(年度)苯甲醇市場總結報告化工集團

#年度苯甲醇市場工作總結苯甲醇市場用途苯甲醇下游產(chǎn)品苯甲醇國內及國際市場行情環(huán)境苯甲醇競品企業(yè)及生產(chǎn)量苯甲醇客戶開拓情況苯甲醇市場運營年苯甲醇市場是不平凡的一年，也是苯甲醇產(chǎn)品有史以來市場成交價格歷史最高點。為嚴格貫徹落實我公司“三萬噸苯甲醇項目”生產(chǎn)建設和市場銷售目標，結合我公司生產(chǎn)建設進度，對年度苯甲醇市場的工作進行系統(tǒng)性總結，以供公司領導層戰(zhàn)略決策。、苯甲醇市場用途及市場產(chǎn)品（1）苯甲醇現(xiàn)已探明市場用途七類市場用途，其中環(huán)氧樹脂溶劑、固化改性劑、環(huán)氧涂料、地坪、環(huán)氧飾品是苯甲醇最主要的用途。項目市場用途市場應用產(chǎn)品1環(huán)氧樹脂的溶劑、固化劑改性環(huán)氧樹脂改性劑2紡織印染助劑中的增塑劑印染助劑苯3打印油、油溶劑肉食品打印油、圓珠筆筆芯油溶劑甲4定香劑茉莉、月下香、伊蘭、等香精配置香皂、日用化妝香精醇5照相顯影劑、清潔劑、有機玻璃溶劑照片、有機玻璃、鏡片、清潔劑6醫(yī)藥合成及溶劑藥膏、藥液防腐劑藥膏、藥液體產(chǎn)品、醫(yī)藥合成用品7環(huán)氧涂料、地坪、環(huán)氧飾品油性環(huán)氧涂料和水性環(huán)氧涂料耐磨環(huán)氧涂料和環(huán)氧防腐涂料（2）苯甲醇市場用途應用份額項目市場用途市場應用份額（%）1環(huán)氧樹脂的溶劑、固化劑改性50苯2環(huán)氧涂料、地坪、環(huán)氧飾品20甲3打印油、油溶劑5醇4定香劑105照相顯影劑、清潔劑、有機玻璃溶劑26紡織印染助劑中的增塑劑37醫(yī)藥合成及溶劑藥膏、藥液防腐劑10

（3）苯甲醇現(xiàn)已開拓市場產(chǎn)品如下：項目已開發(fā)市場產(chǎn)品薄弱環(huán)節(jié)苯甲醇1環(huán)氧樹脂的溶劑及固化劑改性1醫(yī)藥合成及溶劑藥膏或藥液的防腐劑2環(huán)氧涂料地坪環(huán)氧飾品2定香劑3油墨溶劑3紡織印染助劑中的增塑劑4照相顯影劑清潔劑有機玻璃溶劑鏡片著色劑備注：苯甲醇在三大領域開發(fā)力度較大，在醫(yī)藥、香精香料領域較為薄弱（4）苯甲醇市場下游產(chǎn)品名錄及應用如下：苯甲醇在醫(yī)藥領域下游有九個產(chǎn)品，香精香料領域下游有十個產(chǎn)品，染料領域下游有九個產(chǎn)品，農(nóng)藥領域下游有一個產(chǎn)品，詳情如下：行業(yè)領域產(chǎn)品合成原料用途醫(yī)藥（9）磷酸精胺酸芐醇、甲苯、對硝基苯甲醇材料中間體醫(yī)藥中間體試劑A-羥基苯丁酸苯基甲基酯芐醇、2-羥基-4-苯基丁酸材料中間體醫(yī)藥中間體試劑芐基正「基醚-芐醇、叔丁醇材料中間體醫(yī)藥中間體試劑苯海拉明二甲胺2-氯乙醇芐醇醫(yī)藥中間體苯磺酸甲酯氯磺酸芐醇染料及醫(yī)藥工業(yè)原料雙苯甲醇-B-氯乙基醚鋅粉2-氯乙醇芐醇苯海拉明鹽酸鹽的中間體氯乙酸芐酯二氯甲烷吡啶-氯乙酰氯-芐醇材料中間體醫(yī)藥中間體試劑3-苯甲氧基-5-溴吡啶二氯甲烷鈉N,N-二甲基甲酰胺芐醇3,5-二溴吡啶材料中間體醫(yī)藥中間體試劑4-芐氧基-2（1H）-吡啶酮硫酸鈉硝酸乙酐芐醇吡啶-N-氧化物材料中間體醫(yī)藥中間體試劑香料（10）3-甲基J酸苯甲酯芐醇食用香料-2-甲基-2-丁烯酸苯甲酯-惕格酸、芐醇食品用香料丁酸苯甲酯丁酸鈉、芐醇、芐基氯食品添加劑>A-甲基芐基乙酸酯苯甲醛芐醇乙酸銀配制果仁類香精芐醚芐基氯芐醇用于配制蘑菇和櫻桃