購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷

2023/3/261大型購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷策劃當(dāng)前1頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/262當(dāng)前2頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/263核心內(nèi)容一：大型購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)管理基本思路核心內(nèi)容二：大型購(gòu)物中心持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理思路核心內(nèi)容三：大型購(gòu)物中心從經(jīng)營(yíng)中要收益核心內(nèi)容四：大型購(gòu)物中心的危機(jī)公關(guān)與處理方法核心內(nèi)容五：大型購(gòu)物中心商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷推廣基礎(chǔ)核心內(nèi)容六：營(yíng)銷推廣活動(dòng)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略核心內(nèi)容七：大型購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣與促銷攻略核心內(nèi)容八、大型購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣策劃運(yùn)營(yíng)指南核心內(nèi)容九：大型購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣保持經(jīng)營(yíng)活力核心內(nèi)容十、大型購(gòu)物中心形象推廣案例分析學(xué)習(xí)當(dāng)前3頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/264當(dāng)前4頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/265核心內(nèi)容六：營(yíng)銷推廣活動(dòng)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略當(dāng)前5頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/266大型購(gòu)物中心開業(yè)后，營(yíng)銷活動(dòng)是促使大型購(gòu)物中心旺場(chǎng)的最主要手段，尤其是開業(yè)前期，營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)大型購(gòu)物中心的成敗影響更是重要，其實(shí)，商業(yè)推廣不僅促進(jìn)銷售，更重要是培養(yǎng)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣和忠誠(chéng)度。在營(yíng)銷形式方面，對(duì)現(xiàn)代商業(yè)管理來(lái)說(shuō)，商業(yè)推廣不僅僅是優(yōu)惠促銷，明星秀、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、廣告、商業(yè)環(huán)境營(yíng)造等都是有效的營(yíng)銷形式，有效的商業(yè)營(yíng)銷是各種手段的組合拳，在商業(yè)推廣活動(dòng)方面，香港的經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)。每到節(jié)假日，香港商家為爭(zhēng)取更多顧客，商業(yè)活動(dòng)頻繁。你搞演唱現(xiàn)場(chǎng)秀，我就搞中國(guó)書畫展；你價(jià)格大優(yōu)惠，我禮物就大贈(zèng)送。當(dāng)前6頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/267為了吸引顧客，香港商家商業(yè)氛圍營(yíng)造、商業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)非常重視。香港幾大購(gòu)物中心，不僅琳瑯滿目的商品讓你控制不住你的錢包，而且商業(yè)環(huán)境感覺(jué)特別舒服，店鋪裝潢、櫥窗設(shè)計(jì)非常漂亮。太古城通往地鐵口的裝飾畫、青衣城的船形餐廳、海港城的店鋪裝潢，這些商業(yè)環(huán)境元素，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在吸引消費(fèi)者的眼球和刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。持續(xù)、有計(jì)劃的營(yíng)銷活動(dòng)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的重要一部分。當(dāng)前7頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/268在具體經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，商家應(yīng)制訂年度推廣活動(dòng)計(jì)劃，并對(duì)活動(dòng)開展的效果進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，以使計(jì)劃更好地執(zhí)行和完善。當(dāng)前8頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2691、第一個(gè)是定位策略首先會(huì)考慮到購(gòu)物中心在本身區(qū)域的發(fā)展是怎樣的情況，比方說(shuō)在不同的城市購(gòu)物中心的發(fā)展會(huì)有快有慢，在上海、北京跟在二三線的城市都會(huì)有區(qū)別，這樣定位策略都會(huì)不一樣。另外在本身這個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等在定位之前都要做分析?？错?xiàng)目本身也要看交通覆蓋的區(qū)域、人群是多少，也會(huì)做一個(gè)SWOT分析，強(qiáng)項(xiàng)是什么、有什么弱點(diǎn)、有什么危機(jī)。這之后可以定義這個(gè)中心的目標(biāo)消費(fèi)群是什么，推廣主題是什么。這是第一個(gè)階段。當(dāng)前9頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2610第二個(gè)階段是品牌建立我們會(huì)為項(xiàng)目做一個(gè)很好的命名，香港在剛剛過(guò)去的黃金周開了一個(gè)新的購(gòu)物中心，它的中文名字叫圓方（音），為什么會(huì)有這個(gè)命名呢？香港購(gòu)物中心都很多，很多地方叫太谷城、太谷廣場(chǎng)等等，從命名開始就有新的概念，顛覆了太谷城等等比較習(xí)慣的命名。同時(shí)配合一系列的品牌識(shí)別、視覺(jué)效果等推廣活動(dòng)把新的購(gòu)物概念帶給消費(fèi)者，同時(shí)在消費(fèi)者心目中奠定品牌的核心價(jià)值、立意點(diǎn)。另外有很好的口號(hào)把品牌的DNA帶給消費(fèi)者，另外也會(huì)做一些定位陳述，店招及室內(nèi)設(shè)計(jì)。購(gòu)物中心的成功首先要有很好的品牌建立，特別是在招商期中這是吸引租戶、給租戶信心很重要的環(huán)節(jié)。當(dāng)前10頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26112、第三是開業(yè)推廣期包括開業(yè)前后不同階段的推廣，也包括針對(duì)不同目標(biāo)群所設(shè)計(jì)的廣告。比方說(shuō)這個(gè)購(gòu)物中心是家庭消費(fèi)還是年輕男女消費(fèi)還是高端人群消費(fèi)的，我們會(huì)根據(jù)這些來(lái)設(shè)計(jì)不同的推廣手段。同時(shí)也會(huì)針對(duì)目的進(jìn)性、開業(yè)主題活動(dòng)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。另外還有一系列的開業(yè)推廣活動(dòng)、策略銷售紅、銷售活動(dòng)等等，所有這些創(chuàng)新性的手段都是為了購(gòu)物中心造勢(shì)引發(fā)公關(guān)和媒體關(guān)注。當(dāng)前11頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26123、第四個(gè)階段是品牌未來(lái)并不是說(shuō)推廣使命已經(jīng)完成了，反而是這個(gè)時(shí)候要好好地有系統(tǒng)地進(jìn)行中期、短期的計(jì)劃，如何很好地管理購(gòu)物中心的品牌，把一些新的品牌體驗(yàn)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者繼續(xù)保持對(duì)這個(gè)購(gòu)物中心的喜愛(ài)度。當(dāng)前12頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2613二、案例學(xué)習(xí)華潤(rùn)萬(wàn)象城的營(yíng)銷推廣活動(dòng)當(dāng)前13頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2614由購(gòu)物中心缺乏成熟的商戶資源，往往有部分自營(yíng)面積，整個(gè)管理體系是物業(yè)租賃＋經(jīng)營(yíng)。1、大型購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)管理大部分是以促銷和文化活動(dòng)為主，日常主要是租賃管理，管理體系相對(duì)簡(jiǎn)單。當(dāng)前14頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26152、華潤(rùn)萬(wàn)象城初期的運(yùn)營(yíng)管理模式主要以物業(yè)出租和物業(yè)管理為主，在運(yùn)營(yíng)管理方面還是比較薄弱，華潤(rùn)萬(wàn)象城開業(yè)后重點(diǎn)加強(qiáng)了運(yùn)營(yíng)管理和信息管理系統(tǒng)，同時(shí)注重零售行業(yè)基本管理知識(shí)培訓(xùn)。在營(yíng)運(yùn)管理方面，華潤(rùn)萬(wàn)象城重視以營(yíng)運(yùn)為中心，注重支持次主力店，建立了以營(yíng)運(yùn)為中心的管理架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，將招商、營(yíng)運(yùn)、信息化管理、推廣、物業(yè)管理融合在一起?？梢宰孕诺闹v，將百貨店的經(jīng)驗(yàn)和購(gòu)物中心的特色結(jié)合起來(lái)，初步摸索到了購(gòu)物中心的一條運(yùn)營(yíng)道路。當(dāng)前15頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26163、營(yíng)銷推廣活動(dòng)華潤(rùn)萬(wàn)象城在深圳項(xiàng)目宣傳工作比較出色，策劃一系列重點(diǎn)活動(dòng)。萬(wàn)象城在開業(yè)之前已經(jīng)進(jìn)行了大規(guī)模宣傳。利用深圳文化產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)機(jī)遇，2004年6月28日，深圳國(guó)際文化產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)系列活動(dòng)之一的“華潤(rùn)萬(wàn)象城”2004精英世界模特大賽中國(guó)區(qū)選拔賽正式進(jìn)入賽會(huì)階段，該活動(dòng)的圓滿結(jié)束，為萬(wàn)象城開業(yè)作了預(yù)熱宣傳。當(dāng)前16頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26174、關(guān)于華潤(rùn)萬(wàn)象城白領(lǐng)文化節(jié)策劃構(gòu)思思路：突出白領(lǐng)文化特色將萬(wàn)象城打造成為白領(lǐng)的心靈驛站達(dá)到目標(biāo)：讓深圳廣大白領(lǐng)認(rèn)同華潤(rùn)萬(wàn)象城，不僅將萬(wàn)象城作為購(gòu)物中心，而且也作為白領(lǐng)社交中心。當(dāng)前17頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26185、華潤(rùn)萬(wàn)象城白領(lǐng)文化節(jié)內(nèi)容：1．白領(lǐng)才藝表演，白領(lǐng)趣味比賽，例如萬(wàn)象城可以舉辦白領(lǐng)花樣滑冰比賽，評(píng)選深圳十佳智慧型白領(lǐng)麗人等。2．與深圳書城聯(lián)合舉辦深圳白領(lǐng)讀書論壇，圍繞白領(lǐng)成長(zhǎng)，舉行電視辯論比賽。3．與深圳市環(huán)保局合作，關(guān)注深圳生態(tài)環(huán)境，舉行美化深圳生態(tài)環(huán)境征文比賽。4．深圳特區(qū)報(bào)合作，開展深圳100位金領(lǐng)資助梅州山區(qū)兒童一對(duì)一活動(dòng)，與團(tuán)市委一起舉辦聯(lián)誼晚會(huì)。每位深圳金領(lǐng)人士資助兒童1000元學(xué)費(fèi)，華潤(rùn)萬(wàn)象城為金領(lǐng)人士提供貴賓卡100張。5．舉辦白領(lǐng)電影放映周。鑒于華潤(rùn)萬(wàn)象城已經(jīng)成功開業(yè)，建議方便時(shí)間舉辦購(gòu)物中心管理的一些沙龍活動(dòng)，方便業(yè)內(nèi)人士交流，同時(shí)活躍萬(wàn)象城的氣氛。當(dāng)前18頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2619三、大型購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣要擁有特色當(dāng)前19頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2620擁有特色是集客的最基本條件，處于現(xiàn)今這一個(gè)多變的社會(huì)，創(chuàng)新必能制造較多商機(jī)。購(gòu)物中心擁有的特色如下：當(dāng)前20頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26211、大型購(gòu)物中心要獨(dú)特的產(chǎn)品展示這些展示將提供消費(fèi)者具體的商品資訊及視覺(jué)刺激購(gòu)買效果。展示的商品為事先規(guī)劃安排，展示方式也由專家設(shè)計(jì)，能充分發(fā)揮吸引顧客注意的功能。顧客進(jìn)入購(gòu)物中心，由于動(dòng)線規(guī)劃周詳，每個(gè)商店盡量能擁有均等的流動(dòng)人潮與商機(jī)，但商機(jī)的掌握則需要有吸引力的商店，商店亦可自行記錄，嘗試不同的商品展示方式，評(píng)估個(gè)別效果指標(biāo)，各個(gè)商店在求新求變的過(guò)程中，逐漸獲得商店吸引力的形成要領(lǐng)，這些經(jīng)驗(yàn)可以利用商店組織的研討方式相互琢磨，力求精進(jìn)，以達(dá)到特色與吸引力的相關(guān)指標(biāo)，而實(shí)現(xiàn)整體購(gòu)當(dāng)前21頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26222、大型購(gòu)物中心獨(dú)特的形象商店特有的形象表現(xiàn)在對(duì)特定客層的吸引力上，商店特有的形象易于進(jìn)行商品區(qū)隔規(guī)劃。購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)績(jī)效必須各商店相輔相成，否則目標(biāo)無(wú)法達(dá)成。購(gòu)物中心在招商階段，必定以具形象的商店優(yōu)先錄用，開發(fā)商甚至全力爭(zhēng)取最具形象的各業(yè)種代表，以吸引更多具形象的商店加入經(jīng)營(yíng)行列。一般商店若發(fā)現(xiàn)列表名單中有大量具形象的商店加入經(jīng)營(yíng)，便極易造成一股熱潮，招商作業(yè)將獲得最優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)組合。當(dāng)前22頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26233、大型購(gòu)物中心適時(shí)性變化購(gòu)物中心不但需適時(shí)提供季節(jié)性的需要及節(jié)慶特賣，最重要的是時(shí)間區(qū)隔的業(yè)種安排策略。購(gòu)物中心在季節(jié)性、節(jié)慶與促銷活動(dòng)期間均能吸引大量人潮，其中季節(jié)性與節(jié)慶均在每年度的固定時(shí)間展開，只有促銷活動(dòng)的行銷推廣是彌補(bǔ)、調(diào)節(jié)賣場(chǎng)人潮流動(dòng)的最有效策略，顧客進(jìn)場(chǎng)人數(shù)的預(yù)測(cè)及統(tǒng)計(jì)分析作業(yè)，運(yùn)用于日后的營(yíng)運(yùn)期間，以統(tǒng)合顧客服務(wù)及調(diào)節(jié)賣場(chǎng)擁擠度?？赡懿扇r(shí)間價(jià)格差異策略、特定時(shí)間折扣策略或特定時(shí)間贈(zèng)送策略等綜合運(yùn)用，爭(zhēng)取適時(shí)性變化調(diào)整行銷推廣戰(zhàn)略的運(yùn)用。當(dāng)前23頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2624適時(shí)性尚可利用于營(yíng)業(yè)時(shí)間的設(shè)定，查核提供服務(wù)的開始及結(jié)束時(shí)間。賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)時(shí)間的能源耗費(fèi)、工作人員薪水、不太符合經(jīng)濟(jì)原則的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、服務(wù)人員上班時(shí)間安排及配合人潮的峰期，均需要進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查研究，才能獲得適時(shí)性的最佳績(jī)效。節(jié)慶的需要亦可配合消費(fèi)者意見調(diào)查，采取特殊期間的營(yíng)業(yè)時(shí)間調(diào)整，或作部分區(qū)域業(yè)種的全天候服務(wù)，以追求更高的坪效與行銷推廣的目的。因此針對(duì)適時(shí)性變化，應(yīng)包含時(shí)間與商品的互動(dòng)調(diào)適，才能發(fā)揮更大效果。當(dāng)前24頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26254、從客層的消費(fèi)行為中研究行為動(dòng)機(jī)購(gòu)物中心由于包含較多業(yè)種，其間所產(chǎn)生的整合性銷售功能，不利于各種單獨(dú)商品的消費(fèi)行為動(dòng)機(jī)分析，研究專家可從購(gòu)物中心的外圍活動(dòng)，例如生活圈、商圈、集會(huì)結(jié)社、職業(yè)、年齡、性別結(jié)構(gòu)等深入探討，研究該購(gòu)物中心客層消費(fèi)行為動(dòng)機(jī)的特性。執(zhí)行行銷推廣及行銷推廣計(jì)劃，由于對(duì)象以立地條件下的商圈民眾為主，因此行銷推廣計(jì)劃具有特定對(duì)象客層，以這些對(duì)象作消費(fèi)行為的動(dòng)機(jī)研究當(dāng)前25頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2626執(zhí)行行銷推廣及行銷推廣計(jì)劃

