汽車銷售行業(yè)核心競爭力分析

汽車銷售行業(yè)核心競爭力分析汽車銷售行業(yè)核心競爭力分析——以北京世紀(jì)京譽(yù)汽車公司為例摘要隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，經(jīng)過近五十年的發(fā)展，我國汽車行業(yè)取得了世界矚目的成績。但是，不論從建設(shè)規(guī)模、企業(yè)的營銷手段還是內(nèi)部管理等反面，都通國外優(yōu)秀的企業(yè)存在較大差距，核心競爭力不能凸顯，從而在國際市場上不能占據(jù)應(yīng)有的一席之地，這也成為越來越多國內(nèi)專家和學(xué)者重點關(guān)注的問題。本文首先介紹了選題背景與選題意義，其次就相關(guān)概念和文獻(xiàn)綜述進(jìn)行了介紹，第三部分以北京世紀(jì)京譽(yù)汽車公司為例，介紹了在加入WTO以來，北京世紀(jì)京譽(yù)汽車公司核心競爭力體系構(gòu)建的現(xiàn)狀，第四部分針對出現(xiàn)的問題，最后根據(jù)出現(xiàn)的問題提出了北京世紀(jì)京譽(yù)汽車公司如何在加入WTO后提示自己的核心競爭力的措施和建議。關(guān)鍵詞：汽車行業(yè)；核心競爭力；提升；措施ABSTRACTWiththedevelopmentofChina'seconomy,afternearlyfiftyyearsofdevelopment,China'sautomobileindustrymaderemarkableachievementsintheworld.However,nomatterfromthescaleofconstruction,theenterprisemarketingandinternalmanagementarenegative,excellentforeignenterprisesthereisabiggapbetweenthecorecompetitivenesscannothighlight,soasnottooccupyaspaceforoneperson,shouldbeintheinternationalmarket,ithasalsobecomemoreandmoredomesticexpertsandscholarspaymoreattentiontotheproblem.Thispaperfirstintroducesthebackgroundandsignificanceofthetopic,andthenintroducestherelatedconceptsandliteraturereview,thethirdparttoBeijingcenturyJingYuautomobilecompanyasanexample,introducesthecurrentsituationsincejoiningtheWTO,constructionofBeijingcenturyJingYuautomobilecompanycorecompetitivenesssystem,thefourthpartoftheproblem,accordingtothetheproblemandputsforwardsomemeasuresandsuggestionsofBeijingCenturyBeijingYuautomobilecompanyhowtoprompttheircorecompetitivenessafterjoiningtheWTO.Keywords：Automobileindustry;corecompetence;improvementmeasures;11233341123334一、 前言 （一） 選題背景（二） 選題意義（三） 研究內(nèi)容二、 文獻(xiàn)綜述..（一） 國外綜述（二） 國內(nèi)綜述TOC\o"1-5"\h\z三、汽車企業(yè)核心競爭力的現(xiàn)狀一一以北京世紀(jì)京譽(yù)汽車公司為例 6（一） 北京世紀(jì)京譽(yù)汽車公司簡介 6（二） 世紀(jì)京譽(yù)公司核心競爭力體系構(gòu)建現(xiàn)狀71、 經(jīng)營體系方面現(xiàn)狀 72、 員工忠誠度培育和維護(hù)制度不完善，造成企業(yè)員工流失率巨大 9西頂響汽車行業(yè)核心競爭力提升的因素分析 10（一） 企業(yè)文化建設(shè)方面不足 10（二） 企業(yè)營銷管理方面不足 111、渠道分布存在地域歧視，渠道體系冗長.112、渠道沒有形成協(xié)同效應(yīng)，經(jīng)銷商對渠道缺乏TOC\o"1-5"\h\z信任 113^銷投入少 12（三）企業(yè)優(yōu)秀人才流失 131、 社會因素 142、 企業(yè)因素 14（四）企業(yè)內(nèi)部管理不健全 15五、健全汽車行業(yè)核心競爭力的措施 15（一） 健全企業(yè)品牌宣傳 151、對外環(huán)境層面展示企業(yè)遠(yuǎn)景，樹立企業(yè)良好形象 15訂展示企業(yè)遠(yuǎn)景、建立員工的主人翁意識16（二） 提升企業(yè)營銷之路 161、 降低營銷渠道成本，實現(xiàn)營銷渠道扁平化162、 強(qiáng)化整合渠道資源，營銷渠道多樣化...173、完善汽車品牌專賣店形式，加強(qiáng)企業(yè)營銷渠道過程中的成本管理 