外服物流咨詢項目全案行業(yè)多元化戰(zhàn)略、組織937mb marketing

近期營銷發(fā)展重點注意對市場的研究，提高對市場的營銷和拓展能力的培養(yǎng)應將銷售人員和銷售支持人員的職責加以區(qū)別，提高銷售能力采取客戶跟隨戰(zhàn)略，選擇進出口業(yè)務(wù)量大、發(fā)展速度快、有區(qū)域輻射能力的口岸城市進行網(wǎng)點建設(shè)，并通過聯(lián)盟方式建立海外網(wǎng)絡(luò)提高客戶滿意度戰(zhàn)略對營銷的要求在銷售方面投入力量不大，主動銷售較少客戶以二代為主，直接客戶比例過低沒有市場調(diào)研、產(chǎn)品活動、產(chǎn)品組合、價格管理等市場規(guī)劃職能沒有統(tǒng)一的客戶信息管理體系，客戶資料不完整，存在客戶流失風險目前僅在無錫、昆山、蘇州擁有自設(shè)網(wǎng)點，沒有形成全國性的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部營銷能力評估樹立新外服物流公司品牌，增加媒體的曝光度，提高外服品牌的知名度加強對市場的研究，跟隨戰(zhàn)略的要求逐步建立全國性的網(wǎng)絡(luò)重新設(shè)計服務(wù)，增加服務(wù)的特色，提高服務(wù)的質(zhì)量招聘、培養(yǎng)專業(yè)性的銷售人員，擴大銷售量和直接客戶的比例統(tǒng)一管理客戶信息，確?？蛻粜畔⒌耐暾?、準確，為將來建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)積累基礎(chǔ)數(shù)據(jù)通過促銷活動、投訴電話、客戶計劃等措施，提高客戶的滿意度近期營銷發(fā)展重點具體的工作步驟根據(jù)公司分階段戰(zhàn)略要求，確定不同階段企業(yè)形象宣傳的重點，制定相應的市場策略根據(jù)市場策略以及目標客戶的獲得信息的習慣，選擇進行宣傳的媒介篩選媒體，從市場份額、針對人群、價格、曝光頻次等方面為其打分，確定優(yōu)選供應商，在有可能的情況下選擇1－2家服務(wù)全面的供應商作為長期戰(zhàn)略性伙伴，確保公司宣傳的持久性在進行宣傳、廣告過程中可以參考專業(yè)公司、專業(yè)人士的建議，有利于快速為市場接受，獲得品牌推廣的成功根據(jù)公司的遠景目標，清晰的定義企業(yè)品牌，包括名稱、標志以及其具體含義在企業(yè)品牌中應突出新物流公司的核心競爭力或是競爭優(yōu)勢，選擇簡單易記的單詞或短語作為宣傳標語在制定過程中，可以在內(nèi)部征集提議，也可以直接在客戶中進行調(diào)查，了解客戶對公司品牌的看法和建議將品牌文檔化，包括標志、宣傳標語、名稱的格式、顏色、規(guī)格、不同場合下的使用規(guī)定等，統(tǒng)一對外的宣傳資料進行內(nèi)部的充分溝通，必要時還需要進行培訓，統(tǒng)一內(nèi)部對公司品牌的認識，這也是新員工的必修課之一企業(yè)形象的宣傳定義企業(yè)品牌管理媒體關(guān)系宣傳之后的效果跟蹤是最容易忽視的，但這也是公司發(fā)現(xiàn)改善品牌形象的最佳機會宣傳效果可以通過直接方式了解，例如市場調(diào)查、客戶調(diào)查等，也可以通過間接方式，例如銷售量的增減、客戶的增減、客戶咨詢次數(shù)等定期評估現(xiàn)有的媒體供應商，對于優(yōu)秀的供應商擇給予更多的優(yōu)惠，穩(wěn)固關(guān)系；對于不合格的供應商要求他們進行改善，或是終止合作如果在更換媒體之后，宣傳仍沒有獲得預期的效果，則可以考慮調(diào)整市場策略，或是考慮修訂品牌含義，重新進行市場定位效果跟蹤服務(wù)品牌的市場營銷打造服務(wù)品牌有特色的優(yōu)質(zhì)服務(wù)能夠為新物流公司贏得忠實的客戶，而貨代和物流業(yè)務(wù)應采用不同的服務(wù)設(shè)計原則對于貨代業(yè)務(wù)，服務(wù)的標準化將成為品牌的內(nèi)容之一，而對于物流服務(wù)