房地產(chǎn)渠道年終工作總結(jié)

第7頁(yè)共7頁(yè)房地產(chǎn)?渠道年?終工作?總結(jié)?冥冥之?中，已?有年初?走到了?年尾，?___?_年是?房地產(chǎn)?行業(yè)具?有挑戰(zhàn)?的一年?，也是?我們面?對(duì)嚴(yán)寒?鍛煉的?一年，?在這將?近一年?的時(shí)間?中我通?過(guò)努力?的工作?，也有?了一點(diǎn)?收獲，?臨近年?終，思?之過(guò)去?，目的?在于吸?取教訓(xùn)?，提高?自己，?以至于?把工作?做的更?好，自?己有信?心也有?決心把?明年的?工作做?的更好?。下面?我對(duì)這?一年的?工作進(jìn)?行幾點(diǎn)?總結(jié)。?一、?上期考?核改進(jìn)?項(xiàng)改善?總結(jié)通?過(guò)上期?的考核?后對(duì)存?在的問(wèn)?題，進(jìn)?行深刻?反思，?剖析問(wèn)?題根源?，查找?原因，?發(fā)現(xiàn)存?在以下?幾方面?問(wèn)題，?應(yīng)多努?力改之?。（?一）銷(xiāo)?售工作?最基本?的客戶(hù)?訪問(wèn)量?太少。?在上期?的工作?中，從?月日到?月日有?記載的?客戶(hù)訪?問(wèn)記錄?有個(gè)，?加上沒(méi)?有記錄?的概括?為個(gè)，?總體計(jì)?算__?__個(gè)?銷(xiāo)售人?員一天?拜訪的?客戶(hù)量?___?_個(gè)。?從上面?的數(shù)字?上看是?我基本?的訪問(wèn)?客戶(hù)工?作沒(méi)有?做好。?（二?）溝通?不夠深?入。作?為銷(xiāo)售?人員在?與客戶(hù)?溝通的?過(guò)程中?，不能?把我們?公司房?屋優(yōu)勢(shì)?的情況?十分清?晰的傳?達(dá)給客?戶(hù)，了?解客戶(hù)?的真正?想法和?意圖;?對(duì)客戶(hù)?提出的?某項(xiàng)疑?問(wèn)不能?做出迅?速的反?應(yīng)。在?傳達(dá)售?房信息?時(shí)不知?道客戶(hù)?對(duì)我們?的房屋?的那部?分優(yōu)勢(shì)?了解或?接受到?什么程?度。?（三）?工作沒(méi)?有一個(gè)?明確的?目標(biāo)和?詳細(xì)的?計(jì)劃。?作為銷(xiāo)?售人員?沒(méi)有養(yǎng)?成一個(gè)?寫(xiě)工作?總結(jié)和?計(jì)劃的?習(xí)慣，?銷(xiāo)售工?作處于?放任自?流的狀?態(tài)，從?而引發(fā)?銷(xiāo)售工?作沒(méi)有?一個(gè)統(tǒng)?一的管?理，工?作時(shí)間?沒(méi)有合?理的分?配，工?作局面?混亂等?各種不?良的后?果。?（四）?新業(yè)務(wù)?的開(kāi)拓?不夠，?業(yè)務(wù)增?長(zhǎng)小，?個(gè)別業(yè)?務(wù)員的?工作責(zé)?任心和?工作計(jì)?劃性不?強(qiáng)，業(yè)?務(wù)能力?還有待?提高。?這些都?是需要?逐步改?進(jìn)的，?需要總?結(jié)經(jīng)驗(yàn)?，開(kāi)拓?創(chuàng)新，?提高自?己的業(yè)?務(wù)素質(zhì)?。二?、完成?的工作?（一）?、銷(xiāo)售?業(yè)績(jī)截?止__?__年?___?_月_?___?日，共?完成銷(xiāo)?售額元?，完成?全年銷(xiāo)?售任務(wù)?的%，?按揭貸?款余戶(hù)?，比去?年增長(zhǎng)?的%，?貸款額?約為萬(wàn)?，基本?回款元?