長春北奇星河灣展銷會策略

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔北奇星河灣展銷會策略在樓盤銷售過程中，除了把握現(xiàn)場的各環(huán)節(jié)，還應(yīng)借參加大型展覽會和組織小型展銷會的機(jī)會，集中力量做好樓盤的宣傳推廣工作以達(dá)到促銷的目地。相對舉辦展銷會，參展工作可以說是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它更要求參展者在事前就做足展示的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，具體包括：1、做出展示計(jì)劃2、決定展出目標(biāo)3、選擇展覽會4、做展出策劃5、聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)6、展臺工作管理7、后續(xù)工作展臺工作準(zhǔn)備設(shè)計(jì)施工宣傳公關(guān)展品運(yùn)輸一、展示計(jì)劃的制定做出展出決定的根本原因應(yīng)該是內(nèi)部的發(fā)展需要。做出展出決定的第二個重要原因是外部的市場條件。做出展出決定還需要考慮展覽是否合適。最后要量力而行，根據(jù)公司的人力、財(cái)力、物力、和精力考慮展出決定。展出決定的好壞將影響整個展覽工作的展出效果。做出展出決定時要避免兩種情緒對立的觀點(diǎn)。一種觀點(diǎn)是徹底地否定展覽的作用；另一種觀點(diǎn)是絕對地肯定展覽的作用，認(rèn)為展覽是最有幫助的市場開拓方式，并且能夠完成所銷售任務(wù)。二、展出目標(biāo)參展目標(biāo)是展覽工作的基石和方向，展出目標(biāo)主要根據(jù)參展公司的戰(zhàn)略和市場條件制定。典型的展出目標(biāo)主要是展出新?lián)ПP，提升公司形象、市場調(diào)研、價(jià)格測試、了解購樓者心態(tài)等。表1房地產(chǎn)展覽會的目標(biāo)分類基本目標(biāo)：了解消費(fèi)者、交流經(jīng)驗(yàn)、檢驗(yàn)自身競爭力、了解發(fā)展趨勢、了解競爭狀況、尋求合作機(jī)會交流目標(biāo)：增強(qiáng)公司形象、收集市場信息、加強(qiáng)媒體關(guān)系、建立個人的關(guān)系、接觸新客戶、訓(xùn)練職員調(diào)研技術(shù)價(jià)格目標(biāo)：測試價(jià)格產(chǎn)品目標(biāo)：推出新樓盤、介紹新賣點(diǎn)、了解新樓盤推出的效果、了解市場對自己樓盤的接受程度關(guān)于展出的要求：1、要有展出目標(biāo)，并且有重點(diǎn)，要具體；2、制定目標(biāo)要有根據(jù)，不能隨意太高或太低，要實(shí)際；3、要注意長期利益和短期利益相聯(lián)系。三、選擇展覽的地點(diǎn)選擇展覽要根據(jù)自身的要求（內(nèi)部條件）和市場環(huán)境（外部條件）。選擇展覽的過程是一個調(diào)查研究的過程。展覽的選擇過程有兩種模式，即直接和間接兩種。間接的方式是通過第二手資料包括綜合展覽資料和單項(xiàng)展覽資料進(jìn)行調(diào)研和選擇。直接的方式是通過第一手資料包括查詢和考察進(jìn)行調(diào)研、選擇。選擇展覽的目地是找出有助于達(dá)到展出目地的展覽會。選擇展覽會要注意：1、時間、地點(diǎn)；2、名稱、組織者；3、場地費(fèi)用；4、有無標(biāo)準(zhǔn)展臺；5、有無服務(wù)人員及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；6、設(shè)計(jì)、施工、裝修、運(yùn)輸?shù)确?wù)公司的名稱、地址及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。四、展出策劃展出策劃是對展出工作的籌劃和安排。展出策劃有四大因素：明確人員及分工；確定工作事項(xiàng)及順序；規(guī)定時間和工作期限；規(guī)定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。