18（三）健全企業(yè)內(nèi)部管理制度，建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊 201、 完善組織考核體系，構(gòu)建科學(xué)的薪酬體系202、 培訓(xùn)考核主體，提高主體素質(zhì) 213、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)，提升團(tuán)隊的整體營銷能力 224、提升銷售團(tuán)隊管理者的能力 23結(jié)束語 24參考文獻(xiàn) 26致謝 27―、刖言（一）選題背景隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，尤其是在加入WTO以后，中國與世界各國的國際貿(mào)易與國際合作日趨頻繁，很多行業(yè)越來越受到世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。尤其是中國的汽車行業(yè)，在經(jīng)濟(jì)全球化的作用下，迎來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。機(jī)遇在于國外一些先進(jìn)的汽車制造與營銷理念將會源源不斷地流入到中國汽車行業(yè)，使得該行業(yè)在中國從封閉逐漸走向開放，我國自主汽車品牌也能夠從中獲得很多有益的啟發(fā)與借鑒，進(jìn)而為中國的汽車產(chǎn)品打入國際市場創(chuàng)造條件；挑戰(zhàn)在于與國外發(fā)達(dá)國家相比，我國汽車行業(yè)發(fā)展時間較短，研發(fā)能力與管理理念與國外相比還存在較大的差距，我國自主汽車品牌在國內(nèi)和國際市場的影響力還很弱，汽車產(chǎn)品的競爭實力不強(qiáng)，尚很難與世界知名汽車品牌相抗衡。面對中國汽車市場供給量的不斷提高，需求量的不斷增大以及市場競爭的日趨激烈，我國汽車廠商如欲謀求更大的發(fā)展，就需要在經(jīng)營上更加深入化和細(xì)致化，提高市場資源的可控程度。而營銷渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，在汽車產(chǎn)品從制造廠流向消費(fèi)市場的過程中[1];在汽車liiJ廠商與消費(fèi)者之間彼此溝通的過程中，均起到了“橋梁"的作用?？梢哉f，隨著汽車產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢越來越明顯，汽車廠商在面對相同的細(xì)分市場時，誰擁有了運(yùn)行更加高效、結(jié)構(gòu)更加合理、管理更加科學(xué)的營銷渠道，誰就會成為市場的主宰。因此采用哪種營銷渠道模式，已成為倍受我國汽車廠商所關(guān)注的焦點話題。liiJ選題意義現(xiàn)階段，隨著國外大型汽車集團(tuán)的涌入，國內(nèi)企業(yè)行業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，但是很多國內(nèi)汽車企業(yè)在此環(huán)境下都選擇同國外企業(yè)合作的方式來加強(qiáng)自身的發(fā)展，而在自身核心競爭力方面的培養(yǎng)相對欠缺，這對提升企業(yè)在國內(nèi)整個汽車行業(yè)影響力有很大的負(fù)面影響，進(jìn)而影響到整體汽車行業(yè)在國際市場的地位和聲譽(yù)。liiJ本文通過對汽車行業(yè)核心競爭力的研究，能夠給更多的汽車企業(yè)在制定企業(yè)戰(zhàn)略過程中不僅要注重企業(yè)利益的獲取，更要注重企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力是確保企業(yè)能夠長遠(yuǎn)發(fā)展的主要措施和方法。liiJ[1曾耀明，史忠良. 中外新能源汽車產(chǎn)業(yè)政策對比分析[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì).2011(02)liiJ另外，通過研究汽車企業(yè)核心競爭力的提升，能夠為企業(yè)的整體的實力的整合、企業(yè)資源liiJliiJ的優(yōu)化有著非常重要的作用。汽車企業(yè)通過提升自己的核心競爭力，能夠在短期內(nèi)實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，提升企業(yè)員工的忠誠度，從而能夠為提升企業(yè)的整體組織效能，改善一直困擾著我國汽車企業(yè)管理水平低下的現(xiàn)狀。liiJ（三）研究內(nèi)容本文首先介紹了選題背景與選題意義，其次就相關(guān)概念和文獻(xiàn)綜述進(jìn)行了介紹，第三部分以北京世紀(jì)京譽(yù)汽車公司為例，介紹了在加入甲!1。以來，北京世紀(jì)京譽(yù)汽車公司核心競爭力體系構(gòu)建的現(xiàn)狀，第四部分針對出現(xiàn)的問題，最后根據(jù)出現(xiàn)的問題提出了北京世紀(jì)京譽(yù)汽車公司如何在加入WTO后提示自己的核心競爭力的措施和建議。