連云港東海溫泉果嶺的項(xiàng)目營銷報告

連云港東海溫泉果嶺的項(xiàng)目營銷報告目錄市場分析目標(biāo)客戶掃描營銷推廣第一部分宏觀經(jīng)濟(jì)提要宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境－－經(jīng)濟(jì)全國GDP增幅保持在15%左右，固定資產(chǎn)、房地產(chǎn)投資額占比逐年提高。部分一線城市房價高、地價高，競爭相當(dāng)激烈，開發(fā)商紛紛轉(zhuǎn)向二、三線城市，導(dǎo)致這些城市的房價也快速上漲。

江蘇GDP年均增幅15%，固定資產(chǎn)、房地產(chǎn)投資額占比逐年提高。固定資產(chǎn)投資增速06年開始有所放緩，房地產(chǎn)投資增長速度加快。根據(jù)房地產(chǎn)與GDP的關(guān)系，江蘇房地產(chǎn)市場處于飛速發(fā)展期。宏觀環(huán)境——政策和其他加息影響抑制了中、低收入家庭購房需求，迫使他們觀望或者推遲原本的購房計(jì)劃。物權(quán)法影響使得產(chǎn)權(quán)、年限、拆遷補(bǔ)償影響到了購房成本和開發(fā)成本，為物業(yè)稅的征收提供了法律保障。第二套房影響以家庭為單位的認(rèn)定直接導(dǎo)致投資成本增加，利潤空間下降，風(fēng)險加大，投資客開始慎重。股市影響股市低迷影響市場閑置資金的增加，投資激情受挫。市場預(yù)測國民經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持較快增長，固定資產(chǎn)投資依然占較大比重。東海等地屬于三線城市，房地產(chǎn)市場處于快速成長期，受政策影響相對較小，但投資客群對于物業(yè)的選擇將逐漸慎重。宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境——產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)連云港、東海經(jīng)濟(jì)中第一產(chǎn)業(yè)整體呈下降趨勢，但比重依然較大。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，有部分重疊，東海依托其豐富的礦產(chǎn)資源培育扶持一批龍頭骨干企業(yè)，并帶動其它企業(yè)同步發(fā)展，逐步形成了較完整的產(chǎn)業(yè)體系。東海在做大、做強(qiáng)原有紡織服裝、食品、機(jī)械、電子、照明等產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展旅游業(yè)。宏觀環(huán)境——東海旅游東海旅游發(fā)展東海的旅游資源豐富，擁有“一石、一水、一井”即水晶、溫泉、“中國大陸科學(xué)深鉆第一井”三大特色旅游資源和曲陽古城遺址等深厚的歷史文化積淀，“購水晶奇石、浴溫泉神水、探深井奧秘”已經(jīng)成為東?？h旅游業(yè)的特色品牌。東海旅游存在的問題旅游產(chǎn)品缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和開發(fā)，景點(diǎn)景區(qū)較為分散；旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，導(dǎo)致同質(zhì)競爭；缺少名牌旅游產(chǎn)品；旅游促銷手段單一，且力度不夠；旅游圈內(nèi)服務(wù)設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生狀況有待改善。

近幾年經(jīng)濟(jì)快速增長，房地產(chǎn)市場飛速發(fā)展，東海的房地產(chǎn)市場也在加速發(fā)展，雖有宏觀調(diào)控，但影響不大。東海屬于三線城市，經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對較弱，高端項(xiàng)目光靠東海市場無法完全消化，且東海受到連云港、徐州等城市的包夾，受其輻射，對外吸引力不強(qiáng)，高端項(xiàng)目如果同質(zhì)化競爭，將難以支撐。宏觀環(huán)境——結(jié)論第二部分連云港別墅市場概述別墅市場——連云港

