房地產(chǎn)市場的4C營銷理念應用

論文題目決勝房地產(chǎn)市場的一縷曙光——４C營銷理念的應用摘要近年來，我國的房地產(chǎn)市場需求急劇擴大，房地產(chǎn)業(yè)也隨之得到飛速開展。隨著市場經(jīng)濟的深入，消費者不斷成熟老練，房地產(chǎn)市場上的競爭也越來越劇烈，已完全進入買方市場時代。在這種情況下，如何對待房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀？怎樣才能抓住機遇，躲避風險，求得房地產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步安康的開展？這些都是擺在我們面前的亟待解決的重大問題。要使企業(yè)能夠在劇烈的市場競爭中生存開展，擺脫舊思維、舊理念，建立新的開發(fā)、經(jīng)營管理策略，便成為業(yè)界共識。導入４C營銷戰(zhàn)略，為幫助開展商走出困境、決勝市場帶來一縷曙光。４C營銷理念更進一步表達了以消費者為核心的現(xiàn)代營銷理念，實現(xiàn)了營銷重心的轉(zhuǎn)移，即把對產(chǎn)品的首要關注轉(zhuǎn)移到對顧客的需要與欲望上來，把以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)移到以消費者為中心上來，即我們只有確立開發(fā)產(chǎn)品以“市場需求為中心〞，制定戰(zhàn)略以“本錢為中心〞，營銷管理以“人性化為中心〞，售后工作以“效勞為中心〞的四種格局，建立屬于自己的“個性化的效勞策略〞，我們才可能突圍銷售困境！在房地產(chǎn)市場擁有屬于自己的天空。

關鍵詞：欲望；需求；方便；本錢；溝通指導教師簽字目錄房地產(chǎn)商品的特殊性……………４影響房地產(chǎn)開展的因素…………５３.４C市場營銷理論概述……………６４.４C在房地產(chǎn)營銷中的應用………９５.小結………………１３自２０世紀８０年代中期開場，我國的房地產(chǎn)市場需求急劇擴大，房地產(chǎn)業(yè)也隨之得到飛速開展。隨著市場經(jīng)濟的深入，消費者不斷成熟老練，房地產(chǎn)市場上的競爭也越來越劇烈，已完全進入買方市場時代。近兩年的房地產(chǎn)市場，開發(fā)商們喜歡做廣告和促銷是有名的，大塊大塊的戶外廣告牌、橫幅，眾多車身廣告、制作精巧的宣傳冊、傳單、DM宣傳品，金額巨大電視、報紙、期刊廣告，令人神往的互聯(lián)網(wǎng)廣告、還有辦不完的房展會，以及動輒就請知名度極高的名人助興，或者開發(fā)商親自出馬，舉辦大型的文藝、競技活動等。開發(fā)商對于做廣告和促銷可謂揮金如土，至于這樣的營銷效果如何，尚待論證。但是有一點是肯定的，媒體賺了，印刷廠賺了，廣告、代理、演出、經(jīng)紀公司賺了，買房子的人的負擔卻加重了。房地產(chǎn)企業(yè)這種重廣告和促銷的做法是否正確，值得思考。房地產(chǎn)商品的特殊性一、商品房也是商品，它遵循商品的一般價值規(guī)律，但是它又不同于一般的生產(chǎn)消費品。最根本的原因在于它的不可流動性。我們知道，傳統(tǒng)商品需要經(jīng)過生產(chǎn)加工、流通、交換、消費四大環(huán)節(jié)，但是商品房那么少了一環(huán)：商品流通(有人會認為它可以通過投資人的不斷買賣而流通，但是這已不是我們要分析的流通，因為第一投資人買房后就意味著消費，在第一投資人與開發(fā)商的交易中就不存在流通這一環(huán)節(jié)，而且第一投資人之后作為二手房出售，房子本身沒有流通，代理商也沒有讓房子流通，只是轉(zhuǎn)手而已)。因此，它節(jié)約了物流本錢，這也是房地產(chǎn)行業(yè)比其他行業(yè)利潤要高一些的原因。它從生產(chǎn)加工到直接出售，不通過流通，直接面對消費者，這本身就是現(xiàn)代企業(yè)(零售業(yè)尤為突出)所追求的效果。因為減少流通環(huán)節(jié)，會降低本錢，消費者就會更喜歡，從而市場需求上漲，企業(yè)就會擴張。二、房地產(chǎn)商品的制作過程也不同于普通商品，普通商品的制作過程是與消費者相隔離的，而房地產(chǎn)那么不同，它的整個制作工序，消費者可以看到，并且每天可以觀察它的進程。這也是房地產(chǎn)在營銷中的先進之處。在國外，已經(jīng)出現(xiàn)“制定營銷〞的概念，它誕生于普通商品中，其實，就是按照消費者的意圖來制作他所需的商品，他有權了解商品制作的全過程?！爸贫I銷〞在國外已有擴張之勢。三、就房地產(chǎn)商品的高價為而言，作為普通消費者，房子是其一生中最大的一筆消費。因而對于房地產(chǎn)商品的關注程度要遠大于普通商品。影響房地產(chǎn)開展的因素房地產(chǎn)業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的主導產(chǎn)業(yè)之一，在國民經(jīng)濟中扮演著一個極為重要的角色。近幾年來，房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷，不景氣的陰影籠罩著整個行業(yè)。據(jù)了解，在廈門市近４００家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中，目前能夠正常營業(yè)的尚缺乏半數(shù)，以致于人們驚呼要“救市〞。在這種情況下，如何對待房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀？怎樣才能抓住機遇，躲避風險，求得房地產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步安康的開展？這些都是擺在我們面前的亟待解決的重大問題。

