某公司營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化研究

某公司營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化研究中國(guó)已連續(xù)十一年成為世界最大的制造業(yè)國(guó)家，制造業(yè)也一-直是中國(guó)GDP以及出口的支撐，但中國(guó)制造實(shí)力客觀來(lái)看仍然是“大而不強(qiáng)”。工業(yè)是強(qiáng)國(guó)之基，《中國(guó)制造2025》規(guī)劃綱要展現(xiàn)了我國(guó)大力發(fā)展工業(yè)的決心。隨著科技、經(jīng)濟(jì)等全面發(fā)展，工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐必須加快。未來(lái)若千年，“兩化融合”是工業(yè)提檔升級(jí)的必由之路。自動(dòng)衡器的全面使用是工業(yè)信息化的重要標(biāo)志,我國(guó)工業(yè)自動(dòng)衡器使用相對(duì)國(guó)外較晚，在工業(yè)衡器設(shè)備推廣應(yīng)用繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，對(duì)工業(yè)衡器設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求。XX公司是衡器行業(yè)中中等規(guī)模的皮帶秤及相關(guān)產(chǎn)品制造和銷(xiāo)售企業(yè)，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，XX公司現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)法取得預(yù)期的業(yè)績(jī)，需要不斷優(yōu)化現(xiàn)有模式，加強(qiáng)線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理，適應(yīng)客戶多元化需求，通過(guò)差異化策略提高企業(yè)創(chuàng)效能力，并為行業(yè)中同等規(guī)模的企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化提供借鑒。本文綜述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論，采用PEST和SwoT兩種方法精準(zhǔn)分析了XX公司面臨的宏觀和微觀環(huán)境，以及XX公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀，針對(duì)面臨的問(wèn)題提出了營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化建議。研究結(jié)論如下:(1)XX公司現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前行業(yè)環(huán)境的變化，存在產(chǎn)品差異化較小、線上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)差、客戶資源管理水平落后、品牌推廣力度不夠、報(bào)價(jià)流程未標(biāo)準(zhǔn)化、后期流程繁瑣、銷(xiāo)售流程滿意度低等問(wèn)題，限制了公司的發(fā)展。(2)造成上述問(wèn)題的主要原因在于研發(fā)團(tuán)隊(duì)缺失，缺乏大型客戶管理系統(tǒng)，專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用擠占挪用情況突出。(3)針對(duì)存在的問(wèn)題，從豐富固有產(chǎn)品條線的種類(lèi)、利用軟硬件技術(shù)打造集成解決方案、私域聚客以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、媒體平臺(tái)助力品牌推廣、增加有形展示、引入業(yè)務(wù)流程綜合解決方案等方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化與提升。關(guān)鍵詞:工業(yè)自動(dòng)化;皮帶秤:營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化1緒論1.1研究背景與意義1.2研究?jī)?nèi)容.1.3研究方法1.4技術(shù)路線2理論基礎(chǔ)和相關(guān)研究綜述2.1經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論2.2相關(guān)研究綜述3XX公司業(yè)務(wù)概況及環(huán)境分析3.1我國(guó)皮帶秤行業(yè)發(fā)展概況.3.2XX公司簡(jiǎn)介及業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀3.2PEST分析3.3SWoT分析.4XX公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀及存在問(wèn)題4.1XX公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀.4.2XX公司市場(chǎng)調(diào)研.4.3XX公司營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題.5XX公司營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化及保障措施.5.1XX公司營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化.5.2保障措施6結(jié)論與展望6.1研究結(jié)論6.2研究展望參考文獻(xiàn)1緒論1Introduction1.1研究背景與意義(Backgroundandsignificance)1.1.1研究背景工業(yè)的發(fā)展水平可以用來(lái)衡量一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平,2019年，我國(guó)工業(yè)增加值已經(jīng)達(dá)到5.59萬(wàn)億美元,位居全球第一。