如何開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)

如何開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)些問(wèn)題是很多公司老板為之重視的問(wèn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，在我們柳老師的課程中很多老板都會(huì)中柳老師的系列課程中就會(huì)告訴您如何開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)勢(shì)的區(qū)域品牌等，今天先為大家分享開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的略確定、執(zhí)行流程設(shè)計(jì)、重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題破解以及如何我們應(yīng)該樹(shù)立的三個(gè)核心觀念：①?zèng)]有完不成銷量的市場(chǎng)、只有完不成銷量的人；處的信念與信心才是真正的決定因困難、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才真能去完成任務(wù)，這就是信念的力量！②再困難的市場(chǎng)也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)；去尋找到解決問(wèn)題的方法，有句俗語(yǔ)說(shuō)的困難多！當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)困難的市場(chǎng)甚至是已時(shí)候、鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等)真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場(chǎng)業(yè)績(jī)才是良性急功近利！二、認(rèn)清你的市場(chǎng)(市場(chǎng)調(diào)研)的城市與西北的城市已不可展水平要有清晰的認(rèn)識(shí)，這2、人口數(shù)、收入水平(購(gòu)買力)、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣市場(chǎng)的容量究竟有多大，基本上是由人口數(shù)和收入水平(購(gòu)買力)決定的，不決定了能否真正意義上的打開(kāi)上海市渠能否真正對(duì)消費(fèi)者有購(gòu)買吸引的特價(jià)促銷現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性如何專業(yè)程度如何執(zhí)行力如何4、競(jìng)品的現(xiàn)狀(產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況)是研究的不夠系統(tǒng)與深入，甚至很多區(qū)域經(jīng)顧自的推廣自己的產(chǎn)品，因此難免要在市場(chǎng)上打，看什么路其中重要的一條就是要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在走什么路！哪！如何快速高效的切入?yún)^(qū)域市場(chǎng)。如何中關(guān)鍵的因素是要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在此基礎(chǔ)市場(chǎng)切入點(diǎn)，如果本企業(yè)實(shí)力足夠強(qiáng)，則完全可以與對(duì)手樣的推廣策略總體上的邏輯順序是這樣：產(chǎn)品決定渠道、渠道決定促銷方式、競(jìng)爭(zhēng)水平?jīng)Q定價(jià)格帶選擇。，區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理直接決定市場(chǎng)破局的的產(chǎn)品：①經(jīng)銷商布局：推廣、提升利潤(rùn)快速提升銷量的產(chǎn)品選定以后，以哪種產(chǎn)品作為市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，主要依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷策略、產(chǎn)品推廣計(jì)劃以及核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況而定。如公司總品的選擇上就要避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打選擇相對(duì)差異化的產(chǎn)品作為主打。具體的產(chǎn)品差異策略有：規(guī)格差考慮的第二個(gè)因素就是區(qū)域市場(chǎng)的主流銷售渠道類型是什么只有抓到，上海市場(chǎng)的主流渠道是KA系統(tǒng)與連鎖便利系統(tǒng)(CVS)，規(guī)劃上海市場(chǎng)的然要重點(diǎn)考慮這兩種渠道類型！具體來(lái)說(shuō)渠道布局策略的關(guān)注點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：經(jīng)銷商來(lái)操作市場(chǎng)，因此如何選擇好經(jīng)銷比例如何界定變的至關(guān)重經(jīng)銷商布局應(yīng)考慮以下幾個(gè)要素：一個(gè)城市只設(shè)一家總經(jīng)銷，縣城設(shè)立分銷商；考慮到公司整體的渠道發(fā)展策略(以KA為主還是流通為主)及市場(chǎng)費(fèi)用的投入情況；鋪市率是首要考慮的問(wèn)題，通過(guò)分銷渠道的構(gòu)建是有效提重強(qiáng)調(diào)的是渠道的深度！