證券責(zé)任有限公司六步法

天同證券責(zé)任有限公司六步分析法整理課件六步分析法證券業(yè)數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的需求較多前期證券市場(chǎng)的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用，消減通信開支行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯在骨干網(wǎng)方面，中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大主用線路發(fā)展穩(wěn)定網(wǎng)上交易和電話委托業(yè)務(wù)方面有潛在需求針對(duì)客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對(duì)客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司能力，制定服務(wù)方案根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推廣與實(shí)施計(jì)劃制定有吸引力的營(yíng)銷信息，并針對(duì)不同的方案決策人制定溝通方案整理課件1.1行業(yè)分析-行業(yè)發(fā)展總體趨勢(shì)1990年以來(lái)，中國(guó)證券行業(yè)走向成熟證券公司從事的業(yè)務(wù)主要有投行、經(jīng)紀(jì)、自營(yíng)、委托理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)內(nèi)有大小券商100多家，前期的證券市場(chǎng)低迷加大了券商運(yùn)營(yíng)壓力各券商努力通過購(gòu)并、增資擴(kuò)股、上市融資、發(fā)行債券等方式做強(qiáng)做大出現(xiàn)融銀行、證券、保險(xiǎn)為一體的金融控股集團(tuán)，如中信集團(tuán)；外資進(jìn)入，出現(xiàn)合資證券公司證券作為主要金融行業(yè)之一，在未來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中將據(jù)有不可或缺的地位證券市場(chǎng)尚不成熟，受政策等非市場(chǎng)因素影響大整理課件1.2行業(yè)分析-行業(yè)影響因素分析監(jiān)管者主要監(jiān)管者為證監(jiān)會(huì)中國(guó)證券市場(chǎng)受政策影響尤其大（政策市）不可避免受到其他金融業(yè)（銀行、保險(xiǎn)、期貨、基金、信托等）和監(jiān)管機(jī)構(gòu)的影響（人民銀行、保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)市場(chǎng)狀況行情的好壞對(duì)券商經(jīng)營(yíng)狀況的影響巨大，證券市場(chǎng)本身的周期規(guī)律也帶來(lái)不確定性相對(duì)不成熟的市場(chǎng)，存在違規(guī)行為和巨大風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯，大型券商在客戶資源、政策、通道、聲譽(yù)等多方面占有優(yōu)勢(shì)整理課件1.2行業(yè)分析-行業(yè)影響因素分析投資者機(jī)構(gòu)投資者是主要的投資力量，影響著大市行情中國(guó)6000萬(wàn)中小股民也是證券市場(chǎng)的重要力量，雖處于弱勢(shì)地位，但對(duì)決策與監(jiān)管者有一定影響力QFII（合格境外機(jī)構(gòu)投資者）的實(shí)行，打開外資進(jìn)入中國(guó)證券市場(chǎng)之門，為中國(guó)證券市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)遇巨額的民間儲(chǔ)蓄（10萬(wàn)億）和社?；穑?240億）提供了雄厚的資金儲(chǔ)備整理課件1.2行業(yè)分析-行業(yè)影響因素分析宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國(guó)良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)和潛力預(yù)示中國(guó)證券市場(chǎng)有良好的發(fā)展前景中國(guó)加入WTO，外資的進(jìn)入，將加劇金融業(yè)，包括證券業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，但也為國(guó)內(nèi)券商帶來(lái)機(jī)遇中國(guó)金融市場(chǎng)，包括資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的改革和放開，對(duì)國(guó)內(nèi)券商來(lái)說(shuō)，同樣既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，如混業(yè)經(jīng)營(yíng)、利率市場(chǎng)化等整理課件1.2行業(yè)分析-行業(yè)影響因素分析其他影響因素信息技術(shù)的發(fā)展，將為證券業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，如網(wǎng)上交易、手機(jī)炒股創(chuàng)業(yè)板推出、國(guó)有股流通等未決問題，為證券市場(chǎng)的發(fā)展增加了不確定因素國(guó)內(nèi)上市公司的素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)狀況能否真正提高，是證券市場(chǎng)良好發(fā)展的重要前提其他金融業(yè)與證券業(yè)既是互補(bǔ)，又有互相替代的關(guān)系，混業(yè)經(jīng)營(yíng)具有規(guī)模性和資源共享的優(yōu)點(diǎn)，從國(guó)際金融業(yè)的發(fā)展看是總體趨勢(shì)，但也增大了金融風(fēng)險(xiǎn)整理課件1.3行業(yè)分析-行業(yè)電信消費(fèi)構(gòu)成2003年3月證券業(yè)資料來(lái)源：經(jīng)營(yíng)分析及CRM系統(tǒng)整理課件1.4行業(yè)分析-主要電信消費(fèi)需求傳統(tǒng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)，包括本地、長(zhǎng)途、IP等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)部、券商總部、證交所間的證券交易數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)，及交易網(wǎng)絡(luò)的備份網(wǎng)絡(luò)電話委托呼叫中心網(wǎng)上交易接入和數(shù)據(jù)傳輸?shù)茹y證業(yè)務(wù)，銀行與證券公司間的數(shù)據(jù)傳輸公司OA網(wǎng)絡(luò)，電話、電視會(huì)議Internet接入，公司網(wǎng)站托管等整理課件1.5行業(yè)分析-行業(yè)購(gòu)買因素分析通信線路可靠性和穩(wěn)定性-短時(shí)間的線路中斷就可能造成客戶股民巨額損失通信線路安全性-包括物理安全和網(wǎng)絡(luò)安全。