，靈活性、差別服務(wù)則是品牌宣傳的重點促銷活動能夠有力的推廣公司的品牌，擴大新外服物流的知名度通過促銷活動還能夠吸引大量的潛在客戶，令銷售人員的銷售推廣和客戶開發(fā)工作更加容易，而針對老客戶的促銷則能進一步加強他們對公司品牌的忠誠度促銷活動價格策略市場拓展根據(jù)公司分階段戰(zhàn)略要求，制定各階段網(wǎng)點拓展的目標區(qū)域和指導性策略由市場部進行目標區(qū)域的可行性研究，而由戰(zhàn)略投資部組成實施小組，負責具體的實施工作服務(wù)特色對于貨代業(yè)務(wù)，可以采用低價格策略，搶占市場，鎖定需求較為簡單，對價格敏感的客戶群而對于物流服務(wù)，目標是提供高附加值的增值服務(wù)，則應將客戶定位為外包需求較為復雜，長遠盈利預期好的客戶群進行投資，避免低價策略市場營銷：市場拓展根據(jù)公司分階段戰(zhàn)略發(fā)展，確定每階段網(wǎng)點設(shè)置的指導性原則和拓展的目標區(qū)域由市場部進行目標區(qū)域的市場可行性研究，包括市場規(guī)模、需求趨勢、市場競爭情況、品牌知名度、市場進入限制、投資規(guī)模、預期收入情況等，制作網(wǎng)點設(shè)立的可行性報告可以由市場部牽頭進行目標區(qū)域的促銷和銷售活動，獲取一定的客戶量，然后再確定具體的設(shè)立研究在網(wǎng)點建設(shè)初期，由市場部為該區(qū)域的品牌推廣制定相應的市場策略在網(wǎng)點設(shè)立的方案確定之后，具體的設(shè)立工作由戰(zhàn)略規(guī)劃部負責戰(zhàn)略規(guī)劃部有權(quán)調(diào)動其他部門人員組成項目小組，小組成員需要包括市場部、財務(wù)部、人力資源部、信息技術(shù)部和業(yè)務(wù)分公司的員工，制定具體的實施方案，包括具體選址、注冊手續(xù)、品牌推廣、人員配備、信息技術(shù)支持等等在第一年中努力將網(wǎng)點的實施工作標準化，培養(yǎng)熟悉網(wǎng)點實施的專業(yè)人員，確保各網(wǎng)點對外形象和內(nèi)部管理上能夠體現(xiàn)統(tǒng)一的外服形象，同時保證未來幾年網(wǎng)點實施能夠順利、快速進行網(wǎng)點可行性研究網(wǎng)點設(shè)立實施工作市場營銷：服務(wù)設(shè)計進行市場研究了解市場上同類服務(wù)的標準和定價水平，市場的需求趨勢了解該服務(wù)處于的生命周期，是新興服務(wù)還是規(guī)模化服務(wù)進行客戶調(diào)研詢問客戶對服務(wù)的需求，了解他們對服務(wù)的關(guān)注點以及服務(wù)的增值點內(nèi)部調(diào)查詢問內(nèi)部員工，收集內(nèi)部對服務(wù)改善、新服務(wù)設(shè)計的建議設(shè)計服務(wù)制定服務(wù)的設(shè)計原則，體現(xiàn)公司在該服務(wù)上的競爭優(yōu)勢設(shè)計服務(wù)的標準流程，確定各部門相關(guān)人員的職責和工作時間范圍設(shè)計服務(wù)的質(zhì)量標準，制定相應的控制和考核方式確定提供服務(wù)的成本目標，以及控制、縮減成本的關(guān)鍵點調(diào)研和設(shè)計新服務(wù)的試驗在小范圍內(nèi)進行新服務(wù)的試驗，收集內(nèi)部運行效果以及客戶的反饋信息，對服務(wù)流程、標準進行調(diào)整服務(wù)的推廣在全公司內(nèi)進行推廣，將流程、服務(wù)標準固化，必要是提供一定的培訓，確保服務(wù)設(shè)計的順利實施在推行的初期定期進行檢查，嚴格控制日常提供服務(wù)服務(wù)的流程和標準對外進行宣傳和推廣，努力將服務(wù)特色成本企業(yè)品牌涵義之一評估和調(diào)整在新服務(wù)推廣一定時期之后，對其實施效果進行較為全面的評估，收集內(nèi)部意見以及客戶的反饋，總結(jié)新服務(wù)的成功或是失敗的原因在評估的基