工業(yè)是強(qiáng)國(guó)之基,《中國(guó)制造2025》的規(guī)劃綱要展現(xiàn)了國(guó)家大力發(fā)展工業(yè)的決心。隨著科技、經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展，工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐必然加快，推進(jìn)我國(guó)從工業(yè)大國(guó)向工業(yè)強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變。未來(lái)若干年，“兩化融合”是工業(yè)提檔升級(jí)的必由之路。這--過(guò)程離不開(kāi)信息技術(shù)、微電子技術(shù)、機(jī)械制造技術(shù)等的發(fā)展，為工業(yè)信息化和自動(dòng)控制技術(shù)提供條件以實(shí)現(xiàn)高端工業(yè)產(chǎn)品與國(guó)際接軌。目前，從工業(yè)自動(dòng)化發(fā)展的角度看，我國(guó)已實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品進(jìn)口到技術(shù)引進(jìn)和模仿再到技術(shù)研發(fā)的過(guò)渡。通過(guò)前期積極借鑒國(guó)外發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，已在高新技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新方面取得了較好的成果。如智能化儀表取代了之前的單元組合模擬式儀表，自動(dòng)控制系統(tǒng)也從局部自動(dòng)化發(fā)展為綜合自動(dòng)化,單--整體性演化為DDC(直接數(shù)字控制)、DCS(集散控制系統(tǒng))、PLC(編程控制)、PC-BASED控制系統(tǒng)等形式。這些智能系統(tǒng)的發(fā)展足以表明我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化已達(dá)到--定的高度，某些細(xì)分的行業(yè)，如電力行業(yè)，已擁有電力DCS控制系統(tǒng)的自主產(chǎn)權(quán)，自動(dòng)技術(shù)在工業(yè)行業(yè)的應(yīng)用有了跨越性提升。未來(lái)，自動(dòng)化裝備應(yīng)用范圍會(huì)越來(lái)越廣，中小工業(yè)企業(yè)的自動(dòng)化水平提升空間依然較大。自動(dòng)衡器的配套使用是工業(yè)自動(dòng)化中的重要部分,我國(guó)工業(yè)自動(dòng)衡器使用相對(duì)國(guó)外較晚，隨著工業(yè)化進(jìn)程的加快，自動(dòng)稱重裝備已經(jīng)成為工業(yè)行業(yè)的科技密集型產(chǎn)品，在計(jì)算機(jī)、微電子、信息處理和自動(dòng)控制方面結(jié)合了大量的機(jī)械和電氣技術(shù)，為工業(yè)自動(dòng)化助力提升。自動(dòng)衡器的使用不僅在重量測(cè)量上，更多的體現(xiàn)監(jiān)測(cè)、計(jì)算、控制、反饋、管理等功能，尤其在產(chǎn)品質(zhì)量管控中起到至關(guān)重要的作用。除此以外，自動(dòng)衡器的應(yīng)用可以減少原料浪費(fèi)、提高生產(chǎn)率，在大型工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用最為普遍。XX公司主要生產(chǎn)銷(xiāo)售連續(xù)累計(jì)自動(dòng)衡器(以下簡(jiǎn)稱皮帶秤)及相關(guān)產(chǎn)品，主要用于工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)，如煤礦、化工廠、藥廠等。近年來(lái)，我國(guó)各級(jí)政府及相關(guān)部門(mén)相繼出臺(tái)了與煤能源及其它礦物料的計(jì)量、采樣設(shè)備相關(guān)的法律法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，主旨是大力推廣、規(guī)范煤能源及其它礦物料的計(jì)量及采樣設(shè)備的使用，以促進(jìn)煤能源及其它礦物料的精細(xì)化利用，提高煤能源及其他礦物料的使用效率。同時(shí)，近幾十年我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，皮帶秤行業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)品類(lèi)別單---到類(lèi)別齊全、經(jīng)營(yíng)模式粗放到精細(xì)化管理、引進(jìn)消化國(guó)外先進(jìn)技術(shù)到自主創(chuàng)新達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平、從弱小到壯大這一發(fā)展歷程。目前，我國(guó)部分皮帶秤產(chǎn)品的技術(shù)水平已接近國(guó)際水平,少部分產(chǎn)品技術(shù)已國(guó)際領(lǐng)先，這給XX公司的發(fā)展提供了良好的環(huán)境。XX公司在工業(yè)衡器產(chǎn)業(yè)中屬于中型企業(yè)，相較行業(yè)頭部企業(yè)來(lái)說(shuō)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,當(dāng)前產(chǎn)品主要是皮帶秤及相關(guān)產(chǎn)品，不涉及商業(yè)衡器的生產(chǎn)銷(xiāo)售，單一的產(chǎn)品進(jìn)--步縮小了企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。從宏觀環(huán)境看，皮帶秤技術(shù)較以前雖有長(zhǎng)足的發(fā)展，但這些技術(shù)主要集中在行業(yè)頭部企業(yè)。