我們認為，當前房地產(chǎn)市場疲軟的狀況，除了受國民經(jīng)濟周期性調(diào)整等因素的影響之外，主要有以下幾個方面的原因：

一、社會購置能力下降，購置欲望降低。據(jù)有關材料統(tǒng)計，１９９４年我國城鄉(xiāng)平均住房價格，每平方米北京為２４００元，上海為１９００元，天津為１６８１元，而當年城鄉(xiāng)居民家庭收入〔戶〕現(xiàn)金為４２９８元，其中低收入為２０８７元，中等收入為４００４元，高收入為６２７０元。以此推算，房價與家庭年收入的比例高達２０：１乃至３０∶１，對于許多居民來說，購房款仍然是一個天文數(shù)字。加之近年來國內(nèi)宏觀經(jīng)濟調(diào)整，地產(chǎn)的保值增值系數(shù)下降，致使人們的期望值降低，購置欲望不高。

二、資金匱乏，后勁缺乏。過去房地產(chǎn)開發(fā)的資金來源根本包括三個方面，即１／３自有，l／３信貸，１／３預售款?，F(xiàn)在國家規(guī)定要投入２０％的開發(fā)費拿到預售證才可以銷售，加上土地轉(zhuǎn)讓費高達開發(fā)總額的４０％～５０％，啟動資金增大等，致使許多企業(yè)難以進展開發(fā)，步履十分困難。

三、各項費用過多，企業(yè)負擔過重。據(jù)業(yè)內(nèi)人士不完全統(tǒng)計，目前房地產(chǎn)的各種稅費工程約有４０多個，費用約占開發(fā)本錢的２０％多。這對于本來資金就不充裕的房地產(chǎn)企業(yè)來說，無疑是雪上加霜。

四、安居工程對房地產(chǎn)市場的沖擊。近年來，我國實施安居工程取得了積極的成效。就很多城市而言，這一舉措確實解決了相當一局部人尤其是外來人員的居住問題，對于留住人才，為人才提供良好的生活保障起了很大的作用。但是，不可否認，由于購置解困房在資格認定、監(jiān)視機制以及收入標準劃分等方面尚存在種種問題，造成解困房分配不公，一些有能力購置商品房的人卻得到了解困房。這在某種程度上對房地產(chǎn)業(yè)也造成了一定的負面影響。

五、急功近利，盲目開發(fā)經(jīng)營。房地產(chǎn)尤其是住宅應當屬于消費資料的范疇，因此，它必然要受到市場供求規(guī)律的制約。當前，局部企業(yè)無視房地產(chǎn)市場的實際需要，急功近利，盲目開發(fā)經(jīng)營，致使某些品類的商品房供大于求，商品房空置現(xiàn)象十分嚴重。據(jù)建立部？統(tǒng)計年報？的資料顯示，僅到１９９５年６月底，我國商品房空置面積已達４２３２萬平方米，其中大局部為住宅。過高的商品房空置率，嚴重影響了房地產(chǎn)業(yè)的正常開展。許多企業(yè)甚至不堪重負，難以為繼。

