家裝行業(yè)-陶瓷工程教戰(zhàn)手冊(cè)

第一 前 第二 工程建設(shè)的意 1適應(yīng)建材市場的3第三 工程架構(gòu)的搭建與管 第四章工程業(yè)務(wù)的種類和操作流 5、跨區(qū)域大型采購工程業(yè)務(wù)的管第五 工程實(shí)戰(zhàn)技 、工程技第六 工程操作細(xì) 1 說2 第一 前的是創(chuàng)新在創(chuàng)新中尋求差異化在差異化中尋求利潤。穩(wěn)定的經(jīng)銷商，再發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)分銷，到2000年首先全面推廣網(wǎng)道優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)分銷的路還能走多遠(yuǎn)，還需要投才能比別人做得，閃過了一道靈感之光：另辟蹊徑，大力開發(fā)工程。基于此目的唯美公司通過對(duì)眾多工程操作較成經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪和道建設(shè)過程中的一盞明燈，指引大家不斷前進(jìn)第二 工程建設(shè)的意一、適應(yīng)建材市場戰(zhàn)線越來越長終端越來越難控制另一方面市場正在悄悄地，必然是投資回報(bào)率更高的工程。二、適應(yīng)工程競爭的須有專門的和政策提供高質(zhì)量的專項(xiàng)服務(wù)。三、適應(yīng)消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)托房地產(chǎn)商，發(fā)展工程業(yè)務(wù)。另外，這幾年基礎(chǔ)建設(shè)投入加大，各大城市的市政工程非常多，商機(jī)無限，因此，尋求合作的四、具有良好的投資首先，發(fā)展工程不需要像網(wǎng)絡(luò)分銷花大量的建立大量的終端，也不需要花大量的投放大量的；其次，與零售消費(fèi)者消費(fèi)不同的是工程客戶一般都有具有重復(fù)和消費(fèi)的行為，和物力，就能好工程關(guān)系。可以說，對(duì)工程網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是一次投五、符合唯美公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和發(fā)展方唯美公司的制造——唯美工業(yè)園已經(jīng)于今年5月份為唯美公司的工程制造中心。適應(yīng)這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的，工程無而不能墨守成規(guī)否則將不再適合不斷創(chuàng)新的唯美公司的發(fā)展也不能適應(yīng)市場的不斷變化發(fā)展第三章工程架構(gòu)的搭建與管一、工程隊(duì)伍的建1 工程隊(duì)伍的素質(zhì)要良好的敬業(yè)精神，吃苦耐勞，做事踏實(shí)，鍥而不舍形象氣質(zhì)俱佳，外表潔凈，衣著得體中?；蚋咧幸陨衔幕潭壬普?，具有良好的溝通能力，而不是狡辯機(jī)智靈活，把握時(shí)機(jī)、控制分寸和節(jié)度的能力為人謙恭好學(xué)2 工程業(yè)務(wù)員的知識(shí)要?jiǎng)?wù)的。銷售術(shù)語及導(dǎo)購技巧這些知識(shí)起來的工程業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)知識(shí)和顧客心理學(xué)為業(yè)務(wù)實(shí)踐提供理論基和思想來源手冊(cè)《100問《個(gè)性化藝術(shù)裝飾全集》VCD《數(shù)字3、工程人員的 4、工程部的架構(gòu)及人員市場及公司規(guī)模較小的模專業(yè)工專業(yè)工分家裝公司工程業(yè)務(wù)甲區(qū)域 乙區(qū)域甲區(qū)域乙區(qū)域丙區(qū)域A 結(jié)構(gòu)簡市場、公司規(guī)模及工程業(yè)務(wù)量越大，發(fā)展越成熟，區(qū)域小組應(yīng)越多B 