企業(yè)銷售管理制度

Word版本，下載可自由編輯企業(yè)銷售管理制度企業(yè)銷售管理制度（一）

第一章總則

第一條以質(zhì)量求生存，以品種求進(jìn)展，確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。

其次條把握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)辟市場(chǎng)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，交流企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提升經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。

其次章市場(chǎng)預(yù)測(cè)

第三條市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期情況和市場(chǎng)籠罩情況要作全面的了解分析，并把握下列各點(diǎn)：

1.了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)

2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)辟市場(chǎng)的新途徑。

3了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提升產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)品種，滿足用戶要求的可行性。

4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的發(fā)展?fàn)顩r，分析產(chǎn)品進(jìn)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，把握信息，力求企業(yè)進(jìn)展，處于率先地位。

第四條預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體方案。

第五條收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)進(jìn)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)辟方針。

第三章經(jīng)營(yíng)決策

第六條按照工廠中長(zhǎng)久規(guī)劃和生產(chǎn)能力情況，利用預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求狀況，舉行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年產(chǎn)品銷售計(jì)劃，報(bào)請(qǐng)廠部審查決策。

第七條經(jīng)過(guò)廠務(wù)會(huì)議研究，廠長(zhǎng)審定，職代會(huì)利用，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工年度方針目標(biāo)的依據(jù)。

第四章產(chǎn)銷平?及簽訂合同

第八條銷售科按照工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨狀況，平衡分配方案，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并按照市場(chǎng)供求形勢(shì)確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同規(guī)矩的鄭重性。

第九條執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，打算浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)批準(zhǔn)。

第十條銷售科按照年度生產(chǎn)方案，銷售合同，編制年度銷售方案，按照市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售方案，于月前十天報(bào)方案科以便綜合平衡產(chǎn)銷連接。

第十一條參與各類訂貨會(huì)議，要本著先國(guó)家方案，后市場(chǎng)調(diào)整，先主機(jī)配套，后修理用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照看老用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開(kāi)辟新市場(chǎng)的原則，鞏固進(jìn)展用戶關(guān)系。

第十二條建立和逐步完美銷售檔案，管理好用戶合同。

第五章編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)方案，組織回籠資金

第十三條執(zhí)行銷售合同，必需嚴(yán)格根據(jù)合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)方案，做好預(yù)告鐵路發(fā)運(yùn)方案的工作。

第十四條發(fā)貨應(yīng)把握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后修理，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。

第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開(kāi)具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入方案，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠?lè)觀幫助導(dǎo)務(wù)科準(zhǔn)時(shí)回籠資金。

第十七條確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)準(zhǔn)時(shí)辦理，用戶函電咨詢，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。

第六章建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度

第十八條銷售科每年比方一次全面的實(shí)用戶拜訪，并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶，征求看法，將收集的看法匯總、收拾，向工廠領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。

第十九條將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信記下并準(zhǔn)時(shí)反饋有關(guān)部門處理。

其次十條負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集收拾，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，準(zhǔn)時(shí)、精確?????、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。

十、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度文參考格式

企業(yè)市調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度

搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提升經(jīng)濟(jì)效益非常重要的環(huán)節(jié)。為對(duì)廣泛的市場(chǎng)信息舉行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，特制定工作管理制度。

第一條市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作在經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、討論所、方案科、信息中心等有關(guān)科室參共同完成此項(xiàng)工作。

其次條市調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：

1、調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上的競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。

2、調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。

3、了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)要求和主機(jī)廠配套看法，借以提升產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和討論所分離在每年六月前提出。

4、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的發(fā)展?fàn)顩r，用以分析產(chǎn)中進(jìn)展新動(dòng)向。此項(xiàng)工作由討論在每年六月前提出。

5、預(yù)測(cè)主機(jī)配套，全國(guó)各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷售科在當(dāng)年六月前予以收拾并作出書(shū)面匯報(bào)。

6、搜集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)進(jìn)展情報(bào)，外貿(mào)對(duì)本廠產(chǎn)品銷售意向，國(guó)外用戶對(duì)本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)辟方針。國(guó)外技術(shù)更新資料由討論所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。

第三條市場(chǎng)調(diào)查方式：

1、抽樣調(diào)查：對(duì)各類型用戶舉行抽樣書(shū)面調(diào)查，征詢對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的看法。按照反饋資料寫(xiě)出分析報(bào)告。