從皮帶秤的價(jià)格上看，國(guó)際同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)高于我國(guó)自主的皮帶秤產(chǎn)品，其他類(lèi)型的衡器也存在類(lèi)似的情況，這跟產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量有重要關(guān)系。如表1-1所示，在國(guó)際上市場(chǎng)上,我國(guó)整體的衡器產(chǎn)品價(jià)格水平仍然處于相對(duì)低的位置。由于工業(yè)自動(dòng)化對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)水平要求高,考慮到生產(chǎn)效率，企業(yè)有時(shí)更傾向高價(jià)購(gòu)入技術(shù)含量高的產(chǎn)品，從而使得國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品喪失價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)。綜合當(dāng)前的情況，XX公司于2018年開(kāi)始試水線上業(yè)務(wù)，以此拓寬銷(xiāo)售渠道，提高市場(chǎng)份額。但由于缺乏相關(guān)的線.上業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),整體的線上營(yíng)銷(xiāo)效果并不理想，前期組建線上事業(yè)部投入了較多的資金，使得利潤(rùn)空間進(jìn)--步壓縮。同時(shí)，疫情的影響使得線下的業(yè)務(wù)開(kāi)展受限,現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的缺陷使得近期產(chǎn)品銷(xiāo)售額出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。這些情況導(dǎo)致XX公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，解決公司現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題，成為XX公司當(dāng)前最迫切的工作。1.1.2研究意義本文從實(shí)際出發(fā)，深入分析現(xiàn)階段XX公司營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題，并根據(jù)當(dāng)前所處的宏觀微觀環(huán)境分析,對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，并以中型衡器制造業(yè)企業(yè)為對(duì)象，嘗試建立一套行之有效的工業(yè)衡器營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化方案,切實(shí)提升XX公司的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)水平，提高企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。研究的意義可以歸結(jié)為兩個(gè)方面，一是理論意義，二是實(shí)踐意義。.(1)理論意義。本文整理了有關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)理論，并依此為依據(jù)，應(yīng)用定性分析法，構(gòu)建了一套針對(duì)中型衡器制造業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合策略。為提升s企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)能力找到可行方法，緩解XX公司當(dāng)前面臨近的經(jīng)營(yíng)壓力，為今后中型衡器企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和優(yōu)化找到適用的理論依據(jù)，具有一定的理論意義。(2)實(shí)踐意義。本文結(jié)合XX公司現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)組合策略進(jìn)行分析，找出目前存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地提出了優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的建議，并對(duì)優(yōu)化策略的效果進(jìn)行預(yù)期。力求能夠找到一套適用于XX公司的、在對(duì)中型衡器制造企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)具有可操作性、可行性的營(yíng)銷(xiāo)組合策略,同時(shí)也為同業(yè)企業(yè)提供借鑒參考，具有一定的實(shí)踐意義。(3)2理論基礎(chǔ)和相關(guān)研究綜述2.1經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論2.1.14P營(yíng)銷(xiāo)理論營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出促使更多營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生，其中最為著名的是4P理論。在20世紀(jì)60年代末，西方國(guó)家的企業(yè)管理得到快速提升，也產(chǎn)生出很多至今還在沿用的理論，營(yíng)銷(xiāo)組合最初由尼爾●博登(NeilBorden)提出，他在1953年的一次就職演講中創(chuàng)造了營(yíng)銷(xiāo)組合--詞，隨之引起全世界的反響，最初這個(gè)名詞代表的含義是營(yíng)銷(xiāo)要素影響市場(chǎng)需求,這些要素可以稱之為影響社會(huì)需求的營(yíng)銷(xiāo)變量，利用這些變量可以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生積極的影響，但需要對(duì)這些變量進(jìn)行組合，形成高效的營(yíng)銷(xiāo)組合方式，以求最小的營(yíng)銷(xiāo)成本帶來(lái)最大的社會(huì)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)要素的數(shù)量豐富，可以根據(jù)不同的環(huán)境進(jìn)行更新，以形成不同的營(yíng)銷(xiāo)組合，博登提出的市場(chǎng)要素包括十二個(gè)，可形成的營(yíng)銷(xiāo)組合也相對(duì)較多”。