藥品銷售職員年終工作總結(jié)

藥品銷售職員年關(guān)工作總結(jié)從入行到以前已經(jīng)快一年了，下面介紹下這段時(shí)間的所得經(jīng)驗(yàn)供大家分享：月份：謀事在人有老精神領(lǐng)袖帶了半天就老開始自己去"掃街"了，經(jīng)過(guò)了大半個(gè)月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了.已經(jīng)有2個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，惹來(lái)憂如還沒(méi)有引起經(jīng)理的一絲注意.就在那時(shí)候，正好碰上了公司開交流會(huì)一個(gè)產(chǎn)品宣布會(huì)，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：1、器具會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理購(gòu)買會(huì)議用品;2、會(huì)時(shí)并負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒(méi)有機(jī)遇反觀客戶.但我并沒(méi)有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒(méi)有出與任何的差錯(cuò).會(huì)后第二天，市場(chǎng)總監(jiān)把辦公室我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)約，原因是他我是有一個(gè)有責(zé)任心的人.成績(jī)：成功"賣身"給公司月份：萬(wàn)事開頭難成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.以前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)辭職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT解析(把自己看作產(chǎn)品了，呵呵)：S(優(yōu)勢(shì))：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙，沒(méi)做起來(lái)市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開始，因此存在著無(wú)量的可能出現(xiàn).W(劣勢(shì))：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí).O(機(jī)遇)：新來(lái)的主管是公司昨年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最適用的銷售知識(shí);股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)遇上攻了，且地區(qū)位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展.T(威脅)：這個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不牢固，教育工作為終端管理工作帶來(lái)更大的困難.成績(jī)：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的首個(gè)第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比先人半年鋪的還多，但可是由于他們懶，其實(shí)不是我有多厲害.月份：干一行愛一行經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少量的"執(zhí)拗分子"仍舊雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且買賣較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻頻的晉見，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)."皇天不負(fù)存心人"，終于在此后的一次拜會(huì)此后中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"執(zhí)拗分子"開始經(jīng)營(yíng)我們的投資品種了.回到驚覺(jué)家我把這個(gè)好信息得知我主管，當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話："你會(huì)成功的，由于你已經(jīng)把工作和感情連在了一起."成績(jī)：鋪貨組織工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量組織工作.月份：有了自信心就成功了一半拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了.開始要純銷了，以前的代表月銷量總算200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成主要指標(biāo)呢?由于我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貋?lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的No.1，但好賣的產(chǎn)品平時(shí)都沒(méi)有什么專心利潤(rùn)可賺，加上我們搶購(gòu)沒(méi)法什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了.只幸好其他諸方面追求打破，于是我有了以下的論調(diào)：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是特別大的規(guī)格，而購(gòu)買小的規(guī)格是花銷者主動(dòng)銷售的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次先把大的包裝拿給花銷者，增加購(gòu)買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格低價(jià)，能與其他中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其他成藥中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小大禮包什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其他產(chǎn)品的銷量也有了不同樣程度的飆升.月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)在上個(gè)月下才的銷量增加的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)巔峰福盧前會(huì)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的都塞得滿滿的.本來(lái)，誠(chéng)然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技術(shù)，卻沒(méi)能很好地銷出去，致使這時(shí)候終端這么多貨.沒(méi)方法，只有老老實(shí)實(shí)連續(xù)做店員的工作，店員教育，做擺設(shè).但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了對(duì)個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期多少的銷量沖刺有必然的幫助，但卻會(huì)影響到后邊的經(jīng)銷.成績(jī)：由于碰到上月前存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了合適的利用壓貨可以增加銷量的技巧.月份：去做，而不是去談?wù)撚捎?月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒(méi)出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始編出重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由本來(lái)的100家減少到60家.我的指標(biāo)自但是然卻無(wú)可防備的大幅度增加，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是，積淀了以前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.