代理商研究發(fā)言

淺談東箭營(yíng)銷模式主講人：杭州陳杭閩尊敬的何總，尊敬的廠部領(lǐng)導(dǎo)，各位代理商朋友：大家好！借此機(jī)會(huì)給大家拜個(gè)晚年！非常榮幸與大家一起分享東箭營(yíng)銷模式。一、品牌公司化

運(yùn)用毛主席說(shuō)過(guò)的一句話：“合久必分，分久必合”。07年?yáng)|箭企業(yè)正好走過(guò)了十個(gè)年頭，東箭全體員工和我們的合作伙伴一起歡慶了企業(yè)“十周年”慶典?；厥资隁v程，東箭的營(yíng)銷組織也經(jīng)歷了不斷摸索、調(diào)整、優(yōu)化的過(guò)程。以往以通路制劃分：工程部、經(jīng)營(yíng)部、家裝部、市場(chǎng)部。導(dǎo)致好的品牌，強(qiáng)勢(shì)的品牌越好，越強(qiáng)勢(shì)；弱勢(shì)的品牌，越弱勢(shì)。演變成從06年開(kāi)始以品牌制劃分，每個(gè)品牌都有明顯增長(zhǎng)，到了一定銷量成立公司。

按照這樣的思想，金意陶從06年9月正式獨(dú)立成立“杭州金意陶陶瓷有限公司”，以總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)經(jīng)營(yíng)部，工程部，市場(chǎng)部，技術(shù)服務(wù)部，專業(yè)的人做專業(yè)的事，效果非常明顯。在2006年和2007年銷售量分別取得了比上年同期增長(zhǎng)102.5%和103%的喜人業(yè)績(jī)。二、大投入大回報(bào)

在品牌公司化的同時(shí)，東箭企業(yè)集中化的將銷售支持部門的品牌銷售管理獨(dú)立出來(lái)，整合為一個(gè)綜合性的銷售支持部門，以便集中、高效、快速地響應(yīng)銷售部門的需求。早在2000年，東箭就開(kāi)通了統(tǒng)一的服務(wù)熱線，快速處理顧客的送貨，安裝與維修信息，并在物流中心成立專業(yè)的開(kāi)單組，接線組，倉(cāng)儲(chǔ)組和配送組，劃片區(qū)為顧客提供優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)。我們堅(jiān)信優(yōu)質(zhì)的服務(wù)定能贏得廣大顧客的認(rèn)同

杭州東箭，秉承“永遠(yuǎn)領(lǐng)先一步”的理念，堅(jiān)持大手筆投入，打造有號(hào)召力和輻射力的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前已建有自營(yíng)店50家，其中市區(qū)超過(guò)30家，2000平方以上的大型零售店面5家，最大自營(yíng)店面積近4000平方，總面積達(dá)30000多平方。2006年8月落成的杭州金意陶思想館位于杭陶市場(chǎng)寸土寸金的中心位置，在單店面積、產(chǎn)品種類、展示設(shè)計(jì)等方面在市場(chǎng)內(nèi)都首屈一指。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，杭州金意陶思想館始終扮演著領(lǐng)航者的角色，有效地吸引了消費(fèi)者的關(guān)注度，銷量始終保持在100萬(wàn)元/月以上的水平上。為滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求，除了金意陶思想館，我們還在區(qū)域范圍內(nèi)分別設(shè)立16個(gè)高質(zhì)量的金意陶銷售門店，從而有效覆蓋了當(dāng)?shù)刂饕慕ㄌ帐袌?chǎng)。ERP建設(shè)

信息化時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)把握資訊并迅速整合資源的能力競(jìng)爭(zhēng)。東箭企業(yè)，在持續(xù)投入信息化建設(shè)的基礎(chǔ)上，更在07年投重金啟動(dòng)了全企業(yè)的ERP系統(tǒng)建設(shè)，并選擇金意陶作為示范，率先全面上線。ERP系統(tǒng)的成功搭建，為金意陶營(yíng)銷的日常管理搭建起堅(jiān)實(shí)的硬件平臺(tái)，從采購(gòu)、銷售、庫(kù)存到退回一目了然，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部資源的整合與優(yōu)化。

東箭，不受傳統(tǒng)想法束縛，從多個(gè)渠道安排有步驟的推薦。例如杭州每年都有若干大型建材展覽會(huì)，我們都積極參展并提前聯(lián)系布局、設(shè)計(jì)好方案、檢驗(yàn)效果，使參觀者不但看到東箭的產(chǎn)品，更能感受到產(chǎn)品組合后形成的藝術(shù)氛圍。與此同時(shí)，我們還適時(shí)設(shè)計(jì)更新大型戶外廣告，在專業(yè)雜志和電視媒體上策劃專題報(bào)道。東箭，注重硬廣和軟文的綜合效果，讓消費(fèi)者更多地在“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的過(guò)程中不斷增強(qiáng)對(duì)金意陶產(chǎn)品與品牌的認(rèn)同感。企業(yè)的發(fā)展核心——人才

東箭目前擁有員工600余人，其中中層以上骨干員工130余人。為了搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，東箭十分注重內(nèi)部員工的培訓(xùn)，無(wú)論是新員工入職以后的基礎(chǔ)培訓(xùn)還是酒員工的在崗培訓(xùn)，都被納入員工培訓(xùn)項(xiàng)目。除了邀請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)師來(lái)公司授課，東箭還經(jīng)常派遣企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)到外培訓(xùn)，外訓(xùn)回來(lái)后以分享形式做好內(nèi)部基層員工的內(nèi)訓(xùn)工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，07年?yáng)|箭總培訓(xùn)達(dá)2400人次，總費(fèi)用超過(guò)10萬(wàn)元，

而為了適應(yīng)企業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)更在人才儲(chǔ)備上花大力氣，破格招聘各類高素質(zhì)人才充實(shí)企業(yè)的各級(jí)梯隊(duì)。08年在企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)中率先推行跨部門掛職制度，從而在加強(qiáng)各部門溝通效率的基礎(chǔ)上，提升復(fù)合型人才的綜合能力。績(jī)效管理

為了全面推行績(jī)效管理，我們提倡“賽馬不選馬”原則，在企業(yè)內(nèi)搭建起創(chuàng)造舞臺(tái)，使有能力，有思想以及認(rèn)同東箭企業(yè)文化的員工有更寬廣的發(fā)展空間。

當(dāng)然，東箭今天的成績(jī)，