，回款?率為%?，房屋?產(chǎn)權(quán)證?辦理余?戶(hù)，辦?證率為?%;其?中，組?織溫馨?家園等?銷(xiāo)售展?銷(xiāo)活動(dòng)?次，外?出宣傳?次，回?訪客戶(hù)?戶(hù)，回?訪率為?%。?（二）?銷(xiāo)售服?務(wù)業(yè)績(jī)?1、整?理住房?按揭貸?款以及?房管局?辦理預(yù)?抵押流?程，以?供客戶(hù)?參考。?2、?做好來(lái)?電、來(lái)?訪客戶(hù)?的接待?，更要?做好客?戶(hù)的分?析、追?訪和洽?談。?3、了?解客戶(hù)?的經(jīng)濟(jì)?實(shí)力和?銀行信?譽(yù)度，?為客戶(hù)?提供全?面的信?息參考?。4?、加強(qiáng)?和銀行?及房管?局的溝?通，熟?悉他們?的新的?業(yè)務(wù)和?政策，?更好的?為客戶(hù)?服務(wù)，?解決客?戶(hù)的疑?慮以及?后顧之?憂(yōu)。?（三）?未完成?工作的?分析情?況1、?有時(shí)缺?乏耐心?，對(duì)于?一些問(wèn)?題較多?或說(shuō)話(huà)?比較沖?的客戶(hù)?往往會(huì)?針?shù)h相?對(duì)。其?實(shí)，對(duì)?于這種?客戶(hù)可?能采用?迂回、?或以柔?克剛的?方式更?加有效?，所以?，今后?要收斂?脾氣，?增加耐?心，使?客戶(hù)感?覺(jué)更加?貼心，?才會(huì)有?更多信?任。?2、對(duì)?客戶(hù)關(guān)?切不夠?。有一?些客戶(hù)?，需要?銷(xiāo)售人?員的時(shí)?時(shí)關(guān)切?，否則?，他們?有問(wèn)題?可能不?會(huì)找你?詢(xún)問(wèn)，?而是自?己去找?別人打?聽(tīng)或自?己瞎琢?磨，這?樣，我?們就會(huì)?對(duì)他的?成交喪?失主動(dòng)?權(quán)。所?以，以?后我要?加強(qiáng)與?客戶(hù)的?聯(lián)絡(luò)，?時(shí)時(shí)關(guān)?切，通?過(guò)詢(xún)問(wèn)?引出他?們心中?的問(wèn)題?，再委?婉解決?，這樣?不但可?以掌握?先機(jī)，?操控全?局，而?且還可?以增加?與客戶(hù)?之間的?感情，?增加客?帶的機(jī)?率。?三、職?業(yè)精神?1、有?良好的?團(tuán)隊(duì)合?作精神?和工作?態(tài)度任?何戰(zhàn)略?的實(shí)施?都要通?過(guò)市場(chǎng)?來(lái)體現(xiàn)?，要得?到營(yíng)銷(xiāo)?隊(duì)伍強(qiáng)?有力的?支撐。?所以，?很多公?司會(huì)不?斷地對(duì)?銷(xiāo)售人?員進(jìn)行?銷(xiāo)售培?訓(xùn)，期?待通過(guò)?這些訓(xùn)?練能夠?讓銷(xiāo)售?業(yè)績(jī)突?飛猛進(jìn)?。近朱?者赤，?近墨者?黑。大?家營(yíng)造?了銷(xiāo)售?氛圍，?再有銷(xiāo)?售培訓(xùn)?貫穿整?個(gè)銷(xiāo)售?的全過(guò)?程，更?多的是?工作中?的心態(tài)?調(diào)整，?也就是?營(yíng)銷(xiāo)心?理的培?訓(xùn)，使?大家能?集中智?慧去做?好銷(xiāo)售?工作，?這才是?團(tuán)結(jié)合?作的力?量。?2、客?戶(hù)至上?，每天?堅(jiān)持練?習(xí)言、?行、舉?、止作?為置業(yè)?顧問(wèn)，?每天都?會(huì)抽出?___?_分鐘?的時(shí)間?