陳列規(guī)范的剖析

陳列規(guī)范的剖析你的收獲：重新審視陳列對(duì)于銷售的重要意義和第二售點(diǎn)的設(shè)置方法發(fā)現(xiàn)身邊陳列中的問(wèn)題提升對(duì)三星陳列規(guī)范的理解理解陳列原則意義原則實(shí)戰(zhàn)規(guī)范目錄：陳列是什么？陳列原則詳解門店布局原理與應(yīng)用三星陳列規(guī)范觀察駐足走近考慮進(jìn)一步接近關(guān)注交流提問(wèn)體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了解購(gòu)買離開評(píng)論再次光顧吸引互動(dòng)行動(dòng)從顧客的購(gòu)買行為說(shuō)起陳列就是以適當(dāng)?shù)姆绞綄⑹謾C(jī)產(chǎn)品展示、裝扮、組合，并配以協(xié)調(diào)的環(huán)境來(lái)引發(fā)顧客共鳴，展開銷售的過(guò)程。優(yōu)秀的陳列是吸引顧客的關(guān)鍵，也是銷售的開端。只有將顧客成功的吸引到柜臺(tái)前，我們的其它銷售技巧才有施展的空間優(yōu)秀的陳列也會(huì)給顧客留下良好的第一印象，為銷售的進(jìn)一步開展奠定良好的基礎(chǔ)目錄：陳列是什么？陳列原則詳解門店布局原理與應(yīng)用三星陳列規(guī)范分類陳列重點(diǎn)突出干凈整齊配套統(tǒng)一利于銷售方便顧客凸顯品牌提升辨識(shí)度陳列原則黃金位置顧客在橫向?yàn)g覽時(shí)，左右視線夾角約50度為最佳視線范圍干凈整齊是陳列的最基本要求，也最容易被忽略店內(nèi)裝飾、柜臺(tái)、機(jī)模和輔助物料要在凸顯主題的前提下配套統(tǒng)一，有條件的專賣店和專區(qū)還要注意音樂、燈光甚至氣味的配合產(chǎn)品陳列位置要符合顧客瀏覽習(xí)慣，產(chǎn)品正面朝向顧客每一款產(chǎn)品不能被其它產(chǎn)品或宣傳品遮擋價(jià)簽應(yīng)與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)，并在空間上盡量接近對(duì)于新產(chǎn)品或促銷期產(chǎn)品，陳列應(yīng)突出醒目，便于顧客從陳列中獲得信息陳列以方便顧客觀看為目的，利于顧客接收產(chǎn)品信息，以此促進(jìn)銷售目錄：陳列是什么？陳列原則詳解門店布局原理與應(yīng)用三星陳列規(guī)范觀察駐足走近考慮進(jìn)一步接近關(guān)注交流提問(wèn)體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了解購(gòu)買離開評(píng)論再次光顧吸引互動(dòng)行動(dòng)再回到顧客的購(gòu)買行為提示段指示段認(rèn)知段引導(dǎo)三段提示段指示段認(rèn)知段提示段——讓消費(fèi)者第一時(shí)間接受信息，建立印象指示段——引導(dǎo)消費(fèi)者走向?qū)^(qū)，彌補(bǔ)專區(qū)位置差的不足認(rèn)知段——吸引消費(fèi)者停留賣場(chǎng)規(guī)劃圖顧客行走路線分析顧客行走路線分析你的選擇是？專區(qū)位置評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)滿分100

ISSUEPOINTQuestion展臺(tái)位置評(píng)估Score1露出度50%有利的影響因素-三星展臺(tái)位置符合以下哪些描述？電梯口/扶梯口的顯眼處10產(chǎn)品銷售區(qū)域入口處10主通道兩側(cè)10顧客在賣場(chǎng)內(nèi)的主要行走路線上(主動(dòng)線)5產(chǎn)品主力販賣區(qū)域(銷量大的幾個(gè)主要品牌集中區(qū)域)5產(chǎn)品主力販賣區(qū)域內(nèi)更顯眼處10無(wú)遮擋的開放型區(qū)域5有一個(gè)以上銷售區(qū)10公共區(qū)域有三星品牌露出（如體驗(yàn)設(shè)備，MINISHOW,燈箱，堆頭，X展架等）10不利的影響因素-洗手間邊-10展臺(tái)上有防火栓-5安全出口邊上-5展臺(tái)上有配電盤-5脫離主賣區(qū)域-5展臺(tái)前有明顯阻擋物影響露出和客流進(jìn)入(柱子,消防器材箱)-5基礎(chǔ)分70