展出策劃的時機(jī)是避免忙亂、減少差錯、降低費(fèi)用、提高效率、提高質(zhì)量。展覽的基本工作可以分出兩大部分，一部分包括對內(nèi)組織、對外聯(lián)絡(luò)、展品運(yùn)輸、設(shè)計(jì)施工、宣傳廣告、行政后勤、財(cái)務(wù)費(fèi)用等；另一部分是展臺工作，包括接待觀眾、介紹公司、介紹樓盤、派發(fā)資料、記錄情況、接待客人、簽訂合同、后續(xù)工作等。展覽的工作方案要列出工作事項(xiàng)和時間、制作簡單的工作日程。如果工作量大、展位多，那么還要制作詳細(xì)的工作流程圖。參展工作方案基本事項(xiàng)名稱、地點(diǎn)、展出日期、會場使用日期展出的內(nèi)容、參展面積主辦者、協(xié)辦者、贊助者、承辦者等總體安排成立籌備組、人員分工制定工作方案制定工作日程制定費(fèi)用預(yù)算制定設(shè)計(jì)施工單位、商量分工、落實(shí)方案、簽訂協(xié)議設(shè)計(jì)施工設(shè)計(jì)★確定設(shè)計(jì)的整體要求、風(fēng)格、標(biāo)志、色調(diào)等，設(shè)計(jì)一定要有特色，要搶眼，要充分利用聲光電、充分利用互聯(lián)網(wǎng)的裝置，另外還要充分利用名車美女和藝術(shù)表演吸引人的招術(shù)；★選擇或委托設(shè)計(jì)公司或設(shè)計(jì)人員，并交待設(shè)計(jì)要求；★進(jìn)行場地和施工設(shè)計(jì)：平面設(shè)計(jì)、單元設(shè)計(jì)、施工設(shè)計(jì)、道具設(shè)計(jì)；★宣傳設(shè)計(jì)：廣告、資料袋、信封、信紙等；★特殊設(shè)計(jì)：如裝飾、問詢臺等；★修改設(shè)計(jì)施工選擇、委托施工公司（索報(bào)價(jià)、洽談、簽約）安排、監(jiān)督施工。展臺★基本設(shè)施：尺寸、用料、地面覆蓋物、地毯、框架、板等、目標(biāo)板、照明、桌椅、廢紙簍等；★租用設(shè)施：展柜、展架、模特、衣架、燈具、花草等。展品的運(yùn)輸主要是展品的運(yùn)輸。宣傳工作新聞：新聞?wù)写龝?、新聞發(fā)布稿刊物；在報(bào)紙、雜志、內(nèi)部刊物刊登廣告消息；電視、電臺刊登廣告消息；記錄：攝像、攝影；在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息。展臺工作和洽談準(zhǔn)備樓書、價(jià)格單、合同；編印詢問表、記錄表、統(tǒng)計(jì)表和其它表格；選擇、培訓(xùn)業(yè)務(wù)接待及售樓員；布置展臺、檢查展臺文案、測試、模型；介紹樓盤；散發(fā)資料；接待觀眾、接待記者、接待貴賓；交易洽談；調(diào)研：包括市場調(diào)研、展出設(shè)計(jì)布置和效果等；報(bào)告會、講座；統(tǒng)計(jì)、記錄；展臺管理，安排輪班：現(xiàn)場工作安排管理、維護(hù)展臺和秩序、監(jiān)督展臺人員工作和效率、總結(jié)分析每天展出情況、采取必要的工作調(diào)整；評估總結(jié)；后續(xù)工作。五、后勤工作交通：主要是看樓專車、有些地方需要統(tǒng)一安排展臺人員上下班的交通；膳食：主要是展臺人員的午餐；服裝：統(tǒng)一制作或提出要求；財(cái)務(wù)做預(yù)算，管理開支，支付費(fèi)用，展覽場地費(fèi)、施工費(fèi)、道具費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)等。六、后續(xù)工作、評估總結(jié)展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固、發(fā)展客戶關(guān)系、推銷樓盤。后續(xù)工作方式包括信函、電話、訪問等。展出者應(yīng)該重視并迅速做好后續(xù)工作。展覽是一項(xiàng)投入比較大的經(jīng)營活動，展出者投入相當(dāng)多的人力、物力、財(cái)力和精力籌辦展覽，每次展覽都會有很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。