27-ERP顧問式銷售課件

產(chǎn)品市場部出品

ERP顧問式銷售版本發(fā)布日期作者審核人受眾對象備注V1.007.03.30崔建中朱波峰馬建軍高級售前大客戶經(jīng)理如果閱讀者有更好的相關(guān)材料或分析，敬請聯(lián)系通軟產(chǎn)品市場部崔建中cuijzh@0531－85106298

鼎新公司董事長孫藹斌先生說過這樣一句話：

“把教育客戶的任務(wù)交給競爭對手，我們不在這方面浪費時間！”

足見其對自己銷售團隊的信心，其言外之意是說：當(dāng)競爭對手把工作做到可以簽約的時候，我們再一舉拿下！目錄四：顧問式銷售談判

1、認(rèn)識顧問式銷售顧問銷售與TOP

SALES顧問型交易型戰(zhàn)略型銷售的三種類型

1、認(rèn)識顧問式銷售顧問銷售與TOP

SALES是一個不斷發(fā)現(xiàn)與滿足客戶需求的人是一個制定策略、戰(zhàn)術(shù)和計劃的人是一個可以和客戶雙贏的人是建立信任、關(guān)系和達成交易的人是和客戶說同樣語言的人是關(guān)注投入產(chǎn)出比的人銷售就是尋找切入點與客戶價值

1、認(rèn)識顧問式銷售顧問銷售與TOP

SALES專業(yè)的知識有效的銷售技巧溝通說服等客戶關(guān)系的建立銷售過程的推進

有意識的自我管理周詳?shù)姆治霾邉澞芰φ?誠實勤奮,耐勞快速變革信息的收集與分析戰(zhàn)略的思考銷售的計劃與資源的協(xié)調(diào)產(chǎn)品與技術(shù)的掌握客戶行業(yè)的理解顧問咨詢與方案制作

1、認(rèn)識顧問式銷售顧問銷售與TOP

SALESERP銷售人員角色的轉(zhuǎn)變推銷員產(chǎn)品式銷售顧問的角色顧問式銷售方法幫助客戶確認(rèn)需求幫助客戶設(shè)計個性化解決方案并滿足需求ERP解決方案硬件、財務(wù)軟件幫助客戶實施項目并獲得成功顧問銷售與TOP

SALES成為TOP

SALES善于團隊銷售、善于利用內(nèi)外部資源善于從同事、客戶、書本學(xué)習(xí)行業(yè)知識知道如何尋找項目的切入點不按部就班，不局限于產(chǎn)品，關(guān)注ROI、關(guān)注風(fēng)險知道如何改變游戲規(guī)則靈敏的商業(yè)嗅覺無論賣什么、客戶都愿意從你那里買東西運氣！AVERAGETOP

SALES準(zhǔn)備問題關(guān)注重點客戶、重要事情靈活應(yīng)變，因地制宜始終關(guān)注和業(yè)務(wù)有關(guān)的事情擅長詢問，會通過問問題影響客戶始終關(guān)注大問題，解決大問題，有效地控制項目始終會引導(dǎo)客戶“安排下一步的工作”會做計劃，并且能有效的執(zhí)行計劃準(zhǔn)備答案不分主次，搞不清重點生搬硬套銷售技巧把時間浪費在和業(yè)務(wù)無關(guān)的事情上沒有詢問技巧過度關(guān)注細節(jié)，尤其是產(chǎn)品細節(jié)沒有下一步工作安排沒有計劃或者不能有效地執(zhí)計劃顧問銷售與TOP

SALES成為TOP

SALES目錄四：顧問式銷售談判1、您怎樣才能做到？顧問式客戶需求理解銷售員是靠不斷挖掘、探索、引導(dǎo)及創(chuàng)造客戶的潛在需求，并滿足他們來獲得成功，而不光只是停留在表面需求上；客戶需求越明確,你的競爭對手越多顧問式客戶需求理解13看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的。看得到的意識到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的顧問式客戶需求理解看透客戶的需求ERP顧問式方案營銷中的3P對客戶問題的了解(Problem)客戶的方案投資額(Price)(Proposal)客戶方案的價值顧問式客戶需求理解看透客戶的需求顧問式ERP方案營銷的目標(biāo)

客戶由方案獲得最大價值供應(yīng)商由方案獲得最大利潤客戶及供應(yīng)商達成雙贏成果Max客戶的價值Max供應(yīng)商的利潤顧問式客戶需求理解看透客戶的需求引導(dǎo)客戶的購買意向

客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定人們不愛解決小問題，只愛解決大問題客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交，而且