（超過(guò)100分記為100分低于50分記為50分）

2對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)社40%促銷員對(duì)位置的判斷50%整體來(lái)看，三星展臺(tái)位置和主要競(jìng)爭(zhēng)社相比如何？比NOKIA好100和NOKIA差不多70比NOKIA差50競(jìng)爭(zhēng)社臨近或者回避25%三星本產(chǎn)品展臺(tái)與哪幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的本產(chǎn)品展臺(tái)緊鄰在一起?HHP:NOKIA,+100分；LG,-100分

面積三星展臺(tái)面積25%整體來(lái)看，三星展臺(tái)面積和主要競(jìng)爭(zhēng)社相比如何？比NOKIA大100和NOKIA差不多70比NOKIA小50

3展臺(tái)類型10%三星展臺(tái)類型100%該展臺(tái)類型/展示類型是什么？三星品牌形象專區(qū)100部分三星品牌形象部分店方形象70（針對(duì)店方統(tǒng)一形象專區(qū)但使用三星標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)或標(biāo)準(zhǔn)形象背板）全部店方形象專區(qū)（如國(guó)美、蘇寧統(tǒng)裝專區(qū)）50A:85+B:85-70C:70-60D:60-

銷售專柜正常的客流形態(tài)改變客流的形態(tài)競(jìng)品柜臺(tái)

銷售專柜用引導(dǎo)點(diǎn)改變顧客的動(dòng)線海報(bào)體驗(yàn)設(shè)備堆頭用第二售點(diǎn)改變競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)第二售點(diǎn)本身的銷售最大化第二售點(diǎn)位置要考慮的因素：靠近主通道臨近客流密集區(qū)與第一售點(diǎn)間的呼應(yīng)改變顧客動(dòng)線帶動(dòng)第一售點(diǎn)的銷售對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響有效截留顧客賣場(chǎng)攻防戰(zhàn)VS店外活動(dòng)區(qū)大門配件櫥窗LG專區(qū)OPPO專區(qū)售后業(yè)務(wù)辦理區(qū)MOTO步步高其它品牌手機(jī)柜臺(tái)POP櫥窗三星諾基亞店外客流諾基亞三星專區(qū)大門像機(jī)等其它數(shù)碼產(chǎn)品步步高索愛多普達(dá)MOTO筆記本銷售區(qū)域店外客流店外客流目錄：陳列是什么？陳列原則詳解門店布局原理與應(yīng)用三星陳列規(guī)范引導(dǎo)三段提示段指示段認(rèn)知段提示段門面陳列：燈光、廣告門貼、櫥窗、店外燈箱讓消費(fèi)者第一時(shí)間接受信息，建立印象三星陳列規(guī)范——門面陳列基本原則保持燈光明亮門貼與海報(bào)張貼的高度不得高于顧客視線（海報(bào)下沿對(duì)齊，高度1.4m~1.6m)過(guò)期、破損海報(bào)及時(shí)替換定期更換櫥窗引導(dǎo)消費(fèi)者走向?qū)^(qū)，彌補(bǔ)專區(qū)位置差的不足通道陳列：立牌、堆頭懸掛陳列：吊旗、橫幅地面陳列：衛(wèi)生、物品擺放指示段指示專區(qū)位置，吸引顧客不要擋住顧客的行走路線與周圍環(huán)境相一致不得與其它宣傳物互相遮擋有效傳達(dá)產(chǎn)品信息三星陳列規(guī)范——立牌基本原則排列整齊不要擋住顧客的行走路線與周圍環(huán)境相一致有效傳達(dá)產(chǎn)品信息三星陳列規(guī)范——堆頭陳列基本原則排列整齊朝向顧客進(jìn)入店鋪的方向不得遮擋店內(nèi)逃生指示不得遮擋品牌LOGO不得懸掛自制物料同周圍環(huán)境相協(xié)調(diào)三星陳列規(guī)范——懸掛陳列基本原則保持清潔保持通道通暢不得有廢棄物料或其它與賣場(chǎng)氛圍不符的物品三星陳列規(guī)范——地面陳列基本原則認(rèn)知段吸引消費(fèi)者停留墻面陳列：醒目的LOGO燈箱片海報(bào)明亮的燈光柜臺(tái)陳列：產(chǎn)品分類與柜臺(tái)布局輔助物料的應(yīng)用保持燈光明亮不得被遮擋燈箱片與主題相匹配及時(shí)清潔三星陳列規(guī)范——品牌LOGO、燈箱片排列整齊，相互之間留有8~10cm距離海報(bào)下沿對(duì)齊，高度在1.4m-1.6m，不得高于人們的視線促銷海報(bào)在活動(dòng)結(jié)束后要及時(shí)更換三星陳列規(guī)范——POP海報(bào)基本原則擺放整齊、方便顧客尋找保持豐滿，及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品折頁(yè)擺在前列避免出現(xiàn)卷角或污漬與柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)三星陳列規(guī)范——折頁(yè)基本原則三星陳列規(guī)范——柜臺(tái)陳列依據(jù)總部segment產(chǎn)品分類，將中國(guó)市場(chǎng)上市產(chǎn)品劃分為四個(gè)系列，形成標(biāo)準(zhǔn)4+1柜臺(tái);旗艦柜臺(tái)應(yīng)優(yōu)先擺放在Logo背板的前面以及相對(duì)居中的位置旗艦柜商務(wù)系列影音系列熱賣系列時(shí)尚系列客流方向生動(dòng)化陳列G網(wǎng)柜臺(tái)區(qū)域劃分示意：旗艦柜5+1節(jié)柜臺(tái)三星TD主打星商務(wù)系列影音系列熱賣系列時(shí)尚系列旗艦柜三星TD主打星時(shí)尚系列商務(wù)系列熱賣系列6+1節(jié)柜臺(tái)時(shí)尚系列影音系列旗艦柜商務(wù)系列時(shí)尚系列商務(wù)系列熱賣系列7+1節(jié)柜臺(tái)時(shí)尚系列三星TD主打星影音系列柜臺(tái)重復(fù)原則：專區(qū)柜臺(tái)多于五節(jié)時(shí)，柜臺(tái)按照熱賣、時(shí)尚、商務(wù)、影音的順序重復(fù)陳列

