連鎖門店教案

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連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)

《連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)與管理》

教案

廈門興才職業(yè)技術(shù)學(xué)院

林巧惠

廈門興才職業(yè)技術(shù)學(xué)院教案首頁(yè)

任課教師_林巧惠職稱：教師備課日期__2023年11月___課程名稱：連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)與管理選用教材：《連鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)與管理》

課題學(xué)時(shí)教學(xué)目標(biāo)項(xiàng)目七商品羅列6學(xué)時(shí)授課類型理論講授、案例分析,實(shí)操1．知識(shí)目標(biāo)把握商品配置的方法；把握商品羅列的原則及方法。2．能力目標(biāo)能對(duì)賣場(chǎng)中的商品進(jìn)行合理的配置；能根據(jù)商品羅列的原則進(jìn)行有效的商品羅列3．情感目標(biāo)能夠與團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作。教商品羅列的基本原則與方法；學(xué)不同羅列方法的適用。重點(diǎn)教采用“課堂講授——案例分析——分析概括——穩(wěn)定提高〞的教學(xué)模式。法教多媒體具創(chuàng)先從兩個(gè)典型的羅列案例，引出商品羅列對(duì)于連鎖門店的重要性第1課時(shí)：設(shè)有效的商品羅列可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，并促使其采取購(gòu)故事闡述情買行動(dòng)。8分鐘景一、羅列的定義羅列：就是把具有促進(jìn)銷售機(jī)能的商品擺放到適合的地方，其目的是創(chuàng)造更多的銷售機(jī)遇，從而提高銷售業(yè)績(jī)。課二、商品羅列原則課堂講授程（先再次強(qiáng)調(diào)下羅列的重要性，從作用層面上講）7分鐘內(nèi)（一）羅列基本規(guī)則(圖例)容1.店鋪平面及顧客走向引導(dǎo)顧客走到最終大部門分區(qū)明了通道必需能讓2架購(gòu)物車可以通過堆頭不可擺放太高，要讓視線通透。（瘋狂特價(jià)品除外）

2、大部門內(nèi)商品分類給每個(gè)大分類機(jī)遇靠近主通道不同類，不靠附近交織羅列例：嬰兒區(qū)，體育用品區(qū)，等等3、尾架介紹部門從主通道引領(lǐng)顧客進(jìn)入每個(gè)分類4、正面羅列為何如此重要?吸引顧客眼光。5、日常必需品擺放日常必需品包括：油、米、奶類、洗發(fā)水、沐浴露等。放近主通道！6、同類功能品種一同羅列顧客以產(chǎn)品功能選購(gòu)。例外：交織羅列7、貨品簡(jiǎn)單提取重的商品放于最下層體積大的放在最下層商品不要高于1.8米。（從地面往上量）1.8米以上放什么？庫(kù)存（二）詳細(xì)羅列規(guī)則1、依照羅列圖執(zhí)行羅列（圖例）2、按功能縱向羅列縱向方式--站在一個(gè)位置選擇，不用來回走--簡(jiǎn)單項(xiàng)選擇購(gòu)，節(jié)省時(shí)間明了垂直分間線3、價(jià)格由低至高由上至下羅列低價(jià)放最上層1、從主通道由低至高羅列低價(jià)放近主通道例：沃爾瑪給人平價(jià)的形象2、自有品牌的羅列位置例：屈臣氏3、按品牌羅列（并非按供應(yīng)商）優(yōu)點(diǎn)：顧客以品牌來選購(gòu)如以供應(yīng)商羅列，必需由超市方定4、以顏色尺碼羅列（成衣類）原因：簡(jiǎn)單項(xiàng)選擇購(gòu)，整齊。圖例：男士服裝課堂講授15分鐘(圖例+提問互動(dòng))課堂講授15分鐘(圖例+提問互動(dòng))

