“再制造”項目投資計劃書

泓域咨詢/“再制造”項目投資計劃書報告說明工程機械零部件是工程機械的基礎(chǔ)行業(yè)，零部件的質(zhì)量水平關(guān)系工程機械的質(zhì)量水平。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國工程機械零部件絕大多數(shù)已實現(xiàn)自給，并已出口，但部分關(guān)鍵液壓元件和傳動元件等仍依賴進口。2021年，我國工程機械出口金額達到340億美元，2022年1-7月我國工程機械出口金額為242．33億美元。自改革開放以來，我國工程機械企業(yè)數(shù)量從幾百家發(fā)展到2000余家，企業(yè)規(guī)模從名不見經(jīng)傳的地方小企業(yè)發(fā)展到在國際上擁有重要影響力的跨國企業(yè)集團。隨著我國科學(xué)技術(shù)的進步以及工程機械行業(yè)整體研發(fā)投入的增加，我國工程機械企業(yè)市場競爭力逐步提升，國產(chǎn)工程機械以其較高的性價比不斷提升市場占有率，并搶占中高端市場，國內(nèi)工程機械市場進口替代效應(yīng)明顯。國內(nèi)涌現(xiàn)出如三一重工、徐工集團等具有全球競爭力的知名工程機械企業(yè)。根據(jù)《工程機械十四五規(guī)劃》：十四五期間，工程機械市場集中度達到CR≥60%，CR8≥80%，市場集中度有望持續(xù)加速提升。隨著基礎(chǔ)建設(shè)項目的大力開展、存量設(shè)備的更新?lián)Q代以及一帶一路倡議對海外市場的開拓，預(yù)計我國工程機械產(chǎn)品銷量將繼續(xù)穩(wěn)步提升。受新冠肺炎疫情影響，一些知名的線下工程機械展被暫停舉辦。國際買家轉(zhuǎn)而在線上了解廠商的研發(fā)、制造和售后能力，線上交易漸成中國工程機械行業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)型新趨勢。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資903.53萬元，其中：建設(shè)投資564.88萬元，占項目總投資的62.52%；建設(shè)期利息5.99萬元，占項目總投資的0.66%；流動資金332.66萬元，占項目總投資的36.82%。項目正常運營每年營業(yè)收入3800.00萬元，綜合總成本費用2960.29萬元，凈利潤615.43萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率50.88%，財務(wù)凈現(xiàn)值1454.09萬元，全部投資回收期3.84年。本期項目具有較強的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。本項目生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)先進，即提高了產(chǎn)品質(zhì)量，又增加了產(chǎn)品附加值，具有良好的社會效益和經(jīng)濟效益。本項目生產(chǎn)所需原料立足于本地資源優(yōu)勢，主要原材料從本地市場采購，保證了項目實施后的正常生產(chǎn)經(jīng)營。綜上所述，項目的實施將對實現(xiàn)節(jié)能降耗、環(huán)境保護具有重要意義，項目的建設(shè)，是十分必要和可行的。項目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進行的模板化設(shè)計，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。目錄第一章項目概述 8一、項目名稱及建設(shè)性質(zhì) 8二、項目承辦單位 8三、項目定位及建設(shè)理由 8四、項目建設(shè)選址 11五、項目總投資及資金構(gòu)成 12六、資金籌措方案 12七、項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo) 12八、項目建設(shè)進度規(guī)劃 13九、項目綜合評價 13主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 13第二章公司籌建方案 15一、公司經(jīng)營宗旨 15二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 15三、公司組建方式 16四、公司管理體制 16五、部門職責(zé)及權(quán)限 17六、核心人員介紹 21七、財務(wù)會計制度 22第三章發(fā)展規(guī)劃分析 28一、公司發(fā)展規(guī)劃 28二、保障措施 34第四章市場營銷 37一、工程破巖工具下游行業(yè)需求分析 37二、關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征 48三、進入破巖工具行業(yè)的主要壁壘 49四、關(guān)系營銷的主要目標(biāo) 52五、工程機械行業(yè)趨勢分析 53六、顧客忠誠 53七、中國工程機械行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀 54八、新產(chǎn)品采用與擴散 55九、工程機械行業(yè)發(fā)展機遇 58十、目標(biāo)市場戰(zhàn)略 59十一、全球工程機械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 66十二、營銷環(huán)境的特征 67十三、顧客滿意 69十四、客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 71第五章人力資源 75一、培訓(xùn)教學(xué)設(shè)計程序與形成方案 75二、錄用環(huán)節(jié)的評估 79三、企業(yè)人員招募的方式 82四、企業(yè)勞動協(xié)作 87五、企業(yè)培訓(xùn)制度的含義 90六、薪酬體系設(shè)計的基本要求 91七、職業(yè)與職業(yè)生涯的基本概念 95八、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計后的實施原則 96第六章經(jīng)營戰(zhàn)略分析 99一、人力資源的內(nèi)涵、特點及構(gòu)成 99二、企業(yè)使命及其重要性 103三、差異化戰(zhàn)略的適用條件 104四、企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的內(nèi)容與任務(wù) 105五、集中化戰(zhàn)略的優(yōu)勢與風(fēng)險 106六、企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的含義、實質(zhì)及特點 108第七章選址方案分析 111一、提升榮昌高新區(qū)創(chuàng)新能力 115二、深化科技創(chuàng)新體制機制 118第八章公司治理分析 121一、內(nèi)部監(jiān)督的內(nèi)容 121二、證券市場與控制權(quán)配置 127三、機構(gòu)投資者治理機制 136四、信息披露機制 139五、監(jiān)事 145六、公司治理的框架 148第九章投資方案 153一、建設(shè)投資估算 153建設(shè)投資估算表 154二、建設(shè)期利息 154建設(shè)期利息估算表 155三、流動資金 156流動資金估算表 156四、項目總投資 157總投資及構(gòu)成一覽表 157五、資金籌措與投資計劃 158項目投資計劃與資金籌措一覽表 158第十章財務(wù)管理 160一、應(yīng)收款項的管理政策 160二、影響營運資金管理策略的因素分析 164三、短期融資券 166四、企業(yè)財務(wù)管理目標(biāo) 169五、營運資金的管理原則 177六、對外投資的影響因素研究 178第十一章經(jīng)濟效益評價 182一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 182營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 182綜合總成本費用估算表 183固定資產(chǎn)折舊費估算表 184無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 185利潤及利潤分配表 186二、項目盈利能力分析 187項目投資現(xiàn)金流量表 189三、償債能力分析 190借款還本付息計劃表 191項目概述項目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項目名稱“再制造”項目（二）項目建設(shè)性質(zhì)本項目屬于擴建項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xxx集團有限公司（二）項目聯(lián)系人鄒xx項目定位及建設(shè)理由（一）工程破巖介紹巖石破碎是采掘作業(yè)中使部分巖體脫離母體并破碎成巖塊的工藝過程。