1960年，杰羅姆●麥卡錫(McCarthy)在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》(BasicMarketing)一書(shū)中將影響市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)要素概況為四種:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion),即著名的4P理論，在每個(gè)要素中又包含了若.干項(xiàng)細(xì)分的子要素”。如圖2-1所示，產(chǎn)品要素中包含了種類(lèi)、質(zhì)量、體積、服務(wù)等眾多子要素，價(jià)格要素中包含了標(biāo)價(jià)、折扣、返利等二級(jí)信息，渠道要素中包含了庫(kù)存、地點(diǎn)、覆蓋區(qū)域等二級(jí)內(nèi)容，促銷(xiāo)要素包含了人員、廣告、公關(guān)等二級(jí)變量。1967年，菲利普●科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理:分析、規(guī)劃與控制》進(jìn)一步確認(rèn)了以4P為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法，即:產(chǎn)品(Product):產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)是滿足社會(huì)需求最重要的要素。價(jià)格(Price):根據(jù)不同的市場(chǎng)類(lèi)型，制定實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的價(jià)格策略。渠道(Place):產(chǎn)品從企業(yè)傳遞到消費(fèi)者的過(guò)程，可以是直銷(xiāo)，也可以是多層分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)等。促銷(xiāo)(Promotion):尋求機(jī)會(huì)刺激消費(fèi)，注重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客源引流，更注重開(kāi)發(fā)新用戶。具體可以解釋為:.(1)產(chǎn)品:其所有者是企業(yè)，即企業(yè)能夠向社會(huì)提供的有形或無(wú)形的滿足其需求的物品，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心內(nèi)容。切實(shí)滿足社會(huì)需要的產(chǎn)品才能夠被市場(chǎng)接受，進(jìn)而形成高需求甚至是消費(fèi)黏性，并進(jìn)-一步形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著社會(huì)各方面的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，如產(chǎn)品質(zhì)量、功能、便利性等，這對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新提出了更高的要求。在皮帶秤行業(yè)中，產(chǎn)品的差異化較小，但是生產(chǎn)自動(dòng)化程度越來(lái)越高，對(duì)其功能要求越來(lái)越多，甚至要實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景綜合應(yīng)用，社會(huì)生產(chǎn)對(duì)皮帶秤產(chǎn)品提出了更高的要求。(2)價(jià)格:價(jià)格要素包含的二級(jí)要素種類(lèi)較為豐富，對(duì)于消費(fèi)者而言，折扣是最為吸引人的價(jià)格策略，對(duì)于中間商而言，返利、付款方式、付款期限等價(jià)格策略往往是影響合作的重要因素。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的提高，交易各方獲取信息的能力增強(qiáng)，產(chǎn)品價(jià)格也越來(lái)越透明化，高價(jià)策略的效果越來(lái)越小，往往成為交易是否達(dá)成的關(guān)鍵因素。一臺(tái)皮帶秤的價(jià)格往往占生產(chǎn)投入相對(duì)大的比例，企業(yè)為了縮減成本,必然要求高質(zhì)量低價(jià)格,但皮帶秤企業(yè)的利潤(rùn)空間--直在壓縮，可讓利的額度幾乎沒(méi)有，這也是造成跑單的主要原因。(3)渠道:可以簡(jiǎn)述為企業(yè)提供產(chǎn)品的通道，包括倉(cāng)儲(chǔ)、地點(diǎn)及覆蓋區(qū)域等。渠道是將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的通路,通路較多時(shí)，擁有的顧客群也會(huì)相對(duì)較多，渠道成本的增加會(huì)縮減產(chǎn)品利潤(rùn)，在成本預(yù)算下，企業(yè)往往選擇適合自己的渠道通路。XX公司擁有較穩(wěn)定的顧客群，與其關(guān)系保持較為緊密，主要的渠道為直營(yíng)，節(jié)省的渠道成本可以進(jìn)-一步讓利顧客。(4)促銷(xiāo):促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)推廣的總稱，包括廣告、公關(guān)等，這些資源往往可以幫助企業(yè)快速樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步展示相關(guān)產(chǎn)品。XX公司在廣告等促銷(xiāo)方式的投入相對(duì)較少，曝光率較低，品牌影響也相對(duì)較小。