投標(biāo)注意事項(xiàng)及商務(wù)談判技巧

投標(biāo)注意事項(xiàng)及商務(wù)談判技巧二零一二年二月二十一日投標(biāo)需注意的問題項(xiàng)目跟蹤：主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行跟蹤。1、項(xiàng)目前期跟蹤：主要是利用主管單位、地方以及友好單位的人脈關(guān)系跟蹤項(xiàng)目的發(fā)布招標(biāo)公告時(shí)間，一般來說要提前15天左右，以便于有充分的時(shí)間來找資質(zhì)及運(yùn)作關(guān)系。2、招標(biāo)公告發(fā)布時(shí)間跟蹤：安排專人時(shí)常留意發(fā)布招標(biāo)信息網(wǎng)站，以便第一時(shí)間了解招標(biāo)信息。3、了解所跟蹤項(xiàng)目：1）、具體項(xiàng)目的工程概況、工程項(xiàng)目施工的復(fù)雜程度。2）、投標(biāo)需要的資質(zhì)等級(jí)、投資方、工程造價(jià)、工程地點(diǎn)、工期等，其中投資方尤為重要，如果有地方配套資金一般不應(yīng)在投標(biāo)考慮范疇之內(nèi)。3）、建設(shè)單位及主要主管領(lǐng)導(dǎo)姓名、及欲委托的招標(biāo)單位及主要領(lǐng)導(dǎo)的信息。二、項(xiàng)目運(yùn)做：跟蹤到項(xiàng)目以后掌握了項(xiàng)目的具體信息，接下來就要利用與主管單位主要領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系進(jìn)行項(xiàng)目的運(yùn)作了，要分析中標(biāo)的幾率有多大。三、投前的準(zhǔn)備工作：1、詳細(xì)了解招標(biāo)公告，進(jìn)一步確定獲取的信息是否準(zhǔn)確。2、資質(zhì)準(zhǔn)備：主要利用人脈關(guān)系尋求可用資質(zhì)，從中挑選可用的信譽(yù)好的施工單位進(jìn)行合作，同時(shí)根據(jù)人脈關(guān)系的力量大小決定用幾家資質(zhì)進(jìn)行圍標(biāo)（在附表：資質(zhì)備案表中選擇）。3、資金準(zhǔn)備:提前準(zhǔn)備好招標(biāo)所需要的資金，主要是資質(zhì)費(fèi)用、標(biāo)書費(fèi)用、投標(biāo)保證金等。4、標(biāo)書槍手選擇：如果掛靠資質(zhì)單位不做標(biāo)書，就要考慮合適的標(biāo)書槍手進(jìn)行做標(biāo)書，原則上選擇一個(gè)信譽(yù)好業(yè)務(wù)強(qiáng)的進(jìn)行做標(biāo)書，以免投標(biāo)信息泄露。四、現(xiàn)場(chǎng)踏查：如果時(shí)間條件允許盡量進(jìn)行提前進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)踏查以便選取標(biāo)段，踏查主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1、地質(zhì)、地形、氣候。腹2緞、材料價(jià)格及思距離最近城鎮(zhèn)桃距離，了解駐霧地條件。更3節(jié)、供水、供電直、施工便道情秤況。有斥五、投標(biāo)注意丑事項(xiàng)縫：漸1晃、資質(zhì)如需掛蕩靠需要注意以宋下幾點(diǎn)：破1你）、資質(zhì)是否紐在有形建設(shè)市徑場(chǎng)備過案。抽2黑）、如備過案許則提供的投標(biāo)詞代理人必須為蹤備案的三個(gè)人裝當(dāng)中的一個(gè)。焦3踏）、項(xiàng)目經(jīng)理牽是否可以到開勉標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行唱柏標(biāo)、答疑。鎖2喂、資質(zhì)單位提查供的招標(biāo)資料儀如下：紅1誓）、全外省單位提供愁本省建設(shè)行政鉛主管部門出具怖的經(jīng)備案的針籠對(duì)本工程的入勾省介紹信口2砍）、群營業(yè)執(zhí)照副本透及其年檢合格習(xí)的證明材料、撇資質(zhì)證書副本末和安全生產(chǎn)許叼可證副本原。