服裝銷(xiāo)售技巧與經(jīng)驗(yàn)

服裝銷(xiāo)售技巧與經(jīng)驗(yàn)服裝銷(xiāo)售技巧服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)的容量一直是很大的，消費(fèi)者也是從最初的保暖的需要轉(zhuǎn)向了對(duì)生活的精神層面需求.提高服裝銷(xiāo)售技巧就成了在服裝市場(chǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的一個(gè)課題。下面歸納介紹一下相關(guān)銷(xiāo)售技巧。在我給銷(xiāo)售員培訓(xùn)服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員除了將服裝展示給顧客,還要根據(jù)顧客的情況，向客戶(hù)推薦服裝，引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。服裝銷(xiāo)售人員必知的10個(gè)成功關(guān)鍵服裝銷(xiāo)售人員的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中致勝的關(guān)鍵.只有找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵,服裝銷(xiāo)售人員才能夠有的放矢。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。1．明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客,找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤,會(huì)使服裝銷(xiāo)售人員浪費(fèi)很多時(shí)間,卻一無(wú)所獲.此外,服裝銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好,常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都有執(zhí)行計(jì)劃,其內(nèi)容包括:應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，**拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法,甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。2．健康的身心心理學(xué)家的研究證明,＊＊印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)服裝銷(xiāo)售人員的內(nèi)在美.因此,服裝銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象.這樣,才能使顧客有交流的意愿.3．開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客,服裝銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群,還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。4．強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功.心理學(xué)家研究得出,人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí),服裝銷(xiāo)售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼.成功的服裝銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強(qiáng),服裝銷(xiāo)售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴(lài)，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。5．專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答,而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對(duì)答如流,在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷(xiāo)售人員。6．找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品,不同的顧客需求不同,其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同.優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得訂單.7．解說(shuō)技巧此外，服裝銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí),善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧,言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶(hù)想知道的信息,而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。8．擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn),轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素.優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào),讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9．善于跟蹤客戶(hù)在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷(xiāo)售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī),需要讓顧客買(mǎi)的更多,這就需要服裝銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理.成功的服裝銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客,讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10．收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一,否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí),能比普通服裝銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。把握銷(xiāo)售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí),將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣,服裝銷(xiāo)售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。