絕對成交的十大步驟全集

絕對成交的十大步驟全集第一頁，共九十頁，2022年，8月28日

銷售的兩種類型告知型顧問型(銷售醫(yī)生)不管你有沒有需求,只負責告知檢查.診斷.開處方.成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題的專家以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的說明解釋為主建立信賴,引導為主量大尋找人代替說服人成交率高,重點突破第二頁，共九十頁，2022年，8月28日

討論

銷售過程中究竟有哪些因素決定銷售成功？第三頁，共九十頁，2022年，8月28日

絕對成交十大步驟

一、銷售準備二、調(diào)整自己的情緒達到巔峰狀態(tài)三、開發(fā)與接觸新客戶四、建立與客戶的信賴感五、找出客戶的問題、需求與渴望六、塑造產(chǎn)品價值七、解除客戶的反對意見八、成交九、要求轉(zhuǎn)介紹十、客戶服務第四頁，共九十頁，2022年，8月28日

第一步驟：銷售準備●沒有準備就是在準備失??！思考：你認為在進行銷售之前要做哪些準備？

第五頁，共九十頁，2022年，8月28日答案：1、身體準備2、精神準備3、專業(yè)知識準備4、非專業(yè)知識準備5、對了解客戶的準備6、銷售工具的準備7、為每次行動的結(jié)果準備第六頁，共九十頁，2022年，8月28日

（一）身體準備●身體是1，沒有了1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等所有的都是0；●說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣；●銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；第七頁，共九十頁，2022年，8月28日

（一）身體準備建議：1、多做有氧運動；2、每天做142深呼吸；3、想像自己活力充沛。第八頁，共九十頁，2022年，8月28日

（二）精神準備

精神準備的重要性：有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在與客戶打交道之前，通常會想到這樣的情景：萬一客戶拒絕我怎么辦？他可能會不同意?他可能沒有帶錢?他這次可能不會下訂單？……凡此種種,都將影響你銷售的成敗，因此在銷售之前要做好精神準備.第九頁，共九十頁，2022年，8月28日

如何做精神準備?

1、復習產(chǎn)品帶給客戶的幫助和好處;2、心理預演

其一：回想過去成功經(jīng)歷！

其二：想像未來成功畫面！

A、在心中想你想要的結(jié)果

B、想象客戶購買產(chǎn)品之后帶給他的幫助——生活、工作、家庭等發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變……

第十頁，共九十頁，2022年，8月28日

（三）專業(yè)知識準備討論1、基本知識、專業(yè)術(shù)語2、本樓盤的基本要素

小區(qū)占地規(guī)模，房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，工程進度，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積，均價，特價單位，物業(yè)管理，建筑風格，過往業(yè)績，目前主力推介單位等等3、競爭對手樓盤的基本情況4、片區(qū)狀況5、國家宏觀政策6、南寧市房產(chǎn)政策…….第十一頁，共九十頁，2022年，8月28日

顧問式銷售最大的特點就是以專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題！要想成為贏家，必先成為專家！第十二頁，共九十頁，2022年，8月28日

（四）非專業(yè)知識的準備

頂尖的銷售人員是一個雜學家！1、利用業(yè)余時間補充非專業(yè)知識，培養(yǎng)廣泛興趣愛好；2、研究成交客戶的共同興趣特征，根據(jù)客戶的共性有針對性地積累充實自己的非專業(yè)知識，隨時進入“客戶頻道”。第十三頁，共九十頁，2022年，8月28日（五）了解客戶的準備

與客戶見面交流之前，盡量多收集客戶情報：

用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦….只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決問題。

第十四頁，共九十頁，2022年，8月28日行動計劃

建立客戶檔案信息表“麥凱66”

第十五頁，共九十頁，2022年，8月28日（六）銷售工具的準備●“工欲善其事，必先利其器”，好的工具可以使你的銷售工作事半功倍！

財智人生銷售人員工具包：1、資料類公司手冊、課程宣傳資料、現(xiàn)金流游戲說明書、資產(chǎn)損益表、客戶檔案表、學習證書、客戶跟進表、客戶名單、學員照片、酒會照片、課程推廣光盤、媒體剪報、先鋒理財雜志、報名表、大講堂門票、富爸爸書籍、簽單憑據(jù)（三聯(lián)單）2、個人物品類名片、身份證、工作牌、市區(qū)地圖、公交路線圖、口噴或口香糖、筆記本、簽字筆3、其他工具計算器、U盤（相關(guān)電子文檔）第十六頁，共九十頁，2022年，8月28日討論金科銷售人員工具包：1、資料類2、個人物品類3、其他工具類第十七頁，共九十頁，2022年，8月28日（七）為每次行動的結(jié)果準備與客戶接觸前的六個問句1、我要的結(jié)果是什么？今天我跟他談話要達到什么目標?