職責(zé)簡工程部經(jīng)理：必須十分熟悉工程運(yùn)作，負(fù)責(zé)重要的工程和調(diào)（信息員：負(fù)責(zé)匯總、分析所有的工程信息及合作其他人主要負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集過濾及工程樣市場及公司規(guī)模較大的模甲區(qū)域組設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局業(yè)A 結(jié)構(gòu)簡B、職責(zé)簡工程部經(jīng)理：必須十分熟悉工程運(yùn)作，負(fù)責(zé)重要的工程和（信息員：負(fù)責(zé)匯總、分案所有的工程信息員負(fù)責(zé)日常工作；（設(shè)計(jì)院規(guī)劃局業(yè)務(wù)員以信息收集和設(shè)計(jì)為主負(fù)責(zé)從設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局等機(jī)關(guān)內(nèi)部挖掘和收集信息，同時(shí)通過活動(dòng)專業(yè)工分銷商）業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)從分銷商處、市場上專業(yè)的（工處收集工程信息，并提供服務(wù)和。調(diào)工程工程洽談及合作其他人主要二、工程人員的管，學(xué)的管理模式下面簡單列舉幾個(gè)崗位的管理?xiàng)l目參考，1、工程部經(jīng)理工程，每天拜訪1~3家；每三至四天必須召集工程業(yè)務(wù)員對(duì)特別或比較每周必須有計(jì)劃地拜訪一至兩個(gè)重點(diǎn)的專業(yè)工展2、區(qū)域業(yè)務(wù)員每天必須回訪2-3個(gè)工程客戶，提供送樣報(bào)價(jià)及工程洽每三天必須將較大或重大工程上報(bào)工程部經(jīng)理請(qǐng)每周例會(huì)匯報(bào)各項(xiàng)工作進(jìn)展每月制訂下月工程工作計(jì)劃三、工程人員的交率×金額，所以，工程建設(shè)成功的關(guān)鍵取決于兩點(diǎn)：其二，是否有能力使工程率更高。1、工程業(yè)務(wù)員考核項(xiàng)目日常行為、紀(jì)工程信工程金額2 考核辦法30%左右設(shè)定為業(yè)務(wù)員基本工資如600常管理具體操作遵循經(jīng)銷商公司的內(nèi)部制度例如200元3）按一定比例計(jì)提銷售總額的；例如：月銷售20萬元，按2%計(jì)提總額：4000務(wù)是50個(gè)，本月完成40個(gè)，完成比例80%計(jì)算本月工程率；例如：本月8單，率為20%。工程業(yè)務(wù)員的收入工程率 =1440（元第四章工程業(yè)務(wù)的種類和操作流一 自營工程業(yè)務(wù)的開自營工程是指從工程信息的搜集到工程的最后都是由總1、自營工程業(yè)務(wù)的開展步第一步：將市場劃分為若干個(gè)區(qū)域第二步：將自營工程業(yè)務(wù)員相應(yīng)地分為若干個(gè)小組23人第三步：將劃分好的市場區(qū)域“分田到戶”給每個(gè)小組在二00四年為期三天的培訓(xùn)中業(yè)務(wù)部蘭經(jīng)理在務(wù)，應(yīng)將該城市分為某些特定行業(yè)的區(qū)，如教育區(qū)、復(fù)雜，只有通過一定的方式，打通關(guān)系，才能進(jìn)行后第五步：由各小組對(duì)信息進(jìn)行篩選和分案，將有意向的工程在（信息員）處備案匯總，并進(jìn)行服務(wù)第六步：進(jìn)行工程的洽談及合同的簽訂第七步：將重大工程或較大的工程報(bào)請(qǐng)上級(jí)支持工程業(yè)務(wù)員服務(wù)。2、自營工程業(yè)務(wù)的注意究竟是誰投的標(biāo)是否是經(jīng)我們的工程客戶如果是唯美公司其他市對(duì)方用我們的產(chǎn)品投標(biāo)的目的是什么應(yīng)毫不猶豫地讓給他操作，并協(xié)助他做好服務(wù)和工作。