香精苯甲酸芐酯苯甲醛芐醇苯甲酸碳酸鈉香精香料丙酸芐酯芐基氯芐醇-丙酸鈉-酯化物食用香料異丁酸芐酯芐醇-異丁酸丁醛食用香料肉桂酸芐酯芐基氯-二乙胺芐醇肉桂酸-肉桂酸鈉食品香料乙酸芐酹無水氯化鈣芐基氯芐醇醋酸異丙酯-，苦橙花油食用香精染料（2）苯磺酸甲酯氯磺酸芐醇染料偶氮苯鋅粉芐醇有機合成染料農(nóng)藥（1）乙氰菊酯氰化鈉芐醇-溴化芐苯甲腈-間苯氧基苯甲醛-殺蟲劑無氯苯甲醇在市場應用領域優(yōu)勢無氯苯甲醇醫(yī)藥領域下游產(chǎn)品有9個，香精香料領域有9個，我公司苯甲醇產(chǎn)品最大的賣點是無氯，更適用于電子灌封膠、醫(yī)藥及香精香料領域產(chǎn)品的市場應用。電子灌封膠領域應用優(yōu)勢是：苯甲醇無氯，更好的提高電子產(chǎn)品的絕緣性能；醫(yī)藥領域應用優(yōu)勢是：苯甲醇無氯，醫(yī)藥生產(chǎn)合成過程中，生產(chǎn)化學反應因無氯而不會產(chǎn)生催化劑中毒現(xiàn)象，且醫(yī)藥成品因無氯更有利于生理健康；香精香料領域應用優(yōu)勢是：香料合成品無氯，產(chǎn)品純色更好，更有利于人的身體健康。二、苯甲醇國內及國際市場行情環(huán)境年自進入6月中旬，中國化工企業(yè)受環(huán)保督察影響，苯甲醇以跳躍式漲幅價格供應市場，主要原因是：1.苯甲醇生產(chǎn)的主核心生產(chǎn)原料氯化芐生產(chǎn)量受限；2.國內主產(chǎn)苯甲醇企業(yè)生產(chǎn)量受限；3.湖北綠色家園減量生產(chǎn)；國際生產(chǎn)巨頭朗盛公司停產(chǎn)等一系列因素造成國內和國際苯甲醇市場價格猛漲。年苯甲醇國內市場需求量為12萬余噸，綜合國際市場需求量5萬余噸，苯甲醇國內和國外市場總需求量量為17萬噸。受國家環(huán)保政策影響，在氯化芐產(chǎn)量減少及環(huán)保高壓態(tài)勢下，年國內主生產(chǎn)苯甲醇企業(yè)生產(chǎn)量綜合總量為5.6萬噸，其生產(chǎn)量遠遠滿足不了國內外市場需求。隨著苯甲醇市場需求供應不足及價格猛漲勢，魯西化工、武漢有機在年苯甲醇產(chǎn)量在其年苯甲醇生產(chǎn)量基礎上擴產(chǎn)一倍；綠色家園的苯甲醇生產(chǎn)理想目標產(chǎn)量是六萬噸，用于供應國內和國際市場。年國際和國內市場預估苯甲醇總產(chǎn)量為：國內生產(chǎn)總量13萬噸，國際生產(chǎn)總量5萬，合計18萬噸苯甲醇產(chǎn)量。年苯甲醇的暴利時代結束，將重新進入市場激烈競爭和重新洗牌階段。三苯甲醇競品企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營情況（1）競品原料-氯化芐年國家環(huán)保高壓態(tài)勢，中央環(huán)保督察小組介入，導致氯化芐產(chǎn)量減少，其年全國氯化芐生產(chǎn)量如下：公司魯西化工（萬）武漢有機化工（萬）金橋-泰樂化工（萬）?；ㄈf）誠信（萬）綠色（萬）總量（萬）氯化芐產(chǎn)能（N/T）83.533320.5