2、組織廠領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)人員、銷售人員舉行用戶拜訪，每年舉行一次，每次一個(gè)月左右，拜訪結(jié)束，填好用戶拜訪登高表并寫(xiě)也書(shū)面調(diào)查匯報(bào)。

3、銷售人員應(yīng)通過(guò)中貨會(huì)與用戶接觸的機(jī)會(huì)，征詢用戶看法，收集市場(chǎng)信息，寫(xiě)出書(shū)面匯報(bào)。

4、搜集日常用戶來(lái)函來(lái)電，舉行分類收拾，需要處理的問(wèn)題應(yīng)準(zhǔn)時(shí)反饋。

5、不定期召開(kāi)重點(diǎn)用戶座談會(huì)，溝通市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量看法及用戶需求等狀況，鞏固供需關(guān)系，進(jìn)展互利配合，增強(qiáng)本廠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。

6、建立并逐步完美重點(diǎn)用戶檔案，把握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種看法與要求。

第四條市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切協(xié)作，作好該項(xiàng)工作。

企業(yè)銷售管理制度（二）

企業(yè)銷售經(jīng)理是企業(yè)的中層管理者，其在組織中具有上傳下達(dá)的作用，詳細(xì)來(lái)講，銷售經(jīng)理崗位職責(zé)可分為八個(gè)方面，即區(qū)域銷售方案的制定和執(zhí)行、確保銷售回款的順當(dāng)收回、銷售費(fèi)用的控制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系管理、售后服務(wù)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。

1.區(qū)域銷售方案的制定與執(zhí)行

按照本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司年度銷售方案，分解并制定本區(qū)域銷售人員詳細(xì)的銷售目標(biāo)；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售方案的完成狀況，浮現(xiàn)偏差準(zhǔn)時(shí)訂正，保證明現(xiàn)本區(qū)域的市場(chǎng)占有率和銷售目標(biāo)。

2.銷售費(fèi)用控制

按照公司的銷售費(fèi)用管理規(guī)定及銷售部門的費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格根據(jù)費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費(fèi)用，保證完成公司的銷售費(fèi)用控制指標(biāo)。

3.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

按照公司業(yè)務(wù)進(jìn)展戰(zhàn)略及銷售部門的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，協(xié)作市場(chǎng)部門組織實(shí)施本區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案及詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃，增進(jìn)公司及產(chǎn)品品牌的提高；了解客戶需求動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對(duì)客戶開(kāi)發(fā)狀況舉行跟蹤；以實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)占有率不斷增長(zhǎng)的目標(biāo)。

4、客戶關(guān)系管理

按照公司業(yè)務(wù)進(jìn)展需要，利用組織支配所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀溝通等方式建立順暢的客戶交流渠道；負(fù)責(zé)訪問(wèn)本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對(duì)客戶的定期拜訪狀況，隨時(shí)了解客戶要求；準(zhǔn)時(shí)處理客戶異議和投訴，以提升客戶愜意度，建立長(zhǎng)久、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系。

5、銷售信息管理

按照公司業(yè)務(wù)進(jìn)展需要及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場(chǎng)行情變化及重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略、市場(chǎng)策略等信息，并對(duì)市場(chǎng)信息舉行分析、預(yù)測(cè)并制定對(duì)策，準(zhǔn)時(shí)向相關(guān)部門提供建議；對(duì)客戶檔案、交易記錄等舉行綜合分析；保證銷售信息的準(zhǔn)時(shí)性、精確?????性和完整性，為銷售、選購(gòu)、生產(chǎn)等決策的制定提供支持。

6.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

按照公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展需要和規(guī)則制度，組織對(duì)下屬員工的聘請(qǐng)、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標(biāo)并定期交流績(jī)效評(píng)估結(jié)果、提出改進(jìn)建議，協(xié)助下屬員工提升工作業(yè)績(jī)，增加團(tuán)隊(duì)凝結(jié)力和合作精神，以建立一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，支持銷售目標(biāo)的達(dá)成。

7、售后服務(wù)

依據(jù)公司的售后服務(wù)規(guī)定及產(chǎn)品特點(diǎn)，利用與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門交流，幫助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后修理等工作，