如果對(duì)方的關(guān)系不如我們強(qiáng)時(shí)，應(yīng)說服他退出，以免自相殘殺了多長時(shí)間，目前進(jìn)展如何工程報(bào)價(jià)是多少，對(duì)方能否獨(dú)立操作如果因競爭特別，工程報(bào)價(jià)很低時(shí)，為避免因該客戶產(chǎn)品樣板及資料，派我們的業(yè)務(wù)人員以其他“參與競標(biāo)，們的誠意，增加中標(biāo)的可能性二、專業(yè)工工程業(yè)務(wù)的管專業(yè)工是指市場上沒有固定經(jīng)營產(chǎn)品和品牌，甚至沒有固定經(jīng)營門店或場所以炒貨為主要專門從事建材工程戶要什么他們就以各種提供什么其中哪品牌的獲利空間最大他們就會(huì)向工程客戶重點(diǎn)推薦它并努力使之這類經(jīng)營我們的產(chǎn)品總是能輕輕松松賺得的錢，使他們總是愿在眾多的品牌首先想到的是我們的品牌，在工程中重點(diǎn)推專業(yè)工業(yè)務(wù)的種類及操作簡介如下1、以提供工程信息為主的專一般，專業(yè)工在遇到產(chǎn)品價(jià)格太低或貨款結(jié)算等風(fēng)險(xiǎn)們會(huì)告訴工程客戶這也是他們經(jīng)營的產(chǎn)品工程后給他大小不論價(jià)格只要工程就支付給提供信息的專業(yè)工程商一定的信息（制訂制度時(shí)必須將金額具體化且要有刺工程各級(jí)的情況，工程擬用何種產(chǎn)品，各種在從專業(yè)工處獲得確切的工程信息后，即承諾，若工程量達(dá)到該數(shù)量即給予信息費(fèi)。必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)工參與繼續(xù)原有工程關(guān)系工程后，無論是否賺了錢，都必須按照制定的“游戲規(guī)則和對(duì)專業(yè)工的承諾如實(shí)兌現(xiàn)工程信息費(fèi)以2、以獲取工程差價(jià)利潤為主的專業(yè)專業(yè)工對(duì)有能力操作的工程，他們一般會(huì)盡量自己獨(dú)立去做以獨(dú)享工程利潤有時(shí)候?qū)I(yè)工甚至在同一個(gè)工程項(xiàng)目上以數(shù)個(gè)品牌同時(shí)投標(biāo)哪個(gè)品牌的可能性最大獲禁其他人濫價(jià)，影響工的信心；專業(yè)工因業(yè)務(wù)關(guān)系，以我們的產(chǎn)品投標(biāo)時(shí)，經(jīng)付貨款等，以免出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，工程客戶我們的責(zé)任。遇到，即全力以赴地提供幫助和支持。給一些有能力的專業(yè)工提供費(fèi)、招待費(fèi)另外如果有機(jī)會(huì)，可以與甚至競爭品牌的工程業(yè)務(wù)三、分銷商工程業(yè)務(wù)的管總經(jīng)銷商60%以上的工程銷售來自分銷商，所以如何鞏固和發(fā)展分銷1、制訂一套明顯低于分銷結(jié)算標(biāo)價(jià)的工程結(jié)算價(jià)，以較高的操作空間增加分銷商的工程和工程能力。2、規(guī)范工程價(jià)格體系，包括工程結(jié)算價(jià)、工程底價(jià)、工3、定期開展工程操作知識(shí)的培訓(xùn)或座談，增強(qiáng)分銷商的工程4、盡量工程底價(jià)透給分銷商，以免分銷商對(duì)分銷價(jià)的懷疑和不滿，若價(jià)格確實(shí)有，可以廠家讓利為由，保證分其他各注意事項(xiàng)類同“專業(yè)工四、規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位的業(yè)務(wù)管這類工程對(duì)所有廠商的都很大務(wù)，而必須與他們建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，與其中的一些關(guān)鍵人1、經(jīng)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位規(guī)劃設(shè)計(jì)的工程項(xiàng)石等、我們特殊的尺寸（628