門店客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù) 開(kāi)發(fā)新客戶資源 （店長(zhǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)）

任務(wù)三開(kāi)發(fā)新客戶資源智囊列車受到電商的沖擊，艾米所在的服裝門店也出現(xiàn)了銷售量下滑的狀況，艾米急需開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新客戶資源。為此，艾米和公司總部營(yíng)銷中心的管理人員進(jìn)行溝通，希望這群熟悉服裝營(yíng)銷的“智囊團(tuán)”能夠給她些意見(jiàn)和建議。（1）如何判斷誰(shuí)是艾米門店的目標(biāo)客戶?（2）艾米門店可以從哪些途徑開(kāi)發(fā)新客戶?（3）艾米門店快速開(kāi)拓新客戶的最有效途徑是什么?智囊提示(1)客戶開(kāi)發(fā)永遠(yuǎn)是門店?duì)I銷的重點(diǎn)，但面對(duì)市場(chǎng)上層出不窮的新產(chǎn)品，客戶的眼光也變得越來(lái)越挑剔，從而給營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)客戶增加了難度。(2)客戶開(kāi)發(fā)的前提是確定目標(biāo)市場(chǎng)，研究目標(biāo)顧客，從而制定客戶開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。營(yíng)銷人員的首要任務(wù)是開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶，通過(guò)多種方法尋找準(zhǔn)客戶并對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行資格鑒定，使門店的營(yíng)銷活動(dòng)有明確的目標(biāo)與方向，使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶。(3)實(shí)體門店面臨的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，門店?duì)I銷人員需要走出去，多途徑開(kāi)發(fā)客戶，并善于運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)發(fā)新客戶資源。行進(jìn)加油站多途徑開(kāi)發(fā)新客戶找準(zhǔn)商圈、開(kāi)家門店、擺好商品、等待顧客上門的守株待兔時(shí)代一去不復(fù)返了。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和電商等新渠道的沖擊之下，線下市場(chǎng)空間一再被壓縮，曾經(jīng)顯赫一時(shí)的實(shí)體門店，風(fēng)光不再。如今，實(shí)體門店面臨從“坐銷”到“行銷”的必然轉(zhuǎn)型，開(kāi)發(fā)新客戶成為獲得新一輪競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。開(kāi)發(fā)新客戶是深耕市場(chǎng)的重要手段，是銷售人員的一項(xiàng)重要的日常工作。怎樣才能正確、有效地開(kāi)發(fā)新顧客呢?一、誰(shuí)是新客戶在開(kāi)發(fā)新客戶的過(guò)程中，可以參考下面的“MAN"原則:M:Money,代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。A:Authority,代表“購(gòu)買決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N:Need,代表“需求”。該對(duì)象有產(chǎn)品和服務(wù)的需求。