長安馬自達(dá)合肥海康達(dá)2012年工作匯報資料述職課件

合肥海康達(dá)2012年12月12日匯報材料

熱烈歡迎長安馬自達(dá)市場部李總一行蒞臨我司檢查指導(dǎo)工作！第一大項：銷售匯報情況第二大項：市場匯報情況一：合肥市場簡介一、汽車及關(guān)聯(lián)行業(yè)背景目前合肥市品牌汽車4S店及綜合經(jīng)銷商數(shù)量約為165家，囊括了從數(shù)百萬的路虎、奔馳、寶馬到幾萬元的經(jīng)濟(jì)性車型。從區(qū)域來看，主要集中在城北、城西、城東南三大片區(qū)，具體位置及品牌如下：合肥?？颠_(dá)合肥新海和信一：合肥市場簡介以包河區(qū)南淝河鎮(zhèn)、機場路、金寨路明珠廣場段等為代表的東南片區(qū)。一：合肥市場簡介

以包河區(qū)南淝河鎮(zhèn)、機場路、金寨路明珠廣場段等為代表的東南片區(qū)。共41家合肥汽車市場概況總結(jié)

今天的合肥已經(jīng)步入發(fā)展的快車道，“十二五”發(fā)展目標(biāo)全市地區(qū)生產(chǎn)總值突破6000億元，城區(qū)常住人口突破400萬人，建成區(qū)面積由現(xiàn)在的320平方公里擴大到410平方公里。“141”城市發(fā)展框架已經(jīng)拉開，并初見雛形。隨著城市的迅速擴容及生活水平的不斷提高，廣大市民對汽車的消費需求急劇提升。截至2011年5月9日，合肥市機動車保有量突破60萬輛。2011年上半年新入戶機動車近5萬輛，日均突破270輛，汽車消費發(fā)展勢頭強勁。所以在合肥東南片區(qū)建設(shè)一座集汽車、汽配、汽車用品、電摩、配套服務(wù)等綜合性大型車貿(mào)交易市場是可行的。

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們出行便捷的需求日漸突出，汽車對于越來越多的普通消費者而言不再是奢侈品，而逐漸成為家庭置業(yè)及消費新方向。同時，汽車保有量的迅速、持續(xù)提升，為汽車養(yǎng)護(hù)、維修、汽車配件、汽車用品等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了前所未有的機遇。合肥?？颠_(dá)2012年銷售部匯報情況

合肥海康達(dá)店2012年全年原計劃銷售達(dá)成情況零售1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計目標(biāo)242530302423121615251624264實際29263622342813282292424287去年903826253423171428332336387同比-0.68-0.320.38-0.120.000.22-0.241.00-0.21-0.73-0.13-0.44-0.26批發(fā)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計目標(biāo)2828362440310013251624265實際22173622342813282291624275去年1161628161610121316342924330同比-0.810.060.290.381.131.800.081.150.38-0.74-0.450.00-0.19分析：①2012年安徽重點城市加入長馬經(jīng)銷商體系，如蕪湖、阜陽、安慶、六安、淮北、馬鞍山等，我司網(wǎng)點銷售減少。②釣魚島事情發(fā)生后，對日系品牌銷售業(yè)績影響較大。2012年（1-10月）SSI總結(jié)SSI是我司一直一來非常關(guān)注的，我司每月都會組織銷售顧問參加SSI的培訓(xùn)。銷售顧問及時收集客戶反映，進(jìn)行改善與提高，達(dá)成SSI的提升。針對建議，做出慎重的取舍改進(jìn)SSI，現(xiàn)做出如下的整改方案，見下表。SSI得分1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年9178499028399359069808529499822011年818885869997820903921927913875896同比0.12-0.040.04-0.160.140.000.06-0.080.040.12-1.00合肥?？颠_(dá)店SS1整改方案銷售滿意度（IPSOS電話調(diào)查）整改計劃表-合肥?？颠_(dá)12年經(jīng)銷商所屬大區(qū)區(qū)域經(jīng)理檢核人檢核方法序號整改項目問題點描述整改目標(biāo)整改措施責(zé)任人周超李小蔓每臺車按照試駕流程來考核1銷售啟動環(huán)節(jié)實車試駕及介紹每月得分不低于全國和中區(qū)平均分，且得分目標(biāo)在950-1000分之間銷售顧問對接待的客戶必須每位都主動試乘試駕，并且試乘試駕的時間不少于20分鐘，試駕過程中向客戶說明車輛操作性能李小蔓周超周超每周已按照整改措施進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容及次數(shù)有待加強。2銷售顧問環(huán)節(jié)對銷售顧問兌現(xiàn)銷售過程中各種承諾的滿意程度每月得分不低于全國和中區(qū)平均分，且得分目標(biāo)在950-1000分之間定期對銷售顧問進(jìn)行銷售流程演練及溝通能力培訓(xùn)，提升銷售顧問專業(yè)水平及個人素養(yǎng)，從而達(dá)到客戶對本店的滿意程度。周超周超、李小蔓每周已按照整改措施進(jìn)行監(jiān)督管理，重點整改。3交車環(huán)節(jié)交車后3天內(nèi)及時回訪每月得分不低于全國和中區(qū)平均分，且得分目標(biāo)在950-1000分之間成功交車的客戶資料銷售顧問兩天內(nèi)及時上交于車管信息員，信息員第二天將成功交車的客戶信息錄入VEI系統(tǒng)，并將EXCEI表格發(fā)給DCRC，三天后DCRC對新車客戶進(jìn)行回訪周超李小蔓周超李小蔓每周已按照整改措施進(jìn)行監(jiān)督管理，重點整改。合肥海康達(dá)市場部匯報情況2012年活動費用：318518.6元2012年物料費用：120646.4元2012年廣告費用：10000元（汽車之家）

40000元（報紙）

60000元（96.1）50000元（合肥電視臺全年《車旋風(fēng)》）20000元（合肥論壇千人看車團(tuán)）

25000元（易車焦點圖）共計：644165元廠方支持5-1車展：150000元馬自達(dá)2上市發(fā)布費用：30000元6月行動：50000元（返利形式）7-8月聯(lián)合廣告：35000元（返利形式）

二.2012年市場費用統(tǒng)計二.2012年市場費用統(tǒng)計（活動KPI達(dá)成）新馬自達(dá)2上市活動KPI完成情況留檔集客目標(biāo)：30完成:15訂單集客目標(biāo)：4臺完成：2臺安徽5-1車展嘉年華活動KPI完成情況留檔集客目標(biāo)：900完成:900訂單集客目標(biāo)：50臺完成：51臺星騁試駕會活動KPI完成情況留檔集客目標(biāo)：70完成:89訂單集客目標(biāo)：26臺完成：22臺截止11月20日有效留檔1886人除去廠家推廣費用，留檔單人成本是：342元/1人、單車成本：2342元/1車2011年全年市場費用實際支出298000元、2012年單店實際支出多346165元高出120%二.2012年市場費用統(tǒng)計(千人成本）四.2013年合肥海康達(dá)主要市場戰(zhàn)略總結(jié)2012年的市場推廣方式，我們分析到留檔客戶信息分為以下比例：1、網(wǎng)絡(luò)作為低成本高回報的