目前用于破碎巖石的方法主要有爆破法和機械破巖法。此外，隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展，還出現(xiàn)了一些其他破巖方法，如：超聲波法、水射流法、射彈沖擊法、水電效應(yīng)法、火花放電法、等離子體法、電子束法（聚焦電子束、脈沖電子束、高能加速器）、激光法、紅外線法、熱熔法（電能、核能）、高頻法、電熱核法、微波法及化學(xué)破碎法等。目前，我國應(yīng)用最廣的破巖方法為爆破法和機械破巖法，其他破巖方法只是作為破巖的一種輔助手段，技術(shù)發(fā)展時間短，還處于試驗階段。建立在機械鉆孔、往孔內(nèi)裝入待爆炸藥的常規(guī)爆破破巖方式以綜合效率高在較長時期內(nèi)該方法存在對原巖的擾動性大，易造成周邊巖石破壞，存在支護困難，破碎巖石塊度不均勻，它必須依靠鉆孔、裝藥和爆破等多種工序操作，而且裝藥和爆破過程實現(xiàn)機械化和自動化難度較大。為了克服常規(guī)爆破破巖的缺點，機械破巖得到了快速發(fā)展，在采礦、選礦、石材加工、隧道掘進、石油鉆進方面已得到了廣泛應(yīng)用。機械破巖是指通過機械驅(qū)動直接接觸巖石的刀具進行巖石破碎的技術(shù)。依據(jù)破巖工具和破巖原理的不同，機械破巖方法主要有切削、沖鑿、碾壓、研磨四種方式。破巖時破巖工具進入巖石，在工具移動前方的巖體內(nèi)出現(xiàn)密實核，在密實核周圍產(chǎn)生較大塊的崩碎體。工程破巖工具行業(yè)的發(fā)展，既與非開挖技術(shù)發(fā)展相關(guān)，又與盾構(gòu)機、TBM、頂管機等工程裝備行業(yè)以及城市軌道交通建設(shè)、公路鐵路隧道建設(shè)、城市地下綜合管廊、輸油氣管線等下游應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展息息相關(guān)。（二）破巖工具行業(yè)非開挖技術(shù)發(fā)展概況非開挖技術(shù)是指利用各種巖土鉆掘設(shè)備和技術(shù)手段，通過導(dǎo)向、定向鉆進、盾構(gòu)等方式在地表極小部分開挖的情況下（一般指入口和出口小面積開挖），敷設(shè)、更換和修復(fù)各種地下管線和地下構(gòu)筑物建設(shè)的施工技術(shù)。該技術(shù)對周邊交通與環(huán)境影響最小，具有很高的社會經(jīng)濟效果。從20世紀(jì)80年代開始非開挖技術(shù)獲得大規(guī)模應(yīng)用，隨著非開挖技術(shù)不斷完善和應(yīng)用拓展，非開挖技術(shù)已成為一項政府支持、社會提倡企業(yè)參與的高新技術(shù)，非開挖技術(shù)已成為城市現(xiàn)代化進程中一項關(guān)鍵施工技術(shù)，是地下管線與城鎮(zhèn)地下構(gòu)筑物建設(shè)的一次技術(shù)革命。非開挖技術(shù)主要應(yīng)用于以下幾個方面：地下構(gòu)筑物建設(shè)：涵洞、地下管廊、地下交通隧道等建設(shè)；地下管線鋪設(shè)：各類地下管線（自來水、污水、雨水、石油、天然氣等管道，以及通訊、動力和信號等電纜線）的鋪設(shè)、更新和運維等；管棚支護：地下人行過道、地鐵和地下車庫等暗挖工程的結(jié)構(gòu)性支護；環(huán)境治理：在受污染的地下水和地層中設(shè)置水平環(huán)境治理井：其它：基礎(chǔ)工程（鋼管樁、微樁、土釘）、邊坡、路基、大壩等工程的排滲、降水和注漿孔等，以及煤層氣等資源開采。非開挖技術(shù)推廣應(yīng)用程度與國家或地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平密切相關(guān)，經(jīng)濟社會發(fā)展程度越高非開挖技術(shù)應(yīng)用程度越高。非開挖技術(shù)主要有以下優(yōu)點：周邊影響小，施工時不影響交通，不破壞環(huán)境（綠地、植被、樹木），不干擾工廠、商店、醫(yī)院、學(xué)校和居民的正常生活與工作秩序；施工速度快，由于輔助工程（如支護、回填等）少，施工速度大幅度提高，而且，可應(yīng)用于傳統(tǒng)施工方法無法施工或不允許開挖施工的場合（如穿越河流、湖泊、重要交通干線、重要建筑物的地下）；綜合成本低，非開挖施工的綜合成本均低于傳統(tǒng)的開挖法施工，而且管徑和埋深越大時越明顯；部分施工方法的直接成本甚至低于開挖法施工，具有較好的經(jīng)濟效益和社會效益；綠色環(huán)保，由于施工時地面交通擁堵少，施工時間短，而且減少了渣土和回填土的運輸量，使碳排放量大大減少。根據(jù)中國地質(zhì)學(xué)會非開挖技術(shù)專業(yè)委員會發(fā)布的《中國非開挖技術(shù)行業(yè)年鑒》第五部（2020年），在繁華市區(qū)或管線埋深較深時，非開挖技術(shù)是開挖施工的最佳替代方法；在特殊的條件下，例如穿越公路、鐵路、河流、建筑物等，非開挖技術(shù)更是唯一經(jīng)濟可行的施工方法。非開挖技術(shù)在短短的30余年時間內(nèi)，以其獨特的技術(shù)特點，以及安全、環(huán)保與高效的技術(shù)優(yōu)勢，日益受到各國政府的重視和提倡，聯(lián)合國環(huán)保署（UNEP）也將非開挖技術(shù)列為環(huán)境友好的施工技術(shù)（EST）。項目建設(shè)選址本期項目選址位于xx，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項目建設(shè)。項目總投資及資金構(gòu)成（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資903.53萬元，其中：建設(shè)投資564.88萬元，占項目總投資的62.52%；建設(shè)期利息5.99萬元，占項目總投資的0.66%；流動資金332.66萬元，占項目總投資的36.82%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資564.88萬元，包括工程費用、工程建設(shè)其他費用和預(yù)備費，其中：工程費用402.72萬元，工程建設(shè)其他費用148.98萬元，預(yù)備費13.18萬元。資金籌措方案本期項目總投資903.53萬元，其中申請銀行長期貸款244.44萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：3800.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：2960.29萬元。3、凈利潤（NP）：615.43萬元。（二）經(jīng)濟效益評價目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：3.84年。2、財務(wù)內(nèi)部收益率：50.88%。3、財務(wù)凈現(xiàn)值：1454.09萬元。項目建設(shè)進度規(guī)劃本期項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。項目綜合評價項目技術(shù)上可行、經(jīng)濟上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計優(yōu)良。項目的投資建設(shè)和實施無論是經(jīng)濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元903.531.1建設(shè)投資萬元564.881.1.1工程費用萬元402.721.1.2其他費用萬元148.981.1.3預(yù)備費萬元13.181.2建設(shè)期利息萬元5.991.3流動資金萬元332.662資金籌措萬元903.532.1自籌資金萬元659.092.2銀行貸款萬元244.443營業(yè)收入萬元3800.00正常運營年份4總成本費用萬元2960.29""5利潤總額萬元820.58""6凈利潤萬元615.43""7所得稅萬元205.15""8增值稅萬元159.41""9稅金及附加萬元19.13""10納稅總額萬元383.69""11盈虧平衡點萬元1243.76產(chǎn)值12回收期年3.8413內(nèi)部收益率50.88%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元1454.09所得稅后公司籌建方案公司經(jīng)營宗旨以市場需求為導(dǎo)向；以科研創(chuàng)新求發(fā)展；以質(zhì)量服務(wù)樹品牌；致力于產(chǎn)業(yè)技術(shù)進步和行業(yè)發(fā)展，創(chuàng)建國際知名企業(yè)。