通過對房地產(chǎn)商品特殊性的分析和房地產(chǎn)開展近況的研究，加之世界經(jīng)濟全球化和新經(jīng)濟的興起，正改變著我們的營銷環(huán)境，影響著市場營銷的方方面面，以營銷創(chuàng)新為主題的新營銷革命風暴在國內(nèi)外掀起。因此，為了使企業(yè)能在劇烈的市場競爭中生存開展，擺脫舊思維、舊理念，建立新的開發(fā)、經(jīng)營管理策略，便成為業(yè)界共識。導入４C營銷戰(zhàn)略，幫助開展商走出困境、決勝市場帶來一縷曙光。４C市場營銷理論概述１９９０年，美國企業(yè)營銷專家勞特朋教授提出了４C營銷理論，強調(diào)用４C組合來進展營銷策略安排，４C即消費者的欲望和需求〔Consumerwantsandneeds〕，消費者獲取滿足的本錢〔Cost〕，消費者購置的方便性〔Convenience〕，企業(yè)與消費者的有效溝通〔Communications〕。也就是說，４C營銷理論主張重視消費者導向，其精華是一切以消費者為中心，由消費者定位產(chǎn)品。４C營銷理論認為，在傳統(tǒng)的營銷組合中，產(chǎn)品、定價、銷售渠道、促銷等營銷變數(shù)都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨商品品牌的價值難以替代，而這與消費者的認可程度嚴密相關，因此，企業(yè)必須以消費者為中心，從消費者的角度安排營銷組合策略。一、不要賣你能制造的房屋，而是賣消費者想購置的房屋。現(xiàn)代社會崇尚個性開展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿足、個性能否得以發(fā)揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。具體到房地產(chǎn)營銷來看，所有的購置沒有誰不希望所購房屋能使自己最大限度得到滿足，但現(xiàn)在還有不少開發(fā)商依然停留于傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)銷售階段，不注意研究消費者的真正需求，炒作概念，盲目跟從，導致推出的房地產(chǎn)品幾乎千篇一律，漏洞百出。事實上，購置商品房對消費者無疑是一項數(shù)目巨大的投資，沖動型永遠也不會成為樓市特征。因此，只有拋棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售觀念，踏踏實實研究消費者的真正需求，分析消費者的購房動機、消費者的承受能力，了解消費者的層次、習慣、興趣，并據(jù)此進展設計開發(fā)，才能確保工程的最終成功。特別是在有的房地產(chǎn)市場已充分細分，任何一種類型、一種建筑風格都難以獨占市場風騷，消費者需求已出現(xiàn)高度多樣化趨勢，在形式設計上，有些購房者喜歡古色古香，反對太強烈的現(xiàn)代氣息；有些那么喜歡蜻蜓點水，精巧玲瓏。在樓盤附加值設計上，有的看中濃郁的文化色彩，有的那么中意保健系統(tǒng)、養(yǎng)老設施。諸多情形看來，只有充分研究消費者的欲望和需求，并將其貫穿于樓盤開發(fā)的全過程，才可能使自己的工程成為市場亮點。最近兩年各地風行市場的明星樓盤，無疑深深契合了人的生命本質(zhì)、家庭的天然本質(zhì)、環(huán)境的自然本質(zhì)、建筑的生活本質(zhì)，從而充分滿足了消費者需求，反之，假設僅憑想象或模仿而生產(chǎn)商品房，其銷售步伐那么格外沉重。二、忘掉定價策略，努力了解消費者滿足消費需要所愿付出的本錢。傳統(tǒng)４P理論中本錢加利潤等于定價，因簡便易行而深受開發(fā)商所喜愛。但從理論看來，這一定價方式把消費者排在了價格體系之外。事實上，只有消費者愿意付出的本錢較為合理時，才能使交易成為現(xiàn)實。特別是近幾年，一路狂升的房價對廣闊消費者來說，是可望而不可及的，而房地產(chǎn)商也被居民收入微薄這個低矮的天花板碰得鼻青臉腫、連連受挫，一方面是廣闊工薪階層對居住條件不滿意，但又無力滿足購房需求，另一方面是大量商品房的空置積壓，不少開發(fā)商這么苦苦支撐，又苦于抽身乏術。事實上，房地產(chǎn)營銷必須考慮到消費者愿意付出和能夠付出多少本錢，以４C理論中“消費者支持的價格－適當利潤＝本錢上限〞的思維模式，通過對消費者愿意付出的本錢進展研究，把握準購房者的心理價位，然后努力控制本錢，使物業(yè)的實際價格低于消費者的心理價格，那么可以形成銷售勢能，引發(fā)購置熱潮。

