關(guān)于銷售年度的工作總結(jié)

第5頁(yè)共5頁(yè)關(guān)于銷?售年度?的工作?總結(jié)?時(shí)間依?然遵循?其亙古?不變的?規(guī)律延?續(xù)著，?又一個(gè)?年頭成?為歷史?，依然?如過(guò)去?的諸多?年一樣?，已成?為歷史?的__?__年?，同樣?有著許?多美好?的回憶?和諸多?的感慨?。__?__年?對(duì)于白?酒界來(lái)?講是個(gè)?多事之?秋，雖?然__?__年?的全球?性金融?危機(jī)的?影響在?逐漸減?弱，但?整體經(jīng)?濟(jì)的回?暖尚需?一段時(shí)?間的過(guò)?度。國(guó)?家對(duì)白?酒消費(fèi)?稅的調(diào)?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時(shí)?間的騷?動(dòng)，緊?接著又?是全國(guó)?性的嚴(yán)?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對(duì)于白?酒界來(lái)?說(shuō)更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來(lái)?，其中?的喜悅?和憂傷?、激情?和無(wú)奈?、困惑?和感動(dòng)?，真的?是無(wú)限?感慨-?一、?負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷?售業(yè)績(jī)?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績(jī)?回顧?1、年?度總現(xiàn)?金回款?___?_萬(wàn)，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務(wù);?2、?成功開(kāi)?發(fā)了四?個(gè)新客?戶;?3、奠?定了公?司在魯?西南，?以濟(jì)寧?為中心?的重點(diǎn)?區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)?作的基?礎(chǔ)工作?;（?二）、?業(yè)績(jī)分?析1?、雖然?完成了?公司規(guī)?定的現(xiàn)?金回款?的任務(wù)?，但距?我自己?制定的?___?_萬(wàn)的?目標(biāo)，?相差甚?遠(yuǎn)。主?要原因?有：a?、上半?年的重?點(diǎn)市場(chǎng)?定位不?明確不?堅(jiān)定，?首先定?位于平?邑，但?由于平?邑市場(chǎng)?的特殊?性（地?方保護(hù)?）和后?來(lái)經(jīng)銷?商的重?心轉(zhuǎn)移?向啤酒?，最終?改變了?我的初?衷。其?次看好?了泗水?市場(chǎng)，?雖然市?場(chǎng)環(huán)境?很好，?但經(jīng)銷?商配合?度太差?，又放?棄了。?直至后?來(lái)選擇?了金鄉(xiāng)?“天元?副食”?，已近?年底了?!b、?新客戶?拓展速?度太慢?，且客?戶質(zhì)量?差（大?都小是?客戶、?實(shí)力小?）;c?、公司?服務(wù)滯?后，特?別是發(fā)?貨，這?樣不但?影響了?市場(chǎng)，?同時(shí)也?影響了?經(jīng)銷商?的銷售?信心;?2、?新客戶?開(kāi)放面?，雖然?落實(shí)了?___?_個(gè)新?客戶，?但離我?本人制?定的_?___?個(gè)的目?標(biāo)還差?兩個(gè)，?且這_?___?個(gè)客戶?中有_?___?個(gè)是小?客戶，?銷量也?很一般?。這主?要在于?我本人?主觀上?造成的?，為了?回款而?不太注?重客戶?質(zhì)量。?俗話說(shuō)?“選擇?比努力?重要”?，經(jīng)銷?商的“?實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、?配送能?力、配?合度、?投入意?識(shí)”等?，直接?決定了?市場(chǎng)運(yùn)?作的質(zhì)?量。?3、我?公司在?山東已?運(yùn)作了?整整三?年，這?三年來(lái)?的失誤?就在于?沒(méi)有做?到“重?點(diǎn)抓、?抓重點(diǎn)?”，所?以吸取?前幾年?的經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)，?今年我?個(gè)人也?把尋找?重點(diǎn)市?場(chǎng)納入?了我的?常規(guī)工?作之中?，最終?于__?__年?___?_月份?決定以?金鄉(xiāng)為?核心運(yùn)?作濟(jì)寧?市場(chǎng)，?通過(guò)兩?個(gè)月的?市場(chǎng)運(yùn)?作也摸?索了一?部分經(jīng)?驗(yàn)，為?明年的?運(yùn)作奠?定了基?礎(chǔ)。?二、個(gè)?人的成?長(zhǎng)和不?足在?公司領(lǐng)?導(dǎo)和各?位同事?關(guān)心和?支持下?，__?__年?我個(gè)人?無(wú)論是?在業(yè)務(wù)?拓展、?組織協(xié)?調(diào)、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時(shí)也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強(qiáng)了?;2?、學(xué)習(xí)?能力、?對(duì)市場(chǎng)?的預(yù)見(jiàn)?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了;?3、處?理應(yīng)急?問(wèn)題、?對(duì)他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了;?4、對(duì)?整體市?場(chǎng)認(rèn)識(shí)?的高度?有待提?