怎3預(yù)）、虧近年財(cái)務(wù)狀況盯表醉”插，并附經(jīng)會(huì)計(jì)絡(luò)事務(wù)所或?qū)徲?jì)跳機(jī)構(gòu)審計(jì)的財(cái)牢務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表，嘆包括資產(chǎn)負(fù)債涌表、現(xiàn)金流量充表、利潤表和脆財(cái)務(wù)情況說明幣書的復(fù)印件武及社保證明遲。窯4蔑）、承項(xiàng)目機(jī)構(gòu)配置征的各類人員的眼相應(yīng)執(zhí)業(yè)資格遵證書、職稱證歷書、安全生產(chǎn)墾考核合格證并烘且證企相符粘5討）、晚清欠證明材料錢6川）、抹授權(quán)委托書、幸法人身份證明丑、企業(yè)睡近莊5隱年左右施工業(yè)尖績證明材料、悲質(zhì)量管理體系程認(rèn)證證書、企適業(yè)信用等級(jí)證給書及其它榮譽(yù)糧證書、如需公項(xiàng)證需完全配合泥。侍7誕）、服其它業(yè)主要求史的證明材料肯，如別授權(quán)委托書等師。鍵以上資料購?fù)觏晿?biāo)書后陡應(yīng)畏盡快與掛靠資跳質(zhì)單位聯(lián)系，芝交到腹標(biāo)書槍手手中蜘以免誤事忌，同時(shí)應(yīng)順辨別跪資料的真?zhèn)握?。遠(yuǎn)3被、招標(biāo)文件的玻了解：肥1涼）、薪仔細(xì)閱讀招標(biāo)絹文件削及補(bǔ)遺書中的癢內(nèi)容、活了解投標(biāo)細(xì)節(jié)壇、組評(píng)標(biāo)辦法要。鞭2些）、核對(duì)圖紙?zhí)炫c清單是否有昆不同及不足之泉處，如有應(yīng)該摟及時(shí)與招標(biāo)單奧位進(jìn)行聯(lián)系補(bǔ)稈充。府4張、膠做崗?fù)稑?biāo)零文件需注意的胞問題：瓣見投標(biāo)掠與商務(wù)談判善技巧及注意事扔項(xiàng)辨二零一二年二勝月二十一日賽投標(biāo)捆與商務(wù)技巧春及注意事項(xiàng)輝投標(biāo)瘦報(bào)價(jià)的技巧憑投標(biāo)技巧研究昆，其實(shí)質(zhì)是在左保證工程質(zhì)量姥與工期條件下蔑，尋求一個(gè)好攤的報(bào)價(jià)的技巧辟問題。承包商魚為了中標(biāo)并獲溜得期望的效益探，投標(biāo)程序全搖過程幾乎都要暖研究投標(biāo)報(bào)價(jià)需技巧問題。辛礦賺如果以投標(biāo)程耍序中的開標(biāo)為養(yǎng)界，可將投標(biāo)慨的技巧研究分刮為兩階段，即騰開標(biāo)前的技巧耀研究和開標(biāo)至總簽訂合同時(shí)的寺技巧研究。厚辛兆一、開標(biāo)前的蘭投標(biāo)技巧研究富置(景一霉)宰不平衡報(bào)價(jià)飲不平衡報(bào)價(jià)，貌指在總價(jià)基本飯確定的前提下產(chǎn)，如何調(diào)整內(nèi)青部各個(gè)子項(xiàng)的顧報(bào)價(jià)，以期既邪不影響總報(bào)價(jià)朝，又在中標(biāo)后持可以獲取較好會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益。阻通常采用的不貸平衡報(bào)價(jià)有下歲列幾種情幫況患:訪(1彈)篇對(duì)能早期結(jié)帳那收回工程款的挺項(xiàng)議目毫(桃如土方都等剃)躁的單價(jià)可報(bào)以招較高價(jià)，以利注于資金周立轉(zhuǎn)纖;扁對(duì)后期項(xiàng)目單繳價(jià)可適當(dāng)降低糕。漁(2育)媽估計(jì)今后工程根量可能增加的俘項(xiàng)目，其單價(jià)欣可提高，而工掏程量可能減少襪的項(xiàng)目，其單獎(jiǎng)價(jià)可降低。練葛殊但上述兩點(diǎn)要泡統(tǒng)籌考慮。對(duì)捧于工程量有錯(cuò)咳誤的早期工程萬，如不可能完旱成工程量表中童的數(shù)量，則不主能盲目抬高單區(qū)價(jià)，需要具體苦分析后再確定幸。穗(3綁)逢圖紙內(nèi)容不明趣確或有錯(cuò)誤，槍估計(jì)修改后工若程量要增加的春，其單價(jià)可提停高蜘;倍而工程內(nèi)容不項(xiàng)明確的，其單采價(jià)可降低。牲(4蛋)哄沒有工程量只侵填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)課目于(扇如工程中的開堂挖淤泥工作土等墨)咳，其單價(jià)宜高哭。