分析項(xiàng)目如下：必須：日常用品、食物等。奢侈：高級(jí)服飾、裝飾品等。文化：文具、圖書等。低價(jià)：折扣品、廉價(jià)品、量販商品。精致：首飾珠寶、手表等。紀(jì)念：禮品。沖動(dòng)：低價(jià)位食物、用品等。休閑：電影、游樂(lè)器材等。健康：運(yùn)動(dòng)器材、服裝等。隨機(jī)：進(jìn)入購(gòu)物中心前無(wú)消費(fèi)念頭。當(dāng)前26頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2627從商圈內(nèi)消費(fèi)行為動(dòng)機(jī)的研究，分析如何滿足我們擬定的服務(wù)客層，爭(zhēng)取他們的滿意度，以印證購(gòu)物中心努力的成績(jī)。也可以嘗試各種商品、客層間補(bǔ)足性的活動(dòng)，利用媒體及熱場(chǎng)活動(dòng)，測(cè)試其效果，作為行銷推廣策略設(shè)計(jì)最具成效的計(jì)劃。當(dāng)前27頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26285、最佳業(yè)態(tài)、業(yè)種架構(gòu)完成后，顧客在哪里購(gòu)物中心前期規(guī)劃、執(zhí)行開發(fā)、招商租賃、開業(yè)營(yíng)運(yùn)等主要程序一步步推動(dòng)下來(lái)，加上大批專家從不同的管道，投入不同的專業(yè)領(lǐng)域后，其最終目的何在？誰(shuí)來(lái)評(píng)定這項(xiàng)計(jì)劃的成效？這個(gè)裁判即是顧客。當(dāng)前28頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2629前期研究擬定爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)的商圈及服務(wù)客層，再以具體的經(jīng)營(yíng)來(lái)予以驗(yàn)證．當(dāng)然購(gòu)物中心一開始經(jīng)營(yíng)時(shí)，對(duì)顧客在哪里的問(wèn)題，事實(shí)上已有相當(dāng)程度的把握。至于參與合作經(jīng)營(yíng)的最合適商店在哪里，亦即購(gòu)物中心所架構(gòu)的業(yè)種，或最佳運(yùn)營(yíng)組合，如何招商等重要問(wèn)題，則是下一步要探討的主題招商租賃。當(dāng)前29頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2630如何應(yīng)用購(gòu)物中心的特色及調(diào)整缺點(diǎn)的輔助計(jì)劃，接著要執(zhí)行如何提供更便利的條件，設(shè)定與顧客溝通的指標(biāo)。當(dāng)顧客一進(jìn)入購(gòu)物中心，是否感覺(jué)十分便利？例如停車場(chǎng)指標(biāo)、停車場(chǎng)是否夠大、引導(dǎo)顧客進(jìn)入賣場(chǎng)的道路是否明亮，都是便利的開始。又咨詢服務(wù)，讓顧客快速獲得問(wèn)題的答案，購(gòu)物中心與顧客的溝通包括人與人、適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)揭示必要的說(shuō)明、指示、告誡標(biāo)語(yǔ)，更重要的是以溫馨、安全、便利、舒適的硬件，表現(xiàn)心靈溝通，達(dá)到行銷推廣的計(jì)劃目標(biāo)。

當(dāng)前30頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2631四、購(gòu)物中心推廣的整體策劃當(dāng)前31頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26321、商品滿意度顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后，可能從購(gòu)物中心的介紹說(shuō)明書、面對(duì)面的詢問(wèn)臺(tái)或利用電子查詢，取得商品資訊，顧客亦可能采取逛街的方式獲得一些購(gòu)買理念。大部分的顧客無(wú)論一次或逐步獲取商品資訊后，他們的感覺(jué)如何？產(chǎn)生哪些具體的反應(yīng)？是形成商品滿意度的重要指標(biāo)。當(dāng)前32頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2633

（1）商品的多樣化：消費(fèi)行為產(chǎn)生的前一步動(dòng)作為消費(fèi)者的選擇，其基本理念為消費(fèi)者固然有購(gòu)買欲望，由于受個(gè)人可用所得限制的基本事實(shí)，他們必須以選擇性消費(fèi)來(lái)達(dá)成心理上的最大滿足。因此為使顧客在消費(fèi)行為之后心理上有成就感，購(gòu)物中心的行銷推廣策略應(yīng)安排適當(dāng)?shù)倪x擇機(jī)會(huì)，提供顧客消費(fèi)心理的滿足。而由于選擇具有可比較的功能，因此商品多樣化才能提供商品比較的執(zhí)行過(guò)程當(dāng)前33頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2634（2）服務(wù)人員的親切及熱忱：服務(wù)人員是代表購(gòu)物中心的觸角，直接深入顧客群，因此他們是行銷推廣的重要人物，他們多一分親切的招呼與熱忱的服務(wù)，將使顧客滿意度大幅提升，并因此呈現(xiàn)優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。在行銷推廣范疇中，不具備親切與熱忱的服務(wù)人員，絕對(duì)無(wú)法擁有良好的業(yè)績(jī)，除非是專賣市場(chǎng)的壟斷行銷人員，因?yàn)橄M(fèi)者居于劣勢(shì)，非買不可，否則銷售人員應(yīng)接受下列銷售技巧的教育訓(xùn)練：當(dāng)前34頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2635A、招呼顧客，使顧客駐足，以便取得推薦商品并進(jìn)而解說(shuō)商品的機(jī)會(huì)，使商機(jī)得以形成。B、服務(wù)人員對(duì)于商品的特性與功能應(yīng)充分了解，以便在顧客初步形成購(gòu)買欲時(shí)，能給與詳細(xì)解說(shuō)。C、服務(wù)人員可接著采取試用、試穿、試吃的方式，盡量讓顧客接觸商品，產(chǎn)生直接感受。D、掌握顧客的特性與條件，給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh及適度的贊美。服務(wù)人員應(yīng)盡量使顧客產(chǎn)生好感，才能增進(jìn)信心，采取購(gòu)買行動(dòng)。進(jìn)而購(gòu)買關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，例如購(gòu)買皮鞋之后，推薦優(yōu)質(zhì)的襪子、鞋油等。E、在購(gòu)買結(jié)束前，利用簡(jiǎn)短的對(duì)話，對(duì)顧客稍做了解，并分析這次成功的交易建立可用模式與資訊，以便積累更多的經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)人員親切、熱忱的指標(biāo)決不是掛在墻上的信條，或用在聚會(huì)后的結(jié)束口號(hào)，而是行銷推廣的戰(zhàn)略服務(wù)人員應(yīng)建立根深蒂固的信念，只有顧客的認(rèn)同才足以證實(shí)服務(wù)人員具有服務(wù)品質(zhì)，尤其顧客是業(yè)績(jī)達(dá)成的支持者。當(dāng)前35頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2636五、主題營(yíng)銷推廣活動(dòng)對(duì)購(gòu)物中心的作用