構(gòu)建分銷渠道要考慮的因素有幾下幾點(diǎn)：A商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度鋪市率，如果一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與率的要求，則市場(chǎng)上沒(méi)有必要或只要很少的補(bǔ)批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力應(yīng)該是反比的關(guān)系，即一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力越強(qiáng)，需要設(shè)定的分銷商數(shù)量越少！，渠道利潤(rùn)水平如何在很大程度上在理論上才有可能設(shè)定越因素就是區(qū)域市場(chǎng)的主流銷售渠道類型是什么只有抓到，上海市場(chǎng)的主流渠道是KA系統(tǒng)與連鎖便利系統(tǒng)(CVS)，規(guī)劃上海市場(chǎng)的以下幾個(gè)方面：①經(jīng)銷商布局：經(jīng)銷商來(lái)操作市場(chǎng)，因此如何選擇好經(jīng)銷比例如何界定變的至關(guān)重經(jīng)銷商布局應(yīng)考慮以下幾個(gè)要素：一個(gè)城市只設(shè)一家總經(jīng)銷，縣城設(shè)立分銷商；考慮到公司整體的渠道發(fā)展策略(以KA為主還是流通為主)及市場(chǎng)費(fèi)用的投入情況；鋪市率是首要考慮的問(wèn)題，通過(guò)分銷渠道的構(gòu)建是有效提重強(qiáng)調(diào)的是渠道的深度！構(gòu)建分銷渠道要考慮的因素有幾下幾點(diǎn)：鋪市率，如果一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與率的要求，則市場(chǎng)上沒(méi)有必要或只要很少的補(bǔ)批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力應(yīng)該是反比的關(guān)系，即一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力越強(qiáng)，需要設(shè)定的分銷商數(shù)量越少！，渠道利潤(rùn)水平如何在很大程度上在理論上才有可能設(shè)定越了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命力！在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，價(jià)格體系的設(shè)置應(yīng)從以下兩個(gè)方面著手：相對(duì)較長(zhǎng)，從廠家到經(jīng)銷商再到二批商再到價(jià)。如何確保終端零售價(jià)在企業(yè)的可控范圍合理價(jià)格體系，控制各級(jí)渠道成員的利潤(rùn)水定統(tǒng)流通渠道的價(jià)格(KA渠道會(huì)經(jīng)常特價(jià)促銷)，相對(duì)封閉的特通渠道為了保證對(duì)高于其它類型渠道，傳統(tǒng)流通渠道則要通過(guò)“相對(duì)較低”的價(jià)格快速提升銷量！廣策略、通路渠道的促銷推廣策略、消費(fèi)者促銷的推廣策略。統(tǒng)的促銷設(shè)計(jì)要遵循以下幾個(gè)原則：談判、及時(shí)調(diào)整，這樣才能確保促銷的落實(shí)及有效性；是直接的特價(jià)促銷，產(chǎn)品的終端(一般以地堆或端架的形式體現(xiàn))形象一定要好，要盡可能的設(shè)計(jì)出能夠瞬間抓住消費(fèi)者眼球的陳列形式；C合細(xì)節(jié)確保促銷的實(shí)際效果；D做一次促銷總結(jié)回顧案，詳細(xì)分析投入、促銷目的的達(dá)成程度、成功之處、不足之處等情因此通路促銷的設(shè)計(jì)原則主要考慮以下幾個(gè)層面：A盡可能的新奇促銷本身就是一個(gè)傳播話題！物質(zhì)利益的吸引力是巨大的，促銷品不一定要具有很大的價(jià)值(成本因素)但、根據(jù)量化目標(biāo)要形成一整套的行動(dòng)每個(gè)成員都非常清楚，要讓團(tuán)隊(duì)的每的小目標(biāo)，要讓團(tuán)隊(duì)成員清楚的知道自己在整個(gè)行動(dòng)方案中處于什么位置，要做什么；節(jié)點(diǎn)的把握，要確保行動(dòng)方案不偏離既到市場(chǎng)實(shí)際情況的變化及時(shí)對(duì)既定的計(jì)劃做出修正，因此整個(gè)團(tuán)隊(duì)管理還是要以結(jié)果導(dǎo)向核制度與方法，每個(gè)周期定期對(duì)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行結(jié)果獎(jiǎng)優(yōu)罰劣！實(shí)際管理過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)的主要管控工具有：PDCA循環(huán)流程圖、會(huì)議管理(晨會(huì)、晚會(huì))、業(yè)務(wù)報(bào)表體系。分析清楚產(chǎn)生經(jīng)銷商配合不力的主要原因。經(jīng)過(guò)筆者，產(chǎn)生經(jīng)銷商配合不力主要有三個(gè)原因：第一，當(dāng)初選擇的經(jīng)銷商本身資質(zhì)就不高(迫于品牌力的原因)；第二，長(zhǎng)時(shí)間合作的經(jīng)銷商對(duì)公司文化了解較深，產(chǎn)生了惰性(“老經(jīng)銷商病”)，公司很多的負(fù)面渠道及財(cái)務(wù)政策因素影響了經(jīng)銷商的積極性(如報(bào)賬不及時(shí)、該兌現(xiàn)的沒(méi)有兌現(xiàn)等等)；第三，區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商缺乏系統(tǒng)有效的管理方法。