客戶愿意支付的價格就愈高引導(dǎo)客戶認(rèn)識問題的嚴(yán)重性，并鼓勵采取行動顧問式客戶需求理解看透客戶的需求購買和實施ERP方案的綜合費用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問題的嚴(yán)重性/緊迫性解決問題的代價引導(dǎo)客戶購買意向的方法庫存的積壓價值天平顧問式客戶需求理解看透客戶的需求常見問題分析：需求分析客戶分析調(diào)研技巧SALES分析太過籠統(tǒng)，不具體；分析太表面化，不深入；對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；以自己的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求；多以財務(wù)或硬件的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用“ERP”一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求浪潮產(chǎn)品滿足不了，但銷售人員仍費盡心思去搬自己的產(chǎn)品；不知道或弄錯誰是決策人不清楚客戶的決策流程不清楚客戶角色的作用不了解客戶的個體需求不知道怎樣做需求調(diào)研，生搬硬套調(diào)研提綱不熟悉客戶的行業(yè)。外行話很多，客戶不信任不做充分的準(zhǔn)備；調(diào)研的隨意性大對被調(diào)研人員不尊重，讓人反感把調(diào)研會變成發(fā)布會顧問式客戶需求理解看透客戶的需求不同行業(yè)中企業(yè)的目標(biāo)顧問式客戶需求理解看透客戶的需求20舉例說明關(guān)鍵成功要素與障礙\問題(CSF)顧問式客戶需求理解看透客戶的需求21電子行業(yè)的描述障礙\問題與牽連影響目錄四：顧問式銷售談判顧問式銷售策略你的銷售位置驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)心擔(dān)憂陶醉停我必須改變什么來減少焦慮我需要改變什么以確保成功？對結(jié)果很確定（可以預(yù)期的）對結(jié)果不能確定（不可預(yù)期的）顧問式銷售策略看一段錄像顧問式銷售策略確定相關(guān)對象集團總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民行業(yè)總經(jīng)理馬齊消費者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強角色圖表

顧問式銷售策略ERP銷售的六個關(guān)鍵因素優(yōu)勢/劣勢采購影響者反映模式致勝結(jié)果銷售管理理想的客戶檔案關(guān)鍵因素顧問式銷售策略標(biāo)準(zhǔn)ERP銷售關(guān)鍵技能—角色分析

以經(jīng)濟效益為出發(fā)點EconomicBuyer（EB）以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點Technical

Buyer（TB）以用戶應(yīng)用為出發(fā)點User

Buyer（UB）Coach以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點顧問式銷售策略1.Economic

Buyer（EB）

角色：給出采購的最終批復(fù)意見通常一個項目只有一位，但也可能以一組人員的形式，如：工作組、委員會等方式職責(zé):---最后拍板采購決定

---控制開銷---撥款授權(quán)

---能調(diào)配企業(yè)的資源

---有否決權(quán)

關(guān)注事項:企業(yè)經(jīng)濟效益要達成著眼點：底線以及對公司的影響關(guān)心的問題：“這筆投資我們會得到什么回報”“ERP如何影響我們的企業(yè)”經(jīng)濟決策者顧問式銷售策略2.User

Buyer（UB）

角色：對那些給工作成績造成的影響進行判斷通常一個項目有多位

職責(zé):

---使用您的產(chǎn)品和服務(wù)，或者監(jiān)管其使用情況

---最終使用解決方案者

---對方案中的個性內(nèi)容尤為關(guān)注

---有切身的關(guān)系

---直接影響解決方案的成敗

關(guān)注事項:每天的工作必須完成關(guān)心的問題：“具體來說產(chǎn)品怎么幫助我工作?”

應(yīng)用購買影響者顧問式銷售策略3.Technical

Buyer（TB）

角色：篩選通常有很多通常一個項目有多位

職責(zé):---把關(guān)，公司的守門人

----對可以測知和計算的方面進行評判

---具體評估每個解決方案

---不能拍板做采購的決定

---從技術(shù)角度出發(fā),可以否定方案

著眼點:在他們所知的專業(yè)領(lǐng)域，與規(guī)范要求進行匹配。會詢問的問題：“這能滿足我們技術(shù)方面的要求嗎?”