涉及到重要的金融信息良好的售后服務(wù)和快速反應(yīng)能力-需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)線路運(yùn)行狀況進(jìn)行監(jiān)視，一旦出現(xiàn)故障在最短時(shí)間內(nèi)作出反應(yīng)網(wǎng)絡(luò)要求通及全國(guó)各大城市，具有較好的長(zhǎng)途通信能力整理課件六步分析法證券業(yè)數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的需求較多前期證券市場(chǎng)的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用，消減通信開支行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯在骨干網(wǎng)方面，中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大主用線路發(fā)展穩(wěn)定網(wǎng)上交易和電話委托業(yè)務(wù)方面有潛在需求針對(duì)客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對(duì)客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司能力，制定服務(wù)方案根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推廣與實(shí)施計(jì)劃制定有吸引力的營(yíng)銷信息，并針對(duì)不同的方案決策人制定溝通方案整理課件骨干層傳輸層接入層廣電聯(lián)通鐵通移動(dòng)網(wǎng)通電信備注本地接入客戶少，長(zhǎng)途備份接入在大客戶中占有主導(dǎo)地位（如工行，建行）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)具競(jìng)爭(zhēng)力資費(fèi)政策靈活，如本地網(wǎng)光纖接入價(jià)格低廉本地政府在政策上有一定的支持網(wǎng)通、聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)管理先進(jìn)，技術(shù)更新迅速中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，安全可靠，開發(fā)業(yè)務(wù)種類多目標(biāo)市場(chǎng)為賓館、酒店類客戶以及中國(guó)電信的B級(jí)大客戶主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為193業(yè)務(wù)和IP電話資費(fèi)政策靈活可以進(jìn)行費(fèi)用返折，返折幅度為每月總使用費(fèi)15%-20%，目標(biāo)市場(chǎng)為集團(tuán)極大客戶，業(yè)務(wù)開展從鐵路沿線范圍內(nèi)客戶激進(jìn)地向外擴(kuò)張主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為增值業(yè)務(wù)（如電視會(huì)議）和固定電話產(chǎn)品組合合資費(fèi)政策靈活移動(dòng)通信個(gè)人用戶增長(zhǎng)迅速，是中國(guó)電信語(yǔ)音業(yè)務(wù)最大的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)市場(chǎng)為集團(tuán)極大客戶，如外企和中國(guó)電信B級(jí)大客戶主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為寬帶和IP電話營(yíng)銷手段靈活，擁有大量代理商，而直銷產(chǎn)品的返折幅度可達(dá)每月總使用費(fèi)15%-20%。新業(yè)務(wù)的開發(fā)及增值業(yè)務(wù)需加快開發(fā)以穩(wěn)固大客戶市場(chǎng)并達(dá)到價(jià)值增值競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力弱**中國(guó)電信本地接入網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，運(yùn)行穩(wěn)定，長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)接入與廣電網(wǎng)絡(luò)覆蓋相當(dāng)，但運(yùn)更穩(wěn)定2.1競(jìng)爭(zhēng)分析-運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)能力整理課件通信產(chǎn)品電信廣電聯(lián)通吉通網(wǎng)通移動(dòng)鐵通衛(wèi)星****本地語(yǔ)音長(zhǎng)途語(yǔ)音本地2M電路長(zhǎng)途2M電路上網(wǎng)注：競(jìng)爭(zhēng)因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)管理 