消費(fèi)心理學(xué)典型案例分析

精品資料精品資料可編輯修改可編輯修改消費(fèi)心理學(xué)典型案例分析消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支,它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為何時(shí)、何地、何手段等何代價(jià)等）如何選擇，則是消消費(fèi)者的消費(fèi)行為的因素有：文化因素（文化、亞文化、社會(huì)階層；社會(huì)因素（；個(gè)人因素（年齡、生命周期段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性、自我概念；心理因素（動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度。不是可有可無的；差之毫厘，失之千里。營銷史上的多數(shù)企業(yè)的勝敗得失，促銷活動(dòng)方案或策劃者本人的優(yōu)劣判斷，往往都是以二者的區(qū)別為起點(diǎn)的。端正促銷目的：消費(fèi)行為VS消費(fèi)心理。應(yīng)該是定價(jià)策略吧。以下是我在網(wǎng)上找的比自己說的好就引用了還有案例定價(jià)策略是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對(duì)商品價(jià)格的影響程度采用不同的定價(jià)方法（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品的定價(jià)是營銷策略中一個(gè)十分重要的問題有三種，即取脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。1、取脂價(jià)策略170年代初突然宣布降價(jià)，立80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片。對(duì)此，專門以高出富士l／25走進(jìn)了日本市場，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。2、滲透定價(jià)策略遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。3、滿意價(jià)格策略（二）差別定價(jià)策略差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有四種形式：1、顧客差別定價(jià)照價(jià)目標(biāo)價(jià)格把某種型號(hào)汽車賣給顧客A，同時(shí)按照較低價(jià)格把同一種型號(hào)汽車賣給顧客B。這種價(jià)格歧視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同。2、產(chǎn)品形式差別定價(jià)價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。3、產(chǎn)品部位差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格有所不同，這是因?yàn)槿藗儗?duì)劇院的不同座位的偏好有所不同。4、銷售時(shí)間差別定價(jià)即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。10％，以此類推，那么到10輪(一個(gè)月)之后，蒙瑪公司的時(shí)裝價(jià)就削到了只剩35％左右的成本價(jià)了。這時(shí)的時(shí)裝，蒙瑪公司就以成本價(jià)售出。因?yàn)闀r(shí)裝上市還僅一個(gè)月，價(jià)格已跌到1／3，誰910（三）心理定價(jià)策略望定價(jià)、招徠定價(jià)和最小單位定價(jià)等具體形式。1、尾數(shù)定價(jià)策略一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略。995效果最佳；989954cm彩電標(biāo)價(jià)998元，給人以便宜的感覺。認(rèn)為只要幾百元就能買一臺(tái)彩電，其實(shí)它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)精確的采用率也較高。2、整數(shù)定價(jià)策略將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。同時(shí)，在眾多尾數(shù)定價(jià)的商品中3、習(xí)慣性定價(jià)策略反感。善于遵循這一習(xí)慣確定產(chǎn)品價(jià)格者往往得益匪淺。4、聲望定價(jià)策略這是整數(shù)定價(jià)策略的進(jìn)一步發(fā)展案例：微軟公司的Windows98（中文版）進(jìn)入中國市場時(shí)，一開始就定價(jià)1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價(jià)。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服5、招徠定價(jià)策略的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者求廉心理的。1均以1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加5元，直至最后定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動(dòng)由于案例2：日本創(chuàng)意藥房在將一瓶200元的補(bǔ)藥以80元超低價(jià)出售時(shí)，每天都有大批了盲目的購買行動(dòng)。采用招徠定價(jià)策略時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：吸引力。實(shí)行招徠定價(jià)的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機(jī)會(huì)。消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。(5)降價(jià)品應(yīng)與因傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開來。6、最小單位定價(jià)策略最小定價(jià)策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越高，包裝越大，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價(jià)格越低。案例：對(duì)于質(zhì)量較高的茶葉，就可以采用這種定價(jià)方法，如果某種茶葉定價(jià)為每500克150元，消費(fèi)者就會(huì)覺得價(jià)格太高而放棄購買。如果縮小定價(jià)單位，采用每50克為15元的定價(jià)方法，消費(fèi)者就會(huì)覺得可以買來試一試。如果再將這種茶葉以125克來進(jìn)行包裝與定500算出實(shí)際重量單位或數(shù)量單位商品的價(jià)格。（四）折扣定價(jià)策略折扣營銷定價(jià)策略是通過減少一部分價(jià)格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價(jià)就是用降低定價(jià)或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。案例2：沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的折價(jià)銷30％左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45％左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會(huì)議，如果有分店報(bào)告某商1、數(shù)量折扣策略可以分為累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣是一種只按每次購買產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計(jì)的折扣定價(jià)方法可單獨(dú)使用，也可結(jié)合使用。2、現(xiàn)金折扣策略3%，20擴(kuò)大經(jīng)營，賣方可據(jù)此及時(shí)回收資金，擴(kuò)大商品經(jīng)營。3、交易折扣策略交易折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折而言，給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。4、季節(jié)性折扣策略季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè)5、推廣讓價(jià)策略推廣讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商積極開展促銷活動(dòng)所給予的一種補(bǔ)助或降價(jià)優(yōu)惠6、運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略運(yùn)費(fèi)讓價(jià)是生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍或全部運(yùn)費(fèi)。企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)方市場，一般都采用運(yùn)費(fèi)讓價(jià)策略。（五）地區(qū)定價(jià)策略（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）1、FOB原產(chǎn)地定價(jià)FOB原產(chǎn)地定價(jià)，就是顧客（雙方）按照廠價(jià)購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機(jī)等）2、統(tǒng)一交貨定價(jià)地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。因此，這種定價(jià)又叫郵資定價(jià)（0.5元，而不論收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近。案例：本世紀(jì)初，日本人盛行穿布襪子，石橋便專門生產(chǎn)經(jīng)銷布襪子。當(dāng)時(shí)由于大100多種，價(jià)格也是一式一價(jià)，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時(shí)，發(fā)現(xiàn)無論遠(yuǎn)近，車費(fèi)一律都是0.05日元。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪布襪子的銷量達(dá)到空前的數(shù)額。3、分區(qū)定價(jià)（或某些地區(qū)分為若干價(jià)。企業(yè)采用分區(qū)定價(jià)也有問題：在同一價(jià)格區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近，有些顧客距離企業(yè)較遠(yuǎn)，前者就不合算；處在兩個(gè)相鄰價(jià)格區(qū)界兩邊的顧客，他們相距不遠(yuǎn)，但是要按高低不同的價(jià)格購買同一種產(chǎn)品。4、基點(diǎn)定價(jià)費(fèi)來定價(jià)（不管產(chǎn)品實(shí)際上是哪