保健品銷售家訪

三木堂系列培訓之家訪溝通---和你的顧客談“戀愛”主講：董文修現(xiàn)在是1頁\一共有29頁\編輯于星期日當你努力工作，沒有業(yè)績時……當你起早貪黑發(fā)單，遭到拒絕時……當做為老員工的你每個月都要從頭開始時……

你的……好痛?。。‖F(xiàn)在是2頁\一共有29頁\編輯于星期日為什么？現(xiàn)在是3頁\一共有29頁\編輯于星期日是我不夠聰明嗎？是我不夠努力嗎？還是我內(nèi)心深處害怕……現(xiàn)在是4頁\一共有29頁\編輯于星期日銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售是客戶特定的欲望被滿足銷售是客戶特定的問題被解決銷售現(xiàn)在是5頁\一共有29頁\編輯于星期日能夠保持一定量的，有價值的老顧客，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！“巧婦難為無米之炊”現(xiàn)在是6頁\一共有29頁\編輯于星期日家訪是銷售人員和客服人員通過進入顧客家里進行溝通和服務(wù)的一種工作方式。家訪家訪其實很簡單現(xiàn)在是7頁\一共有29頁\編輯于星期日家訪的目的和目標目的和目標與顧客維持良好的感情收集顧客的相關(guān)信息進行售后服務(wù)激發(fā)顧客的需求挖掘顧客的潛在價值宣傳公司及產(chǎn)品銷售產(chǎn)品及服務(wù)邀約參會現(xiàn)在是8頁\一共有29頁\編輯于星期日家訪家訪前的準備知識準備產(chǎn)品知識產(chǎn)品相關(guān)知識競爭品牌知識行業(yè)及相關(guān)知識企業(yè)知識現(xiàn)在是9頁\一共有29頁\編輯于星期日

知識準備

工具準備名片產(chǎn)品及企業(yè)的宣傳資料禮物邀請函筆記本家訪前的準備現(xiàn)在是10頁\一共有29頁\編輯于星期日家訪前的準備知識準備工具準備

心理準備充滿自信克服消極心態(tài)想象家訪的過程現(xiàn)在是11頁\一共有29頁\編輯于星期日知識準備工具準備心理準備形象準備服裝儀容家訪前的準備現(xiàn)在是12頁\一共有29頁\編輯于星期日你是否有過以下不合適的行為扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶穿黑皮鞋配白色襪子淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣夏天穿拖鞋和暴露的服裝皮鞋臟，西裝上有污漬衣服有褶皺，襯衣臟衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散現(xiàn)在是13頁\一共有29頁\編輯于星期日你是否有過以下不合適的行為：眼鏡臟或破損有頭屑，頭發(fā)臟亂臉上有胡子茬指甲過長指甲不干凈飯后未漱口現(xiàn)在是14頁\一共有29頁\編輯于星期日學會克服自己的恐懼感

現(xiàn)在是15頁\一共有29頁\編輯于星期日家訪中敲門敲門要輕敲門的時間守時（提前五分鐘左右到達）現(xiàn)在是16頁\一共有29頁\編輯于星期日

家訪中搶在顧客之前進行問候天使的微笑真心實意甜美的聲音問候陽光的心情現(xiàn)在是17頁\一共有29頁\編輯于星期日

家訪中開場白：自我介紹營造良好氣氛現(xiàn)在是18頁\一共有29頁\編輯于星期日家訪中

入座不要坐客戶常坐的座位不要坐上座（上下座的區(qū)分）坐客戶x邊良好的坐姿

現(xiàn)在是19頁\一共有29頁\編輯于星期日

家訪中相關(guān)情景導(dǎo)入：A觀察B聊天尋找共同話題

關(guān)懷

興趣

贊美生活話題現(xiàn)在是20頁\一共有29頁\編輯于星期日家訪中C情緒同步視覺型聽覺型感覺型

現(xiàn)在是21頁\一共有29頁\編輯于星期日55％38％7％現(xiàn)在是22頁\一共有29頁\編輯于星期日溝通1、營造良好的氣氛2、少說多聽3、溝通的重點是對話4、對話的重點是提問（二選一）5、提問的重點是答案聽的藝術(shù)看穿對方的經(jīng)濟條件誰是幕后的操縱者現(xiàn)在是23頁\一共有29頁\編輯于星期日家訪溝通原則原則經(jīng)濟狀況保健意識家庭成員文化水平性格身體情況現(xiàn)在是24頁\一共有29頁\編輯于星期日溝通中的注意事項坐顧客的x邊做記錄保持適度的距離，適度的眼神接觸點頭，微笑重新確認他講的內(nèi)容不要聽顧客講表面的話，而是聽懂他背后的意思現(xiàn)在是25頁\一共有29頁\編輯于星期日第一次家訪禁忌要避免談及過多的產(chǎn)品避免直接詢問效果，但要樹立信心避免在顧客有事要辦時，仍不離開第一次家訪時間不宜超過半小時離開時為下次家訪埋下伏筆（油頭）現(xiàn)在是26頁\一共有29頁\編輯于星期日

演練現(xiàn)在是27頁\一共有29頁\編