三、商品羅列方法第2課時(shí)1、一般羅列—正常貨架羅列商品羅列要一目了然商品要讓顧客伸手可取商品羅列要飽滿商品的羅列要分類小件商品應(yīng)突出羅列2、尾架(END架)羅列課堂講授—貨架兩端，是銷售極強(qiáng)的羅列位置18分鐘端架羅列可以是單一品項(xiàng)，也可以是組合品項(xiàng)，(圖例+提最多不超過三種商品問互動(dòng))3、堆頭羅列–為協(xié)同促銷而采用的羅列方式注意：位置選擇、貨品挑揀；本環(huán)節(jié)重堆頭不能過大,以免阻擋通道；點(diǎn)闡述的外觀要整齊,安全；內(nèi)容：堆頭堆頭要開箱,便利顧客選購(gòu)；羅列要留原箱供顧客整箱購(gòu)買a、堆頭-量感羅列尋常適用于FMCG部門，以親切、飽滿、價(jià)格低廉、易挑選等來吸引顧客。b、堆頭—整箱羅列整箱羅列即在賣場(chǎng)辟出一個(gè)空間或拆除端架，將單一商品或2-3個(gè)品項(xiàng)的商品作羅列。一般適用于：飲料、牛奶、啤酒等有顧客大量購(gòu)買需求的商品。c、堆頭—店內(nèi)島將單一品項(xiàng)或幾個(gè)品項(xiàng)組合在一起羅列于島型羅列工具內(nèi)出售，往往是以一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格出售，能使顧客產(chǎn)生低廉感d、堆頭—突出羅列將商品羅列在相關(guān)商品的旁邊銷售，主要是誘導(dǎo)和招攬顧客。注意：（1）、高度要適合，既要能引起顧客的注意，又不能太高，以免影響貨架上商品銷售效果。（2）、不宜太多，以免影響顧客正常的動(dòng)線（3）、不宜占用大面積，以免影響通道暢通4、促銷墻–所有促銷商品沿墻羅列擺放或者在墻面做大幅羅列作用：讓顧客產(chǎn)生低廉感，并且易于顧客挑揀。適合產(chǎn)品：新產(chǎn)品介紹、高毛利商品、周轉(zhuǎn)率高的商品、清貨商品、DM商品5、交織連帶羅列—在不同品類或者相關(guān)品類的貨架上羅列同一產(chǎn)品

作用：讓顧客產(chǎn)生連帶購(gòu)買，提高客單價(jià)簡(jiǎn)化購(gòu)買程序擴(kuò)大產(chǎn)品銷售機(jī)遇方法：用固定或裝有掛鉤的羅列架或是吊籃，羅列缺乏立體感的商品，懸掛于端架的兩邊。尋常適用于：缺乏立體感、小瓶或小袋裝的商品，如香口膠、小袋零食、電池、剃須刀片等連帶銷售商品也為顧客的購(gòu)買提供了便利。四、商品羅列的依據(jù)商品羅列的黃金數(shù)據(jù)，是對(duì)黃金法則的量貨說明。1、商品羅列面積變化引起的銷售額變化。對(duì)于一致的商品來說，店鋪改變顧客見到的商品羅列面，會(huì)使商品銷售額發(fā)生變化。羅列的商品越少，顧客見到的可能性就小，購(gòu)買概率就低；即使見到了，如沒有形成焦點(diǎn)，也不會(huì)形成購(gòu)買沖動(dòng)。圖1顯示了羅列面積變化所引起的銷售額變化。2、羅列高度與銷售額變化關(guān)系商品羅列高低變化引起的銷售額變化，商品羅列高低的不同，會(huì)有不同的銷售額。由于用眼看是人們挑揀商品的第一步驟，而與雙眼等高羅列的商品最易被看到，也最有可能被購(gòu)買。隨著角度的變大，被人們看到的商品概率愈低，商品魅力不簡(jiǎn)單完全展示，售出的概率就會(huì)變小。3、羅列高度與銷售額變化關(guān)系羅列高度的變化會(huì)引起銷售額的巨大變化。將羅列高度分為上、中、下三段，上段為平視高度（130—145厘米），中段為等腰高度（80—90厘米），下段為膝部高度（40—50厘米）。其結(jié)果為：從中段上升至上段，銷售額會(huì)增加63%；從中段下降至下段，銷售額會(huì)減少40%；從下段上升至中段，銷售額會(huì)增加34%；從下段上升至中段，銷售額會(huì)增加78%；從上段下降至下段，銷售額會(huì)減少32%；從上段下降至中段，銷售額會(huì)減少20%。4、羅列時(shí)間變化引起的銷售額變化一個(gè)良好的商品羅列，會(huì)改善店鋪的形象，吸引顧客的惠顧。70%的顧客表示，良好的羅列會(huì)誘使他們前來購(gòu)物；22%的顧客表示店鋪羅列雖重要，但并不是絕對(duì)在乎；只有8%的顧客認(rèn)為羅列無關(guān)緊要。羅列時(shí)間的變化也會(huì)引起銷售額的變化，因此，對(duì)于一些特別羅列來說，有必要進(jìn)行兩天一變，常變常新。調(diào)查結(jié)果顯示：羅列第一天的促銷效果為100%，每二天為90%，第三天降為80%，第四天為60%，第五天為35%，第六天僅為30%。但是對(duì)于一般性羅列來說，還是保持相對(duì)穩(wěn)定為好，常變的應(yīng)為臨時(shí)性促銷陳課堂講授12分鐘