三、忘掉渠道策略，思考如何方便消費者購置。消費者的購房行為是一個程序相當復雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程，在這個過程中，消費者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，而且還要消耗大量的時間和精力。因此，忘掉渠道策略，盡可能地考慮如何給消費者最大的方便，成為不少開發(fā)商營銷致勝的一大法寶。如何全面清楚地提供信息資料、傳播工程信息、開展大規(guī)模的住房知識普及活動，設立更多的銷售網(wǎng)點或通過互聯(lián)網(wǎng)進展雙向式交流，以及進展全程效勞代理，成為廣闊開發(fā)商不得不慎重思考的問題。只有不斷完善和改進購房效勞的每一細節(jié)，給予消費者最大限度的方便，才能贏得消費者的認同。

四、忘掉促銷策略，研究如何與消費者溝通。在承受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式的教育后，消費者們?nèi)找娉墒炖暇殹怯罹C合素質(zhì)的高低有著自己明確的評判斷標準，普通的廣告說辭、概念設計已難以讓他們動心。開發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進，而應該注重與消費者的有效溝通，徹底放棄過去“教師爺式〞的強加于人的促銷行徑，以積極的方式適應顧客情感，建立基于共同利益上的新型關系。過去的銷售促進更多地使市場營銷逐漸升級為一些房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭，消費者被排除在這一競爭之外，倍受冷落，而４C理論那么使以消費者為中心的觀念得以回歸。事實上，顧客是企業(yè)生存和開展的根底，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客，因此，建立和維持與消費者的良好關系便成為企業(yè)營銷成敗的關鍵。如果開發(fā)商能置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境，清醒地認識到房地產(chǎn)營銷乃至開發(fā)商與消費者發(fā)生互動作用的過程，并把建立和開展與消費者的良好關系作為房地產(chǎn)營銷的關鍵變量，采取多種形式與消費者進展有效溝通，那么，它必將成為未來房地產(chǎn)市場的贏家。４C在房地產(chǎn)營銷中的應用房地產(chǎn)營銷并不僅僅是指銷售，還包括圍繞銷售所進展的所有經(jīng)營活動，如市場調(diào)研、規(guī)劃設計、開發(fā)建立、廣告宣傳、市場推廣、售后效勞及物業(yè)管理等?？梢哉f，營銷是貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程。其實，在市場經(jīng)濟中，任何一個行業(yè)的營銷都扮演著十分重要的角色。而對房地產(chǎn)來說，也許營銷的重要性就更為突出。這是因為房地產(chǎn)商品具有區(qū)別于其他一般商品的特殊性。它建立周期長，使用時間長，尤其是交易價格巨大，人們購置房地產(chǎn)商品，通常是花費幾年甚至更長時間的積蓄，它寄托了人的希望、憧憬和追求。所以，顧客在選擇房地產(chǎn)商品時往往比較慎重。同時，我國目前的房地產(chǎn)市場從原先的“皇帝女兒不愁嫁〞轉(zhuǎn)變成了“以需定產(chǎn)〞的買方市場，顧客的滿意度成了鑒定房地產(chǎn)企業(yè)一切行為的唯一標準。一旦房地產(chǎn)商品無法適銷對路，企業(yè)會面臨巨大的損失。眾所周知，商品只有通過交換才能實現(xiàn)其價值。房地產(chǎn)開發(fā)商是房地產(chǎn)經(jīng)營中比重最大的主體，因此，對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，在開發(fā)的初期就必須引入現(xiàn)代營銷的理念，從選址征地到規(guī)劃設計，從建筑施工到市場推廣，都要把市場營銷的理念放在第一位。所謂的現(xiàn)代營銷理念就是要適應市場的需要，為顧客提供滿意的房地產(chǎn)商品。引入４C將是關鍵所在。那么，如何把４C導入房地產(chǎn)營銷？即在房地產(chǎn)營銷中，如何最大限度地使顧客感到滿意？