人力發(fā)展中的MBO面談

人力發(fā)展中的MBO面談君杰企業(yè)管理咨詢有限公司現(xiàn)在是1頁\一共有63頁\編輯于星期二我是李濱，河北省唐山市人，1987年畢業(yè)于北京大學，1988年就職于湖南省人民政府辦公廳、1992年就職于湖南電視臺。中國作家協(xié)會會員，多部作品獲國家級獎勵。1997年攻讀金融學專業(yè)，獲金融學碩士學位。2000年至今就職于保險行業(yè)，目前是國家特一級金融專業(yè)授權(quán)導師。曾經(jīng)為中國多所大學、大型國有企業(yè)、金融企業(yè)講授專業(yè)課程。我是誰？現(xiàn)在是2頁\一共有63頁\編輯于星期二目錄目錄一、

為什么要做MBO面談

二、MBO面談的結(jié)構(gòu)設計

三、MBO面談的具體操作

四、MBO面談的工具介紹

五、MBO面談的實際演練3現(xiàn)在是3頁\一共有63頁\編輯于星期二什么是MBO面談？在管理學上，MBO，managementbyobject即目標管理法，是以目標為導向，以成果為標準，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。在壽險營銷上，MBO面談就是一個營業(yè)單位、一個機構(gòu)為了確切達成業(yè)績或人力目標而實行的“分層級目標管理”方法，包括意愿管控、過程管控、目標管控三大部分。4現(xiàn)在是4頁\一共有63頁\編輯于星期二為什么要做MBO面談首先，這要從人的特性說起。人都有特性，這些特性通常狀態(tài)下都是處于不明顯的“休眠狀態(tài)”，只有在被激發(fā)、被重視、被要求、被追蹤的情況下才會得以發(fā)揮，只有在“目標明確、思路清晰、動作合理、及時檢視”的情況下才能最大限度的發(fā)揮出來。人的潛能不能讓他發(fā)揮出來就是對人力資源最大的浪費，能夠調(diào)動出一個人最大的潛力并成功運用于生產(chǎn)實踐這是企業(yè)管理者的基本功力。5現(xiàn)在是5頁\一共有63頁\編輯于星期二現(xiàn)場試驗（一）自我管理6現(xiàn)在是6頁\一共有63頁\編輯于星期二實驗證明實驗證明，一個人的心理暗示非常重要，決定了他的思維和行動；我們平常做事情有很多種動因，包括感情的、指標的、生活需要的、人情關(guān)系的、團隊效應的、單位要求或追蹤的等等；面談就是要通過語言溝通達成感情的共識，通過現(xiàn)實展示、數(shù)據(jù)分析等啟動他的工作動因；7現(xiàn)在是7頁\一共有63頁\編輯于星期二現(xiàn)場試驗（二）

無效溝通8現(xiàn)在是8頁\一共有63頁\編輯于星期二實驗證明有效的面談必須是有針對性的面談，是方式方法都唯一的面談，不是對誰都用同樣的方式方法談，因為，那樣的面談是無效的；有效的面談是有特色的面談，不是為了績效指標而例行公事走過場的面談，是觸及靈魂的交流，可以產(chǎn)生工作動力的面談，必須一對一面談；面談的種類分為很多種，不同的人、不同的秉性就要有不同的面談方法；9現(xiàn)在是9頁\一共有63頁\編輯于星期二人的特性----人的可能性