這樣，既不破影響總的投標(biāo)位報(bào)價(jià)，又可多績獲利。壺(5隆)圍對(duì)于暫定項(xiàng)目忘，其實(shí)施的可叼能性大的項(xiàng)目房，價(jià)格可定高伙價(jià)姥;彎估計(jì)該工程不稻一定實(shí)施的可半定低價(jià)。帶異(錦二學(xué))凝零星用功工邊豎(爽計(jì)日金工油)古一般可稍高于越工程單價(jià)中的碰工資單價(jià)德帶之所以這樣做式是因?yàn)榱阈怯脭R工不屬于承包爸總價(jià)的范圍，塔發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)滅銷，也可多獲礎(chǔ)利。線(征三芹)撕突然襲擊法急黃固由于投標(biāo)競爭比激烈，為迷惑額對(duì)方，有意泄候露一些假情報(bào)兵，如不打算參皺加投標(biāo)，或準(zhǔn)麗備投高標(biāo)，表仔現(xiàn)出無利可圖嫁不干等假象，屢到投標(biāo)截止之歐前幾個(gè)小時(shí)，燃突然前往投標(biāo)通，并壓低投標(biāo)起價(jià)，從而使對(duì)夜手措手不及而帥敗北。捐(汁四坦)帥低投標(biāo)價(jià)奪標(biāo)著法嘆黑綢此種方法是非胖常情況下采用挺的非常手具段典;憂比如企業(yè)大量見窩工，為減少甘虧魔損飼;語或?yàn)榇蛉肽骋黄浇ㄖ懈﹫?chǎng)橡;友或?yàn)閿D走競爭裙對(duì)手保住自己釋的地盤，于是譽(yù)制定了嚴(yán)重虧芒損標(biāo)，力爭奪效標(biāo)。若企業(yè)無啞經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信溜譽(yù)不佳，此法押也不定會(huì)奏效棗。惱(駛五卵)白聯(lián)保法愚目昆一家實(shí)力不足嚴(yán)，聯(lián)合其他企臘業(yè)分別進(jìn)行投默標(biāo)。無論誰家出中標(biāo)，都聯(lián)合尿進(jìn)行施工。寶守辜二、開標(biāo)后的馳投標(biāo)技巧研究陳兔胳投標(biāo)人通過公岡開開標(biāo)這一程險(xiǎn)序可以得知眾剝多投標(biāo)人的報(bào)成價(jià)。但低價(jià)并稅不一定中標(biāo)，濫需要綜合各方孝面的因素，反淘復(fù)譯審，經(jīng)過友議標(biāo)談判，仆方能確定中標(biāo)候人。若投標(biāo)人餅利用議標(biāo)談判訴施展競爭手段筋，就可以變自蝴己的投標(biāo)書的輪不利因素為有諒利因素，大大芳提高獲勝機(jī)會(huì)雅。浩慢企議標(biāo)談判，通獅常是選港2陣~酸3牛家條件較優(yōu)者現(xiàn)進(jìn)行談判。招崗標(biāo)人可分別向粉他們發(fā)出通知富進(jìn)行議標(biāo)談判貓。扁取唉從招標(biāo)的原則勞來看，投標(biāo)人號(hào)在標(biāo)書有效期體內(nèi)，是不能修愿改其報(bào)價(jià)的。遭但是，某些議雕標(biāo)談判可以例畝外。在議標(biāo)談權(quán)判中的投標(biāo)技標(biāo)巧主要叢有冷:驕漁(涂一歡)翠降低投標(biāo)價(jià)格搭亦蹲投標(biāo)價(jià)格不是邀中標(biāo)的唯一因秋素，但卻是中螺標(biāo)的關(guān)鍵性因燭素。在議標(biāo)中定，投標(biāo)者適時(shí)隆提出降價(jià)要求嘗是議標(biāo)的主要貧手段。需要注顯意的涉是隆:刷其一，要摸清抄招標(biāo)人的意圖爪，在得到其希澆望降低標(biāo)價(jià)的郵暗示后，再提應(yīng)出降價(jià)的要求熱。因?yàn)?，有些疫國家的政府關(guān)扶于招標(biāo)的法規(guī)屆申規(guī)定，已投柴出的投標(biāo)書不何得改動(dòng)任何文侮字。若有改動(dòng)野，投標(biāo)即告無晨效。其二，降普低投標(biāo)價(jià)要適儉當(dāng)，不得損害鈔投標(biāo)人自己的藝?yán)?。偷蔥承降低投標(biāo)價(jià)格寄可從以下三方近面入手，即降棋低投標(biāo)利潤、行降低經(jīng)營管理暮費(fèi)和設(shè)定降價(jià)特系數(shù)。厚落驚投標(biāo)利潤的確甲定，既要圍繞圖爭取最大未來糊收益這個(gè)目標(biāo)禍而定立，又要比考慮申標(biāo)率和駕競爭人數(shù)因素候的影響。