現(xiàn)在的消費(fèi)者更多的是注重精神層面的東西，雖然需要服裝銷(xiāo)售人員的建議，但這個(gè)建議的目的為了加強(qiáng)客人購(gòu)買(mǎi)的信息.銷(xiāo)售人員應(yīng)禁忌的“七嘴”出處:銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)的溝通過(guò)程中,不僅要使用文明的語(yǔ)言、保持謙和的態(tài)度以外，且在溝通和談話的方式方法上，還需要注意一些細(xì)節(jié)性問(wèn)題。自己在和客戶(hù)談話時(shí)，應(yīng)該禁忌以下“七嘴”。（一）在和客戶(hù)交談之中禁忌“閉嘴”所謂的"閉嘴",就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場(chǎng)，導(dǎo)致不良的后果。在客戶(hù)侃侃而談的過(guò)程中，自己始終保持沉默,會(huì)被視為對(duì)客戶(hù)所談的話不感興趣.本來(lái)雙方洽談甚歡，一方突然"打住”，會(huì)被理解成對(duì)對(duì)方"抗議”，或?qū)υ掝}感到厭倦。所以,一旦碰上無(wú)意之中所出現(xiàn)的交談”暫?！?，銷(xiāo)售人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶(hù)的談話情緒。（二）在和客戶(hù)交談之中禁忌“插嘴”所謂的"插嘴",就是在客戶(hù)講話的過(guò)程中，自己突然插上一句，打斷客戶(hù)的話。銷(xiāo)售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶(hù)講話，從中插上一嘴,這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶(hù).如果確實(shí)想對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話表達(dá)自己的不同見(jiàn)解，也需要靜待客戶(hù)把話講完.如果打算對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶(hù)的同意，先說(shuō)明"請(qǐng)?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)”,然后再”插"進(jìn)來(lái).不過(guò)”插嘴"時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、次數(shù)不宜過(guò)多，免得打斷客戶(hù)的思路.有急事打斷客戶(hù)的談話時(shí)，要先講一句"對(duì)不起”。（三）在和客戶(hù)交談之中禁忌“臟嘴”所謂的"臟嘴",就是說(shuō)話不文明，滿口都是"臟、亂、差"的語(yǔ)言。作為一個(gè)有素質(zhì)的銷(xiāo)售人員是要禁忌的。（四）在和客戶(hù)交談之中禁忌“油嘴”所謂的”油嘴”,就是說(shuō)話油滑,毫無(wú)止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng).在適當(dāng)?shù)那榫持?使用幽默的語(yǔ)言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺(jué),變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評(píng)和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場(chǎng)合與對(duì)象,需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默”，就有可能"淪落”為油腔滑調(diào)，從而招致客戶(hù)的反感。（五）在和客戶(hù)交談之中禁忌“貧嘴"所謂的”貧嘴"，就是愛(ài)多說(shuō)廢話，愛(ài)亂開(kāi)玩笑.愛(ài)?！必氉臁钡娜耍瑒?dòng)不動(dòng)就拿客戶(hù)來(lái)調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒(méi)話找話,話頭一起就絮絮叨叨;?！必氉?的人，既令人瞧不起,又讓人討厭。(六)在和客戶(hù)交談之中禁忌“爭(zhēng)嘴”所謂的“爭(zhēng)嘴”，就是喜歡跟別人爭(zhēng)辯,喜歡強(qiáng)詞奪理.他們自以為”真理永遠(yuǎn)在自己手中”,自己永遠(yuǎn)正確.愛(ài)”爭(zhēng)嘴"的銷(xiāo)售人員，"沒(méi)理爭(zhēng)三分,得理不讓人"，這種人不受客戶(hù)的歡迎。(七)在和客戶(hù)交談之中禁忌“刀子嘴”所謂的"刀子嘴”，就是說(shuō)話尖酸刻薄，喜歡惡語(yǔ)傷人.每客戶(hù)都有自己的隱私，當(dāng)客戶(hù)有意回避不談時(shí),作為銷(xiāo)售人員不該再"打破沙鍋問(wèn)到底”，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂(lè)意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時(shí)”哪壺不開(kāi)提哪壺"。俗話說(shuō)："良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒.”其口似刀的人,處處樹(shù)敵，時(shí)時(shí)開(kāi)戰(zhàn),觸犯了生意人”和氣生財(cái)"之大忌，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。重點(diǎn)銷(xiāo)售技巧：服裝銷(xiāo)售過(guò)程中的重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性.對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正讓顧客的心理，由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終促使銷(xiāo)售成交.在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：1、從4W原則著手.從穿著時(shí)間(When)、穿著場(chǎng)合(Where)、穿著對(duì)象(Who)、穿著目的5卜丫)四方面做好顧客的參謀，有利于銷(xiāo)售成交2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚、易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō):“這件衣服好",“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的銷(xiāo)售語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4、銷(xiāo)售員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。