列。商品羅列對(duì)比案例：情侶裝的羅列P179課堂互動(dòng)話題引入：什么是成功的羅列？能夠吸引你，引起你購(gòu)買的這種羅列是最成功的！商品羅列的意義在于它能夠吸引顧客引起購(gòu)買欲望。引出在商品羅列是應(yīng)注意的重點(diǎn)：商品羅列應(yīng)注意的問題(1)：突出重點(diǎn)所有的商品都需要向顧客發(fā)出自己有關(guān)的信息，都需要羅列展示出來，但在眾多的商品里，可以根據(jù)銷售需要更突出地展示出來。采用一些特定的展臺(tái)（有立體展臺(tái)）或方法要滿足這方面的需求。商品羅列應(yīng)注意的問題(2)：示范商品的優(yōu)越性形象化地展示商品內(nèi)在和外觀的質(zhì)量是銷售工作的基本技能。如衣服只需要衣架一般懸掛便可展示其款式質(zhì)地，但假使讓顧客對(duì)其產(chǎn)生深刻的印象，充分感知這件衣服穿后的效果，便可讓適合的模特穿上，更加浮現(xiàn)這些商品的使用效果。甚至有的服裝為了更加生動(dòng)地表達(dá)效果，要求推銷這部分商品的售貨人員穿在身上，通過她的形態(tài)、動(dòng)作、舉手抬足、與顧客的交流之間更加活靈活現(xiàn)地展示了商品。展示羅列表現(xiàn)手法——情景羅列、突出羅列、端頭羅列、島型羅列、去蓋包裝整箱羅列、懸掛羅列、樹叢式羅列、散裝或混合羅列等。情景羅列利用模擬方式再現(xiàn)了生活中的某些真實(shí)情景，將關(guān)聯(lián)的商品組合在一起，每一樣商品都可出售，既提升顧客的審美情趣，又便利顧客的連帶購(gòu)買。圖例1：如圖中將家具、床、床上用品、居家服飾、裝飾品、臺(tái)燈、茶具等藝術(shù)地布置成了一個(gè)溫馨的寢室環(huán)境。圖例2：這是一組情景羅列，圖中三個(gè)年輕人穿著運(yùn)動(dòng)服，拿著行李包，正準(zhǔn)備到野外爬山、露宿，上述情景羅列使人既有身臨其境之感，又可以得到啟發(fā)和審美的享受。圖例3：圖中是酷兒公司提供的玻璃門冷柜，其造型和顏色突出了酷兒產(chǎn)品形象，有一定吸引力。專柜設(shè)置在主通道的柱子旁，是消費(fèi)者簡(jiǎn)單看得到的最好位置。冷柜羅列的商品要及時(shí)補(bǔ)貨，放滿羅列，并注意做到先進(jìn)先出。圖例4：貨架上商品的常規(guī)羅列已是十分突出，而中間的促銷羅列更是別致別致，曲線型的貨架配上凸出的層板對(duì)稱羅列促銷商品，很有立體感，形成了整個(gè)賣場(chǎng)局部的視覺中心?？梢姡煌螤詈筒煌伾慕M合搭配可放大對(duì)顧客的感染力。案例共享：服裝專柜的一個(gè)羅列案例案例分析15分鐘第3課時(shí)課堂講授20分鐘(圖例+提問互動(dòng))本階段重點(diǎn)內(nèi)容：展示羅列表現(xiàn)手法案例分析15分鐘