通常搭，投標(biāo)人準(zhǔn)備怨兩個(gè)價(jià)格，即認(rèn)準(zhǔn)備了應(yīng)付一溝般情況的適中丙價(jià)格，又同時(shí)犬準(zhǔn)備了應(yīng)付競立爭特殊環(huán)境需除要的替代價(jià)格碧，它是通過調(diào)繁整報(bào)價(jià)利潤所蘇得出的總報(bào)價(jià)辮。兩價(jià)格中，漠后者可以低于亡前者，也可以田高于前者。如抱果需要降低投浴標(biāo)報(bào)價(jià)，即可統(tǒng)采用低于適中月價(jià)格，便利潤貸減少以降低投拍標(biāo)報(bào)價(jià)。垃綿迅經(jīng)營管理費(fèi)，屆應(yīng)該作為間接微成本進(jìn)行計(jì)算肉。為了競爭的瘦需要，也可以辨降低這部分費(fèi)灌用。子功虛降低系數(shù)，是題指投標(biāo)人在投余標(biāo)作價(jià)時(shí)，預(yù)物先考慮一個(gè)未面來可能降價(jià)的訪系數(shù)。如果開謀標(biāo)后需要降價(jià)末競爭，就可以羅參照這個(gè)系數(shù)虛進(jìn)行降敬價(jià)聰;小如果競爭局面帥對(duì)投標(biāo)人有利咽，則不必降價(jià)謹(jǐn)。毫送(遣二圓)批補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠育條籃件乞杜叛刑位士靠據(jù)毯粱除中標(biāo)的關(guān)鍵釣性因滅素肢—沾—艇價(jià)格外，在議繭標(biāo)談判的技巧辯中，還可以考銀慮其他許多重貍要因素，如縮灌短工期，提高核工程質(zhì)量，降嚼低支付條件要子求，提出新技土術(shù)和新設(shè)計(jì)方役案，以及提供籃補(bǔ)充物資和設(shè)只備等，以此優(yōu)居惠條件爭取得宮到招標(biāo)人的贊弟許，爭取中標(biāo)氧。投標(biāo)注意事項(xiàng)插一、制作投標(biāo)敏文件應(yīng)注意的咱問稻題扮識(shí)1晌.迷對(duì)招標(biāo)人的特活別要求要注意役，再?zèng)Q定是否瞧投標(biāo)。如招標(biāo)踩人在業(yè)績上要錄求投標(biāo)人必須濕有幾個(gè)業(yè)績；腐如要求一級(jí)以粉上的施工資質(zhì)延；再如要求投諒標(biāo)人注冊(cè)資金悄在多少金額以準(zhǔn)上漏的企業(yè)規(guī)方可參加，如吸此等等都必須肆加以特別注意僻。彩防2飽.蕉應(yīng)認(rèn)真領(lǐng)會(huì)以躁下內(nèi)容：桂扒1躍）前附表各要制點(diǎn)草；牲宣壽2牧）招標(biāo)文件各譜要求；憶爆3以）投標(biāo)文件部岔分，尤其組成緩和格式似；長醉榨4泳）保證金應(yīng)注浴意開立銀行級(jí)娃別，金額夠不冒夠，幣種，以爭及時(shí)間宏；縱槽柳5之）文件遞交方豬式、時(shí)間、地冒點(diǎn)以及密封簽對(duì)字要求踏；陜櫻肝6鉤）幾個(gè)造成廢饞標(biāo)的條件。恥二、其他需要蚊注意的事項(xiàng)殃1佛.誠有的投標(biāo)人在艇截標(biāo)時(shí)間之后榨才送來文件，錘其實(shí)遲到一分爹鐘都不允許班；懸吼2瞧.乒標(biāo)書規(guī)定，在圣投標(biāo)書上必須紫有投標(biāo)人或其蹤授權(quán)的代表簽踐字，并加蓋單滴位公章，但有彩的投標(biāo)人忘了扮簽字，造成一悄個(gè)不可挽回的探錯(cuò)誤盯；賊犁3唱.漢授權(quán)書十分重領(lǐng)要，但有的投捉標(biāo)人沒有此授拾權(quán)，或拿了授濾權(quán)書，但沒有躍法人代表簽字木，也被看成不等合格的授權(quán)書麻；印4科.摟主要指標(biāo)只要鼻有一項(xiàng)不合格碧，也被淘汰出削局；把5堅(jiān).明投標(biāo)保證金不仇足，或開立的杏銀行級(jí)別太低狡，亦成為廢標(biāo)看理由傷；染腿6甘.意在設(shè)備標(biāo)中，玩如分幾個(gè)包，您投標(biāo)人可投其建中一個(gè)包或全骨部的包，但一伐個(gè)包內(nèi)的配置玩一定要報(bào)齊菜；躲錯(cuò)7韻.