“又笨又有效”的終端推銷方法

“又笨又有效”的終端推銷方法講明：民間有諺語(yǔ)“硬石頭還要軟繩子來(lái)勒”,意思大致確實(shí)是講以柔克剛，水滴石穿。銷售人員遇到拒人千里之外的釘子店，最需要這種精神--百折不撓，多次拜望。1、心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒2、主動(dòng)出擊，不要相信客戶的推脫和謊言中小終端拒絕你的時(shí)候，直截了當(dāng)講“不要”的比較少，大多數(shù)會(huì)給你一個(gè)借口，常見(jiàn)借口如下：你別忙活了，等我想好了要貨的時(shí)候，我給你打電話吧。我先賣著別的產(chǎn)品，下回再講吧。你嫂子不在，我不當(dāng)家，等他回來(lái)商量一下。老總不在。我和老王（指經(jīng)銷商）多青年的交情了，我一個(gè)電話他就把貨拿來(lái)了，還用你來(lái)推銷，我那個(gè)店你以后就別管了。這兩天沒(méi)鈔票，過(guò)兩天再講沒(méi)地點(diǎn)放了，下次再講吧淡季了，賣不動(dòng)，等到旺季再來(lái)。認(rèn)真推敲這些話，什么“沒(méi)鈔票”“沒(méi)地點(diǎn)”“老總不在”、淡季賣不動(dòng)等等差不多上借口--別的店不是在賣嗎？你的地點(diǎn)你得資金不確實(shí)是用來(lái)進(jìn)貨賺鈔票的嗎？事實(shí)上這些話背后最具“欺詐性”的意思不是拒絕而是推脫--“下回再講吧”,“我要貨給你打電話”.要相信這些話，銷售就沒(méi)法做了。永久不要相信客戶會(huì)主動(dòng)找你！一定要主動(dòng)出擊！3、設(shè)定拜望目標(biāo)：邁小步，不停步。推銷原本確實(shí)是“從客戶講不要才開(kāi)始”,上來(lái)就成交那不叫銷售那叫運(yùn)氣，專門對(duì)釘子店和大店不要寄期望于一次成交，給自己設(shè)定每次拜望的目標(biāo)：例如第一次去可能只是認(rèn)識(shí)一下建立聯(lián)系、介紹我們的服務(wù)流程、登記客訴、展現(xiàn)樣品；第二次去是要處理客訴、提升客情、做店內(nèi)生動(dòng)化布置、給對(duì)方講利潤(rùn)故事同時(shí)分析“你店里缺那個(gè)產(chǎn)品”,第三次去要“利用從眾心理推銷”給對(duì)方看另外幾家賣得好的店的訂單邁小步不停步，每次設(shè)定一個(gè)小目標(biāo)，完成那個(gè)目標(biāo)確實(shí)是勝利，如此你的銷售心態(tài)會(huì)更平和，自己不亂陣腳，客戶也可不能覺(jué)得太“壓迫”.4、面對(duì)“老總不在”去了專門多次都被店里一句話頂回來(lái)“老總不在”,那太虧了。也許有一天你發(fā)覺(jué)多次告訴你“老總不在”的那個(gè)人正是老總。所謂“邁小步不停步”的打算一步也實(shí)現(xiàn)不了，具體應(yīng)對(duì)方法如下：端正心態(tài)：專門多廠家的業(yè)務(wù)員對(duì)見(jiàn)大店老總有恐懼心理，事實(shí)上確實(shí)約到老總見(jiàn)了面，往往還發(fā)覺(jué)老總為人挺客氣，你勤快點(diǎn)把服務(wù)做好建立客情，那個(gè)“老總總是不在”的店就成了“別的廠家攻不到里面去，而你能夠直截了當(dāng)跟老總接洽”的優(yōu)勢(shì)客戶！書(shū)面溝通：把你的姓名、電話、要推銷的產(chǎn)品、價(jià)格、政策寫下來(lái)，托店員轉(zhuǎn)交給老總，有樣品留下來(lái)更好。多拜望：當(dāng)天二次拜望也許老總就在了，或者下次路過(guò)，隔著玻璃看見(jiàn)店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)模樣的在指手劃腳，別怕！直截了當(dāng)推門到里面去找他，也許就碰上了。找內(nèi)線：最了解老總在不在的人是誰(shuí)（大店可能是門迎、保安，小店可能確實(shí)是服務(wù)員、營(yíng)業(yè)員）。