市場營銷學(xué)知識點整理

名詞解釋：

1．市場：是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費者之間為實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值，所進(jìn)行的滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和

交換過程的統(tǒng)稱。

2．市場營銷：是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售、并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，來獲得其所需所欲之物的社會過

程。

3．市場營銷者：是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。

4．市場營銷管理：是指企業(yè)為實現(xiàn)其目標(biāo)，通過創(chuàng)造、傳遞更高的顧客價值，建立和發(fā)展與目標(biāo)市場之間的互利交

換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計劃、執(zhí)行與控制過程。

5．市場營銷管理哲學(xué)：是指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維

方式，確立正確的營銷管理哲學(xué)，對企業(yè)經(jīng)營成敗具有決定性意義。

6．供銷價值鏈：將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈。

7．顧客感知價值：是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。

8．密集式成長戰(zhàn)略：（1）市場滲透，如促使現(xiàn)有顧客增加購買次數(shù)、數(shù)量，爭取競爭者顧客“倒戈”，吸引新顧客，

使更多潛在顧客、從未使用該產(chǎn)品的人購買。（2）市場開發(fā)，在現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)尋找新的細(xì)分市場，也進(jìn)入新的市場區(qū)域。進(jìn)

入消費者市場，銷售從城市向農(nóng)村轉(zhuǎn)移。（3）產(chǎn)品開發(fā)，向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品，滿足現(xiàn)有市場的不同需求。

（4）多角化成長。

9．市場成長率：是指戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所在市場或行業(yè)，在一定時期內(nèi)銷售增長的百分比。

10．市場占有率：是企業(yè)在該市場總銷量中所占份額，相對市場占有率則是它的市場占有率和最大競爭對手之比率。

11．市場機(jī)會：是指由環(huán)境變化形成的對企業(yè)營銷活動富有吸引力和利益空間的領(lǐng)域。在這些領(lǐng)域，企業(yè)擁有競爭優(yōu)

勢。

12．環(huán)境威脅：是指環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素及其發(fā)展趨勢，對企業(yè)形成挑戰(zhàn)，對企業(yè)的市場地位構(gòu)成威脅。

13．消費者市場：是消費品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)市場營銷活動的出發(fā)點和歸宿點，也最終決定著工業(yè)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的市場

需求水平。

14．相關(guān)群體：也稱參考群體或參照群體，指一個人在認(rèn)知、情感的形成過程和行為的實施過程中用來作為參照標(biāo)準(zhǔn)

的某個人或某些人的集合。

15．組織市場：指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所

構(gòu)成的市場。

16．客戶關(guān)系管理：指企業(yè)運用自身的資源，制定適當(dāng)?shù)恼?，建立高效的組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，為發(fā)現(xiàn)客戶、

獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。

17．市場營銷信息系統(tǒng)：是從了解市場需求情況、接受客戶訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)

為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。

18．市場營銷調(diào)研：是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃的收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符

合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會與問題，從而作為市場預(yù)測

和營銷決策的依據(jù)。

19．市場需求：是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的

該種產(chǎn)品總量。

20．企業(yè)潛量：即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。

21．市場細(xì)分：是企業(yè)根據(jù)自身條件和營銷目標(biāo)，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的

過程。

22．目標(biāo)市場：是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體。

23．市場定位：被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對某些屬性的

重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭地

位。

24．市場領(lǐng)導(dǎo)者：是指占有最大的市場份額，在價格變化、新產(chǎn)品開放、分銷渠道建設(shè)和促銷戰(zhàn)略等方面對本行業(yè)其

他公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用的公司。

25．市場挑戰(zhàn)者：指在行業(yè)中占據(jù)第二位以及后位次，有能力對市場領(lǐng)導(dǎo)者和其他競爭者采取攻擊行為，希望奪取市

場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。

26．市場追隨者：指那些在產(chǎn)品、技術(shù)、價格、渠道和促銷等大多數(shù)營銷戰(zhàn)略上模仿或跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的公司。

27．市場利基者：指專門為規(guī)模較小的或大公司不感興趣的細(xì)分市場提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司。

28．產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從投入市場到被市場淘汰所經(jīng)歷的全部運動過程，亦即產(chǎn)品的市場壽命周期或經(jīng)濟(jì)壽命周

期。

29．產(chǎn)品組合：是指一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。

30．新產(chǎn)品：在功能或形態(tài)上得到改進(jìn)，與原有產(chǎn)品產(chǎn)生差異，并為顧客帶來新的利益的產(chǎn)品。

31．品牌：是用于識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商品名稱

及其標(biāo)志。通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。

32．品牌資產(chǎn)：由品牌帶來的超值利益是品牌的價值體現(xiàn)，是由品牌這種特殊的資產(chǎn)產(chǎn)生的。是一種超過商品或服務(wù)