技術(shù)購買影響者顧問式銷售策略4.Coach角色：為本次銷售提供指導(dǎo)

至少要培養(yǎng)一位

提供如下信息并解釋:具體單一目標(biāo)的有效性其他采購影響者的信息既可以在客戶處發(fā)現(xiàn)，有時可以在自己的公司內(nèi)發(fā)現(xiàn)。著眼點：您當(dāng)前銷售的成功應(yīng)詢問的問題：我們?nèi)绾尾拍艽_保這個方案有效

內(nèi)線顧問式銷售策略經(jīng)濟買主用戶買主技術(shù)買主指導(dǎo)人員較低的成本良好的預(yù)算匹配投資利潤率財務(wù)支付能力增加生產(chǎn)力利潤平穩(wěn)的資金流應(yīng)變能力可靠性提高效率升級技術(shù)針對問題的最佳解決方案工作起來更加出色/快速/容易良好的服務(wù)簡單、易學(xué)、易用性能良好，技術(shù)先進追求時髦技術(shù)及時交付最佳的技術(shù)方案得到認(rèn)同出謀劃策的能力一鳴驚人做出貢獻角色訴求顧問式銷售策略紅旗我們的弱項缺乏關(guān)鍵的信息對已知信息的不確定任何尚未接觸的采購影響者工作中新出現(xiàn)的采購影響者重組銷售的成功是時刻保持警惕的結(jié)果！顧問式銷售策略實力我們的強項顯示差別的區(qū)域能被當(dāng)作提升您的定位的機會必須與這個銷售目標(biāo)息息相關(guān)削弱價格比較的重要性沒有任何產(chǎn)品和服務(wù)有與生俱來得優(yōu)勢！顧問式銷售策略是的！115,395tpmCSunStarfireEnterprise10000SunSolaris7/Oracle8iVBEATuxedo6.364個UltraSPARCII400MHzCPU64GB內(nèi)存，1GB緩存系統(tǒng)售價：12,189,298USD性能/價格比：US$105.63pertpmC37,757tpmCUNISYSAquantaES2085R8PentiumIIIXeon550MHzSQL7EE+NTEE+NonstopTuxedo6.3系統(tǒng)售價：875,180USD人民幣:七百二十六萬三千九百九十四元性能/價格比：US$23.18pertpmC

客戶：我還是想買Oracle…因為我覺得我的應(yīng)用是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)應(yīng)用我怕SQLServer不行我想要115,395tpmC性能對比Oracle擁有最高的TPC值SQLServer又如何？顧問式銷售策略36SQLServer行不行？看看37,757.23tpmC什么含義？一個制造業(yè)公司有3104個倉庫,31040個銷售區(qū)78,240,000個客戶,100,000種零部件,310,400,000個零部件庫存931,203,891筆訂單(1.5TB數(shù)據(jù)量)30,480個并發(fā)用戶一天之內(nèi)處理24,368,818個新訂單,23,428,210筆收款和6,578,820筆其他交易。所有工作在一臺服務(wù)器上完成,系統(tǒng)總價$875,180顧問式銷售策略消除紅旗不應(yīng)該做的！直接攻關(guān)視而不見應(yīng)該做的！盡量覆蓋利用實力顧問式銷售策略客戶為什么會接受或者反對每當(dāng)你要求客戶購買某種東西的時候，您其實就是要求這個人做一個改變！客戶對銷售的接受，并不是按人性來劃分的，而是顯示對當(dāng)前的，具體環(huán)境的不同感受！顧問式銷售策略成長反應(yīng)模式：所需結(jié)果（理想狀態(tài)）差距（因素）目前現(xiàn)況你的方案是否能縮短差距？漸進成長采取行動的可能性很高！顧問式銷售策略困境反應(yīng)模式：所需結(jié)果（理想狀態(tài)）差距（因素）目前現(xiàn)況你的促銷提案是否能幫助“買主”去除困境的病因呢？困難顧問式銷售策略平穩(wěn)反應(yīng)模式：

所需結(jié)果（理想狀態(tài)）目前現(xiàn)況為什么要改變？預(yù)見“成長”“困境”時機來臨“現(xiàn)實”與“理想”是有差距的利用效益更好的“買主”向這位“買主”施加壓力采取行動的可能性很低！舒服顧問式銷售策略42過度自信反應(yīng)模式：您的方案被看作是對現(xiàn)狀產(chǎn)生負面影響買主對現(xiàn)況的認(rèn)知