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟效益，完善管理制度及運營網(wǎng)絡(luò)。遠期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個市場，優(yōu)化資源配置，實施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團化發(fā)展，力爭利用3-5年的時間把公司建設(shè)成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業(yè)集團。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、“再制造”行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強化內(nèi)部管理，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xxx集團有限公司主要由xx有限公司和xxx投資管理公司共同出資成立。其中：xx有限公司出資229.50萬元，占xxx集團有限公司45%股份；xxx投資管理公司出資281萬元，占xxx集團有限公司55%股份。公司管理體制xxx集團有限公司實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任目標(biāo)，加強產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運行，有力促進企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展?？偨?jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級人員理解質(zhì)量方針并堅持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質(zhì)量管理體系的管理評審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運行和持續(xù)改進。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實施員工培訓(xùn)計劃。5、參與識別并確定為實現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財務(wù)部1、參與制定本公司財務(wù)制度及相應(yīng)的實施細(xì)則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會及總經(jīng)理所需的財務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報。4、負(fù)責(zé)對財務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財政局、銀行、會計事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報告公司經(jīng)營情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應(yīng)收、應(yīng)付款項。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負(fù)責(zé)投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會批準(zhǔn)的投資項目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對任務(wù)進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場信息，分析市場動向、銷售動態(tài)、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時報送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對供應(yīng)商進行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進行評估，根據(jù)公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時，確保產(chǎn)品價格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運流程，設(shè)計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴(yán)格按公司下達的發(fā)運成本預(yù)算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節(jié)支原因并實施控制。10、負(fù)責(zé)對部門員工進行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊伍。核心人員介紹1、鄒xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監(jiān)事會主席。2、郝xx，中國國籍，1978年出生，本科學(xué)歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。3、譚xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨立董事。4、宋xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。5、宋xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。6、莫xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。7、莫xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級經(jīng)濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。8、白xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨立董事。財務(wù)會計制度（一）財務(wù)會計制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財務(wù)會計制度。上述財務(wù)會計報告按照有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進行編制。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當(dāng)年稅后利潤時，應(yīng)當(dāng)提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會違反前款規(guī)定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產(chǎn)經(jīng)營或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項。6、公司利潤分配政策為：（1）公司應(yīng)重視對投資者的合理投資回報，利潤分配政策應(yīng)保持連續(xù)性和穩(wěn)定性，公司經(jīng)營所得利潤將首先滿足公司經(jīng)營需要。公司每年根據(jù)經(jīng)營情況和市場環(huán)境，充分考慮股東的利益，實行合理的股利分配方案。（2）董事會應(yīng)當(dāng)綜合考慮所處行業(yè)特點、發(fā)展階段、自身經(jīng)營模式、盈利水平以及是否有重大資金支出安排等因素，區(qū)分下列情形，并按照公司章程規(guī)定的程序，提出差異化的現(xiàn)金分紅政策：公司發(fā)展階段屬成熟期且無重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達到80%；公司發(fā)展階段屬成熟期且有重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達到40%；公司發(fā)展階段屬成長期且有重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達到20%；公司發(fā)展階段不易區(qū)分但有重大資金支出安排的，可以按照前項規(guī)定處理。