二、文獻(xiàn)綜述（一）國外綜述Hamel和Prahalad（1994）認(rèn)為，企業(yè)由于以往的投資和學(xué)習(xí)行為所累積的技能與知識的結(jié)合，它是具有企業(yè)特長性的專長，是使一項或者多項關(guān)鍵業(yè)務(wù)達(dá)到世界一流水平的能力。[1]麥肯錫公司的凱文?科恩，斯蒂芬?霍爾和帕特里夏?克里福德(2001)認(rèn)為，企業(yè)核心競爭力是企業(yè)以往投資和學(xué)習(xí)行動所積累的一系列互補(bǔ)的技能與知識的結(jié)合，它具有一定的特異性，是使一項或多項關(guān)鍵業(yè)務(wù)達(dá)到業(yè)界一流水平的能力。⑵綜合以上闡述，國外學(xué)者對企業(yè)核心競爭力的核心思想可以歸納為以下兩方面：首先就是企業(yè)核心競爭力是企業(yè)組織能力或者戰(zhàn)略能力的整合，它會同企業(yè)的資源共同建立起企業(yè)的競爭優(yōu)勢；第二方面就是企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)通過長期發(fā)展而累積的一些經(jīng)驗和教訓(xùn)，是一系列技術(shù)、知識的總結(jié)和歸納。但是不論對核心競爭力的理解如何，企業(yè)核心競爭力的提升已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)的重要課題，也成為越來越多國內(nèi)外學(xué)者和專家重點考慮的問題。(二)國內(nèi)綜述張雅麗(2011)的《我國汽車企業(yè)核心競爭力分析評價》，在其文章當(dāng)中，提出了提升汽車企[1]]陳春華.經(jīng)濟(jì)全球化條件下我國汽車企業(yè)核心競爭力研究[D].湖南大學(xué)2007⑵姜波.我國汽車制造企業(yè)競爭力影響因素分析與評價[D].吉林大學(xué)2006

業(yè)核心競爭力的措施，包括加大產(chǎn)品研發(fā)投入，從而提升企業(yè)科技技術(shù)的創(chuàng)新；二是調(diào)整企業(yè)經(jīng)營方式，獲取產(chǎn)業(yè)鏈的高附加值；三是科學(xué)合并重組，提升規(guī)模能力；四是抓住“新能源”機(jī)遇，提升企業(yè)核心競爭力等措施和建議。李延呈（2007）的《我國汽車自主品牌核心競爭力發(fā)展策略研究》，在文中，作者就企業(yè)企業(yè)發(fā)展核心競爭力提出，首先在技術(shù)上提升汽車企業(yè)技術(shù)競爭力，第二，在價值鏈方面提升企業(yè)競爭力，第三，在品牌質(zhì)量方面，完善自主品牌建設(shè)；第四，提高汽車自主品牌服務(wù)競爭能力等方面的措施和建議。=1王愛萍（2009）《中國汽車企業(yè)核心競爭力研究》中提到，中國汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了以大眾消費(fèi)為基礎(chǔ)的穩(wěn)定高速增長階段，新產(chǎn)品的投放速度明顯加快，雖然自主品牌汽車占總數(shù)的1/3,但是依然是引進(jìn)車型占市場銷售份額的大多數(shù)。中國企業(yè)要同世界發(fā)達(dá)汽車企業(yè)同臺競爭，就必須以提升本土企業(yè)核心競爭力為前提。就中國汽車行業(yè)核心競爭力提升方面，作者提出如下建議，第一，提高汽車在品牌技術(shù)方面的競爭力;第二，提高汽車自主品牌供應(yīng)鏈競爭能力；

=1第三，提高汽車自主品牌服務(wù)競爭能力等措施。王鵬(2011)的《汽車企業(yè)創(chuàng)新人才培養(yǎng)和人力資源能力建設(shè)》中提到，創(chuàng)新是未來人力資源管理的主旋律。作者就汽車企業(yè)在培養(yǎng)創(chuàng)新型人才中存在的問題中提出：1.汽車企業(yè)創(chuàng)新文化沒有形成；2.汽車企業(yè)人力資源開發(fā)投資不足；3.汽車企業(yè)創(chuàng)新人才培訓(xùn)機(jī)制不健全；4.汽車企業(yè)人才創(chuàng)新激勵制度不完善等方面。作者就構(gòu)建企業(yè)創(chuàng)新型人才培養(yǎng)策略，以加強(qiáng)人力資源能力建設(shè)方面，提出如下措施，包括:1.營造一種汽車企業(yè)創(chuàng)新文化氛圍；2.汽車企業(yè)選拔管理；3.汽車企業(yè)培訓(xùn)管理；4.建立汽車企業(yè)一套健全的激勵機(jī)制以及企業(yè)人力資源開發(fā)與培養(yǎng)是企業(yè)跨文化管理的核心等措施和建議。[1]跨文化管理的核心等措施和建議。[1]三、汽車企業(yè)核心競爭力的現(xiàn)狀—以北京世紀(jì)京譽(yù)汽車公司為例(一)北京世紀(jì)京譽(yù)汽車公司簡介北京世紀(jì)京譽(yù)汽車銷售服務(wù)有限公司于2005年12月注冊，注冊資金為3000萬元，主要負(fù)責(zé)北京、河北省、內(nèi)蒙、吉林省、遼寧省、黑龍江省等市場的中譽(yù)奔馳改裝系列商務(wù)車、房[1正鵬. 汽車企業(yè)創(chuàng)新人才培養(yǎng)和人力資源能力建設(shè)[J].華東科技.2011(06)車、旅居車、迷你巴士的銷售。