快速談單設(shè)計(jì)師必看

迅速成單三步曲一．客情剖析二．促銷政策三．簽約收款往常我們從第一次接一個(gè)客戶到最后簽合同、交錢，都要經(jīng)歷2到3個(gè)回合甚至5、6個(gè)回合，在有的分企業(yè)還出現(xiàn)過客戶來訪8次、10次才成單的狀況。大家認(rèn)可嗎？并且在這個(gè)過程中間，我們老是反頻頻復(fù)地給客戶做方案、改方案，還為了質(zhì)量、資料、環(huán)保等問題跟客戶解說了一遍又一遍，并且常常在這個(gè)過程中我們?yōu)檎J(rèn)識(shí)決客戶的疑問而變得很被動(dòng)，我們好多設(shè)計(jì)師有時(shí)會(huì)為了簽一個(gè)單，花半個(gè)月或是1、2個(gè)月，有時(shí)甚至更長的時(shí)間在客戶身上。大家感覺是這樣，對(duì)吧！經(jīng)過此次企業(yè)這個(gè)大型的會(huì)銷活動(dòng)，從恩施、十堰、荊門、咸寧、到荊州，經(jīng)過這些企業(yè)的設(shè)計(jì)師們的無數(shù)次實(shí)驗(yàn)，此刻我們有了一個(gè)嶄新的談單模式----迅速成單的方法，一個(gè)能夠防止我們?yōu)榱顺山灰粋€(gè)客戶而頻頻折騰，最后還不必定獲得回報(bào)的方法，大家想知道嗎？好。下邊就請(qǐng)大家松開大腦，準(zhǔn)備好筆、筆錄本、正直坐姿，和我一同進(jìn)入“迅速成單三步曲”。讓我們先來看一下是哪三步曲：一．客情剖析二．促銷政策三．簽約收款一．客情剖析---你說什么不重要，你為什而說才重要。（最后講）即：認(rèn)識(shí)客戶信息、剖析客戶需求、指引客戶信任我們、認(rèn)可我們，進(jìn)而隨著我們走。4個(gè)點(diǎn)：1.您好！咱家是XX小區(qū)XX面積的，對(duì)嗎？注意：這個(gè)點(diǎn)的運(yùn)用是需要有人將設(shè)計(jì)師介紹給客戶，對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行包裝、舉薦，達(dá)到設(shè)計(jì)師盛大出場的成效，讓客戶對(duì)設(shè)計(jì)師產(chǎn)生仰慕、崇敬感。話術(shù)舉例：您好，我來給您介紹一下，這位是我們企業(yè)特別優(yōu)異的設(shè)計(jì)師，他是我們首席設(shè)計(jì)師，XX老師。您看，咱家這房屋是近一兩個(gè)月裝，對(duì)吧？/您看，咱家這房屋是春季裝呢，仍是夏季裝?秋季仍是冬季裝？注意：這個(gè)地方，就需要我們?cè)O(shè)計(jì)師對(duì)客戶的小區(qū)交房狀況特別認(rèn)識(shí)，從這里剖析客情，掌握客戶的入住時(shí)間規(guī)劃，并且達(dá)到指引他裝飾的成效。話術(shù)舉例：此刻春季正是裝飾的旺季，好多業(yè)主選擇在這個(gè)季節(jié)裝飾是特別理智的，此刻裝飾從施工方面看，是特別有益的。/您看，您秋季、冬季就要裝飾了，假如在這個(gè)時(shí)候定會(huì)有更充分的時(shí)間與設(shè)計(jì)師交流，做準(zhǔn)備，并且在這個(gè)時(shí)候，往常像我們這樣的大企業(yè)性企業(yè)舉辦的活動(dòng)優(yōu)惠力度也是最大的。您看，我們企業(yè)的設(shè)計(jì)、工程、資料、產(chǎn)品、服務(wù)在當(dāng)?shù)囟继貏e有優(yōu)勢，您更看重哪一項(xiàng)呢？注意：這個(gè)問題a.能夠防止我們花上30分鐘時(shí)間去跟客戶講全部優(yōu)勢，時(shí)間長客戶疲備，最后客戶還漠不關(guān)心的狀況。b.客戶回答出他所著重的就是他所顧忌的，經(jīng)過對(duì)某一項(xiàng)的分析，我們能夠利用我們的優(yōu)勢來解決客戶的抗拒點(diǎn)。不需要把全部問題都答疑才能簽單。話術(shù)舉例：利用企業(yè)優(yōu)勢解答即可。假如客戶回答不明確，我們能夠說“您看，我先從哪個(gè)開始跟您分享呢？----客戶所要聽的就是他在乎的。您看，您從開始裝飾到保證入住，整體投資規(guī)劃是多少呢？注意：這是一個(gè)承前啟后的問題。