（3）在符合現(xiàn)金分紅的條件下，公司優(yōu)先采取現(xiàn)金分紅的股利分配政策，即：公司當(dāng)年度實現(xiàn)盈利，在彌補上一年度的虧損，依法提取法定公積金、任意公積金后進行現(xiàn)金分紅，單一以現(xiàn)金方式分配的利潤不少于當(dāng)年度實現(xiàn)的可分配利潤的10%。在公司當(dāng)年未實現(xiàn)盈利情況下，公司不進行現(xiàn)金利潤分配，同時需經(jīng)公司董事會、股東大會審議通過。若公司業(yè)績增長快速，并且董事會認(rèn)為公司公司在制定現(xiàn)金分紅具體方案時，董事會應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究和論證公司現(xiàn)金分紅的時機、條件和最低比例、調(diào)整的條件及其決策程序要求等事宜，獨立董事應(yīng)當(dāng)發(fā)表明確意見。獨立董事可以征集中小股東的意見，提出分紅提案，并直接提交董事會審議。股東大會對現(xiàn)金分紅具體方案進行審議前，公司應(yīng)當(dāng)通過多種渠道主動與股東特別是中小股東進行溝通和交流，充分聽取中小股東的意見和訴求，并及時答復(fù)中小股東關(guān)心的問題。董事會在決策和形成利潤分配預(yù)案時，要詳細(xì)記錄管理層建議、參會董事的發(fā)言要點、獨立董事意見、董事會投票表決情況等內(nèi)容，并形成書面記錄作為公司檔案妥善保存。公司應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行本章程確定的現(xiàn)金分紅政策以及股東大會審議批準(zhǔn)的現(xiàn)金分紅具體方案。確有必要對本章程確定的現(xiàn)金分紅政策進行調(diào)整或者變更的，應(yīng)當(dāng)滿足本章程規(guī)定的條件，經(jīng)過詳細(xì)論證后，履行相應(yīng)的決策程序，并經(jīng)出席股東大會的股東（包括股東代理人）所持表決權(quán)的2/3以上通過。（4）股東違規(guī)占用公司資金的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其占用的資金。（二）內(nèi)部審計1、公司實行內(nèi)部審計制度，配備專職審計人員，對公司財務(wù)收支和經(jīng)濟活動進行內(nèi)部審計監(jiān)督。2、公司內(nèi)部審計制度和審計人員的職責(zé)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)董事會批準(zhǔn)后實施。審計負(fù)責(zé)人向董事會負(fù)責(zé)并報告工作。（三）會計師事務(wù)所的聘任1、公司聘用會計師事務(wù)所必須由股東大會決定，董事會不得在股東大會決定前委任會計師事務(wù)所。2、公司保證向聘用的會計師事務(wù)所提供真實、完整的會計憑證、會計賬簿、財務(wù)會計報告及其他會計資料，不得拒絕、隱匿、謊報。3、會計師事務(wù)所的審計費用由股東大會決定。4、公司解聘或者不再續(xù)聘會計師事務(wù)所時，提前20天事先通知會計師事務(wù)所，公司股東大會就解聘會計師事務(wù)所進行表決時，允許會計師事務(wù)所陳述意見。會計師事務(wù)所提出辭聘的，應(yīng)當(dāng)向股東大會說明公司有無不當(dāng)情形。發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃（一）發(fā)展計劃1、發(fā)展戰(zhàn)略作為高附加值產(chǎn)業(yè)的重要技術(shù)支撐，正在轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，由“高速增長階段”向“高質(zhì)量發(fā)展”邁進。公司順應(yīng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，以“科技、創(chuàng)新”為經(jīng)營理念，以技術(shù)創(chuàng)新、智能制造、產(chǎn)品升級和節(jié)能環(huán)保為重點，致力于構(gòu)造技術(shù)密集、資源節(jié)約、環(huán)境友好、品質(zhì)優(yōu)良、持續(xù)發(fā)展的新型企業(yè)，推進公司高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。2、經(jīng)營目標(biāo)目前，行業(yè)正在從粗放式擴張階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，公司將進一步擴大高端產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，抓住市場機遇，提高市場占有率；進一步加大研發(fā)投入，注重技術(shù)創(chuàng)新，提升公司科技研發(fā)能力；進一步加強環(huán)境保護工作，積極開發(fā)應(yīng)用節(jié)能減排染整技術(shù)，保持清潔生產(chǎn)和節(jié)能減排的競爭優(yōu)勢；進一步完善公司內(nèi)部治理機制，按照公司治理準(zhǔn)則的要求規(guī)范公司運行，提升運營質(zhì)量和效益，努力把公司打造成為行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。（二）具體發(fā)展計劃1、市場開拓計劃公司將在鞏固現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上，根據(jù)下游行業(yè)個性化、多元化的消費特點，以新技術(shù)新產(chǎn)品為支撐，加快市場開拓步伐。主要計劃如下：（1）密切跟蹤市場消費需求的變化，建立市場、技術(shù)、生產(chǎn)多部門聯(lián)動機制，提高公司對市場變化的反應(yīng)能力；（2）進一步完善市場營銷網(wǎng)絡(luò)，加強銷售隊伍建設(shè)，優(yōu)化以營銷人員為中心的銷售責(zé)任制，激發(fā)營銷人員的工作積極性；（3）加強品牌建設(shè)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶，充分利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳途徑，擴大公司知名度，增加客戶及市場對迎豐品牌的認(rèn)同感；（4）在鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，積極開拓新市場，推進省內(nèi)外市場的均衡協(xié)調(diào)發(fā)展，進一步提升公司市場占有率。2、技術(shù)開發(fā)計劃公司的技術(shù)開發(fā)工作將重點圍繞提升產(chǎn)品品質(zhì)、節(jié)能環(huán)保、知識產(chǎn)權(quán)保護等方面展開。公司將在現(xiàn)有專利、商標(biāo)等相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，進一步加強知識產(chǎn)權(quán)的保護工作，將技術(shù)研發(fā)成果整理并進行相應(yīng)的專利申請，通過對公司無形資產(chǎn)的保護，切實做好知識產(chǎn)權(quán)的維護。為保證上述技術(shù)開發(fā)計劃的順利實施，公司將加大科研投入，強化研發(fā)隊伍素質(zhì)，創(chuàng)新管理機制和服務(wù)機制，積極參加行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，不斷提高企業(yè)的整體技術(shù)開發(fā)能力。3、人力資源發(fā)展計劃培育、擁有一支有事業(yè)心、有創(chuàng)造力的人才隊伍，是企業(yè)核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展的原動力。隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，公司對人才的需求將更為迫切，人才對公司發(fā)展的支撐作用將進一步顯現(xiàn)。