服裝銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)

服裝銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)服裝銷售技巧服裝銷售市場的容量一直是很大的，消費(fèi)者也是從最初的保暖的需要轉(zhuǎn)向了對生活的精神層面需求.提高服裝銷售技巧就成了在服裝市場銷售競爭過程中的一個課題。下面歸納介紹一下相關(guān)銷售技巧。在我給銷售員培訓(xùn)服裝銷售過程中，銷售員除了將服裝展示給顧客,還要根據(jù)顧客的情況，向客戶推薦服裝，引起顧客的購買欲。服裝銷售人員必知的10個成功關(guān)鍵服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵.只有找到銷售致勝的關(guān)鍵,服裝銷售人員才能夠有的放矢。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。1．明確的目標(biāo)成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客,找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯誤,會使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時間,卻一無所獲.此外,服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好,常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計劃,其內(nèi)容包括:應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，**拜訪時間、貼近顧客的方法,甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。2．健康的身心心理學(xué)家的研究證明,＊＊印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美.因此,服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象.這樣,才能使顧客有交流的意愿.3．開發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客,服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群,還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。4．強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功.心理學(xué)家研究得出,人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時,服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼.成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng),服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。5．專業(yè)知識強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答,而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流,在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。6．找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品,不同的顧客需求不同,其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同.優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單.7．解說技巧此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時,善于運(yùn)用簡報的技巧,言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息,而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。8．擅長處理反對意見善長處理反對意見,轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個要素.優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號,讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。9．善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績,需要讓顧客買的更多,這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理.成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客,讓顧客精神上獲得很高的滿意度。10．收款能力強(qiáng)極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一,否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時,能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。把握銷售致勝的10個關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí),將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣,服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績?，F(xiàn)在的消費(fèi)者更多的是注重精神層面的東西，雖然需要服裝銷售人員的建議，但這個建議的目的為了加強(qiáng)客人購買的信息.