產(chǎn)量（N/T）631.511.513.00氯化芐年度市場價行情（1）氯化芐（元/噸）1-3月4—5月6月7月8月9月10月11月12月平均價格498053505780830010500115001180012000123008151.2由于氯化芐的限量限產(chǎn)和主產(chǎn)氯化芐企業(yè)停產(chǎn)，氯化芐市場需大于供，價格一路高漲，月度行情如下：氯化芐（元/噸）1—3月4—5月6月7月8月9月10月11月12月平均價格498053505780830010500115001180012000123008151.2氯化芐年度市場產(chǎn)量（2）公司魯西化工（萬）武漢有機化工（萬）金橋-泰樂化工（萬）常化（萬）誠信（萬）綠色（萬）總量（萬）氯化芐產(chǎn)能（N/T）106633836產(chǎn)量（N/T）843.52.53627氯化芐：生產(chǎn)核心原料是氯氣，氯化芐生產(chǎn)企業(yè)使用可獲得原料供貨商的1500元/噸補貼。氯化芐生產(chǎn)苯甲醇生產(chǎn)比例為-1T（苯甲醇）：1.3+0.2（氯化芐）；生產(chǎn)1T苯甲醇廢水排放量5T;氯化芐主生產(chǎn)原料：甲苯、氯氣、水、正丁醇、堿。由于年主產(chǎn)氯化芐生產(chǎn)企業(yè)受國家環(huán)保督察影響，主產(chǎn)氯化芐企業(yè)河北誠信公司停產(chǎn)，十九大召開期間，大部分氯化芐生產(chǎn)企業(yè)停產(chǎn)，中央環(huán)保督察組的介入地方環(huán)保的影響，氯化芐在國內產(chǎn)量20萬噸基礎上減少35%產(chǎn)量，國內氯化芐的價格一路高歌猛揚，出現(xiàn)有資金買不到貨的市場行情，至年1月中旬為止，氯化芐市場供應價格保持8500元/噸。（2）競品企業(yè)苯甲醇年國內和國際市場產(chǎn)量公司魯西化工武漢有機綠色家園江蘇泰樂苯甲醇年產(chǎn)量（萬/噸）1.51.820.05（副產(chǎn)）年主產(chǎn)苯甲醇供應產(chǎn)量（萬噸/年）5.6備注：年國內苯甲醇市場需求苯甲醇市場總量為12萬噸，市場需求缺口為6.4萬噸。年度國外主競品企業(yè)苯甲醇生產(chǎn)量如下：公司印度朗盛英國英力士印度綜合三家小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)總量苯甲醇荷蘭EASTMAN年產(chǎn)能（萬/噸）32.527.5

年產(chǎn)量（萬/噸）1.82.515.3備注：受干旱嚴重影響，印度供水系統(tǒng)出現(xiàn)困難，印度朗盛生產(chǎn)氯化芐受此影響，減量生產(chǎn)。（3）競品企業(yè)苯甲醇年市場行情年國內主產(chǎn)苯甲醇階段價格：公司1-3月（元/噸）4-5月（元/噸）6月（元/噸）7月（元/噸）8月（元/噸）9月（元/噸）10月（元/噸）11月（元/噸）12月（元/噸）魯西116001270013500195002270023500245002600027500綠色家園125001350014000230002500025000255002700028500武漢有機128001380014500220002400024000250002650028000苯甲醇市場價格波動環(huán)境：年度苯甲醇的市場價格以極其不理性的幾何式跳躍暴漲，其主要原因有以下方面：（1）氯化芐的限量生產(chǎn)和主產(chǎn)氯化芐企業(yè)停產(chǎn)；（2）氯化芐原料的暴漲；（3）主產(chǎn)苯甲醇企業(yè)的量產(chǎn)減少；（4）國內整個生產(chǎn)苯甲醇的企業(yè)生產(chǎn)量滿足不了國內有著需求苯甲醇12萬噸量的需求，同時面臨出口貿易需求旺盛的貿易訂單壓力；（5）印度朗盛一度停產(chǎn)，造成國內主產(chǎn)苯甲醇生產(chǎn)企業(yè)貿易出口量增多，國內訂單轉向國外市場。（4）年競品企業(yè)苯甲醇生產(chǎn)量年各企業(yè)苯甲醇預增產(chǎn)產(chǎn)量如下：公司苯甲醇科林博倫武漢有機綠色家園泰樂康和園魯西化工年產(chǎn)量（萬/噸）1.53.56230003市場動態(tài)年8月投產(chǎn)。