為此，公司將重點做好以下工作：（1）加強人才的培養(yǎng)與引進工作，培育優(yōu)秀技術(shù)人才、管理人才；（2）加強與高校間的校企人才合作，充分利用高校的人才優(yōu)勢和教育資源優(yōu)勢，開展技術(shù)合作和人才培養(yǎng)，全面提升技術(shù)人員的整體素質(zhì)；（3）加強對基層員工的技能培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)，提高勞動熟練程度和自動化設(shè)備的操作能力，有效提高勞動效率和產(chǎn)品質(zhì)量。（4）積極探索員工激勵機制，進一步完善以績效為導(dǎo)向的人力資源管理體系，充分調(diào)動員工的積極性。4、企業(yè)并購計劃公司將抓住行業(yè)整合機會，根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用現(xiàn)有的綜合競爭優(yōu)勢，整合有價值的市場資源，推進收購、兼并、控股或參股同行業(yè)具有一定互補優(yōu)勢的公司，實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營和資本經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的有機結(jié)合，進一步增強公司的經(jīng)營規(guī)模和市場競爭能力。5、籌融資計劃目前公司正處于快速發(fā)展期，新生產(chǎn)線建設(shè)、技術(shù)改造、科技開發(fā)、人才引進、市場拓展等方面均需較大的資金投入。公司將根據(jù)經(jīng)營發(fā)展計劃和需要，綜合考慮融資成本、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資金使用時間等多種因素，采取多元化的籌資方式，滿足不同時期的資金需求，推動公司持續(xù)、快速、健康發(fā)展。積極利用資本市場的直接融資功能，為公司的長遠發(fā)展籌措資金。（三）面臨困難公司資產(chǎn)規(guī)模將進一步增長，業(yè)務(wù)將不斷發(fā)展和擴大，但在戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略、組織設(shè)計、資源配置，特別是資金管理和內(nèi)部控制等方面面臨新的挑戰(zhàn)。同時，公司今后發(fā)展中，需要大量的管理、營銷、技術(shù)等方面的人才，也使公司面臨較大的人才培養(yǎng)、引進和合理使用的壓力。公司必須盡快提高各方面的應(yīng)對能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。1、資金不足發(fā)展計劃的實施需要足夠的資金支持。目前公司融資手段較為單一，所需資金主要通過銀行貸款解決，融資成本較高，還本付息壓力較大，難以滿足公司快速發(fā)展的要求。因此，能否借助資本市場，將成為公司發(fā)展計劃能否成功實施的關(guān)鍵。如果不能順利募集到足夠的資金，公司的發(fā)展計劃將難以如期實現(xiàn)。2、人才緊缺隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，公司在新產(chǎn)品新技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營管理方面，高級科研人才和管理人才相對缺乏，將影響公司進一步提高研發(fā)能力和管理水平。因此，能否盡快引進、培養(yǎng)這方面人才將對募投項目的順利實施和公司未來發(fā)展產(chǎn)生較大的影響。（四）采用的方式、方法或途徑建立多渠道融資體系，實現(xiàn)公司經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)公司擬建立資本市場直接融資渠道，改變?nèi)谫Y渠道單一依賴銀行貸款的現(xiàn)狀，為公司未來重大投資項目的順利實施籌集所需資金，確保公司經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)。同時，加強與商業(yè)銀行的聯(lián)系，構(gòu)建良好的銀企合作關(guān)系，及時獲得商業(yè)銀行的貸款支持，緩解公司發(fā)展過程中的資金壓力。1、內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進高層次人才，應(yīng)對經(jīng)營規(guī)模快速提升面臨的挑戰(zhàn)公司現(xiàn)有人員在數(shù)量、知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能等方面將不能完全滿足公司快速發(fā)展的需求，公司需加快內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進高層次人才的力度，確保高素質(zhì)技術(shù)人才、經(jīng)營管理人才以及營銷人才滿足公司發(fā)展需要。為此，公司擬采取下列措施：1、加強人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，通過建立有市場競爭力的薪酬體系和公平有序的職業(yè)晉升機制，吸引優(yōu)秀的技術(shù)、營銷、管理人才加入公司，提升公司綜合競爭力；2、進一步完善以績效為導(dǎo)向的員工激勵與約束機制，努力營造團結(jié)和諧的企業(yè)文化，強化員工對企業(yè)的歸屬感和責(zé)任感，保持公司人才隊伍的穩(wěn)定性和積極性；3、加強年輕人才的培養(yǎng)，建立人才儲備機制，增強公司人才隊伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯隊，實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展。2、以市場需求為驅(qū)動，提高公司競爭能力公司將以市場為導(dǎo)向，認(rèn)真研究市場需求，密切跟蹤印染行業(yè)政策及最新發(fā)展動向，推動科技創(chuàng)新和加大研發(fā)投入，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開拓高端市場，不斷提升管理水平和服務(wù)質(zhì)量，豐富服務(wù)內(nèi)容，完善和延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提升公司的核心競爭力和市場地位，最終實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。保障措施(一)完善扶持政策進一步完善民營經(jīng)濟發(fā)展有關(guān)政策。針對民營企業(yè)在載體建設(shè)、創(chuàng)建品牌、引進人才、掛牌上市、設(shè)立研發(fā)機構(gòu)、進口自用設(shè)備、融資等方面需求，完善扶持政策。加大政策宣傳、執(zhí)行和落實力度，健全民營經(jīng)濟政策落實第三方評估機制和監(jiān)督檢查機制，組織力量開展明察暗訪，及時發(fā)現(xiàn)、堅決糾正政策執(zhí)行和落實環(huán)節(jié)中的突出問題，全力推動各項政策舉措落實到位。(二)加強行業(yè)管理完善運行監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)和指標(biāo)體系，定期發(fā)布行業(yè)信息，促進行業(yè)平穩(wěn)運行。發(fā)揮行業(yè)協(xié)會等中介組織在加強信息交流、行業(yè)自律、企業(yè)維權(quán)等方面的積極作用。(三)加快科技創(chuàng)新，提供人才支撐進一步整合各類科技資源，搭建集產(chǎn)學(xué)研于一體的產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新平臺，多渠道、多層次加大科技投入，激發(fā)創(chuàng)新活力。要健全產(chǎn)業(yè)科技成果推廣轉(zhuǎn)化機制，加大科技成果推廣轉(zhuǎn)化支持力度，調(diào)動成果轉(zhuǎn)化積極性，提高科技成果轉(zhuǎn)化率。實施人才強水戰(zhàn)略，建立新型人力資源管理機制，培養(yǎng)專業(yè)知識扎實、熟悉政策法規(guī)、具有創(chuàng)新意識的復(fù)合型干部隊伍。(四)加強培訓(xùn)宣傳鼓勵高等院校開展相關(guān)研究，加強國際交流學(xué)習(xí)與溝通合作，提高專業(yè)技術(shù)和管理人員的專業(yè)素質(zhì)。注重宣傳引導(dǎo)，建立區(qū)域宣傳示范基地，采取主題宣傳周、電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、手機客戶端等多種方式，開展產(chǎn)業(yè)相關(guān)知識的普及宣傳，營造良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展氛圍。