可口可樂銷售手冊

可口可樂銷售手冊一引言銷售人員與公司要緊任務(wù)和目標(biāo)：持續(xù)增加當(dāng)?shù)厥袌隹蓸凤嬃系娜司嬘昧?，使公司產(chǎn)品成為消費(fèi)者的第一需要。迎接市場挑戰(zhàn)的最佳方法 3a策略：買得到、買得起、樂得買迎接市場挑戰(zhàn)的更高層次最佳方法3p策略：無處不在、物有所值、情有獨(dú)鐘。二市場：確實(shí)是人、即消費(fèi)者使命：建立良好客情、提供良好服務(wù)、通過正常存貨治理、生動化技巧向消費(fèi)者提供冰涼、解渴、美味系列新產(chǎn)品、滿足客戶對銷售額和利潤的要求。三業(yè)代必備條件：形象產(chǎn)品知識：產(chǎn)品最新資料：產(chǎn)品系列、價(jià)格政策、產(chǎn)品保質(zhì)期、產(chǎn)品利潤故事、包裝系列、冷飲設(shè)備特點(diǎn)、促銷活動、各產(chǎn)品/包裝對客戶的好處。銷售技巧：按步驟拜望每一家客戶了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務(wù)的渠道和目標(biāo)消費(fèi)者。為他們的環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品和包裝提供建議。向客戶指出或提醒專門事件、節(jié)日高峰、天氣阻礙、近期可能漲價(jià)。把握機(jī)會提出有關(guān)生動化、專門的展現(xiàn)、促銷等建議。用心注意外觀破舊、骯臟的售點(diǎn)廣告和設(shè)備，必要時(shí)更換。講明我們產(chǎn)品給客戶帶來的益處。建議合理訂貨量、并注意客戶的客觀條件限制。（三）自我治理能力打算每天的事為自已設(shè)定有挑戰(zhàn)目標(biāo)并做好一切預(yù)備。四業(yè)代工作內(nèi)容/職責(zé)（一）工作內(nèi)容：打算性拜望客戶、售點(diǎn)生動化、做訂單/填送貨單、開發(fā)新客戶。（二）工作職責(zé)：運(yùn)用客戶卡、按路線拜望、推廣全系列、全面生動化、建立良好客情。為客戶服務(wù)：注意他們詢咨詢、投訴、疑咨詢處理投訴不良品是否存在、何產(chǎn)品。表示誠摯的歉意。以最低的代價(jià)迅速挽回不良品。不做任何關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量咨詢題的承諾。不談?wù)撟约翰涣私猱a(chǎn)品質(zhì)量方面的咨詢題?；毓咎顚憰鎴?bào)告、依不良品程序上訴?？蛻羝谕麑ψ稍冾}正確回答。關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)要求的迅速關(guān)注。商業(yè)的忠告和建議。真正關(guān)懷他們的生意。服務(wù)的可靠性和連慣性。業(yè)務(wù)上真誠和信譽(yù)。五生動化基礎(chǔ)定義：在售點(diǎn)內(nèi)通過有效陳設(shè)我們產(chǎn)品及利用有關(guān)廣告材料及設(shè)備去動員、講服消費(fèi)者購買飲用公司產(chǎn)品。（一）五個(gè)差不多方面：產(chǎn)品貨架展、售點(diǎn)廣告、產(chǎn)品陳設(shè)、冷飲、存貨。（二）準(zhǔn)則：店內(nèi)位置、品牌順序、準(zhǔn)確使用售點(diǎn)廣告、整潔、存貨治理、包裝順序、準(zhǔn)確使用冷飲和展現(xiàn)設(shè)備、明顯價(jià)格標(biāo)示、商標(biāo)面向消費(fèi)者、陳設(shè)商品循環(huán)。（三）標(biāo)準(zhǔn)要素：產(chǎn)品必須陳設(shè)于消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)能看到的最佳位置。必須占據(jù)所有陳設(shè)空間50%的陳設(shè)面積。所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳設(shè)。拜望客戶時(shí)必須移開損壞或過期的產(chǎn)品。所有陳設(shè)產(chǎn)品必須有清晰價(jià)格標(biāo)示。經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品。保持產(chǎn)品陳設(shè)、冷飲設(shè)備及展現(xiàn)工具整潔。產(chǎn)品集中陳設(shè)：同一品牌垂直陳設(shè)、同一包裝水平陳設(shè)。（四）商標(biāo)使用準(zhǔn)則商標(biāo)不可被其他圖案或物品遮蓋、包圍。