消費者購買類型消費者心理特點

消費者購買類型消費者心理是消費者消費心理和購買心理的總稱。消費者購買商品的一般心理過程包括對商品的認(rèn)識過程，情緒和情感過程，意志過程;消費者購買行為的心理類型包括習(xí)慣型、理智型、選擇型、沖動型、想象型。消費者購買過程的心理動機(jī)可分為求實、求廉、求名、求新、求美和求闊好勝的心理動機(jī)。消費者購買行為根據(jù)消費者卷入程度（卷入程度是指消費者購買時的謹(jǐn)慎程度以及在購買過程中愿花費多少時間和精力去收集信息，選擇判斷，有多少人參與購買過程。）和商品差異的組合消費者心理，主要有4種消費者購買類型：（1）復(fù)雜型購買。發(fā)生在消費者初次購買那些卷入程度高、品牌差異大的商品的場合。多數(shù)消費者對這類商品知之甚少，但因其價格昂貴，屬于耐用消費品，故購買前的選擇決策非常謹(jǐn)慎，要花費時間大量收集信息，多方位挑選比較。這種購買決策最為復(fù)雜。（2）和諧型購買。發(fā)生在消費者購買卷入程度高，但品牌差異較小的商品時。這種購買因不同品牌的商品只要價格在同一檔次內(nèi)，質(zhì)量功能差別不大，故不需要收集很多的信息或進(jìn)行評價，卷入程度高主要因商品價格較高或不經(jīng)常購買引起。決策重點在買不買，買什么檔次的，而不在乎買什么品牌的，且更關(guān)心能否得到價格優(yōu)惠，購買時間和地點是否方便等問題。（3）多變型購買。發(fā)生在品牌差別大，卷入程度低的商品上。消費者經(jīng)常變換所購商品的品牌，主要是出于嘗試一下新東西的隨意性，避免單調(diào)乏味。消費者在這類商品購買前，一般并不主動收集有關(guān)信息，只是通過廣告等宣傳媒體被動接受信息，對商品的品評也是發(fā)生在購買之后，而且即便對所購買商品的感覺不錯，下次購買時仍可能更換品牌。（4）習(xí)慣型購買。發(fā)生在消費者購買卷入程度低，品牌差異小的商品時，是一種多次購買后形成的習(xí)慣性反應(yīng)行為。消費者經(jīng)常購買某種固定的品牌，并非出于忠誠，而是出于習(xí)慣，當(dāng)貨架上沒有這種商品時，消費者會毫不猶豫地購買另一種看上去十分相似的產(chǎn)品。顯然對于不同的消費者購買行為類型，企業(yè)的機(jī)會不同，促銷的重點也不同。同時，企業(yè)在設(shè)計和導(dǎo)入CIS，尤其是VIS時，必然也要以不同消費者購買行為的類型為基礎(chǔ)，使VIS起到識別企業(yè)產(chǎn)品、誘導(dǎo)購買的作用。消費者心理特點一、消費者沖動性消費沖動性消費是以消費者個性區(qū)分的類型之一。通常指在某種急切的購買心理的支配下，僅憑直觀覺感與情緒購買商品的消費者。其基本特征是：情感因素超出認(rèn)知與意志因素的制約，容易接受商品特別是創(chuàng)新時尚商品的外觀質(zhì)量和廣告宣傳的情緒刺激，一般對所能接觸的頭一件合適的商品，立即產(chǎn)生首因效應(yīng)，不愿再作反復(fù)的選擇與比較，迅速作出購買決定，同時付諸實施。沖動性消費一般是計劃外消費。舉例來說，即使在最炎熱的夏天，行人不會提前想好在哪家冷飲店買什么品牌的綠茶。只是在口渴時，隨機(jī)在附近冷飲店購買。所以，針對沖動性消費這一特點，廠家需要做好終端高鋪市率，產(chǎn)品形象生動化形象化陳列，使產(chǎn)品更有生命力，更有個性，并在眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出，吸引消費者，產(chǎn)生購買欲望。二、消費者擴(kuò)張性消費擴(kuò)張性消費特點是買的越多，消費的越多。以個人為例，我喜歡喝古順酒，但只會一瓶一瓶的購買。假如朋友送了幾箱古順酒，無論是在家喝酒時或者和朋友在外聚會時，都會喝古順酒。這就是擴(kuò)張性消費的一個例子。針對消費者的擴(kuò)張性消費的這一特點，快消品如何來做好終端銷售?首先，需要把產(chǎn)品放在消費者的櫥柜和車后備箱里，什么地方離消費者家的櫥柜、車后備箱最近呢?應(yīng)該是各小區(qū)終端店、名煙名酒店。做好各小區(qū)終端店和名煙名酒店的柜臺陳列、堆頭陳列，能讓消費者隨時能夠看到產(chǎn)品;若同時加上廣宣生動化，購買整件產(chǎn)品優(yōu)惠及促銷政策，消費者才會產(chǎn)生購買欲望，從而產(chǎn)生消費。三、消費者無限性消費無限性消費，即在任何時間、任何地點、任何人只要喜歡就能消費也消費的起的一種消費方式。針對這種消費心理，快速