針對(duì)客戶購(gòu)買需求，門店銷售人員可根據(jù)五個(gè)檢查要點(diǎn)判斷其需求強(qiáng)烈程度，包括:對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度;對(duì)產(chǎn)品是否信賴:對(duì)購(gòu)人的關(guān)心程度;對(duì)門店是否有良好的印象;是否能滿足需求。針對(duì)客戶的購(gòu)買能力，門店銷售人員可根據(jù)兩個(gè)檢查要點(diǎn)判斷其購(gòu)買能力，包括:①信用狀況?？蓮穆殬I(yè)、身份地位等狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。②支付計(jì)劃?？蓮目蛻羝谕淮胃冬F(xiàn)，還是要求分期付款，支付首期金額的多少等，來(lái)判斷客戶的購(gòu)買能力。通過(guò)“MAN"原則對(duì)客戶的考量，我們判斷誰(shuí)才是目標(biāo)新客戶。那么，通過(guò)哪些途徑能找到他們呢?二、多途徑開(kāi)發(fā)新客戶1.自然進(jìn)店途徑(1)通過(guò)氛圍攔截提高客戶自然進(jìn)店率和成交率。(3)通過(guò)產(chǎn)品攔截提高客戶自然進(jìn)店率和成交率(2)通過(guò)導(dǎo)購(gòu)攔截提高客戶自然進(jìn)店率和成交率。二、多途徑開(kāi)發(fā)新客戶2.門店宣傳途徑(1)媒介宣傳(2)明星宜傳(3)贊助宣傳(4)售點(diǎn)廣告宣傳（5）營(yíng)業(yè)推廣宣傳①招牌式②陳列式③懸吊式④櫥窗式⑤商品式二、多途徑開(kāi)發(fā)新客戶3.轉(zhuǎn)介紹途徑（1）禮券策略(2)聚會(huì)策略(3)超出預(yù)期的體驗(yàn)策略(4)雙份優(yōu)惠營(yíng)銷策略(5)積分推薦策略二、多途徑開(kāi)發(fā)新客戶3.轉(zhuǎn)介紹途徑（1）禮券策略(2)聚會(huì)策略(3)超出預(yù)期的體驗(yàn)策略(4)雙份優(yōu)惠營(yíng)銷策略(5)積分推薦策略二、多途徑開(kāi)發(fā)新客戶5.電話營(yíng)銷途徑(1)電話聯(lián)系找對(duì)人(2)溝通過(guò)程透析人(3)介紹業(yè)務(wù)講對(duì)話4.異業(yè)聯(lián)盟途徑[小任務(wù)]序號(hào)靜態(tài)物料工具動(dòng)態(tài)物料工具1

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在生活中，我們逛過(guò)形形色色的服裝店，請(qǐng)列出服裝店能發(fā)揮氛圍攔截的終端物料工具，并填寫(xiě)下表，不少于8種，見(jiàn)表7-7。表7-7物料工具表[小知識(shí)]如何讓顧客對(duì)宣傳單有興趣?如何讓顧客能保留這張宣傳單而不隨手扔進(jìn)垃圾桶?如何將門店的宣傳單變?yōu)槲F石，引導(dǎo)顧客進(jìn)店?以一家化妝品店為例，通過(guò)宣傳單的九招策劃提升其攬客效應(yīng)。九招提升宣傳單攬客效應(yīng)九招提升宣傳單攬客效應(yīng)關(guān)聯(lián)式宣傳單功能式宣傳單利益式宣傳單嫁接式宣傳單抽獎(jiǎng)式宣傳單訂單式宣傳單贈(zèng)品式宣傳單實(shí)用式宣傳單創(chuàng)意式宣傳單1.微信自媒體的品牌價(jià)值一個(gè)優(yōu)質(zhì)的微信自媒體不但要有大批的粉絲數(shù)和閱讀量，同時(shí)還應(yīng)具有一定的品牌效應(yīng)或者擬人化的形象，以及是否有著穩(wěn)定的價(jià)值輸出和概念定位等，這些因素在一定程度上奠定了該做信公號(hào)的粉絲調(diào)性和受眾質(zhì)量。微信自媒體只有先把自己的品牌形象打入人心之后，以被接受者的身份做出有益的推薦，粉絲才會(huì)更傾向于接受推薦，廣告品牌也才能得到有效轉(zhuǎn)化。比如情感大號(hào)“胡辛束”，她的定位就是“一個(gè)少女心的販賣館”，相較于許多自媒體而言，伴隨著行業(yè)內(nèi)“定制鬧鐘等廣告的公眾號(hào)”這樣口口相傳的段子，以及“獲得天使論融資”等話題度的炒熱，“胡辛束”公眾號(hào)已經(jīng)形成了強(qiáng)烈的品牌效應(yīng)。