理想結(jié)果

“誰要你的產(chǎn)品？我從來沒有處于這么好的狀態(tài)。”過度自信采取行動的可能性為零！顧問式銷售策略幾個注意的問題不要只把精力放在您喜歡的角色或者喜歡您的角色上不要忽視任何一個關(guān)鍵采購者，覆蓋反復(fù)的覆蓋認(rèn)知大于事實；每一個角色都有不完全的地方在碰到混亂的局面時，要經(jīng)常想著用杠桿去解決。顧問式銷售策略切記?。≡诖箜椖恐星杏洠涸阡N售的整個過程中，您實際上只起很小作用。銷售的真正開始是你不再場的時候，即當(dāng)您的銷售對象回去以后試圖使他人相信的時候；銷售成功的原因是使與您交談的人相信您說的一切并且知道如何為您去銷售，銷售員就如同一部戲的導(dǎo)演，他的工作是排練。演出開始的時候，您不一定在臺上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失敗的。顧問式銷售策略致勝的例子保護權(quán)利實現(xiàn)對他人的控制獲得更多的安逸維持一個給定的位置提高技能的培養(yǎng)提高個人的生產(chǎn)力作為一個改革的先鋒被看成一個解決問題的能人給組織帶來貢獻增加精神上鼓勵獲得別人的認(rèn)同提升發(fā)展?jié)摿μ岣呱鐣匚慌c家人有更多的時間在一起獲得更大的權(quán)利提高自信心有更多的安全感獲得品質(zhì)性能方面的滿足被看作是一名領(lǐng)導(dǎo)者提供獨一無二的特性償付一筆債務(wù)提高自己的職務(wù)和威信增加精神上鼓勵追求一種生活方式獲得更多的自由顧問式銷售策略46接近EB“我不知道誰主事?！啊靶畔⒉康娜苏f他們說了算，可以完全做主，不用再找別人?！薄安少彶康娜苏f我只能和他合作;否則…….”“我見到領(lǐng)導(dǎo)就緊張”“他不見我”“沒有人希望承擔(dān)簽單的責(zé)任”“他所有的電話都通過秘書審查”“我不知道對他說什么好”“我不知道它需要什么”“他就是不與銷售人員交談”顧問式銷售策略三個問題它可以在銷售周期的任何一點否定這次銷售?。?！必須盡早覆蓋他！交流不暢不能確定經(jīng)濟采購影響者無法接近他顧問式銷售策略EB的關(guān)住點他（她）到底想要什么？不要談技術(shù)細節(jié)談計劃、預(yù)測、前景和未來戰(zhàn)略可以談管理細節(jié)但是要引申到戰(zhàn)略談錢行業(yè)信息對等銷售宣傳過去的成功經(jīng)理人簡報引入“業(yè)界權(quán)威”建立個人信用：顧問式銷售策略安排與高層領(lǐng)導(dǎo)會面的方法ArecommendationFromsomeoneinsideyourcompanyAreferralfromoutsidethecompanyAletterfromasalespersonfollowedbyadirectcallAcontactatanoff-sitemeetingAdirecttelephonecallfromasalespersonAlwaysUsuallyOccasionallyNever

16

68

160

0203644

0443224

4204036

8364412顧問式銷售策略與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素1.積極主動承擔(dān)責(zé)任2.對高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動態(tài)5.解決問題的能力6.調(diào)動自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品8.過去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動態(tài)11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個人有關(guān)事項12.對自己競爭對手的了解13.在崗位上的工作年限4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40重要性要素顧問式銷售策略培養(yǎng)COACH(信息來源）找出關(guān)鍵人物，判斷每一個關(guān)鍵人物的影響程度能夠幫您判斷當(dāng)前定位的優(yōu)勢，從而消除紅旗幫助您理解每個采購影響者的真實感受，從而可以按照四種反映模式來衡量客戶對您的反應(yīng)幫您了解每個采購者的制勝結(jié)果，從而每個人都達到雙贏COACH顧問式銷售策略發(fā)展COACH的三項標(biāo)準(zhǔn)您的信用COACH的信用對您成功的期盼><信任您的能力信任您的人品有過業(yè)務(wù)來往采購人員信任他采購人員可以與他共享信息位置不一定很重要項目和他之間有直接的利益關(guān)系您的成功和他的成功緊密相連顧問式銷售策略幾個要注意的問題EB是有可能發(fā)展成COACH的覆蓋；反復(fù)的覆蓋不斷的接受檢測建立網(wǎng)絡(luò)顧問式銷售策略行業(yè)總經(jīng)理馬齊

各自需要的好處（個人）集團總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民保持權(quán)利消費者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強看起來象領(lǐng)導(dǎo)提升地位得到認(rèn)同成為問題解決者保密得到更多顧問式銷售策略