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力弱2.1競(jìng)爭(zhēng)分析-運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)能力整理課件2.2競(jìng)爭(zhēng)分析-其他運(yùn)營(yíng)商使用情況目前天同證券使用了網(wǎng)通的3根10M和2根2M電路2根10M共享電路用于上網(wǎng)1根10M獨(dú)享電路用于網(wǎng)站1根2M從上海到濟(jì)南1根2M從上海到廣州網(wǎng)通的優(yōu)勢(shì)在于低價(jià)，機(jī)制靈活目前尚無(wú)其他運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)接觸整理課件2.3競(jìng)爭(zhēng)分析-主要競(jìng)爭(zhēng)策略以維護(hù)良好關(guān)系，保持客戶為主，強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)網(wǎng)成本較高—用戶長(zhǎng)期使用我公司產(chǎn)品，轉(zhuǎn)用其他運(yùn)營(yíng)商成本較高，風(fēng)險(xiǎn)較大強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)--競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)策略為低價(jià)；我公司價(jià)格手段有限，必須突出服務(wù)（響應(yīng)時(shí)間、裝機(jī)速度等），但這方面也是我公司急需改進(jìn)的地方有效利用我公司網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍廣的優(yōu)勢(shì)—客戶總部在山東，對(duì)涉及全國(guó)范圍的產(chǎn)品營(yíng)銷，需聯(lián)合山東電信及電信總公司（如4008）整理課件六步分析法證券業(yè)數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的需求較多前期證券市場(chǎng)的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用，消減通信開支行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯在骨干網(wǎng)方面，中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大主用線路發(fā)展穩(wěn)定網(wǎng)上交易和電話委托業(yè)務(wù)方面有潛在需求針對(duì)客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對(duì)客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司能力，制定服務(wù)方案根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推廣與實(shí)施計(jì)劃制定有吸引力的營(yíng)銷信息，并針對(duì)不同的方案決策人制定溝通方案整理課件3.1個(gè)性化需求分析-客戶基本情況山東最大的證券公司01年增資擴(kuò)股為20億資本，由山東證券改名為天同證券，由地方性公司走向全國(guó)擁有７０余家證券營(yíng)業(yè)部（含服務(wù)部）的綜合類券商，業(yè)務(wù)范圍覆蓋山東，遍及上海、北京、天津、廈門、深圳等全國(guó)各大中城市斥資1億元、耗時(shí)兩年，構(gòu)建了網(wǎng)上證券交易平臺(tái)整理課件3.1個(gè)性化需求分析-客戶基本情況客戶電信消費(fèi)額及構(gòu)成特點(diǎn)（2003年3月）天同證券的電信消費(fèi)（上海）2003年3月為33367元。其中，數(shù)據(jù)通信已占據(jù)主要地位，呈現(xiàn)典型的金融行業(yè)特點(diǎn)；由于該公司為總部在山東的全國(guó)性公司，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通信也占據(jù)了一定比重，超過本地通信消費(fèi)額，資料來(lái)源：經(jīng)營(yíng)分析及CRM系統(tǒng)整理課件3.1個(gè)性化需求分析-客戶基本情況董事會(huì)總裁副總裁經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部電腦管理總部網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部投行管理總部投資管理總部計(jì)劃財(cái)務(wù)部人力資源部證券研究所上海中心營(yíng)業(yè)部其他中心營(yíng)業(yè)部建國(guó)路仙霞路甘河路西安路電腦管理總部各地分部公司網(wǎng)站上海東方路營(yíng)業(yè)部南京服務(wù)中心杭州服務(wù)中心上海綜合管理部注：上海電腦管理總部管理網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)事宜上海綜合管理部管理上海投行、自營(yíng)等業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)圖整理課件3.1個(gè)性化需求分析-客戶基本情況數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)決策流程技術(shù)副總裁電腦管理總部各地電腦管理部各地中心營(yíng)業(yè)部電腦部語(yǔ)音業(yè)務(wù)決策流程營(yíng)業(yè)部本地決策上海綜合管理部（上海王照湘）（上海劉兵）（上海楊振峰）整理課件3.1個(gè)性化需求分析-客戶基本情況數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)上海中心營(yíng)業(yè)部（建國(guó)路）仙霞路甘河路西安路深交所上交所工行中行交行招行上海銀行華夏銀行2MDDN512K/1MFRISDN2MDDN512K/1MFRISDN2MDDN512K/1MFRISDN64KDDN(4根)64KDDN64KDDN山東總部256KDDN128KDDN電腦管理總部上海分部另有：200多門連選電話作電話委托建國(guó)路、甘河路、仙霞路各有ADSL仙霞路10M傳輸上網(wǎng)（共享，網(wǎng)通）上交所深交所工行128KDDN128KDDN64KDDN沈陽(yáng)64KDDN30B+D上海綜合管理部上交所深交所山東64KDDN64KDDN512K/1MFR整理課件3.2個(gè)性化需求分析-購(gòu)買因素價(jià)格—在服務(wù)質(zhì)量差不多的情況下，價(jià)格為主要的比較值；行業(yè)整體不景氣的情況下，價(jià)格因素重要性提高服務(wù)—快速響應(yīng)的能力，建設(shè)施工周期的長(zhǎng)短質(zhì)量—認(rèn)為目前運(yùn)營(yíng)商之間差別不大資料來(lái)源：客戶訪談?wù)碚n件3.3個(gè)性化需求分析-客戶發(fā)展戰(zhàn)略