人的可能性,即人的潛在可能性,又稱做非終極性,指自我成長過程中具有無限可能的特征。實驗性、不確定性、偶然性、不定性、模糊性、變化性、開放性、未完成性、探索性、未決性、冒險性等都是無限可能性的代名詞。與無限可能性相反的是永恒性、必然性、終極性、清晰性、穩(wěn)定性、封閉性、定型性、決定性、不變性、安全性等特征。10現(xiàn)在是10頁\一共有63頁\編輯于星期二人的特性----人的唯一性人的唯一性意味著人是唯一的,這種唯一性不僅是一個人間奇跡,也是一個世界奇跡,因為“我”與眾不同。不少人終其一生也認為自己和其他人甚至和其他動植物沒有什么兩樣,這表明他們不知道或者忽視了人的唯一性；在壽險行業(yè)，我們見證了許多奇跡，有人入司17年，堅持每天出一件單，有人入司短短的三年時間已經(jīng)晉升了營業(yè)部經(jīng)理，麾下有320多人，月均收入有7萬多元，那是因為有人告訴他，只有他才可以做到；一個人具備了基本素質(zhì)以后，就要給予發(fā)現(xiàn)、重視、就要樹立發(fā)展目標，就要不斷地進行檢視和總結(jié)；現(xiàn)在是11頁\一共有63頁\編輯于星期二人的特性----人的獨特性人是唯一的，故必然是獨特的。獨特性對應于普遍性。每個具體的“我”都是一個人,一個活生生的具體的人，不是植物,也不是動物，不是你,也不是他；“沒有哪兩個人是相同的，做人的主要方式是獨特性”；“人有創(chuàng)造事件的能力。每個人都是獨特性的展現(xiàn)和實例”。不是他人的說教,而是人自己的行動將加以證明:人是獨特的，大寫的“人”就意味著頂天立地。12現(xiàn)在是12頁\一共有63頁\編輯于星期二人的特性----人的珍貴性人的珍貴性指自我具有“價值大、意義深刻、寶貴”這樣的特征。物以稀為貴,而人不僅是“稀”,更是世界上唯一獨特的存在，這就決定了人的珍貴性。現(xiàn)實的“殘酷性”并不意味著我們可以忘記這樣一個事實：人的世界是人的，沒有人就沒有人的世界。換言之，人的世界是人所創(chuàng)造的。因此，“我”的世界也只能由“我”去建立、去拓展、去完善，而他（或她）的世界是他的，是由他建立的世界。13現(xiàn)在是13頁\一共有63頁\編輯于星期二人的特性----人的主動性人的主動性即人的能動性，它表現(xiàn)為人的積極性、靈活性、選擇性、創(chuàng)造性等。大致說來，主動性主要體現(xiàn)在行動的四個步驟上：（1）明確目標；（2）確立實現(xiàn)目標的種種方略；（3）不斷嘗試最佳方略；（4）評價與原定目標不同的結(jié)果并調(diào)整下一步行動。14現(xiàn)在是14頁\一共有63頁\編輯于星期二人的特性----人的選擇性人的選擇性是指一個人成為什么樣的人，固然是時代的產(chǎn)物，但更是人自身選擇的產(chǎn)物。一方面，時勢造英雄；另一方面,英雄也在造時勢。人是人選擇的產(chǎn)物。作為一個人,他必須經(jīng)常進行選擇。就自我的存在來說,他是受限制的;就自我的意志而言,則是不受約束的。當自我處在三叉路口,他就必須一次又一次地決定應當選擇什么方向。15現(xiàn)在是15頁\一共有63頁\編輯于星期二人的特性----人的超越性

在哲學家眼中看來，自我超越是人特有的行動，通過它，人不斷超越自身（超越他所是、他所期盼、他所有的紀錄）人的超越性首先表現(xiàn)在超越已有的成就。人生是一個不斷超越的歷程。由于人存在神圣的超越性，所以，人完全可以做出連自己都可能大吃一驚的事情。人是可以教育的，即人是可以通過教育（面談）而改變的，或者說可以向教育者心目中“好（理想）”的這一面轉(zhuǎn)化的。16現(xiàn)在是16頁\一共有63頁\編輯于星期二對號入座人的這七種特性，就是你增員面談的法寶，是核心、是靈魂，掌握好了，你就對號入座，你的談話就是有效的，否則你的談話是走過場的，沒有實際績效產(chǎn)生；你在面談的過程中有三種方式獲得這些資料，一是你現(xiàn)場的詢問；二是他的主管跟你事先的介紹；三是你自己平常觀察到的；不一定把這七種方法都用上，但只要你用準、用對了其中一至三種，你的面談就是成功的；17現(xiàn)在是17頁\一共有63頁\編輯于星期二目錄目錄一、