當(dāng)前36頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2637購(gòu)物中心業(yè)主單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)也統(tǒng)一為購(gòu)物中心資產(chǎn)的不斷增值及租金收益的持續(xù)提升。業(yè)主經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要的是租戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。通過(guò)國(guó)內(nèi)外購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),業(yè)主單位對(duì)租戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最有效的支持就是通過(guò)各類資源的整合，為租戶提供充足的人流量。當(dāng)前37頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2638實(shí)現(xiàn)充足人流量的保障又主要依賴于兩方面1、購(gòu)物中心招商部門根據(jù)對(duì)消費(fèi)人群類型的分析，不斷引進(jìn)與消費(fèi)人群需求相符的優(yōu)質(zhì)專業(yè)商家（產(chǎn)品），從購(gòu)物中心商家（產(chǎn)品）組合角度提升消費(fèi)人群對(duì)購(gòu)物中心消費(fèi)的總體滿意度；2、營(yíng)銷推廣部門運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段不斷刺激消費(fèi)人群對(duì)購(gòu)物中心的記憶、及歸屬感，引導(dǎo)消費(fèi)者到購(gòu)物中心進(jìn)行持續(xù)消費(fèi)等兩方面。持續(xù)招商與市場(chǎng)推廣兩者相輔相承、互相促進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)人流量的持續(xù)上升。當(dāng)前38頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2639國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)理中的營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)多數(shù)曾從事過(guò)地產(chǎn)、或零售行業(yè)，因此，在地產(chǎn)、零售業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中慣用的主題活動(dòng)營(yíng)銷手段，也被大量使用于購(gòu)物中心的日常營(yíng)銷推廣過(guò)程中。在地產(chǎn)、零售行業(yè)中，各類營(yíng)銷手段運(yùn)用的效果檢驗(yàn)，都直接可以用產(chǎn)品的銷售額進(jìn)行判定，因此，能在“短時(shí)間內(nèi)能聚集大量客戶資源，進(jìn)行產(chǎn)品快速銷售“的主題活動(dòng)營(yíng)銷手段，與價(jià)格（促銷）營(yíng)銷手段的結(jié)合，是地產(chǎn)、零售業(yè)最為常見、最有力度的營(yíng)銷組合策略。當(dāng)前39頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2640但在實(shí)際運(yùn)作中，購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣策略較地產(chǎn)、零售業(yè)還是存在較大的差異，其差異主要表現(xiàn)在于購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣部門不具有對(duì)購(gòu)物中心內(nèi)商戶經(jīng)營(yíng)商品、或服務(wù)的直接定價(jià)權(quán)，無(wú)法讓消費(fèi)者享受最直接的優(yōu)惠；同時(shí)，因購(gòu)物中心與租戶經(jīng)濟(jì)關(guān)系主要體現(xiàn)在租金收取方面，而租金是按合同約定收取，不同于零售百貨業(yè)的分成模式，也就是營(yíng)銷推廣工作的成本無(wú)法直接轉(zhuǎn)化成業(yè)主單位的短期收益，無(wú)限制投入會(huì)造成業(yè)主單位經(jīng)營(yíng)成本的失衡。當(dāng)前40頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2641購(gòu)物中心的營(yíng)銷推廣的重心應(yīng)側(cè)重于信息提煉、組織、發(fā)布，“購(gòu)物中心購(gòu)物、休閑產(chǎn)品豐富性、優(yōu)質(zhì)性、價(jià)格合理性，及購(gòu)物、休閑環(huán)境便利性、舒適性”是信息推廣發(fā)布的重點(diǎn)，通過(guò)信息推廣發(fā)布，持續(xù)刺激、引導(dǎo)消費(fèi)者。當(dāng)前41頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2642購(gòu)物中心這一商業(yè)地產(chǎn)特定的營(yíng)銷環(huán)境中，主題活動(dòng)營(yíng)銷雖然在眾多市場(chǎng)營(yíng)銷手段中最易奪人眼球，,但應(yīng)該改變地產(chǎn)、零售業(yè)中高歌猛進(jìn)式，追求爆炸式效果的營(yíng)銷策略。而是應(yīng)該更多地從分析購(gòu)物中心目標(biāo)客戶群類型及其內(nèi)在需求著手，引進(jìn)社會(huì)資源、引導(dǎo)購(gòu)物中心內(nèi)商戶資源，運(yùn)用“借力合力”的策略，進(jìn)行各類主題營(yíng)銷活動(dòng)，追求對(duì)消費(fèi)人群常效、潛意默化式的影響，同時(shí)，不斷放大營(yíng)銷推廣的邊際效應(yīng)。當(dāng)前42頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2643有關(guān)主題活動(dòng)營(yíng)銷手段在購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣中的運(yùn)用，具體分析如下：當(dāng)前43頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26441、需要大資金投入引爆式主題營(yíng)銷，在購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣中應(yīng)用中，應(yīng)十分慎重。以邀請(qǐng)明星、或出資贊助大型活動(dòng)為主要方式的引爆式主題營(yíng)銷手段，其主要價(jià)值在于通過(guò)各類媒體的相關(guān)信息發(fā)布，提升購(gòu)物中心品牌效應(yīng)，明確購(gòu)物中心的品牌定位，及在活動(dòng)期間帶動(dòng)人流量。當(dāng)前44頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2645在購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣的長(zhǎng)效過(guò)程中，特別是開業(yè)旺場(chǎng)、及重大節(jié)日等時(shí)段，引爆式營(yíng)銷是整體營(yíng)銷推廣的必要組成部分。但在購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)管理中，通常營(yíng)銷推廣費(fèi)用都是由業(yè)主單位在租金中按適當(dāng)比例進(jìn)行提取，其費(fèi)用使用需要覆蓋到年度周期內(nèi)，在目前明星出場(chǎng)費(fèi)高的情況下，如頻繁使用引爆式營(yíng)銷，在成本支出方面將難以為繼，因此，在實(shí)際應(yīng)用中需要十分慎重，更多的應(yīng)該采取借勢(shì)營(yíng)銷手段。在明星活動(dòng)營(yíng)銷中，明星出場(chǎng)時(shí)間都十分短，往往吸引都是以青少年為主的群體，易發(fā)現(xiàn)安全事故，同時(shí)也不是購(gòu)物中心所需要的優(yōu)質(zhì)客戶。當(dāng)前45頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26462、在節(jié)日、大假期間等傳統(tǒng)商業(yè)旺季中，消費(fèi)者都具有明確的消費(fèi)需求在此期間內(nèi)，購(gòu)物中心的營(yíng)銷推廣工作，宜于采取主題活動(dòng)營(yíng)銷手段，主題無(wú)需發(fā)散，只需要圍繞著消費(fèi)者需求，以提供商品（服務(wù)）為核心，依靠購(gòu)物中心作為提供各類商品（服務(wù)）結(jié)合體，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者一站式消費(fèi)需求的整體優(yōu)勢(shì)，集中包裝購(gòu)物中心商戶促銷資源，并投入適當(dāng)資金，提煉出緊扣消費(fèi)者消費(fèi)需求的的整體旺季營(yíng)銷推廣主題，如應(yīng)季服裝購(gòu)物節(jié)、長(zhǎng)假合家歡等形式，實(shí)現(xiàn)對(duì)商戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的推波助瀾。因此，傳統(tǒng)商業(yè)旺季是購(gòu)物中心主題活動(dòng)營(yíng)銷手段的重要開展時(shí)段，也是購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣對(duì)購(gòu)物中心租戶經(jīng)營(yíng)最直接的支持當(dāng)前46頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26473、通過(guò)對(duì)購(gòu)物中心自身品牌的塑造及持續(xù)推廣，吸引知名品牌商家，成為商家主題品牌活動(dòng)的載體，利用知名品牌的營(yíng)銷渠道，宣傳購(gòu)物中心品牌，是購(gòu)物中心主題活動(dòng)營(yíng)銷的重要模式。一線品牌商家，都具有年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃，主題活動(dòng)路演是重要商業(yè)推廣手段，路演整體過(guò)程也具有較高品質(zhì)形象，而購(gòu)物中心坐擁大量人流，也是商家樂(lè)于選擇的路演場(chǎng)地，如果可以有效會(huì)聚商戶資源，就完全實(shí)現(xiàn)主題活動(dòng)不斷，購(gòu)物中心精品活動(dòng)連臺(tái)的營(yíng)銷效果。但要保證對(duì)品牌商家的吸引力，最重要的是購(gòu)物中心整體必須體現(xiàn)出清晰的品質(zhì)定位。當(dāng)前47頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26484、利用購(gòu)物中心所擁有的人流量、及商業(yè)活動(dòng)場(chǎng)地，輔以少量資金支持，吸引政府、社會(huì)團(tuán)體等社會(huì)資源的活動(dòng)資源在購(gòu)物中心投放，是購(gòu)物中心主題活動(dòng)營(yíng)銷的另一模式政府、社會(huì)團(tuán)體所組織的主題活動(dòng)，一般都有固定的受眾群，及信息發(fā)布渠道，并可以保持媒體爆光率。完全可以到借勢(shì)營(yíng)銷、及拉動(dòng)消費(fèi)人流的作用。當(dāng)前48頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2649例如上海萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)僅以數(shù)萬(wàn)元費(fèi)用，就承辦了上海國(guó)際拳王爭(zhēng)霸賽，通過(guò)體育傳播成功地進(jìn)行了品牌推廣。當(dāng)前49頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26505、媒體是購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣部門可以借助的重要活動(dòng)資源，在目前強(qiáng)調(diào)娛民性的時(shí)代，媒體、特別電視等強(qiáng)勢(shì)媒體一般都會(huì)設(shè)計(jì)大量活動(dòng)節(jié)目，承辦或合辦媒體的主題活動(dòng)，利用媒體傳播渠道，對(duì)購(gòu)物中心的品牌推廣最為有效快捷。但媒體活動(dòng)多數(shù)要求提供不菲的贊助費(fèi)用，有關(guān)成本與效果，需要進(jìn)行認(rèn)真評(píng)估。當(dāng)前50頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2651例如上海萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、成都萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)都是僅以數(shù)萬(wàn)元費(fèi)用，就承辦了由東方衛(wèi)視進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播的“非常有戲”明星匯演活動(dòng)、及亞洲小姐四川賽區(qū)決賽巡列活動(dòng)，就是成功、有效進(jìn)行成本控制的媒體借勢(shì)營(yíng)銷范例。當(dāng)前51頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2652綜上所述，購(gòu)物中心主題活動(dòng)營(yíng)銷的策略把握的核心就在于如何有效地借勢(shì)營(yíng)銷達(dá)到營(yíng)銷推廣工作的總體目的。以購(gòu)物中心為載體的知名品牌商業(yè)活動(dòng)，及社團(tuán)、媒體等社會(huì)活動(dòng)，為活動(dòng)組織者及購(gòu)物中心實(shí)現(xiàn)了雙贏，但在知名品牌商家、社會(huì)團(tuán)體、媒體等為購(gòu)物中心主題活動(dòng)營(yíng)銷提供了主要資源支持的情況下，購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣部門應(yīng)在采取積極手段強(qiáng)化購(gòu)物中心在整體主題營(yíng)銷活動(dòng)的影響份額，避免購(gòu)物中心在主題活動(dòng)過(guò)程中被舞臺(tái)化，具體方式如下：當(dāng)前52頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26531、應(yīng)從明晰購(gòu)物中心商業(yè)經(jīng)營(yíng)、及購(gòu)物休閑環(huán)境的品質(zhì)定位著手，提煉本購(gòu)物中心差異化形象，并利用各種營(yíng)銷手段持續(xù)推廣強(qiáng)化形象品牌，這是購(gòu)物中心整體營(yíng)銷推廣過(guò)程中所必須實(shí)施的常效營(yíng)銷推廣行為，也是購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣部門進(jìn)行主題活動(dòng)借勢(shì)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，差異性越強(qiáng)、在細(xì)分領(lǐng)域中的領(lǐng)先地位越高，對(duì)商家、社團(tuán)等主題活動(dòng)組織者的吸引力就越強(qiáng)，同時(shí)在分享影響力方面的議價(jià)能力也越強(qiáng)。