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SESSION課程1、通過對(duì)客戶篩,選出有效進(jìn) 約 約訪的目的、原則和約訪前的準(zhǔn) 約訪的步驟4、現(xiàn)場(chǎng)完成2-3個(gè)緣故客戶 約 時(shí)間(分鐘5二 篩三 四 五 五 六 課程重點(diǎn)回5 提醒參訓(xùn)新人帶新人班P30 50表、約訪記入,,[章節(jié)要點(diǎn)]講師歡學(xué)員、講師介[操作要點(diǎn)]介紹自己,并給學(xué)員留下深刻印4[講授要點(diǎn)]講師說明:—銜接訓(xùn)練的課程是幫助大家掌握實(shí)戰(zhàn)技能天要共同學(xué)習(xí)的課程是 約訪。—告知學(xué)員課程非常簡(jiǎn)單只要認(rèn)真都一定會(huì)學(xué)會(huì)。給學(xué)員學(xué)習(xí)的信講師引—帶領(lǐng)大家回顧緣故客戶銷售生產(chǎn)線,突出 約訪”在整個(gè)生產(chǎn)線3的位置—強(qiáng) 約訪的重要性,從到保單的銷售環(huán)節(jié)第一步- 約訪—呈現(xiàn)課程大綱講師說1—本堂課程的重點(diǎn)內(nèi)容—呈現(xiàn)課程大綱[章節(jié)要點(diǎn)]回顧新人班課程<<客戶在你[操作要點(diǎn)]回顧溫習(xí)P30準(zhǔn)客戶評(píng)分步驟:附50一覽表提問[目的]新人如何選擇分類客[講授要點(diǎn)]根據(jù)所列,選出3-5個(gè)A準(zhǔn)客有上過一堂《客戶在你身邊》的課程,那我們簡(jiǎn)單的溫下,我們先8步挑選30個(gè)我們緣故的親朋,在根據(jù)表上的、、收入、識(shí)年限、交往程度等來給她們打分,最后匯總分?jǐn)?shù)進(jìn)行分類,20A類客戶,15-19B類客戶,14分以下為C戶。序篩選出最優(yōu)質(zhì)的客現(xiàn)在大家拿出列出的,給大家3分鐘時(shí)間,根據(jù)所列,出3-5個(gè)A類準(zhǔn)客戶[章節(jié)要點(diǎn) 約訪的定義[操作要點(diǎn)]:可結(jié)合生活案例加以理列好,接下來進(jìn)入今天重要的課程內(nèi)容— 約訪。什5 約訪 約訪是指在獲得準(zhǔn)客戶后,通過 的方式提問約客戶在特定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行銷售面談的過程。待會(huì)課程結(jié)束將結(jié)合所列和所學(xué)內(nèi)容進(jìn) 約訪[章節(jié)要點(diǎn) 約訪的唯一目的就是:“見面”!不與準(zhǔn)客戶見面,續(xù)的銷售也就無從談提問[操作要點(diǎn)]:可結(jié)合案例加說 約訪的好處式5在銷售過程中 約訪是第一步,為什么 約訪?目的什么呢 約訪目的就是爭(zhēng)取與客戶見面機(jī)會(huì)。事先預(yù)約的面談,不可以避免客戶不便,也可合理安排時(shí)間更重要的是提高工作效率案例:之前我剛開始做的時(shí)候,覺得 約客戶還不如直接去客家方便直接,于是我從篩選出的客戶中選了一位她是一名家工作,我認(rèn)為她肯定在家的,師傅推了其他安排幫我陪訪,結(jié)果客戶不在家,我們無功而返[章節(jié)要點(diǎn) 約訪的原則:一定不要 里談 里談的不利之處5剛剛我們講 約訪的目的是爭(zhēng)取與客戶見面機(jī)會(huì),那我們?cè)诳蛻?時(shí),要說什么內(nèi)容能順利的爭(zhēng)取到見面的機(jī)會(huì)呢?提問嗎?覺得險(xiǎn)的舉手,有些人舉手了,有些人沒有,那到 里要要險(xiǎn),我們來看一下燈片—不 里險(xiǎn)。是的,千萬不能再話里險(xiǎn),避免客戶因?yàn)閷?duì)不了解而本能地。如果說了,戶就會(huì)想到你叫她買,相信客戶就不會(huì)答應(yīng)見面了,大家認(rèn)同嗎[章節(jié)要點(diǎn)]講 約訪的標(biāo)準(zhǔn)禮儀[操作要點(diǎn)]講故事的方式案例對(duì)比(成功與失敗案例)突 禮儀重要性提問5標(biāo) 禮儀是良好形象塑造的開始,我們?cè)诟蛻?取得一個(gè)好的效果, 禮儀方面我們要注意什么呢?首先我們要正坐姿、保持微笑;的不同(躺著、坐著和站著 的效果都是一樣的,同時(shí)我們微 是可以感受到的)2、使用規(guī)范禮貌用語(第一時(shí)間產(chǎn)生好感,例如:“您”的用法);3、音量適中、語音清晰;4通話時(shí)間不宜過長;5、對(duì)方先放 后再掛[操作要點(diǎn)]了解 約訪的目的、原則和禮儀后,我們?cè)賮砜匆豢丛捈s訪前需要做哪些準(zhǔn)備[講授要點(diǎn)]準(zhǔn)備主要分為4個(gè)方面,約訪對(duì)象的、物品、時(shí)間、5態(tài)的準(zhǔn)提問[要點(diǎn)總結(jié)]機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的[講授要點(diǎn)—結(jié)合燈片說明4項(xiàng)準(zhǔn)備內(nèi)容1、方面的準(zhǔn)備:請(qǐng)學(xué)員們拿出崗前班結(jié)訓(xùn)時(shí)已篩選出的10個(gè)優(yōu)客戶,并確認(rèn)2、物品方面的準(zhǔn)備:筆、本子 