在復(fù)雜銷售中,決定性的因素不是產(chǎn)品或價格,而是結(jié)構(gòu)！目錄

四：顧問式銷售談判顧問式銷售談判簽單額與什么有關(guān)系？與對手的報價有關(guān)？與客戶的預(yù)算有關(guān)與我們是否有失敗案例有關(guān)（或者與對手是否有成功案例有關(guān)）與我們歷史上的簽約記錄有關(guān)？與產(chǎn)品有關(guān)？顧問式銷售談判簽單額與什么有關(guān)系？1、與你提供的客戶價值有關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)主要杠桿關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPIs)價值驅(qū)動力1.1降低信息傳輸成本1.3渠道要貨準(zhǔn)確率1.4提高對客戶和市場的反應(yīng)速度1.5企業(yè)產(chǎn)銷率1.6提高預(yù)測的準(zhǔn)確性2.1優(yōu)化和簡化業(yè)務(wù)流程2.2提高庫存周轉(zhuǎn)率2.3降低采購成本2.4降低發(fā)貨延遲率2.6減少庫存損耗2.5提高內(nèi)部交易效率3.1人員能力提升3.2人員滿意度4.1減少庫存占用資金4.2降低運營資金需求4.3對渠道的信用控制4.4提高應(yīng)收/應(yīng)付賬款的透明度1.2提高客戶滿意度1.1.1數(shù)據(jù)傳輸成本是否下降1.2.3系統(tǒng)使用前后的客戶滿意度指標(biāo)變化1.3.1渠道要貨準(zhǔn)確率變化指標(biāo)1.4.1對于客戶要求和市場變化的反應(yīng)速度1.5.1生產(chǎn)并銷售產(chǎn)品的指標(biāo)1.6.1使用系統(tǒng)前后銷售預(yù)測的典型誤差(%)1.6.2對庫存管理提高預(yù)測的準(zhǔn)確性的滿意指標(biāo)2.1.1系統(tǒng)為企業(yè)提高工作效率的滿意指標(biāo)2.2.2每類產(chǎn)品最暢銷/普通/不暢銷品種的庫存時間2.3.1單品采購成本變化2.3.2呆料、缺料占庫存的比重變化2.4.1由于缺貨造成不能及時發(fā)貨的比例2.4.2由于信息傳輸造成不能及時發(fā)貨的比例2.5.1各流程成本變化的指標(biāo)2.5.2各流程所需時間變化的指標(biāo)2.5.3物料質(zhì)量合格率變化的指標(biāo)2.5.4設(shè)備正常運行率變化的指標(biāo)2.6.1由于產(chǎn)品過期造成的損失(金額)2.6.2由于產(chǎn)品將要過期而打折銷售造成的損失(金額)3.1.2使用系統(tǒng)前后業(yè)務(wù)差錯率變化的指標(biāo)3.1.3使用系統(tǒng)后知識積累的變化3.2.1業(yè)務(wù)人員對系統(tǒng)的滿意度3.2.2管理人員對系統(tǒng)的滿意度3.2.3決策人員對系統(tǒng)的滿意度3.2.4使用系統(tǒng)后人員整體士氣變化4.1.1庫存占用資金的變化4.2.1運營資金需求的變化4.4.1應(yīng)收/應(yīng)付賬款的透明度滿意指標(biāo)4.3.1對渠道超過欠款額度之外訂單的發(fā)貨

提升企業(yè)競爭力，為企業(yè)實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變提供技術(shù)加速器優(yōu)化內(nèi)部流程

加速技術(shù)創(chuàng)新

改善財務(wù)指標(biāo)提高客戶滿意顧問式銷售策略客戶ERP投資回報(ROI)分析%年月簽單額與什么有關(guān)系？1、與你提供的客戶價值有關(guān)顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？2、與你個人的素養(yǎng)、學(xué)識有關(guān)學(xué)者的頭腦勞動者的腳技術(shù)者的手藝術(shù)家的心顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？3、與客戶的心理格局有關(guān)榮獲諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎的博弈理論這個理論同樣適用于復(fù)雜銷售中的心理格局建設(shè)自陷絕境可以加強自己的地位！拼命抵抗不如保留一個報復(fù)的權(quán)利！未知的報復(fù)手段比已知的報復(fù)手段更具威懾力！顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？4、與客戶對價格的理解有關(guān)1、他認(rèn)為自己賺了2、他判斷自己賺了的標(biāo)志是：我們不想做了3、而我們不想做了的最終標(biāo)志是：我們對他是否選擇競爭對手已經(jīng)不感興趣了甚至我們開始認(rèn)真的推薦競爭對手了

看起來不可思議，事實就是如此，這叫價格探底；我們現(xiàn)在沒有價格探底的概念，導(dǎo)致降價反而不能簽約。價格顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？

去掉客戶的籌碼，就相當(dāng)于完成了主要工序，不失時機的拿掉籌碼，就是在降低銷售成本，同時你也知道，客戶的底線在那里。客戶聲稱還沒有確定與我們合作客戶聲稱立項的時機還不成熟客戶聲稱要縮小立項范圍使價格縮水籌碼4、與客戶對價格的理解有關(guān)顧問式銷售策略簽單額與什么有關(guān)系？5、與你對報價的計算方法有關(guān)公司內(nèi)部待遇保密，所謂軟件報價和實施報價的總和，就是對這些費用的折射。