要解決這一問(wèn)的經(jīng)銷商屬于哪一類，具體問(wèn)題具體分析，不同的經(jīng)的備選工作應(yīng)該做為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作)，對(duì)于資質(zhì)不好的經(jīng)銷商，一方面通過(guò)政習(xí)經(jīng)銷商管理的有關(guān)實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容了！、根據(jù)量化目標(biāo)要形成一整套的行動(dòng)每個(gè)成員都非常清楚，要讓團(tuán)隊(duì)的每的小目標(biāo)，要讓團(tuán)隊(duì)成員清楚的知道自己在整個(gè)行動(dòng)方案中處于什么位置，要做什么；節(jié)點(diǎn)的把握，要確保行動(dòng)方案不偏離既到市場(chǎng)實(shí)際情況的變化及時(shí)對(duì)既定的計(jì)劃做出修正核制度與方法，每個(gè)周期定期對(duì)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行結(jié)果獎(jiǎng)優(yōu)罰劣！實(shí)際管理過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)的主要管控工具有：PDCA循環(huán)流程圖、會(huì)議管理(晨會(huì)、晚會(huì))、業(yè)務(wù)報(bào)表體系。分析清楚產(chǎn)生經(jīng)銷商配合不力的主要原因。經(jīng)過(guò)筆者，產(chǎn)生經(jīng)銷商配合不力主要有三個(gè)原因：第一，當(dāng)初選擇的經(jīng)銷商本身資質(zhì)就不高(迫于品牌力的原因)；第二，長(zhǎng)時(shí)間合作的經(jīng)銷商對(duì)公司文化了解較深，產(chǎn)生了惰性(“老經(jīng)銷商病”)，公司很多的負(fù)面渠道及財(cái)務(wù)政策因素影響了經(jīng)銷商的積極性(如報(bào)賬不及時(shí)、該兌現(xiàn)的沒(méi)有兌現(xiàn)等等)；第三，區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商缺乏系統(tǒng)有效的管理方法。要解決這一問(wèn)的經(jīng)銷商屬于哪一類，具體問(wèn)題具體分析，不同的經(jīng)的備選工作應(yīng)該做為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作)，對(duì)于資質(zhì)不好的經(jīng)銷商，一方面通過(guò)政！最終手段還是要提高鋪市率，逐步消滅市場(chǎng)的原因主要是市場(chǎng)的渠道層級(jí)不夠即現(xiàn)有的渠道商際市場(chǎng)的運(yùn)作過(guò)程中主要有以下兩種辦法，一種是壓、政策誘惑讓一級(jí)渠道商增加人力、運(yùn)力提高網(wǎng)取哪種方法比較好，要看具體的企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際情是企業(yè)的文化與管理風(fēng)格！很多企業(yè)由于內(nèi)部關(guān)系個(gè)因素造成：沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者的需求做過(guò)系統(tǒng)的分析，新品的定核心要素都沒(méi)有思考成熟后就匆匆市場(chǎng)，失敗自然是在所難免了；公司推出新產(chǎn)品從而帶來(lái)新的銷量及利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)(新品價(jià)格不透明，毛利一般較高)，一方面又擔(dān)心新品賣不起來(lái)，在市場(chǎng)推廣的時(shí)候基本上采取保守的策略；市場(chǎng)終端如何促銷、消費(fèi)者促銷如何設(shè)計(jì)缺少系統(tǒng)的規(guī)劃；D過(guò)快當(dāng)激烈，在很多行業(yè)已經(jīng)形成了壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局，如等等。新品不可能在短期內(nèi)取得成功，很多企業(yè)前期投物力推廣的新品在短期內(nèi)沒(méi)有成功后就放棄了，實(shí)在是可惜！，當(dāng)然這里有很多原因是在企業(yè)決策及業(yè)及決策層面解決！本文主要探討在區(qū)域市場(chǎng)層面我們?nèi)缣幗邮芄镜男缕窇?zhàn)略戰(zhàn)念，而不是過(guò)多的強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的困難，不要“人為”的阻礙新品的推廣成功；及其它政策上對(duì)新品給予適當(dāng)大化的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，必要的時(shí)候要采取一定的“強(qiáng)制”措施；不夠、促銷政策宣導(dǎo)不力、相關(guān)執(zhí)行單位(經(jīng)銷商、終端門店)溝通不力、促過(guò)程管控等等。找到了問(wèn)題的原因，促銷執(zhí)于促銷的執(zhí)行問(wèn)題，本文第四部分相關(guān)章節(jié)已有分析，這里不再贅述！作的終極目的就在于通過(guò)鋪市率的提升進(jìn)而鋪市率提升到一定程度以后，終端的維護(hù)工作變得個(gè)常見(jiàn)的市場(chǎng)難題，破解這一難題主要從以下幾個(gè)方面著手：A終端網(wǎng)點(diǎn)的檔案登記、分類工作市場(chǎng)上的