當(dāng)前53頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26542、通過(guò)對(duì)購(gòu)物中心消費(fèi)人群類群特點(diǎn)，及對(duì)商業(yè)活動(dòng)特點(diǎn)的分析，勇于承擔(dān)操盤責(zé)任，制訂與實(shí)施主題活動(dòng)營(yíng)銷方案。主動(dòng)尋找主題活動(dòng)合作單位，將社政府、社會(huì)團(tuán)體、商家等社會(huì)資源裝入購(gòu)物中心主導(dǎo)的主題活動(dòng)的籃子中，利用主題活動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)物中心內(nèi)相關(guān)商家，及專業(yè)品牌商提供費(fèi)用支持，將購(gòu)物中心在主題活動(dòng)中的角色從舞臺(tái)，變?yōu)閷?dǎo)演。當(dāng)前54頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26553、購(gòu)物中心的營(yíng)銷推廣工作需要按照消費(fèi)者需求，及商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)周期持續(xù)進(jìn)行，主題活動(dòng)營(yíng)銷作為營(yíng)銷推廣工作的亮點(diǎn)，也應(yīng)制訂完整計(jì)劃，有序推動(dòng)，同時(shí)制定科學(xué)、詳盡的年度成本預(yù)算，保障主題活動(dòng)營(yíng)銷費(fèi)用的合理支出，不要將商業(yè)運(yùn)營(yíng)中的場(chǎng)地出租，簡(jiǎn)單地視同主題活動(dòng)營(yíng)銷。當(dāng)前55頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2656六、購(gòu)物中心的營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略當(dāng)前56頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2657圍繞顧客想顧客是誰(shuí)，他們需要什么：細(xì)致的顧客研究要滿足顧客的需要，就要了解顧客是誰(shuí)，他們需要什么，要做到這一點(diǎn)，首先要做的是對(duì)顧客的調(diào)查。2、購(gòu)物中心每年都要請(qǐng)專業(yè)的調(diào)查公司或自行組織進(jìn)行一次大規(guī)模的顧客調(diào)查，再輔以不定期的小型專項(xiàng)調(diào)查。3、調(diào)查的目的是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的基本特點(diǎn)及主體消費(fèi)人群的消費(fèi)水平、結(jié)構(gòu)、傾向和購(gòu)買行為特點(diǎn)，在商品檔次、價(jià)格、品牌選擇傾向性以及對(duì)購(gòu)物中心在經(jīng)營(yíng)范圍、商品檔次、價(jià)格層次、布局及服務(wù)上的期望。4、購(gòu)物中心對(duì)顧客研究包括專題研究、分段研究和分類研究，而所有這些研究都圍繞著一個(gè)共同的中心：顧客。這些研究使決策人員時(shí)時(shí)掌握周邊地區(qū)的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為趨向。此外，購(gòu)物中心還要不斷進(jìn)行業(yè)態(tài)與市場(chǎng)定位的研究，以便形成穩(wěn)定的顧客群體，保證銷售的旺盛勢(shì)頭。5、能夠持續(xù)創(chuàng)新來(lái)更好地滿足顧客需求。創(chuàng)新已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段之一。不斷創(chuàng)新可以避免競(jìng)爭(zhēng)者模仿，可以造就獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以開發(fā)顧客尚未滿足的新的價(jià)值領(lǐng)域，購(gòu)物中心在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)方面的創(chuàng)新、在商圈方面的創(chuàng)新、在商品組合方面的創(chuàng)新、在服務(wù)方面的創(chuàng)新等，確實(shí)為顧客提供了新的價(jià)值，也獲得了顧客豐厚的回報(bào)。當(dāng)前57頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2658七、購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣活動(dòng)十三個(gè)招式當(dāng)前58頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2659行業(yè)市場(chǎng)化程度越高，表現(xiàn)在促銷的競(jìng)爭(zhēng)也就越激烈，企業(yè)用于促銷的費(fèi)用也會(huì)大幅度增加，如何設(shè)計(jì)科學(xué)的促銷方法，從而有效的提升銷售力及品牌力，是每個(gè)企業(yè)深思熟慮的問(wèn)題。根據(jù)零售業(yè)多年來(lái)的促銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了十三種有效而具體的促銷方法：當(dāng)前59頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2660一、有獎(jiǎng)促銷。所謂有獎(jiǎng)促銷，乃是企業(yè)通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)鞔?、有?jiǎng)問(wèn)卷、抽獎(jiǎng)（即開式，遞進(jìn)式，組合式）、大獎(jiǎng)賽等手段吸引消費(fèi)者購(gòu)買商品、傳達(dá)企業(yè)信息的促銷行為；二、游戲促銷。所謂游戲促銷，乃是企業(yè)設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競(jìng)賽讓消費(fèi)者參與，同時(shí)把企業(yè)信息、商品信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷行為；既是游戲，以趣味、游戲、娛樂(lè)為主，比賽尚在其次。三、會(huì)員制促銷。在商業(yè)領(lǐng)域，會(huì)員制促銷是利用人作為社會(huì)的人在心理上團(tuán)體歸屬感，以制度的形式成立一個(gè)正式的或非正式的組織，由組織向會(huì)員承諾一個(gè)或多個(gè)利益點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)組織與個(gè)人利益最大化促銷行為。開展會(huì)員促銷事先須有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織籌劃，清晰的目標(biāo)，否則，極易導(dǎo)致計(jì)劃流產(chǎn)或成立的組織騎虎難下。商業(yè)領(lǐng)域鐵的法則便是企業(yè)及個(gè)人都追求利益最大化，一旦會(huì)員認(rèn)為自身利益受了欺騙或行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)比自身組織更物美價(jià)謙的商品，會(huì)員就很容易“身在曹營(yíng)心在漢。”四、試用促銷。試用促銷，是指商家把一定數(shù)量的商品樣品，免費(fèi)贈(zèng)送給目標(biāo)消費(fèi)者試用的一種促銷活動(dòng)。其目的是使消費(fèi)者在試用后切身體驗(yàn)到該商品的質(zhì)量和功效，進(jìn)而從小量嘗試到長(zhǎng)期固定消費(fèi)。當(dāng)前60頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2661五、換新促銷。所謂換新促銷，是在一些大件的耐用消費(fèi)品如家電、商家為了擴(kuò)大消費(fèi)，免除消費(fèi)者“舊的不去，新的不來(lái)”的心理，采取按一定的金額回收除理舊品，消費(fèi)者按舊品折扣金額來(lái)購(gòu)買新品的促銷行為。六、聯(lián)合促銷。所謂聯(lián)合促銷，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)實(shí)體，在雙贏的基礎(chǔ)上，以雙方的產(chǎn)品或優(yōu)勢(shì)點(diǎn)進(jìn)行交換，共同面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的促銷方式。聯(lián)合促銷的類型主要有跨行業(yè)聯(lián)合、與經(jīng)銷商聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。參加聯(lián)合促銷的各方只有具備相同或相近的目標(biāo)市場(chǎng)才能用較小的成本獲得較大的效果。參加聯(lián)合促銷的各方應(yīng)能充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。通過(guò)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使促銷費(fèi)用由各家承擔(dān)，也就降低了促銷成本。七、服務(wù)促銷。根據(jù)經(jīng)典營(yíng)銷理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，所謂服務(wù)促銷，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務(wù)上給消費(fèi)者比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多或更獨(dú)特的利益承諾。當(dāng)前61頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2662八、融資促銷。所謂融資促銷，一般來(lái)說(shuō)是指金額較大的大件商品實(shí)行分期付款的優(yōu)惠促銷行為；如現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買商品房或私家車時(shí)，開發(fā)商或廠商一般均采用此促銷方式。九、積點(diǎn)/積分促銷。一般說(shuō)來(lái)在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，積點(diǎn)/積分促銷是指消費(fèi)者短期內(nèi)通過(guò)多次購(gòu)買，累積積分卷、貼花、換物票等，享受企業(yè)的促銷政策，從而培養(yǎng)顧客認(rèn)知度及忠誠(chéng)度的促銷行為。在實(shí)施積點(diǎn)促銷的時(shí)候，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：一是促銷的贈(zèng)品要有吸引力，否則消費(fèi)者會(huì)失去參與的積極性；二是積點(diǎn)促銷贈(zèng)送品的數(shù)量難以估算，所以要充分估算贈(zèng)品數(shù)量；三是時(shí)間不能太長(zhǎng)，太長(zhǎng)的促銷周期給消費(fèi)者及廠商均帶來(lái)不便；否則反而影響了促銷效果。十、贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷是指企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷量，迫于市場(chǎng)壓力，向購(gòu)買商品的消費(fèi)者實(shí)施饋贈(zèng)的促銷行為；贈(zèng)品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之一。當(dāng)前62頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2663贈(zèng)品促銷畢竟是一種短期促銷行為，企業(yè)過(guò)多的買贈(zèng)行為勢(shì)必會(huì)傷及品牌建設(shè)，因此，企業(yè)在考慮買贈(zèng)促銷時(shí)，因盡可能的考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者的實(shí)際情況。十一、降價(jià)促銷。降價(jià)促銷是指企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷量，迫于市場(chǎng)壓力（消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品更新?lián)Q代），利用商品降價(jià)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率的促銷行為。十二、展示促銷。展示促銷一般是企業(yè)由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在廣場(chǎng)、商場(chǎng)利用產(chǎn)品展示、道具、有獎(jiǎng)問(wèn)答、游戲、演出等手段向目標(biāo)受眾傳達(dá)產(chǎn)品利益點(diǎn)或促銷信息的促銷行為。十三、贊助促銷。所謂贊助促銷，就是企業(yè)出資贊助如體育賽事、文藝活動(dòng)、公益活動(dòng)，以冠名、現(xiàn)場(chǎng)媒介及信息免費(fèi)發(fā)布、轉(zhuǎn)播及后續(xù)新聞效應(yīng)等手段提升企業(yè)品牌及銷量的促銷方式。當(dāng)前63頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2664在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，往往是多種促銷聯(lián)合的方式，如展示與抽獎(jiǎng)與游戲組合，公關(guān)與展示組合，抽獎(jiǎng)與買贈(zèng)組合，會(huì)員制與降價(jià)組合等。促銷的策略與手段也是一個(gè)不斷發(fā)展的過(guò)程，也要“與時(shí)俱進(jìn)”。隨著時(shí)代的發(fā)展，隨著市場(chǎng)化程度的提高，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，更多更好的促銷方式方法必將層出不窮當(dāng)前64頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2665八、大型購(gòu)物中心的營(yíng)銷推廣的品質(zhì)