例:讓客戶信任我讓他下定金簽單付全款讓他轉(zhuǎn)介紹至少一個客戶等2、對方要的結(jié)果是什么？他最想要什么，你知道越多，成交幾率越高!第十八頁，共九十頁，2022年，8月28日為每次行動的結(jié)果準備3、我的底線是什么？例：至少付定金1000元4、你要問自己“客戶可能會有什么抗拒？”例：這個客戶會對價格有異議嗎？5、你要問自己“我該如何解除這些抗拒？”例：今天已經(jīng)是第五次見這個客戶了，假如這個客戶今天還是表示“我要考慮一下”，我該如何應對？？？6、你要問自己“我該如何成交？”例：假如今天能夠解除客戶抗拒（異議），我要如何成交他，是直接要求?還是給他一個危急的理由？第十九頁，共九十頁，2022年，8月28日

第二步驟：調(diào)整自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

1、興奮度理論

世界上90%以上的成功來自于興奮度！2、顛峰的生理狀態(tài)偉大人生的秘訣在于偉大的狀態(tài)！顛峰的人生等于顛峰的狀態(tài)！一流的銷售人員一定要有一流的狀態(tài)！3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！第二十頁，共九十頁，2022年，8月28日如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)？

1、大幅度改變肢體動作!2、深呼吸！3、改變面部表情（時刻保持微笑）!4、充滿力量的站姿、坐姿及走路姿勢！5、想象自己是全公司的銷售冠軍！6、想象自己能在任何時間、地點將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶！第二十一頁，共九十頁，2022年，8月28日

第三步驟：開發(fā)與接觸新客戶

在銷售活動開始之前,最重要的,是找到一個準客戶思考：準客戶須具備哪些條件？

有需求有購買力有購買決策權(quán)第二十二頁，共九十頁，2022年，8月28日蘋果理論黃金客戶三個條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果——同時具備三個條件青蘋果——只具備兩個條件爛蘋果——只具備一個條件●當你客戶較多時，一定要記得區(qū)別對待你的客戶！●把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！●客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點，將事半功倍！

第二十三頁，共九十頁，2022年，8月28日行動計劃將自己目前所有的客戶名單做分類紅蘋果——投入60%以上時間精力跟進促成青蘋果——投入30%以上時間精力跟進爛蘋果——投入10%以下時間精力跟進第二十四頁，共九十頁，2022年，8月28日第四步驟：建立與客戶的信賴感建立信賴感的重要性●信任是成交的第一貨幣！信任度與成交率成正比?。。　皲N售過程就是一個販賣信賴感的過程！●信賴是簽單的關(guān)鍵，客戶是先相信你這個人，之后才相信你說的產(chǎn)品！●一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交！●三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交！●最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友第二十五頁，共九十頁，2022年，8月28日

快速建立信賴感的方法1、讓自己看起來像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止）☆你給客戶的第一印象95％是由穿著打扮而來！

☆讓自己看起來像個重要人物☆服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合2、見面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般；

☆成交從第一次見面開始！

☆跟客戶初次見面的目標：開啟客戶緊閉的心門

☆謹記并叫出對方的名字☆謹記客戶隨口說出的任何一句話3、信賴感源自于相互喜歡對方；

☆客戶喜歡跟他一樣的人

☆客戶喜歡他希望見到的人☆客戶喜歡他想成為的人第二十六頁，共九十頁，2022年，8月28日

快速建立信賴感的方法4、要注意基本的商業(yè)禮儀；5、握手——溝通的重要方式；

☆對方怎么握，自己就怎么握

☆以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對方握手6、永遠坐在客戶的左邊☆適度地目光接觸☆保持適度的提問方式☆做記錄☆不要發(fā)出聲音☆不要插嘴☆認真聽☆全部講完之后，復述一遍給對方聽第二十七頁，共九十頁，2022年，8月28日