銷售人員應(yīng)禁忌的“七嘴”出處:銷售人員在和客戶的溝通過程中,不僅要使用文明的語言、保持謙和的態(tài)度以外，且在溝通和談話的方式方法上，還需要注意一些細(xì)節(jié)性問題。自己在和客戶談話時，應(yīng)該禁忌以下“七嘴”。（一）在和客戶交談之中禁忌“閉嘴”所謂的"閉嘴",就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導(dǎo)致不良的后果。在客戶侃侃而談的過程中，自己始終保持沉默,會被視為對客戶所談的話不感興趣.本來雙方洽談甚歡，一方突然"打住”，會被理解成對對方"抗議”，或?qū)υ掝}感到厭倦。所以,一旦碰上無意之中所出現(xiàn)的交談”暫?！?，銷售人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)客戶的談話情緒。（二）在和客戶交談之中禁忌“插嘴”所謂的"插嘴",就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴,這樣會喧賓奪主、不尊重客戶.如果確實(shí)想對客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完.如果打算對客戶所說的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明"請允許我補(bǔ)充一點(diǎn)”,然后再”插"進(jìn)來.不過”插嘴"時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路.有急事打斷客戶的談話時，要先講一句"對不起”。（三）在和客戶交談之中禁忌“臟嘴”所謂的"臟嘴",就是說話不文明，滿口都是"臟、亂、差"的語言。作為一個有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌的。（四）在和客戶交談之中禁忌“油嘴”所謂的”油嘴”,就是說話油滑,毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng).在適當(dāng)?shù)那榫持?使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺,變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象,需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默”，就有可能"淪落”為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。（五）在和客戶交談之中禁忌“貧嘴"所謂的”貧嘴"，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑.愛耍”貧嘴”的人，動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話,話頭一起就絮絮叨叨;?！必氉?的人，既令人瞧不起,又讓人討厭。(六)在和客戶交談之中禁忌“爭嘴”所謂的“爭嘴”，就是喜歡跟別人爭辯,喜歡強(qiáng)詞奪理.他們自以為”真理永遠(yuǎn)在自己手中”,自己永遠(yuǎn)正確.愛”爭嘴"的銷售人員，"沒理爭三分,得理不讓人"，這種人不受客戶的歡迎。(七)在和客戶交談之中禁忌“刀子嘴”所謂的"刀子嘴”，就是說話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人.每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時,作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底”，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時”哪壺不開提哪壺"。俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒.”其口似刀的人,處處樹敵，時時開戰(zhàn),觸犯了生意人”和氣生財"之大忌，終將會因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。重點(diǎn)銷售技巧：服裝銷售過程中的重點(diǎn)銷售就是指要有針對性.對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正讓顧客的心理，由“比較”過渡到“信念”，最終促使銷售成交.在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：1、從4W原則著手.從穿著時間(When)、穿著場合(Where)、穿著對象(Who)、穿著目的5卜丫)四方面做好顧客的參謀，有利于銷售成交2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚、易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開。3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說:“這件衣服好",“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的銷售語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。4、銷售員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。不同類型服裝的銷售技巧：服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的,一件服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對也很難銷售，在我國服裝面料染色上沒有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無法滿足消費(fèi)者的購買愿望。在服裝銷售這一重要環(huán)節(jié)中，銷售人員會遇到這樣或那樣的顧客，但由于銷售人員不懂得服裝銷售心理，所以,在服裝銷售中出現(xiàn)了這樣或那樣的問題，為了提高銷售業(yè)績必須解決這些關(guān)鍵的問題。