你就盯著一兩個(gè)對(duì)你態(tài)度不那么排斥的人（例如領(lǐng)班、吧臺(tái)服務(wù)員或者出納）每次去拜望都跟他扯幾句，再送一個(gè)小禮品、再講講我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)故事，然后請(qǐng)他幫忙。他至少能透露給你老總是誰(shuí)、什么時(shí)刻在店里、能在老總面前“講得上話”的人是誰(shuí)。下次你和老總談的時(shí)候，那個(gè)“內(nèi)線”如果能擠過(guò)來(lái)插一句“那個(gè)產(chǎn)品周圍幾家店賣的不錯(cuò)”,那往往起到關(guān)鍵作用。熟人介紹：店老總總有熟人吧，經(jīng)銷商可能認(rèn)識(shí)他（如果他店里有經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他產(chǎn)品）。隔壁或?qū)﹂T超市的老總也可能認(rèn)識(shí)他、其他什么工商/稅務(wù)/同學(xué)/老鄉(xiāng)只要想方法一定能找到中介人。你也許能以介紹人朋友/老鄉(xiāng)或親戚的身份顯現(xiàn)；反正我們只求一見(jiàn)，談生意嘛依舊靠專業(yè)、靠產(chǎn)品、靠利潤(rùn)故事！把客戶變成職員：一樣大一點(diǎn)的店老總們互相有個(gè)圈子，可能上午一起喝茶打牌。業(yè)務(wù)員一番辛勞“拿下”一個(gè)店老總，建立了客情，再嘴甜點(diǎn)，拜托老大幫忙“您幫我介紹幾個(gè)老總”,也未嘗不可能。5、多次拜望，作服務(wù)，軟繩子勒硬石頭。在本文連載的第一篇我們就講過(guò)：“用服務(wù)破冰--我是來(lái)服務(wù)，不是來(lái)賣貨的”,里面講了用態(tài)度破冰、用產(chǎn)品破冰、用熟人關(guān)系破冰、用廣宣品破冰、用處理客訴破冰、用服務(wù)流程破冰等等等等。這是對(duì)所有生疏客戶都適用的方法，釘子戶“冰比較厚”,就得反復(fù)破冰。請(qǐng)看案例：第一次拜望店里人多，老總不理我？沒(méi)關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)一下，我執(zhí)行客戶拜望標(biāo)準(zhǔn)步驟，此次的拜望的重點(diǎn)是展現(xiàn)樣品/講政策/詢咨詢有沒(méi)有客訴需要處理；另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)？沒(méi)關(guān)系，下次再見(jiàn)，臨走講一句“咱們第一次見(jiàn)面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來(lái)賣貨的，一周來(lái)一次來(lái)搞服務(wù)。多來(lái)幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”.第二次拜望老總還不理我？沒(méi)關(guān)系，我還執(zhí)行客戶拜望標(biāo)準(zhǔn)步驟，這次店里人少，有空間有地點(diǎn)，我正好做陳設(shè)做庫(kù)存治理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品（甚至不是本品）做個(gè)先進(jìn)先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍徘懊婺荣u。還有給您個(gè)驚喜--上次那兩包破舊我給您換回來(lái)了。第三次拜望老總不冷不熱給我打了個(gè)招呼，講臨時(shí)沒(méi)鈔票不進(jìn)貨？沒(méi)關(guān)系，我照樣執(zhí)行客戶拜望標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展現(xiàn)柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展現(xiàn)柜擦的干潔凈凈，告訴老總冬天制冷展現(xiàn)柜不用插電，然而也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。??？上次我?guī)湍冗M(jìn)先出把日期早的貨擺在別處如何這次又壓到里面了？