世紀(jì)京譽(yù)公司有終端銷售、大客戶、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，終端銷售有豐臺麗澤橋4S總店，亞運(yùn)村展示店，宏偉金源二級網(wǎng)點，現(xiàn)已有一定的用戶與潛在客戶：大客戶立足于北京，有較強(qiáng)的行政資源優(yōu)勢，已列入公安部采購目錄，為北京奧運(yùn)會提供了衛(wèi)星轉(zhuǎn)播專用車，為國家安全局提供用車:從經(jīng)銷商發(fā)展的情況來看，就只有天津一家，還有較多的空白市場。（二）世紀(jì)京譽(yù)公司核心競爭力體系構(gòu)建現(xiàn)狀1、經(jīng)營體系方面現(xiàn)狀（1）同廠家經(jīng)銷商的關(guān)系不穩(wěn)定世紀(jì)京譽(yù)公司作為一家發(fā)展較快的汽車銷售企業(yè)，不論從其規(guī)模、業(yè)績還是內(nèi)部管理等方面的發(fā)展近年來雖然取得了較好成績，如現(xiàn)階段世紀(jì)京譽(yù)公司已經(jīng)可以跨省開辦了好幾家品牌專賣分店，對市場的也具有了較大影響力。但是，通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，公司的實力還確實存在不能同廠家叫板的實力，其在渠道合作方面還不能占據(jù)主導(dǎo)地位。世紀(jì)京譽(yù)公司正是由于自身實力不足，在很大程度上還是依賴于廠家的供貨，如，在簽訂合同方面，世紀(jì)京譽(yù)公司同廠家的合同簽

約方式還主要是三年一簽，甚至有些汽車的銷售還是一年簽一次，如果廠家對世紀(jì)京譽(yù)公司不滿意，很可能就不給供貨，這樣世紀(jì)京譽(yù)公司就直接面臨無貨銷售的局面，從而影響世紀(jì)京譽(yù)公司的正常發(fā)展。（2）營銷秩序混亂汽車行業(yè)的傳統(tǒng)觀賣場同專業(yè)賣場相比，各自都有自己的優(yōu)勢和特點，但是二者又不是相互獨立，毫不相干的，而是有一條利益線貫穿的千絲萬縷的聯(lián)系，二也是這種關(guān)系直接導(dǎo)致了汽車市場營銷存在混亂的可能性。如在營銷渠道方面，由于在企業(yè)制度方面，世紀(jì)京譽(yù)公司沒有對批發(fā)商和零售商進(jìn)行嚴(yán)格、科學(xué)的劃分，直接的后果就是大多數(shù)的經(jīng)銷商即做批發(fā)同時也做零售業(yè)務(wù)，從而在營銷渠道建設(shè)方面出現(xiàn)價格混亂和無序的競爭。汽車成品從生產(chǎn)商里提出來，經(jīng)手中的價格肯定比廠家出廠的價格要高得多，從而出現(xiàn)了世紀(jì)京譽(yù)公司賣出的價格比從廠家進(jìn)貨的價格還要低，導(dǎo)致上級經(jīng)銷商不再從廠家進(jìn)貨，而是從下級經(jīng)銷商進(jìn)貨，造成汽車銷售渠道不統(tǒng)一，成本迂回流通，最終成本上升的局面。過多級銷售以后，價格逐漸增加，最后到達(dá)客戶=i過多級銷售以后，價格逐漸增加，最后到達(dá)客戶=i汽車經(jīng)銷商的功能不健全，交易市場混亂由于不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、試產(chǎn)管理水平存在差異，汽車銷售渠道的結(jié)構(gòu)分布和行業(yè)整體水平都存在很大差異?？傮w而言，我國汽車行業(yè)基本上屬于高利行業(yè)，正是這個原因，很多汽車制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者受到各自利益的驅(qū)使，制造商和經(jīng)銷商為了謀取更大的利益，消費(fèi)者為了節(jié)省成本，他們都可以容忍汽車交易混亂的局面，如在交易市場，即存在正規(guī)的4S銷售店，也存在不正規(guī)的露天銷售市場，同時還有部分黑市交易中心，這些正規(guī)和不正規(guī)的交易市場對世紀(jì)京譽(yù)公司的銷售產(chǎn)生了巨大沖擊，影響了世紀(jì)京譽(yù)公司的整體發(fā)展。2、員工忠誠度培育和維護(hù)制度不完善，造成企業(yè)員工流失率巨大隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，員工流動率的居高不下成為越來越多企業(yè)所面臨無法避免的現(xiàn)狀，同樣也是企業(yè)員工忠誠度下降的直觀表現(xiàn)。隨著全球信息時代的到來，人才流動越加頻繁，世紀(jì)京譽(yù)公司員工高流動率成為企業(yè)管理者無計可施的重要發(fā)展瓶頸。企業(yè)員工離職，往往不僅代表失去一個員工，它的后續(xù)反應(yīng)往往會帶來

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w很多負(fù)面影響。首先，如果離職的員工是一個掌握大量信息的員工，那樣員工的離職不僅是自己的離開，更多就是大量客戶的離開，這給企業(yè)帶來的危害是難以計算的。其次，如果離職員工是企業(yè)關(guān)鍵信息崗位人，他的離職很可能會泄露商業(yè)機(jī)密，給企業(yè)帶來致命危機(jī)。再就是有些員工的離職是對企業(yè)充滿怨言的，這樣的員工必然會給企業(yè)散播不利于企業(yè)發(fā)展的言論，有的還會顛覆企業(yè)形象，這樣對企業(yè)來說，不僅會讓許多潛在客戶丟失，且在企業(yè)下一步招聘過程中預(yù)見許多困難。離職員工對企業(yè)內(nèi)部員工的影響也是非常大的，如果離職的員工在企業(yè)內(nèi)部是有著一定威信的人，那樣大家就會競相猜疑他為什么離開，是企業(yè)效益不好了，還是企業(yè)要發(fā)生什么大得變故，這樣必然會讓企業(yè)內(nèi)部員工軍心動搖，從而影響其他員工的工作積極性和熱情。I=j