首先，銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費(fèi)類型，一般女同志都喜歡到大型的商場，商店購物，不同的顧客有不同的需求,在購物時所表現(xiàn)的購物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種類型。1、休閑型這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無目的的到商場來閑轉(zhuǎn)，以此來消磨時間,此人群并沒有購物的欲望,在閑轉(zhuǎn)的過程中尋輕松與滿足,尋找一下視覺上的快感。用視覺上的快感來達(dá)到心理的滿足.2、引導(dǎo)型這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒有太多的多余時間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時間，會通過看報紙、電視廣告來了解自己所需的產(chǎn)品，通過廣告內(nèi)容對商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購物欲望。3、盲目型這一類人群多是沖動型人，容易被人誤導(dǎo),購物沒有目標(biāo)，見什么商品都喜歡,只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會不計后果的進(jìn)行購買,所觀的商品不是自己所急需的或必需品,往往回到家以后或他人說不好時就后悔，商場退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的,所造成的結(jié)果。4、理智型這一類人群文化層次比較高,對任何事情大都有自己的主見，不容易被廣告的花言巧語所誤導(dǎo),對自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身?xiàng)l件非常優(yōu)秀，自信心很強(qiáng),對產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求,你是說不動她的,此類人群會理智的按照自己的需求進(jìn)行購物。如何在銷售淡季提升業(yè)績？淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，企業(yè)如能在萬物蕭條之中提升業(yè)績，使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨(dú)秀，則不僅可以提高企業(yè)的收入，提升產(chǎn)品的知名度，還可使企業(yè)為即將到來的旺季打下良好的基礎(chǔ)，在未來的競爭中搶占先機(jī)。但要想在銷售提升業(yè)績，只有運(yùn)用科學(xué)的營銷策略方能轉(zhuǎn)“退"為“升”，取得佳績.洞悉需求,制定科學(xué)營銷策略的關(guān)鍵 雖說科學(xué)的營銷策略運(yùn)用可以使企業(yè)提升銷售業(yè)績，但這一切都建立在洞悉市場需求的前提下.我們要想制定出科學(xué)的策略,只有首先找到消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求,進(jìn)而創(chuàng)造需求，引導(dǎo)需求,才能制定出科學(xué)有效的營銷方案來吸引消費(fèi)者的購買。1、價格我國尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國絕大多數(shù)消費(fèi)者對商品價格的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價格的低廉，相對于旺季產(chǎn)品居高不下的價格，越來越多的消費(fèi)者鐘情于“換季購買”，以求實(shí)惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價格在起主導(dǎo)因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售300多件的佳績。分析其原因，在冬季售價300多元的羽絨服，在夏季僅售100元左右,巨大的差價直接造成了羽絨服的旺銷。對消費(fèi)者來說，淡季購買可以得到更多的實(shí)惠。2、觀念有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費(fèi)觀念造成的。如冰激凌，糖果,啤酒等一次性消費(fèi)品，人們對這些商品的需要在一定時期好像并不強(qiáng)烈，造成了銷售淡季的產(chǎn)生。但消費(fèi)觀念只是消費(fèi)者心中的一種看法，它會隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變、對產(chǎn)品認(rèn)識的加強(qiáng)而隨之發(fā)生變化，因此，消費(fèi)觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷，天一轉(zhuǎn)寒馬上就轉(zhuǎn)入銷售淡季,但有人認(rèn)為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷售的原因。銷售觀念引導(dǎo)著多數(shù)人的消費(fèi)行為，但消費(fèi)觀念的可變性使其不可能引導(dǎo)所有的消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者就構(gòu)成了淡季消費(fèi)的一個來源。3、氣候四季的輪換導(dǎo)致了氣候的變化,這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對氣候的反應(yīng)最為強(qiáng)烈，氣溫的上升或下降都會對服裝的銷售產(chǎn)生直接的影響，人們對不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來越高,這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)移，原本三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝，現(xiàn)在已經(jīng)提前進(jìn)入了“旺季”。