不同類(lèi)型服裝的銷(xiāo)售技巧：服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的,一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對(duì)也很難銷(xiāo)售，在我國(guó)服裝面料染色上沒(méi)有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無(wú)法滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)愿望。在服裝銷(xiāo)售這一重要環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售人員會(huì)遇到這樣或那樣的顧客，但由于銷(xiāo)售人員不懂得服裝銷(xiāo)售心理，所以,在服裝銷(xiāo)售中出現(xiàn)了這樣或那樣的問(wèn)題，為了提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)必須解決這些關(guān)鍵的問(wèn)題。首先，銷(xiāo)售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費(fèi)類(lèi)型，一般女同志都喜歡到大型的商場(chǎng)，商店購(gòu)物，不同的顧客有不同的需求,在購(gòu)物時(shí)所表現(xiàn)的購(gòu)物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種類(lèi)型。1、休閑型這一類(lèi)人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無(wú)目的的到商場(chǎng)來(lái)閑轉(zhuǎn)，以此來(lái)消磨時(shí)間,此人群并沒(méi)有購(gòu)物的欲望,在閑轉(zhuǎn)的過(guò)程中尋輕松與滿足,尋找一下視覺(jué)上的快感。用視覺(jué)上的快感來(lái)達(dá)到心理的滿足.2、引導(dǎo)型這一類(lèi)人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒(méi)有太多的多余時(shí)間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時(shí)間，會(huì)通過(guò)看報(bào)紙、電視廣告來(lái)了解自己所需的產(chǎn)品，通過(guò)廣告內(nèi)容對(duì)商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望。3、盲目型這一類(lèi)人群多是沖動(dòng)型人，容易被人誤導(dǎo),購(gòu)物沒(méi)有目標(biāo)，見(jiàn)什么商品都喜歡,只要銷(xiāo)售人員熱情服務(wù)，此顧客就會(huì)不計(jì)后果的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi),所觀的商品不是自己所急需的或必需品,往往回到家以后或他人說(shuō)不好時(shí)就后悔，商場(chǎng)退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的,所造成的結(jié)果。4、理智型這一類(lèi)人群文化層次比較高,對(duì)任何事情大都有自己的主見(jiàn)，不容易被廣告的花言巧語(yǔ)所誤導(dǎo),對(duì)自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身?xiàng)l件非常優(yōu)秀，自信心很強(qiáng),對(duì)產(chǎn)品廣告和銷(xiāo)售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求,你是說(shuō)不動(dòng)她的,此類(lèi)人群會(huì)理智的按照自己的需求進(jìn)行購(gòu)物。如何在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jī)？淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換，萬(wàn)物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，企業(yè)如能在萬(wàn)物蕭條之中提升業(yè)績(jī)，使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨(dú)秀，則不僅可以提高企業(yè)的收入，提升產(chǎn)品的知名度，還可使企業(yè)為即將到來(lái)的旺季打下良好的基礎(chǔ)，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。但要想在銷(xiāo)售提升業(yè)績(jī)，只有運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略方能轉(zhuǎn)“退"為“升”，取得佳績(jī).洞悉需求,制定科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵 雖說(shuō)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用可以使企業(yè)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但這一切都建立在洞悉市場(chǎng)需求的前提下.我們要想制定出科學(xué)的策略,只有首先找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，然后抓住需求,進(jìn)而創(chuàng)造需求，引導(dǎo)需求,才能制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。1、價(jià)格我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價(jià)格的低廉，相對(duì)于旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格，越來(lái)越多的消費(fèi)者鐘情于“換季購(gòu)買(mǎi)”，以求實(shí)惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣(mài)就是價(jià)格在起主導(dǎo)因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷(xiāo)量竟然超過(guò)了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷(xiāo)“波斯登”的商戶(hù)就創(chuàng)下了一天銷(xiāo)售300多件的佳績(jī)。分析其原因，在冬季售價(jià)300多元的羽絨服，在夏季僅售100元左右,巨大的差價(jià)直接造成了羽絨服的旺銷(xiāo)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，淡季購(gòu)買(mǎi)可以得到更多的實(shí)惠。2、觀念有很多產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費(fèi)觀念造成的。如冰激凌，糖果,啤酒等一次性消費(fèi)品，人們對(duì)這些商品的需要在一定時(shí)期好像并不強(qiáng)烈，造成了銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生。