統(tǒng)，以了解各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的營銷情況。有許多通訊工具可用于獲得關(guān)于區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營情況的信息反饋，如郵件、電報、電傳、傳真、電話、訪談以及召開討論會等。當(dāng)今，許多公司都使用電訊工具與國外區(qū)域分支機(jī)構(gòu)保持密切聯(lián)系。還有一些實力雄厚的公司召開越洋電話會議，可以使身處不同國家的管理人員進(jìn)行“面對面”接觸。當(dāng)公司擁有許多海外區(qū)域分支機(jī)構(gòu)時，應(yīng)該要求各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)按照某種標(biāo)準(zhǔn)形式向總部做匯報，以便于對它們進(jìn)行比較。各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)向總部做匯報時，應(yīng)該使用標(biāo)準(zhǔn)單位和同一貨幣種類以及某種標(biāo)準(zhǔn)的公司語言?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（下）匯報公司總部應(yīng)該具體規(guī)定區(qū)域分支機(jī)構(gòu)匯報的性質(zhì)和頻率。匯報內(nèi)容包括公司總部希望加以控制的所有事項。匯報應(yīng)該是經(jīng)常性的，以便于管理部門有足夠的時間在控制或調(diào)整經(jīng)營活動中發(fā)揮作用。有些事項或者經(jīng)營中出現(xiàn)了差錯須立即向總部做匯報，其它Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。事項則可按周、月或季度匯報。同時，有些公司總部不打算使用的材料，則區(qū)域分支機(jī)構(gòu)不必用匯報。上述指導(dǎo)方針有助于避免國際匯報過程中產(chǎn)生某些問題。這些問題在公司總部和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)雙方都有可能產(chǎn)生。從公司總部方面來看，匯報中常見的問題是：無助于決策的信息過多，而決策所需的信息又不足。為了避免產(chǎn)生這一問題，許多公司規(guī)定區(qū)域分支機(jī)構(gòu)必須集中匯報對決策有用的信息，這樣還可以節(jié)省信息傳遞時間和貯存成本。另一個容易出現(xiàn)的問題是：信息遲到，以致管理部門不能采取有效行動。因此，為了提高管理部門對國際經(jīng)營的控制力，必須建立一種迅捷的、恰當(dāng)?shù)膮R報系統(tǒng)。如果匯報系統(tǒng)十分完善，那么所有問題都會迎刃而解。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)也有可能出現(xiàn)匯報系統(tǒng)方面的問題。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理部門常常覺得總部對匯報的需要太多、不適當(dāng)?shù)馗深A(yù)本地的經(jīng)營、委派不合適的權(quán)力代理人以及對當(dāng)?shù)貙嵡槿狈α私獾取Ｔ趨R報問題上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)和銷售部之間經(jīng)常滋生怨恨情緒。改變這種局面的辦法是：簡化匯報事項，只向銷售部匯報對決策有用的信息。當(dāng)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)自己匯報的信息得到采用時，其怨恨情緒明顯減少。召開會議與書面匯報恰成正比的是通過人員接觸獲得信息，即召集有公司部經(jīng)理參加的區(qū)域分支機(jī)構(gòu)管理部門會議。通過召開這類會議，公司總部和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)之間可以展開十分細(xì)致的信息交流。不過，召開會議也有局限性，其主要缺點(diǎn)是信息交流所需時間長和會務(wù)成本高?？朔@些缺點(diǎn)的辦法是：由地區(qū)部門經(jīng)理而不是公司總部經(jīng)理召集這類會議。由于出席會議各方親自面談，所以不用再做電報或郵件匯報，從而減少了費(fèi)用。召開會議的另一個優(yōu)點(diǎn)是可以減少各方的誤解。要想有效地使用這一方法就必須經(jīng)常召集會議，以便于管理部門對當(dāng)?shù)亟?jīng)營活動的指揮控制作用。不過，即使如此，僅僅召集會議還是不夠，公司還必須要求區(qū)域分支機(jī)構(gòu)做非人員匯報以便持續(xù)地得到必要的信息。有些公司干脆召集電信會議以克服傳統(tǒng)會議形式的許多局限性。