4、地理在干旱無雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷,北方在8月之后殺蟲類農(nóng)藥就沒有了市場，但這種農(nóng)藥拿到昆明則四季暢銷；中國正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費(fèi)者的需求不同,在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。5、戰(zhàn)略作為企業(yè)，可能會出于戰(zhàn)略性的考慮，從而選擇在淡季時購入部分產(chǎn)品，進(jìn)行備貨，這樣做的好處有三點(diǎn)，一則淡季降價時備貨可節(jié)約費(fèi)用,降低成本，使企業(yè)在旺季到來之后的競爭中占有成本優(yōu)勢；二則可以保證庫存,避免旺季時產(chǎn)品暢銷,到廠家卻進(jìn)不來貨的不利局面;三是可以維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系，增進(jìn)交流。6、事件在銷售淡季中，某些重大事件的發(fā)生可能導(dǎo)致銷售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如6月、7月原本應(yīng)是電視銷售的淡季，但2002年世界杯的開戰(zhàn)卻直接帶動了電視機(jī)的銷售，使得電視機(jī)在6、7月份的銷售額直線上升，這個淡季非但不“淡”，銷量還直追旺季。7、時間對一部分中間商來說，時間上的差異造成了其在某些商品的淡季進(jìn)貨。如一位做外貿(mào)的商人,他在國內(nèi)采購的貨物運(yùn)輸?shù)椒侵蓿ㄟ^海上運(yùn)輸大概需要3-4月的時間，這就要求他在皮貨生意的旺季來臨之前3—4個月就要備貨完畢，然后向非洲運(yùn)輸，才能在非洲的皮貨旺季來臨之時趕上銷售。8、其他除去上面七種原因之外,還存在著部分淡季的需求，每年5—-9月西服處于銷售淡季，但在很多正式的場合（如大型的會議，正式的宴會等）仍要求到會人員穿西裝,從而顯示會議的正式性、重要性等.這些消費(fèi)也同樣構(gòu)成了銷售淡季的部分需求。抓住需求，創(chuàng)造銷售經(jīng)過對銷售淡季消費(fèi)者需求的了解，我們認(rèn)識到在銷售淡季消費(fèi)者仍存在對產(chǎn)品的需求,企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求，并經(jīng)過科學(xué)的營銷策略來引導(dǎo)需求，進(jìn)而擴(kuò)大需求，才能夠最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績。1、改變淡季觀念，做旺淡季市場俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈不是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品銷售不出去了，而是因?yàn)槠髽I(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)顧客暫時不再需要企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無論怎么努力產(chǎn)品也無法銷售出去，所以促銷活動不作了,市場開發(fā)力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經(jīng)營戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績愈來愈低，而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷售淡季來臨的原因，結(jié)果是下一個淡季到來時企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個“淡季"無銷售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，筆者相信，唯有思路，才有出路，做市場也同樣是這樣.2．客戶溝通，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險（1）企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作，對客戶的返利或獎金等做好清算，避免客戶對企業(yè)產(chǎn)生疑慮,同時要做好后續(xù)銷售服務(wù)工作，淡季客戶的要貨量一般較小，企業(yè)應(yīng)不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務(wù)。（2）通過與小經(jīng)銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進(jìn)行備貨。由于對下面的小經(jīng)銷商來講，資金一般是其發(fā)展的最大約束，企業(yè)可通過與其溝通，宣揚(yáng)在淡季備貨存在的價格優(yōu)勢，并可以通過各種獎勵手段刺激小經(jīng)銷商進(jìn)行備貨。3、加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的激勵業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場的主體，淡季的到來，業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情,產(chǎn)生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績，必須加大對業(yè)務(wù)人員的激勵，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營銷經(jīng)理高級研修班上，河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說過，印刷行業(yè)到了每年的六七月份,業(yè)務(wù)量就逐漸減少，進(jìn)入了“淡季”，面對逐日減少的銷售額，趙總在苦思之余突然想到了一步妙招，他馬上招開銷售工作會議，對業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷售政策：在淡季,也就是6——8月份,業(yè)務(wù)員為公司拉來的一切業(yè)務(wù),公司只收成本費(fèi)用，所有利潤全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的積極性,在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下，公司6、7、8三個月的業(yè)務(wù)量大為增加，而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎金時，反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤中提成。