但消費(fèi)觀念只是消費(fèi)者心中的一種看法，它會(huì)隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)而隨之發(fā)生變化，因此，消費(fèi)觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷(xiāo)，天一轉(zhuǎn)寒馬上就轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售淡季,但有人認(rèn)為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷(xiāo)售的原因。銷(xiāo)售觀念引導(dǎo)著多數(shù)人的消費(fèi)行為，但消費(fèi)觀念的可變性使其不可能引導(dǎo)所有的消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者就構(gòu)成了淡季消費(fèi)的一個(gè)來(lái)源。3、氣候四季的輪換導(dǎo)致了氣候的變化,這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對(duì)氣候的反應(yīng)最為強(qiáng)烈，氣溫的上升或下降都會(huì)對(duì)服裝的銷(xiāo)售產(chǎn)生直接的影響，人們對(duì)不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來(lái)越高,這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)移，原本三四月份仍處于銷(xiāo)售淡季的春季服裝，現(xiàn)在已經(jīng)提前進(jìn)入了“旺季”。4、地理在干旱無(wú)雨的西北賣(mài)不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì)旺銷(xiāo),北方在8月之后殺蟲(chóng)類(lèi)農(nóng)藥就沒(méi)有了市場(chǎng)，但這種農(nóng)藥拿到昆明則四季暢銷(xiāo)；中國(guó)正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費(fèi)者的需求不同,在此地處于銷(xiāo)售的淡季的商品可能到彼地正逢銷(xiāo)售旺季。5、戰(zhàn)略作為企業(yè)，可能會(huì)出于戰(zhàn)略性的考慮，從而選擇在淡季時(shí)購(gòu)入部分產(chǎn)品，進(jìn)行備貨，這樣做的好處有三點(diǎn)，一則淡季降價(jià)時(shí)備貨可節(jié)約費(fèi)用,降低成本，使企業(yè)在旺季到來(lái)之后的競(jìng)爭(zhēng)中占有成本優(yōu)勢(shì)；二則可以保證庫(kù)存,避免旺季時(shí)產(chǎn)品暢銷(xiāo),到廠家卻進(jìn)不來(lái)貨的不利局面;三是可以維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系，增進(jìn)交流。6、事件在銷(xiāo)售淡季中，某些重大事件的發(fā)生可能導(dǎo)致銷(xiāo)售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如6月、7月原本應(yīng)是電視銷(xiāo)售的淡季，但2002年世界杯的開(kāi)戰(zhàn)卻直接帶動(dòng)了電視機(jī)的銷(xiāo)售，使得電視機(jī)在6、7月份的銷(xiāo)售額直線上升，這個(gè)淡季非但不“淡”，銷(xiāo)量還直追旺季。7、時(shí)間對(duì)一部分中間商來(lái)說(shuō)，時(shí)間上的差異造成了其在某些商品的淡季進(jìn)貨。如一位做外貿(mào)的商人,他在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的貨物運(yùn)輸?shù)椒侵?，通過(guò)海上運(yùn)輸大概需要3-4月的時(shí)間，這就要求他在皮貨生意的旺季來(lái)臨之前3—4個(gè)月就要備貨完畢，然后向非洲運(yùn)輸，才能在非洲的皮貨旺季來(lái)臨之時(shí)趕上銷(xiāo)售。8、其他除去上面七種原因之外,還存在著部分淡季的需求，每年5—-9月西服處于銷(xiāo)售淡季，但在很多正式的場(chǎng)合（如大型的會(huì)議，正式的宴會(huì)等）仍要求到會(huì)人員穿西裝,從而顯示會(huì)議的正式性、重要性等.這些消費(fèi)也同樣構(gòu)成了銷(xiāo)售淡季的部分需求。抓住需求，創(chuàng)造銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)對(duì)銷(xiāo)售淡季消費(fèi)者需求的了解，我們認(rèn)識(shí)到在銷(xiāo)售淡季消費(fèi)者仍存在對(duì)產(chǎn)品的需求,企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求，并經(jīng)過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)引導(dǎo)需求，進(jìn)而擴(kuò)大需求，才能夠最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。1、改變淡季觀念，做旺淡季市場(chǎng)俗語(yǔ)說(shuō)的好：“沒(méi)有不景氣，只有不爭(zhēng)氣”，很多企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售在淡季一落千丈不是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去了，而是因?yàn)槠髽I(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)顧客暫時(shí)不再需要企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無(wú)論怎么努力產(chǎn)品也無(wú)法銷(xiāo)售出去，所以促銷(xiāo)活動(dòng)不作了,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度也減少了，客戶(hù)拜訪也不去了，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)愈來(lái)愈低，而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷(xiāo)售淡季來(lái)臨的原因，結(jié)果是下一個(gè)淡季到來(lái)時(shí)企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個(gè)“淡季"無(wú)銷(xiāo)售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說(shuō)過(guò)“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jī)，首先要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”的意識(shí)，筆者相信，唯有思路，才有出路，做市場(chǎng)也同樣是這樣.2．