銷售收入績效評核審查銷售績效評核分析重點(diǎn)在于了解公司銷售收入擴(kuò)大的程度。具體內(nèi)容包括：與上年度比較增減額，過去直到現(xiàn)在的趨勢；在同業(yè)中所處位置；售價漲跌和銷售量增減對銷售收入增減的影響程度，其計算公式是：銷售差異二當(dāng)期銷售收入一前期銷售收入二當(dāng)期售價（P）x當(dāng)期銷售量（Q）—前期售價（PDX前期銷售量（Q'）二售價差異+數(shù)量差異二（P—P'）Q+（Q—Q'）P'利益評核分析利潤評核分析就是銷售利益率的評核分析。一般包括：銷售總利益率、銷售利益率、營業(yè)利益率、經(jīng)營利益率等。各海外子公司主要任務(wù)在于確保和提高銷售總利益和銷售利益率。銷售總利益率為銷售收入減去銷售成本后的銷售總利益對銷售成本的比率。銷售利益率則為銷售總利益率減去銷售費(fèi)用率之差。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。同樣，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個市場的產(chǎn)品。如電子計算機(jī)很快取代計算尺和機(jī)械式計算器。在銷售預(yù)測中有些方法可以認(rèn)識替代品。比如，你的產(chǎn)品工業(yè)產(chǎn)品，就可以從顧客那里得到替代品的信息。你可以詢問他們可能考慮的替代品或需求的變化。對于消費(fèi)產(chǎn)品，不同類型的市場調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)市場的變化。相關(guān)行業(yè)的專家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（上）5,確定目標(biāo)市場在行業(yè)市場潛力預(yù)測的基礎(chǔ)上，公司管理層可以制定出公司的長期目標(biāo)，也就SWOT分析中的優(yōu)勢與劣勢分析。通過對公司內(nèi)部條件的分析得出本公司的優(yōu)勢與劣勢，而你要做的就是把這些長期目標(biāo)細(xì)化為具體的短期目標(biāo)。目標(biāo)必須是定時的、量化的和可實現(xiàn)的，它可以衡量并轉(zhuǎn)化為具體的計劃加以實施、管理和控制，它是跟蹤你業(yè)績和進(jìn)度的標(biāo)尺銷售部所追求的目標(biāo)有利潤率、銷售增長額、市場份額提高、和聲譽(yù)等。不過，任何目標(biāo)的制定都必須注意以下四點(diǎn)：圖表4-2：優(yōu)勢一劣勢分析表Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道因素優(yōu)勢■劣勢■營銷能力公司信譽(yù)市場份額產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量定價效果分銷效果促銷效果銷售員能力創(chuàng)新效果地理覆蓋區(qū)域財務(wù)能力資金成本/來源現(xiàn)金流量資金穩(wěn)定性制造能力設(shè)備規(guī)模經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)能力人力資源按時交貨能力作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。~~利益評核分析，也可看作是對成本性的評核分析，由于銷售成本率和銷售費(fèi)用率降低的結(jié)果，將能促使銷售總利益率和銷售利益率的提高。《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（下）成長評核分析即評核當(dāng)年度銷售收入比上年度增減多少百分比。由于銷售收入為售價為銷售量的乘積，所以，銷售收入成長率也可用售價變動率和銷售量增減率的積加以表示：銷售收入成長率二當(dāng)年銷售收入/上年銷售收入二當(dāng)年售價X當(dāng)年銷售量/上年售價X上年銷售量二售價變動率X銷售量增減率如果成長率在100%以上，是因售價提高所致，則銷售量增減一定在100%以下，這表明市場占有率已走下坡路。所以，對銷售收入成長率的審查，不能僅僅看表面數(shù)字，而應(yīng)該確實了解其構(gòu)成內(nèi)容，以求出實質(zhì)成長率。此外，成長率除了同上年比較，還應(yīng)同上年同月比較，這對于季節(jié)性產(chǎn)品尤為必要。通過當(dāng)年銷售動態(tài)同上年市場動向?qū)?yīng)比較，可評核市場營銷狀況。市場評核分析它包括市場占有率的期間比較，以及同競爭廠商比較，其中同上年比較市場占有率狀況，也可作為評核前述市場擴(kuò)大率的參考。市場占有率通過以年度計算求得，然而，最好以月計算求得。此外，如能確保并提高市場占有率，必須努力確保和提高銷售收入較高月份的市場占有率，并使市場擴(kuò)大率達(dá)100%以上?？蛻粼u核分析銷售收可分為新客戶和既有客戶兩項。既有客戶的銷售收入同上年度比較，可得知既有客戶訂貨狀況。