在這里，我們要改掉從前問客戶“您打算花多少錢裝飾呢”這個(gè)沒有藝術(shù)性的問題。問客戶整體投資規(guī)劃是對(duì)進(jìn)入下一個(gè)話題----促銷政策的鋪墊。在問這個(gè)問題的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一種狀況，客戶并無說出他的心理估算，而是問“我家這樣大的面積房屋在你們企業(yè)裝飾要多少錢？在回答這個(gè)問題時(shí)，有4個(gè)點(diǎn)：話術(shù)舉例：您看，其實(shí)一個(gè)家的裝飾跟好多要素相關(guān)，依據(jù)您的風(fēng)格不一樣、您對(duì)資料選擇品位不一樣和家具軟裝選配不一樣樣，最后您裝飾的價(jià)錢都不一樣。2.在我們企業(yè)像您這戶型的房屋我們做了好多，我們從7萬8萬的能夠做，10萬到12萬做得好多、15萬以上的也有，要點(diǎn)是您更偏向哪個(gè)檔呢？看來您對(duì)生活質(zhì)量要求挺高，那15萬以上您考慮嗎？／您感覺怎樣？／您能接受嗎？（此時(shí)，客戶可能會(huì)說差不多或許不、那高了，我13-14萬夠了。能夠經(jīng)過這些話術(shù)鑒別客戶的承受度）您能否給您家裝飾留一個(gè)2—3萬預(yù)備資本呢？（認(rèn)識(shí)客戶接受程度指引客戶理念）問到這，我們已經(jīng)能知道客戶的花費(fèi)能力了，接下來開始“促”！五大目標(biāo)激烈的要點(diǎn)詞---算——省——促——簽——收二．促銷政策---拿筆、紙、計(jì)算器，給客戶算省了多少錢即：利用我們的活動(dòng)優(yōu)惠進(jìn)行促銷包裝活動(dòng)政策---對(duì)我們的活動(dòng)進(jìn)行宣導(dǎo)，為何此次優(yōu)惠這么大話術(shù)：您看，我們企業(yè)每年開年就會(huì)舉辦一場最大型的活動(dòng)，此次活動(dòng)是我們海天集團(tuán)30家分企業(yè)結(jié)合在一同，一共斥資200萬來舉辦的一場大型公布會(huì)。您從前必定也聽聞過我們企業(yè)，我們從前做活動(dòng)都是各地分企業(yè)自己出錢回饋給客戶的，而此次是我們總司出一半資本，全部分企業(yè)結(jié)合起來出一半資本舉辦的。此次活動(dòng)出來的時(shí)候，我們?nèi)咳硕几杏X我們總裁特別英明，他沒有拿大批的資本去做廣告，而是把這些資本都回饋給支持了我們20年的客戶身上了。您看我們DM單優(yōu)惠力度大吧？最開始企業(yè)下發(fā)政策時(shí)候，我們都感覺力度好大啊，簽5萬送2萬，簽10萬送4萬，還2折起限量搜集樣板間，1元秒殺微波爐等，我都有點(diǎn)不相信，企業(yè)不要賠嗎？以后聽我們老總上總部開會(huì)回來講，我們企業(yè)20年了斥資200萬做這樣盛大的活動(dòng)也就不以為奇了，這才表現(xiàn)企業(yè)的誠心和實(shí)力嘛！講客戶感興趣的優(yōu)惠。注意：a.您看，我們有這么鼎力度的優(yōu)惠，您對(duì)哪一項(xiàng)更感興趣呢？我們不要一個(gè)一個(gè)地介紹，客戶會(huì)聽起來累而沒有吸引力。把客戶問的那個(gè)要點(diǎn)說，其余的一帶而過?？蛻粢c(diǎn)問的就是他買單的理由。b.在這個(gè)地方，客戶可能會(huì)問“你們簽5萬送2萬，那我裝10萬，能否是給萬就夠了？”話術(shù)舉例：您看，您方才說了，您從開始裝飾到整體入住打算投資15萬，而我們這次活動(dòng)就是從您開始裝飾到入住的整體規(guī)劃來幫您節(jié)儉錢的。您看，您家裝飾要買家電做保潔都是需要花費(fèi)的，今日參加我們這個(gè)活動(dòng)，我們送你這些家電和服務(wù)，不是無形中間幫您把這錢省了嗎？就是15萬能夠省4萬這樣理解，讓我們來算算，享受這些優(yōu)惠，您一共能夠節(jié)儉多少錢吧。幫他算省了多少錢。（省的技巧——取上算整數(shù)）三．簽約收款---臨門一腳的要點(diǎn)運(yùn)用促銷起碼達(dá)到5次，分3個(gè)階段：第一階段：設(shè)想成交第二階段：連促3腳第三階段：收官促使注意：a.