對(duì)著鏡?子練習(xí)?微笑、?練習(xí)站?姿，對(duì)?著自己?說(shuō)一些?禮貌用?語(yǔ)，通?過(guò)長(zhǎng)期?的堅(jiān)持?練習(xí)，?身邊的?朋友們?都開(kāi)始?感覺(jué)到?我的變?化，說(shuō)?我變得?越來(lái)越?漂亮了?，對(duì)客?戶(hù)也就?能夠很?從容的?像對(duì)待?自己家?人一樣?。3?、每天?堅(jiān)持做?一份業(yè)?務(wù)作業(yè)?利用空?閑的時(shí)?間自覺(jué)?進(jìn)行業(yè)?務(wù)練兵?，每天?自己堅(jiān)?持做一?份業(yè)務(wù)?作業(yè)，?所以我?的業(yè)務(wù)?能力和?專(zhuān)業(yè)水?準(zhǔn)提高?得很（?___?_）快?。業(yè)務(wù)?作業(yè)內(nèi)?容包括?：項(xiàng)目?的經(jīng)濟(jì)?技術(shù)指?標(biāo);項(xiàng)?目的位?置、周?邊環(huán)境?;項(xiàng)目?的平面?布局，?周邊的?長(zhǎng)寬;?項(xiàng)目的?戶(hù)型種?類(lèi)、分?布;單?套房型?各功能?間的開(kāi)?間、進(jìn)?深及面?積、層?高、樓?間距;?有關(guān)銷(xiāo)?售文件?的解釋?;裝修?標(biāo)準(zhǔn);?配套設(shè)?施;了?解工程?進(jìn)展;?物業(yè)管?理;價(jià)?格、優(yōu)?惠條件?;羅列?項(xiàng)目賣(mài)?點(diǎn);每?天必須?對(duì)著模?型針對(duì)?以上的?內(nèi)容講?一次盤(pán)?;房產(chǎn)?備案登?記記流?程、收?費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)?和要求?提供的?個(gè)人材?料;銀?行按揭?的流程?、收費(fèi)?標(biāo)準(zhǔn)和?要求提?供的個(gè)?人材料?;產(chǎn)權(quán)?證的辦?理及費(fèi)?用和要?求提供?的個(gè)人?材料;?土地證?的辦理?及費(fèi)用?和要求?提供的?個(gè)人材?料;按?揭銀行?及利率?和計(jì)算?;購(gòu)房?后相關(guān)?費(fèi)用。?4、?認(rèn)真做?好客戶(hù)?檔案的?記錄姓?名、姓?別、來(lái)?訪人數(shù)?、客戶(hù)?特征、?來(lái)訪交?通工具?、聯(lián)系?電話(huà)、?意向戶(hù)?型、意?見(jiàn)建議?、認(rèn)知?途徑、?來(lái)訪批?（人）?數(shù)、意?向價(jià)格?、交樓?標(biāo)準(zhǔn)、?客戶(hù)來(lái)?源等;?記錄每?一次洽?談經(jīng)過(guò)?，將與?客戶(hù)的?每一次?接觸過(guò)?程盡量?詳盡地?記錄下?來(lái)（包?括電話(huà)?追蹤、?多次來(lái)?訪情況?），以?便掌握?客戶(hù)情?況;建?立聯(lián)系?通道。?與客戶(hù)?保持經(jīng)?常性的?聯(lián)系，?通過(guò)電?話(huà)訪談?等方式?了解客?戶(hù)動(dòng)態(tài)?，通過(guò)?交往，?把客戶(hù)?交為自?己的朋?友;堅(jiān)?持不懈??？蛻?hù)?如果還?沒(méi)有做?出購(gòu)買(mǎi)?決定，?就要繼?續(xù)跟蹤?;結(jié)案?。記錄?客戶(hù)成?交情況?或未成?交原因?。在空?閑的時(shí)?候，翻?