當(dāng)前65頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2666作為最具吸引力和號(hào)召力的零售業(yè)態(tài)，購(gòu)物中心在全國(guó)迅速崛起，從業(yè)態(tài)齊全的城市中心、副中心，到人口稠密的居住社區(qū)，甚至偏遠(yuǎn)的郊區(qū)和新興的住宅區(qū)，都能看到購(gòu)物中心的身影，其功能齊全的鮮明特征，能夠全方位滿足消費(fèi)者的各種生活需求。隨著顧客認(rèn)同度的不斷提升，他們對(duì)購(gòu)物中心也開始有了新的要求，特別是在滿足文化娛樂(lè)需求方面，希望能夠在一種歡快的精神狀態(tài)中，體驗(yàn)消費(fèi)，欣賞節(jié)目，認(rèn)知品牌。全面提升營(yíng)銷的品質(zhì)，就成了購(gòu)物中心的重要經(jīng)營(yíng)舉措之一。當(dāng)前66頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2667一、營(yíng)銷推廣活動(dòng)遇到的問(wèn)題

當(dāng)前67頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2668不同的商業(yè)企業(yè)，營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)也各不相同。相對(duì)而言，百貨、超市、專業(yè)店由于經(jīng)營(yíng)單體或連鎖母體的組織化和標(biāo)準(zhǔn)化較高，開展?fàn)I銷活動(dòng)比較容易。購(gòu)物中心則以店鋪?zhàn)赓U為主，與租戶的聯(lián)動(dòng)不多，緊密性一般，對(duì)開展傳統(tǒng)理念的營(yíng)銷活動(dòng)而言，出現(xiàn)了新的問(wèn)題。當(dāng)前68頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26691、與經(jīng)營(yíng)的匹配購(gòu)物中心主要是對(duì)租戶的管理和服務(wù)，涉及到業(yè)務(wù)維系、物業(yè)保障和營(yíng)運(yùn)管理等方面，而營(yíng)銷并非是經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。在推進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，往往沒(méi)有系統(tǒng)的計(jì)劃，缺乏穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)，各個(gè)環(huán)節(jié)銜接質(zhì)量的不足，在客觀上影響了營(yíng)銷的精細(xì)化和活動(dòng)的精確度。怎樣與既定的業(yè)務(wù)流程相匹配，是要加以系統(tǒng)思考的問(wèn)題。當(dāng)前69頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26702、與伙伴的合作開展?fàn)I銷活動(dòng)，依靠購(gòu)物中心自身的力量，往往是不夠的，也無(wú)法達(dá)到既定的目標(biāo)，在運(yùn)作過(guò)程中，往往力所不及。包括：開展文化娛樂(lè)演出，需與專業(yè)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系，建立穩(wěn)定的關(guān)系；開展精神文化活動(dòng)，需與所在的社區(qū)聯(lián)系，形成互動(dòng)的機(jī)制；開展品牌推介和折扣送禮活動(dòng)，需與有關(guān)的租戶和工商管理機(jī)構(gòu)聯(lián)系，確?；顒?dòng)的誠(chéng)信度。當(dāng)前70頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26713、與租戶的協(xié)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)的根本目的是為了進(jìn)一步積聚人氣，為顧客創(chuàng)造一個(gè)更好的購(gòu)物軟環(huán)境，但是，也應(yīng)該考慮到租戶的實(shí)際感受，特別是涉及到與租戶有關(guān)聯(lián)性的顧客通道、促銷場(chǎng)地、服務(wù)舉措等，應(yīng)提前進(jìn)行協(xié)調(diào)，盡量不影響原有租戶的基本利益。一旦在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的過(guò)程中出現(xiàn)新情況，就有如何相互協(xié)調(diào)，解決好與租戶之間的問(wèn)題。當(dāng)前71頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2672二、改進(jìn)營(yíng)銷策略的方案當(dāng)前72頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2673購(gòu)物中心也有著自身的經(jīng)營(yíng)特征，營(yíng)銷的方案也應(yīng)當(dāng)隨著這種變化而加以改進(jìn)，最大限度地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，努力體現(xiàn)出營(yíng)銷的主題，以全方位的開放式理念，吸引各方對(duì)象積極參與，并對(duì)營(yíng)銷資源加以整合，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利益的最大化。當(dāng)前73頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2674

1、發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前74頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2675（1）發(fā)揮場(chǎng)地環(huán)境優(yōu)勢(shì)。露天式廣場(chǎng)—可以設(shè)計(jì)一個(gè)有獨(dú)立背景的正規(guī)舞臺(tái)，布置和制作可移動(dòng)的透明天棚和坐椅；中庭式廣場(chǎng)—可以按底面積形狀，設(shè)計(jì)360度的超視覺(jué)活動(dòng)舞臺(tái)；下沉式廣場(chǎng)—可以與地面上層的營(yíng)銷布局相協(xié)調(diào)，形成統(tǒng)一的氛圍；銜接式廣場(chǎng)—可以與之相關(guān)聯(lián)的商業(yè)街道相貫通，營(yíng)造濃郁的營(yíng)銷氛圍；當(dāng)前75頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2676（2）發(fā)揮功能集聚優(yōu)勢(shì)?？梢越Y(jié)合餐飲、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、休閑、美容等各種功能，演示并聯(lián)動(dòng)各種方式，在參與、互動(dòng)、體驗(yàn)的過(guò)程中，給顧客帶來(lái)商品銷售以外的快樂(lè)，引導(dǎo)其嘗試新的消費(fèi)。當(dāng)前76頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2677

2、凸現(xiàn)營(yíng)銷的主題一是凸現(xiàn)價(jià)值主題。對(duì)于購(gòu)物中心而言，目標(biāo)消費(fèi)群體的特征，主要源于在招商時(shí)的價(jià)值定位上，而這種價(jià)值定位又不象百貨商店那么明晰，而是以基本地域特征為大概念的價(jià)值定位。為此，營(yíng)銷活動(dòng)要體現(xiàn)鮮明的地域特點(diǎn)，凸現(xiàn)價(jià)值主題；二是凸現(xiàn)文化主題。在設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，應(yīng)重點(diǎn)考慮文化，把地域文化、商品文化和藝術(shù)文化融入營(yíng)銷，滿足顧客日益增長(zhǎng)的精神文化需求；三是凸現(xiàn)促銷主題。應(yīng)把購(gòu)物中心在停車場(chǎng)地、服務(wù)項(xiàng)目、豐富功能上的優(yōu)勢(shì)串聯(lián)起來(lái)，服務(wù)于季節(jié)性或時(shí)尚性的促銷主題。

當(dāng)前77頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26783、引導(dǎo)租戶的參與購(gòu)物中心與租戶的合同中，對(duì)營(yíng)銷部分是比較寬松的，也沒(méi)有硬性的規(guī)定，所以與租戶的溝通與合作，是吸納其營(yíng)銷資源的一種普遍性做法。一、了解租戶。定期召開溝通會(huì)，聽取他們對(duì)購(gòu)物中心管理的意見，了解他們自身的營(yíng)銷計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上與購(gòu)物中心的營(yíng)銷計(jì)劃合軌后尋找銜接點(diǎn)；二、服務(wù)租戶。租戶的各類營(yíng)銷活動(dòng)，勢(shì)必需要支撐，購(gòu)物中心可以為其提供廣告支撐、場(chǎng)地支撐和后勤支撐三、激活租戶。把他們個(gè)性化的營(yíng)銷活動(dòng)，融入到整體的營(yíng)銷大餐中，從中共享營(yíng)銷利益，產(chǎn)生戰(zhàn)略協(xié)作同盟。當(dāng)前78頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2679三、提升營(yíng)銷推廣品質(zhì)的舉措