就在其別人都在責(zé)怪指標(biāo)太高，沒(méi)法完成時(shí)，我依照我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們有可能完成的任務(wù)，爾后再狀況依照月底的完成狀況，把沒(méi)完成任務(wù)的的用量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再以合適的壓了點(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在旁人別人談?wù)撝笜?biāo)可否太高的時(shí)候，我選擇了去做，因此，我有了不同樣于別人的成績(jī).月份：OTC三要素，缺一不可以在已經(jīng)完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可以防備的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素(客情、擺設(shè)、店員教育)的同樣重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.爾后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上才，于是，我再一次的基本完成了任務(wù).上月而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒(méi)有計(jì)劃地壓貨，獲取了和我6月份相似的成績(jī).成績(jī)：首次有望成為公司月銷售冠軍，而且是全公司連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)歷史新低素來(lái)銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.月份：適應(yīng)所有的變化，使自己變得更強(qiáng)在知道我成為上月前銷售冠軍喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞信息，我的主管由于家庭的原因被迫辭職其原因了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他素來(lái)在激勵(lì)著我，他辭職了，可否會(huì)影響到我的整體表現(xiàn)呢?此后自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有走開了他的光芒，我的亮光才能展現(xiàn)出來(lái).那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了.成績(jī)：主打產(chǎn)品老例保住了第一，但其他產(chǎn)品由于花銷兌付不及時(shí)等市占率寬泛下滑.月份：Noexcuse，執(zhí)行力是重點(diǎn)即新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這場(chǎng)的還明顯不合理，按上季度的銷量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和彎果掛鉤.我的指標(biāo)再次下降.經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有折扣活動(dòng)，但所有的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)方法，還得干。既然銷售經(jīng)理都把話說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有方法的。成績(jī)：成功完成了上個(gè)月任務(wù)，同時(shí)也產(chǎn)品銷售為漸漸確定了年度銷售冠軍的地址。月份：想得比你更多更遠(yuǎn)由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都去世逼得很死了，因此這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他建設(shè)品牌的銷售。由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出大筆巨額錢給我做賣場(chǎng)的擺設(shè)。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)遇。讓公司對(duì)我感覺(jué)放心，時(shí)期我運(yùn)用了GROW思慮模式：G(目的)：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品端架擺設(shè)，為公司增加品牌有名度。R(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我素來(lái)工作做得不差，已經(jīng)擺設(shè)得特別好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒(méi)有OTC標(biāo)志，以及保健品沒(méi)有上才促銷員等原因，素來(lái)擺設(shè)得不太好。O(有什么選擇)：1、可以依照英國(guó)公司的要求，買一個(gè)端架，特地?cái)[設(shè)指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆花銷同時(shí)做好本來(lái)擺設(shè)得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，沒(méi)法擺設(shè)在同一個(gè)山皮架上，但是可以分開擺設(shè)，每個(gè)系列產(chǎn)品占一層端架，可是對(duì)建立品牌的收效沒(méi)集中擺設(shè)那么大點(diǎn)，但對(duì)高增加各產(chǎn)品的銷量增加都有幫助。W(要做什么)：經(jīng)過(guò)思慮，認(rèn)為第二個(gè)獲頒選擇能獲取收效，并盡量爭(zhēng)取更多的公共利益。最后，我除了依照第二個(gè)可以選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到的地址外，還為我們的主打產(chǎn)品到了一個(gè)堆頭擺設(shè)。成績(jī)：格朗普雷縣銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最少全面完成完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品寬泛少量增加。擺設(shè)和堆頭誠(chéng)然與公司原意不同樣，但終究獲取眾保持一致領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。月份：做銷售，沒(méi)有不可以能做到的事又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量素來(lái)不理想，面對(duì)著散場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場(chǎng)為主，由于我的賣場(chǎng)也做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，防備散場(chǎng)。我這只有一家門店。前由于他們的配送素來(lái)不以前牢固，老是無(wú)原因斷貨，我素來(lái)沒(méi)有把它看作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不親近合作，廣州同事做不好的原因也可是就是由于花銷分配不合理，要么全給了采買，貨都?jí)涸陂T店買不出去，要么全給了店員，卻由于老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務(wù)，那我也沒(méi)有任何借口，我把服務(wù)費(fèi)合理地安排了一下，以2：3的比率分得了采買和店員，既保證了我的非處方藥不斷貨，又讓店員有了幫我所介紹的動(dòng)力。核發(fā)爾后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)防備散場(chǎng)，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的狀況下，我將功贖罪這家難纏的店也被我擺平了。成績(jī)：該賣場(chǎng)該產(chǎn)品不斷增加的銷量增大了100%，連帶著其他產(chǎn)品的銷量也有所增加。年數(shù)據(jù)整體成績(jī)還沒(méi)做最后的統(tǒng)計(jì)?？偨Y(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)和