5+1柜臺(tái)時(shí)以三星TD主打星柜臺(tái)替代重復(fù)的熱賣柜

旗艦柜4+1節(jié)柜臺(tái)商務(wù)系列影音系列熱賣系列時(shí)尚系列生動(dòng)化陳列G網(wǎng)旗艦柜商務(wù)系列時(shí)尚系列客流方向影音+熱賣系列3+1節(jié)柜臺(tái)G網(wǎng)生動(dòng)化陳列商務(wù)系列時(shí)尚系列客流方向影音+熱賣系列3節(jié)柜臺(tái)G網(wǎng)生動(dòng)化陳列旗艦柜影音+熱賣系列時(shí)尚+商務(wù)系列一、銷售柜臺(tái)陳列指導(dǎo)依據(jù)總部segment產(chǎn)品分類，將中國(guó)市場(chǎng)上市產(chǎn)品劃分為五個(gè)系列，形成5節(jié)標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)依據(jù)客流方向，柜臺(tái)順序?yàn)闀r(shí)尚系列、商務(wù)+3G系列、影音系列、三星TD主打星+熱賣系列、CDMA系列。43影音系列商務(wù)系列三星TD主打星+熱賣系列CDMA系列時(shí)尚系列G網(wǎng)專賣店陳列客流方向44為配合銷售主打機(jī)型，在6柜臺(tái)時(shí)設(shè)立三星TD主打星柜臺(tái)，在最左側(cè)擺放。一、銷售柜臺(tái)陳列指導(dǎo)熱賣系列時(shí)尚系列商務(wù)系列C網(wǎng)專柜三星TD主打星影音系列三星TD主打星+熱賣商務(wù)系列影音系列C網(wǎng)專柜時(shí)尚系列五節(jié)柜臺(tái)商務(wù)系列時(shí)尚系列商務(wù)系列C網(wǎng)專柜三星TD主打星熱賣系列影音系列影音系列商務(wù)系列時(shí)尚系列商務(wù)系列C網(wǎng)專柜三星TD主打星熱賣系列影音系列六節(jié)柜臺(tái)七節(jié)柜臺(tái)八節(jié)柜臺(tái)熱賣系列時(shí)尚系列商務(wù)系列C網(wǎng)專柜三星TD主打星影音系列6節(jié)柜臺(tái)G網(wǎng)專賣店陳列柜臺(tái)區(qū)域劃分示意：G網(wǎng)專賣店陳列旗艦柜——專賣店旗艦柜單獨(dú)陳列，每節(jié)柜臺(tái)只陳列三款手機(jī)水晶方磚+柜背貼+系列名牌1節(jié)：時(shí)尚+商務(wù)+影音+熱賣2節(jié)：三星主打星專柜、時(shí)尚+商務(wù)+影音+熱賣