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w、影響汽車行業(yè)核心競爭力提升的因素分析（一）企業(yè)文化建設(shè)方面不足在影響企業(yè)人才培養(yǎng)制度的完善方面，社會的風(fēng)氣是一個較為重要的原因，但是真正的原因主要還是來自企業(yè)自身，而企業(yè)文化已經(jīng)成為許多企業(yè)人才培養(yǎng)機(jī)制建立的重要阻力。因此解決

世紀(jì)京譽(yù)公司內(nèi)部自身問題成為減少優(yōu)秀人才的流失，提升員工綜合素質(zhì)，完善員工優(yōu)秀團(tuán)隊人才培養(yǎng)制度建設(shè)的重要途徑。（二）企業(yè)營銷管理方面不足1、 渠道分布存在地域歧視，渠道體系冗長hiI三」1==|hiI三」1==|汽車營銷渠道中間層次過多導(dǎo)致汽車產(chǎn)品終端價格過高，而身處上游的廠商又不能及時得到市場銷售信息的反饋。雖然這可以將一部分銷售風(fēng)險轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上，但這種多層次架構(gòu)降低了營銷渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時間，導(dǎo)致廠商對終端消費(fèi)者的需求掌控出現(xiàn)偏差，銷售量和服務(wù)難以得到控制，并提高了銷售成本，最終可能威脅到營銷渠道整體的形象。[1]2、 渠道沒有形成協(xié)同效應(yīng)，經(jīng)銷商對渠道缺乏信任所謂汽車銷售渠道的協(xié)調(diào)效應(yīng)就是指從廠[1孟云.汽車企業(yè)競爭力評價及實證研究[D].天津師范大學(xué)2008[1孟云.l=J

w家、經(jīng)銷商以及消費(fèi)者之間共同合作，信息共享，從而最終實現(xiàn)各自利益最大化的過程。從世紀(jì)京譽(yù)公司公司出發(fā)點來看，他們認(rèn)為，下級經(jīng)銷商由于缺乏相應(yīng)的管理制度和協(xié)同效應(yīng)觀念，整體管理難度較大，各自都在為了自己的利益而爭論不休，世紀(jì)京譽(yù)公司自己制定的營銷策略、營銷方案以及管理制度都不能很好的貫徹下去，最終的結(jié)果就是廠商和消費(fèi)者之間的間隔越來越大，距離越來越遠(yuǎn)，從而不能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的消費(fèi)意向，市場占有率下降，整個消費(fèi)服務(wù)體系服務(wù)質(zhì)量逐漸下降。現(xiàn)階段，世紀(jì)京譽(yù)公司執(zhí)行的營銷渠道管理模式主要是以廠商為中心，輻射其它經(jīng)銷商，對渠道進(jìn)行控制的做法。但是，隨著我國加入WTO,國外發(fā)達(dá)的汽車公司涌入中國市場，市場競爭環(huán)境出現(xiàn)了白熱化的程度，經(jīng)銷商的利潤大幅度縮水，致使經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也逐漸下降，協(xié)同效應(yīng)不能得到充分體現(xiàn)。l=J

w3、營銷投入少世紀(jì)京譽(yù)公司在具體的營銷投入方面，如報紙廣告投入、電視廣告投入等方面，都相對較少。在企業(yè)管理者對營銷廣告投入的意識方面，還相對較為欠缺，他們總認(rèn)為只要自己做的好了客戶、合作伙伴就會看到，但實際上，隨著市場競爭的越來越激烈，廣告投入成為企業(yè)營銷渠道建設(shè)過程中重要的方面，世紀(jì)京譽(yù)公司對此方面還存在較大缺陷。（三）企業(yè)優(yōu)秀人才流失雖然高的薪酬體系不能做到百分之百的住員工，但是強(qiáng)有力的薪資待遇能夠解決優(yōu)秀人才日常的生活開銷，能夠充分解決他們的物質(zhì)生活，這能夠為建立適合企業(yè)自身發(fā)展的人才培養(yǎng)機(jī)制奠定基礎(chǔ)。世紀(jì)京譽(yù)公司，由于自身的發(fā)展幾乎都是從無到有，因此，他們對待金錢看得非常重，為了能夠榨取最大的剩余價值，他們會將工資待遇降到最低而讓員工做最多的事情。這種體系，雖然在企業(yè)創(chuàng)業(yè)期間能夠起到作用，但是隨著企業(yè)的不斷擴(kuò)大，簡單的薪酬體系、低廉的薪資待遇已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需求，不能在作為提升企業(yè)員工忠誠度的保障，更加不能為建立企業(yè)優(yōu)秀人才培養(yǎng)機(jī)制保駕護(hù)航，企業(yè)優(yōu)秀團(tuán)隊的建設(shè)缺乏優(yōu)秀人才的配合，團(tuán)隊建設(shè)不能達(dá)到最佳。影響世紀(jì)京譽(yù)公司優(yōu)秀人才流失的主要原因包括以下方面:1、 社會因素任何人工作的最起碼的出發(fā)點就是維持生活，這也就是員工最起碼的生理需求。