家庭分布式市場的發(fā)展狀況及營銷模式(仲宏君)

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家庭分布式光伏市場的發(fā)展狀況及營銷模式主講人：仲宏君淘光伏創(chuàng)始人

當前1頁，總共40頁。一、家庭分布式光伏發(fā)電的概述----------------------------03二、家庭分布式光伏發(fā)電的發(fā)展趨勢------------------------12三、目前家庭光伏發(fā)電的營銷模式--------------------------24四、淘光伏平臺提供系列優(yōu)質(zhì)服務--------------------------39目錄︱CONTENTS當前2頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)概述當前3頁，總共40頁。家庭分布式光伏發(fā)電的概述家庭并網(wǎng)系統(tǒng)基本組成逆變器支架MC4接頭組件當前4頁，總共40頁。家庭分布式光伏發(fā)電的概述家庭并網(wǎng)系統(tǒng)示意圖家庭并網(wǎng)光伏供電系統(tǒng)主要光伏電池組件方陣、并網(wǎng)逆變器和配電箱（測試儀表和計算機監(jiān)控等電力電子設備）等三部分組成。光伏電池組件方陣：由太陽電池組件（也稱光伏電池組件）按照系統(tǒng)需求串、并聯(lián)而成，在太陽光照射下將太陽能直接轉(zhuǎn)化為直流電，它是太陽能光伏系統(tǒng)的核心部件。并網(wǎng)逆變器則將直流電轉(zhuǎn)化為能直接并網(wǎng)的交流電，并能根據(jù)光伏電能的大小自動功率跟蹤（MPPT）；配電箱則主要是將逆變器輸出的交流電接入家庭低壓電網(wǎng)，并配有相應的計量、顯示儀表以及自我保護、電網(wǎng)保護、負載保護。當前5頁，總共40頁。家庭分布式光伏發(fā)電的概述光伏組件安裝在建筑的不同部位屋頂光伏墻體光伏當前6頁，總共40頁。家庭分布式光伏發(fā)電的概述光伏組件安裝在建筑的不同部位遮陽光伏陽臺光伏當前7頁，總共40頁。家庭分布式光伏發(fā)電的概述一體化光伏瓦光伏幕墻當前8頁，總共40頁。家庭分布式光伏發(fā)電的概述太陽能資源分布圖當前9頁，總共40頁。家庭分布式光伏發(fā)電的概述設計原則如何做到項目收益最大化？節(jié)約項目投資成本提高系統(tǒng)發(fā)電量當前10頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏系統(tǒng)發(fā)展趨勢當前11頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)

中國正處于工業(yè)化、城市化加速發(fā)展的歷史階段，能源需求有著很大的增長空間。同時考慮到環(huán)境形勢的日益嚴峻，可再生資源無疑成為未來發(fā)展的重心。而光伏對于中國的重要性不僅僅在于其對于中國光伏行業(yè)的意義，從能源安全、能源消費結(jié)構(gòu)的角度上來說，作為可再生能源中發(fā)展速度最快的一員，扮演著至關(guān)重要的角色。與其他可再生能源相比，光伏所擁有的前期投入少，對環(huán)境影響小，回收周期快等特點，將成為未來中國能源發(fā)展的大趨勢。當前12頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)分布式發(fā)電的優(yōu)勢主要在于以下兩點：1、就地消納，減少遠距離輸電的損耗2、度電補貼需求少，有利于補貼資金利用效率最大化