房租水電、差旅、培訓(xùn)、電腦、補貼、工資獎金、…顧問人均消耗為每年23萬，若項目歷時1.5年投入5人，后勤攤算0.5人：(5+0.5）X23X1.5=189.75萬；研發(fā)實施人員數(shù)量對等開銷一樣，軟件也是189.75萬；綜合費用共計379.5萬，再加上一部分稅金。報價計算顧問式銷售策略1、工序不全就下線，會貶值或報廢，幻想繞過價格探底階段，卻經(jīng)常使項目拖延；2、從PSE里拿出來簽單就算贏，相當(dāng)于賣原材料，價值很低但效率不一定高，且經(jīng)常被取代；3、甚至，有時在原材料還沒成型時就賣掉，毀林伐木、竭澤而漁，沒有擠垮對手，卻弄回一堆擺脫不掉的麻煩；我們經(jīng)常犯的錯誤讓半成品下線顧問式銷售策略我們經(jīng)常犯的錯誤不切實際的幻想希望實際結(jié)果產(chǎn)品足夠好、品牌絕對硬、關(guān)系也到位，然后我們沖上去把單子一舉拿下！今天你的環(huán)境是：產(chǎn)品絕對爛、品牌被懷疑、關(guān)系一團糟；你還要簽出一個合理的價格確保大多數(shù)定單都是你的，銷售員是公司產(chǎn)品與企業(yè)需求的適配器。成功的ERP投資投資質(zhì)量目標(biāo)成功投資成功的ERP投資是一個等邊三角形，這是客戶的真正利益所在當(dāng)投資被壓縮的時候，目標(biāo)和質(zhì)量也要等比例縮放，重新得到一個等邊三角形。將費用壓縮2/3，就意味著將10萬年薪的顧問換成3萬年薪的顧問，沒有別的途徑。但是：沒有經(jīng)驗的顧問需要在項目中成長，用戶的風(fēng)險明顯加大！成功的ERP實施顧問式銷售策略杜邦集團ERP8億RMB東風(fēng)股份ERP4億RMB北京汽車ERP1.6億RMB中國石化ERP17.3億RMB國外軟件項目價格這是最好的年代，也是最壞的年代！

-巴爾扎克《人間喜劇》ThankYou!演講完畢，謝謝觀看！?附錄資料：不需要的可以自行刪除ERP系統(tǒng)主要功能模塊

3.1銷售管理

1銷售環(huán)境與生產(chǎn)類型

（1）現(xiàn)貨生產(chǎn)在未收到市場訂單的前提下，進行計劃并組織生產(chǎn)。（2）訂單生產(chǎn)按客戶的訂單，銷售合同來組織安排生產(chǎn)。

2銷售管理內(nèi)容

（1）開拓市場，對客戶進行分類管理（2）進行市場銷售預(yù)測?

（3）編制銷售計劃（4）接收訂單（5）組織貨源，下達提貨單，組織發(fā)貨（6）銷售發(fā)票管理（7）向客戶提供各種銷售服務(wù)（8）進行銷售與市場分析

?

3銷售系統(tǒng)功能客戶檔案管理國內(nèi)客戶檔案國外客戶檔案報價管理產(chǎn)品目錄對客戶的報價銷售計劃年銷售計劃

季銷售計劃

月銷售計劃

客戶訂貨管理客戶訂單及來電記錄發(fā)貨情況退貨登記內(nèi)部調(diào)撥?銷售臺帳銷售通知單銷售發(fā)票銷售應(yīng)收款回收資金登記市場信息反饋報表統(tǒng)計產(chǎn)品發(fā)貨匯總表銷售統(tǒng)計表客戶往來帳銷售匯總分析銷售績效發(fā)貨績效售后服務(wù)客戶走訪記錄客戶投訴記錄客戶調(diào)查表?相關(guān)信息查詢庫存信息在制品信息網(wǎng)上信息查詢產(chǎn)品目錄產(chǎn)品報價企業(yè)概況業(yè)務(wù)咨詢信息發(fā)布系統(tǒng)管理用戶注冊權(quán)限設(shè)置口令更改?3.2主生產(chǎn)計劃管理（MPS）

1主生產(chǎn)計劃的制定確定每一具體的最終產(chǎn)品在每一具體時間段內(nèi)的生產(chǎn)數(shù)量。安排生產(chǎn)數(shù)量＝銷售計劃量＋客戶訂單－庫存－在制品＋安全庫存量檢查計劃完成情況：（1）工時負荷是否在能力容許的范圍內(nèi)；（2）訂貨是否按期交貨（時間，品種，數(shù)量）；（3）生產(chǎn)流水線是否保持均衡穩(wěn)定生產(chǎn)；（4）計劃的執(zhí)行是否處于受控狀態(tài)。?