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速成長(zhǎng)時(shí)期，促銷(xiāo)是快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效率的手段。5XX公司營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化及保障措施5.1XX公司營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化5.1.1上線新產(chǎn)品以豐富業(yè)務(wù)種類(lèi)(1)豐富固有產(chǎn)品條線的種類(lèi)。對(duì)于公司固有的產(chǎn)品，如傳統(tǒng)皮帶秤，利用技術(shù)提升進(jìn)行創(chuàng)新和升級(jí)，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)、豐富功能、提升性能，縱向豐富產(chǎn)品代數(shù):再如電子皮帶秤產(chǎn)品條線，可以從杠桿式結(jié)構(gòu)升級(jí)到懸浮式結(jié)構(gòu)再升級(jí)到全懸浮直承式結(jié)構(gòu)、稱重傳感器從模擬傳感器升級(jí)為數(shù)字傳感器，通過(guò)技術(shù)提升增加相關(guān)產(chǎn)品種類(lèi)。(2)利用軟硬件技術(shù)打造集成解決方案。利用公司現(xiàn)有技術(shù)實(shí)力，充分發(fā)揮公司軟硬件技術(shù)優(yōu)勢(shì),在公司原有產(chǎn)品的基礎(chǔ).上,融合計(jì)算機(jī)軟件等先進(jìn)技術(shù)，為用戶打造綜合性解決方案。例如，以定量稱重給料機(jī)搭配智能配料軟件系統(tǒng)，打造全自動(dòng)智能配料控制系統(tǒng)，滿足用戶生產(chǎn)自動(dòng)化配料設(shè)備需求;以電子皮帶秤動(dòng)態(tài)稱重搭配監(jiān)控系統(tǒng)，打造遠(yuǎn)程產(chǎn)量監(jiān)控系統(tǒng);以調(diào)速電子皮帶秤配置智能裝車(chē)軟件系統(tǒng)，打造快速散料裝車(chē)系統(tǒng)。(3)與知名品牌合作。尋求與工業(yè)自動(dòng)化控制領(lǐng)域?qū)I(yè)廠家合作，以填補(bǔ)產(chǎn)品條線空白，例如，與金陵智控合作，填補(bǔ)公司在智控閥門(mén)領(lǐng)域的不足。(5)增加產(chǎn)品附加價(jià)值。數(shù)字時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)管理正在發(fā)生改變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)無(wú)法取勝，產(chǎn)品銷(xiāo)售不僅需要以“質(zhì)”取勝,還要為客戶提供更多優(yōu)品、優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)、售后服務(wù)、提供專(zhuān)業(yè)的解決方案，免除客戶后顧之憂，XX公司應(yīng)高度重視企業(yè)信譽(yù)、提升產(chǎn)品品質(zhì)、加強(qiáng)服務(wù)專(zhuān)業(yè)性，延伸客戶服務(wù)價(jià)值，不斷增加產(chǎn)品附加價(jià)值。如動(dòng)態(tài)計(jì)量設(shè)備，提供上位機(jī)管理軟件系統(tǒng)，客戶既可以獲得更高端的產(chǎn)品，XX公司的銷(xiāo)售額也有明顯提高。5.1.2全方位提升線上營(yíng)銷(xiāo)能力(1)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。針對(duì)線下銷(xiāo)售人員缺乏線上營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的問(wèn)題，需要全面加強(qiáng)對(duì)線上銷(xiāo)售人員產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)等的培訓(xùn)，借用線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，快速提升線上營(yíng)銷(xiāo)效率，最大限度提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，提高用戶轉(zhuǎn)化的能力。僅通過(guò)人員培訓(xùn)還無(wú)法短期取得營(yíng)銷(xiāo)效果，XX公司可從外部招聘線上營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員充實(shí)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，借用傳幫帶的作用，盡快為公司帶來(lái)客觀的線.上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。(2)優(yōu)化口碑。品牌建設(shè)對(duì)于線上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升有重要作用，虛擬平臺(tái)的交易更多建立在信用基礎(chǔ)上，口碑是最好的信用標(biāo)簽，具有良好口碑和品牌信譽(yù)的企業(yè)往往容易獲取新客，XX公司可以利用搜索陣營(yíng)、社交平臺(tái)、媒體平臺(tái)等，構(gòu)建良好的口碑。(3)創(chuàng)新線上營(yíng)銷(xiāo)管理。面對(duì)線上營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)的發(fā)展開(kāi)始適應(yīng)內(nèi)外部形勢(shì)的變化,加強(qiáng)線上營(yíng)銷(xiāo)管理的靈活性、大力推進(jìn)管理制度、管理和營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新、持續(xù)完善更加利于XX公司業(yè)務(wù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，才能充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)線上營(yíng)銷(xiāo)管理的動(dòng)力和活力，擴(kuò)大線上流量、獲客精準(zhǔn)，提升轉(zhuǎn)化率，做強(qiáng)做大市場(chǎng)。