(五)堅持規(guī)劃領(lǐng)先圍繞規(guī)劃提出的目標(biāo)和任務(wù)，加強規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)政策、年度計劃的銜接，加強部門間信息溝通和工作協(xié)調(diào)。建立規(guī)劃實施的動態(tài)評估機制，對規(guī)劃實施的階段成果實行動態(tài)監(jiān)測，及時發(fā)現(xiàn)規(guī)劃實施過程中存在的問題，必要時按程序?qū)σ?guī)劃內(nèi)容進行調(diào)整。(六)創(chuàng)新招商模式完善招商信息。建立招商引資重點項目信息庫，匯集符合產(chǎn)業(yè)功能定位和發(fā)展方向的重點企業(yè)和重點項目信息，動態(tài)跟蹤管理。優(yōu)化招商方式。充分發(fā)掘行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)和潛在項目，建立重點項目跟蹤和項目動態(tài)儲備制度，高質(zhì)量招商；優(yōu)化項目落地服務(wù)，高質(zhì)量安商。積極推進產(chǎn)業(yè)鏈招商、組團招商等新模式，按照“龍頭項目－產(chǎn)業(yè)鏈－產(chǎn)業(yè)集群”的發(fā)展思路，開展“重點企業(yè)尋求配套、本地企業(yè)主動配套、外來企業(yè)跟進配套、產(chǎn)業(yè)園區(qū)支撐配套”的專業(yè)化招商。加大引才引智。對接咨詢評估、職業(yè)教育等機構(gòu)，匯集研發(fā)、設(shè)計、管理等方面的高端領(lǐng)軍人才，建設(shè)高端人才集聚區(qū)。市場營銷工程破巖工具下游行業(yè)需求分析工程破巖工具是盾構(gòu)機及TBM、頂管機等工程機械裝備的關(guān)鍵零部件。工程破巖工具是工程施工過程中的消耗品，根據(jù)工程機械裝備刀盤設(shè)計以及工程施工地質(zhì)情況的不同，配備不同數(shù)量及功能的工程破巖工具，如6，410mm盾構(gòu)機刀盤安裝133把盾構(gòu)刀具，6，840mm土壓平衡盾構(gòu)機同心圓刀盤共配置170把刀具。工程破巖工具在黏土地質(zhì)下施工的壽命高于砂土，在砂土地質(zhì)下施工的壽命高于砂礫，其壽命與施工地質(zhì)的硬度呈反比，工程施工長度越長，需要更換的刀具越多。隨著我國城市軌道交通、公路、鐵路、城市地下綜合管廊等交通基礎(chǔ)設(shè)施以及石油、礦山、水利、煤炭等工程建設(shè)的快速發(fā)展，各類工程破巖工具得到了廣泛的應(yīng)用，促進我國工程破巖工具及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈。工程破巖工具主要安裝于盾構(gòu)機及TBM掘進機、頂管機、水平定向鉆等工程裝備，應(yīng)用在城市軌道交通、公路鐵路隧道、城市地下綜合管廊及輸油氣管線等工程施工領(lǐng)域，在工程施工過程中，根據(jù)其磨損系數(shù)程度進行定時更換或維修，保證正常的施工進度。因此工程破巖工具行業(yè)的發(fā)展既與下游工程機械產(chǎn)業(yè)緊密相關(guān)，又與其應(yīng)用的各類工程建設(shè)發(fā)展關(guān)系緊密。工程破巖工具產(chǎn)品直接面向終端用戶以及工程裝備制造廠商，工程破巖刀具產(chǎn)品的下游市場應(yīng)用主要包括兩大類型：（1）工程裝備制造廠商的刀具配套需求；（2）工程施工單位終端用戶的刀具更換及維修需求。（一）刀具配套市場發(fā)展概況刀具配套市場主要指工程裝備制造廠商生產(chǎn)工程裝備過程中，工程裝備需要安裝配套刀具形成的需求市場。需要安裝工程破巖工具的工程裝備包括盾構(gòu)機及TBM、頂管機等裝備。因此盾構(gòu)機及TBM、頂管機行業(yè)的發(fā)展與刀具配套市場有著直接的緊密的關(guān)系。1、盾構(gòu)機及TBM行業(yè)發(fā)展概況盾構(gòu)機及TBM具有開挖切削土體、輸送土碴、拼裝隧道襯砌、同步注漿、測量導(dǎo)向糾偏等功能，集機、電、液、氣、傳感等于一體，被稱為工程機械之王，是國家裝備技術(shù)實力的重要體現(xiàn)。盾構(gòu)機及TBM進行隧洞施工具有自動化程度高、節(jié)省人力、施工速度快、一次成洞、不受氣候影響、對地面建筑物影響小等優(yōu)點，被廣泛用于城市軌道交通建設(shè)、公路鐵路隧道建設(shè)、綜合管廊、油氣管道施工、引水隧洞工程等非開挖施工領(lǐng)域。隨著我國城市化進程的發(fā)展，地鐵的修建往往通過人口密集區(qū)，無法大面積進行地表開挖，拉動了對盾構(gòu)機及TBM的需求。目前盾構(gòu)法施工在地鐵領(lǐng)域的滲透率基本達到了100%，但在鐵路公路隧道領(lǐng)域的滲透率依然非常低。城市地下綜合管廊建設(shè)等項目是盾構(gòu)機及TBM新增應(yīng)用領(lǐng)域和市場，目前城市地下綜合管廊的近、中、遠期規(guī)劃建設(shè)正有序進行中。隨著地下空間開發(fā)的推進，一方面，隧道建設(shè)需求會持續(xù)增加；另一方面，盾構(gòu)法的滲透率會持續(xù)增加，二者共同推進盾構(gòu)機及TBM需求的增長，進而促進了其配套刀具市場的擴大。根據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會掘進機械分會數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2017年、2018年、2019年、2020年盾構(gòu)機及TBM產(chǎn)量（含再制造）分別達到617臺、606臺、610臺、655臺，其保有量達3，000臺以上。2、頂管機行業(yè)概況頂管機發(fā)展歷史悠久，頂管技術(shù)記載工程追溯到1896~1900年，美國北太平洋鐵路鋪設(shè)的穿越鐵路路線的工程，20世紀(jì)50年代，英、法、日、德等國家開始采用頂管技術(shù)。我國頂管技術(shù)在1953年開始運用，20世紀(jì)80年代至90年代之間完成千米以上的超長管道頂進，標(biāo)志我國在頂管技術(shù)的應(yīng)用進入世界領(lǐng)先國家行列。頂管技術(shù)是一項用于市政施工的非開挖掘進式管道鋪設(shè)施工技術(shù)，頂管機的應(yīng)用主要集中在自來水工業(yè)、石油和天然氣行業(yè)、交通隧道等領(lǐng)域。其中，自來水行業(yè)是主要的應(yīng)用領(lǐng)域，根據(jù)QYResearch統(tǒng)計，2020年在該應(yīng)用領(lǐng)域使用的頂管機數(shù)量為498臺，占據(jù)頂管機市場的37．78%。隨著國家對基礎(chǔ)建設(shè)投資力度的加大，市場對頂管機的需求也在不斷增長。根據(jù)QYResearch統(tǒng)計，2020年，全球頂管機市場銷售額達到了4．27億美元，預(yù)計2027年將達到8．87億美元，年復(fù)合增長率為10．59%。目前，我國是頂管機最大的生產(chǎn)地區(qū)，2020年我國產(chǎn)量占到全球產(chǎn)量的58．58%，同時我國也是全球最大的消費市場，2020年我國頂管機市場規(guī)模為1．9億美元，約占全球的44．58%，預(yù)計2027年將達到4．62億美元，屆時全球占比將達到52．14%。（二）工程施工市場發(fā)展概況工程施工市場主要指施工單位在工程施工過程中因使用刀具所形成的需求市場。我國地層結(jié)構(gòu)復(fù)雜多樣，需要進行定制化的設(shè)計生產(chǎn)，且在掘進一定距離后需要進行更換，屬于易耗品。工程施工市場是工程破巖工具應(yīng)用主要市場。工程施工市場主要包括城市軌道交通、公路隧道、鐵路隧道、城市地下綜合管廊、引水隧洞工程、輸油氣管線等工程施工建設(shè)過程中工程破巖刀具更換市場。下游應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展對破巖工具市場需求有著重要影響。隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)向中西部、山區(qū)轉(zhuǎn)移，現(xiàn)代化城市基礎(chǔ)建設(shè)不斷完善。我國城市軌道交通、公路隧道、鐵路隧道、城市地下綜合管廊、輸油氣管線等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷增加，工程破巖工具市場保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，市場需求規(guī)模巨大。