為什么要做MBO面談

二、MBO面談的結(jié)構(gòu)設計

三、MBO面談的具體操作

四、MBO面談的工具介紹

五、MBO面談的實際演練18現(xiàn)在是18頁\一共有63頁\編輯于星期二面談要求人力發(fā)展面談不是獨立的“空談”，不是和誰都談，不是無目的的談，是針對特定人群的談；面談的基礎是首先產(chǎn)生“增員組織”，而增員組織就是“增員生產(chǎn)線的搭建”；只有讓他進入了生產(chǎn)線，你的面談才是有效的面談；19現(xiàn)在是19頁\一共有63頁\編輯于星期二面談主體（面談的架構(gòu)設計）三級機構(gòu)負責人面談營業(yè)部經(jīng)理、展業(yè)課長；四級機構(gòu)負責人、營業(yè)區(qū)經(jīng)理面談主管；營業(yè)部經(jīng)理、展業(yè)課長面談員工；在面談的時候，上一級已經(jīng)被面談的人，參加下一級面談，例如：營業(yè)部經(jīng)理要參加四級機構(gòu)負責人、營業(yè)區(qū)經(jīng)理對主管的面談；20現(xiàn)在是20頁\一共有63頁\編輯于星期二面談內(nèi)容1、主管生產(chǎn)線面談（重點人群意愿面談）2、晉升推動面談（具體增員過程面談）3、技術(shù)輔導面談（晉升沖刺技術(shù)輔導）21現(xiàn)在是21頁\一共有63頁\編輯于星期二主管生產(chǎn)線關(guān)鍵人群的選拔與管理（一）選拔與輔導。中心支公司各營業(yè)部、展業(yè)課已經(jīng)開始了增員動作的人，包括1+1、1+2人員，針對這一部分人中支公司人力發(fā)展室要不斷關(guān)注，不斷面談，不斷給予資源支持。在具體的訓練輔導方面，每周回爐運作一次，訓練增員技能技巧，通關(guān)增員話術(shù)，追蹤這部分人的本周LASS測試量，統(tǒng)計參加創(chuàng)業(yè)說明會的人員，摸底本期新人培訓人數(shù)。（二）管理與幫扶。在各種公開場合，為1+1、1+2人員樹立品牌形象，增強這個團隊的榮譽，從公司角度幫助他們做好創(chuàng)說會的邀約。為1+1、1+2人員舉辦專場創(chuàng)業(yè)說明會，舉辦增員俱樂部活動。引導他們做鉆石，只有鉆石+增員才能帶來健康的晉升。22現(xiàn)在是22頁\一共有63頁\編輯于星期二主管生產(chǎn)線面談（重點人群意愿面談）主管的培養(yǎng)和晉升是持續(xù)不斷推動中心支公司人力發(fā)展的基礎，營造濃厚的晉升文化，不斷發(fā)現(xiàn)和激勵準晉升苗子，并讓他們產(chǎn)生增員意愿，再通過面談規(guī)劃、活動幫助、培訓支持等手段使這一部分人以最快的速度晉升主管。在此期間，要對這部分人進行統(tǒng)一的篩選、面談、輔導、追蹤、幫助等，整個一個人力推動過程就稱之為“主管生產(chǎn)線”。23現(xiàn)在是23頁\一共有63頁\編輯于星期二晉升推動面談（具體增員過程面談）中心支公司或者營業(yè)區(qū)搭建主管生產(chǎn)線的工作就是如何掌握一批想發(fā)展的人，并且?guī)退麄儗崿F(xiàn)晉升的夢想，從而推動更高職級的晉升。它是一個團隊增員的發(fā)動機。慢慢的就會形成雪球效應，團隊想發(fā)展的人越來越多，發(fā)展氛圍就越來越好。除了從思想上重視主管培養(yǎng)與晉升，主管生產(chǎn)線還必須將活動率、鉆石率、增員率三者融為一體，從而帶來晉升者利益的提升，這才是這條生產(chǎn)線的持續(xù)運行保證。24現(xiàn)在是24頁\一共有63頁\編輯于星期二面談后的配套動作1、性相測試量盤點（增員拜訪量的追蹤）2、問題分析與經(jīng)驗分享3、優(yōu)秀人員分享或優(yōu)秀主管問診4、專題學習5、創(chuàng)說會門票推動（營業(yè)部每月安排一次集體市場開拓活動，即上午學習，下午拜訪，晚上夕會總結(jié)）25現(xiàn)在是25頁\一共有63頁\編輯于星期二操作要點公司舉辦創(chuàng)說會時1+1、1+2人員免門票；創(chuàng)說會環(huán)節(jié)安排對以上人員的表彰（頒發(fā)榮譽證書）；創(chuàng)說會專席座位，分享嘉賓可以安排1+1、1+2人員分享；引導增員人員養(yǎng)成做鉆石的習慣，鉆石人員晉升業(yè)績指標就不成問題了；建立專屬微信群，及時發(fā)布相關(guān)信息并進行追蹤輔導。26現(xiàn)在是26頁\一共有63頁\編輯于星期二晉升梯隊（1+3架構(gòu)）的管理集中時間：每月集中一次（以會議形式進行，以會代訓），每月面談一次（營業(yè)區(qū)經(jīng)理負責）面談時間：每月25號業(yè)績節(jié)點結(jié)束以后（加強差距了解，加油打氣，并根據(jù)情況給予一定的支持）會議時間：每月第一天的上午10：30-12：00內(nèi)容安排：1、晉升人員分享2、晉升差距追蹤3、現(xiàn)場答疑4、專題學習：第一個月如何合理規(guī)劃晉升第二個月如何做好組員的推動第三個月如何做好最后的沖刺27現(xiàn)在是27頁\一共有63頁\編輯于星期二操作要點在報備晉升前一個月協(xié)助舉辦個人小交會（給予費用支持）；大型創(chuàng)說會的榮譽包裝，方便其邀約；晉升沖刺人員廣播早會做專題分享，肯定成績、樹立榜樣；營業(yè)部（課）職場制做晉升人員的追蹤榜，讓晉升成為所有人的關(guān)注點，讓晉升文化成為大家共同推崇的文化28現(xiàn)在是28頁\一共有63頁\編輯于星期二技術(shù)輔導面談（晉升沖刺技術(shù)輔導）