月產(chǎn)1400余噸苯甲醇，供應國內和國外市場，年9月份新增苯甲醇生產(chǎn)線，目前正在上設備中，年3月正式投產(chǎn)。6萬噸苯甲醇是綠色家園氯化芐生產(chǎn)量達到八萬噸情況下生產(chǎn)。不負荷生產(chǎn)狀態(tài)下，市場預測年生產(chǎn)量達3.5萬噸。苯甲醇中試項目已過，預備產(chǎn)量2萬噸，年投產(chǎn)。年項目開始建設，苯甲醇3000噸產(chǎn)量，苯甲醛5000噸產(chǎn)能，2019年正式投產(chǎn)年年初預增加苯甲醇生產(chǎn)線，三個月建設周期，在原苯甲醇產(chǎn)能基礎上增加一萬余噸苯甲醇產(chǎn)量。年苯甲醇國內總產(chǎn)量（萬/噸）16萬噸/年13萬噸/年

備注不受氯化芐原料及環(huán)保限制狀況受環(huán)保影響及氯化芐原料限制，綠色家園不負荷生產(chǎn)（5）競品企業(yè)苯甲醇市場運營模式：公司運營模式魯西化工倉庫不允許庫存、有庫存即賣、沒有賬期、與合作客戶是先電款后發(fā)貨，且市場價格掛牌在網(wǎng)上公開透明。武漢有機訂單式交易、前期客戶已下單、按照客戶排單數(shù)量和噸位計劃供應市場、現(xiàn)款現(xiàn)貨交易或承兌匯票。綠色家園訂單式交易、前期客戶已下單，按照客戶排單數(shù)量和噸位，計劃供應市場，給予市場客戶一定的賬期。三、苯甲醇市場客戶開拓及銷售狀況（1）年苯甲醇銷售狀況我公司實驗裝置生產(chǎn)的無氯苯甲醇銷售共計1.6噸，用途領域在環(huán)氧樹脂固化劑、環(huán)氧地坪、醫(yī)藥試劑、染劑，詳情如下：公司名稱產(chǎn)品數(shù)量⑴單價（元/噸）總金額（￥）總額（￥）廣州市德郅惠貿易有限公司苯甲醇1135001350021940.00南京化學試劑股份有限公司苯甲醇0.4142005680洛陽市太學染化有限公司苯甲醇0.2138002760（2）年苯甲醇市場客戶開拓苯甲醇客戶數(shù)量及需求量苯甲醇數(shù)量（家）需求量（噸）總量（T）生產(chǎn)企業(yè)403101037220貿易公司226210苯甲醇市場開發(fā)生產(chǎn)客戶行業(yè)分布及需求量苯甲醇客戶數(shù)量（家）年需求量（噸）備注行業(yè)1環(huán)氧樹脂改性劑1610450意向合作（4）2環(huán)氧涂料、地坪、黏膠劑43600黏膠劑（3）、地坪（1）3環(huán)氧飾品118700已拜訪、意向合作4打印油油溶劑25100意向合作（1）5農(nóng)藥系列21100意向合作（1）6醫(yī)藥合成及溶劑藥膏或藥液的防腐劑25007電子系列（灌封膠、電子溶劑）41560灌封膠（2）、電子溶劑（2）8定香劑—備注：客戶詳情詳見苯甲醇客戶明細表（一）客戶拜訪年市場準客戶如下：公司需求產(chǎn)品需求量（T）總量（T）備注1松滋市華邦絕緣材料有限公司苯甲醇100015700產(chǎn)品量產(chǎn)合作2廣州市瑞奇化工有限公司1000產(chǎn)品量產(chǎn)合作3義烏水滴膠客戶（11家）8700產(chǎn)品量產(chǎn)合作4廣州市德郅惠貿易有限公司3500產(chǎn)品量產(chǎn)合作5安徽新遠科技有限公司1500產(chǎn)品量產(chǎn)合作四、苯甲醇市場運營及預測（1）苯甲醇市場應用前景根據(jù)苯甲醇往年市場銷售和應用情況，苯甲醇在行業(yè)領域應用越來越廣泛，苯甲醇每年市場消費量在往年市場消費總量以遞增5-10%速度增長：項目2008年2009年2010年2012年2013年2014年2015年2016年年年我們產(chǎn)量（萬/噸）6.957.27.448.369.7610.9111.7212.655.613市場增長率（％）3.63.63.39.216.9111.747.48.93-5657年是苯甲醇市場生產(chǎn)和需求量極其不平衡的一年，主受國家環(huán)保高壓政策影響，氯化芐原料生產(chǎn)的供應緊張，導致致苯甲醇市場供應出現(xiàn)全球貨源短缺問題。