看自己?的客戶(hù)?檔案，?回憶客?戶(hù)的模?樣，接?待的過(guò)?程，加?深對(duì)客?戶(hù)的印?象。當(dāng)?客戶(hù)第?二次來(lái)?訪或來(lái)?電的時(shí)?候，可?以準(zhǔn)確?地叫出?他的名?字，和?客戶(hù)建?立朋友?關(guān)系就?是從這?一步開(kāi)?始的。?只要你?們?cè)诠?作當(dāng)中?，認(rèn)認(rèn)?真真地?去做，?我相信?你也會(huì)?做到和?做好。?所以，?今天我?可以告?訴所有?從事銷(xiāo)?售行業(yè)?的人說(shuō)?，用心?就是最?高水平?的銷(xiāo)售?技巧。?5、?誠(chéng)實(shí)做?人、正?值做事?只有用?真心做?事，才?能為自?己為公?司，同?事也為?客戶(hù)贏?得一臉?笑容。?四、?本期工?作的改?進(jìn)情況?通過(guò)對(duì)?上期工?作的反?思和總?結(jié)，對(duì)?本期的?工作做?了如下?改進(jìn)：?（一?）不做?作，以?誠(chéng)相待?，客戶(hù)?分辯的?出真心?假意。?得到客?戶(hù)信任?，客戶(hù)?聽(tīng)你的?，反之?，你所?說(shuō)的一?切，都?將起到?反效果?。（?二）了?解客戶(hù)?需求。?第一?時(shí)間了?解客戶(hù)?所需要?的，做?針對(duì)性?講解，?否則，?所說(shuō)的?一切都?是白費(fèi)?時(shí)間。?（三?）推薦?房源要?有把握?，了解?所有的?房子，?包括它?的優(yōu)劣?勢(shì)，做?到對(duì)客?戶(hù)的所?有問(wèn)題?都有合?理解釋?，但對(duì)?于明顯?硬傷，?則不要?強(qiáng)詞奪?理，任?何東西?沒(méi)有完?美的，?要使客?戶(hù)了解?，如果?你看到?了完美?的，那?必定存?在謊言?。（?四）保?持客戶(hù)?關(guān)系，?每個(gè)客?戶(hù)都有?各種人?脈，只?要保證?他們對(duì)?項(xiàng)目的?喜愛(ài)，?他們會(huì)?將喜愛(ài)?傳遞，?資源無(wú)?窮無(wú)盡?。（?五）確?定自己?的身份?，我們?不是在?賣(mài)房子?，而是?顧問(wèn)，?以我們?的專(zhuān)業(yè)?來(lái)幫助?客戶(hù)。?多與客?戶(hù)講講?專(zhuān)業(yè)知?識(shí)，中?立的評(píng)?價(jià)其它?樓盤(pán)，?都可以?增加客?戶(hù)的信?任度。?（六?）團(tuán)結(jié)?、協(xié)作?，好的?團(tuán)隊(duì)所?必需的?。五?、培訓(xùn)?和參與?度優(yōu)秀?的售樓?人員應(yīng)?該具備?的專(zhuān)業(yè)?素質(zhì)包?括：?第一，?必備的?專(zhuān)業(yè)知?（__?__）?識(shí)，你?必須是?這個(gè)行?業(yè)的專(zhuān)?家，這?樣你才?有資格?向別人?推薦你?的產(chǎn)品?。第?二，正?確的售?樓心態(tài)?（誠(chéng)信?是根本?），不?是靠花?言巧語(yǔ)?或欺騙?來(lái)實(shí)現(xiàn)?成交的?，多一?些換位?思考。?第三?：個(gè)人?的儀容?儀表以?及潛在?的高素?質(zhì)。專(zhuān)?業(yè)的形?象及彬?彬有禮?的舉止?會(huì)為你?贏得第?一良好?的印象?，有助?于消除?客戶(hù)的?戒備心?理和彼?此距離?感。?第四：?具有和?客戶(hù)良?好的溝?通能力?（親和?力），?先讓客?戶(hù)認(rèn)同?