某自行車廠的一個MPS舉例：一月二月三月周次12345678910C型產(chǎn)量（千輛）1.61.62.42.43.2D型產(chǎn)量（千輛）1.51.51.51.52.252.252.252.253.03.0R型產(chǎn)量（千輛）0.40.40.60.60.8月產(chǎn)（千輛）1015?

2粗能力計劃用來檢查MPS方案的可行性（1）關(guān)鍵工序的總勞動時間＝主生產(chǎn)計劃數(shù)量×關(guān)鍵工序的直接勞動因子直接勞動因子：為每件產(chǎn)品的直接勞動時間。（2）每個工序所需勞動時間＝關(guān)鍵工序的總勞動時間×關(guān)鍵工序的負荷因子負荷因子：該關(guān)鍵工序的勞動時間占全部關(guān)鍵工序總勞動時間的百分比。（3）比較各關(guān)鍵工序的實際能力和上述計算出的負荷估計量，決定是否接收該MPS方案或進行修改。?

舉例說明某公司生產(chǎn)三種產(chǎn)品的MPS方案：產(chǎn)品周次總計12345678A2525252535353535240B--50--50--50--50200C72--75--56--68--271(1)確定關(guān)鍵工序本例中確定了兩個關(guān)鍵工序:0810A0820B?(2)估計直接勞動因子將各關(guān)鍵工序的直接勞動時間匯總,得出一個直接勞動因子,再將非關(guān)鍵工序的直接勞動時間匯總,得出第二個直接勞動因子,例:產(chǎn)品關(guān)鍵工序的非關(guān)鍵工序的總計直接勞動時間直接勞動時間A1.60(H)0.00(H)1.60B6.07(H)8.00(H)14.07C5.04(H)4.00(H)9.04

(3)確定每一關(guān)鍵工序的負荷因子

?(4)計算負荷估計量

每期全部關(guān)鍵時間=每種產(chǎn)品的MPS量×關(guān)鍵工序的直接勞動因子某關(guān)鍵工序所需勞動時間(負荷估計量)=每一關(guān)鍵工序的負荷因子×全部關(guān)鍵時間工序(H)季度總計負荷1234因子(%)0810A11401285117513004900340820B2430254021002380945066關(guān)鍵時間357038253275368014350100非關(guān)鍵時間520051505000530020650(計算負荷估計量舉例)?(5)檢查MPS是否可行(6)調(diào)整能力/負荷

調(diào)整能力的方法有:?加班?增加人員和設(shè)備?提高工作效率?改進工藝路線?增加外協(xié)處理等

調(diào)整負荷的方法有:?修改生產(chǎn)計劃?調(diào)整生產(chǎn)批量?推遲交貨期?交叉作業(yè)等?

3主生產(chǎn)計劃管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)編制生產(chǎn)計劃月生產(chǎn)計劃制定、修改周生產(chǎn)計劃制定、修改月、周生產(chǎn)計劃評審增補生產(chǎn)計劃粗能力計劃關(guān)鍵工序標(biāo)準(zhǔn)定額查詢計算MPS的負荷估計量調(diào)整負荷方案及評審執(zhí)行計劃監(jiān)控生產(chǎn)計劃查詢生產(chǎn)進度查詢在制品動態(tài)流水帳查詢在制品成品率查詢產(chǎn)品的出貨達成率查詢綜合數(shù)據(jù)查詢工藝材料消耗查詢生產(chǎn)設(shè)備產(chǎn)能查詢….?3.3采購管理采購工作主要為企業(yè)提供生產(chǎn)所需的各種物料

1采購業(yè)務(wù)內(nèi)容(1)接受采購物料需求物料需求主要來自生產(chǎn)計劃產(chǎn)生的需求,采購部門必須按物料規(guī)格、數(shù)量、需求時間及質(zhì)量要求提供給生產(chǎn)部門.(2)生成采購計劃根據(jù)MRP的物料需求計劃及庫存子系統(tǒng)的物料需求來生成采購計劃(或采購建議訂單).(3)選擇供應(yīng)商(4)下達采購訂單(5)定單跟蹤(6)驗收貨物(7)結(jié)帳與費用核算?