然而，在現(xiàn)代社會里，生活壓力越來越大，不論是住宿條件、孩子的醫(yī)療費(fèi)用、教育費(fèi)用等都呈現(xiàn)逐年提升的狀態(tài)。人們?yōu)榱松睿坏貌粸榱吮煎X而去。然而，在世紀(jì)京譽(yù)公司，員工的各種福利待遇工資待遇都偏低，面對不斷提升的物價和房價，生活的壓力迫使許多原本非常忠誠的員工去選擇待遇好的企業(yè)成為一種趨勢。其次，人人都希望被被別人尊重的心理。在世人眼光中，在一家企業(yè)呆得久了，就會認(rèn)為能力有限，不能跳槽，沒有出息，為了能夠證明自己不是沒有能力，許多人會在一家企業(yè)做了幾年后選擇跳槽，另謀高就。2、 企業(yè)因素在影響員工忠誠度培養(yǎng)和維護(hù)制度的完善方面，社會的風(fēng)氣是一個較為重要的原因，但是真正的原因主要還是來自企業(yè)自身，因此解決企業(yè)內(nèi)部自身問題成為減少企業(yè)員工流失，提升員工忠誠度，完善員工忠誠度培養(yǎng)和維護(hù)制度建設(shè)的重要途徑。通過對世紀(jì)京譽(yù)公司現(xiàn)狀的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，影響員工忠誠度培育及維護(hù)的企業(yè)因素主要有企業(yè)員工忠誠度培育體制不健全，企業(yè)薪酬體系不健全以及民營企業(yè)員工的發(fā)展空間和職業(yè)規(guī)劃不明朗等。（四）企業(yè)內(nèi)部管理不健全近年來雖然世紀(jì)京譽(yù)公司取得了長足發(fā)展，但是由于企業(yè)的根底就是家族企業(yè)，這種管理模式在企業(yè)創(chuàng)立之初，對企業(yè)的發(fā)展是很有好處的，但是隨著企業(yè)的不斷壯大，企業(yè)管理模式的許多局限性已經(jīng)暴露出來。世紀(jì)京譽(yù)公司用人理念就是“論資排輩”或者就是“任人唯親”的用人理念和機(jī)制，這樣就讓那些不在家族里的人不能得到應(yīng)有的待遇和提升，許多有知識、有學(xué)歷、有膽識的人才會被排擠，最終這些人才因為沒有能夠?qū)崿F(xiàn)自己的報復(fù)而選擇離開，企業(yè)關(guān)鍵性崗位人才的缺失致使企業(yè)人才梯隊建設(shè)參差不齊，團(tuán)隊建設(shè)受到非常大的影響。五、健全汽車行業(yè)核心競爭力的措施（一）健全企業(yè)品牌宣傳1、對外環(huán)境層面展示企業(yè)遠(yuǎn)景，樹立企業(yè)良好形象員工的忠誠是企業(yè)的最大財富，企業(yè)在管理中應(yīng)當(dāng)信任并且尊重員工；認(rèn)真強(qiáng)調(diào)對員工的個人認(rèn)同；要加強(qiáng)對每一個員工的重視程度。建立員工的主人翁意識、培養(yǎng)員工的自豪感，讓企業(yè)的員工能夠以主人翁的姿態(tài)投入到工作中去。2、展示企業(yè)遠(yuǎn)景、建立員工的主人翁意識所謂企業(yè)遠(yuǎn)景，就是指企業(yè)未來發(fā)展和追求的目標(biāo)，它是企業(yè)發(fā)展的根本動力，沒有企業(yè)遠(yuǎn)景，就好像沒有人沒有了目標(biāo),企業(yè)沒有了遠(yuǎn)景,就沒有了根本性動力。恒大地產(chǎn)集團(tuán)有限公司的遠(yuǎn)景就是成為“全中國最大的房地產(chǎn)開發(fā)公司”這種理念讓很多年輕人意識到，在這里，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的夢想，這就讓更多的年輕人愿意留在這樣的公司。良好的、符合時代發(fā)展的企業(yè)遠(yuǎn)景能夠充分調(diào)動員工的工作積極性，能夠讓員工有很強(qiáng)的歸屬感。只有符合實際的遠(yuǎn)景，才能讓員工感到自己所做的不是工作，而是事業(yè)，能夠讓員工更加積極投身到現(xiàn)在的事業(yè)當(dāng)中。（二）提升企業(yè)營銷之路1、降低營銷渠道成本，實現(xiàn)營銷渠道扁平化所謂營銷渠道的扁平化是指在具體營銷過程中其層次盡量減少，將廠商和消費(fèi)者的關(guān)系、距離盡可能的拉近，從而降低營銷過程中的營銷成本。具體措施就是將原來的層層代理關(guān)系改變

成為廠商和消費(fèi)者之間直接的消費(fèi)關(guān)系。汽車行業(yè)的消費(fèi)渠道扁平化就是改變以往的“汽車消費(fèi)廠商一一物流配送公司一一4S店一一消費(fèi)者”改變成為“汽車消費(fèi)廠商一一消費(fèi)者”的銷售模式，從而盡量降低中間成本，提升整體利潤率。i=j式，從而盡量降低中間成本，提升整體利潤率。i=j[1]世紀(jì)京譽(yù)4S店通過降低營銷渠道成本，落到消費(fèi)者手里的產(chǎn)品價格都會高，壓縮層次以后就會大大降低運(yùn)營成本，在競爭中有價格優(yōu)勢。其次，世紀(jì)京譽(yù)4S店可以通過實施試產(chǎn)管理“扁平化”以后，能和市場、客戶接得更近，這樣消費(fèi)者究竟需要什么、對產(chǎn)品有怎樣的評價、反映，都能夠很快地反饋到世紀(jì)京譽(yù)4S店內(nèi)部，銷售部才能更快地窺到消費(fèi)者對市場、產(chǎn)品或者服務(wù)的態(tài)度到底是什么。