當(dāng)前79頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2680營(yíng)銷也是講究品質(zhì)的，需要以戰(zhàn)略的眼光和實(shí)在的舉措，全力推進(jìn)營(yíng)銷工作的升級(jí)和再升級(jí)。購(gòu)物中心在營(yíng)銷上的投入，與百貨商店、連鎖專賣店比較，相對(duì)偏輕、松散，但競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)又將其推向了新的高度，需要以簡(jiǎn)潔、有效、迅速的舉措，不斷提升內(nèi)在品質(zhì)。當(dāng)前80頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26811、把握時(shí)代的風(fēng)向標(biāo)不同的時(shí)代、時(shí)期，都有不同的時(shí)代氣息，都會(huì)形成風(fēng)向標(biāo)，逆之則背，順之則進(jìn)。作為一個(gè)具有集聚顧客功能的業(yè)態(tài)，購(gòu)物中心應(yīng)當(dāng)始終保持著敏銳的時(shí)代觸覺(jué)，能夠?qū)π掳l(fā)生的動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析，做出自己的營(yíng)銷反應(yīng)，給顧客帶來(lái)有效的心理暗示，達(dá)到與時(shí)代相融合、與顧客相契合的效果。包括：重大的國(guó)內(nèi)外事件—奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)、展覽會(huì)等；當(dāng)前81頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2682重要的文化娛樂(lè)活動(dòng)—文藝演出、娛樂(lè)發(fā)布、明星秀等；特殊的時(shí)間機(jī)遇—無(wú)車日、禁煙日、愛(ài)眼日等；典型的行業(yè)活動(dòng)—誠(chéng)信經(jīng)商、全方位服務(wù)、環(huán)保商品等。企業(yè)可以對(duì)其進(jìn)行細(xì)膩的策劃，邀請(qǐng)相關(guān)的政府機(jī)關(guān)、行業(yè)部門、演出團(tuán)隊(duì)、明星名人等參加活動(dòng)，用以吸引顧客更多的關(guān)注，為購(gòu)物中心增加更多的客流，形成持續(xù)的消費(fèi)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，令營(yíng)銷產(chǎn)生滾動(dòng)效應(yīng)。當(dāng)前82頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26832、搭建流行的展示臺(tái)流行時(shí)尚始終是營(yíng)銷活動(dòng)最不可或缺的元素，通過(guò)變形和運(yùn)用，可以為商品植入新活力，為餐飲娛樂(lè)功能注入新鮮感，購(gòu)物中心的場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)和集聚功能，共同形成了天然的條件，為搭建流行的展示臺(tái)提供了便利。展示的頻度—在絕對(duì)頻度區(qū)間內(nèi)，可以保持每周一到二次，在相對(duì)頻度區(qū)間內(nèi)，可以保持一天兩次的上下場(chǎng)，夏季還能采用夜場(chǎng)；展示的角度—在二維角度掃描中，講究消費(fèi)的最直觀元素，在三維角度掃描中，講究與消費(fèi)相關(guān)聯(lián)的間接因素；展示的力度—在全面力度推進(jìn)中，最大限度地放大營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化因素，在對(duì)點(diǎn)力度推進(jìn)中，最大限度地實(shí)施個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)。與此同時(shí)，全力采用一些有效的積極因素，使流行時(shí)尚能夠以最直接、最有效、最不含商業(yè)氣息的方式，及時(shí)傳遞給顧客，產(chǎn)生心理引導(dǎo)效應(yīng)。當(dāng)前83頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26843、形成經(jīng)典的營(yíng)養(yǎng)池

當(dāng)前84頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2685購(gòu)物中心實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，主要是在顧客心中培育一種經(jīng)典的品牌印象，無(wú)論是在過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)，都能形成經(jīng)典的、守恒的、不被淘汰的營(yíng)銷模式，這就需要一個(gè)循環(huán)而流動(dòng)的營(yíng)養(yǎng)池。當(dāng)前85頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2686營(yíng)養(yǎng)池的作用在于能夠接受各種不同的養(yǎng)份，并在吸收和過(guò)濾中，保留最好的營(yíng)養(yǎng)成分，把最有效、最適合、最有潛質(zhì)的舉措，加以改進(jìn)和成型，構(gòu)成系統(tǒng)的營(yíng)銷策略；營(yíng)養(yǎng)池是在流動(dòng)中產(chǎn)生價(jià)值的增值，把最新的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行放大和調(diào)整，盡可能多地吸引顧客、產(chǎn)生效益；營(yíng)養(yǎng)池應(yīng)根據(jù)具體的情況不斷注水，即不斷充實(shí)新的內(nèi)容。當(dāng)前86頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2687核心內(nèi)容七：購(gòu)物中心推廣與促銷攻略

當(dāng)前87頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2688購(gòu)物廣場(chǎng)如雨后春筍般爭(zhēng)相亮相于世人。然而，縱觀國(guó)內(nèi)各地零售業(yè)近幾年的衰伏起落，誰(shuí)又真正知道有多少企業(yè)在昊花一現(xiàn)之后就蹤影全無(wú)了？所謂常青企業(yè)表面的浮華背后究竟有多少如愿以償，賺得盆滿缽滿、名利雙收？又有多少人償盡淚水，咽盡苦果？當(dāng)前88頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2689商品、促銷、服務(wù)是購(gòu)物中心成功的三大元素，缺一不可。商品怎么引進(jìn)，要進(jìn)行怎樣的商品組合？促銷活動(dòng)怎么做，針對(duì)哪部份人群做？怎樣提升服務(wù)，需要為顧客提供哪些服務(wù)？當(dāng)前89頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2690一、目標(biāo)市與顧客的分析與調(diào)查當(dāng)一個(gè)新項(xiàng)目在開始籌建之前，相信投資商都已對(duì)其所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)水平消費(fèi)習(xí)性等與所要籌建項(xiàng)目有關(guān)的各種市場(chǎng)環(huán)境作過(guò)深入細(xì)致地調(diào)查與了解。于是，很多購(gòu)物中心商場(chǎng)及購(gòu)物廣場(chǎng)在開業(yè)前期由于忙碌的工作便省去了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查與分析的工作環(huán)節(jié)；其實(shí)不然，人在變化，市場(chǎng)也在不斷變化，之前的調(diào)查結(jié)果已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)。因此，新開張前對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)顧客的調(diào)查分析是很有必要的。當(dāng)前90頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26911、目標(biāo)市場(chǎng)：即是目標(biāo)商圈。按照常規(guī)，根據(jù)所處位置將周圍市場(chǎng)分為核心商圈、一級(jí)商圈、二級(jí)商圈以及輔助商圈。劃分的依據(jù)必然是根據(jù)距離即將開業(yè)的購(gòu)物中心商場(chǎng)的遠(yuǎn)近、人口密集程度以及人流量的大小去劃分；距離越近、人流越集中則屬于越重要的目標(biāo)商圈。當(dāng)前91頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26922、目標(biāo)人群即是目標(biāo)消費(fèi)顧客。當(dāng)目標(biāo)區(qū)域劃分以后，就需要根據(jù)我們即將經(jīng)營(yíng)的商品定位劃分目標(biāo)消費(fèi)人群，劃分的標(biāo)準(zhǔn)主要有性別、年齡、收入等；劃分的目的是為了便于在宣傳推廣過(guò)程中的目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)把握與區(qū)分。當(dāng)前92頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2693目標(biāo)人群當(dāng)前93頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26943、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解分析：21世紀(jì)的社會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有發(fā)展。我們?cè)谡{(diào)查研究市場(chǎng)的同時(shí)，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是我們了解分析的重要目標(biāo)之一。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不單單是了解對(duì)方目前的促銷策略，應(yīng)該深入地了解其以前的促銷手法，分析其策劃思路與操作手法，此舉有利于為設(shè)定活動(dòng)預(yù)案作準(zhǔn)備。當(dāng)前94頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2695二、宣傳推廣策略購(gòu)物中心商場(chǎng)新開業(yè)，宣傳推廣尤為重要，初來(lái)乍到，希望被更多的人認(rèn)識(shí)和接受；此時(shí)的宣傳推廣就正如我們剛走出校門第一次面對(duì)考官的面試，需要留下好印象，迫切需要在眾多的選手中脫穎而出，老板才會(huì)選擇錄用你！當(dāng)前95頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2696