快速建立信賴感的方法7、問話建立信賴感；☆問簡單、容易回答的問題；☆盡量問一些回答是YES的問題；☆從小YES開始問；☆問引導性，二選一的問題；☆事先想好答案；☆能用問，盡量少說；☆問一些客戶沒有抗拒點的問題；8、贊美建立信賴感；贊美與拍馬屁的區(qū)別☆世界上最動聽的語言是贊美！9、傾聽建立信賴感；

與客戶交流的過程中，誰說的多誰就輸！第二十八頁，共九十頁，2022年，8月28日

快速建立信賴感的方法10、肯定認同建立信賴感；肯定認同的六種方法☆肯定對方的立場

☆肯定對方的情緒☆肯定對方的動機

☆肯定有新的可能性☆肯定對方說這話的能力

☆肯定對方可以肯定的地方第二十九頁，共九十頁，2022年，8月28日

表示肯定認同的黃金句子A你說的很好；B你這個問題問得很好；C你講得很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我認同你的觀點；G我尊重你的想法；H我相信你這樣講一定有你的道理；I我知道你這樣做是為了我好；J站在你的立場我也會那么說（想）；K我很欣賞你的判斷能力；L我很佩服你的觀察能力；第三十頁，共九十頁，2022年，8月28日

現(xiàn)場演練肯定認同六法第三十一頁，共九十頁，2022年，8月28日

快速建立信賴感的方法11、模仿建立信賴感；☆在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后30秒）☆在外在形象上，與客戶保持一致（“政治家”）12、充分準備了解客戶的背景建立信賴感（利用客戶檔案信息跟進表）；13、利用身邊的物件建立信賴感（專業(yè)資料）；14、使用客戶見證；☆老客戶“現(xiàn)身說法”☆客戶名錄、照片☆簽單憑據(jù)（報名表、收款收據(jù)等）☆相關(guān)文件影印見證第三十二頁，共九十頁，2022年，8月28日

快速建立信賴感的方法15、自己的親身體會及經(jīng)歷；16、使用名人見證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）；17、使用媒體見證；18、熟人見證：如他們的鄰居、同事、朋友、當客戶有一個熟人有購買我們產(chǎn)品時，這種信賴感是非常好建立的）；19、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。第三十三頁，共九十頁，2022年，8月28日

行動計劃：衡量客戶對你的信賴度作業(yè)：●將所有的客戶名單列出以0到10分做出衡量，見《客戶檔案信息記錄表

》●列出客戶對你的負面意見或印象，同時想出解決方案第三十四頁，共九十頁，2022年，8月28日

第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望思考：為什么要尋找顧客的問題？第三十五頁，共九十頁，2022年，8月28日

為什么要尋找顧客的問題？一、問題是需求的前身，有問題才會產(chǎn)生需求！二、人是基于問題才會產(chǎn)生需求！要讓客戶購買產(chǎn)品，首先要找出客戶現(xiàn)在所面臨的問題，這個問題也就是他的傷口（痛苦），我們要擴大他的問題（痛苦），問題越大就激發(fā)出他越大的需求，我們的產(chǎn)品正是能滿足他需求的解答方案，所以我們所銷售的不是產(chǎn)品本身，而是某一個問題的解決方案，我們是在幫客戶解決問題。三、顧客（人）不解決小問題，只解決重要而緊急的大問題！第三十六頁，共九十頁，2022年，8月28日

第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望

●找出客戶的問題，然后去擴大這個問題，讓客戶想到這個問題的嚴重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決問題。而解決問題的解藥——購買產(chǎn)品！●購買產(chǎn)品的客戶背后一定會有一些問題（危機）存在！例：財智人生學員背后的問題錢太少？掙錢太辛苦？時間不夠用？為每天早九晚五的工作煩惱？擔憂生活無保障？沒有信息資源？沒有人脈資源？股票被套？生意失??？企業(yè)有狀況？找不到事業(yè)合伙人？想投資卻找不到理想投資渠道？

——以上問題的解決方案：參加《財富與人生研討會》第三十七頁，共九十頁，2022年，8月28日

第五步驟：找出客戶的問題、需求與渴望

客戶情況↓客戶問題↓客戶需求↓產(chǎn)品好處銷售就是找問題，并且把他的問題給擴大！顧客付錢是為了止痛第三十八頁，共九十頁，2022年，8月28日如何找出客戶的問題、需求與渴望？

三步驟:“一聊二找三問”第一步驟:“聊”●了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意!