連云港別墅市場，別墅類型以聯(lián)排、疊加、雙拼為主，獨(dú)立別墅較少。其中100-150萬/套的經(jīng)濟(jì)型別墅市場去化速度較快，當(dāng)總價超過150萬之后，市場承受力明顯下降。連云港別墅購買群體多以私營企業(yè)、國企中高管理層、政府當(dāng)權(quán)者、金融業(yè)、IT業(yè)、商貿(mào)、大學(xué)教授為主，他們購買別墅的目的多為自住+資產(chǎn)增值，也有些是公司購買，用來會客。由于連云港的影響力，吸引了不少周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的私營業(yè)主、暴發(fā)戶購買。別墅市場——連云港別墅客群別墅購買群體多以私營企業(yè)、國企中高管理層、政府當(dāng)權(quán)者、金融業(yè)、IT業(yè)、商貿(mào)、大學(xué)教授為主，也有部分公司購買，用來會客。連云港的城市輻射力，還吸引了不少周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的私營業(yè)主、暴發(fā)戶購買。連云港受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，別墅起步相對較晚，客群構(gòu)成缺少了南京的一、二代群體。連云港經(jīng)濟(jì)類別墅受到第三代別墅消費(fèi)群體的追捧。客群對于別墅的認(rèn)知主要通過口碑相傳。南京別墅客群發(fā)展

起步階段：主要依靠外籍人士購買，更多的是依靠出租收回成本。第二階段這部分“先富起來的人”主要是一些海歸人士和私營老板，他們構(gòu)成了這一階段別墅購買者的主體。第三階段經(jīng)濟(jì)型別墅的興起，消費(fèi)群體逐漸從最初的外企高級人員、私營企業(yè)主等的較小范圍擴(kuò)展為包括國企、政府、金融業(yè)、IT業(yè)、商貿(mào)等多個階層頂尖人士在內(nèi)的龐大群體。別墅市場——東海東海樓市以新老城區(qū)為界劃分為兩個板塊，老城區(qū)板塊樓盤配套較成熟，市民認(rèn)可度高，新城區(qū)樓盤處于起步階段，配套較少。

目前整個市場房屋均價在2000—2800元不等，新城區(qū)價格較老城區(qū)樓盤便宜300—500元。東海樓盤目前仍以滿足普通居住為主，產(chǎn)品以多層、小高層為主，花園洋房、別墅類產(chǎn)品較少，從產(chǎn)品類型、價格等因素看，沒有與本案可對比樓盤。

別墅剛剛起步，目前在售的太和原生態(tài)溫泉度假村位于東?？h溫泉鎮(zhèn)溫泉路西側(cè)臨近湯姑湖，占地面積:324960平方米。早期出現(xiàn)的“淺水灣”疊排，售價僅1600左右。第三部分客戶需求客戶需求分析—連云港面積、總價

受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，連云港的75%的被訪者選擇經(jīng)濟(jì)型別墅，這類別墅面積不大，總價不高，多在180-250平方米之間。能夠承受的總價在100-200萬元/套之間，而南京161-180平方米和201-250平方米之間的經(jīng)濟(jì)類別墅也是市場銷售的主力，占別墅總消化量的60%。

建筑風(fēng)格目前連云港的被訪者83%傾向于歐式、美式、西班牙等建筑形態(tài)。這與當(dāng)前別墅市場現(xiàn)狀相吻合。而中式風(fēng)格主要是受到一些在華的外國人和海歸派的青睞。配套設(shè)施要求

70%左右的被訪者將別墅作為第一居所，因此對于別墅的配套要求絕大部分消費(fèi)者，都希望會所能承擔(dān)起主要滿足小區(qū)配套的重要功能，包括基本生活配套、娛樂配套等。另有30%左右購買別墅用于投資。數(shù)據(jù)來源：連云港消費(fèi)者調(diào)研及售樓人員統(tǒng)計(jì)客戶需求分析—連云港景觀需求

對于一般小區(qū)劃分中心景觀或是設(shè)定景觀帶的做法，被訪者并不贊同。他們認(rèn)為，別墅小區(qū)應(yīng)做到處處都是景觀。不論是某一條小路，還是戶與戶之間的地帶，讓業(yè)主所到之處都有景可觀。同時，他們還表示出對自然景觀的偏愛，并且認(rèn)為人造景觀的打造應(yīng)該適量不能喧賓奪主。安全需求

表面型(78%)——對保安系統(tǒng)的要求僅限于小區(qū)整體保衛(wèi)，對保安人員的素質(zhì)和專業(yè)性比較重視，特別注重小區(qū)入口處對于外來人員的查問以及小區(qū)公共區(qū)域24小時巡邏和車輛停放等問題。