淡季選擇激勵業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷售業(yè)績，還可以尋找新客戶，同時拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥”。4、促銷，體現(xiàn)對消費(fèi)者關(guān)懷(1)通過廣告引導(dǎo)需求對于因消費(fèi)觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過引導(dǎo)消費(fèi)者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進(jìn)入銷售淡季.露露就針對夏、冬兩季的銷售情況,通過廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露"，并通過不同的功能訴求來引導(dǎo)消費(fèi)者，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒”,經(jīng)過這一系列的廣告宣傳,改變了人們冬季喝飲料少的習(xí)慣，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。(2)通過營業(yè)推廣來吸引消費(fèi)淡季的價格優(yōu)勢是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一大因素，打折、買贈,提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者，另外對一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷商來講，價格因素是其冒著風(fēng)險進(jìn)行備貨的主要原因.5、調(diào)整,業(yè)績增長的又一來源當(dāng)區(qū)域市場上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無法增長時，企業(yè)擴(kuò)大市場的范圍無疑可以增加消費(fèi)者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。(1)開發(fā)新市場企業(yè)可選擇在淡季開發(fā)新市場，這主要是因?yàn)榈窘^大多數(shù)競爭品牌處于休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少.企業(yè)選擇此時進(jìn)入,市場上的干擾信息降到了最低點(diǎn)，有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場的擴(kuò)大自會造成銷售業(yè)績的提升。一家生產(chǎn)大眾化食品的企業(yè),產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季分明,其原因是該企業(yè)只注重開發(fā)城市區(qū)域市場,只重視開拓批發(fā)商這一銷售渠道，結(jié)果是銷售額旱現(xiàn)出周期性的劇烈波動,企業(yè)連續(xù)多年虧損。當(dāng)該企業(yè)接受外腦的建議，在銷售的淡季開發(fā)新的通路,于是,企業(yè)的銷售人員共同強(qiáng)力開發(fā)城郊市場,強(qiáng)力開發(fā)店鋪和機(jī)構(gòu)消費(fèi)等新渠道，開展繁忙的開發(fā)新市場、開拓新渠道的工作，最終使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售無淡季，銷售額持續(xù)上升，僅三個月便扭虧為盈（2）市場重心的轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場消費(fèi)存南方呈現(xiàn)出淡季的時候,在北方可能開始進(jìn)入旺季；存國內(nèi)市場進(jìn)入消費(fèi)淡季的時候,在國際市場可能正進(jìn)入消費(fèi)旺季;在城市市場出現(xiàn)淡季的時候，在農(nóng)村市場或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場可能根本沒有淡季的跡象；在市場和店鋪購買進(jìn)入淡季的時候，可能在火車站、飛機(jī)場、旅游景點(diǎn)等場合的消費(fèi)和購買卻始終如一的旺盛；在批發(fā)商抱怨銷售淡季到來的時候，面對最終消費(fèi)者開展的大規(guī)模直銷活動卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。河南某農(nóng)藥生產(chǎn)廠家就根據(jù)南北氣候的差異造成的農(nóng)作物周期不同而進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移。當(dāng)北方進(jìn)入農(nóng)藥銷售淡季時，他就將市場重心南移，適時地市場調(diào)整使得他的銷售再無“淡季”。一家生產(chǎn)高檔羊皮褥子的企業(yè)，其產(chǎn)品在國內(nèi)市場冬季是銷售旺季,夏季是銷售淡季,但在國際市場上卻正好相反，夏季是發(fā)貨旺季，這因?yàn)閲饪蜕藤徹洝湄浭窃谙募就瓿傻?。該企業(yè)原來只做國內(nèi)市場,結(jié)果是半年繁忙半年閑，經(jīng)濟(jì)效益很不理想.該企業(yè)接受了“淡季不淡"的營銷新觀念，同時開發(fā)國內(nèi)、國際兩個市場，實(shí)現(xiàn)了全年銷售無淡季,銷售額翻番，經(jīng)濟(jì)效益倍增.6、創(chuàng)新，利潤的增長點(diǎn)（1）銷售淡季產(chǎn)生的另一個原因是產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)時消費(fèi)者的需求，此時增加產(chǎn)品的功能就可以滿足市場消費(fèi)者的需求.如夏季穿西服太熱，但在某些特定場合人們還必須穿西服。