我們和客戶聯(lián)接同步，算省促到簽，我們先把字簽好，再把筆遞道道客戶手里，讓客戶簽。（筆的要求）時(shí)間有限，我們要鑒別最正確意愿客戶，將可成交客戶定在左右黃金席位。若前面步驟都做到位，三個(gè)階段努力過，不懊悔了。發(fā)現(xiàn)客戶的確此時(shí)掏不出錢，則臨時(shí)放棄。（怎樣客戶資源多，先對(duì)接優(yōu)良資源）在讓客戶掏錢時(shí)，要打破沙鍋問究竟，直到確認(rèn)無誤。做到錢拿得手，交到財(cái)務(wù)。話術(shù)舉例：您是刷卡仍是現(xiàn)金？您是工行的仍是建行的？（伸出手要卡）哦，工行啊!（將卡轉(zhuǎn)給輔助人員）來，讓我們工作人員幫您去辦后續(xù)手續(xù)。您沒帶卡，那您帶了多少現(xiàn)金呢？您取出來看下吧，看帶了多少，我們今天交個(gè)定金也行。在24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊就行了。來，您把這錢交上，差的我先幫您交上。我們?nèi)グ咽掷m(xù)辦了吧。（從自己錢包里掏現(xiàn)金。（注意事項(xiàng)：待客戶刷人員在途中包裝設(shè)計(jì)師，假如交錢出現(xiàn)危機(jī)做服輸）疑問解答：往常在成交的最后一刻，客戶會(huì)提出幾個(gè)常有問題，而這幾個(gè)問題回答的要點(diǎn)會(huì)致使能否成交的結(jié)果。客戶說“我要回去考慮一下，問一下家人”回答：您能否除了要問家人建議不測，就沒有其余問題了？分男、女、老小。男客戶問妻子的解答：經(jīng)過跟您交流，感覺您特別有主見有思想，您在家也必定是出言如山，一家之主，一般像買車、買房、裝飾這種的大事都是男人做主，何況，看得出來您必定是一個(gè)能夠做主的人，因此，您今天就定下來吧，定了像我們這樣的企業(yè)，追上這樣大的力度，回去您愛人必定會(huì)很崇敬您的。女客戶問老公的解答：您看，其實(shí)裝飾啊是對(duì)于家的話題，男人在外面辛苦忙事業(yè)，要疼妻子，特別辛苦，而女人呢，關(guān)注的則是家庭的話題，何況裝飾方面有好多細(xì)節(jié)問題需要仔細(xì)的女人來把控，要您來做主，我們配合好做好設(shè)計(jì)，還能夠給先生更多的生活情味和欣喜呢?。恳虼?，您今天假如把這事兒定了，有追上這么大的力度活動(dòng)，您愛人必定會(huì)支持您的，他必定會(huì)在外面夸您賢惠的。對(duì)您刮目相待呢？年青那女要問父親母親的解答：您看，我跟您的狀況差不多（把自己和客戶同比，產(chǎn)生共識(shí)），咱父親母親從我們小時(shí)候開始費(fèi)心，到我們供念書，看著我們成婚、生子，已經(jīng)操勞大部分輩子了，此刻好不簡單熬到此刻，能夠享清福了，這時(shí)候，假如裝飾還要父親母親費(fèi)心，那我們能否是仿佛不太孝敬呢！因此，您今日大可把這事兒定下來，回去讓父親母親放心，我們自己把這事兒安排，父親母親看著多寬慰為我們快樂呢？客戶說“能夠退嗎”在這里我們不要給自己買下隱患，主動(dòng)告訴客戶后期能夠退。回答：（表示驚訝，聞所未聞）??？您怎么會(huì)想到還要退呢，（驚訝,讓客戶感覺他多慮了）您看我這周我招待了30多位客戶，您仍是第一位提出這樣顧忌的。（在這個(gè)環(huán)節(jié)連續(xù)一下）可是，您這樣想，我也能理解。原來依據(jù)企業(yè)規(guī)定理論上是不一樣意退的，可是今日和您交流這么投緣，我也很想對(duì)您負(fù)責(zé)，與您合作的。這樣吧，我是設(shè)計(jì)師，是沒有權(quán)限的，我只好去試一試看問問我們領(lǐng)導(dǎo)。預(yù)計(jì)可能性不大，可是我會(huì)盡全力的幫您申請(qǐng)的，也不可以保證成，但我會(huì)努力。為了跟老總申請(qǐng)?zhí)嵘晒β?，也表達(dá)您的誠心，您看，您先在這把字簽了吧，不論成不可，我先去，成了，咱今日就定了，沒成，咱把這個(gè)協(xié)議作廢好了。沒關(guān)系的，我們多份時(shí)機(jī)，沒有任何損失，您不過錢個(gè)字，不用交錢的。我先簽，來，您在這里簽?。ǔ鋈バ菡?－2分鐘回來）或許（安排其余人去申請(qǐng)）一會(huì)回