然而，就內(nèi)容而言，胡辛束的品牌價(jià)值又體現(xiàn)在哪里呢？我們不妨來(lái)看一下胡辛束平臺(tái)的這一條推送:《最好的朋友結(jié)婚，我們?cè)撍褪裁?》。單看這則標(biāo)題，你能看出來(lái)它是一篇廣告文嗎?小誠(chéng)實(shí)地說(shuō):根本毫無(wú)防備!文章一開(kāi)始以友情切入:發(fā)小要結(jié)婚了，該送什么禮物呢?想了一圈，結(jié)婚照拍攝禮卡挺好的，于是順理成章推出廣告植入品牌——小象館！“小象館不只是一家照相館。在這兒，你能發(fā)觀更好的自己?！弊瞿阕约海?yàn)閯e人已經(jīng)有人做了。“Beyourself,everyoneelseisalreadytaken.”奧斯卡.王爾德。這一句句憲全擊中“少女心”定位的句子，俘獲了多少有著小情緒的少女。再留一翻文章下方的評(píng)論，許多人就文章的主題思想和廣告品牌發(fā)起了討論，有調(diào)化的，也有的說(shuō)“閨蜜結(jié)婚時(shí)就送這個(gè)”，可見(jiàn)內(nèi)容接受度還是比較高的?？偨Y(jié)一下，胡辛束的品牌價(jià)值體現(xiàn):一是胡辛束個(gè)人形象深入人心:二是廣告等于內(nèi)容，接受度較高;三是受眾屬性明顯:都有著“少女心”。2.微信自媒體的定制化場(chǎng)景營(yíng)銷根據(jù)微信公眾號(hào)的內(nèi)容屬性，最好的廣告營(yíng)銷方式就是結(jié)合推廣平臺(tái)的屬性、產(chǎn)品特性及受眾人群需求進(jìn)行定制化場(chǎng)景式的營(yíng)銷。使用戶不僅在概念上接受廣告植入，更在情感和共鳴上得到品牌認(rèn)同，營(yíng)銷效果更好。例如微信公眾號(hào)“創(chuàng)意文字坊”推送的這一篇《你啊，改不了加班的命》，單看文章題目相信就已經(jīng)引起了不少共鳴。作為一個(gè)踏出學(xué)校校門、開(kāi)始進(jìn)入漫長(zhǎng)的職場(chǎng)打拼期的社會(huì)工作者，相信你或多或少都遇到過(guò)加班的情況。忙的時(shí)候一天要上14小時(shí)班，三頓飯只能吃上一頓，根本沒(méi)有時(shí)間約會(huì)逛街談戀愛(ài)，簡(jiǎn)直是苦不堪言。加班的情況在媒體和廣告行業(yè)更是家常便飯，從業(yè)人員對(duì)于加班的體會(huì)更加深刻，這篇文章就舉了兩個(gè)4A廣告公司加班的案例，詳述了“加班狗們”的日常和心理活動(dòng)。如文章中描述的:“項(xiàng)目趕的時(shí)候，一個(gè)月有20多天是連續(xù)加班，一群人坐在電腦面前，頂著雞窩頭噼里啪啦敲擊著鍵盤(pán)。餓了的時(shí)候隨便叫份外賣，哪管美不美味健不健康，只求填飽肚子.....隨著文字的描述，是不是也勾起了你加班時(shí)的回憶，甚至此刻還處在苦通的加班狀態(tài)中?通過(guò)切實(shí)的案例描述，來(lái)為讀者鋪墊場(chǎng)景和情感，隨著鋪墊結(jié)束，讀者的共鳴也將達(dá)到巔峰，在這個(gè)時(shí)候就可以做一件事了，做什么呢?“你沒(méi)法拒絕浪費(fèi)時(shí)間的會(huì)議，你沒(méi)法教會(huì)客戶慢工出細(xì)活的道理，你沒(méi)法拒絕客戶據(jù)擺不定的意見(jiàn)，你沒(méi)法拒絕殘酷的比稿，你甚至設(shè)法拒地每天劇微博。朋友圈。但你能拒絕的是:虐待自己的胃——方太高溫蒸箱?！睂?duì)于這一絕佳效果的證明，我們可以從下方的一則評(píng)論中看出來(lái):“作為一名廣告人、看著看著就哭了，看到是方大的廣告，我哭得更厲害了?！边@一試感又不乏幽膚的評(píng)大相信也體現(xiàn)了讀者對(duì)于場(chǎng)最化營(yíng)銷模式在思維和心理上的認(rèn)可程度。結(jié)合該平臺(tái)大都分用戶都是媒體和廣告行業(yè)從業(yè)者的群體屬性，我們有理由相信這樣一則入情入理的廣告，能夠呈現(xiàn)出不錯(cuò)的效果轉(zhuǎn)化。[閱讀材料]如何找到合適的微信自媒體投放廣告微信