1、創(chuàng)意新穎，制造靚點(diǎn)要在花樣百出的現(xiàn)代零售宣傳中吸引更多的眼球，唯有在推廣形式的創(chuàng)意上下功夫。想別人沒(méi)有想到的點(diǎn)子、做別人沒(méi)有做過(guò)的東西(至少在其商圈范圍內(nèi))，才會(huì)有新鮮感。用新的創(chuàng)意制造宣傳的靚點(diǎn)，會(huì)得到事半功倍的收獲。當(dāng)前96頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26972、科學(xué)組合宣傳媒介商場(chǎng)開業(yè)都會(huì)在報(bào)刊雜紙、電視臺(tái)作廣告宣傳，也還會(huì)有一些戶外廣告和派發(fā)宣傳單張等。這就是我們所謂的大眾媒介。同樣的媒介，不一樣的效果，這就需要我們科學(xué)地進(jìn)行媒介組合了。要對(duì)當(dāng)?shù)啬繕?biāo)人群的廣告接受習(xí)性進(jìn)行調(diào)查分析，比如看電視愛(ài)看哪個(gè)臺(tái)，一般會(huì)在什么時(shí)候收看？本地電視臺(tái)的收視率怎么樣？本地人愛(ài)看哪些報(bào)刊？其次，要對(duì)我們需要宣傳的內(nèi)容作主次分析評(píng)估；第三，還需要綜合考慮投入成本與效用的比例。這樣，做出科學(xué)的媒介組合便有利于廣告投放的主次分明與效應(yīng)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)廣告宣傳點(diǎn)與面的充分結(jié)合。當(dāng)前97頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2698所謂的大眾媒介當(dāng)前98頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2699三、促銷活動(dòng)策劃如果說(shuō)商品是購(gòu)物中心商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的硬件基礎(chǔ)，那促銷活動(dòng)就是提高銷售而不可或缺的軟性“催產(chǎn)素”。古人的“酒好不怕巷子深”時(shí)代似乎已經(jīng)不復(fù)存在了，現(xiàn)如今，好酒也怕巷子深了！有效的促銷活動(dòng)，就是能夠把好酒從巷子里推向市場(chǎng)。當(dāng)前99頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261001、主次分明，相輔相承作為促銷策劃，重點(diǎn)只需要一個(gè)足夠。主，即是主題活動(dòng)，主要活動(dòng)。在策劃系統(tǒng)活動(dòng)中，先確定主題及重點(diǎn)，其他活動(dòng)圍繞重點(diǎn)展開，對(duì)主題活動(dòng)形成一種輔助作用。從某種意義上講，主題活動(dòng)即是整個(gè)活動(dòng)的靈魂，是活動(dòng)過(guò)程中的戰(zhàn)斗口號(hào)，搖旗吶喊，以它為搶眼點(diǎn)。宣傳口號(hào)，簡(jiǎn)潔明了，廣告受眾易于理解，再加其他輔助性活動(dòng)構(gòu)成整個(gè)促銷活動(dòng)體系。當(dāng)前100頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261012、細(xì)節(jié)清晰，易于傳播作為成功的經(jīng)營(yíng)者，永遠(yuǎn)記得為顧客想得更多一點(diǎn)。不少企業(yè)在策劃促銷活動(dòng)時(shí)一味考慮企業(yè)當(dāng)前的暫時(shí)利潤(rùn)，卻又不甘落后于同行競(jìng)爭(zhēng)，于是便和消費(fèi)者玩起了文字或數(shù)字游戲。何種主題性促銷活動(dòng)，其細(xì)節(jié)應(yīng)一目了然，文字平淡化，語(yǔ)句結(jié)構(gòu)通暢，易于理解，其目的是讓每一個(gè)人都能在最快的時(shí)間內(nèi)看懂，弄明白。只有讓消費(fèi)者明了才會(huì)被相互傳播。當(dāng)前101頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26102當(dāng)前102頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261033、公關(guān)促銷，參與性強(qiáng)公關(guān)亦極為重要。這里所言公關(guān)，并非指和政府某部門關(guān)系，而是針對(duì)老百姓、消費(fèi)者的公關(guān)，即形成消費(fèi)者心目中良好的形象與聲譽(yù)，也就是常說(shuō)的美譽(yù)度。首先，通我們系列的宣傳推廣活動(dòng)，建立起了廣泛的知名度，接著，就是應(yīng)該如何提升美譽(yù)度了。通過(guò)公關(guān)性質(zhì)的促銷活動(dòng)提升企業(yè)美譽(yù)度，主要依靠中長(zhǎng)期促銷活動(dòng)，如果有條件的話，和政府部門合作，借政府之名策劃一些帶公益性質(zhì)的中長(zhǎng)期活動(dòng)，能迅速提升活動(dòng)可信度，帶動(dòng)消費(fèi)者參與，并能形成良好的口碑宣傳，實(shí)現(xiàn)名利雙收。當(dāng)前103頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26104四、工作統(tǒng)籌與分工宣傳推廣與促銷活動(dòng)是購(gòu)物中心新秀的工作重中之重。完成一份促銷策劃不是難事，能否執(zhí)行到位卻是事情的關(guān)鍵所在。很多老板將業(yè)績(jī)不好歸結(jié)于策劃部門沒(méi)有策劃出新穎的活動(dòng)方案，而策劃部又覺(jué)得冤枉，做的方案沒(méi)有部門配合實(shí)施……當(dāng)前104頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26105當(dāng)前105頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261061、有效的時(shí)間管理與控制早在幾年前，國(guó)內(nèi)就有不少培訓(xùn)專家針對(duì)時(shí)間管理作專門演講和培訓(xùn)。當(dāng)然，他們所培訓(xùn)的是如何進(jìn)行自我時(shí)間規(guī)劃與管理。這里所談的時(shí)間管理控制，即是指對(duì)時(shí)間的預(yù)見性，凡事得有準(zhǔn)備，古人云“預(yù)則立，不預(yù)則廢”即是強(qiáng)調(diào)做事要有充分準(zhǔn)備才能提高成功的機(jī)率。很多企業(yè)在活動(dòng)前一段時(shí)間感覺(jué)上班沒(méi)事做，臨近活動(dòng)一兩天卻天天通宵，結(jié)果是到活動(dòng)開始了，人也累倒了，活動(dòng)很多細(xì)節(jié)也被遺忘了。當(dāng)前106頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26107最終的結(jié)果就導(dǎo)致活動(dòng)效果和預(yù)想差之千里，責(zé)任也被各個(gè)部門像皮球般踢來(lái)踢去。為了避免這種情況的存在，在活動(dòng)之前應(yīng)做好充分時(shí)間安排，建議應(yīng)至少提前5-7天確定方案，并讓各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人知曉活動(dòng)內(nèi)容、細(xì)節(jié)且各自安排好對(duì)部門內(nèi)員工培訓(xùn)事宜；提前三天完成所有戶外、各種媒體廣告設(shè)計(jì)制作；提前兩天開始全面展開宣傳，如派發(fā)宣傳單張等。策劃部門應(yīng)擔(dān)當(dāng)起總體統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的責(zé)任。當(dāng)前107頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26108提前三天完成所有戶外、各種媒體廣告設(shè)計(jì)制作當(dāng)前108頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261092、合理分工，加強(qiáng)部門互動(dòng)促銷活動(dòng)由策劃部策劃方案，但執(zhí)行卻需要各部門配合完成。各部門合理分工，各責(zé)其責(zé)，實(shí)現(xiàn)“人人都管事，事事有人管”，共同執(zhí)行活動(dòng)方案，向同一個(gè)目標(biāo)奮斗，有利于各部門互動(dòng)交流，增強(qiáng)各部門間的有效溝通，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，有利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。當(dāng)前109頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261103、制定暢通的工作檢查程序與規(guī)章程序與規(guī)章當(dāng)前110頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26111僅有方案、有分工，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須得有檢查制度，否則，工作的執(zhí)行效果必然會(huì)大打折扣，與預(yù)想大相徑庭。在工作中一直強(qiáng)調(diào)的宣傳單張派發(fā)工作，看似再簡(jiǎn)單不過(guò)的小事，幾歲小孩子都會(huì)。當(dāng)前111頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26112必須得有檢查制度當(dāng)前112頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26113但我們仔細(xì)想想10000份宣傳單派發(fā)出去究竟有多少真正發(fā)揮了應(yīng)有的作用？暫不論宣傳的內(nèi)容對(duì)消費(fèi)者是否具有吸引力，先檢查一下究竟有多少是真正派發(fā)到位呢？有沒(méi)有檢查沿街的垃圾桶里被塞進(jìn)了多少？是顧客扔進(jìn)去的還是派發(fā)的員工放進(jìn)去的？為提高工作積極性，并保證工作的執(zhí)行效果，每一項(xiàng)需要執(zhí)行的工作都需要有相應(yīng)的檢查制度，有獎(jiǎng)有罰。當(dāng)前113頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26114五、準(zhǔn)備預(yù)案，防患于未然作為購(gòu)物中心零售業(yè)，特別對(duì)于新開業(yè)購(gòu)物中心而言，很多意外情況不在預(yù)計(jì)之中。比如同行挑起惡意價(jià)格戰(zhàn)，惡劣的天氣變化等，都是我們事先所無(wú)法預(yù)計(jì)的。因此，準(zhǔn)備預(yù)案很有必要。盡量把事情的結(jié)果想到最糟，去準(zhǔn)備相應(yīng)預(yù)案。預(yù)案和方案一樣，也應(yīng)該讓各相關(guān)部門知悉具體內(nèi)容，并作好工作分工安排，便于一旦發(fā)生意外情況，能有條不紊地按預(yù)案執(zhí)行，避免尷尬與混亂的局面。作為購(gòu)物中心，在追求利潤(rùn)的同時(shí)，形象的塑造與維護(hù)也是必修的功課。優(yōu)秀的企業(yè)形象，不能一氣呵成，也不可刻意追求，需要在宣傳推廣以及促銷活動(dòng)中一點(diǎn)一滴累積的，每一處細(xì)節(jié)都顯得至關(guān)重要。當(dāng)前114頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26115核心內(nèi)容八、大型購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣策劃運(yùn)營(yíng)指南當(dāng)前115頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261161、思路決定出路目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商幾乎都是由房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)化而來(lái)，許多人缺乏現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作理念，往往只重選址和招商，但輕布局和開業(yè)。套用房地產(chǎn)思路開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，以物管方式管理活生生的商場(chǎng)，缺乏專業(yè)化開發(fā)技能。盡管商場(chǎng)選址好卻回報(bào)差，招商火爆、炒作轟動(dòng)，開業(yè)卻很冷清，往往賺了樓市（或?qū)懽謽牵﹨s虧了商場(chǎng)。當(dāng)前116頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261172、要規(guī)劃更要策劃從前期選址、定位、規(guī)劃布局，到中期招商、租售，再到后期的競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)營(yíng)管理物業(yè)增值等，都離不開整體精心策劃的環(huán)環(huán)緊扣。俗話說(shuō)“三軍未動(dòng)，糧草先行”，商業(yè)地產(chǎn)同樣要項(xiàng)目未動(dòng)，策劃先行。整體策劃在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中是整個(gè)項(xiàng)目的靈魂，好策劃往往事半功倍，缺乏整體商業(yè)形象的商業(yè)地產(chǎn)很難開發(fā)成功，有了一個(gè)好的策劃往往就成功了一半。當(dāng)前117頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26118好的策劃往往就成功了一半當(dāng)前118頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261193、整體布局事關(guān)開發(fā)成敗商業(yè)地產(chǎn)的整體規(guī)劃與住宅的規(guī)劃有著根本不同，布局時(shí)理應(yīng)先商業(yè)后地產(chǎn)，而當(dāng)前國(guó)內(nèi)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)卻往往先地產(chǎn)后商業(yè)，一味套用房地產(chǎn)模式搞規(guī)劃、搞布局。商業(yè)地產(chǎn)必須要有突出商業(yè)主題，突出現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作規(guī)律的整體規(guī)劃布局。當(dāng)前119頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26120重選址招商，輕規(guī)劃布局已成為商業(yè)地產(chǎn)的誤區(qū)之一。由于缺乏商業(yè)地產(chǎn)基本概念，缺乏現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，房產(chǎn)專家設(shè)計(jì)出來(lái)的商場(chǎng)往往好看不中用，最終變成“死”場(chǎng)一個(gè)，無(wú)法后續(xù)經(jīng)營(yíng)。目前國(guó)內(nèi)約有70％的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目就是因?yàn)檎w布局先天不足造成失誤或失敗的，“整體布局事關(guān)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)成敗，絕非危言聳聽！”當(dāng)前120頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26121招商成功不等于萬(wàn)事成功當(dāng)前121頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261224、招商成功不等于萬(wàn)事成功不少開發(fā)商認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的重中之重就是招商。因此往往對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的前期選址、定位、規(guī)劃布局少做論證分析，一味只重招商，甚至急功近利，商場(chǎng)各種軟硬件設(shè)施未完善就帶病招商，以房地產(chǎn)模式搞招商，以求早日回籠資金獲得回報(bào)。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)以經(jīng)營(yíng)效益論成敗，招商順利并不代表今后一切都順利?，F(xiàn)實(shí)中宣傳炒作越轟動(dòng)，招商租售越火爆的商業(yè)地產(chǎn)，開業(yè)后往往并不成功，效益差、失敗收?qǐng)龆加锌赡?。?dāng)前122頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26123有的開發(fā)商招商時(shí)只顧眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盤統(tǒng)籌規(guī)劃。許多商家不管理主力店、次主力店、小攤檔，也很少顧及功能區(qū)域、布局位置、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。只要有人租賃商鋪就放租出去，套用房地產(chǎn)模式搞商業(yè)地產(chǎn)招商，勢(shì)必會(huì)埋下重重隱患。當(dāng)前123頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26124開業(yè)需要好策略當(dāng)前124頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261255、商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)需要好策略開發(fā)商普遍認(rèn)為，招商成功后，只要通知客戶按時(shí)開業(yè)就是了，卻從根本上忽視商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)需要好策略，缺乏營(yíng)造一個(gè)熱鬧興旺的商業(yè)氛圍的能力。有的甚至不惜孤注一擲，缺乏開業(yè)運(yùn)作資金，負(fù)債也開業(yè)，如此一來(lái)，往往造成開業(yè)開壞頭，場(chǎng)面冷清，難以為繼，失敗也是遲早的事。當(dāng)前125頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26126開業(yè)必須講究策略和時(shí)機(jī)，急于求成的結(jié)果往往是欲速則不達(dá)。好的開業(yè)策略需要審時(shí)度勢(shì)，做到知彼知己，因市制宜，因時(shí)制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天時(shí)、得地利、得人和。當(dāng)前126頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26127因市制宜，因時(shí)制宜，因地制宜，因人制宜當(dāng)前127頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261286、商業(yè)地產(chǎn)需要復(fù)合型團(tuán)隊(duì)商業(yè)地產(chǎn)是十分復(fù)雜的復(fù)合地產(chǎn)住宅地產(chǎn)是小學(xué)生商務(wù)地產(chǎn)、寫字樓、度假村是中學(xué)生商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生商業(yè)地產(chǎn)迫切呼喚高素質(zhì)專業(yè)人才當(dāng)前128頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26129商業(yè)地產(chǎn)與房地產(chǎn)是兩個(gè)既有聯(lián)系又運(yùn)作完全不同的概念，房地產(chǎn)以銷售論回報(bào)，商業(yè)地產(chǎn)以經(jīng)營(yíng)論成敗。既懂地產(chǎn)又精通商業(yè)經(jīng)營(yíng)的復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)人才，必須是經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)磨練，有親自策劃開發(fā)成功經(jīng)驗(yàn)的人。商業(yè)地產(chǎn)選址可以多做選擇，資金亦可多方籌集，而具備商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)成功豐富經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)技能的復(fù)合型人才卻是良將難求。從目前商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)狀看，高素質(zhì)專業(yè)人才的缺乏在很大程度上制約了商業(yè)地產(chǎn)的健康發(fā)展。當(dāng)前129頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26130重視培育商場(chǎng)當(dāng)前130頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261317、以市場(chǎng)為導(dǎo)向重視培育商場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，不論是將商場(chǎng)分割銷售，還是只租不售，開發(fā)商都要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，不但要建場(chǎng)，還要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以經(jīng)營(yíng)為中心，與商戶同心協(xié)力培育好商場(chǎng)。不斷優(yōu)化整合各類商業(yè)資源，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，創(chuàng)造更好的營(yíng)商環(huán)境以利早日促旺商場(chǎng)，吸引更多客戶到來(lái)，落地生根開花結(jié)果，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者共贏目的。當(dāng)前131頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261328、訂單商業(yè)地產(chǎn)并非靈丹妙藥近年來(lái)國(guó)內(nèi)流行先找好主力商家，再按商家需要建大型商場(chǎng)的訂單商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式。表面看來(lái)，這似乎降低了開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，但實(shí)際上卻仍是沿用住宅模式搞開發(fā)，高價(jià)炒作產(chǎn)權(quán)式返租商鋪套現(xiàn)。這種產(chǎn)權(quán)分散存在影響后續(xù)經(jīng)營(yíng)的隱患，應(yīng)該說(shuō)從開發(fā)商打著訂單商業(yè)地產(chǎn)概念，銷售產(chǎn)權(quán)式商鋪那天起就已埋下，最終將勢(shì)必與小業(yè)主糾紛不斷。當(dāng)前132頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26133策劃不可紙上談兵當(dāng)前133頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/261349、商業(yè)地產(chǎn)策劃不可紙上談兵綜觀國(guó)內(nèi)不少商業(yè)地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或?qū)＜?，原?lái)都是主要從事房地產(chǎn)策劃的，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)可說(shuō)是半路出家。往往只是套用房地產(chǎn)開發(fā)模式，迎合開發(fā)商的主觀欲望來(lái)策劃商業(yè)地產(chǎn)。如果片面相信這種故弄玄虛，有理論而無(wú)成功開發(fā)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或?qū)＜遥敲瓷虡I(yè)地產(chǎn)開發(fā)將成紙上談兵的實(shí)驗(yàn)室。這種打著策劃大師幌子魚目混珠、敗壞商業(yè)地產(chǎn)策劃界聲譽(yù)的案例并不少見，他們嚴(yán)重影響了商業(yè)地產(chǎn)全程策劃的健康發(fā)展。當(dāng)前134頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/2613510、增強(qiáng)事前風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)針對(duì)當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)陷阱和誤區(qū)無(wú)處不在的現(xiàn)象，高回報(bào)誘惑之下潛在的高風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)地產(chǎn)不僅要考慮政策、資金有風(fēng)險(xiǎn)，更要認(rèn)真調(diào)查論證，融會(huì)貫通，以整體觀念開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，做到前瞻后顧。當(dāng)前135頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26136核心內(nèi)容九：大型購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣保持經(jīng)營(yíng)活力當(dāng)前136頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26137大量項(xiàng)目的開業(yè)，將帶給消費(fèi)者更多購(gòu)物的選擇，但也將進(jìn)一步激化商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，尤其使原本以購(gòu)物中心模式運(yùn)營(yíng)的商場(chǎng)面臨相當(dāng)程度的競(jìng)爭(zhēng)壓力。一個(gè)成熟的購(gòu)物中心如何才能保持運(yùn)營(yíng)活力呢？當(dāng)前137頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26138第一、必須保持市場(chǎng)的敏感性市場(chǎng)上原有的購(gòu)物中心都是經(jīng)歷了市場(chǎng)考驗(yàn)而生存下來(lái)的，大部分已進(jìn)入成熟期，但仍須時(shí)刻關(guān)注顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及品牌資源的變化，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。以品牌銷售為獲利方式的購(gòu)物中心，必須及時(shí)引入更具活力的品牌，淘汰老化的品牌，才可保持對(duì)顧客的吸引力。當(dāng)前138頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26139第二、適時(shí)進(jìn)行硬件更新。隨著收入水平及文化素質(zhì)的提高，人們的消費(fèi)心理也日趨感性化，其購(gòu)物需求不僅限于對(duì)購(gòu)入貨品的中意程度，還將關(guān)注購(gòu)物過(guò)程的切身感受。由于購(gòu)物中心裝修所用的材料都有折舊周期，人們的審美觀念亦是處于動(dòng)態(tài)變化，所以購(gòu)物中心在使用一定年限后需要進(jìn)行翻新，這一周期為7~10年，否則會(huì)降低對(duì)消費(fèi)者的吸引力，導(dǎo)致生意下滑。當(dāng)前139頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26140適時(shí)進(jìn)行硬件更新當(dāng)前140頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26141第三、適度保持業(yè)態(tài)的混合性過(guò)多引入高租金的購(gòu)物類業(yè)態(tài)，會(huì)使得一個(gè)規(guī)模龐大的購(gòu)物中心功能日趨單一，造成贏利能力下滑?；旌闲怨δ苁潜Ｕ腺?gòu)物中心持續(xù)向上發(fā)展的活力所在，這要求運(yùn)營(yíng)方具備對(duì)業(yè)態(tài)比例合理把握的能力，單一追求租金最大化無(wú)疑是殺雞取卵。當(dāng)前141頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26142第四、避免運(yùn)營(yíng)方的官僚與腐敗對(duì)于一個(gè)進(jìn)入穩(wěn)定期的購(gòu)物中心而言，大量的零售客戶有主動(dòng)進(jìn)入的意愿，使得購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)方成為強(qiáng)勢(shì)主體，容易滋生尋租行為，運(yùn)營(yíng)方在招商對(duì)象的選擇上便容易喪失原則，致使購(gòu)物中心難以朝既定的目標(biāo)發(fā)展。當(dāng)前142頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26143第五、經(jīng)常進(jìn)行關(guān)聯(lián)及創(chuàng)新的促銷活動(dòng)良好的促銷活動(dòng)能夠凸顯購(gòu)物中心的定位特征，并可為目標(biāo)顧客帶來(lái)實(shí)際的利益，比如對(duì)于一個(gè)面向年輕家庭的購(gòu)物中心，內(nèi)容涵括豐富的親子周活動(dòng)就可以起到良好的效果。同時(shí)，如果一個(gè)購(gòu)物中心能夠運(yùn)用創(chuàng)意不時(shí)為目標(biāo)顧客提供更多預(yù)期之外的驚喜，那么這個(gè)購(gòu)物中心肯定會(huì)長(zhǎng)期受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。當(dāng)前143頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26144