客戶(hù)溝通，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)（1）企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來(lái)臨之際，一定要注重與客戶(hù)的溝通，對(duì)老客戶(hù)做好前期的銷(xiāo)售結(jié)算和后續(xù)的銷(xiāo)售服務(wù)工作，對(duì)客戶(hù)的返利或獎(jiǎng)金等做好清算，避免客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮,同時(shí)要做好后續(xù)銷(xiāo)售服務(wù)工作，淡季客戶(hù)的要貨量一般較小，企業(yè)應(yīng)不分大小，一律同樣對(duì)待，做好送貨服務(wù)。（2）通過(guò)與小經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和種種促銷(xiāo)手段來(lái)吸引其進(jìn)行備貨。由于對(duì)下面的小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，資金一般是其發(fā)展的最大約束，企業(yè)可通過(guò)與其溝通，宣揚(yáng)在淡季備貨存在的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并可以通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激小經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行備貨。3、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場(chǎng)的主體，淡季的到來(lái)，業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情,產(chǎn)生懶惰心理，沒(méi)有精神去開(kāi)拓市場(chǎng)。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績(jī)，必須加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理高級(jí)研修班上，河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，印刷行業(yè)到了每年的六七月份,業(yè)務(wù)量就逐漸減少，進(jìn)入了“淡季”，面對(duì)逐日減少的銷(xiāo)售額，趙總在苦思之余突然想到了一步妙招，他馬上招開(kāi)銷(xiāo)售工作會(huì)議，對(duì)業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷(xiāo)售政策：在淡季,也就是6——8月份,業(yè)務(wù)員為公司拉來(lái)的一切業(yè)務(wù),公司只收成本費(fèi)用，所有利潤(rùn)全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性,在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下，公司6、7、8三個(gè)月的業(yè)務(wù)量大為增加，而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)金時(shí)，反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤(rùn)中提成。淡季選擇激勵(lì)業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還可以尋找新客戶(hù)，同時(shí)拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥(niǎo)”。4、促銷(xiāo)，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷(1)通過(guò)廣告引導(dǎo)需求對(duì)于因消費(fèi)觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者的需求來(lái)改變。如飲料在夏季旺銷(xiāo)，冬季進(jìn)入銷(xiāo)售淡季.露露就針對(duì)夏、冬兩季的銷(xiāo)售情況,通過(guò)廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露"，并通過(guò)不同的功能訴求來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒”,經(jīng)過(guò)這一系列的廣告宣傳,改變了人們冬季喝飲料少的習(xí)慣，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。(2)通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣來(lái)吸引消費(fèi)淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的一大因素，打折、買(mǎi)贈(zèng),提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者，另外對(duì)一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，價(jià)格因素是其冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行備貨的主要原因.5、調(diào)整,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的又一來(lái)源當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無(wú)法增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍無(wú)疑可以增加消費(fèi)者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。(1)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)企業(yè)可選擇在淡季開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，這主要是因?yàn)榈窘^大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)品牌處于休眠期，對(duì)市場(chǎng)的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少.企業(yè)選擇此時(shí)進(jìn)入,市場(chǎng)上的干擾信息降到了最低點(diǎn)，有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場(chǎng)的擴(kuò)大自會(huì)造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。一家生產(chǎn)大眾化食品的企業(yè),產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季分明,其原因是該企業(yè)只注重開(kāi)發(fā)城市區(qū)域市場(chǎng),只重視開(kāi)拓批發(fā)商這一銷(xiāo)售渠道，結(jié)果是銷(xiāo)售額旱現(xiàn)出周期性的劇烈波動(dòng),企業(yè)連續(xù)多年虧損。