針對這種需求，報喜鳥清涼西服應(yīng)運(yùn)而生，它滿足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿足更多的消費(fèi)者；面臨冬季啤市的低迷，一些廠家開發(fā)出暖啤、火鍋啤,在冬季寒冷的啤市中創(chuàng)造了新的熱點(diǎn)，也為企業(yè)帶來了新的利潤增長點(diǎn)。（2）產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費(fèi)者的需求。仍以服裝為例，夏季對西服、羽絨服的需求減少,對T恤、襯衣的需求卻大大增加，企業(yè)此時如能拓寬自己的產(chǎn)品線，在冬季生產(chǎn)西服,夏季生產(chǎn)T恤,則一年四季都有產(chǎn)品在市場上出售。在這種產(chǎn)品進(jìn)入淡季時那種則進(jìn)入旺季，隨時都隨利潤增長點(diǎn)支撐著企業(yè)的銷售業(yè)績,這樣企業(yè)自然就不存在銷售的淡旺季了。一家生產(chǎn)白酒的企業(yè)，其經(jīng)理班子非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。近幾年來，該企業(yè)在深入進(jìn)行市場調(diào)研和市場預(yù)測的基礎(chǔ)上，開發(fā)出了針對北方農(nóng)村市場的中高度白酒，針對南方農(nóng)村市場的低度白酒，針對中小城市消費(fèi)市場的中檔白酒，針對大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒,同時，它們還開發(fā)出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料，使整個企業(yè)全年處于生產(chǎn)銷售的繁忙狀態(tài)，再無銷售淡旺季的區(qū)別。尤其是該企業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的實(shí)施，完成了以低檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品向中高檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo).7、降低費(fèi)用=增加收入銷售淡季業(yè)績會下降是不爭的事實(shí)，當(dāng)企業(yè)通過各種營銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對業(yè)績的提升不大,這時企業(yè)就應(yīng)該考慮“降低費(fèi)用=增加收入”這一等式了.費(fèi)用的降低主要來源于企業(yè)在銷售淡季管理費(fèi)用的降低.營銷費(fèi)用主要由業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等基本運(yùn)營費(fèi)用和營銷推廣費(fèi)等構(gòu)成.由于國人對所謂感情營銷的推崇,以及市場競爭的加劇,居高不下的營銷費(fèi)用一直令企業(yè)叫苦不迭。對此，企業(yè)在銷售淡季應(yīng)加強(qiáng)對營銷費(fèi)用的控制,減少耗費(fèi)。（1）加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員監(jiān)管；（2）制定出合理的營銷費(fèi)用比例，并將營銷成本控制在這個比例之下；（3）建立健全營銷費(fèi)用監(jiān)審機(jī)制，如將票據(jù)報銷沖抵和票據(jù)憑證背后依據(jù)相結(jié)合，如對營銷推廣費(fèi)用的報銷，必須要求提供第三方監(jiān)控證明及效果反饋資料;（4）加強(qiáng)對各種營銷推廣活的巡查及控制.面對如季節(jié)輪換一樣的淡旺季交替，企業(yè)只有以積極的心態(tài)引領(lǐng)消費(fèi)，實(shí)施創(chuàng)造營銷，才能走出淡季怪圈，提升銷售業(yè)績.如何使新顧客變成老顧客充分利用一切可以利用的廣告資源，提升品牌在本地的知名度；巧妙利用所在MALL的硬性廣告,為自己聚攏客源!當(dāng)新顧客光臨本店時：營業(yè)員會對新顧客進(jìn)行禮節(jié)性的問候，并且進(jìn)行相關(guān)的前期導(dǎo)購,了解他們的購買傾向,之后向他們推薦本店最適合他們的款式,但絕對不是最貴的！要求營業(yè)員練就一雙火眼金睛，通過觀察，來了解新顧客的購買力有多強(qiáng)，了解他們的購買傾向！如果他是一位穿西裝打領(lǐng)帶年輕的辦公室上班族，那么他的購買力會偏向中檔！如果是一位穿著十分隨變的中年女士,也許她只會購買休閑類的偏低檔服裝！當(dāng)然不能一概而論!對新顧客的銷售技巧是，如果是前面提到的那位穿西裝打領(lǐng)帶的年輕辦公室上班族的話，請給他同時介紹兩套款式相近，但價格一個較貴，一個中檔,并且將高檔的好處逐一介紹,最后進(jìn)行對比推薦：“中檔的價錢較適中,而且款式也不錯,做工精良；高檔的面料雖好，但價格昂貴；如果自己上班穿，您還是選中檔的比較劃算!”很簡單的道理，這位顧客會覺得你不是為了賺他的錢,而是努力為他著想！如果促成了首次購買，營業(yè)員就會盡量要求顧客留下他的檔案,以便使他成為忠誠顧客！服飾業(yè)門店有效銷售:破譯客人心理多年的終端管理以及做銷售方面的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，研究銷售、提升門店銷售業(yè)績、導(dǎo)購提升自身的銷售服務(wù)技巧,最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子.摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴,客人死活不跟你走。下面我將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。一、客人購買6個心理階段要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務(wù).1、觀察瀏覽兩種客人：目的型客人進(jìn)店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；有購買某商品的目的,但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確閑散型客人沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服飾2、引起注意客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝,或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人.3、誘發(fā)聯(lián)想聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺,馬上會產(chǎn)生興奮的感覺?！