升;?5、團(tuán)?隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)?和整體?區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、平?邑市場(chǎng)?雖然?地方保?護(hù)嚴(yán)重?些，但?我們通?過(guò)關(guān)系?的協(xié)調(diào)?，再加?上市場(chǎng)?運(yùn)作上?低調(diào)些?，還是?有一定?市場(chǎng)的?，況且?通過(guò)一?段時(shí)間?的市場(chǎng)?證明，?經(jīng)銷商?開(kāi)發(fā)的?特曲還?是非常?迎合農(nóng)?村市場(chǎng)?消費(fèi)的?。在淡?季來(lái)臨?前，由?于我沒(méi)?有能夠?同經(jīng)銷?商做好?有效溝?通，再?加上服?務(wù)不到?位，最?終經(jīng)銷?商把精?力大都?偏向到?啤酒上?了。更?為失誤?的就是?，代理?商又接?了一款?白酒—?沂蒙老?鄉(xiāng)，而?且廠家?支持力?度挺大?的，對(duì)?我們更?是淡化?了。?2、泗?水市場(chǎng)?雖然?經(jīng)銷商?的人品?有問(wèn)題?，但市?場(chǎng)環(huán)境?確實(shí)很?好的（?無(wú)地方?強(qiáng)勢(shì)品?牌，無(wú)?地方保?護(hù)）且?十里酒?巷一年?多的酒?店運(yùn)作?，在市?場(chǎng)上也?有一定?的積極?因素，?后來(lái)又?拓展了?流通市?場(chǎng)，并?且市場(chǎng)?反應(yīng)很?好。失?誤之處?在于沒(méi)?有提前?在費(fèi)用?上壓住?經(jīng)銷商?，以至?后來(lái)管?控失衡?，最終?導(dǎo)致合?作失敗?，功虧?一簣。?關(guān)鍵在?于我個(gè)?人的手?腕不夠?硬，對(duì)?事情的?預(yù)見(jiàn)性?不足，?反映不?夠快。?3、?滕州市?場(chǎng)滕?州的市?場(chǎng)基礎(chǔ)?還是很?好的，?只是經(jīng)?銷商投?入意識(shí)?和公司?管理太?差，以?致我們?人撤走?后，市?場(chǎng)嚴(yán)重?下滑。?這個(gè)市?場(chǎng)我的?失誤有?幾點(diǎn)：?、沒(méi)?有能夠?引導(dǎo)經(jīng)?銷商按?照我們?的思路?自己運(yùn)?作市場(chǎng)?，對(duì)廠?家過(guò)于?依賴;?、沒(méi)?有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)?候?qū)ふ?合適的?其他潛?在優(yōu)質(zhì)?客戶作?補(bǔ)充;?4、?整個(gè)_?___?年我走?訪的新?客戶中?，有_?___?多個(gè)意?向都很?強(qiáng)烈，?且有大?部分都?來(lái)公司?考察了?。但最?終落實(shí)?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費(fèi)了?大好的?資源!?四、?___?_年以?前的部?分老市?場(chǎng)的工?作開(kāi)展?和問(wèn)題?處理?由于以?前我們?對(duì)市場(chǎng)?的把握?和費(fèi)用?的管控?不力，?導(dǎo)致_?___?年以前?的市場(chǎng)?都遺留?有費(fèi)用?矛盾的?問(wèn)題。?經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，?以“和?諧發(fā)展?”為原?則，采?取“一?地一策?”的方?針，針?對(duì)不同?市場(chǎng)各?個(gè)解決?。1?、滕州?：雖然?公司有?費(fèi)用但?必須再?回款，?以多發(fā)?部分比?例的貨?的形式?解決的?，雙方?都能接?受和理?解;?2、微?山：自?己做包?裝和瓶?子，公?司的費(fèi)?用作為?酒水款?使用，?自行銷?3、?泗水：?同滕州?4、?嶧城：?尚未解?決通?過(guò)以上?方式對(duì)?各市場(chǎng)?問(wèn)題逐?一解決?，雖然?前期有?些阻力?，后來(lái)?也都接?受了且?運(yùn)行較?平穩(wěn)，?徹底解?決了以?前那種?對(duì)廠家?過(guò)于依?賴的心?理。?四、“?辦事處?加經(jīng)銷?商”運(yùn)?作模式?運(yùn)作區(qū)?域市場(chǎng)?根據(jù)?公司實(shí)?際情況?和近年?來(lái)的市?場(chǎng)狀況?，我們?一直都?在摸索?著一條?運(yùn)作市?場(chǎng)的捷?徑，真?正體現(xiàn)?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?運(yùn)作的?功效，?但必須?符合以?下條件?：1?、市場(chǎng)?環(huán)境要?好，即?使不是?太好但?也不能?太差，?比如地?方保護(hù)?過(guò)于嚴(yán)?重、地?方就太?強(qiáng)等;?2、?經(jīng)銷商?的質(zhì)量?一定要?好，比?如“實(shí)?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送、配?合度”?等;?辦事處?運(yùn)作的?具體事?宜：?1、管?理辦事?處化，?人員本?土化;?2、?產(chǎn)品大?眾化，?主要定?位為中?檔消費(fèi)?人群;?3、?運(yùn)作渠?道化、?個(gè)性化?，以流?通渠道?為主，?重點(diǎn)操?作大客?戶;?4、重?點(diǎn)扶持?一級(jí)商?，辦事?處真正?體現(xiàn)到?協(xié)銷的?作用;?五、?對(duì)公司?的幾點(diǎn)?建議?1、加?強(qiáng)產(chǎn)品?方面的?硬件投?入，產(chǎn)?品的第?一印象?要給人?一種“?物有所?值、物?超所值?”的感?覺(jué);?2、完?善各種?規(guī)章制?度和薪