商標(biāo)不可歪放、更換或刪減任何部分。產(chǎn)品系列商標(biāo)擺放時(shí)遵循從左到右：？原則。（五）售點(diǎn)廣告廣告品必須貼于店頭的顯眼處、不可被其他物品遮擋。海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平、不應(yīng)太高或太低。不應(yīng)同時(shí)顯現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢的廣告品。當(dāng)促銷終止時(shí)必須將廣告品換除。價(jià)格標(biāo)示所有產(chǎn)品陳設(shè)均要有價(jià)格標(biāo)示。價(jià)格標(biāo)示與不同設(shè)備陳設(shè)產(chǎn)品品項(xiàng)要一致。常用宣傳材料招貼紙、掛旗、推拉牌、燈箱、合作店牌使用原則宣傳材料上品牌和包裝圖案要與售點(diǎn)產(chǎn)品一致。燈箱適于規(guī)模中等以上且位于繁華區(qū)、可見度較高的售點(diǎn)。3合作店牌適用于規(guī)模較小的食雜店、專門適用于居民區(qū)內(nèi)售點(diǎn)。促銷工具：原則為實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)、促進(jìn)銷量增長、用于銷量較高售點(diǎn)、專門是人流量大且商標(biāo)可見度較高地區(qū)這售點(diǎn)。各種貨架、太陽傘、遮陽篷、冰柜、保溫箱、垃圾箱、桌椅、吸管盒。生動化目的使消費(fèi)者對我公司產(chǎn)品注意力。提醒消費(fèi)者購買我公司產(chǎn)品。使消費(fèi)者較易購買我公司產(chǎn)品。加大廣告及行銷策略的成效。（十一）生動化差不多理論1占有合理位置且位置大小與生意大小成正比。2與竟品比位置一定要更突出及明顯。所有產(chǎn)品一定要立體陳設(shè)。第二陳設(shè)要能吸引消費(fèi)者。永久或臨時(shí)陳設(shè)一定要有pop及主動的銷售力。生動化是無言的業(yè)務(wù)員，它的推力是無窮的。六拜望八步驟（一）動身前預(yù)備檢查個(gè)人外表。檢查客戶卡資料。預(yù)備生動化材料/清潔用工具。（二）檢查戶外廣告（三）進(jìn)售點(diǎn)后向客戶打招呼。（四）售點(diǎn)內(nèi)生動化：廣告材料/檢查、整理產(chǎn)品陳設(shè)/檢查、整理冷飲設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品/補(bǔ)充產(chǎn)品。（五）檢查庫存按包裝/品牌清點(diǎn)存貨、記入客戶卡。更換不良品，（六）銷售訪咨詢1按照1.5倍原則提出訂貨量建議。提供全系列產(chǎn)品、推廣新產(chǎn)品?；卮鹂蛻舢愖h。介紹促銷打算、收集市場信息。（七）確定定貨：確認(rèn)客戶同意之訂貨量，記入客戶卡。（八）向客戶致謝且確認(rèn)下次拜望時(shí)刻。七客情關(guān)系客情與銷售業(yè)代有責(zé)任與線路上所有客戶建立良好關(guān)系。業(yè)代應(yīng)站在客戶的立場分析咨詢題，充分了解客戶觀點(diǎn)。友好適應(yīng)個(gè)人外表及第一印象。愉快表情。對客戶關(guān)懷。熱心誠摯。靈活隨和。遵循重點(diǎn)應(yīng)幸免：爭辯/信口開河/白費(fèi)客戶時(shí)刻/打斷他人講話良好客情關(guān)系評判客戶樂意同意產(chǎn)品和推銷建議。在公司冰柜全部存放公司產(chǎn)品。在店內(nèi)外張貼產(chǎn)品廣告。反饋市場信息。保持產(chǎn)品的突出位置和清潔。宣傳推動公司產(chǎn)品的銷售。按時(shí)結(jié)款。八存貨治理提升店內(nèi)存貨量＝提升銷量（一）店內(nèi)存貨量陳設(shè)產(chǎn)品：擺放在店內(nèi)貨架或陳設(shè)上預(yù)備隨時(shí)出售的散裝產(chǎn)品。后備產(chǎn)品：存放在店內(nèi)倉庫或其它地點(diǎn)用于補(bǔ)貨的箱裝產(chǎn)品。（二）存貨治理了解客戶需求：保持合理的進(jìn)貨及存貨記錄。取得客戶的信任：定期拜望，幸免過多的存貨/存貨不中。（三）關(guān)于產(chǎn)品的貨齡保證產(chǎn)品的貨齡。先進(jìn)先出。始終向消費(fèi)者提供新奇產(chǎn)品。（四）成功存貨治理者必須節(jié)約客戶時(shí)刻、自已拜望時(shí)刻確保店內(nèi)存貨持續(xù)貨?？蛻魝}庫治理原則后備產(chǎn)品應(yīng)放在客戶