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化流程、調(diào)整標準或是改變營銷策略等方式改善效果必要時需要對現(xiàn)有服務(wù)進行重新設(shè)計固化與評估循環(huán)過程市場營銷：定價定價指導性策略貨代業(yè)務(wù)物流業(yè)務(wù)成本和利潤核算根據(jù)公司對不同業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略要求，確定業(yè)務(wù)單位的定價指導性策略和定價方式競爭調(diào)查采用“成本+利潤”方式以“客戶需求”為導向的定價方式報價規(guī)則由業(yè)務(wù)分公司營銷管理部在日常工作中保持對市場競爭的關(guān)注，包括競爭對手分析、市場價格趨勢運營管理部和財務(wù)部協(xié)同確定單個服務(wù)單價成本根據(jù)公司對盈利性的要求確定公司的利潤最低要求調(diào)整利潤要求，確定單筆服務(wù)最高和最低報價規(guī)則制定服務(wù)組合的優(yōu)惠報價規(guī)則制定不同銷售量下的優(yōu)惠價格制定區(qū)域性的價格客戶需求市場分析客戶化價格充分了解客戶對物流服務(wù)的內(nèi)容和要求分析客戶之前的物流成本，了解客戶對外包物流的預期進行市場分析，了解該項物流物服務(wù)的市場定價水平調(diào)查競爭對手提供服務(wù)的水平和報價針對單個客戶制定物流服務(wù)的長期外包合同價格，客戶之間的可比性較弱提供領(lǐng)先于市場的客戶化服務(wù)是獲得利潤的主要源泉成本核算是必要的，但是不應成為影響定價的主要因素市場營銷：促銷活動聯(lián)合供應商進行銷售人員直接促銷通過媒體宣傳從客戶需求出發(fā)研究客戶的行為和喜好，獲取客戶對促銷活動的建議選擇能夠讓客戶感覺增值最大的方式充分了解競爭對手密切關(guān)注競爭對手的動向以及行業(yè)領(lǐng)先者的動向，采用的促銷方式和效果預測競爭對手對公司促銷活動的反應，制定相應的應對措施制定詳細的促銷計劃確定促銷的目的，是短期銷售額增長，還是品牌推廣目的確定促銷對象、時間和內(nèi)容，例如價格優(yōu)惠、免費服務(wù)、返利、禮品贈送等進行促銷活動的預算，預測促銷的效果和考核的方法促銷活動采用的主要方式，由銷售人員向客戶溝通促銷信息，刺激客戶的采購量通過禮品贈送或是提供一定的免費服務(wù)，協(xié)助銷售人員吸引、開發(fā)新客戶配合客戶本身的促銷計劃，提高客戶滿意度和忠誠度配合客戶在進出口業(yè)務(wù)淡季的促銷活動提供優(yōu)惠價格，減輕客戶的縮減成本的壓力參加客戶參加專業(yè)性的展覽會。貿(mào)促會等公開活動，提高行業(yè)知名度媒體宣傳的方式，主要目的是為了推廣新外服物流的品牌在較為固定的、專業(yè)性較強的雜志。報刊，電視廣播、互聯(lián)網(wǎng)等上刊登文章和活動廣告，增加品牌的曝光度促銷準備促銷渠道適用情景聯(lián)合客戶進行與承運商建立聯(lián)盟關(guān)系，向其提供穩(wěn)定的貨源，并配合承運商的促銷活動，例如新航線推廣、淡季促銷等，尋找相應的貨源，穩(wěn)固聯(lián)盟關(guān)系客戶開發(fā)和管理客戶策略招聘內(nèi)部培養(yǎng)客戶維護客戶檔案獲取客戶維持客戶根據(jù)公司戰(zhàn)略確定直接客戶比例、目標客戶群，并確定客戶評級標準培訓激勵措施日常交流客戶計劃通過招聘那些本身擁有客戶資源的人才是最快獲得新客戶的方式之一，但是這種客戶來到容易，但是也容易流失，需要公司內(nèi)部擁有完善的客戶維護工作客戶投訴聘請外部專業(yè)性的銷售培訓講師，傳授銷售技巧。也可以通過讓經(jīng)驗豐富的銷售人員與新人員分享經(jīng)驗或是協(xié)作方式，快速提高內(nèi)部的銷售水平通過一定的激勵和淘汰措施，鼓勵員工尋找有價值的新客戶，激勵措施一定要行之有效，可以在部分部門進行測試在日常銷售過程中與客戶的交流和溝通都提高客戶滿意度十分重要，銷售人員需要對客戶的需求和態(tài)度變