可以考慮從房地產(chǎn)經(jīng)營整個系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)著手引入，具體從以下幾個方面進展：一、充分進展市場調(diào)查與研究，把握消費者的實際需求及其需求開展趨勢從營銷的角度來看，所有的消費者，都希望其購置行為能使自己的需要得以最大限度的滿足，對于購房者也不例外。但現(xiàn)在還有不少開發(fā)商依然停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)銷售階段，并不注重研究消費者的真正需求，而進展概念炒作，盲目跟風，導致在市場上推出的房地產(chǎn)商品同質(zhì)化、風格雷同，滿足不了消費者的不同需求，從而引起一些樓盤難銷，甚至滯銷。只有當房地產(chǎn)的綜合素質(zhì)能使消費者的欲望和需求得到最大滿足時才會引發(fā)購房行為。因此，在房地產(chǎn)整合營銷中，強調(diào)必須踏踏實實地研究消費者的真正需求，分析消費者的購房動機、承受能力，了解消費者的層次、習慣、興趣，并據(jù)此進展設計和開發(fā)，才能確保該工程符合市場的需求，到達開發(fā)的最終目的。由于消費者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭構造、個人審美情趣各不一樣，每個人對物業(yè)品質(zhì)需求的側(cè)重點也大不一樣，因此要了解并滿足消費者的需求并非易事。４C理論認為了解并滿足消費者的需求不能僅僅表現(xiàn)在一時一處的熱情，而應始終貫穿于樓盤開發(fā)的全過程。工程設定：看準工程，選好地段。當前，雖然整個房地產(chǎn)市場低迷黯淡，但我們?nèi)钥梢钥吹揭恍┑攸c較好的工程問津者并不少。毋庸置疑，選擇良好的地段，對于開發(fā)商而言有著重大意義?！疤鞎r〞不好，就要在“地利〞上做文章。比方，有的地段已經(jīng)不適合再建新的住宅，但適宜建造辦公樓和商業(yè)用房；有的地段可以大力開展居民住宅，但卻不適合新建辦公樓和商業(yè)用房，再者，也可找一些風險較小、地塊較好的工程開發(fā)。另外，深入分析土地的地理特征、交通條件、景觀環(huán)境、周邊社區(qū)環(huán)境，確定消費者希望在此購置何種物業(yè)，再結合土地現(xiàn)有的資料，然后才決定工程定位、建筑功能等?？傮w規(guī)劃：人們感知一個住宅小區(qū)的特色景觀，最直觀的就是通過建筑的外在形象，消費者希望擁有什么樣的小區(qū)建筑外觀？消費者希望以什么方式來組織各種大小戶外空間？如何使道路線形優(yōu)美清晰、路面良好而又不影響消費者的出行方便？此階層的消費者對綠化要求如何？如何巧妙地將植被、水體、山石和建筑等有機地組織起來，構成別具特色的景區(qū)和景點？希望采用何種平安保障系統(tǒng)？消費者對小區(qū)環(huán)境要求怎樣？對車庫的需求如何？對車庫的需求如何等等，這都是房地產(chǎn)商所需考慮的方方面面。建筑設計：消費者想要什么樣的戶型面積、構造、人戶平臺、陽臺護欄、電源插座、窗戶窗臺、采光通風等等也要認真對待和斟酌。二、在市場調(diào)研的根底上，必須進展詳細的市場細分，確定目標客戶群在目前的房地產(chǎn)市場上，消費者的需求已出現(xiàn)多樣化趨勢，任何一種戶型、一種建筑風格都難以獨領風騷。只有在細致的市場調(diào)研的根底上，充分研究消費者的欲望與需求，并結合開發(fā)工程的具體情況，進展詳細的市場細分，確定房地產(chǎn)工程的主要目標客戶群，并將此貫穿于工程開發(fā)的全過程，才可能使工程開發(fā)后符合消費者的需求，成為市場的亮點。三、準確把握消費者的消費承受能力與心理價位，倒推傳統(tǒng)的本錢搞開發(fā)近幾年來，雖然有大量商品房空置積壓，而廣闊工薪階層有購置的欲望但又無經(jīng)濟能力，因而不能成為有效的需求。因此，在房地產(chǎn)整合營銷中必須考慮到消費者愿意付出和能夠付出多少本錢，以４C理論中“消費者支持的價格—適當利潤＝本錢上限〞的思維模式，將消費者愿意付出的本錢，即消費者所能承受的價格作為決定性因素，倒推傳統(tǒng)的本錢搞開發(fā)，如果脫離了這一點，必然得不到消費者的反響，最終結果往往是形成有價無市的局面。