當你所面談的對象已經(jīng)成功地進入了主管生產(chǎn)線以后，技術(shù)輔導面談就是最重要的事了，技術(shù)輔導面談包括：1、如何發(fā)現(xiàn)準增員對象的入司需求；2、如何介紹公司與行業(yè)：3、壽險的意義與功用如何恰當?shù)谋硎觯?、本次增員主題的包裝、講解；29現(xiàn)在是29頁\一共有63頁\編輯于星期二用未來的利益去面談增員對象，人是趨利的，不同的人對于金錢、身份、社會地位、職位等有著不同的目標和要求，你若能談到他的心坎里去，他就會考慮你的建議；換一種思維去掙錢，你需要錢有很多種方法可以獲得，但很多種獲得方式是有前提條件的，面談時要逐條的排除，剩下的就是合適你的；增員面談的精髓30現(xiàn)在是30頁\一共有63頁\編輯于星期二目錄目錄一、

為什么要做MBO面談

二、MBO面談的結(jié)構(gòu)設計

三、MBO面談的具體操作

四、MBO面談的工具介紹

五、MBO面談的實際演練31現(xiàn)在是31頁\一共有63頁\編輯于星期二每次做面談以前我都要講的故事

有一次，電視臺請了一位商界奇才做主持，大家都很希望能聽他談一談成功之道，但他只淡淡一笑：“還是出道考題考考你們吧，——某地發(fā)現(xiàn)了金礦，人們一窩蜂地擁過去，然而一條大河擋住了必經(jīng)之道，如果是你，你會怎么辦？”