本身利益以外的價值。

33．馳名商標(biāo)：是國際上通用的一個法律上的概念。起源于《保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約》，現(xiàn)已為世界上大多數(shù)國家所

認(rèn)同。

34．認(rèn)知價值定價法：根據(jù)購買者對產(chǎn)品的感知價值來制定價格的定價方法。

35．隨行就市定價：是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平定價。

36．分銷渠道：是指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)能順利的經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互

依存的組織。

37．營銷渠道：是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。

38．促銷：指企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費者的購

買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動。

39．人員促銷：亦稱直接促銷或人員推銷，是企業(yè)運用推銷人員向推向?qū)ο笸其N商品或服務(wù)的一種促銷活動，主要適

合于消費者數(shù)量少、比較集中的情況下進(jìn)行促銷。

40．促銷結(jié)合：是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇，編配和運用。

41．市場營銷組織：是制定和實施營銷計劃的職能部門。

42．市場營銷計劃：是管理營銷過程，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)營銷活動的依據(jù)。

43．市場營銷審計：通過對企業(yè)或業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動，進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的、獨立的和定期的

檢查，發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會，找出營銷問題，提出正確的短期和長期行動方案，保證營銷計劃的實施或不合理的營銷計劃得到修

正。

44．市場營銷組合：是指企業(yè)開展?fàn)I銷活動所應(yīng)用的各種可控因素的組合。

45．包裝：是對產(chǎn)品設(shè)計、制作容器或外部包扎物的一系列活動，一是指為產(chǎn)品設(shè)計，制作包裝的活動過程，二是指

包裝物。

46．商標(biāo)：屬于法律范疇，也是法律概念，是經(jīng)過注冊獲得商標(biāo)專用權(quán)從而受到法律保護(hù)的商標(biāo)名稱及其標(biāo)志。

47．直復(fù)市場營銷：是使用一種或多種廣告媒體宣傳商品信息，以使廣告信息所到之處迅速產(chǎn)生需求反應(yīng)，最終達(dá)成

交易的銷售系統(tǒng)。

簡答：

48．簡述市場營銷的含義及其相關(guān)概念：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售、并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，

來獲得其所需所欲之物的社會過程。需要是人們與生俱來的基本要求。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是

個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。

效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。交換是從他人處取得所需之物，而以自己的額某種東西作為回報的行

為。

49．簡述營銷環(huán)境的構(gòu)成：人口環(huán)境（人口總量、年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、家庭狀況、人口性別），經(jīng)濟(jì)環(huán)境（收入與

支出狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r），自然環(huán)境，科學(xué)技術(shù)環(huán)境，政治法律環(huán)境（政治、法律），社會文化環(huán)境（教育水平、宗教信

仰、價值觀念、消費習(xí)俗、消費流行）。

50．如何評價細(xì)分市場：（1）有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會（2）有利于掌握目標(biāo)市場的特點（3）有利于制定市場營銷組合策

略（4）有利于提高企業(yè)的競爭能力

51．如何進(jìn)行品牌擴(kuò)展：（1）正確認(rèn)識現(xiàn)有品牌，分析品牌擴(kuò)展的可行性。（2）審慎擴(kuò)展個性強(qiáng)的品牌，注重品牌形

象的統(tǒng)一。（3）勿忘產(chǎn)品的市場生命周期。（4）減少株連效應(yīng)。

52．市場營銷計劃實施中問題：（1）計劃脫離實際（2）長期目標(biāo)與短期目標(biāo)相矛盾（3）因循守舊的惰性（4）缺乏

具體明確的行動方案。

53．馬斯洛需要層次：生理需要、安全需要、社交需要、尊敬需要、自我實現(xiàn)需要。

54．消費者購買決策的一般過程：確認(rèn)問題、信息收集、備選產(chǎn)品評估、購買決策、購后過程。

55．為什么說企業(yè)的基本職能就是營銷和創(chuàng)新？

①企業(yè)作為交換體系中的一員，必須以顧客的存在為前提②顧客決定企業(yè)的本質(zhì)③企業(yè)最顯著最獨特的功能就是市場營銷

56．簡述市場營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別有哪些？

市場營銷觀念以銷定產(chǎn)，而推銷觀念以產(chǎn)定銷，具體有四個方面的不同：①出發(fā)點不同，推銷觀念以企業(yè)為出發(fā)點，營銷

觀念則以目標(biāo)市場為出發(fā)點。②中心不同，推銷觀念以產(chǎn)品為中心，營銷觀念則以顧客需求為中心。③手段不同，推銷觀

念以推銷和促銷為手段，營銷觀念則以整合營銷為手段。④目的不同，推銷觀念以通過擴(kuò)大銷售獲取利潤為目的，營銷觀

念則以通過顧客滿意獲取利潤。

57．不同市場條件下顧客滿意程度和顧客忠誠的關(guān)系？

①隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。②在高度競爭市場，滿意的顧客和完全滿意的顧客有巨大差別③在非市場，無論