●與客戶見面的前20分鐘要聊FORMF家庭O事業(yè)R休閑M金錢FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談產(chǎn)品的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的地來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)?！钫嬲匿N售在銷售之外！☆了解客戶比了解產(chǎn)品更重要！第三十九頁，共九十頁，2022年，8月28日如何找出客戶的問題、需求與渴望？

第二步驟:“找”●所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解客戶的價值觀●找購買的價值觀,找客戶購買的“關(guān)鍵按扭”第四十頁，共九十頁，2022年，8月28日如何找尋關(guān)鍵按扭？1、眼睛看A、看他的表情語言B、看他的物品（飾品、照片、喜好）C、看他的立即反應2、耳朵聽A、聽他的第一反應B、聽他講的故事或者是解釋C、聽他不斷重復講的事情第四十一頁，共九十頁，2022年，8月28日如何找出客戶的問題、需求與渴望？

第三步驟:“問”●對于已經(jīng)擁有同類產(chǎn)品的客戶，用問的方式找出需求的缺口1、問現(xiàn)在2、問滿意的地方3、問不滿意的地方4、提出解決方案例：現(xiàn)在住的是什么房子？哪里比較滿意？為什么滿意？哪里比較不滿意？提出解除方案——保留原有滿意的地方，并解決不滿意的地方。

第四十二頁，共九十頁，2022年，8月28日第六步驟：塑造產(chǎn)品價值●客戶會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來！●塑造產(chǎn)品核心價值及附加價值，讓客戶感覺產(chǎn)品價值大于價格的時候，他就會迫不及待想要購買，并且掏這個錢！第四十三頁，共九十頁，2022年，8月28日塑造產(chǎn)品價值的原則1、具有專業(yè)水準，對產(chǎn)品非常了解；2、對市面上其他同類產(chǎn)品的了解；3、配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價值時一定要告訴對方我們產(chǎn)品的好處。（三流的銷售員賣產(chǎn)品成分，一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處?。?、擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦?？購買我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂在哪里？第四十四頁，共九十頁，2022年，8月28日塑造產(chǎn)品價值方法1、USP2、利益3、快樂4、痛苦5、理由6、價值第四十五頁，共九十頁，2022年，8月28日如何分析比較競爭對手？1、了解競爭對手A、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊（網(wǎng)絡(luò)信息）

B、取得他們的產(chǎn)品價目表

C、取得他們的服務內(nèi)容D、了解他們什么地方比你弱

2、絕對不要批評你的競爭對手

3、表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們

4、展示競爭對手的客戶后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見證第四十六頁，共九十頁，2022年，8月28日當客戶出現(xiàn)以下情況時要立即停止介紹產(chǎn)品

當客戶東張西望時；當客戶起身做其他事情時；當客戶興趣降低時；當客戶準備打電話時；當客戶哈欠不斷時……這個時候，我們就要反省自己，是否真正找到了客戶的問題與需求？如果沒有，就不要繼續(xù)往下談了，要回過頭來再找客戶問題、需求所在。第四十七頁，共九十頁，2022年，8月28日第七步驟：解除客戶的反對意見

思考：客戶有反對意見是好事還是壞事?

多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員,對客戶反對、拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù)；能讓你獲得更多的信息。

●銷售是從拒絕開始,成交從異議開始●調(diào)查顯示，提出異議的客戶銷售成功率遠遠大于沒有提出異議的客戶反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷售結(jié)果的成敗——湯姆霍普金斯第四十八頁，共九十頁，2022年，8月28日思考：客戶為什么會有抗拒？第四十九頁，共九十頁，2022年，8月28日客戶產(chǎn)生抗拒的7大原因

1、沒有分辨好準客戶2、沒有建立信賴感3、沒有找到需求4、沒有塑造好產(chǎn)品的價值5、沒有找到購買的關(guān)鍵按鈕6、沒有“預先框視”主要抗拒點7、沒有遵照銷售的程序第五十頁，共九十頁，2022年，8月28日判斷真假抗拒▼客戶是說謊找借口的專家！▼大多數(shù)客戶跟你講的問題都是借口！顧客找借口的原因通常有兩個1、害怕講真話，害怕被成交2、不好意思拒絕你第五十一頁，共九十頁，2022年，8月28日解除客戶反對意見的原則