商品羅列應(yīng)注意的問題(3)：讓顧客放心購(gòu)買有的商品人們對(duì)其功能十分了解，通過一般羅列顧客便能知曉，但對(duì)有一些商品，一般性的商品羅列時(shí)不能浮現(xiàn)出其內(nèi)在的質(zhì)量和特點(diǎn)的。如對(duì)一些紡織品、生活器具、家具等應(yīng)讓顧客知道其制作的原材料，應(yīng)開啟外層或呈剖物面形態(tài)展示出來，讓顧客看了放心才會(huì)增加購(gòu)買欲望。羅列成系列化每一類商品都有其不同的特征，表現(xiàn)商品特征的一個(gè)有效方法就是將同類商品按不同的方式集中組合起來，構(gòu)成完善的幾何圖案。不同的商品系列還可用不同羅列裝置。抓住顧客心理顧客在挑揀商品時(shí)，最關(guān)心的商品的價(jià)格、商品質(zhì)量之外，課堂講授他還要圍繞購(gòu)買目的考慮。假使做禮品，他要購(gòu)買那些精裝、漂10+10分鐘亮的商品，如若自己或家人使用，它就要考慮實(shí)際耐用的商品。(圖例+提而商家在羅列上要符合顧客這種購(gòu)買心理，把一般可做禮品的商問互動(dòng))品和家用商品在展示上區(qū)別開來。商品羅列應(yīng)注意的問題(4)：所有的羅列避免過分擁擠第4課時(shí)不同的商品假使羅列得過于擁擠則會(huì)擋住顧客的視線，也影（包含前響顧客對(duì)商品的美的感覺。為了避免過多的商品展示受到展示面面部分內(nèi)積或空間的限制，可以將一部分你要突出展示的商品在羅列時(shí)多容的十分占一些空間，其他次要展出的商品少占一些空間。商品經(jīng)過分類鐘）組合羅列在不同的羅列裝置上，顧客可以充分地進(jìn)行觀測(cè)，從而能避免欣賞集中羅列商品的擁擠。商品羅列的效果如何，不僅取決于生動(dòng)別致的布置，也取決于能夠給顧客留下欣賞的空間。圖例展示商品羅列應(yīng)注意的問題(5)：產(chǎn)品顯而易見，伸手可取顯而易見：商品正面必需向著顧客；價(jià)格標(biāo)簽必需明了可見；每一種商品不能被其他商品擋住；從人的視覺出發(fā)來布置商品；系列產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)呈縱向羅列羅列的高度——―黃金羅列線〞本內(nèi)容重目前普遍使用的羅列貨架一般高16o～180厘米，長(zhǎng)90～120點(diǎn)介紹：顯厘米，這種貨架上最正確的羅列段位是處于上段和中段之間段位，而易見，陳即貨架的其次、三層，這種段位稱之為羅列的黃金線。這是眼睛列黃金線。最簡(jiǎn)單看到、手最簡(jiǎn)單拿到商品的羅列位置，所以是最正確羅列位圖例加以置。展示黃金羅列位置一般用來羅列高利潤(rùn)商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱羅列無毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來講是利潤(rùn)上一個(gè)巨大的損失。其他兩段位的羅列中，最上層尋常羅列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。商品羅列應(yīng)注意的問題(6)：滿羅列可平均提高24％的銷售額。滿羅列既提高銷量，又發(fā)揮貨架的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存作用。

商品放滿羅列要做到以下幾點(diǎn)：（1）貨架每一格至少羅列3個(gè)品種，平均每平方米要達(dá)到11至12個(gè)品種的羅列量。（2）當(dāng)商品暫缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的同類商品來臨時(shí)填補(bǔ)空缺。（3）商品滿羅列不是亂羅列，商品與商品之間要有秩序、有規(guī)律的擺放圖例展示促銷區(qū)羅列種類1、端架羅列根據(jù)商品的包裝性質(zhì)，選擇適合的配套器材：層板、掛鉤、掛桿、掛籃等POP依VI標(biāo)準(zhǔn)懸掛，當(dāng)單品數(shù)量超過2支時(shí)，各店可根據(jù)狀況選擇其中2支最超值商品懸掛POP一個(gè)單品放一張價(jià)格卡，面對(duì)端架左邊第一個(gè)“視覺黃金線〞位置。對(duì)于本部門的TG臺(tái)，不要只局限于放課內(nèi)商品，可以選擇一些相關(guān)聯(lián)的商品交織羅列如端架貨量較大，可使用折疊籃或棧板輔助羅列。（如：紙巾或枕頭）使用掛鉤羅列時(shí)，端架商品羅列應(yīng)充分考慮羅列設(shè)備和配件的承重量。羅列時(shí)要合理調(diào)整層板的間距，便利顧客拿取、保持飽滿。(端頭促銷臺(tái)羅列例如)2、棧板羅列棧板目前主要有1.2米*1米.。棧板主要用于羅列體積較大,簡(jiǎn)單疊放之商品，量不足時(shí)下墊空箱，或更改羅列方式。POP依VI標(biāo)準(zhǔn)懸掛，不需放置價(jià)格卡。(促銷區(qū)羅列關(guān)注點(diǎn))工商專業(yè)：案例分析：啤酒和啤酒起子的羅列連鎖專業(yè)：組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)一．布置活動(dòng)任務(wù)：