1、城市軌道交通領(lǐng)域發(fā)展概況城市軌道交通是現(xiàn)代城市交通系統(tǒng)的重要組成部分，包括地鐵系統(tǒng)、輕軌系統(tǒng)、市域快速軌道系統(tǒng)、磁浮交通系統(tǒng)、跨座式單軌系統(tǒng)等多種系統(tǒng)類型。隨著城市規(guī)模的不斷擴大，城市軌道交通在緩解城市擁堵、改善城市環(huán)境、緩解資源壓力、促進低碳經(jīng)濟發(fā)展等方面發(fā)揮重要作用，我國城市軌道交通行業(yè)也迎來快速發(fā)展時期。根據(jù)中國城市交通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，我國大陸地區(qū)共有50個城市開通城市軌道交通運營線路283條，運營線路總長度9，206．8公里。2021年共計新增城軌交通運營線路長度1，237．1公里，新增運營線路39條，新開既有線路的延伸段、后通段23段，當(dāng)年新增運營線路長度與上年基本持平，繼續(xù)保持快速增長。其中，北京、上海等35個城市有新線或新段開通運營。其中，上海新增102公里，居全國首位，其次是武漢96．9公里，運營線路規(guī)模增量居前。北京、廣州、嘉興增量超過50公里，其中北京有9條（段）新線同時開通運營；嘉興開通有軌電車和杭海城際線。增長率超過100%的城市有哈爾濱、佛山、貴陽，分別增長157．6%、149%、113．5%。截至2021年底，中國大陸地區(qū)有55個城市在建線路總規(guī)模6，096．4公里，在建線路253條（段），共有29個城市在建線路為3條及以上。從敷設(shè)方式來看，在6，096．4公里的在建線路中，地下線4，971．7公里，占比81．55%，地面線539．1公里，占比8．84%，高架線585．6公里，占比9．61%。2、公路隧道領(lǐng)域發(fā)展概況公路作為最基礎(chǔ)、最廣泛的交通基礎(chǔ)設(shè)施，是銜接其他各種運輸方式和發(fā)揮綜合交通網(wǎng)絡(luò)整體效率的主要支撐，在綜合交通運輸體系中具有不可替代的作用。我國公路交通運輸網(wǎng)絡(luò)不斷完善，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，基本形成了以高速公路為骨架、國省干線公路為脈絡(luò)、農(nóng)村公路為基礎(chǔ)的全國公路網(wǎng)，發(fā)展水平顯著提升。據(jù)《2020年交通運輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)顯示，2020年末全國公路總里程519．81萬公里，比2019年末增加18．56萬公里；公路隧道21，316處、2，199．93萬延米，其中特長隧道1，394處、623．55萬延米，長隧道5，541處、963．32萬延米。公路隧道年增長長度隨著我國公路交通運輸?shù)牟粩嗤晟?，總體呈現(xiàn)上升趨勢。3、鐵路隧道領(lǐng)域發(fā)展概況鐵路運輸具有覆蓋面積廣、高度連續(xù)性、載運量大、運行速度快、安全性高等優(yōu)勢，長期以來在我國現(xiàn)代交通運輸體系中占據(jù)重要地位，受到國家政府以及各類產(chǎn)業(yè)政策的鼓勵。隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)向中西部、山區(qū)轉(zhuǎn)移，鐵路建設(shè)規(guī)模逐年加大。根據(jù)中國鐵路經(jīng)濟規(guī)劃研究院在《隧道建設(shè)》期刊中發(fā)布《中國鐵路隧道發(fā)展與展望》文章顯示：截至2020年底，中國鐵路營業(yè)里程達14．5萬公里，其中已投入運營高速鐵路總長3．7萬公里；投入運營鐵路隧道19，630公里，其中高速鐵路隧道6，003公里。2020年新增開通運營鐵路隧道1，589公里，新增運營高速鐵路隧道508公里；在建鐵路隧道6，083公里，在建高速鐵路隧道2，750公里；規(guī)劃鐵路隧道16，255公里，規(guī)劃高速鐵路隧道7，966公里。4、城市地下綜合管廊領(lǐng)域發(fā)展概況城市地下綜合管廊指在城市道路、廠區(qū)等地下建造一個隧道空間，將電力、通訊、燃?xì)?、供熱、給排水等兩種及兩種以上的市政公用管線鋪設(shè)在同一個構(gòu)筑物內(nèi)。城市地下綜合管廊將城市地下各種類的市政管網(wǎng)設(shè)施轉(zhuǎn)變?yōu)榧谢?、統(tǒng)一化的綜合管廊，是保障城市運行的重要基礎(chǔ)設(shè)施和生命線，滿足我國城市化建設(shè)的發(fā)展需求，使城市地下的空間資源得到充分利用，已成為市政公用管線鋪設(shè)的主流趨勢和必要發(fā)展方向。我國城市地下管廊建設(shè)起步晚，目前處于快速發(fā)展階段。為解決反復(fù)開挖的馬路拉鏈等問題，國家從2014年開始不斷出臺政策推進城市地下綜合管廊建設(shè)；2015年《關(guān)于推進城市地下綜合管廊建設(shè)的指導(dǎo)意見》到2020年建成一批具有國際先進水平的地下綜合管廊并投入運營。2019年11月25日，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、工業(yè)和信息化部、國家廣播電視總局、國家能源局發(fā)布《關(guān)于進一步加強城市地下管線建設(shè)管理有關(guān)工作的通知》。通知指出，要規(guī)范優(yōu)化管線工程審批，各地有關(guān)部門要按照放管服改革要求，進一步優(yōu)化城市地下管線工程建設(shè)審批服務(wù)流程，將城市供水、排水、供熱、燃?xì)狻㈦娏?、通信、廣播電視等各類管線工程建設(shè)項目納入工程建設(shè)項目審批管理系統(tǒng)，實施統(tǒng)一高效管理。強化管線工程建設(shè)和維護，建設(shè)單位要嚴(yán)格執(zhí)行城市地下管線建設(shè)、維護、管理信息化相關(guān)工程建設(shè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，提升管線建設(shè)管理水平。隨著社會的發(fā)展，城市化進程的加快，越來越多的建筑拔地而起，大廈密集，城市道路四通八達，但是與此同時，問題也接踵而來：用地緊張、生存空間擁擠、交通阻塞、生態(tài)失衡、環(huán)境惡化等，這給人們居住生活帶來很大影響，也制約著經(jīng)濟與社會的進一步發(fā)展。在這種情況下，地下空間的發(fā)展尤為重要，根據(jù)近年來我國城市地下綜合管廊的發(fā)展情況，我國城市地下綜合管廊的建設(shè)將繼續(xù)維持平穩(wěn)發(fā)展。隨著異形盾構(gòu)機的出現(xiàn)和應(yīng)用，城市地下綜合管廊建設(shè)也在原來主要使用頂管機、定向穿越鉆機的基礎(chǔ)上，加大了對盾構(gòu)機的使用量，為相關(guān)破巖工具帶來了市場增量。5、引水隧洞工程發(fā)展概況我國水資源時空分布極不均勻，受降水的影響，季節(jié)分配夏秋多、冬春少，空間上分布南多北少、東多西少，水資源短缺和水環(huán)境惡化問題嚴(yán)重影響經(jīng)濟社會的可持續(xù)發(fā)展。為緩解我國水資源分布不均問題，我國興建了一系列水資源配置工程，采用跨流域調(diào)水的方式，將水資源豐富地區(qū)的水調(diào)到水資源缺乏的地區(qū)，來均衡水資源的空間分布，以更合理的利用水資源。2019年4月，水利部發(fā)布《關(guān)于印發(fā)加快推進水利基礎(chǔ)設(shè)施補短板的指導(dǎo)意見的通知》提到，區(qū)域水資源配置工程方面，在中西部地區(qū)，以及京津冀、長江經(jīng)濟帶、粵港澳大灣區(qū)、海峽西岸經(jīng)濟區(qū)、海南自貿(mào)區(qū)等重點地區(qū)，加快建設(shè)高質(zhì)量區(qū)域供水基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)。2019年水資源配置工程在建投資規(guī)模為7，875．0億元，累計完成投資4，530．2億元，項目投資完成率為57．5%。廣東珠江三角洲水資源配置等工程開工建設(shè)；湖北鄂北地區(qū)水資源配置工程封江口水庫上游段、江西廖坊水利樞紐灌區(qū)二期工程實現(xiàn)通水，引江濟淮、云南滇中引水、內(nèi)蒙古引綽濟遼、陜西引漢濟渭、貴州夾巖水利樞組及黔西北調(diào)水等工程加快實施。6、輸油氣管線領(lǐng)域發(fā)展概況管道輸油（氣）是我國目前最為主要的油氣傳輸方式，通過油氣產(chǎn)地與用地間的連接，形成一條油氣傳輸專用管道。隨著油氣流動頻率增加，管道需求不斷增加，管道建設(shè)以天然氣管道為主，石油管道次之。