1、最高原則：標準化回應動作永遠先認同——贊美——轉(zhuǎn)移——反問

先處理心情（認同），再處理事情（反問）

你們價格太貴了！

[認同]我了解你的意思！

[贊美]您能看中這套房子，確實很有眼光！

[轉(zhuǎn)移]這是我們的保留單元！

[反問]您不想看看嗎？2、“問”比“說”容易！3、講故事比講道理容易！第五十二頁，共九十頁，2022年，8月28日“太貴了”1、請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因，然后再根據(jù)他的回答做相應的回應）；2、是的，在某些人看來，我們的產(chǎn)品是有些貴，到目前為止,還是有數(shù)百名眼光超前的客戶決定購買，并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹,您想知道是為什么嗎？

(如果對方回答YES,那就再次塑造產(chǎn)品價值,如果對方回答NO,那一定是十大步驟的前面某個環(huán)節(jié)出了問題,或許是信賴感不夠,對方還不太相信你這個人!那需要重新建立信賴感……)3、以貴為榮——我們的產(chǎn)品是很貴的，是因為它值這個價,就象奔馳車不可能賣成桑塔納的價錢一樣，你同意嗎？……這個產(chǎn)品之所以會定這個價格，是因為我們確信，這個產(chǎn)品能帶給你更高的價值……(舉例說明)第五十三頁，共九十頁，2022年，8月28日“太貴了”4、請問價錢是你唯一考慮的問題嗎？假如價格問題解決了，您今天是否能做出決定？5、你有沒有因為省錢買了一樣東西，后來又后悔的經(jīng)驗？你認同“一分錢一分貨”這個道理嗎？我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你最合理的，當你擁有這套房子后，你會發(fā)現(xiàn)這個投資是很合理的，同時也是值得的！6、我可以問您一個問題嗎?......您認為價格比較重要還是品質(zhì)比較重要？7、強調(diào)獨特性、稀缺性第五十四頁，共九十頁，2022年，8月28日“太貴了”8、我了解你的意思，但你只在乎價錢的高低嗎？9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到這個價格也這樣覺得,但當他們了解之后才發(fā)現(xiàn)，投資這樣的價格是非常值得的！（立刻做顧客見證）10、拆散法一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

第五十五頁，共九十頁，2022年，8月28日“太貴了”11、某某先生，您所說的可能是真的，畢竟，在這個社會上，我們每個人都希望以最低的價格得到最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務。但我們（都知道一個事實，最廉價的產(chǎn)品或服務通常都不是十分滿意，你說是嗎?(你曾經(jīng)有過為了便宜購買東西而后悔的經(jīng)歷嗎？)

大部分人投資購買什么產(chǎn)品都會考慮三個因素：第一、最高品質(zhì)的產(chǎn)品第二、最好的服務第三、最低的價格但事實上，我們從來沒有發(fā)現(xiàn)，任何公司能夠以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務，有時候，我們多投資一點點來獲得我們真正想要的東西也是值得的，您說是不是?第五十六頁，共九十頁，2022年，8月28日“太貴了”12、（針對投資客戶）某某先生，你今天決定購買這個產(chǎn)品也是一項投資決策，任何一項投資決策通常只有兩種結(jié)果：要么是賺錢，要么是虧錢。您要相信，假如您的投資是賺錢，即使在這上面多投資一點點也是很有必要的，您說是不是？而事實也證明，凡是購買這個產(chǎn)品的客戶，都非?？隙ǖ恼J定自己這筆投資是賺了，有些客戶是賺了……（舉例說明——講故事）13、某某先生，我知道你們公司是做某某行業(yè)的，請問一下貴公司的產(chǎn)品是最便宜的嗎?如果不是,為什么還是有人愿意買你們的產(chǎn)品?14、相信您是位眼光獨到的人，事實上不用我多說，你很清楚這個產(chǎn)品值不值這個價！你心里也很清楚這個產(chǎn)品的價值！第五十七頁，共九十頁，2022年，8月28日真的有你說的那樣好嗎？1、客戶見證A、我了解你的意思，好不好，其實我們說了不算，要看看曾經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的客戶怎么評價，這樣最真實，你說是嗎？（客戶見證）B、這個課程如果不是物超所值，（指著客戶見證資料或照片）他們是不會買了產(chǎn)品還愿意做轉(zhuǎn)介紹的。2、公司的承諾例：《財富與人生研討會》