系統(tǒng)地評估、總結(jié)，將有利于展出者在未來的工作中充分利用這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。展出者對展覽收益會有相當(dāng)大的期盼，也需要評估總結(jié)，以判斷已作的投入量是否恰當(dāng)，產(chǎn)出是否理想，以及以后是否仍需繼續(xù)投入，投入多少，投入哪一方等，逐步提高投入的效益。評估標(biāo)準(zhǔn)主要是成本分析、展出成本銷售目標(biāo)（包括成交、接待客戶等）1、接觸參觀者的平均成本2、與潛在客戶建立聯(lián)系的平均成本3、簽訂合同的平均成本非銷售目標(biāo)（包括擴(kuò)大影響、提高形象、市場調(diào)研）1、散發(fā)資料（包括直接發(fā)函）或用品的平均成本2、音像放映、表演的平均成本3、新聞報(bào)道平均成本（可以以每一次報(bào)道或千字為單位）4、廣告平均成本（可以以報(bào)刊面積或電視、電臺播放時間為單位）5、研討會出席人員平均成本6、了解競爭對手情況平均成本7、參加（展覽會組織者或其他展出者組織）的研討會的平均成本8、調(diào)研報(bào)告的平均成本七、展覽組織者怎樣才能把展覽辦得更好參展者的工作和展覽組織者的工作大同小異，展覽組織者的工作更多是放在組織和服務(wù)上，為參展者服務(wù)，為參觀者服務(wù)。宣傳工作要做得出色除了正常的給發(fā)展商進(jìn)行宣傳、發(fā)傳真，展覽會也要向廣大購房者進(jìn)行宣傳，以吸引更多的潛在購買者參觀和選購。在針對普通消費(fèi)者的廣告中，可以采取一些吸引消費(fèi)者行動，以增加關(guān)注力，如有獎?wù)魑?、攝影比賽、有獎競猜、公開評選等活動。公開評選可以設(shè)最佳工薪樓盤，最具創(chuàng)意樓盤、最佳設(shè)計(jì)、最佳配套、十大樓盤、山水樓盤之類的評比。做這些工作的目地?zé)o非都是提高注意力和參與程度，為了增加可信性，可以邀請公證處做顧問。服務(wù)要做得到位這些服務(wù)包括：與參展商、政府部門的聯(lián)系、溝通、展覽場館的使用、保安、水、氣、電等供應(yīng)。展覽設(shè)施的制作，會刊廣告、大會手提袋、大會參觀券的廣告印刷。租用的設(shè)施如展柜、展架、模特、衣架、燈具、公共設(shè)施的主入口設(shè)計(jì)、制作、施工等。要充分利用現(xiàn)代科技手段包括使用現(xiàn)在最流行的互聯(lián)網(wǎng)，把所有參展的樓盤的資料存儲于互聯(lián)網(wǎng)之中，使廣大消費(fèi)者足不出戶就能夠在家中瀏覽和選購各個樓盤，并將此做成一個永不落幕的交易會，使交易會無論在任何時間和空間上得到延伸。2002/4/18精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔北奇星河灣付款方式一、一次性付款，按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（92折）1、簽署認(rèn)購書付定金￥10000元；2、簽署認(rèn)購書7天內(nèi)付總樓款的30%；3、簽署認(rèn)購書45天內(nèi)付總樓款的70%，并簽署正式買賣合約。二、銀行按揭，按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（94折）1、簽署認(rèn)購書付定金￥10000元；2、簽署認(rèn)購書7天內(nèi)付總樓款的30%（含定金），簽署正式買賣合約，同時提交辦理7成15年按揭手續(xù)有關(guān)資料及相關(guān)稅費(fèi)。三、銀行按揭，按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)（96折）1、簽署認(rèn)購書付定金￥10000元；2、簽署認(rèn)購書7天內(nèi)付總樓款的10%（含定金），簽署正式買賣合約，同時提交辦理7成20年按揭手續(xù)有關(guān)資料及相關(guān)稅費(fèi)；3、簽署認(rèn)購書后入伙前一天一次性付清總樓款的20%。四、建筑期分