管道建設(shè)施工方法有開挖法、頂管法、微型隧道法、水平定向鉆法。開挖施工需要開挖溝槽、管道放入管溝、土壤回填、壓實以及恢復(fù)路面等操作流程，具有影響交通、破壞環(huán)境等缺陷；頂管法、微型隧道法及水平定向鉆法等非開挖技術(shù)操作流程簡單，施工周期短。因此目前我國大口徑長輸油氣管道主要采用非開挖技術(shù)?！吨虚L期輸油氣管網(wǎng)規(guī)劃》預(yù)期2020年累計建設(shè)油氣管道里程是16．9萬公里，到2025年輸油氣管網(wǎng)達24萬公里，截至2020年底累計建設(shè)里程只有14．4萬公里，到2025年底仍需建設(shè)9．6萬公里。在規(guī)劃里程未完成的基礎(chǔ)上，國家十四五規(guī)劃和2035遠景目標(biāo)綱要提出構(gòu)建現(xiàn)代能源體系，推動油氣增儲上產(chǎn)，加快建設(shè)天然氣主干管道，完善油氣互聯(lián)互通網(wǎng)絡(luò)、要求推進送電輸氣等一批強基礎(chǔ)、增功能、利長遠的重大項目建設(shè)等要求，均需加快天然氣基礎(chǔ)建設(shè)。在政策支持和綠色低碳發(fā)展趨勢的推動下，天然氣管道建設(shè)將會持續(xù)建設(shè)。油氣管道的加快建設(shè)，將為頂管、水平定向鉆等使用的非開挖用工程破巖工具帶來更多的需求，促使行業(yè)快速發(fā)展。（三）工程破巖工具海外市場的發(fā)展情況工程破巖工具作為工程施工的消耗品，其出口業(yè)務(wù)主要是與中國工程承包單位共船出海逐步發(fā)展起來的。在一帶一路不斷深化，我國工程機械、工程承包業(yè)務(wù)也獲得了較大的發(fā)展，為未來工程破巖工具的出口奠定了良好的基礎(chǔ)。根據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《中國對外承包工程發(fā)展報告（2019-2020）》，盡管全球經(jīng)濟面臨下行風(fēng)險，但從國際基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場的中長期需求來看，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)始終是推動各國經(jīng)濟發(fā)展的重要引擎，國際基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求依舊較大。隨著新興經(jīng)濟體和發(fā)展中國家人口增長和城市化建設(shè)加快，新建基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)缺口大；發(fā)達國家基礎(chǔ)設(shè)施老舊，普遍存在更新升級的需求。根據(jù)全球基礎(chǔ)設(shè)施展望預(yù)測，全球基礎(chǔ)設(shè)施投資需求平均年增長速度為3．9%。其中橋梁、隧道、公路、鐵路、港口、機場等互聯(lián)互通基礎(chǔ)設(shè)施，電力網(wǎng)絡(luò)、水利建設(shè)、房屋建筑、公共設(shè)施等民生工程建設(shè)在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)仍將是各國建設(shè)的重點。近二十年來，我國對外承包工程業(yè)務(wù)規(guī)模總體保持增長，截至2019年底，對外承包工程業(yè)務(wù)已累計實現(xiàn)完成營業(yè)收入1．76萬億美元，新簽合同額2．58萬億美元。其中，與隧道施工息息相關(guān)的交通運輸建設(shè)領(lǐng)域已連續(xù)數(shù)年成為我國企業(yè)對外承包工程業(yè)務(wù)中規(guī)模最大的專業(yè)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)占比進一步提升。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施。”菲利普?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機會。進入破巖工具行業(yè)的主要壁壘（一）破巖工具技術(shù)壁壘工程破巖刀具制造業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，行業(yè)內(nèi)關(guān)鍵技術(shù)覆蓋產(chǎn)品全生命周期，包括刀具配置方案、材料研發(fā)、制造加工、售后服務(wù)等，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要掌握材料科學(xué)、機械加工、熱處理、金屬密封等技術(shù)，技術(shù)綜合性要求較高，對行業(yè)內(nèi)企業(yè)工藝流程規(guī)范能力、協(xié)調(diào)配合生產(chǎn)能力要求較高。同時，工程破巖工具多為盾構(gòu)掘進系統(tǒng)的關(guān)鍵部件，對工程施工項目的安全性、經(jīng)濟性和施工效率起著重要作用，因此在其開發(fā)設(shè)計、制造裝備等環(huán)節(jié)都有復(fù)雜的工藝參數(shù)要求及嚴(yán)格的質(zhì)量控制。隨著運用盾構(gòu)法、頂管法等非開挖技術(shù)的工程施工項目的增多，盾構(gòu)施工中的地層條件多樣性和復(fù)雜度也相應(yīng)增加，市場對工程破巖工具制造廠商的研發(fā)和制造能力提出了更高的要求，同時工程項目的應(yīng)用需求也推動工程破巖工具技術(shù)水平的創(chuàng)新升級。因此工程破巖工具制造廠商需要根據(jù)不同地層破巖工具的破巖機理進行反復(fù)研究與試驗，不斷優(yōu)化破巖工具性能指標(biāo)，以保證其產(chǎn)品能夠充分保障使用壽命和滿足客戶的需求。研發(fā)能力和技術(shù)水平成為潛在競爭者進入該行業(yè)的重要門檻。（二）破巖工具資金壁壘工程破巖工具制造企業(yè)一方面需要在前期投入大量資本進行廠房建設(shè)、生產(chǎn)設(shè)備購置和產(chǎn)品的研發(fā)，另一方面需要大量資金墊付運營資本，保障生產(chǎn)經(jīng)營活動的正常運行。下游客戶主要為大型工程施工單位和工程裝備廠商，工程金額普遍較大，實施周期長，供應(yīng)商需預(yù)先投入大量資金用于合同執(zhí)行，因此供應(yīng)商需要保持充足的流動資金來維持生產(chǎn)經(jīng)營正常運營。因此，高額的前期資金投入以及較高的運營成本也是潛在競爭者進入該行業(yè)的重要門檻。（三）破巖工具客戶認(rèn)可及品牌壁壘目前工程施工單位和工程裝備廠商主要通過招投標(biāo)的方式選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商的企業(yè)管理能力、技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和市場聲譽等綜合實力是影響其是否中標(biāo)的關(guān)鍵因素。工程破巖工具對施工進度、施工效率及工程質(zhì)量等具有較大影響，對產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性要求較高，客戶往往會選擇技術(shù)成熟、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、有良好的工程項目應(yīng)用業(yè)績以及服務(wù)體系完善的企業(yè)。通常行業(yè)內(nèi)企業(yè)入圍下游客戶的合格供應(yīng)商名錄后，會形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，客戶黏性較強。良好的品牌形象及客戶的高度認(rèn)可需要較長時間的積累，新進入者通常難以在短時間內(nèi)獲得市場認(rèn)可，因此較難參與本行業(yè)的市場競爭。（四）破巖工具人才壁壘影響工程破巖工具使用壽命和性能的關(guān)鍵在于刀具的適應(yīng)性，以滿足客戶的差異化需求。材料選配、刀具選型、軸承裝配和密封技術(shù)是決定刀具適應(yīng)性的關(guān)鍵所在，因此企業(yè)需要擁有眾多具備豐富行業(yè)經(jīng)驗的人才，才能持續(xù)提高企業(yè)在刀具選配、定制化研發(fā)、生產(chǎn)等方面的實力。而高素質(zhì)人才隊伍需要企業(yè)投入時間、人力、財力、物力進行培養(yǎng)，行業(yè)新進入者通常難以在短期內(nèi)建立起有競爭力的專業(yè)人才隊伍。關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可