5.1.3私域聚客以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)超過(guò)10億，趨近中國(guó)人口總數(shù)，也就是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)上的公域流量飽和了，但競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)還在不斷增加，僧多肉少求大于供，流量獲取成本水漲船高。如果以前是在海洋里撈魚(yú)的時(shí)代，那接下來(lái)就是自己養(yǎng)魚(yú)的時(shí)代，窮則思變，企業(yè)的用戶經(jīng)營(yíng)思維必須發(fā)生改變一-從獲取新用戶轉(zhuǎn)向維護(hù)老用戶,在流量越來(lái)越貴的當(dāng)下，品牌搭建私域流量池變得越來(lái)越重要。XX公司是完全符合私域流量的企業(yè)，產(chǎn)品自身是對(duì)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性要求比較高的，信任對(duì)銷(xiāo)售有明顯推動(dòng)的作用，這就更加需要長(zhǎng)期的孵化,并在私域的環(huán)境中用專(zhuān)業(yè)洞見(jiàn)建立信任，再加上公司可以在公域通過(guò)廣告獲客,幫助私域運(yùn)營(yíng)的建立，減少推廣成本的支出，也方便老客帶新客的開(kāi)展。目前，企業(yè)微信對(duì)XX公司來(lái)說(shuō)最適合開(kāi)展私域聚客，借助SCRM(微信客戶運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái))配合企業(yè)微信打造私域流量，把每個(gè)銷(xiāo)售人員都打造成超級(jí)IP，快速與客戶建立信任關(guān)系智能分析客戶意向，精準(zhǔn)判斷客戶需求，輕松轉(zhuǎn)化精細(xì)化客戶管理，離職-.鍵交接客戶信息，避免員工離職帶走客戶的風(fēng)險(xiǎn)。另外，還可以利用企業(yè)服務(wù)號(hào)，對(duì)接技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，為用戶提供服務(wù)信息,包括客服、進(jìn)度查詢、物流查詢、知識(shí)手冊(cè)等，完善服務(wù)流程的同時(shí)增加用戶黏性,提高用戶復(fù)購(gòu)率。還可以利用業(yè)務(wù)社交平臺(tái)直接與用戶溝通，推廣產(chǎn)品，建立良好的品牌形象。XX公司作為傳統(tǒng)制造行業(yè)，必須緊跟現(xiàn)代社會(huì)信息化發(fā)展腳步，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)展線上業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)現(xiàn)線上線下經(jīng)營(yíng)管理、協(xié)同運(yùn)作的模式,不斷摸索線上業(yè)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。5.1.4多方助力品牌推廣(1)強(qiáng)化品牌建設(shè)。品牌是營(yíng)銷(xiāo)中的王牌，具有品牌優(yōu)勢(shì)的企業(yè)不僅可以節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，還可以擁有品牌價(jià)值，帶來(lái)--系列收益。XX公司可以從完善產(chǎn)品、渠道、廣告、服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)出發(fā)，每個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)縫銜接、高效配合，建立和提升品牌價(jià)值，甚至是打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(2)媒體平臺(tái)助力品牌推廣。新媒體時(shí)代，將企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品特色、公司理念等各個(gè)方面融入企業(yè)宣傳的方方面面是大趨勢(shì),依托當(dāng)前多方位的媒體平臺(tái)和資源，充分發(fā)揮宣傳的作用，以提高品牌形象,擴(kuò)大知名度。媒體平臺(tái)分為官方媒體和自運(yùn)營(yíng)的自媒體,XX公司可以利用官方媒體(如網(wǎng)易新聞、鳳凰網(wǎng)、揚(yáng)子晚報(bào)、新浪、人民網(wǎng)等)相關(guān)頻道宣傳企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)和理念，有助于提高品牌形象和用戶信任度;利用自運(yùn)營(yíng)的自媒體平臺(tái)(包括今日頭條、搜狐、企鵝號(hào)、百家號(hào)、知乎等)發(fā)布企業(yè)、產(chǎn)品相關(guān)信息和知識(shí)，有利于擴(kuò)大知名度，體現(xiàn)公司專(zhuān)業(yè)性。(4)增加有形展示。XX公司的產(chǎn)品多數(shù)體積較大，這限制了產(chǎn)品銷(xiāo)售前期的有形展示，客戶基本都是從銷(xiāo)售人員處獲取產(chǎn)品信息，產(chǎn)品實(shí)體體驗(yàn)不足。同時(shí)，衡器設(shè)備往往價(jià)格較高,潛在用戶真正轉(zhuǎn)化前已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員有一定.認(rèn)可，但由于高價(jià)格，往往仍有疑慮。