顧客滿意與否都保持高度忠誠。

58．簡述購買總價值及其構(gòu)成？

①產(chǎn)品價值，他是顧客需要中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。②服務(wù)價值，是構(gòu)成是顧客購買總價值的重要因素③人員價

值，企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小、形象評價，是上述三個價

值的綜合反映。

59．企業(yè)戰(zhàn)略的基本特征？①全局性、長遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮?、綱領(lǐng)性

60．企業(yè)成長戰(zhàn)略的類型？①密集式成長、一體化成長、多角化成長

61．企業(yè)形成競爭優(yōu)勢的一般性戰(zhàn)略？①成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略

62．企業(yè)在市場上有哪些競爭者？①欲望競爭者、屬類競爭者、產(chǎn)品競爭者、品牌競爭者在環(huán)境分析與評價的基礎(chǔ)

上，企業(yè)對威脅預(yù)計會水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，可分別采取什么對策？①對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必

須抓住機(jī)遇迅速行動，否則喪失戰(zhàn)機(jī)，后悔不及。②風(fēng)險業(yè)務(wù)，面對奇跡高利潤與高風(fēng)險，既不敢冒進(jìn)，也不應(yīng)坐失良機(jī)應(yīng)全

面分析自身優(yōu)勢和劣勢，揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性發(fā)展。③對成熟型業(yè)務(wù)，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的

正常運轉(zhuǎn)，并開展立項業(yè)務(wù)與維修業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。④對困業(yè)務(wù)，要么努力的改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么立即

轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。

63．消費者購買行為類型？①復(fù)雜的購買行為、減少失調(diào)感的購買行為、多樣性的購買行為、習(xí)慣性購買行為

64．馬洛斯的需要層次論？①生理需要、安全需要、社交需要、尊敬需要、自我實現(xiàn)需要

65．組織市場的購買行為？①直接重購、修正重購、新購

66．組織市場的購買決策過程？①問題識別、總需要說明、明確產(chǎn)品規(guī)格、物色供應(yīng)商、征求供應(yīng)建議書、選擇供應(yīng)商、

簽訂合同、績效評估

67．市場營銷系統(tǒng)的構(gòu)成？①內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)、營銷分銷系統(tǒng)

68．市場調(diào)研分類？①探測性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果干系調(diào)研

69．營銷調(diào)研步驟？①確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息、提交報告、市場細(xì)分戰(zhàn)略的發(fā)展、大

眾營銷階段、產(chǎn)品差異化營銷階段、目標(biāo)市場營銷階段

70．目標(biāo)市場戰(zhàn)略的類型？①無差異性市場營銷戰(zhàn)略、差異性市場營銷戰(zhàn)略、集中性市場營銷戰(zhàn)略

71．選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件？①企業(yè)能力、產(chǎn)品同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期階段、市場的類同性、競爭者戰(zhàn)略

72．市場定位的步驟？①識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位、制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略

73．評價競爭者的反應(yīng)模式？①從容性競爭者、選擇性競爭者、兇狠性競爭者、隨機(jī)性競爭者

74．市場挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻戰(zhàn)略有哪些？①正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包抄進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游記進(jìn)取

75．市場挑戰(zhàn)者主要進(jìn)攻的對象有哪些？①攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者，攻擊規(guī)模相當(dāng)?shù)?jīng)營不佳、資金不足的公司，攻擊規(guī)模較小、

經(jīng)營不善、資金缺乏的公司

76．理想的利基市場的特征？①具有一定的規(guī)模和購買力，能夠盈利②具備發(fā)展?jié)摿Β蹚?qiáng)大的公司對這一市場不感興趣④

本公司具備向這一市場提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力⑤本公司在顧客中建立了良好的聲譽，能夠抵御競爭者的入侵。

77．簡述產(chǎn)品整體概念的含義及其營銷意義？①核心產(chǎn)品，是產(chǎn)品整體概念中最基本的，是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本

效用或利益②形式產(chǎn)品，是產(chǎn)品差異化的標(biāo)志，也是消費者選擇商品的依據(jù)，由品質(zhì)、樣式、特征、商標(biāo)、及其包裝組成③期

望產(chǎn)品，購買者在購買產(chǎn)品是期望的道德與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件④延伸產(chǎn)品，指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品是

否獲得的各種利益的總和⑤潛在產(chǎn)品，現(xiàn)在產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品，它