只要全程參與，課后三天不滿意全額退款第五十八頁，共九十頁，2022年，8月28日現(xiàn)在行情不好1、成功投資的原則：不景氣時買入，景氣時賣出

“正因為現(xiàn)在行情不好，才應該抓住機會”2、

現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。行情不好意味著機會更多，風險更?。。ㄅe例：李嘉誠的故事）

第五十九頁，共九十頁，2022年，8月28日“我要考慮一下”1、我非常理解你的感受，看得出來你是一位很慎重的人，做這樣的決定是要慎重考慮一下的，我可以問一下，剛才我有漏講什么或是哪里沒有解釋清楚，導致你說要考慮一下呢？2、某某先生，講真的，有沒有可能會是錢的問題？3、某某先生，你說你要考慮一下，說明目前你對我們的產(chǎn)品是感興趣的是嗎？假如你要選這個產(chǎn)品，你最看重什么？最關(guān)心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考慮的是什么？是品質(zhì)?還是服務？或者是其他問題？我有漏講什么嗎？5、某某先生，我們今天面臨一個選擇，我想，如果您今天做出一個決定，您包括您的家庭將會發(fā)生一些積極的變化，您說是嗎？第六十頁，共九十頁，2022年，8月28日“我不需要”本質(zhì)問題：沒有找到對方的問題、需求及渴望！或是沒有建立信賴感！我理解你的感受，對沒有了解的事情是很難產(chǎn)生興趣的，更談不上需要。我們可能不需要很多東西，但我們都想要更高的生活品質(zhì)、我們都需要更多的生活保障、我們都需要更多更好的收入……而我接下來要談的話題跟剛才所說的有很多關(guān)系,因此,某某先生,你愿意花一點時間來了解一下,當你了解之后,你會發(fā)現(xiàn),或許這正是你目前最需要的.第六十一頁，共九十頁，2022年，8月28日“我沒有興趣”本質(zhì)問題：沒有找到對方的問題、需求及渴望！或是沒有建立信賴感！

我理解你的意思，你會這樣說，也許對這個產(chǎn)品不夠了解，對不了解的東西是很難產(chǎn)生興趣的，因此你愿意花點時間深入了解后再決定是否有興趣嗎？第六十二頁，共九十頁，2022年，8月28日“我沒有興趣”

某某先生，我完全理解你的感受，對一個談不上相信或手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑問或有問題是很自然的事情，我們可以約個時間……第六十三頁，共九十頁，2022年，8月28日“說來說去,還不是想讓我購買”

我理解你的心情，某某先生，老實說，我當然希望你能擁有這個產(chǎn)品。不過，要是這個產(chǎn)品不能帶給你好處，我相信你是不會購買的，而且我也不會推薦給你。不管你做什么決定，我都會尊重，同時我想給您一個建議，某某先生，您在做決定之前，先深入了解這個產(chǎn)品的價值，我相信你之后做出的決定才是最符合你自身利益的，你說是嗎？……來,讓我們看看參加這個產(chǎn)品究竟能帶給我們什么價值和好處……第六十四頁，共九十頁，2022年，8月28日“失敗溝通的最后一分鐘”

▼最可恨的抗拒是未講出的抗拒

我們與客戶溝通，失敗是經(jīng)常的事情，但優(yōu)秀的顧問往往會反敗為勝，其中關(guān)鍵的技巧就是抓住“失敗溝通的最后一分鐘”?！半m然你暫時決定不購買這個產(chǎn)品，我們做不了生意還可以做朋友嘛，某些方面我還要多向你請教學習的?！保ㄡ嘌b失敗，使對方抵御銷售的心理徹底放棄。）“（可不可以請你幫個忙）你能不能告訴我，不購買我們產(chǎn)品的真正原因是什么？這樣我們也好正確評估我們的工作，隨時調(diào)整改進我們的工作?！钡诹屙?，共九十頁，2022年，8月28日第八步驟：成交成交前準備一、心理信念準備1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助客戶4、不成交是他的損失二、成交工具準備收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料第六十六頁，共九十頁，2022年，8月28日成交的信號