共同銷售區(qū)陳列G網(wǎng)C網(wǎng)新形象專區(qū)以產(chǎn)品系列分為雙模系列、炫機(jī)系列、熱賣系列，形成標(biāo)準(zhǔn)的3+1柜臺(tái)雙模柜臺(tái)旗艦柜臺(tái)炫機(jī)系列柜臺(tái)熱賣柜臺(tái)客流方向四節(jié)柜臺(tái)雙模旗艦炫機(jī)系列熱賣五節(jié)柜臺(tái)六節(jié)柜臺(tái)七節(jié)柜臺(tái)雙模旗艦炫機(jī)系列熱賣熱賣雙模旗艦炫機(jī)系列熱賣熱賣雙模雙模旗艦炫機(jī)系列熱賣熱賣雙模炫機(jī)系列專區(qū)柜臺(tái)多于四節(jié)時(shí)，柜臺(tái)按照熱賣、雙模、炫機(jī)系列的順序重復(fù)陳列。C網(wǎng)新形象專區(qū)C網(wǎng)新形象專區(qū)3+1以下柜臺(tái)，使用水晶方磚+襯紙+產(chǎn)品柜背貼方式，柜內(nèi)必須按產(chǎn)品系列分區(qū)域陳列。合并原則：

1節(jié)：雙模+炫機(jī)系列+熱賣

2節(jié)：雙模系列、炫機(jī)系列+熱賣

3節(jié)：炫機(jī)系列、雙模系列、熱賣1.產(chǎn)品系列原則：即將上市新品劃分為四個(gè)系列：雙模（商務(wù)）系列、旗艦系列、炫機(jī)系列系列、熱賣系列2.柜臺(tái)布局規(guī)范2節(jié)：雙模系列、炫機(jī)系列+熱賣3節(jié)：炫機(jī)系列、雙模系列、熱賣4節(jié)：雙模系列、旗艦系列、炫機(jī)系列、熱賣C網(wǎng)共同銷售區(qū)非重點(diǎn)產(chǎn)品區(qū)域第二黃金區(qū)域非重點(diǎn)產(chǎn)品區(qū)域第二黃金區(qū)域黃金區(qū)域黃金區(qū)域（生動(dòng)化托架）黃金位置是顧客最習(xí)慣看到的位置，通常陳列主推或重點(diǎn)產(chǎn)品第二黃金區(qū)域（水晶方磚第一、二位）第二黃金位置通常陳列新上市的中、低價(jià)位的產(chǎn)品非重點(diǎn)產(chǎn)品區(qū)域（水晶方磚第三位）非重點(diǎn)產(chǎn)品區(qū)域通常陳列上市6個(gè)月后的產(chǎn)品柜內(nèi)陳列指導(dǎo)主次陳列原則：生動(dòng)化陳列方式：中間主題陳列+兩側(cè)輔助陳列；中間主題陳列的產(chǎn)品型號(hào)選擇，是基于對(duì)產(chǎn)品重要性、上市時(shí)間、銷售狀況等因素的考量；2.中間位置順延原則：中間主題陳列位置，retail統(tǒng)一規(guī)定3個(gè)型號(hào)，另外提供4-6個(gè)順延型號(hào)供分公司選擇陳列在中間兩側(cè)其他產(chǎn)品根據(jù)店內(nèi)情況，由各支社自行決定，但必須按產(chǎn)品系列陳列；配套原則：生動(dòng)化托架、柜背貼、系列名牌、機(jī)模等