隨著苯甲醇在市場領域應用推廣和新領域的應用開拓，年國內苯甲醇三大生產(chǎn)企業(yè)擴產(chǎn)增能，在年生產(chǎn)供應量上擴大了一倍以上，苯甲醇市場進入供大于求，市場激烈競爭狀態(tài)。（2）苯甲醇市場問題供大于求：國內四大主力生產(chǎn)苯甲醇企業(yè)增產(chǎn)擴能，必然導致苯甲醇國內需求量小于生產(chǎn)供應量。價格激烈競爭：企業(yè)為消耗庫存，由于市場客戶的局限性和專一性，四家企業(yè)競爭同一客戶，面臨價格競爭爭奪客戶資源和搶占市場份額。經(jīng)營模式的競爭：魯西是去產(chǎn)量無庫存模式經(jīng)營，由于該企業(yè)內部資源豐富，采取“東方不亮-西方亮”的苯甲醇經(jīng)營模式，消化氯化芐產(chǎn)量，氯化芐盈利和苯甲醇低成本拋售模式，以自身企業(yè)不虧損，無庫存苯甲醇模式而運營市場，成為苯甲醇市場的價格和企業(yè)相競爭風向標桿。綠色在行業(yè)沉穩(wěn)多年，市場供應的穩(wěn)定客戶絕對不會讓其流失，為穩(wěn)定老客戶，降低客戶流失風險會采取兩種模式：（1）給予老客戶一定賬期，這是魯西經(jīng)營的死角之一；（2）采取一對一客戶服務模式，跟緊客戶消耗的苯甲醇庫存，準確把握客戶訂單需求時間，以合理的市場價格空間進入。武漢有機采取期貨訂單交易模式，以低于市場價格的優(yōu)惠，訂單期貨苯甲醇，維護老客戶，保障交貨周期。（3）無氯苯甲醇市場運營對策面對年苯甲醇市場重重壓力，結合我公司產(chǎn)品量產(chǎn)時間周期，銷售我公司一期1.5萬噸苯甲醇生產(chǎn)量，市場部將做好以下市場工作：苦練內功，打造市場團隊戰(zhàn)隊力。市場部成員將加強自身學習和業(yè)務知識領域的拓展，只有專業(yè)才會贏得客戶的尊重和信服，市場人員不僅要懂市場，還要懂得生產(chǎn)、工藝、產(chǎn)品質量，以及同行業(yè)的苯甲醇生產(chǎn)工藝，只有狼性的團隊，才有戰(zhàn)斗力，才可以與競品企業(yè)在市場一線抗衡，市場人員的因素也決定了苯甲醇的市場進入份額。苯甲醇下游產(chǎn)品客戶掘地三尺挖掘。對每個領域，涉及每領域的每個產(chǎn)品的客戶進行地毯式搜索和挖掘，不遺漏苯甲醇應用領域的每一客戶，并對挖掘的客戶進行分類整理，掌握其內需求苯甲醇和產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營情況。對每個潛在的意向客戶，以及預備合作的客戶做好銷售管理檔案，一一在冊，并定期跟蹤服務，了解企業(yè)經(jīng)營階段性經(jīng)營情況，并做好跟蹤服務記錄，保障我公司產(chǎn)品量產(chǎn)之日進駐客戶企業(yè)。充分做好市場調研：一是競品企業(yè)的調研：（1）準確掌握國內主產(chǎn)苯甲醇產(chǎn)品的產(chǎn)量、月庫存量；二是苯甲醇國內市場銷售和行情調研：（1）國內和國際苯甲醇周、月銷售競品企業(yè)的市場價格調研；（2）國內和國際苯甲醇市場消費環(huán)境調研；（3）國內競品企業(yè)的內部變化環(huán)