當(dāng)該企業(yè)接受外腦的建議，在銷(xiāo)售的淡季開(kāi)發(fā)新的通路,于是,企業(yè)的銷(xiāo)售人員共同強(qiáng)力開(kāi)發(fā)城郊市場(chǎng),強(qiáng)力開(kāi)發(fā)店鋪和機(jī)構(gòu)消費(fèi)等新渠道，開(kāi)展繁忙的開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)拓新渠道的工作，最終使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售無(wú)淡季，銷(xiāo)售額持續(xù)上升，僅三個(gè)月便扭虧為盈（2）市場(chǎng)重心的轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時(shí)間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場(chǎng)消費(fèi)存南方呈現(xiàn)出淡季的時(shí)候,在北方可能開(kāi)始進(jìn)入旺季；存國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季的時(shí)候,在國(guó)際市場(chǎng)可能正進(jìn)入消費(fèi)旺季;在城市市場(chǎng)出現(xiàn)淡季的時(shí)候，在農(nóng)村市場(chǎng)或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)可能根本沒(méi)有淡季的跡象；在市場(chǎng)和店鋪購(gòu)買(mǎi)進(jìn)入淡季的時(shí)候，可能在火車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)等場(chǎng)合的消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)卻始終如一的旺盛；在批發(fā)商抱怨銷(xiāo)售淡季到來(lái)的時(shí)候，面對(duì)最終消費(fèi)者開(kāi)展的大規(guī)模直銷(xiāo)活動(dòng)卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場(chǎng)需求，適時(shí)地將市場(chǎng)重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。河南某農(nóng)藥生產(chǎn)廠家就根據(jù)南北氣候的差異造成的農(nóng)作物周期不同而進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。當(dāng)北方進(jìn)入農(nóng)藥銷(xiāo)售淡季時(shí)，他就將市場(chǎng)重心南移，適時(shí)地市場(chǎng)調(diào)整使得他的銷(xiāo)售再無(wú)“淡季”。一家生產(chǎn)高檔羊皮褥子的企業(yè)，其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)冬季是銷(xiāo)售旺季,夏季是銷(xiāo)售淡季,但在國(guó)際市場(chǎng)上卻正好相反，夏季是發(fā)貨旺季，這因?yàn)閲?guó)外客商購(gòu)貨、備貨是在夏季完成的。該企業(yè)原來(lái)只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng),結(jié)果是半年繁忙半年閑，經(jīng)濟(jì)效益很不理想.該企業(yè)接受了“淡季不淡"的營(yíng)銷(xiāo)新觀念，同時(shí)開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了全年銷(xiāo)售無(wú)淡季,銷(xiāo)售額翻番，經(jīng)濟(jì)效益倍增.6、創(chuàng)新，利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)（1）銷(xiāo)售淡季產(chǎn)生的另一個(gè)原因是產(chǎn)品無(wú)法滿足現(xiàn)時(shí)消費(fèi)者的需求，此時(shí)增加產(chǎn)品的功能就可以滿足市場(chǎng)消費(fèi)者的需求.如夏季穿西服太熱，但在某些特定場(chǎng)合人們還必須穿西服。針對(duì)這種需求，報(bào)喜鳥(niǎo)清涼西服應(yīng)運(yùn)而生，它滿足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿足更多的消費(fèi)者；面臨冬季啤市的低迷，一些廠家開(kāi)發(fā)出暖啤、火鍋啤,在冬季寒冷的啤市中創(chuàng)造了新的熱點(diǎn)，也為企業(yè)帶來(lái)了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。（2）產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費(fèi)者的需求。仍以服裝為例，夏季對(duì)西服、羽絨服的需求減少,對(duì)T恤、襯衣的需求卻大大增加，企業(yè)此時(shí)如能拓寬自己的產(chǎn)品線，在冬季生產(chǎn)西服,夏季生產(chǎn)T恤,則一年四季都有產(chǎn)品在市場(chǎng)上出售。在這種產(chǎn)品進(jìn)入淡季時(shí)那種則進(jìn)入旺季，隨時(shí)都隨利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)支撐著企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),這樣企業(yè)自然就不存在銷(xiāo)售的淡旺季了。一家生產(chǎn)白酒的企業(yè)，其經(jīng)理班子非常重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。近幾年來(lái)，該企業(yè)在深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出了針對(duì)北方農(nóng)村市場(chǎng)的中高度白酒，針對(duì)南方農(nóng)村市場(chǎng)的低度白酒，針對(duì)中小城市消費(fèi)市場(chǎng)的中檔白酒，針對(duì)大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒,同時(shí)，它們還開(kāi)發(fā)出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料，使整個(gè)企業(yè)全年處于生產(chǎn)銷(xiāo)售的繁忙狀態(tài)，再無(wú)銷(xiāo)售淡旺季的區(qū)別。尤其是該企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的實(shí)施，完成了以低檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品向中高檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率同步增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo).7、降低費(fèi)用=增加收入銷(xiāo)售淡季業(yè)績(jī)會(huì)下降是不爭(zhēng)的事實(shí)，當(dāng)企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的提升不大,這時(shí)企業(yè)就應(yīng)該考慮“降低費(fèi)用=增加收入”這一等式了.