沒(méi)關(guān)系我再幫你倒一次，庫(kù)房太黑，我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在別處。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老總給我遞了只煙，講了聲辛勞。我明白，有戲了，下回該出手了。第四次拜望顯現(xiàn)意外了，老總娘堅(jiān)決不要貨，本來(lái)通過(guò)前幾次努力老總差不多搞定了，這次被老總娘攪黃了（內(nèi)心叫苦，幸虧只有一個(gè)老總娘）沒(méi)關(guān)系，我依舊執(zhí)行客戶拜望標(biāo)準(zhǔn)步驟。老總娘愛(ài)財(cái)，我這次就重點(diǎn)講解利潤(rùn)故事，給她看別的店的訂單，當(dāng)面叫司機(jī)來(lái)給隔壁店送酒。老總娘心動(dòng)然而不行動(dòng)，講“看看再講”.我回答“沒(méi)關(guān)系，反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來(lái)做服務(wù)”,臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的，還給了老總娘一個(gè)圓珠筆。第五次拜望：真倒霉，老總老總娘都不在，老總的娘在店里看門，老人家一嘴方言口齒不清，我全然接不上話。欲哭無(wú)淚呀。正巧天氣陰下來(lái)要下毛毛雨，我趕忙幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家看起來(lái)挺感動(dòng)，讓我屋里坐，這次我趁著老總老總娘不在，而老總的娘又挺好講話，我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好位置，屋頂掛了十個(gè)吊旗，一進(jìn)門的墻貼了六張海報(bào)，整個(gè)感受看起來(lái)我們的榜樣店一樣，老總的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把鈔票放在窗臺(tái)上跑了，那個(gè)廉價(jià)可不能占。第六次拜望：太好了，店里總共三個(gè)“高層”--“老總”、“老總娘”、“老總的娘”都在，老總的娘老遠(yuǎn)看見(jiàn)我就招呼我進(jìn)來(lái)喝水，老總也給我發(fā)了根煙，只有老總娘依舊不冷不熱，然而也能給我個(gè)笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷售體會(huì)告訴我，沒(méi)有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機(jī)會(huì)。趕忙趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙，跟老總拉拉家常，我講：“我明白你們沒(méi)下決心進(jìn)貨，你們也別不歡迎我，我是來(lái)服務(wù)的，咱們開(kāi)小店不容易，進(jìn)貨時(shí)要慎重，然而我想明白你們擔(dān)憂的是什么，是不是我那些地點(diǎn)沒(méi)講明清晰”.老總娘講要緊是我那個(gè)新牌子客人來(lái)了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品，多虧上次我貼了一大堆海報(bào)，才有人咨詢了她一下那個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有。我心中狂喜--終于開(kāi)始談貨了，開(kāi)始運(yùn)用多種方法推銷：“店里只賣客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的鈔票了，你要賣自己想賣的產(chǎn)品在能賺到鈔票”、“上次貼海報(bào)都有人咨詢了，我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)幫你您拉動(dòng)消費(fèi)”、“先拿半箱試試看，我給你那個(gè)月日期最新奇的貨，保質(zhì)期還有12個(gè)月，另外我?guī)湍闵暾?qǐng)新店進(jìn)貨陳設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)的促銷政策（本來(lái)那個(gè)活動(dòng)前天停止了）”、“那個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒(méi)有進(jìn)貨了”.