對這兩種客戶銷售收入的評核分析，可用下述公式：新客戶銷售收入比率二新客戶銷售收入/銷售收入又100%既有客戶銷售收入比率二既有客戶銷售收入/銷售收入X100%為提高市場占有率和競爭能力，往往需要擴(kuò)大新客戶銷售收入比率，并同時確保當(dāng)年度既有客戶的銷售收入。對既有客戶銷售收入的確保程度，可以運(yùn)用下列公式進(jìn)行檢查：既有客戶銷售收入確保率二當(dāng)年度既有客戶銷售收入/上年度既有客戶銷售收入X100%如果既有客戶銷售收入有設(shè)定的成長率，那么，上述公式應(yīng)加上成長率后計算。此項比率以在100%以上為好，表明公司產(chǎn)品受訂率高，市場占有率相應(yīng)有所提高。同樣，新客戶銷售收入比率增加，也表示銷售攻勢很強(qiáng)，從而擴(kuò)大了市場份額。?銷售費(fèi)用績效審查銷售費(fèi)用績效的審查內(nèi)容應(yīng)該包括三項：銷售費(fèi)用增減比率、銷售費(fèi)用組成比率、銷售費(fèi)用率高低的評核分析。銷售費(fèi)用的評核分析，即在在確認(rèn)銷售費(fèi)用增減狀況之后，將本年度銷售費(fèi)用的各個項目，分別同上年度進(jìn)行比較，并進(jìn)行銷售費(fèi)用率增減分析。銷售費(fèi)用組成比率分析，是了解各費(fèi)用項目金額占整個銷售費(fèi)用的比重后，針對重點(diǎn)費(fèi)用項目進(jìn)行分析檢查。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計劃（下）銷售費(fèi)用的增減比率分析，以下列方式表示：各費(fèi)用項目增減率與合計增減率的比較。如果各費(fèi)用項目增減率大于銷售費(fèi)用增減率，說明當(dāng)期的組成比率較前期為高；如果各費(fèi)用項目增減率小于銷售費(fèi)用增減率，說明當(dāng)期的組成比率較前期為低。各費(fèi)用項目增減與銷售收入增減的比較。如果各費(fèi)用項目增減率大于銷售收入增減率，說明當(dāng)期的銷售費(fèi)用率較前期為高；如果各費(fèi)用項目增減率小于銷售收入增減率，說明當(dāng)期的銷售費(fèi)用率較前期為低。銷售費(fèi)用包括固定銷售費(fèi)用和變動銷售費(fèi)用。固定銷售費(fèi)用，包括人事費(fèi)用、交際費(fèi)用和壞帳損失等；變動銷售費(fèi)用則包括傭金、運(yùn)費(fèi)、銷售促進(jìn)費(fèi)用等。對固定銷售費(fèi)用，應(yīng)分析其增減率的變化。因為固定銷售費(fèi)用在某一期間內(nèi)金額相對穩(wěn)定，但比率會隨銷售收入的增減而升降。變動銷售費(fèi)用的發(fā)生金額隨著銷售收的增減而變動，所以，以使數(shù)值增減分析較為適宜。審查銷售費(fèi)用的重點(diǎn)，一般放在變動銷售費(fèi)用方面，特別是銷售條件費(fèi)用的變動狀況。所謂銷售條件費(fèi)用，是為達(dá)成客戶訂貨的銷售條件而發(fā)生的費(fèi)用。如折扣損失、折讓損失、樣品和備品的無償贈送、傭金等費(fèi)用。銷售條件費(fèi)用的多少，取決于營銷策略和營銷業(yè)務(wù)的熟悉程度。這是營銷績效審計所不可忽視的項目。討論問題:.因為預(yù)算是銷售經(jīng)理的重要工作之一,在預(yù)算的過程中，如何把握銷售預(yù)算的靈活性?.薪水加提成的預(yù)算分配方法在銷售實踐中有無不足之處,有更好的改進(jìn)措施嗎?.如何確定固定費(fèi)用與變動費(fèi)用?.如何保證銷售定額分配的公正性?.銷售計劃是不是越詳細(xì)越好?.對在實踐中經(jīng)常超支但業(yè)績非凡的銷售員如何對待?Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的

搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。2023年2月25日星期六2020年1月fdc.Zlaskx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的

搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。Fdc.21askx中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。技術(shù)和制造工藝組織管理能力有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)具有奉獻(xiàn)精神的員工創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向和公司家精神彈性/適應(yīng)能力首先，目標(biāo)必須按輕重緩急有層次化地安排。第二，在可能的情況下，目標(biāo)須量化。第三，建立的目標(biāo)水平應(yīng)該切實可行。這一水平是在分析機(jī)會和優(yōu)勢的基礎(chǔ)上形成,而不是主觀愿望的產(chǎn)物。最