激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧

激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧第1頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日基本認(rèn)知與觀念

門(mén)市銷(xiāo)售人員在激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，首先需要具備一些基本的認(rèn)知和觀念

第2頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日1.尋找商品的優(yōu)點(diǎn)

優(yōu)秀的門(mén)市銷(xiāo)售人員善于尋找商品的優(yōu)點(diǎn)，尋找商品給顧客帶來(lái)的好處，即商品的功能與利益。不成功的銷(xiāo)售人員會(huì)從優(yōu)秀的商品中尋找缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，以商品的缺點(diǎn)允許自己不斷的失敗。優(yōu)秀的門(mén)市銷(xiāo)售人員會(huì)尋找商品的優(yōu)點(diǎn)促使自己成功，能夠發(fā)現(xiàn)任何一款商品的賣(mài)點(diǎn)，以此與顧客產(chǎn)生互動(dòng)，從而將商品銷(xiāo)售出去。第3頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日積極開(kāi)發(fā)顧客需求在實(shí)際銷(xiāo)售中，失敗的門(mén)市銷(xiāo)售人員常常通過(guò)尋找商品的缺點(diǎn)，來(lái)原諒自己，缺乏嚴(yán)于律己的精神，這種行為屬于“守株待兔”。成功的銷(xiāo)售人員需要尋找商品的優(yōu)點(diǎn)，主動(dòng)開(kāi)發(fā)顧客的需求，以促成銷(xiāo)售的成功。第4頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日?qǐng)D5－1

成功的銷(xiāo)售與失敗的銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員只有通過(guò)尋找商品的優(yōu)點(diǎn)，將商品的功能和利益與顧客的需求相結(jié)合，主動(dòng)地尋求、掌握機(jī)會(huì)，才能夠?qū)崿F(xiàn)成功的、主動(dòng)的銷(xiāo)售。第5頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日3.激發(fā)消費(fèi)潛能進(jìn)入門(mén)市中的每位顧客，都是銷(xiāo)售人員的潛在顧客，都存在銷(xiāo)售成交的可能。門(mén)市銷(xiāo)售人員需要以積極的心態(tài)抓住機(jī)會(huì)，刺激顧客的消費(fèi)潛能，將可能的成交變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的成交。第6頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日據(jù)統(tǒng)計(jì)，每位消費(fèi)者都有消費(fèi)潛能，正常的消費(fèi)潛能可以被開(kāi)發(fā)達(dá)到超過(guò)50%。如果顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)4000元的商品，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被完全激發(fā)出來(lái)后，顧客最后可能下達(dá)6000元的訂單。

門(mén)市銷(xiāo)售人員通過(guò)主動(dòng)地把握機(jī)會(huì)，以積極的心態(tài)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望，完全可以開(kāi)發(fā)出額外的50%的消費(fèi)潛能。第7頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日幾種激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧

門(mén)市銷(xiāo)售人員通過(guò)主動(dòng)地把握機(jī)會(huì)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募ぐl(fā)技巧，可以成功地刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。有效的激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧有：用“如同”代替“少買(mǎi)”，運(yùn)用第三者的影響力，運(yùn)用比較表或比較演示，利用人性的弱點(diǎn)。用“如同”取代“少買(mǎi)”

第8頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日●生命周期法

生命周期法是指門(mén)市銷(xiāo)售人員將高昂的價(jià)格分解為數(shù)額較小的價(jià)格，以免顧客無(wú)法接受，產(chǎn)生恐懼感。將高的價(jià)格分解為數(shù)額較小的價(jià)格，使得顧客容易接受。第9頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

將高價(jià)位分解為每年、年月，甚至每天顧客必須的花銷(xiāo)的方式叫做價(jià)格的拆解。例如一臺(tái)質(zhì)量非常好的空調(diào)，假設(shè)價(jià)格為8000元，門(mén)市銷(xiāo)售人員可以將其均分到8年中去，即每年為1000元，最終金額就從8000元降低為1000元。第10頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日●“如同”的購(gòu)買(mǎi)欲望方式

將商品的價(jià)格拆解之后，門(mén)市銷(xiāo)售人員可以將小數(shù)額的金錢(qián)以類(lèi)似的形式，轉(zhuǎn)化為顧客具體生活中所必需花銷(xiāo)的數(shù)目，將其與顧客必須購(gòu)買(mǎi)的其它商品等價(jià)，從而在心理上促使顧客接受，這種激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的方式就是“如同”。第11頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日●用“少買(mǎi)”替代“如同”的影響

將商品的價(jià)格拆解，并將小數(shù)額的金錢(qián)與顧客必須購(gòu)買(mǎi)的其它的商品等價(jià)后，門(mén)市銷(xiāo)售人員若運(yùn)用“少買(mǎi)”替代“如同”，這種方式就是“少買(mǎi)”。盡管“如同”和“少買(mǎi)”在內(nèi)容上沒(méi)有大的區(qū)別，但是會(huì)引起顧客很大的心理落差。第12頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日如果門(mén)市銷(xiāo)售人員在推介價(jià)值3000元的手機(jī)時(shí)，告知顧客一部手機(jī)能用3年，每月約為90元，就像少吃一餐飯或者是少買(mǎi)一件衣服。用“少買(mǎi)”替代“如同”，盡管只是兩個(gè)字的區(qū)別，但會(huì)在顧客的心理感受上產(chǎn)生很大的不同。少買(mǎi)和少吃都會(huì)使顧客感覺(jué)付出了很大的代價(jià)，顧客會(huì)認(rèn)為要買(mǎi)手機(jī)，就要節(jié)衣縮食，盡管實(shí)際情況可能根本不需要。第13頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日【案例】電腦的推介如果沒(méi)有特殊的情況，一部電腦可以正常使用3年，所以平均下來(lái)每月約為200元。如同方式：就如同每天去網(wǎng)吧消費(fèi)一樣：引發(fā)心理反應(yīng)－小數(shù)目金錢(qián)引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望少買(mǎi)方式：只要少去幾次網(wǎng)吧，就可以了：引發(fā)心理反應(yīng)－少去上網(wǎng)”引發(fā)痛苦感覺(jué)