全面型(22%)——首先要求整個小區(qū)的安全性要能夠保證，其次對自家住宅區(qū)域也有較高的要求，例如單獨(dú)設(shè)置安全報警裝置、進(jìn)戶門彩色可視對講、保安24小時巡邏等。數(shù)據(jù)來源：連云港消費(fèi)者調(diào)研及售樓人員統(tǒng)計(jì)客戶需求分析連云港被訪者偏愛西方別墅建筑風(fēng)格，購買別墅多以第一居所為主，因此對生活配套較為看重。受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，面積在180-250平方米，總價在100-200萬/套的經(jīng)濟(jì)類別墅比較受歡迎。對于別墅在景觀、道路、安保等方面的要求明顯高于普通商品房，但與南京相比尚有一定差距?？腿悍治觥獤|海對于別墅觀點(diǎn)

別墅市場在剛東海剛起步，通過與被訪者交談了解到，超過75%被訪者對于別墅的看法和連云港市場初期較為相同，即認(rèn)為別墅太貴，和住普通大面積商品房沒什么區(qū)別。對于別墅可以明顯改善居住環(huán)境，提升生活品質(zhì)方面沒有太多的認(rèn)識，需要市場引導(dǎo)。對于項(xiàng)目的觀點(diǎn)座落在連云港東海縣溫泉旅游度假區(qū)內(nèi)，離東?？h城十多分鐘車程，周圍是農(nóng)民房;但在東海居民心目中就已經(jīng)覺得距離太遠(yuǎn)，各種生活條件還不便利。因?yàn)樗麄兌喟褎e墅與普通商品住宅做比較，覺得別墅周邊生活配套太差。數(shù)據(jù)來源：東海消費(fèi)者調(diào)研及售樓人員統(tǒng)計(jì)客群分析——溫泉入戶

42%的客群表示無所謂，他們覺得如果在別墅旁邊有溫泉會所會更好，而且覺得洗溫泉在家里面洗不出感覺，并且溫泉水的收費(fèi)也是他們比較關(guān)心的問題。

30%的被訪者表示需要溫泉入戶，因?yàn)檫@些客群平時工作較忙，沒有太多的時間去泡溫泉，溫泉入戶可以使他們在工作之余，在家里面享受。

28%的被訪者表示不需要溫泉入戶，一個是溫泉水收費(fèi)高，不劃算，令一方面擔(dān)心地下水管時間長漏水的問題，他們買別墅并不太看重溫泉，而是看重別墅的附加值（如周邊的環(huán)境、別墅的檔次、內(nèi)部景觀的打造、物業(yè)的服務(wù)，以及自己的鄰居是些什么人）數(shù)據(jù)來源：連云港、東海消費(fèi)者及售樓處調(diào)研客群分析——結(jié)論