為消除用戶疑慮，提升客戶體驗(yàn)，客戶可至公司工廠參觀，提高用戶對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)可度，從而完成購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。5.1.5業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化(1)完善內(nèi)部流程。將XX公司業(yè)務(wù)流程分為線下和線上兩部分，并分別制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程，由于線下業(yè)務(wù)較為成熟，前期積累的經(jīng)驗(yàn)較為豐富，業(yè)務(wù)流程的制定也相對(duì)容易，員工可接受性也會(huì)相對(duì)較高。線下業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)間較短，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可談，可借鑒香山、賽摩等企業(yè)的線上業(yè)務(wù)操作流程制定符合XX公司的標(biāo)準(zhǔn)化線上業(yè)務(wù)流程。同時(shí)，設(shè)置專(zhuān)門(mén)的監(jiān)管部門(mén),監(jiān)督銷(xiāo)售人員的工具利用情況，回訪用戶體驗(yàn)，回訪結(jié)果實(shí)時(shí)反饋、記錄，定時(shí)分析、迭代，保證業(yè)務(wù)流程的有序執(zhí)行。(2)引入綜合解決方案。市面上能夠提供業(yè)務(wù)流程綜合解決方案的企業(yè)非常多，如釘釘、用友、思愛(ài)普等等知名企業(yè),最常用的是企業(yè)信息門(mén)戶和一體化辦公平臺(tái)。企業(yè)信息平臺(tái)(EIP)可以與企業(yè)現(xiàn)有信息系統(tǒng)集成，對(duì)接以后的綜合平臺(tái)可以為公司提供集團(tuán)化管控的管理,對(duì)于各部門(mén)獨(dú)立的操作系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，集團(tuán)化的管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)公司門(mén)戶、個(gè)人門(mén)戶、工作臺(tái)、流程中心、新聞公告、會(huì)議管理等子功能，登錄賬戶分為公共賬戶和子賬戶，一次登錄后，便可執(zhí)行信息瀏覽、辦公操作、管理及業(yè)務(wù)處理、查詢統(tǒng)計(jì)等所有功能，很好的解決了公司信息系統(tǒng)孤島、用戶管理分散及復(fù)雜、流程審批效率低等問(wèn)題，對(duì)于XX公司當(dāng)前較為落后的業(yè)務(wù)流程來(lái)說(shuō)，引入企業(yè)信息門(mén)戶和一體化辦公平臺(tái)可以大大提高公司運(yùn)營(yíng)的效率。5.2保障措施(Safeguardmeasures)企業(yè)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等方面制定出--套可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，但是，如果忽視實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的保障措施,那么在實(shí)際實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中很難保證其正常執(zhí)行，影響營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。XX公司營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行保障:組織機(jī)構(gòu)適時(shí)調(diào)整、形成全面營(yíng)銷(xiāo)觀念、改進(jìn)目標(biāo)考核與績(jī)效等。5.2.1組織機(jī)構(gòu)適時(shí)調(diào)整企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施，依賴于有效的組織體系，保障其能夠有效的執(zhí)行和監(jiān)管。XX公司可以通過(guò)建立信息溝通順暢、監(jiān)管有序、風(fēng)險(xiǎn)可控的組織機(jī)構(gòu)，將市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化,并且將扁平化管理和--體化管理相結(jié)合，力求保障營(yíng)銷(xiāo)策略的有效實(shí)施。(1)利用IT工具系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)一體化管理XX公司可以利用與即時(shí)通訊工具集成的CRM系統(tǒng)固化--部分標(biāo)準(zhǔn)化流程，運(yùn)營(yíng)人員帶來(lái)咨詢潛在客戶，在系統(tǒng)中填寫(xiě)客戶的具體信息、采購(gòu)意向產(chǎn)品等，主管、監(jiān)管人員和銷(xiāo)售經(jīng)理在內(nèi)的相關(guān)人員能夠及時(shí)與用戶聯(lián)系、錄入跟進(jìn)記錄，把握項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售進(jìn)展情況，系統(tǒng)也能夠及時(shí)提醒相關(guān)人員。銷(xiāo)售人員能夠有序、有邏輯地開(kāi)展自己名下的項(xiàng)目，并對(duì)過(guò)程進(jìn)行管理，而監(jiān)管人員能夠?qū)崟r(shí)掌握銷(xiāo)售人員跟進(jìn)情況。若出現(xiàn)客戶投訴情況，客戶服務(wù)支持部門(mén)根據(jù)客戶來(lái)電信息即可在系統(tǒng)中查詢此客戶的全部信息，便于投訴處理，并且能夠責(zé)任到人?？蛻艉炇鸷贤螅到y(tǒng)可錄入對(duì)應(yīng)的合同信息，并顯示回款等后續(xù)進(jìn)度。5.2.2普及全員營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)策略的有效實(shí)施還要依靠全公司人員廣闊的、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)視野，以營(yíng)銷(xiāo)為核心，形成全員營(yíng)銷(xiāo)的局面。