第五章-團隊建設(shè)

/第五章團隊建設(shè)第一節(jié)界定銷售人員人員銷售是指企業(yè)通過派出銷售人員和一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作出口頭陳述，以銷售商品，促進和擴大銷售。企業(yè)的人員銷售形式：1）建立自己的銷售組織，運用本企業(yè)的銷售人員來銷售產(chǎn)品；2）運用合同銷售組織，如制造商，銷售代理商，經(jīng)紀人等！一相識銷售人員的作用1銷售人員是確定企業(yè)運營的關(guān)鍵；2銷售人員是買賣關(guān)系的關(guān)鍵；3銷售人員是應(yīng)付競爭的砝碼；4銷售人員是信息傳遞的使者；二明確銷售人員的職責(zé)1收集信息資料；2制定銷售支配；3進行實際銷售；4做好售后服務(wù)；三分析人員銷售的特點1靈敏性；2選擇性；3完整性；4長遠性；四制定人員銷售決策1人員銷售決策的內(nèi)容人員銷售決策是指企業(yè)依據(jù)外部環(huán)境變更和內(nèi)部資源條件設(shè)計和管理銷售隊伍的一系列經(jīng)濟過程。1）

確定銷售目標；2）確定銷售規(guī)模；3）支配銷售任務(wù)；4）組織和限制銷售活動；人員銷售決策主要內(nèi)容分類：1）戰(zhàn)略決策：包括銷售目標的設(shè)計，銷售隊伍的確定，銷售區(qū)域的選擇和銷售政策的制定等決策；2）管理決策：包括銷售人員的聘請，選擇，培訓(xùn)，調(diào)配，酬勞，激勵和限制等決策；2企業(yè)在確定人員銷售目標時應(yīng)考慮的因素1）企業(yè)營銷目標；2）顧客購買行為；3）企業(yè)促銷策略；4）市場供求局勢；3人員銷售的方式1）單個銷售人員對單個顧客；2）單個銷售人員對一組顧客；3）銷售小組對一組顧客；4）銷售會議；5）銷售研討會；五確定銷售人員的素養(yǎng)要求1猛烈的敬業(yè)精神；2敏銳的視察實力；3良好的服務(wù)看法；4勸服顧客的實力；5寬敞的學(xué)問面；其次節(jié)聘請銷售人員一選擇企業(yè)聘請的途徑1大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校2人才溝通會3職業(yè)介紹所4各種廣告5內(nèi)部職員介紹6行業(yè)協(xié)會7業(yè)務(wù)接觸8網(wǎng)絡(luò)聘請9獵頭聘請二進行網(wǎng)絡(luò)聘請1確定須要聘請的職位及數(shù)量2選擇發(fā)布聘請信息的網(wǎng)站3確定發(fā)布信息的構(gòu)成4發(fā)布信息三利用報紙進行聘請1刊登媒體的選擇2版面位置及大小3刊出日期4刊登內(nèi)容5刊出方式：1）表明式聘請廣告，2）隱藏式聘請廣告；6應(yīng)聘方式：1）先寄回函，再支配面試；2）電話聯(lián)系即來面試；3）見報及來面試；7聘請期限8其他留意事項四聘請工作要點(p291)第三節(jié)銷售人員培訓(xùn)一分析培訓(xùn)需求1對組織的分析1）價值2）重點3）規(guī)模效應(yīng)4）持續(xù)性2經(jīng)營分析3銷售人員分析4顧客分析5進行需求評價6收集培訓(xùn)信息的來源二制定培訓(xùn)支配1培訓(xùn)目的，2培訓(xùn)時間，3培訓(xùn)地點，4培訓(xùn)方式，5培訓(xùn)師資，6培訓(xùn)內(nèi)容，7培訓(xùn)方法三實施培訓(xùn)支配1留意受訓(xùn)者的銷售反應(yīng)實力2建立雙方的責(zé)任感3養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣4留意受訓(xùn)者的可塑性和學(xué)習(xí)看法5建立主動樂觀，自信的心態(tài)6處理士氣不穩(wěn)定7說明銷售的平均數(shù)法則平均數(shù)法則：探望介紹的次數(shù)＋主動的看法＋不斷進步的推銷技巧=訂單數(shù)四評估培訓(xùn)效果（一）確定須要衡量的內(nèi)容1須要衡量的組成部分1）反應(yīng)；2）學(xué)習(xí)；3）行為；2須要評價的群體1）程序；2）培訓(xùn)人；3）被培訓(xùn)人；4）實際工作結(jié)果；3須要衡量的項目（二）確定收集信息的方法1問卷調(diào)查法2面談法3測試法4視察法5公司數(shù)據(jù)法（三）確定衡量方法1定性分析2定量分析（四）對數(shù)據(jù)進行分析確定培訓(xùn)的結(jié)果，作出結(jié)論并提出建議

五籌備銷售會議1確定會議名稱2初定會議步驟3草擬會議通知4會議經(jīng)費預(yù)算5辦理睬議報批6下發(fā)會議通知7準備會議材料8選擇布置會場9明確人員分工10會前全面檢查六組織銷