及電信業(yè)務(wù)需求主要舉措舉例從山東走向全國(guó)，成為全國(guó)性券商大力發(fā)展網(wǎng)上業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的調(diào)整等主要內(nèi)容增資擴(kuò)股，在全國(guó)各大城市和區(qū)域布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)70多家營(yíng)業(yè)部投入巨資和時(shí)間構(gòu)建網(wǎng)上交易平臺(tái)，但目前稍受挫折，網(wǎng)上交易發(fā)展未達(dá)預(yù)計(jì)設(shè)立中心營(yíng)業(yè)部，在本地以中心營(yíng)業(yè)部為中心建立星型網(wǎng)絡(luò)對(duì)電信技術(shù)方案的特殊要求建立全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)，對(duì)通信質(zhì)量、長(zhǎng)途通信等方面有較高要求除交易網(wǎng)絡(luò)外，網(wǎng)站建設(shè)、接入、服務(wù)器托管等都存在需求場(chǎng)地搬遷、線路遷移、光纖、光端機(jī)建設(shè)等整理課件六步分析法證券業(yè)數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的需求較多前期證券市場(chǎng)的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用，消減通信開支行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯在骨干網(wǎng)方面，中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大主用線路發(fā)展穩(wěn)定網(wǎng)上交易和電話委托業(yè)務(wù)方面有潛在需求針對(duì)客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案針對(duì)客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司能力，制定服務(wù)方案根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推廣與實(shí)施計(jì)劃制定有吸引力的營(yíng)銷信息，并針對(duì)不同的方案決策人制定溝通方案整理課件4.1定制化方案分析-銷售方案原則品牌—培養(yǎng)和維護(hù)中國(guó)電信的品牌形象，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，品牌將起到?jīng)Q定性作用服務(wù)—電信運(yùn)營(yíng)本質(zhì)上為服務(wù)行業(yè)，根本的產(chǎn)品就是服務(wù)；努力提高客戶滿意度，培養(yǎng)與客戶之間的誠(chéng)信合作關(guān)系，降低客戶流失率利潤(rùn)—企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的，但要處理好長(zhǎng)期利益和短期利益的關(guān)系以品牌、服務(wù)、利潤(rùn)為原則，針對(duì)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營(yíng)狀況，制定相應(yīng)銷售方案整理課件4.2定制化方案分析-天同銷售方案需求提出客戶在全國(guó)有70多家營(yíng)業(yè)部，各地各營(yíng)業(yè)務(wù)都各自辦理電話委托業(yè)務(wù)?？蛻粲薪y(tǒng)一電話委托平臺(tái)的潛在需求，有利于客戶的品牌形象和管理的統(tǒng)一解決方案中國(guó)電信的4008”一碼通”業(yè)務(wù)是滿足該潛在需求的解決方案營(yíng)銷進(jìn)展已向客戶的上海管理人員介紹該業(yè)務(wù)；由于該解決方案涉及全國(guó)范圍，決策權(quán)在山東總部，需要該客戶山東的客戶經(jīng)理或電信總公司客戶經(jīng)理共同參與營(yíng)銷整理課件4.2定制化方案分析-天同銷售方案需求提出客戶已投入巨資構(gòu)筑網(wǎng)上交易平臺(tái)，是網(wǎng)上業(yè)務(wù)發(fā)展比較超前的券商。雖然目前該業(yè)務(wù)的發(fā)展低于預(yù)期，但隨著證券市場(chǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上業(yè)務(wù)是未來(lái)趨勢(shì)之一；目前客戶的網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)總部在上海解決方案密切關(guān)注客戶網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展，滿足客戶新增通信需求；營(yíng)銷進(jìn)展目前客戶網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)正申請(qǐng)杭州到上海的DDN；整理課件4.2定制化方案分析-天同銷售方案需求提出客戶的上海營(yíng)業(yè)部目前有調(diào)整、搬遷等需求；客戶的搬遷過程是客戶改用運(yùn)營(yíng)商的最佳時(shí)機(jī)，在此過程中重點(diǎn)是保持提高滿意度，減少流失率，并盡可能說(shuō)服客戶放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品解決方案為客戶提供最優(yōu)的搬遷和解決方案，盡量滿足客戶在速度、質(zhì)量等方面的要求，保持和提高客戶滿意度；營(yíng)銷進(jìn)展目前客戶的兩個(gè)搬遷方案正在進(jìn)行中整理課件六步分析法證券業(yè)數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的需求較多前期證券市場(chǎng)的低迷迫使券商節(jié)約費(fèi)用，消減通信開支行業(yè)分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析服務(wù)支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶的趨勢(shì)明顯在骨干網(wǎng)方面，中國(guó)電信受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力最大主用線路發(fā)展穩(wěn)定網(wǎng)上