32現(xiàn)在是32頁\一共有63頁\編輯于星期二答案有人說繞道去，有人說游過去，但他卻微笑不語。很久，他說：“為什么非得去淘金，為什么不買一條船開展營運？”大家恍然大悟，不管怎樣，渡客們都會心甘情愿掏錢過河，因為前面有金礦啊！既然你的目的是為了掙錢，那你為什么不放棄你現(xiàn)在的想法，我給你介紹的晉升作主管的事就好比是買船，就是一定賺錢的工作。33現(xiàn)在是33頁\一共有63頁\編輯于星期二需要MBO面談的四種人第一種人：02起飛的人（具有增員資格的人）第二種人：02騰飛的人（已經(jīng)有二個以上增員了）第三種人：晉升沖鋒團的人（已經(jīng)有三個以上的增員了，參加了準主任晉升培訓班）第四種人：現(xiàn)在在崗的各職級部經(jīng)理、主管（繼續(xù)擴張自己的團隊）34現(xiàn)在是34頁\一共有63頁\編輯于星期二MBO面談的七種方法1、可能性面談；2、唯一性面談；3、獨特性面談；4、珍貴性面談；5、主動性面談；6、選擇性面談；7、超越性面談；35現(xiàn)在是35頁\一共有63頁\編輯于星期二和02起飛、騰飛的人怎么面談？和這個職級的人面談可以采用可能性面談、主動性面談、超越性面談。通過面談，我在暗示你，你完全可以增員（已經(jīng)轉(zhuǎn)正，具有了增員的資格）。你的面談內(nèi)容要圍繞實驗性、不確定性、偶然性、不定性、模糊性、變化性去展開。被面談人的特點是：心虛，沒有技術(shù)，對未來結(jié)果過于在意（或者失?。?6現(xiàn)在是36頁\一共有63頁\編輯于星期二面談方法及內(nèi)容

1、寒暄贊美，肯定他的工作成績，營造平等溝通的氛圍；2、分析數(shù)據(jù)，搭建面談的平臺；3、嘗試著去鼓勵他，消除他的畏難心理；4、詢問他在增員過程中曾經(jīng)遇到過的困難；5、列舉身邊增員成功的人和事；6、你會給她什么樣的幫助；7、你需要他接下來去做什么事；37現(xiàn)在是37頁\一共有63頁\編輯于星期二面談要達到的目的1、增員是為了獲得更好、更高的個人利益，是個人價值的體現(xiàn)，是社會身份的“分水嶺”，是領導與被領導的關(guān)系（產(chǎn)生增員意愿）；2、他要勇敢地走出第一步，走到增員市場里面去，有增員行動；3、增員有可能會遇到苦難，可能會失?。ㄌ崆按蚝妙A防針）；4、人要主動，跟在別人后面永遠是吃剩飯；38現(xiàn)在是38頁\一共有63頁\編輯于星期二談話的內(nèi)容----事業(yè)經(jīng)營成就自己造就他人的連鎖經(jīng)營獨自奔波困難重重的個體經(jīng)營39現(xiàn)在是39頁\一共有63頁\編輯于星期二業(yè)務主任的價值—利益誘惑如果成為主任，40現(xiàn)在是40頁\一共有63頁\編輯于星期二我們可以根據(jù)基本法獲得更多的利益項目各類展業(yè)利益增員獎增才獎直接管理津貼輔導津貼晉升獎金育成津貼小組年終獎金綜合開拓獎晉升津貼正式業(yè)務員業(yè)務主任注：以A類機構(gòu)為例組織利益是主任收入的主要來源！41現(xiàn)在是41頁\一共有63頁\編輯于星期二和晉升沖鋒團的人怎么面談？和晉升沖鋒團的人面談可以采用珍貴性面談、選擇性面談、主動性面談；你已經(jīng)邁出了增員計劃寶貴的第一步，非常珍貴，總不能半途而廢吧？你離成功只差一步之遙了；你現(xiàn)在處在事業(yè)的十字路口，是往回走退回去休息，還是勇往直前走到目的地，我理解你的難處，但現(xiàn)在退回去這一輩子會更難；你要有心理準備，你的小團隊由于沒有具備一定的規(guī)模，所以有可能中途出現(xiàn)萎縮，但你不要放棄，你要主動出擊，才會取得最后的勝利；42現(xiàn)在是42頁\一共有63頁\編輯于星期二面談方法及內(nèi)容1、寒暄贊美，肯定他的工作成績，營造平等溝通的氛圍；2、分析數(shù)據(jù)，搭建面談的平臺；3、他現(xiàn)在成績的取得非常不容易，你要充分肯定，站在理解他的角度去真誠的贊美他；4、請教他已有的增員經(jīng)驗，表示你了解到以后會去隊伍中推廣；5、你會給他什么樣的幫助；6、你需要他接下來去做什么事；43現(xiàn)在是43頁\一共有63頁\編輯于星期二被推薦人當月FYC×8%（共12個月）注：以A類機構(gòu)為例