東海城市小、經(jīng)濟(jì)收入有限、見識少、接受新鮮事物慢，是東海目前的現(xiàn)狀。本項(xiàng)目定位高端，如果只立足東海，客源不足是無法回避的問題。目前東海的溫泉其客群以江蘇人為主，少量的蘇南、浙江等地的自駕游者會因?yàn)闁|海溫泉價格相對便宜而選擇泡溫泉。因此，本項(xiàng)目應(yīng)該立足連云港，盡可能的吸引徐州、南京、蘇州等地客群，在可能的情況下將客群區(qū)域擴(kuò)大到距離東海不太遠(yuǎn)的非江蘇地區(qū)。東?？蛻魧e墅的看法還沒有上升到地位象征，生活品質(zhì)飛躍等精神追求上，目前還停留在距離、配套等物質(zhì)層面，別墅市場發(fā)展尚不成熟，認(rèn)識理念需要引導(dǎo)。第四部分案例論證巴厘·原墅巴厘原墅所在區(qū)域周圍以前是農(nóng)民房，屬于南京的郊區(qū)地帶，與本項(xiàng)目目前的區(qū)位環(huán)境相似。項(xiàng)目特點(diǎn)引入地下280米的湯山溫泉；酒店式公寓有溫泉泡湯池及礦泉水；豪宅有私家泳池、景觀水池，部分有雙車庫；巴厘原墅是半山森林中的別墅，建于100米海拔的半山原生態(tài)森林之間；著名的國際大師設(shè)計(jì)，別墅區(qū)內(nèi)另建有20余畝巴厘島風(fēng)情的中心公園。巴厘原墅溫泉SPA會館SPA服務(wù)(巴厘島式按摩、熱石按摩SPA、鱷梨SPA)；借鑒點(diǎn)提升產(chǎn)品的附加值自然資源的炒作溫泉的特色服務(wù)由于開盤價格過高，推廣力度薄弱，項(xiàng)目前期接受度較低，月消化1套。隨著推廣手法的改變（體驗(yàn)式消費(fèi)等），以其鮮明的異域風(fēng)情，大打錯位牌，接受度不斷提升。項(xiàng)目特點(diǎn)規(guī)避點(diǎn)市場培育不足價位制定不合理規(guī)避點(diǎn)體驗(yàn)式營銷，直觀吸引客群差異化路線大吉·山水田園地址：浦口區(qū)湯泉鎮(zhèn)1號占地面積：99092平方米建筑面積：73000平方米容積率：0.74綠地率：40.32%開發(fā)商：南京大吉房地產(chǎn)開發(fā)物業(yè)類型：聯(lián)排別墅建筑風(fēng)格：徽派民居特色內(nèi)部配套：南京大吉溫泉度假村、湯泉中心小學(xué)、銀泉莊園、菜場、超市、便利店、餐飲、娛樂一應(yīng)俱全。南京大吉溫泉度假村于2003年開發(fā)，從默默無名到度假勝地，經(jīng)過了4年的市場培育期。2007年，開始籌建山水田園別墅。目前本案的狀況與其相似。項(xiàng)目特點(diǎn)坐落于溫泉勝地湯泉鎮(zhèn)；自然環(huán)境優(yōu)美，國家二級保護(hù)鳥類白鷺的棲息地每戶內(nèi)均有私家后院，組團(tuán)院落式布局，與水系、長廊小道配合，營造新的江南園林式風(fēng)格；小區(qū)融徽風(fēng)雅韻及江南園林風(fēng)格于一體；以天人合一的哲學(xué)理念，在濃郁的傳統(tǒng)境界中具備現(xiàn)代設(shè)施；配套的商店均沿銀泉路布置，形成完整的街景和商業(yè)口岸；大吉溫泉度假村擁有貴賓接待中心、溫泉康樂中心、豪華別墅、獨(dú)具風(fēng)格的中西餐廳、酒吧、各種類型規(guī)模的會議設(shè)施。同時設(shè)有室內(nèi)游泳館、網(wǎng)球場、健身房、棋烏篷船、卡丁車場、垂釣、高爾夫水上發(fā)球臺等各項(xiàng)娛樂設(shè)施。山河水

室內(nèi)恒溫泳池和室外泳池兩個泳池；

獨(dú)門獨(dú)戶，上下左右前后的獨(dú)立空間，；獨(dú)棟寬庭別墅、四季觀景露臺、雙車庫；依靠九龍湖。獨(dú)特的廣告宣傳；細(xì)微的銷售服務(wù)；奢華的售樓處裝修。項(xiàng)目賣點(diǎn)客群多數(shù)以本地客戶購買為主，如高新企業(yè)管理層，證券、金融管理層，輔以少量的外地人，多用作度假的第二居所。江北首個純獨(dú)立別墅項(xiàng)目，走的是奢華路線，推廣中強(qiáng)調(diào)老山、溫泉、九龍湖等景觀和自然資源。目錄市場分析

項(xiàng)目解析目標(biāo)客戶掃描營銷推廣溫泉果嶺華東第一溫泉休假別墅

地址：江蘇省連云港市溫泉旅游度假區(qū)湯姑西路6號占地面積：565畝建筑面積：154485平方米容積率：0.41綠化率：61.53%物業(yè)類型：溫泉別墅開發(fā)商：江蘇鐘山置業(yè)內(nèi)部配套：五星級福如東海溫泉大酒店、小松原溫泉康療會館、高爾夫練習(xí)場、醫(yī)院溫泉果嶺項(xiàng)目，是連云港市第一家五星級酒店、江蘇省會議中心連云港分中心；是蘇北的第一處大型江南水鄉(xiāng)私家園林群；是中國第一個將私家溫泉與私家園林、五星級酒店相結(jié)合，將優(yōu)秀的中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代時尚相結(jié)合極具特色的項(xiàng)目。項(xiàng)目解析——SWOT分析優(yōu)勢溫泉資源豐富，東海溫泉?dú)v史悠久；