第14頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日在銷(xiāo)售行為的法則中，當(dāng)銷(xiāo)售人員將顧客接下來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為與痛苦相結(jié)合，就會(huì)在不知不覺(jué)中降低了顧客80%的購(gòu)買(mǎi)欲望，而與快樂(lè)連接在一起則成功地刺激了顧客80%的購(gòu)買(mǎi)欲望。第15頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日運(yùn)用第三者的影響力

運(yùn)用第三者的力量可以很好地激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。第三者的力量可以使顧客獲得替代的經(jīng)驗(yàn)，容易相信產(chǎn)品。情景、名人和專(zhuān)家都可以充當(dāng)?shù)谌叩慕巧?。?6頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日●情景

在銷(xiāo)售過(guò)程中，情景作為第三者，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引起相應(yīng)的心理效應(yīng)，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。

第17頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日【舉例】汽車(chē)維修的重要性門(mén)市銷(xiāo)售人員可以通過(guò)情景作為第三者來(lái)表述汽車(chē)維修的重要性。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)敘述自己朋友的車(chē)在高速公路上拋錨的危險(xiǎn)故事。銷(xiāo)售人員可以告知顧客，曾經(jīng)勸朋友好好保養(yǎng)汽車(chē)，但朋友沒(méi)有采納，完全不重視維修，結(jié)果車(chē)子開(kāi)到高速公路時(shí)皮帶斷了，特別容易引起車(chē)禍，千萬(wàn)不能拿自己的性命開(kāi)玩笑。上例中，門(mén)市銷(xiāo)售人員通過(guò)親自口述相似的情景，使得顧客了解到不重視維修的惡劣后果，引發(fā)心理上的恐懼感，有效地刺激了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。第18頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日●名人

名人可以作為銷(xiāo)售過(guò)程中的第三者，以名人第三者作為證據(jù)，使得顧客容易信賴產(chǎn)品的質(zhì)量和品味。若采用名人作為第三者，門(mén)市銷(xiāo)售人員需要注意平常積累名人證據(jù)。第19頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日●專(zhuān)家

專(zhuān)家作為第三者具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域權(quán)威性，顧客會(huì)非常信賴產(chǎn)品的質(zhì)量。專(zhuān)家一般包括專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的學(xué)者、權(quán)威專(zhuān)業(yè)雜志、權(quán)威專(zhuān)業(yè)報(bào)紙。第20頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日【自檢】

請(qǐng)運(yùn)用情景，向顧客介紹一款空調(diào)，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

第21頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日運(yùn)用比較表或比較演示

通過(guò)向顧客演示比較表，不僅給顧客留下深刻的視覺(jué)印象，還可以更加明確地進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明。在銷(xiāo)售中，視覺(jué)化的力量非常重要。第22頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

基本的人性弱點(diǎn)有渴望多賺、少花錢(qián)、喜歡尊貴、樂(lè)于與眾不同。

第23頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日●多賺

多賺的心態(tài)在購(gòu)買(mǎi)中表現(xiàn)為希望花費(fèi)相同數(shù)目的錢(qián)賺取更多的利益。贈(zèng)品可以很好地滿足顧客多賺的心態(tài)。但在派送贈(zèng)品之前，銷(xiāo)售人員需要調(diào)查顧客最喜歡何種贈(zèng)品，搜集顧客的相關(guān)信息，為企業(yè)制定贈(zèng)品提供參考。第24頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日從實(shí)際的分析來(lái)看，實(shí)際的贈(zèng)品附帶有一定的購(gòu)買(mǎi)條件，盡管贈(zèng)品的價(jià)格不高，但是顧客并不愿意直接花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的贈(zèng)品，而是要達(dá)到獲得贈(zèng)品的購(gòu)買(mǎi)條件。這就是贈(zèng)品的魅力，人性的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得贈(zèng)品的購(gòu)買(mǎi)條件是必須的，獲得贈(zèng)品就是多賺。第25頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日●少花

與多賺的心態(tài)相對(duì)應(yīng)，少花也是一種人性的弱點(diǎn)。促銷(xiāo)、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修、免費(fèi)更換零件都屬于少花行為。通過(guò)促銷(xiāo)、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修、免費(fèi)更換零件，都可以使顧客少花錢(qián)，從而極大地刺激其購(gòu)買(mǎi)的欲望。第26頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日●尊貴

優(yōu)先權(quán)、金卡、會(huì)員卡等都是榮譽(yù)與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權(quán)，代表身份與眾不同，尤其當(dāng)其與榮譽(yù)和尊貴相聯(lián)系的時(shí)候，會(huì)很好地刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。第27頁(yè)，共30頁(yè)，2023年，2月20日，星期日與眾不同

比較年輕的人群追求與眾不同。流行、名牌、不同的眼神，都會(huì)刺激消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，因此，門(mén)