從能源分布來看，分布式光伏更符合中國國情。目前，中國的集中式光伏電站主要集中在偏遠地區(qū)。這些地區(qū)電網(wǎng)建設較為落后，自身消化能力較少，發(fā)出的電難以外輸。而分布式發(fā)電主要用于“自發(fā)自用”，多余部分才會“上網(wǎng)”。這就避免了集中接入以及長距離傳輸存在的并網(wǎng)難題，更有利于光伏發(fā)電的大規(guī)模應用。據(jù)預計，若中國現(xiàn)有及新增建筑中有10%的屋頂面積及15%的立面面積能應用于光伏發(fā)電，到2020年分布式光伏潛在的市場規(guī)模可以達到1000GW。當前13頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)興起領(lǐng)域1.農(nóng)村居民建筑：新農(nóng)村建設、扶貧政策、養(yǎng)老收益。當前14頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)興起領(lǐng)域2.別墅建筑：獨立的建筑形式、時尚居住理念、較高的用電負荷。當前15頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)興起領(lǐng)域3.建筑改造：屋頂年久維修、平改坡節(jié)能改造、光伏陽光房、光伏車棚。當前16頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)發(fā)展前景城鎮(zhèn)化發(fā)展：2015年，全國房屋建筑竣工面積42.08億平方，住宅房屋面積28.4億平方，占67.5%,到2020年，我國還要實現(xiàn)1億左右農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口和其他常住人口在城鎮(zhèn)落戶。應用目標：十三五時期，光伏裝機量目標：150GW,其中地面電站80GW,分布式光伏為70GW,為了重點發(fā)展分布式光伏，政策規(guī)定屋頂和自發(fā)自用光伏項目不受配額限制。當前17頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏系統(tǒng)發(fā)展前景綠色建筑推廣：到2020年，城鎮(zhèn)新建建筑中綠色建筑推廣比例超過50%，綠色建材應用比例超過40%，可再生能源在建筑領(lǐng)域消費比重穩(wěn)定提升，大力推廣光伏等分布式能源。既有住宅建筑面積擴大：我國城鄉(xiāng)建筑面積約600億平方，住宅面積超過400億平方，估計超過4億套住房，依據(jù)2010年住房城鄉(xiāng)建設領(lǐng)域節(jié)能減排檢查數(shù)據(jù)統(tǒng)計，節(jié)能建筑面積占城鎮(zhèn)既有建筑面積的20.23%。當前18頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏系統(tǒng)發(fā)展前景電力市場改革：《關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》提出，形成主要由市場決定能源價格的體系。電力體制改革將出現(xiàn)三個多樣化：電力能源多元化，售電主體多元化，電價多元化。電價多元化包括：階梯電價，分時電價，區(qū)域電價，直供電價，合約電價等。碳排放交易：2016年，我國啟動碳排量交易市場，2017年，碳交易市場將覆蓋主要排放行業(yè)。預計綠色證書制度將會實施。光伏電站持有者增加了除發(fā)電收益外的一項收益，增加投資熱情。當前19頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)創(chuàng)新領(lǐng)域1.重量輕2.柔性3.保溫4.防火5.花色品種6.符合建筑模數(shù)加強研發(fā)具有突破性能的光伏構(gòu)件，改變產(chǎn)品單一現(xiàn)狀：當前20頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)中國家庭分布式市場有多大？萬億市場空間待開發(fā)-家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)當前21頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)家庭光伏市場分為農(nóng)村家庭光伏，城市家庭光伏兩大類。農(nóng)村家庭光伏主要集中在農(nóng)村自建住房，以及新農(nóng)村統(tǒng)一建設住房。一般是低層建筑。城市家庭光伏主要集中在高檔別墅去，以及城市周邊的城中村自建房。農(nóng)村家庭光伏占據(jù)了中國的絕大部分市場，根據(jù)最新的住建部公布數(shù)據(jù)顯示，全國有4億家庭，其中自有屋頂建筑的家庭，保守市場估計在3000萬戶。而城市別墅和城中村自建房市場保有量也在2000萬戶以上。而目前，這個市場開發(fā)僅有不超過0.2%，有廣闊的發(fā)展空間!當前22頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式當前23頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)光伏扶貧招商代理村鎮(zhèn)地推目前家庭分布式光伏市場模式電商平臺金融保險當前24頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式光伏扶貧由國家牽頭組織的太陽能發(fā)電扶貧模式,銀行資金支持。了解當?shù)胤鲐氄弋數(shù)卣Y源幾百戶，幾千戶統(tǒng)一安裝，需當?shù)亟鹑跈C構(gòu)、政府、企業(yè)、農(nóng)戶共同協(xié)商。當前25頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式招商加盟家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)品牌渠道化，適合具有一定實力的企業(yè)。品牌支持目前市場眾多光伏企業(yè)，安裝公司都在發(fā)展代理經(jīng)銷商，借鑒傳統(tǒng)家電行業(yè)，但戶用系統(tǒng)品牌知名度目前在用戶認知層面還非常缺乏。做品牌的企業(yè)需要在市場與服務上大力加強，讓經(jīng)銷商加盟品牌企業(yè)，能夠容易方便獲得訂單收益。政策支持技術(shù)支持服務支持管理體系支持渠道網(wǎng)絡當前26頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式招商加盟品牌品牌支持：給客戶購買產(chǎn)品或服務百年不變的理由，并將這種理由無時無刻的傳遞給消費者。比如：好空調(diào)，格力造；怕上火，就喝王老吉；不是所有牛奶都叫特侖蘇。1，定位決定地位，經(jīng)過歷練和沉淀，締造行業(yè)標桿，引領(lǐng)行業(yè)

發(fā)展。2，品牌VI系統(tǒng)輸出，統(tǒng)一化、專業(yè)化系統(tǒng)識別，從產(chǎn)品設計到外觀再到包裝深入品牌理念，工匠精神。3，新聞媒體支持：電視廣告，重要新聞媒體推廣，每年銷售額

的一定比例用于專項營銷費用。當前27頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式招商加盟政策政策支持：給加盟商提供政策上的支持，好的政策更能提高大家的積極性。1，免收加盟金、保證金，合伙一起實實在在做市場。2，加盟商門店門頭裝修補貼，根據(jù)銷售門店類別給予裝修