老總娘還猶猶疑豫，老總發(fā)火了：“小伙子這么實(shí)在來(lái)了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”.最后我臨走給他們只下了一箱訂單--如何也得給老總娘個(gè)面子，人家大小也是店里的“高層”.走出門，長(zhǎng)出一口氣，那個(gè)釘子戶終于搞定了。前前后后來(lái)了六次，賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是那個(gè)店開(kāi)始跟我進(jìn)貨了，他今天進(jìn)一個(gè)新品我今后就能讓他全品項(xiàng)銷售，只要我后續(xù)服務(wù)跟得上，那個(gè)店確實(shí)是“我的菜”.感嘆呀，剛?cè)胄械臅r(shí)候以為做銷售必須“八面玲瓏冰雪聰慧拔根頭發(fā)是空心的才”能搞定。后來(lái)有件事教育了我，記得剛?cè)胄袃蓚€(gè)月，曾經(jīng)有一個(gè)酒店我把這些招全都用了人家依舊鐵蠶豆一個(gè)油鹽不進(jìn)。逼得我沒(méi)方法，每天中午高峰時(shí)段我就去他店里，不賣貨不講利潤(rùn)故事，天天幫他抹桌子上菜掃地，干一個(gè)小時(shí)我就走，翌日我再來(lái)，溜溜的我干了小半個(gè)月。老總受不了了。有一天留我吃飯，講：“怕了你了，你天天，來(lái)啥也不講就干活，我快讓你整失眠了，你看我店里能賣啥就給我先一樣少送點(diǎn)，我不沖別的，就沖你這人實(shí)在”.從那以后我就明白什么人能做好銷售，你口才好不行沒(méi)所謂，關(guān)鍵是執(zhí)著下苦功，像繡花一樣一針一線繡市場(chǎng)。有的時(shí)候我跟自己較勁，哪怕再小的客戶搞不下來(lái)我就不舒服，不是為了賣這一箱貨，而是給自己信心讓自己再成功一次。連門都不讓進(jìn)就轟我出來(lái)的客戶我都見(jiàn)過(guò)。我的訣竅確實(shí)是客戶沒(méi)有好壞只有不同，百折不撓多拜望：你不讓我賣貨我遞個(gè)名片咱們認(rèn)識(shí)一下總行吧？我送你兩個(gè)小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個(gè)海報(bào)行吧？我?guī)湍闾幚砜驮V行吧？我?guī)湍悴霖浖苄邪?？碰上你在洗菜我?guī)湍阆聪床诵邪?？碰上下雨我?guī)湍惆沿洶峄氐昀镄邪桑颗錾夏阏也婚_(kāi)零鈔票我?guī)湍銚Q點(diǎn)零鈔票行吧？碰上你小小孩哭我哄哄小孩行吧？實(shí)在再不行我中午吃飯時(shí)到你店里吃飯、我在你店里買包煙買條抹布搭搭話行吧？小結(jié)和分析：“不要寄期望于第一次就成交”、“銷售從客戶講不要開(kāi)始”、“銷售原本確實(shí)是在概率中實(shí)現(xiàn)”“永久不要相信客戶主動(dòng)來(lái)找你”,這差不多上老業(yè)務(wù)口口相傳的武功心法，落實(shí)到動(dòng)作確實(shí)是第一自己要心中有數(shù)，客戶的拒絕一定有緣故，然后百折不撓多次拜望。去干什么呢？從專業(yè)上要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)拜望步驟，從細(xì)節(jié)上記錄客戶資料、送小禮物、貼客戶聯(lián)系卡、做庫(kù)存治理、處理不良品、處理客訴、做生動(dòng)化貼海報(bào)拉動(dòng)銷售甚至力所能及幫店里做點(diǎn)雜事，老總不在就想方法打聽(tīng)老總電話，找熟人找內(nèi)線幫自己約老總等等，能干的情況太多了，講一千道一萬(wàn)，有理不打笑臉客，我做服務(wù)總沒(méi)有錯(cuò)吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把賺鈔票的產(chǎn)品賣給你（產(chǎn)品加利潤(rùn)故事）