約訪稿》提示《約訪記錄表用于記錄時(shí)間、地點(diǎn)3、時(shí)間方面的準(zhǔn)備:因人而異,選擇合理的時(shí)間,比如:盡量午12點(diǎn)-14點(diǎn)和晚8點(diǎn)-早8點(diǎn)兩個(gè)時(shí)間段 4、心態(tài)方面的準(zhǔn)備:平常心態(tài),微笑放松,注意態(tài)度總結(jié):不打無準(zhǔn)備之仗,提高約訪的成功[操作要點(diǎn) 約訪分為五步驟,結(jié)合燈片說[講授要點(diǎn)整個(gè)流程一定要注意氣自然不急簡(jiǎn)單明了見面理由投客戶所好,做好記錄 約訪記錄表問好(自我介紹)→寒暄贊美(道明來意)→二擇一法(確定時(shí)間)5議處理(靈活應(yīng)對(duì))→重申見面(時(shí)間、地點(diǎn)[操作要點(diǎn)]情節(jié)設(shè)置,帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)業(yè)務(wù)員小楊 約訪業(yè)務(wù)員小楊從P30中篩選出陳哥是A1客戶,小楊準(zhǔn) 約見緣故戶陳1。。[章節(jié)要點(diǎn)]爭(zhēng)取面見的機(jī)[操作要點(diǎn)]巧用二擇一5—先找一個(gè)新人當(dāng)客戶,講師當(dāng)業(yè)務(wù)員示范整 約訪活術(shù)(引導(dǎo)員自薦或指定學(xué)員配合示范注意表情動(dòng)作自然場(chǎng)景盡可能真集體朗—講師扮演客戶,所有新人扮演業(yè)務(wù)角色扮[章節(jié)要點(diǎn)]爭(zhēng)取面見的機(jī)[操作要點(diǎn)]巧用二擇一—先找一個(gè)新人當(dāng)客戶,講師當(dāng)業(yè)務(wù)員示范整 約訪活術(shù)(引導(dǎo)5員自薦或指定學(xué)員配合示范注意表情動(dòng)作自然場(chǎng)景盡可能真集體朗—講師扮演客戶,所有新人扮演業(yè)務(wù)角色扮[操作要點(diǎn)]—講師說明成部分,給學(xué)員打預(yù)防針,提前做心態(tài)建在銷售過程中,碰到是很正常的是情,就是吃飯、喝水、呼吸5樣,成功自然很好,遭到時(shí)我們也要擺正心態(tài),我們要把當(dāng)做角色扮煉,沒有何來的成長,這里有一個(gè)最常見的問題:當(dāng) 給戶,客戶說我這兩天沒時(shí)間時(shí)我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)它?業(yè)務(wù)員:沒關(guān)系,我知您比較忙,那您看后天上午還是下午我們見面?這樣我們通過二擇一再次做邀約促成從而取得客戶的見面機(jī)會(huì)[章節(jié)要點(diǎn)]現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn):講師示范演練(我做你看,目的:增強(qiáng)業(yè)信心[操作要點(diǎn)]講師需在授課前一天與“客戶”做好溝通,確保課話約訪的成功[講師引導(dǎo)—再好的課程,只有學(xué)員都學(xué)會(huì)了才是最好—大家只有通過訓(xùn)練才能掌 約訪的和技能,下面我們進(jìn)入練環(huán)節(jié)[操作要點(diǎn)]角色扮演:挑選2組學(xué)員,兩兩演練,講師做(演業(yè)務(wù)員,依演練稿準(zhǔn)備,并使用工具;扮演客戶,按客戶心理角色扮問題;兩人一組,依次輪流進(jìn)行緣故客 邀約見面通關(guān)[演練回饋觀察點(diǎn)]:依演練稿,流暢;工具,反應(yīng)恰當(dāng);進(jìn)情境,感情投角色扮演結(jié)束,安排3-5名優(yōu)秀主管做關(guān)主進(jìn)行通關(guān)并填寫通關(guān)卡[備注]:講師點(diǎn)評(píng)演練[章節(jié)要點(diǎn)—引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)給2-3個(gè)A類客戶打約 ,確定見面時(shí)間和地點(diǎn)—引導(dǎo)學(xué)員找 約訪的對(duì)象[操作要點(diǎn)]講師提示學(xué)員遵循約訪步驟進(jìn)行[備注]:1、看機(jī)構(gòu)情況而定,如果機(jī)構(gòu)參會(huì)人數(shù)少,則現(xiàn)在 通關(guān)果機(jī)構(gòu)參會(huì)人數(shù)多,則可到相應(yīng)主管那進(jìn) 約訪,后期詢問主管新式約訪情2、若現(xiàn)場(chǎng)有進(jìn) 約訪,須邀請(qǐng)成功的學(xué)員做,同時(shí)講師必須做出點(diǎn)評(píng),給學(xué)員的激勵(lì)與信心5講師總—鼓勵(lì)學(xué)員。大部分學(xué)員表現(xiàn)很好,學(xué)習(xí)很認(rèn)真,祝賀大家掌握 訪的技 約訪很簡(jiǎn)單,讓我們共同
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