費(fèi)用的降低主要來(lái)源于企業(yè)在銷(xiāo)售淡季管理費(fèi)用的降低.營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要由業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)等構(gòu)成.由于國(guó)人對(duì)所謂感情營(yíng)銷(xiāo)的推崇,以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,居高不下的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一直令企業(yè)叫苦不迭。對(duì)此，企業(yè)在銷(xiāo)售淡季應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制,減少耗費(fèi)。（1）加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員監(jiān)管；（2）制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例，并將營(yíng)銷(xiāo)成本控制在這個(gè)比例之下；（3）建立健全營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用監(jiān)審機(jī)制，如將票據(jù)報(bào)銷(xiāo)沖抵和票據(jù)憑證背后依據(jù)相結(jié)合，如對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)，必須要求提供第三方監(jiān)控證明及效果反饋資料;（4）加強(qiáng)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)推廣活的巡查及控制.面對(duì)如季節(jié)輪換一樣的淡旺季交替，企業(yè)只有以積極的心態(tài)引領(lǐng)消費(fèi)，實(shí)施創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)，才能走出淡季怪圈，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī).如何使新顧客變成老顧客充分利用一切可以利用的廣告資源，提升品牌在本地的知名度；巧妙利用所在MALL的硬性廣告,為自己聚攏客源!當(dāng)新顧客光臨本店時(shí)：營(yíng)業(yè)員會(huì)對(duì)新顧客進(jìn)行禮節(jié)性的問(wèn)候，并且進(jìn)行相關(guān)的前期導(dǎo)購(gòu),了解他們的購(gòu)買(mǎi)傾向,之后向他們推薦本店最適合他們的款式,但絕對(duì)不是最貴的！要求營(yíng)業(yè)員練就一雙火眼金睛，通過(guò)觀察，來(lái)了解新顧客的購(gòu)買(mǎi)力有多強(qiáng)，了解他們的購(gòu)買(mǎi)傾向！如果他是一位穿西裝打領(lǐng)帶年輕的辦公室上班族，那么他的購(gòu)買(mǎi)力會(huì)偏向中檔！如果是一位穿著十分隨變的中年女士,也許她只會(huì)購(gòu)買(mǎi)休閑類(lèi)的偏低檔服裝！當(dāng)然不能一概而論!對(duì)新顧客的銷(xiāo)售技巧是，如果是前面提到的那位穿西裝打領(lǐng)帶的年輕辦公室上班族的話，請(qǐng)給他同時(shí)介紹兩套款式相近，但價(jià)格一個(gè)較貴，一個(gè)中檔,并且將高檔的好處逐一介紹,最后進(jìn)行對(duì)比推薦：“中檔的價(jià)錢(qián)較適中,而且款式也不錯(cuò),做工精良；高檔的面料雖好，但價(jià)格昂貴；如果自己上班穿，您還是選中檔的比較劃算!”很簡(jiǎn)單的道理，這位顧客會(huì)覺(jué)得你不是為了賺他的錢(qián),而是努力為他著想！如果促成了首次購(gòu)買(mǎi)，營(yíng)業(yè)員就會(huì)盡量要求顧客留下他的檔案,以便使他成為忠誠(chéng)顧客！服飾業(yè)門(mén)店有效銷(xiāo)售:破譯客人心理多年的終端管理以及做銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，研究銷(xiāo)售、提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、導(dǎo)購(gòu)提升自身的銷(xiāo)售服務(wù)技巧,最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子.摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴,客人死活不跟你走。下面我將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。一、客人購(gòu)買(mǎi)6個(gè)心理階段要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購(gòu)買(mǎi)我們服裝時(shí)的心理流程。在不同階段我們針對(duì)性的提供服務(wù).1、觀察瀏覽兩種客人：目的型客人進(jìn)店迅速，直奔主題，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山索取自己喜歡的衣服；有購(gòu)買(mǎi)某商品的目的,但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確閑散型客人沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買(mǎi)閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服飾2、引起注意客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝,或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人.3、誘發(fā)聯(lián)想聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué),馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺(jué)?！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞,太棒了，我非試試不可!"客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng).在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段!4、產(chǎn)生欲望美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。5、對(duì)比評(píng)價(jià)產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為?？