經(jīng)驗豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機，以下多種情景出現(xiàn)時，銷售人員就可以嘗試成交了：當客戶說出“不錯”、“的確能解決這個問題”時；當客戶詢問售后服務事宜時；當客戶詢問付款方式時；當客戶詢問曾購買產(chǎn)品的客戶時；當客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時；當你感覺客戶對您有信心時；當客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價值時；當客戶覺得“劃算時”；當客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)費用時；當客戶商討具體價格時……第六十七頁，共九十頁，2022年，8月28日關(guān)于成交的統(tǒng)計數(shù)據(jù)1、63%的人在結(jié)束時不敢要求成交！2、46%的人在結(jié)束時要求一次，但之后就放棄！3、24%的人要求兩次后還是放棄！4、14%的人要求三次之后放棄！5、12%的人要求四次之后放棄！

銷售中60%的交易，是在客戶拒絕5次之后成交的！第六十八頁，共九十頁，2022年，8月28日成交中一、大膽成交很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進；二、問成交直接發(fā)問——“定金還是全款”；“是刷卡還是付現(xiàn)金？”三、遞單把單據(jù)、筆送到客戶手中，請他確認；四、點頭鼓勵他行動；第六十九頁，共九十頁，2022年，8月28日全世界最有效的成交技巧1、三句話成交法

第一句話：你知道這個產(chǎn)品的好處嗎？第二句話：你希望擁有這些好處嗎?

第三句話：如何你希望得到這些好處，那你打算什么時候決定呢？

第七十頁，共九十頁，2022年，8月28日全世界最有效的成交技巧2、下決定成交法

A.某某先生，為了節(jié)省時間，提升效率——您今天應該做個決定，不管您做什么決定，我們都會尊重您的決定。今天您決定不買，我們也能節(jié)省時間，我們可以做朋友；今天您決定購買，您就能快速得到您想要的東西！總之，您應該有個決定！您說是嗎？

B.某某先生，有時候拖延做一項決定比不做決定讓你損失更大！所以今天應該做個決定！第七十一頁，共九十頁，2022年，8月28日全世界最有效的成交技巧3、解除不信任成交法背景：客戶不說買也不說不買，只表示要考慮一下，要想一下第一句話：您不信任我嗎？第二句話：您不認為我是很坦誠（誠實）的跟你交流嗎？第三句話：如果您覺得我是值得信賴的，你信賴我的話我們可以繼續(xù)往下談！

第七十二頁，共九十頁，2022年，8月28日全世界最有效的成交技巧4、稀缺緊迫成交法背景：人喜歡拖延，客戶也喜歡拖延

成交策略：給他危急的理由

——產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時限量供應、產(chǎn)品會調(diào)價

——贈品稀缺、贈品限時限量供應

——限時購買享受優(yōu)惠等第七十三頁，共九十頁，2022年，8月28日全世界最有效的成交技巧5、二擇一問句成交法

您是自行付全款還是要我們幫你安排銀行貸款？您希望首付多一點還是少一點？您看是刷卡還是付現(xiàn)金？您是交定金還是付全款？第七十四頁，共九十頁，2022年，8月28日全世界最有效的成交技巧6、水到渠成法“請問您還有其它什么疑問嗎？”（如果客戶沒什么問題了，就自然的拿出訂單）“好，那請您在這兒簽個字就可以了。”第七十五頁，共九十頁，2022年，8月28日全世界最有效的成交技巧7、小利誘導法假如你今天就能決定的話，我們公司將會贈送你……第七十六頁，共九十頁，2022年，8月28日全世界最有效的成交技巧8、“富蘭克林”成交法購買產(chǎn)品的好處購買產(chǎn)品的壞處第七十七頁，共九十頁，2022年，8月28日全世界最有效的成交技巧9、售后服務確認成交法

您今天能夠定下來的話，您將立刻享有以下服務項目……第七十八頁，共九十頁，2022年，8月28日

成交中的關(guān)鍵用語人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。

簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在動力，讓人不會輕易行動。第七十九頁，共九十頁，2022年，8月28日成交中的關(guān)鍵用語

不應該說簽單、簽字購買花錢提成傭金協(xié)議書\合同問題謝謝應該說確認擁有投資服務費書面文件挑戰(zhàn)、焦點（你關(guān)心的）恭喜你做了明智的決定第八十頁，共九十頁，2022年，8月28日成交后一、恭喜成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；“恭喜你今天做了正確的決定！”二、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機；三、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，就是畫蛇添足；四、學會走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的