同時，也能更好地感受競爭的變化和需求的變化。2、強(qiáng)化整合渠道資源，營銷渠道多樣化汽車行業(yè)的技術(shù)更新和服務(wù)特殊性要求汽車廠商和經(jīng)銷商緊密合作，實現(xiàn)“一體化”，從而在激烈的市場競爭中達(dá)到雙贏?，F(xiàn)在的汽車種類眾多，可以預(yù)言，在今后5年內(nèi)，國內(nèi)外汽車[1劉J衛(wèi)平,朱禮健.淺探我國汽車營銷模式的發(fā)展進(jìn)程[J].中國商貿(mào).2012(06)廠商在國內(nèi)市場將會圍繞中高檔轎車、輕客、輕卡等主流車型展開市場爭奪，而這些品類汽車的技術(shù)、質(zhì)量、外觀成為主要的競爭要素，這對于經(jīng)銷商銷售、服務(wù)能力提出了更高的要求。［2］因此，世紀(jì)京譽(yù)4S店必須“專”才能真正了解產(chǎn)品性能和完善服務(wù)，在這樣的情形下，以往的銷售、服務(wù)相分離的渠道運(yùn)營模式可能就會不適應(yīng)消費(fèi)者一體化服務(wù)需求的發(fā)展。關(guān)于營銷渠道的整合，現(xiàn)在談?wù)摫容^多的是3S、4S經(jīng)銷商的發(fā)展，特別是在汽車消費(fèi)日趨理性化、品牌化的今天，許多制造商已經(jīng)充分意識到經(jīng)銷商提供“整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋”一體化服務(wù)的重要性，但在運(yùn)作策略上沒有形成清晰的思路。［1］實際上，營銷渠道是否整合、如何整合，這不僅取決于世紀(jì)京譽(yù)4S店的發(fā)展環(huán)境，而且關(guān)系到世紀(jì)京譽(yù)4S店的發(fā)展戰(zhàn)略，對企業(yè)核心競爭力的提升顯得至關(guān)重要。3、完善汽車品牌專賣店形式，加強(qiáng)企業(yè)營銷渠道過程中的成本管理品牌專賣店的發(fā)展是世紀(jì)京譽(yù)4S店汽車營［2］胡冬雪，胡志根. 基于市場德爾菲法的新能源汽車領(lǐng)域技術(shù)預(yù)見實證研究［J］.世界科學(xué).2009(08)［1］潘一川. 北京清華新能源汽車工程中心發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃研究［D］.重慶大學(xué)2004銷渠道模式的進(jìn)步，對公司的發(fā)展起著積極的推動作用，并且也是目前最為有效的一種渠道模式。尤其是在消費(fèi)者對汽車服務(wù)功能的延伸具有較高需求的高檔車、商用車市場，品牌專賣店具有無法比擬的優(yōu)越性。從這幾年的運(yùn)行情況來看世紀(jì)京譽(yù)4S店不斷暴露出弊端：在硬件投資方面過高，致使經(jīng)銷商面臨巨大的成本風(fēng)險；產(chǎn)品銷售單一，主要受控于汽車制造商；品牌代理商不顧及市場競爭規(guī)則，將流行款式的車流到市場，造成消費(fèi)者在4S專賣店買不到想要的產(chǎn)品，最終需要多出幾萬元到品牌代理商提車，最終價格管理存在混亂；汽車經(jīng)銷商整體素質(zhì)不高，企業(yè)銷售管理流程、企業(yè)文化不健全，同客戶溝通不及時，信息反饋機(jī)制不完善等都成為制約世紀(jì)京譽(yù)4S店發(fā)展的重要因素。如何保持企業(yè)持久旺盛生命力，世紀(jì)京譽(yù)4S店可以成立單品牌4S專賣店經(jīng)營管理。世紀(jì)京譽(yù)4S店通過成立單品牌專賣店，完善企業(yè)經(jīng)營管理。在成立單品牌專賣店時，除了要加強(qiáng)員工自身素質(zhì)提升以外，還要提高4S店軟件應(yīng)用能力，完善對顧客的管理體系，提升顧客滿意度，使應(yīng)加強(qiáng)自身素質(zhì)的提高，提高軟件水平，提高顧客滿意度，使單品牌

4S專成為企業(yè)發(fā)展重要支柱。（三）健全企業(yè)內(nèi)部管理制度，建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊薪酬管理作為企業(yè)的重要內(nèi)部管理制度之一，對企業(yè)員工忠誠度的影響非常重要。薪酬作為員工日?；旧畹闹匾Ｕ现唬恢倍际堑男匠旯芾碇贫?，不僅能夠在企業(yè)成本上起到控制作用，同時能夠讓很多人員工在自己的工作崗位上感受到公平、公正，從而不斷提高自己對企業(yè)的滿意度，進(jìn)而提升自己對企業(yè)的忠誠度。如何構(gòu)建現(xiàn)階段世紀(jì)京譽(yù)科學(xué)、合理的薪酬管理體系，需要通過以下幾方面給予加強(qiáng)。員工最為關(guān)注的問題。企業(yè)通過設(shè)置科學(xué)、合理1=1員工最為關(guān)注的問題。企業(yè)通過設(shè)置科學(xué)、合理1=11、完善組織考核體系，構(gòu)建科學(xué)的薪酬體系如何構(gòu)建現(xiàn)階段世紀(jì)京譽(yù)公司的薪酬體系,需要做出許多準(zhǔn)備工作，具體方面如下：（1）充分的企業(yè)調(diào)研做薪酬體系的改革，不能停留在幾個人關(guān)起門來埋頭研究，而應(yīng)該是在大量的員工調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定出符合世紀(jì)京譽(yù)公司實際，同時又能充分調(diào)動員工積極性的薪酬體系。