9談判策略與技巧運用

************2019/2022學(xué)年第二學(xué)期所屬分院課程名稱《商務(wù)談判》授課教師審核人課號授課班級18選修3班18選修4班4.221-3節(jié)授課時間94.205-7節(jié)課題談判策略與技巧運用1【知識目標(biāo)】了解討價還價的定義、類型，熟悉討價還價的區(qū)域確定原則【能力目標(biāo)】教學(xué)目標(biāo)能夠合理分析談判對手的底價，確定談判尺度，【素質(zhì)目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作精神和創(chuàng)新精神?！灸芰τ?xùn)練】能力訓(xùn)練任務(wù)及案埃比斯案例分析【任務(wù)】教學(xué)例根據(jù)職業(yè)工作站中所給的背景資料分析談判對手的底價。、還價的含義和類型知識要點2、討價還價的范圍內(nèi)容1、討價3、討價、還價的含義和類型4、討價還價的范圍參考資料《商務(wù)談判》，徐文等主編，中人國民大學(xué)出版社教學(xué)所需教具、黑板、粉筆、電腦準(zhǔn)備儀器等多媒體課后分析教學(xué)過程設(shè)計時間教學(xué)手段分配與方法步驟教學(xué)過程教學(xué)內(nèi)容學(xué)生活動（分鐘）【案例導(dǎo)入】一位來自得克薩斯州阿馬里洛的律學(xué)生觀看提問法151導(dǎo)課師朋友約翰·布羅德富代表自己的客戶談小組討論課堂提問判購買一處不動產(chǎn)。影響報價的因素：1.市場行情2.談判的標(biāo)的物。23.談判標(biāo)的物所附帶的服務(wù)。4.參與談判者的主客觀評價。理論講解學(xué)生觀摩講授法355.談判時機。6.企業(yè)的知名度小組討論一、報價的策略和技巧學(xué)生觀摩操3新課案例教學(xué)30技能訓(xùn)練二、討價還價的策略和技巧練討論提問法提問法學(xué)生操練討【知識拓】展456小組討論25技能提升價格談判背后的五大因素論講演現(xiàn)場指導(dǎo)若談判時機在產(chǎn)品的興盛時期即暢銷時期，價格就會較高；相反，在產(chǎn)品的衰提問法檢查評估退時期即滯銷時期，價格就會偏低。學(xué)生回顧講授法10多媒體【任務(wù)】尋找合適談判時機【任務(wù)】講授法10課外實踐記錄根據(jù)職業(yè)工作站中所給的背景資料多媒體分析談判對手的底價。教學(xué)過程設(shè)計注釋及教Ⅰ導(dǎo)課（15分鐘）后感案例：一位來自得克薩斯州阿馬里洛的律師朋友約翰·布羅德富代表自己的客戶談判購買一處不動產(chǎn)，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個方法是否有效。”于是他擬出了一份文件，向賣方提出了23條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份文件，立刻就會拒絕其中至少一半的條件?？墒亲屗鬄槌泽@的是，他發(fā)現(xiàn)對方居然只對其中的一條表示出了強烈反對。即便如此，約翰還是沒有欣然答應(yīng)，他堅持了幾天時間，直到最后才不情愿地答應(yīng)了。雖然約翰只是放棄了這23個條件中的一個，賣方還是覺得自己贏得了這場談判。案例分析：在下定決心要開出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)開出的具體條件？要解決這個問題，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)。通常情下，你所開出的條件與對方開出的條件應(yīng)該和雙方最終成交的條件保持等距。但并不是每次談判都會一方讓一半。所以通常情況下，在雙方進(jìn)行談判時，需要了解報價的影響因素，針對具體情況制定報價策略。該如何確定你所況Ⅱ新課（90分鐘）一、基礎(chǔ)理論學(xué)習(xí)（35分鐘）商務(wù)談判是談判雙方為了各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的磋商活動，這種磋商活動在人們的經(jīng)濟(jì)生活中占有重要的地位，而商務(wù)談判中的報價商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中的報價，是指談判雙方向?qū)Ψ教岢龅乃械囊蟮目偡Q，包括價格、條件、數(shù)量、質(zhì)量等內(nèi)容。在這些內(nèi)容中，價格是關(guān)系到談判能否成功的最關(guān)鍵的問題。由于談判雙方都有自己的價格底線和期望達(dá)到的價格或條件，如何向?qū)Ψ教岢黾悍酱_定的價格和條件，力爭實現(xiàn)自己期望的價格，就是報價技巧的問題。報價技巧運用如何直接影響談判的開局、走勢和討價還價的結(jié)果，事關(guān)談判者最終利益的大小，所以談判各方都對報價非常慎重,設(shè)法制定出最佳的價格方案,同時使用各種報價策略以使對方接受報價,以獲得盡可能大的經(jīng)濟(jì)利益?！疽弧俊⑷绾螆髢r一、理論講解（一）報價單1、報價單的構(gòu)成要素2、報價單的設(shè)計原則（二）打造完美的報價單1、情報2、圖片3、價格4、內(nèi)容5、細(xì)節(jié)（三）報價單展示分析【二】、影響報價的因素一、商務(wù)談判中影響報價的因素在商務(wù)談判中，常用價格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進(jìn)展，對影響價格的因素進(jìn)行分析，有助于我們準(zhǔn)確判斷談判形勢，使談判形式朝著有利于己方的方向發(fā)展。在貿(mào)易談判中，影響價格的因素表現(xiàn)在以下方面:1.市場行情。市場行情的瞬息萬變，都會通過價格這一敏感的信號漲落波動表現(xiàn)出來。2.談判的標(biāo)的物。談判標(biāo)的物如產(chǎn)品，比較復(fù)雜。