指出了現(xiàn)有產(chǎn)品可能的演變趨勢和前景。

意義：這五個層次，清晰地體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念，這一概念的內(nèi)涵

和延伸都是以消費者需求為標(biāo)志的，由消費者的需求決定的，產(chǎn)品整體概念是建立在需求等于產(chǎn)品這一個等式基礎(chǔ)上的，沒有

產(chǎn)品整體概念，就不可能真正貫徹現(xiàn)代營銷觀念。

78．簡述消費者采用新產(chǎn)品的過程？①認(rèn)知，是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段②興趣，消費者不僅認(rèn)識新產(chǎn)品還發(fā)生興

趣③評價，消費者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值④試用，消費者小規(guī)模、少量試用新產(chǎn)品。⑤采用，通過試用收集理想效果，

放棄原有產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，應(yīng)開始購買，重復(fù)使用。

79．根據(jù)顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)，將消費者劃分為哪幾類？①創(chuàng)新采用者、早起采用者、早期大眾、晚期大眾、落后購買

者

80．簡述新產(chǎn)品開發(fā)的程序？①新產(chǎn)品構(gòu)思、篩選、產(chǎn)品概念的形成與測試、初擬營銷規(guī)劃、商業(yè)分析、新產(chǎn)品研制、市

場試銷、商業(yè)性投放

81．品牌與商標(biāo)有何區(qū)別？

品牌與商標(biāo)都是用以識別不同生產(chǎn)經(jīng)營者的不同種類、不同品質(zhì)產(chǎn)品的商業(yè)名稱及其標(biāo)志。

①品牌是市場概念，是產(chǎn)品和服務(wù)在市場上通行的牌子，它強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品及其相關(guān)的質(zhì)量服務(wù)等之間的關(guān)系，實質(zhì)上是品牌運營者

對顧客的產(chǎn)品特征、服務(wù)和利益等方面的承諾。②商標(biāo)是法律概念，是經(jīng)過注冊獲得商標(biāo)專用權(quán)從而受到法律保護(hù)的商業(yè)名稱

及其標(biāo)志，企業(yè)品牌注冊成商標(biāo)，即獲得了商標(biāo)專用權(quán)，并受到法律保護(hù)。

商標(biāo)是品牌的法律形式，從這個意義上說，商標(biāo)

是品牌的一部分。

82．簡述包裝策略的主要類型？①類似包裝。等級包裝、配套包裝、雙重用途包裝、附贈品包裝、變更包裝

83．?dāng)⑹銎放瀑Y產(chǎn)的構(gòu)成及其特征？①品牌知名度、品牌認(rèn)知度、品牌忠誠度、品牌聯(lián)想、附著在品牌上的其他資產(chǎn)

特

征：無形性、品牌資產(chǎn)難以計算性、品牌資產(chǎn)在利用中增值，品牌特征具有波動性，是營銷績效的主要衡量目標(biāo)。

84．簡述影響定價的因素？①定價目標(biāo)，包括維持生存，當(dāng)期利潤最大化，市場占有率最大化，產(chǎn)品質(zhì)量最大化②成本③

市場需求④競爭者的產(chǎn)品和價格⑤政府的政策法規(guī)

85．簡述新產(chǎn)品定價策略？①撤脂定價，產(chǎn)品生命周期的最初階段，把價格定得很高，以獲取最大利潤，高價格策略，進(jìn)

入障礙高的缺乏彈性，高檔，有利于回收投資。②滲透定價，低價格策略，是企業(yè)把新產(chǎn)品價格定得較低，吸引大量顧客，提

高市場占有率③溫和定價，滿意價格

86．簡述地區(qū)定價策略？①原產(chǎn)地定價，統(tǒng)一交貨定價，分區(qū)定價，基點定價，運費免受定價

87．簡述企業(yè)的定價目標(biāo)？①維持生存，當(dāng)期利潤最大化，市場占有率最大化，質(zhì)量產(chǎn)品最優(yōu)化

88．企業(yè)如何進(jìn)行渠道管理？①選擇渠道成員，激勵渠道成員，評估渠道成員，渠道改進(jìn)安裝

89．簡述企業(yè)如何進(jìn)行渠道設(shè)計？①分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平，確定渠道目標(biāo)與限制，明確各種渠道備選方案，評估

各種可能的渠道備選方案。

90．人員推銷有哪些優(yōu)缺點？①優(yōu)點：信息傳遞雙向性，推銷目的的雙重性，推銷過程靈活性，友誼協(xié)作長期性②缺點：

支出成本大，成本高，對推銷人員的要求較高

91．什么是廣告?zhèn)髅?？如何選擇廣告媒體？①廣告媒體也稱為廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物