2、增才獎測算1、增員獎測算談話中的利益演算44現(xiàn)在是44頁\一共有63頁\編輯于星期二3、直接管理津貼直接管理津貼=當月本組FYC×C1×C2注：以A類機構(gòu)為例45現(xiàn)在是45頁\一共有63頁\編輯于星期二管理約5-10人的團隊組織年FYP約50萬元平均年增員12人其中主管直接增員7人晉升為業(yè)務主任后年收入99680首期傭金續(xù)期傭金季/年終獎鉆石獎繼續(xù)率獎金增員獎增才獎管理津貼組年終獎職務津貼晉升津貼30,00015,6001,2002,50014,0403,6143,00017,2921,9372,7007,800項目收入展業(yè)利益增員利益組織利益46現(xiàn)在是46頁\一共有63頁\編輯于星期二47現(xiàn)在是47頁\一共有63頁\編輯于星期二和現(xiàn)在在崗的各職級部經(jīng)理、主管怎么談？和現(xiàn)在在崗的各職級部經(jīng)理、主管面談可以采用珍貴性面談、主動性面談、超越性面談方法；你很幸運，已經(jīng)具備了一定的人生平臺，成為了人上人，現(xiàn)在有多少人在朝你這個位置打量，但他們需要時間、需要機遇，所以你要珍惜現(xiàn)在的一切，你要繼續(xù)增員，以壯大你的團隊；人的一生就是自我超越的社會實踐，逆水行舟不進則退，你必須要超越自己，所以你要比別人投入的精力更多，付出的成本要更高；48現(xiàn)在是48頁\一共有63頁\編輯于星期二面談方法及內(nèi)容1、寒暄贊美，肯定他的工作成績，營造平等溝通的氛圍；2、分析數(shù)據(jù)，利益引導，前景展示，要求他繼續(xù)努力；3、公司非常感謝他為公司整體做出的貢獻，他所帶領的團隊是我們公司重要的一分子；4、公司非常重視他，想請教他帶領團隊的一些經(jīng)驗；5、你會給他什么樣的幫助；6、你需要他接下來去做什么事；49現(xiàn)在是49頁\一共有63頁\編輯于星期二利益引導----晉升津貼50現(xiàn)在是50頁\一共有63頁\編輯于星期二輔導/育成津貼晉升獎金被直接育成者晉升生效前12個月所賺取的個人FYC總額的10%（計發(fā)時育成人職級需為主任以上職級）。51現(xiàn)在是51頁\一共有63頁\編輯于星期二小組年終獎金＝當年度本組累計FYC（含本人）×C1×C2小組年終獎金52現(xiàn)在是52頁\一共有63頁\編輯于星期二