（2）注重薪酬制度執(zhí)行過程中的事中管理當(dāng)一項薪酬制度正式執(zhí)行時，首先不能半途而廢，要做到堅持不懈。因為薪酬體系的改革，就是將原有薪酬體系打破，建立新的薪酬體系，這樣必然會涉及到很多人的切身利益，打破以前的平衡體系E。在執(zhí)行新的薪酬體系過程中，需要經(jīng)常關(guān)注大家對薪酬體系的認(rèn)識，這樣能夠讓更多員工意識到薪酬體系的改革是大家的事，從而讓員工感覺到自己就是企業(yè)的主人，世紀(jì)京譽(yù)公司的發(fā)展與我息息相關(guān)，從而提高員工的忠誠度。積極總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)作為任何一項制度的實施，都有成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，這個過程中只有做好總結(jié)，尤其是讓部分骨干員工對該項制度的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，這樣能夠讓這些骨干員工認(rèn)識到世紀(jì)京譽(yù)公司對他們的重視和認(rèn)可，從而進(jìn)一步提升自己的企業(yè)忠誠度，從而培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。2、培訓(xùn)考核主體，提高主體素質(zhì)考核主體作為企業(yè)績效考核能否順利執(zhí)行且不斷完善的重要組成部分，其自自身的專業(yè)素養(yǎng)和個人素質(zhì)非常重要。世紀(jì)京譽(yù)考核主體包括兩部分人群，第一部分是公司的主要領(lǐng)導(dǎo)干部，[1正鵬. 汽車企業(yè)創(chuàng)新人才培養(yǎng)和人力資源能力建設(shè)[J].華東科技.2011(06)這些人能否真正意識到績效考核的重要性決定了企業(yè)績效考核制度的能否真正落實前提，企業(yè)管理者只有切實認(rèn)識到人力資源管理工作的重要性，認(rèn)識到績效考核的重要性，才能實現(xiàn)企業(yè)人力資源管理工作的可持續(xù)發(fā)展。在對該類人群的培養(yǎng)和教育過程中，需要公司的決策者對該項工作的支持和參與，只有通過企業(yè)的最高決策機(jī)構(gòu)人員帶頭提高該項工作的認(rèn)識，才能引起企業(yè)中層管理者對該項工作的認(rèn)識，具體方式可以有視頻學(xué)習(xí)、座談學(xué)習(xí)、每月舉行民主生活和等方式來提高該類人群的整體素質(zhì)的提高。第二部分人群是企業(yè)績效考核的主體，即相關(guān)工作人員。對該類工作人員主要以培訓(xùn)的方式提升他們的自身專業(yè)知識和解決問題的實際能力。在對考評者培訓(xùn)管理中，可以采取短期培訓(xùn)的方式，具體培訓(xùn)內(nèi)容可以是企業(yè)內(nèi)部人力資源專業(yè)人員，也可以是外聘專家，按照事先設(shè)計好的教學(xué)方案和教學(xué)計劃編寫教學(xué)教程，采取座談、授課、討論的方式組織相關(guān)培訓(xùn)。3、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)，提升團(tuán)隊的整體營銷能力企業(yè)營銷團(tuán)隊的建設(shè)，在世紀(jì)京譽(yù)業(yè)績的提升、企業(yè)核心競爭力的加強(qiáng)等方面都有著非常重

要的作用。而加強(qiáng)營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)是提升營銷團(tuán)隊整體實力的重要措施。世紀(jì)京譽(yù)營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)，可以通過以下幾種方式加以提升。首先就是團(tuán)隊人員團(tuán)隊整體凝聚力的培訓(xùn)，可以通過野外拓展訓(xùn)練的方式，提升大家團(tuán)隊積極向上凝聚家一起討論的方式，共同探討失敗與成功的經(jīng)驗，從而提升大家整體營銷能力。最后就是可以加強(qiáng)團(tuán)隊文化建設(shè)，如經(jīng)常組織集體活動，如春游、秋游、會議等方式，讓大家感覺到集體的溫暖，提升大家對團(tuán)隊的認(rèn)同，愿意為團(tuán)隊的業(yè)績共同努力，從而最終實現(xiàn)企業(yè)團(tuán)隊整體營銷能力的提升。力；其次就是團(tuán)隊營銷能力的提升，可以通過大liiJ力；其次就是團(tuán)隊營銷能力的提升，可以通過大liiJ4、提升銷售團(tuán)隊管理者的能力企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者作為企業(yè)發(fā)展的先鋒隊，在企業(yè)任何制度的制定過程中起著牽頭和至關(guān)重要的作用。世紀(jì)京譽(yù)公司的管理者在對待團(tuán)隊培訓(xùn)管理制度的建設(shè)和改進(jìn)過程中，首先要做到自己解放思想，從根本上意識到良好的培訓(xùn)管理體系的改革是企業(yè)發(fā)