、528等）設(shè)計(jì)進(jìn)去，以我們的產(chǎn)品為2、經(jīng)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位的工程項(xiàng)3、經(jīng)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院直接負(fù)責(zé)采購的工通增加對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同在沒有工程的時(shí)候也能請(qǐng)他們吃飯。五、跨區(qū)域大型采購工程業(yè)務(wù)的管跨區(qū)域采購工程是指一些公司的各分支機(jī)構(gòu)在唯美公1、大型采購客這類客戶通常由唯美公司進(jìn)行前期的，并簽下統(tǒng)一的供要求供貨收款和提供相關(guān)服務(wù)工作萬科就是這類典型的例證2、區(qū)域性采購客客戶區(qū)域的業(yè)務(wù)這些工程一般由各區(qū)域總經(jīng)銷商自行進(jìn)行工程，一旦總經(jīng)銷商與他們建立整個(gè)全部區(qū)域的長期合作關(guān)系則該集美公司的產(chǎn)品向該報(bào)價(jià)、供貨。第五 工程實(shí)戰(zhàn)技一、工程技工程是工程操作中最關(guān)鍵的一環(huán)也是最難做好的一個(gè)過程，往往因?yàn)楣こ痰沫h(huán)節(jié)太多，經(jīng)辦人太雜，而使我們無法把握的主 手會(huì)很清楚每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么做工程必須始終堅(jiān)“以施以。對(duì)到這些人客氣些，遞根煙，不行就送一“是××廠家的業(yè)務(wù)主辦，單位××?xí)r候向我們了“不是××公司嗎？唉哎，怎么搞錯(cuò)了？對(duì)不起，對(duì)….2、影響如果你要的對(duì)象軟硬不吃不要再浪費(fèi)時(shí)間啦不如將吹枕邊風(fēng)如果他還有小孩買上幾件時(shí)行的玩具再買上3策者4、執(zhí)行A、如果工程乙方是包工包料那么他們尋求的是花最少的B、如果工程乙方或采購員只是以獨(dú)立的代單位或工產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)問題可以給你工程額百分之X5、使用據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，起碼有80%以上的“質(zhì)量問題”是鋪貼工在做崇。通常三種情況下他們會(huì)向反映質(zhì)量問題：一、確實(shí)有質(zhì)量問題；二、情況下會(huì)說是買的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，來轉(zhuǎn)移。因此，為防萬場“指導(dǎo)鋪貼，并順便慰勞鋪貼師傅，譬如派幾包香煙，幾件施工工具或促銷品，再近乎，可大大減少鋪貼過程中出現(xiàn)“質(zhì)量二、工程操作技1、如何收集工程信經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員到市場收集按前面第四章、第一節(jié)內(nèi)容所述，將市場分為若干區(qū)域，再門店上收集的工程信息量的大小給予提供信息的門店人員一些。分銷商、專業(yè)工、規(guī)劃局等間接的工程信2、應(yīng)該了解工程哪些方面的信乙方的、、等詳細(xì)資料。3、工程信息的期工作交待業(yè)務(wù)員進(jìn)行對(duì)重大且急迫的工程由工程部經(jīng)理甚至4、拜訪工程甲方應(yīng)注意的問語言精煉，言簡意駭，談吐高雅不能與中間商私下的一些約定或5、拜訪工程乙方應(yīng)注意的問以產(chǎn)品的物美價(jià)廉為談話中心不能與采購人員等經(jīng)辦人的一些約定及6、遇到競爭對(duì)手價(jià)格競爭時(shí)的處理方保持頭腦清醒，盡是不將底價(jià)根據(jù)對(duì)手底價(jià)，靈活掌握自身的報(bào)價(jià)尺度，全面爭取主動(dòng)積極與公司聯(lián)系，爭取公司的支持與理解7、交貨期限太緊怎么足夠的產(chǎn)品，廠家有沒有足夠的庫存，哪些客戶還有這種產(chǎn)品，品色號(hào)或尺寸存在差異時(shí)，工程客戶是否能接8、如何巧妙地回避同一產(chǎn)品多個(gè)色號(hào)、多個(gè)尺寸的在不同的樓層使用在不同的房間使用如果是外墻磚，可考慮東南西北各用一個(gè)色號(hào)或等級(jí)為避免色差明顯，應(yīng)該將有色差的部分處理到門后或側(cè)面等不容易注意的地方或者建筑外墻的頂部。