腿藭?huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類(lèi)的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。這個(gè)階段我們會(huì)處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義。6、決定購(gòu)買(mǎi)對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng);也會(huì)喪失信心，放棄購(gòu)買(mǎi)的意愿。客人產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹B、相信商場(chǎng)或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃沖突客人對(duì)某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導(dǎo)購(gòu)不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。二、客人購(gòu)買(mǎi)的特殊心理1、搶購(gòu)心理客人發(fā)現(xiàn)哪家門(mén)店的人多時(shí),就不由自主走進(jìn)去看看，是不是有什么好的衣服或?qū)嵒莸囊路?。如何營(yíng)造搶購(gòu)的場(chǎng)面，導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用促銷(xiāo)時(shí)興奮的語(yǔ)言？聽(tīng)說(shuō)有的品牌專(zhuān)柜在商場(chǎng)里用了很多的“衣托”。2、待購(gòu)心理在服裝經(jīng)常打折出售的今天，當(dāng)我們的新款上市正價(jià)出售時(shí)，客人只會(huì)試穿,不產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，客人會(huì)問(wèn)什么時(shí)候打折？客人就會(huì)等待促銷(xiāo)活動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言如何解釋?zhuān)o客人立刻購(gòu)買(mǎi)的信心，或者制造新款正價(jià)熱銷(xiāo)的氣氛.3、從眾心理對(duì)大家爭(zhēng)相穿戴或者購(gòu)買(mǎi)的衣服趨之若鶩，不假思索。導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用時(shí)尚、口碑、熱銷(xiāo)的促銷(xiāo)語(yǔ)言趁熱打鐵.4、逆反心理當(dāng)客人感受到導(dǎo)購(gòu)急切推銷(xiāo)衣服的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生逆反心理而放棄購(gòu)買(mǎi).因此,導(dǎo)購(gòu)多推薦幾款給她選擇、多征求客人的意見(jiàn)、多關(guān)心客人的需求等方法.5：擇優(yōu)心理客人在購(gòu)買(mǎi)衣服中,希望通過(guò)比較來(lái)選擇最好的一款，沒(méi)有選擇的余地時(shí),客人購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)打折扣.導(dǎo)購(gòu)多提供選擇的款和顏色。6、煩躁心理客人在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中,如果試衣間臟亂、等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、付款手續(xù)麻煩、賣(mài)場(chǎng)擁擠、悶熱、嘈雜等，就會(huì)使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，可能就趁機(jī)走掉。導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)軟硬件服務(wù)營(yíng)造舒適的購(gòu)物氣氛.7、好奇心理人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意.所以新的銷(xiāo)售技巧、新的服飾陳列、新的服飾款式都能夠引起客人的注意。服裝銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題精典問(wèn)答在服裝店的日常服裝銷(xiāo)售中，總有一些問(wèn)題需要和顧客”短兵相接",這些問(wèn)題的處理過(guò)程,就是你的服裝銷(xiāo)售成交與否的關(guān)鍵.這里羅列了常見(jiàn)的20個(gè)服裝銷(xiāo)售問(wèn)題以及回答技巧,以供大家參考一、退貨時(shí)，顧客會(huì)挑衣服的面料、顏色、或者長(zhǎng)短？錯(cuò)：您之前買(mǎi)的時(shí)候不是挺好的嗎？錯(cuò):不好意思,如果不是質(zhì)量的問(wèn)題，我們公司是不給退的!錯(cuò)：不好意思，這不是我們的問(wèn)題，沒(méi)有辦法退！錯(cuò)：不會(huì)短??！不會(huì)長(zhǎng)啊!顏色很好看??！這面料非常好,是進(jìn)口面料的，不會(huì)有問(wèn)題!錯(cuò):之前您怎么不說(shuō)呢?錯(cuò)：要不幫您改一下！對(duì)：如果還有周旋的空間您是覺(jué)得面料（長(zhǎng)短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢(xún)?cè)颍┦沁@樣的：其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是—--—-長(zhǎng)短之所以如此設(shè)計(jì)是——-——所以當(dāng)您穿的時(shí)候特別顯得--—-—（賣(mài)點(diǎn)的重申和導(dǎo)入）對(duì)：如果沒(méi)有周旋的空間，只能以換貨處理這樣吧,我挑幾件您看看,幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長(zhǎng)短、顏色、款式）呢?（轉(zhuǎn)化到換貨上去處理）對(duì)：真的是很抱歉！因?yàn)槟鷦倓傉f(shuō)的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問(wèn)題！二、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭?。垮e(cuò):這是正常的

錯(cuò)：這種小問(wèn)題難免的錯(cuò):哦,只要剪掉就好了,沒(méi)事的，不影響！錯(cuò):現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！對(duì)：謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì)馬上跟公司反映,立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來(lái),我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿,這邊請(qǐng)——--——對(duì)：哎呀！沒(méi)關(guān)系，我來(lái)處理一下,我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請(qǐng)--—三、這