反過來說，開發(fā)商假設能通過對消費者愿意付出的本錢來研究，然后在工程的開發(fā)過程中努力地控制本錢，使物業(yè)的實際價格低于消費者的心理價格，才可以形成有效的市場需求，到達產(chǎn)品暢銷的目的。消費者在購房時必然要面對一系列的風險：建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、戶型構造是否適用、能否及時交付、配套設施是否完善、交通條件能否改善、面積分攤計算是否合理、裝修的材質(zhì)水準、物業(yè)管理水平如何、有關法律手續(xù)是否齊備、所購物業(yè)能否得到人際圈的認同等等，這些風險的大小程度將決定消費者必須投入的精力、時間有多少，決定其對物業(yè)的滿意程度，并最終決定其愿意投入多少金錢本錢，這是一個非常復雜的分析過程，惟有深入調(diào)查、專業(yè)研究，及時準確探明消費者的需求，并采取一切可行措施，切實消除或減低消費者的置業(yè)風險。如規(guī)劃設計時強調(diào)突出小區(qū)環(huán)境、戶型和建筑的個性、創(chuàng)意、聘請優(yōu)秀的建筑施工企業(yè)以確保建筑質(zhì)量、提供更多的售前售后效勞等等。而最有效的那么莫過于樹立起讓消費者能產(chǎn)生充分依賴感的企業(yè)形象和品牌聲譽，這為其節(jié)省了大量時間并減少心理壓力。因為品牌是開發(fā)商專業(yè)化、標準化的運作機制和不斷成功運作的積累?？梢钥隙ǖ卣f，只要能切實有效節(jié)省消費者的“精力與時間本錢〞，那么消費者不僅能更快地將購房意愿轉(zhuǎn)化為行動，而且愿意付出更多的“金錢本錢〞，開發(fā)商也就完全可以定出比同地段、同質(zhì)量、同規(guī)格物業(yè)更高的價格，并在較短的時間內(nèi)收回投資，贏取超額的回報。反之，假設不對消費者的需求心理進展深入調(diào)查研究、有效削減消費者的時間、精力等綜合投入本錢，那么開發(fā)商自行定出的價格很難得到消費者的認同，最終結果只能是有價無市，無功而返。四、不斷地完善購房效勞，方便消費者購置房地產(chǎn)買賣行為是一個程序相當復雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程。因此，忘掉銷售渠道策略，盡可能地考慮如何給消費者最大的方便，成為不少開發(fā)商營銷致勝的一大法寶。在專業(yè)分工越來越細的市場上，如何全面清楚地提供信息資料，傳播工程信息，設立更多的銷售網(wǎng)點或通過互聯(lián)網(wǎng)進展雙向式交流，以及進展全程效勞代理，成為廣闊開發(fā)商不得不慎重思考的問題。只有不斷完善和改進購房效勞的每一細節(jié)，給予消費者最大限度的方便，才能贏得消費者的認同。咨詢、銷售人員是一線與消費者接觸、溝通的主力。因此他們的效勞心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對消費者及時了解掌握物業(yè)情況、對消費者的購置決策都有著重要影響，要盡最大的可能為消費者提供方便。對不少消費者來說，可能一輩子也只有一次置業(yè)。由于沒有購置經(jīng)歷，購置行為非常慎重，購置前需要多方收集資料、反復比較權衡。因此開展商們必須秉承“一切為了客戶挑選最適宜的家〞的理念，為消費者提供盡可能多的、涵蓋各方面甚至包括競爭對手在內(nèi)的真實可靠的資料，才能贏得消費者的信任，才能為消費者提供真正的方便。五、努力研究如何與消費者溝通，大力推行關系營銷隨著房地產(chǎn)市場的不斷開展〔由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場〕，消費者已日益趨向理性，開發(fā)商已不能再局限于傳統(tǒng)的銷售促進，而應該注重與消費者的有效溝通，徹底摒棄過去傳統(tǒng)的促銷行徑，以積極的方式適應顧客情感，建立基于共同利益上的新型關系。建立和維持與消費者的良好關系已成為企業(yè)營銷成敗的關鍵。如果開發(fā)商能清醒地認識到房地產(chǎn)營銷乃是開發(fā)商與消費者發(fā)生互動作用的過程的重要性，采取多種形式與消費者有效溝通，那么必將成為房地產(chǎn)市場的贏家。溝通的形式是多種多樣的，可以用組建客戶俱樂部、積分消費、參觀企業(yè)、現(xiàn)場專家解答、幸運抽獎、產(chǎn)品征文等等形式。多數(shù)企業(yè)往往是心血來潮、淺嘗輒止，沒