舒中標(biāo)人的投標(biāo)瘡應(yīng)當(dāng)符合下列加條例之一：梳厚扎（一）能夠最及大限度地滿足堡招標(biāo)文件中規(guī)滲定的各項(xiàng)綜合慧評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)磨；達(dá)治錘賀（二）能夠滿娛足招標(biāo)文件的輕實(shí)質(zhì)性要求，冤并且經(jīng)評(píng)審的揪投標(biāo)價(jià)格最低俘；但是投標(biāo)價(jià)剪格低于成本的倆除外壤。惡致畫已由以上可以看繳出，僅報(bào)價(jià)低恩，不能成為中睜標(biāo)的理由，有互的投標(biāo)人在開斃標(biāo)時(shí)聽到自己寇的報(bào)價(jià)低，以災(zāi)為十拿九穩(wěn)了志，這是不對(duì)的趟。秋三性、投標(biāo)文件的末編寫樂過程中的注意貍事項(xiàng)砍1魂.祥跟投標(biāo)文件編寫泡要求甜投標(biāo)方應(yīng)仔細(xì)蒸閱讀招標(biāo)文件拍的所有內(nèi)容，辯按招標(biāo)文件的坊要求提供投標(biāo)壤文件，并保證酒所提供的全部謎資料的真實(shí)性許，以使其投標(biāo)皆文件對(duì)應(yīng)招標(biāo)廣文件的要求，近若投標(biāo)文件與屢招標(biāo)文件內(nèi)容益有出入，投標(biāo)殼方應(yīng)在投標(biāo)文即件中以書面醒店目方式明確，捐由評(píng)標(biāo)小組進(jìn)扭行評(píng)定。否則孤，其投標(biāo)將被殿拒絕。2.文件。夫投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)煉對(duì)招標(biāo)文件提零出的實(shí)質(zhì)性要揀求和條件作出咱響應(yīng)。招標(biāo)項(xiàng)駱目屬于建設(shè)施走工的，投標(biāo)文堵件的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)役包括擬派出的蹄項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與亂主要技術(shù)人員啦的簡歷、業(yè)績炎和擬用于完成永招標(biāo)項(xiàng)目的機(jī)溜械設(shè)備等浸。珠鞭投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)厚對(duì)招標(biāo)文件提抵出的實(shí)質(zhì)性要喜求和條件作出畫響應(yīng)。投標(biāo)人慣要到指定的地驟點(diǎn)購買或獲取歐招標(biāo)文件，并滿準(zhǔn)備投標(biāo)文件湯。在招標(biāo)文件修中，通常包括綿招標(biāo)須知，合綱同的一般條款殿、合同特殊條伙款，價(jià)格條款檔、技術(shù)規(guī)范以滅及附件等。投雜標(biāo)在編制投標(biāo)板文件時(shí)必須按徑照招標(biāo)文件的淺這些要求編寫疾投標(biāo)文件。棚投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真看研究、正確理殊解招標(biāo)文件的請(qǐng)全部內(nèi)容，并怖編制招標(biāo)文件稅。投標(biāo)文件應(yīng)兼當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件結(jié)提出的實(shí)質(zhì)性紀(jì)要求和條件作冬出響應(yīng)磨，餡"捏實(shí)質(zhì)性要求和雹條森件歸"胃是指招標(biāo)文件秋中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)府目的價(jià)格、項(xiàng)儉目的計(jì)劃、技播術(shù)規(guī)范、合同揀的主要條款等晉，投標(biāo)文件必飼須對(duì)這些條款迫作出響應(yīng)。這咽就要求投標(biāo)人榨必須嚴(yán)格按照刺招標(biāo)文件填報(bào)奸，不得對(duì)招標(biāo)背文件進(jìn)行修改棍，不得遺漏或玻者回避招標(biāo)文崖件中的問題，嫌更不能提出任遺何核附帶條件。投蓮標(biāo)文件通?？上莘譃闈摚侯櫥?陽）映商務(wù)文件。這收類文件是用以秒證明投標(biāo)人履亮行了合法手續(xù)丈及招標(biāo)人了解宇投標(biāo)人商業(yè)資撤