東?？h知名度較好，對于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有一定的影響力距離連云港、徐州距離較近的溫泉；與政務(wù)新區(qū)相鄰；產(chǎn)品優(yōu)勢（園林設(shè)計(jì)、戶型、豪華裝修）鐘山集團(tuán)資源優(yōu)勢劣勢

東海溫泉鎮(zhèn)距離超出人心里路程；

項(xiàng)目知名度的培育需要時間；現(xiàn)有溫泉的硬件建設(shè)落后，給人落后的印象；周邊環(huán)境復(fù)雜，各類檔次溫泉浴室聚集；威脅東海溫泉的非唯一性；股票等投資市場波動較大，投資者投資激情受挫。機(jī)會點(diǎn)

目前連云港以至蘇北區(qū)域，與溫泉關(guān)聯(lián)的富有特色的別墅仍較為稀缺；

東海尚無具有品牌影響力的溫泉療養(yǎng)地；溫泉水晶產(chǎn)業(yè)及旅游業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?/p>

溫泉鎮(zhèn)的改造升級；本項(xiàng)目硬件、軟件上的趕超。優(yōu)勢——溫泉資源依托華東第一溫泉——小松原溫泉；溫泉入戶，融入現(xiàn)代時尚的“SPA”（水療），每座均設(shè)計(jì)室內(nèi)SPA泡池及室外溫泉池。稀缺的溫泉資源為項(xiàng)目提升檔次和價值；第一溫泉的名氣和人氣，打開項(xiàng)目知名度；充分發(fā)揮溫泉資源優(yōu)勢，融入SPA主題。優(yōu)勢——酒店資源以五星級福如東海溫泉大酒店設(shè)施與服務(wù)為配套；國家大型國有企業(yè)江蘇鐘山賓館集團(tuán)投資，專業(yè)化酒店管理團(tuán)隊(duì)的鐘山置業(yè)運(yùn)營和管理；當(dāng)別墅空閑時，可委托福如東海溫泉大酒店經(jīng)營管理，既有投資收益，又可保值增值；5星級酒店提升項(xiàng)目檔次和形象；酒店與政府的合作為項(xiàng)目形象的提升與知名度宣傳作好良好鋪墊酒店為業(yè)主統(tǒng)一管理別墅，創(chuàng)造投資收益，是一大優(yōu)勢。優(yōu)勢——高爾夫依托5星級酒店的配套與服務(wù)，提升項(xiàng)目的附加值；專業(yè)優(yōu)質(zhì)的酒店服務(wù)、完善的休閑娛樂配套吸引更多的溫泉度假客群，利于項(xiàng)目的口碑和知名度；高爾夫是客戶群體階層的代名詞高爾夫是對生活方式的描述高爾夫帶言的是一種特權(quán)優(yōu)勢——性價比100萬，在江蘇可以買到什么樣的產(chǎn)品？在南京、蘇州、無錫等蘇南城市，這只可以買到一套普通100平米左右普通住宅，在徐州、連云港、淮安等蘇北地區(qū)，只可以買到一座普通毛坯排屋，而在溫泉果嶺，你可以買到一套帶有室內(nèi)室外溫泉、庭院、全精裝修的純中式別墅……科學(xué)合理的戶型布局與設(shè)計(jì)將面積控制到已經(jīng)可謂別墅產(chǎn)品中的極至。