生產(chǎn)產(chǎn)品的工藝、技術(shù)要求較高，其產(chǎn)品的價格也就較高，那么談判時標(biāo)的物的價格標(biāo)準(zhǔn)就較高。3.談判標(biāo)的物所附帶的服務(wù)。在商務(wù)談判中，無論是工業(yè)服務(wù)還是商業(yè)服務(wù)都已經(jīng)成為產(chǎn)品價值本身的一個重要部分。它能減緩談判中的阻力。4.參與談判者的主客觀評價。談判目標(biāo)的效用與價格標(biāo)準(zhǔn)成正比，效用大，價格標(biāo)準(zhǔn)就高；效用小，價格標(biāo)準(zhǔn)就低。5.談判時機。若談判時機在產(chǎn)品的興盛時期即暢銷時期，價格就會較高；相反，在產(chǎn)品的衰退時期即滯銷時期，價格就會偏低。6.企業(yè)的知名度。在企業(yè)貿(mào)易談判中，談判者的知名度和產(chǎn)品的聲譽是影響其價格的重要因素。品牌的產(chǎn)品往往在價格談判中居于主動地位。二、報價的策略和技巧（一）報價時機策略盡可能先從多方面了解客我方詢價,我們首先要了解這個客戶所處國家和城市的發(fā)達(dá)程度,是否屬于我方產(chǎn)品的目標(biāo)市場,其主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式,是大客戶還是小的中間商,對方的購買能力及誠意,對方對產(chǎn)品的熟悉程度、是否有讓人可信的訂單數(shù)量等。報價的最戶的情況,做好前期商業(yè)情報的收集工作。如果客戶向佳時機是對方詢問價格時再報價,因為這說明對方已對商品產(chǎn)生了濃厚興趣,此時報價往往水到渠成。(二)差別報價策略報價之前,我方首先要對自己的產(chǎn)品及價一個充分的了解。一般而言,常規(guī)產(chǎn)品報中等價位即可,如果我方產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手要好,報價可適當(dāng)高些。如果我方產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求,可以相對報稍高的價格。位、主要目標(biāo)市場、同類產(chǎn)品及價格做如果我方產(chǎn)品是新產(chǎn)品,款式比較新穎,通常報價比普通產(chǎn)品要高一些。即使同一種產(chǎn)品,在不同的時期,因受市場因素和生產(chǎn)技術(shù)成熟程度的影響,報價也不盡相同,報價時要緊跟市場變化。(三)報價表達(dá)策略報價理由要充分合理。如果我方產(chǎn)品報價較高,就要想辦法使客戶充分認(rèn)識到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,即價位高的充分理由?？梢詫⒃摦a(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比較，突出其特點和優(yōu)勢，這樣對比之下它的價格就不顯得高了。這種報價方式,就使人易于接受。(四)報價綁定策略報價時不僅限于價格問題。報價時還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出,即不要只限于價格一個問題,要使其它條件起到互動、互補作用。報價時我方可以以內(nèi)行人的身份提供替代方案,即不同價位有哪些不同檔次的產(chǎn)品可供客戶選擇,讓客戶權(quán)衡其需求和購買能力做出選擇,這樣反會達(dá)到雙贏的結(jié)果。(五)比較報價策略通過設(shè)立有利于己方的價格參照表和相關(guān)的優(yōu)勢與劣勢比較,為己方報價提供有力的證據(jù)?；蛘呃靡殉山徽咦罡叱山坏挠涗泦?如訂單或交貨單,讓客戶知道,一樣的產(chǎn)品我方報價比給其他買家要低很多。這是一種比較簡單的做法。也是對一般客戶常用的方法,但對頑固型的客戶此種方法不可行。(六)分解報價策略對于包含多種不同交易的談判,我們對于價格應(yīng)該進(jìn)行分解式的報價,而不報給對方一個總體的感覺較高的價格,這樣可以降低對方的價格敏感度,有利于成交。譬如從事軟件銷售的業(yè)務(wù)時,報價通常包括產(chǎn)品、升級、服務(wù)等各種價格,分別報價看起來相對很低,但如果整體報價的話也許會讓客戶畏縮甚至拼命壓低你的價格,導(dǎo)致利潤縮水。(七)尾數(shù)報價策略采用尾數(shù)報價方法一方面使買家產(chǎn)生較廉價的感覺,另一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要。因為當(dāng)一方采用整數(shù)報價方法時,往往難以使對方信服,而有尾數(shù)的價格會被認(rèn)為是經(jīng)過認(rèn)真的成本核算的價格。尾數(shù)報價易讓人產(chǎn)生“去尾湊整,便于計算”的心理,有利于下一步的討價還價。此外,利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣,在報價中可使用人們偏好的數(shù)字,或者避開人們忌諱的數(shù)字,也有利于談判的順利進(jìn)行?？偨Y(jié)：在商務(wù)談判中，價格是買賣雙方交易磋商的主要內(nèi)容，也是買賣合同中的一項主要條款。價格的高低事關(guān)商務(wù)談判各方的切身利益。所以，我們必須全面了解商務(wù)談判中影響價格的因素，做好報價的準(zhǔn)備工作，努力掌握并恰當(dāng)?shù)剡\用報價技巧，同時結(jié)合其它價格策略，打好組合拳，確定適用于自身的價格，最大限度的占有主動優(yōu)勢，具體問題具體分析，尋求有效的防范措施，最大限度的爭取利益和減輕風(fēng)險引起的損失，以實現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。二、技能訓(xùn)練（30分鐘）【實戰(zhàn)訓(xùn)練1】根據(jù)東陽長河塑膠有限公司夏普（德國）客戶