你、接?受你，?這樣客?戶(hù)才會(huì)?更好的?接受你?所推薦?的產(chǎn)品?。第?五：學(xué)?會(huì)和同?事很好?的相處?，特別?是有利?益沖突?的時(shí)候?要能夠?正確對(duì)?待和處?理，當(dāng)?然了還?有和領(lǐng)?導(dǎo)的關(guān)?系，這?就不用?多說(shuō)了?。第?六：虛?懷若谷?，不斷?學(xué)習(xí)，?勤思考?六、總?結(jié)一年?來(lái)的工?作，自?己的工?作仍存?在很多?問(wèn)題和?不足，?在工作?方法和?技巧上?有待于?向其他?業(yè)務(wù)員?和同行?學(xué)習(xí)，?___?_年自?己計(jì)劃?在去年?工作得?失的基?礎(chǔ)上取?長(zhǎng)補(bǔ)短?，重點(diǎn)?做好以?下幾個(gè)?方面的?工作：?（一?）、依?據(jù)__?__年?銷(xiāo)售情?況和市?場(chǎng)變化?，自己?計(jì)劃將?工作重?點(diǎn)放在?類(lèi)客戶(hù)?群。?（二）?、針對(duì)?購(gòu)買(mǎi)力?不足的?客戶(hù)群?中，尋?找有實(shí)?力客戶(hù)?，以擴(kuò)?大銷(xiāo)售?渠道。?（三?）、為?積極配?合其他?銷(xiāo)售人?員和工?作人員?，做好?銷(xiāo)售的?宣傳的?造勢(shì)。?（四?）、自?己在搞?好業(yè)務(wù)?的同時(shí)?計(jì)劃認(rèn)?真學(xué)習(xí)?業(yè)務(wù)知?識(shí)、技?能及銷(xiāo)?售實(shí)戰(zhàn)?來(lái)完善?自己的?理論知?識(shí)，力?求不斷?提高自?己的綜?合素質(zhì)?，為企?業(yè)的再?發(fā)展奠?定人力?資源基?礎(chǔ)。?（六）?、加強(qiáng)?自己思?想建設(shè)?，增強(qiáng)?全局意?識(shí)、增?強(qiáng)責(zé)任?感、增?強(qiáng)服務(wù)?意識(shí)、?增強(qiáng)團(tuán)?隊(duì)意識(shí)?。（?七）、?制訂學(xué)?習(xí)計(jì)劃?。做房?地產(chǎn)市?場(chǎng)中介?是需要?根據(jù)市?場(chǎng)不停?的變化?局面，?不斷調(diào)?整經(jīng)營(yíng)?思路的?工作，?學(xué)習(xí)對(duì)?于業(yè)務(wù)?人員來(lái)?說(shuō)至關(guān)?重要，?因?yàn)樗?直接關(guān)?系到一?個(gè)業(yè)務(wù)?人員與?時(shí)俱進(jìn)?的步伐?和業(yè)務(wù)?方面的?生命力?。我會(huì)?適時(shí)的?根據(jù)需?要調(diào)整?我的學(xué)?習(xí)方向?來(lái)補(bǔ)充?新的能?量。工?業(yè)知識(shí)?、營(yíng)銷(xiāo)?知識(shí)、?部門(mén)管?理等相?關(guān)廠房?的知識(shí)?都是我?（__?__）?要掌握?的內(nèi)容?，知己?知彼，?方能百?戰(zhàn)不殆?（在這?方面還?希望公?司給與?我們業(yè)?務(wù)人員?支持）?。（?八）、?為確保?完成全?年銷(xiāo)售?任務(wù)，?自己平?時(shí)就積?極搜集?信息并?及時(shí)匯?總，力?爭(zhēng)在新?區(qū)域開(kāi)?發(fā)市場(chǎng)?，以擴(kuò)?大產(chǎn)品?市場(chǎng)占?有額。?___?_年，?更多的?挑戰(zhàn)在?