(1)整合營(yíng)銷(xiāo)調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)外部資源，包括人力資源、技術(shù)資源等,充分調(diào)動(dòng)--切積極因素，以保證營(yíng)銷(xiāo)策略全面地執(zhí)行。技術(shù)支持部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)提供售后服務(wù),運(yùn)營(yíng)推廣為營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)潛在客戶，監(jiān)管部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)、用戶體驗(yàn)負(fù)責(zé)。(2)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為了與用戶、中間商、代理商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，以保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙贏，公司及員工應(yīng)樹(shù)立以客戶為中心的觀念，建立-一系列以客戶需求為導(dǎo)向的政策，監(jiān)管人員行為，在客戶面前樹(shù)立良好的形象，提高客戶滿意度。企業(yè)與中間商、代理商存在著競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系，建立良好的合作政策并嚴(yán)格執(zhí)行，共同打造良好市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。(3)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)并不單純是銷(xiāo)售部門(mén)的事情，企業(yè)內(nèi)部要形成全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，樹(shù)立以客戶為中心的理念。如采購(gòu)部門(mén)要積極尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，不要為了節(jié)約成本而降低質(zhì)量要求，與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商建立良好長(zhǎng)期的合作關(guān)系;制造部門(mén)可實(shí)地考察用戶的使用習(xí)慣，不斷根據(jù)用戶實(shí)際需求改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量;運(yùn)營(yíng)推廣部門(mén)研究客戶需求,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)，關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境，并不斷對(duì)銷(xiāo)售、技術(shù)、管理部門(mén)提供分析報(bào)告。5.2.3預(yù)算立項(xiàng)合理化充足、合理的資金保障是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，尤其是各種營(yíng)銷(xiāo)策略組合，都需要資金的支持。對(duì)于XX公司來(lái)說(shuō)，資金擠占情況比較嚴(yán)重，如果不做財(cái)務(wù)預(yù)算調(diào)整，改進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)法保質(zhì)保量進(jìn)行，充足的前期資金投入，才能有預(yù)期甚至是超預(yù)期的回報(bào)。公司前期在廣告投入上的不足影響了客戶獲取、品牌推廣的效率，后期的推廣費(fèi)用預(yù)算必須科學(xué)合理。XX公司十幾年的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)使得財(cái)務(wù)部門(mén)在預(yù)算、成本管控等方面形成較為系統(tǒng)的控制方法，但隨著公司營(yíng)銷(xiāo)策略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等的調(diào)整，財(cái)務(wù)預(yù)算需動(dòng)態(tài)調(diào)整，如投資、研發(fā)等，可以從上一年的利潤(rùn)中預(yù)留。環(huán)節(jié)費(fèi)用既可以借鑒上一年度類(lèi)似業(yè)務(wù)的支出，也可以參考行業(yè)中其他同等規(guī)模企業(yè)的平均值，同時(shí)結(jié)合當(dāng)年的業(yè)務(wù)評(píng)估狀況,由財(cái)務(wù)部、董事會(huì)等綜合評(píng)估,制定具體的費(fèi)用支持預(yù)算，預(yù)算必須有一定的浮動(dòng)范圍，以適應(yīng)實(shí)際情況的資金需求，制定合理化的財(cái)務(wù)預(yù)算，確保各項(xiàng)活動(dòng)平穩(wěn)進(jìn)行，科學(xué)合理的財(cái)務(wù)預(yù)算亦可為下一年度的財(cái)務(wù)預(yù)算提供參考。6結(jié)論與展望6.1研究結(jié)論我國(guó)在2010年超越美國(guó)成為世界第-.大工業(yè)產(chǎn)值國(guó)家，多年來(lái)制造業(yè)也-一直是中國(guó)GDP以及出口的支撐，但中國(guó)制造實(shí)力客觀來(lái)看仍然是“大而不強(qiáng)”一創(chuàng)新能力弱，技術(shù)、裝備等對(duì)外依存度高，從全球產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈來(lái)看，中國(guó)制造仍處于中低端。發(fā)展中國(guó)家的工業(yè)發(fā)展道路往往是從低端產(chǎn)品起家,慢慢向高