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞,太棒了，我非試試不可!"客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進(jìn)一步行動.在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段!4、產(chǎn)生欲望美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。5、對比評價產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為?？腿藭\(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識等對不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。6、決定購買對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動;也會喪失信心，放棄購買的意愿?？腿水a(chǎn)生信心有三個方面的原因：A、相信導(dǎo)購的介紹B、相信商場或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、導(dǎo)購不了解貨品知識C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證D、同購買計劃沖突客人對某款衣服失去信心時，我們要求導(dǎo)購不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。二、客人購買的特殊心理1、搶購心理客人發(fā)現(xiàn)哪家門店的人多時,就不由自主走進(jìn)去看看，是不是有什么好的衣服或?qū)嵒莸囊路?。如何營造搶購的場面，導(dǎo)購如何運(yùn)用促銷時興奮的語言？聽說有的品牌專柜在商場里用了很多的“衣托”。2、待購心理在服裝經(jīng)常打折出售的今天，當(dāng)我們的新款上市正價出售時，客人只會試穿,不產(chǎn)生購買行為，客人會問什么時候打折？客人就會等待促銷活動。導(dǎo)購語言如何解釋，給客人立刻購買的信心，或者制造新款正價熱銷的氣氛.3、從眾心理對大家爭相穿戴或者購買的衣服趨之若鶩，不假思索。導(dǎo)購運(yùn)用時尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵.4、逆反心理當(dāng)客人感受到導(dǎo)購急切推銷衣服的時候，會產(chǎn)生逆反心理而放棄購買.因此,導(dǎo)購多推薦幾款給她選擇、多征求客人的意見、多關(guān)心客人的需求等方法.5：擇優(yōu)心理客人在購買衣服中,希望通過比較來選擇最好的一款，沒有選擇的余地時,客人購買欲望會打折扣.導(dǎo)購多提供選擇的款和顏色。6、煩躁心理客人在購買過程中,如果試衣間臟亂、等候時間過長、付款手續(xù)麻煩、賣場擁擠、悶熱、嘈雜等，就會使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，可能就趁機(jī)走掉。導(dǎo)購?fù)ㄟ^軟硬件服務(wù)營造舒適的購物氣氛.7、好奇心理人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意.所以新的銷售技巧、新的服飾陳列、新的服飾款式都能夠引起客人的注意。服裝銷售中常見問題精典問答在服裝店的日常服裝銷售中，總有一些問題需要和顧客”短兵相接",這些問題的處理過程,就是你的服裝銷售成交與否的關(guān)鍵.這里羅列了常見的20個服裝銷售問題以及回答技巧,以供大家參考一、退貨時，顧客會挑衣服的面料、顏色、或者長短？錯：您之前買的時候不是挺好的嗎？錯:不好意思,如果不是質(zhì)量的問題，我們公司是不給退的!錯：不好意思，這不是我們的問題，沒有辦法退！錯：不會短?。〔粫L啊!顏色很好看??！這面料非常好,是進(jìn)口面料的，不會有問題!錯:之前您怎么不說呢?錯：要不幫您改一下！對：如果還有周旋的空間您是覺得面料（長短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢原因）是這樣的：其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是—--—-長短之所以如此設(shè)計是——-——所以當(dāng)您穿的時候特別顯得--—-—（賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入）對：如果沒有周旋的空間，只能以換貨處理這樣吧,我挑幾件您看看,幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長短、顏色、款式）呢?（轉(zhuǎn)化到換貨上去處理）對：真的是很抱歉！因?yàn)槟鷦倓傉f的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問題！二、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭啊？錯:這是正常的

錯：這種小問題難免的錯:哦,只要剪掉就好了,沒事的，不影響！錯:現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！對：謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映,立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來,我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿,這邊請——--——對：哎呀！沒關(guān)系，我來處理一下,我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請--—三、這