卓越的性價比，為投資保值增值注入“強(qiáng)心針”庭院設(shè)計(jì)是中國古典私家園林藝術(shù)價值的核心所在，也是溫泉果嶺的亮點(diǎn)所在。以庭院溫泉泡池、室內(nèi)SPA泡池、園林荷池為構(gòu)思主線，以當(dāng)代時尚休閑方式為設(shè)計(jì)靈魂，使廳、堂、亭、榭、池、石、廊等園林要素合理分布，巧妙呼應(yīng)優(yōu)勢——私家庭院庭院——是一種居住的情結(jié)，也是一種居住的文化。一個既具傳統(tǒng)文化氣息，又有當(dāng)代生活氣派的空間組合體系優(yōu)勢——其他建筑采用蘇州古典園林的造園手法，營造純蘇式私家溫泉庭院別墅，具有江南水鄉(xiāng)風(fēng)情；政府的支持,全力打造“華東第一溫泉”的品牌，樹立連云港市溫泉旅游度假區(qū)良好的形象。實(shí)景展示、樣板房親身感受借助政府的力量，擴(kuò)大宣傳聲勢，吸引區(qū)域外客群，同時也促進(jìn)了本地特色旅游資源的發(fā)展。中原認(rèn)為，溫泉果嶺具有以下優(yōu)勢華東地區(qū)第一溫泉品派號召力并擁有最好溫泉的別墅產(chǎn)品唯一將中國園林與溫泉結(jié)合在一起的別墅項(xiàng)目唯一集合溫泉、高爾夫兩大主流休閑方式的別墅生活方式價格在同類產(chǎn)品中最低，擁有巨大升值空間五星級酒店作依托產(chǎn)品優(yōu)勢打造精益求精，特別在中式園林設(shè)計(jì)上更是匠心獨(dú)具。小結(jié)目錄市場分析項(xiàng)目解析目標(biāo)客戶掃描營銷推廣2007年5月一期開盤，推出31套別墅，均價5000元/平方米左右，同年12月售罄。目前項(xiàng)目銷售狀況主要客群據(jù)統(tǒng)計(jì)，客源主要來自上海、蘇州、徐州，其中徐州客戶占多數(shù)，多用作投資度假溫泉果嶺客群連云港10%養(yǎng)老上海15%蘇州10%徐州65%距離近，養(yǎng)老客群構(gòu)成鐘山品牌追隨者共性分析他們，基本都在外地奔波；他們，收入頗豐；他們，工作體面；他們，基本都是有車以族；他們，位處工作單位管理層……價值需求——享受度假享受溫泉/享受園林享受高爾夫/享受時間價值需求——心理寄托得天獨(dú)厚的溫泉與靜謐的江南園林美景，普通的體驗(yàn)感受與私有絕對不可同日而語，她既是物質(zhì)的，也是精神上的內(nèi)斂的心靈歸宿價值需求——投資享受的同時，如果不能以物業(yè)升值為前提，又怎么會有如此多的人對溫泉果嶺情有獨(dú)鐘呢？客群分析結(jié)論奢適生活的收藏家奢侈——在東海置購一套上百萬的別墅僅僅為了每年只居住不足十次，恐怕真是為了純粹的享受；收藏家——收藏不僅僅是為鑒賞，更是占有欲望的滿足——溫泉，大自然的珍寶；——純中式江南園林，中國式的浪漫淋漓盡致；——湯姑湖，中國式的內(nèi)斂，美在心里面尋找我們的客戶東海—連云港：1h