9、對(duì)產(chǎn)品花色、質(zhì)量等不滿意時(shí)如何處能否說服工程方接受我們現(xiàn)有的產(chǎn)品花色及質(zhì)量如果不能說服，廠家是否能做出符合其質(zhì)量要求的產(chǎn)品10、合同簽訂的注意事合同條款必須合法，否則沒有法律效應(yīng) 最好以片、塊等基本單位定價(jià)和定工程量，以免因各方理解偏差發(fā)生糾紛（以100ｍｍ*100ｍｍ的廣場磚為例，行業(yè)慣例是片/平方米，但許多工程客戶仍然堅(jiān)持100片/平方米為回避中途風(fēng)險(xiǎn)，交貨地點(diǎn)最好在供方倉庫或廠方倉庫3%的合理損耗供方免賠目前建陶行業(yè)默認(rèn)1%以內(nèi)為供方免賠必須在收到10%-30%的合同訂金后再組織貨源11、有關(guān)貨款回收的問拖欠的貨款應(yīng)最大限度地過工程的毛利潤，否則風(fēng)具國家檢測機(jī)構(gòu)對(duì)需方使用的該批產(chǎn)品在質(zhì)保期限內(nèi)不合格的報(bào)告否則視為無質(zhì)量問題若確實(shí)有質(zhì)量問題供方按ISO程12、在哪些情況下可尋求廠家支需要一切有關(guān)生產(chǎn)廠家及產(chǎn)品的資料時(shí)可直接向事業(yè)部申需要進(jìn)行有關(guān)工程業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)時(shí)，可向督導(dǎo)室申請(qǐng)工程談判有時(shí)，廠家可派談判代表提供支援貨款回收有風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可尋找同廠家共同分擔(dān)價(jià)格低到無法操作時(shí)，可尋找廠家的理解與支持貨源的組織、生產(chǎn)和調(diào)動(dòng)有時(shí)，廠家將全力配合工程客戶需要到廠家參觀時(shí)，廠家將傾力熱情招第六章工程操作細(xì)說一、本細(xì)則根據(jù)珠江工程的操作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來由于合生創(chuàng)展集已成熟以下均是針對(duì)該操作程序提出來的因此對(duì)其它程操作也有指導(dǎo)作用操作方法涉及的內(nèi)容僅適用于供需雙方已簽訂供貨協(xié)議，何好也具有一定的指導(dǎo)意義。三、無論對(duì)于經(jīng)銷商或公司直屬業(yè)務(wù)部門操作工程需要我們密切關(guān)注生產(chǎn)等全過程既要爭取公司內(nèi)部的支持和合返工等可以避免一些提升我們的質(zhì)量，四、在操作工程的過程中，遇到任何質(zhì)量問題或時(shí)，應(yīng)本著友好合作和公司利益按國家相關(guān)和雙方一、工程樣板的來源是可以讓客戶了解東莞乃至房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展潮流和方向；工程客戶自己提供樣板，要求我公司仿制。這個(gè)時(shí)候確地提出來分情（可行性經(jīng)濟(jì)性技術(shù)性跟對(duì)方，二、對(duì)的對(duì)板試制現(xiàn)狀已作過敘述，在此不作贅述。三、排隨著工程的成熟，工程定單迅速增多，供貨周期又比員盡快插單生產(chǎn)。在生產(chǎn)過程中，要注意生產(chǎn)情況有無異常特性是否滿足，如果客戶有特殊要求，那麼是否滿足，可四、開注意兩點(diǎn)一是由于有的工要賺取工程差價(jià)致使工程單價(jià)可能很高