2采購系統(tǒng)與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)的關(guān)系3采購管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)采購計劃管理物料采購計劃編制物料需求計劃查詢物料采購計劃查詢訂單管理訂單錄入、修改、查詢訂單審批到貨管理到貨情況登記到貨情況查詢退貨管理退貨登記、修改、查詢退貨統(tǒng)計、查詢供應(yīng)商管理供應(yīng)商檔案計劃執(zhí)行情況訂單執(zhí)行情況查詢采購匯總統(tǒng)計查詢庫存情況查詢品種、規(guī)格、數(shù)量等信息?3.4庫存管理

1庫存分類(1)按物品的價值劃分庫存ABC分類法.(2)按物品在企業(yè)的產(chǎn)品成型狀態(tài)劃分原材料庫存、半成品庫存和成品庫存.(3)按庫存物品的形成原因劃分?安全庫存為了應(yīng)付需求,制造與供應(yīng)的意外情況而設(shè)立的一種庫存.?儲備庫存用于應(yīng)付季節(jié)性市場采購與銷售.?在途庫存由于材料和產(chǎn)品運輸而產(chǎn)生的庫存.?正常周轉(zhuǎn)庫存指一般用于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營需要而產(chǎn)生的庫存.?

2庫存的主要作用(1)維持銷售產(chǎn)品的穩(wěn)定(2)維持生產(chǎn)的穩(wěn)定(3)平衡企業(yè)物流

3ABC庫存控制法ABC庫存控制法是根據(jù)庫存物品的價格來劃分物品的重要程度.

4庫存作業(yè)內(nèi)容(1)物料的入庫(2)物料的出庫(3)庫存盤點

5庫存管理系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的關(guān)系庫存管理系統(tǒng)與采購、生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量、財務(wù)等系統(tǒng)之間有著密切的數(shù)據(jù)傳遞關(guān)系.?

6庫存管理系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)實物入庫管理物料到貨通知單錄入修改查詢開出物料送檢單物料送檢合格錄入、確認(rèn)實物出庫管理物料送檢不合格退貨登記配料單的生成、發(fā)貨確認(rèn)提貨單錄入修改查詢實物盤點實物盤存表錄入盤存結(jié)果自動轉(zhuǎn)入實物帳月末結(jié)算和初始化帳面庫管理開收料單+供應(yīng)商發(fā)票帳面紅沖綜合信息查詢實物庫查詢、發(fā)票查詢收發(fā)料查詢統(tǒng)計報表物資消耗明細表……………….?3.5車間作業(yè)管理

3.5.1車間作業(yè)管理內(nèi)容

1按MRP計劃生成車間任務(wù)2加工計劃與加工單說明某任務(wù)的加工工序、工作中心、工作進度、使用的工裝設(shè)備等,即進行作業(yè)排序.作業(yè)排序的目的:(1)將作業(yè)任務(wù)按優(yōu)先級編排;(2)按能力(設(shè)備、人力)分配任務(wù);(3)保證任務(wù)如期完成;(4)完成任務(wù)時間最短.

3生產(chǎn)控制生產(chǎn)控制的主要內(nèi)容是進度控制、質(zhì)量控制、車間物流控制與成本控制.?

4在制品管理5統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析的數(shù)據(jù)有在制品物流分析、進度分析、投入產(chǎn)出分析、工作效率分析、車間成本分析、人員考勤分析等.

3.5.2作業(yè)排序把企業(yè)自加工工件的生產(chǎn)計劃轉(zhuǎn)變?yōu)槊總€班組、人員、每臺設(shè)備的工作任務(wù)稱為作業(yè)排序.

1作業(yè)排序分類(1)生產(chǎn)作業(yè)排序(2)勞動力作業(yè)排序

2作業(yè)排序工具---甘特圖把活動和時間聯(lián)系起來,有兩種基本形式:?(1)作業(yè)進度圖作業(yè)進度圖表示一項工作計劃的開始日期、計劃完成日期以及現(xiàn)在的進度.例如,一個汽車零件制造公司有三項工作在進行中,它們分別是加工三種汽車零件A、B、C.工作4/174/184/194/204/214/224/234/244/254/26ABC

符號說明:當(dāng)前日期計劃所用時間實際進度?(2)機器圖機器圖描述不同工作在每一臺機器上的工作次序,可被用來管理生產(chǎn)進度.例如上面三項工作都在等待進行磨削加工,然后進行拋光.機器4/224/234/244/254/264/274/284/29磨床ABC拋光機ABC

當(dāng)前日期符號說明:非生產(chǎn)性時間?

3優(yōu)先調(diào)度規(guī)則運用若干預(yù)先規(guī)定的優(yōu)先順序規(guī)則,順序決定下一個應(yīng)被加工的工件的排序方法.常用優(yōu)先順序規(guī)則:(1)FCFS(FirstComeFirstServed)優(yōu)先選擇最早進入可排序集合的工件.(2)EDD