徐州：2h臨沂：1.5h南京：3.5-4h蘇州上海：5h對位——產(chǎn)品特質(zhì)與城市客群：溫泉:徐州及周邊——自身不具有，更加四處追尋南京——自身也擁有溫泉，使得執(zhí)著于溫泉享受，無奈南京對溫泉的開發(fā)于利用相對較為飽和，唯有將視線擴(kuò)展出來。園林：蘇州\江浙——對于蘇州園林及江南風(fēng)情一往情深顯而易見，我們的客群并不局限于東?？h本身，他們隱匿于周邊各大城市與地區(qū)，而如何使得溫泉果嶺能夠吸引他們的目光，通過怎樣的途徑找到他們，將是我們面臨與亟待解決的主要問題搜尋目錄

市場分析項(xiàng)目解析目標(biāo)客戶掃描營銷推廣推廣渠道剖析現(xiàn)有渠道說明：展示點(diǎn)（南京、蘇州）網(wǎng)絡(luò)（公司網(wǎng)站）途徑單一，受眾面小項(xiàng)目認(rèn)知度低對位——客群特征共性與推廣渠道：周邊城市有車外出頻繁高速媒體汽車服務(wù)行業(yè)**汽車服務(wù)行業(yè)：汽車刊物、4S店、自駕游俱樂部、車友會、車展等行為模式：對位——客群收入特征與推廣渠道：金字塔頂端群體高爾夫俱樂部會員金鷹等高檔購物中心VIP會員汽車4S店客戶酒店VIP客戶……收入頗豐：對位——客群職業(yè)需求特征與推廣渠道：政府企事業(yè)高管層私營企業(yè)主……投資分析、度假會議、接待、會務(wù)職業(yè)特性：對位——客群分布特點(diǎn)與推廣渠道：外圍城市：通過省級以上刊物，與有針對高端層次人群的雜志等多渠道發(fā)布發(fā)現(xiàn)找到客戶&吸引客戶對策1:增加展示點(diǎn),擴(kuò)大推廣渠道僅僅憑借現(xiàn)有展示點(diǎn)的設(shè)立遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了項(xiàng)目信息發(fā)布的要求，中原在華東區(qū)擁有200多家地鋪與門店，分布上海、杭州、南京等大城市，每間門店均可以成為溫泉果嶺的“售樓處”對策2:利用高速媒體,整合網(wǎng)絡(luò)媒體，引導(dǎo)周邊城市關(guān)注單一的推廣途徑大大限制了項(xiàng)目對客戶信息的傳達(dá)，針對客戶特性，選擇高速媒體，較大影響力的網(wǎng)絡(luò)媒體，也是引導(dǎo)周邊城市關(guān)注的有效方法對策3:利用溫泉\高爾夫\水晶等旅游資源,倡導(dǎo)度假生活巨大的工作壓力下也能忙中偷閑，滿足目標(biāo)客戶群體對于休閑時間與工作時間的自由搭配的需求對策4:利用高檔俱樂部會員資源，拓寬客戶信息資源利用高檔俱樂部會員資源，深度挖掘目標(biāo)客戶人群，讓他們“無處藏身”※高爾夫俱樂部會員，金鷹等高檔購物中心VIP會員，汽車4S店客戶，酒店VIP客戶……對策5:組織自駕游聯(lián)系攜程網(wǎng)，旅行社車友會等組織，將旅行、自駕游與項(xiàng)目推廣相結(jié)合，并有機(jī)會入住樣板房，現(xiàn)場體驗(yàn)溫泉生活*寶馬5系,內(nèi)斂大氣而不太過張揚(yáng),與項(xiàng)目氣質(zhì)較為符合對策5:組織自駕游溫泉果嶺杯高爾夫邀請賽邀請國內(nèi)知名高爾夫運(yùn)動員,與業(yè)主進(jìn)行互動交流,便于結(jié)合項(xiàng)目自身優(yōu)勢進(jìn)行推廣宣傳.對策5:利用溫泉做養(yǎng)生保健講座等SP活動邀請國內(nèi)保健專家、地質(zhì)專家、醫(yī)學(xué)專家就溫泉與養(yǎng)生的話題開展討論與講座,借由溫泉,體現(xiàn)項(xiàng)目檔次與發(fā)展商品質(zhì).*相比較年長的客戶,更多時候會關(guān)心保健養(yǎng)生之道;*溫泉資源對于東海的發(fā)展與宣傳也是應(yīng)重點(diǎn)打造與發(fā)揮的優(yōu)勢對策6:積極參與各地(較大城市)房展會,并舉辦產(chǎn)品推介會以一種高姿態(tài)充分向外界展示項(xiàng)目與產(chǎn)品的魅力，最大限度提升項(xiàng)目與產(chǎn)品的知名度對策7:整合酒店資源利用鐘山賓館集團(tuán)下屬及管理酒店資源以點(diǎn)代面，做有針對性會議推廣及擺放項(xiàng)目資料，同時共享客戶資源。江蘇飯店、和園飯店、古林飯店、小松原溫泉飯店、福如東海溫泉大酒店

南京海關(guān)國海大酒店、南京審計(jì)學(xué)院培訓(xùn)中心、人間嘉品、金壇櫻花大酒店、邳州大酒店、高淳迎湖度假村對策8:與政府聯(lián)動作為政府政務(wù)會議酒店之一，福如東海大酒店在政府的支持下，溫泉果嶺可以在第一時間獲取外商及投資者的注意，為此把握包括政府公務(wù)員在內(nèi)的目標(biāo)客戶信息也是非常有必要的建立我們的市場形象浸溢時光，揮灑人生主題推廣語：釋義：1、“浸”意指溫泉，“揮”意指果嶺（高爾夫）2、“浸溢時光”