金額返利。3，按照全年累計提貨額進行返利，以產(chǎn)品形式返還。4，專業(yè)的推廣團隊定期為代理商舉辦會議宣傳等活動。當前28頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式招商加盟技術(shù)技術(shù)支持：給加盟商提供技術(shù)上的支持，讓他們開發(fā)市場無后顧之憂。1，標準化的家用光伏發(fā)電系統(tǒng)，提供一系列技術(shù)參數(shù)。2，有專業(yè)技術(shù)服務中心，提供技術(shù)平臺支撐，代理商在工程技術(shù)上需要幫助時，派專業(yè)技術(shù)人員上門指導。當前29頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式招商加盟技術(shù)技術(shù)支持：給加盟商提供技術(shù)上的支持，讓他們開發(fā)市場無后顧之憂。1，標準化的家用光伏發(fā)電系統(tǒng)，提供一系列技術(shù)參數(shù)。2，有專業(yè)技術(shù)服務中心，提供技術(shù)平臺支撐，代理商在工程技術(shù)上需要幫助時，派專業(yè)技術(shù)人員上門指導。當前30頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式招商加盟服務服務支持：給加盟商提供服務支持，服務到位，提高效率。2，建立遠程智能監(jiān)管，將運維故障快速反饋至代理商及客戶。3，全國400客服中心，提供快速有效的解決方案和服務。1，方便快捷的家用光伏系統(tǒng)配貨中心，常規(guī)3-10KW系統(tǒng)2天

內(nèi)發(fā)貨，非常規(guī)系統(tǒng)7天內(nèi)發(fā)貨。當前31頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式招商加盟管理體系管理體系支持：專業(yè)化的管理體系要與時俱進，不斷優(yōu)化推廣模式。2，提供線上線下平臺支持，全覆蓋代理商安裝售后智能運維

支持。3，創(chuàng)立專業(yè)化管理體系，成熟的市場推廣模式，可快速復制，

快速搶占市場份額。1，無償組織定期或不定期技術(shù)培訓、項目拓展、業(yè)務開發(fā)、

市場推廣等相關(guān)培訓。當前32頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式招商加盟渠道商關(guān)心問題：合作的安全性經(jīng)營的簡單性結(jié)果很掙錢是否成功案例當前33頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式村鎮(zhèn)地推家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)的銷售，一定是本地化，與傳統(tǒng)暖通工程，家裝領(lǐng)域一樣。市場情況分析家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)目前為什么集中在山東、山西、河南、河北等地區(qū)的農(nóng)村市場？本人分析原因如下：經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的城市或者鄉(xiāng)村，投資渠道眾多，而中等發(fā)展水平的地區(qū)農(nóng)村，其投資渠道更多的是把錢存放在銀行，獲取銀行收益。光伏發(fā)電收益遠高于銀行利息，并且每月千元的穩(wěn)定收益，對其有一定的誘惑力。別墅業(yè)主，安裝光伏發(fā)電系統(tǒng)，目前更多的是買的感覺，時尚，節(jié)能、美觀、優(yōu)越感。當前34頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式村鎮(zhèn)地推農(nóng)村自建房的存量比城市別墅數(shù)量多很多；農(nóng)村投資渠道單一，主要就是存銀行獲得存款利息；農(nóng)村收入偏低，對每月的發(fā)電收益比較認可；農(nóng)村鄰里關(guān)系密切，口碑傳播推廣效應強；農(nóng)村大部分居民收入能夠支付起安裝費用；本地化溝通方便，比較容易產(chǎn)生信任；國家鼓勵，地方小銀行支持。-------為什么目前市場在農(nóng)村地區(qū)當前35頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式村鎮(zhèn)地推選擇核心地區(qū)，快速布局，遍地開花。1.按照覆蓋最大化原則，確定分銷網(wǎng)點和數(shù)量（以點帶面，打造品牌旗艦，提高影響力）2.按照最快開發(fā)原則，制訂開發(fā)時間進度表定位數(shù)量目標人員3.開發(fā)人員配備當前36頁，總共40頁。家庭太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)營銷模式村鎮(zhèn)地推市場推廣1、以點帶面，通過案例示范，帶動當?shù)厥袌觯谝粦羯踔量梢猿蔀楣蓶|；2、結(jié)合當?shù)孛襟w、村、鎮(zhèn)政府資源共同推動；3、客戶及銷售人員，高額返點；4、保證產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量決定一切；5、地方農(nóng)村合作社、農(nóng)商行的資金合作，打通金融渠道，讓百姓降低

初裝費，實實在在的見到收益，或企業(yè)租用屋頂，持有居民電站。農(nóng)村包圍城市，共享萬億市場！當前37頁，總共40頁。淘光伏平臺提供系列優(yōu)質(zhì)服務淘光伏平臺提供系列優(yōu)質(zhì)服務當前38頁，總共40頁。淘光伏平臺提供系列優(yōu)質(zhì)服務淘光伏平臺成立于2007年，受眾群里30萬人，平臺主要業(yè)務如下：1，平臺旗下太陽能人才網(wǎng)S

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