第六、注重細(xì)節(jié)的積累與提升當(dāng)前144頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26145

在顧客要求日益提高的現(xiàn)實(shí)下，細(xì)節(jié)對(duì)顧客的影響力被成倍放大，逐漸成為衡量購(gòu)物中心優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于一個(gè)購(gòu)物中心而言，追求細(xì)節(jié)亦是一個(gè)長(zhǎng)期的工程。當(dāng)前145頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26146

與新興的購(gòu)物中心相比，成熟的購(gòu)物中心基于以前的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)及顧客的熟悉方面，都已具備了相對(duì)的積累，是優(yōu)勢(shì)所在。在這個(gè)基礎(chǔ)上，成熟購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)注重更多細(xì)節(jié)的積累與提升，將自身優(yōu)勢(shì)盡可能地最大化發(fā)揮，成為最能夠細(xì)微體貼顧客、讓顧客感受親切的首選商場(chǎng)，最終在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)上風(fēng)。當(dāng)前146頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26147十、大型購(gòu)物中心形象推廣案例分析學(xué)習(xí)

當(dāng)前147頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26148MALL模式，從而打破商業(yè)中心一統(tǒng)天下的格局。購(gòu)物廣場(chǎng)以第一個(gè)摩爾商場(chǎng)亮相的商業(yè)，并與商廈及周邊的大型批發(fā)市場(chǎng)構(gòu)成大摩爾模式當(dāng)前148頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26149顧客從營(yíng)銷角度講，消費(fèi)者研究是關(guān)系到品牌最終能否被認(rèn)同的關(guān)鍵，我們對(duì)于購(gòu)物中心的品牌規(guī)劃，首先重要的是要建立在科學(xué)的消費(fèi)者研究的基礎(chǔ)之上。我們將中高收入消費(fèi)者劃分為以下基本類型，主要對(duì)其購(gòu)物形態(tài)與生活形態(tài)進(jìn)行研究：白領(lǐng)、政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部、企業(yè)管理干部、私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)商戶。

當(dāng)前149頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26150調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在中高收入消費(fèi)人群中，年齡在35歲左右及以下的人群，他們有一個(gè)極為相似的特征——那就是在他們的消費(fèi)特征中都或多或少體現(xiàn)了對(duì)時(shí)尚的把握度。例如他們對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所、休閑方式的選擇；他們對(duì)服飾的理解與把握；他們對(duì)潮流的敏感度等。而他們對(duì)時(shí)尚的把握度及敏感度隨收入尤其是知識(shí)層面的越高而表現(xiàn)越強(qiáng)。因此可以判斷，時(shí)尚是較年輕化的中高收入消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)亮點(diǎn)。從他們對(duì)其他的評(píng)價(jià)中可以看出一個(gè)裝修高檔、體現(xiàn)時(shí)尚氣息的商場(chǎng)在他們心目中其實(shí)就是時(shí)尚的代言人。當(dāng)前150頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26151這些人群是社會(huì)的中堅(jiān)力量，有相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力。當(dāng)前151頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26152這部分人同時(shí)也是各個(gè)商家所爭(zhēng)奪的消費(fèi)群體，我們經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)這個(gè)消費(fèi)群也分為三類：2、有足夠的消費(fèi)能力的人追求時(shí)尚，但并不追求最前沿的時(shí)尚；1、傾心于時(shí)尚，是時(shí)尚的發(fā)燒友；3、欣賞時(shí)尚，渴望擁有時(shí)尚，但受消費(fèi)能力限制。當(dāng)前152頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26153第一類人屬于時(shí)尚的領(lǐng)導(dǎo)者，他們總是不斷接受來(lái)自時(shí)尚前沿的信息，并對(duì)時(shí)尚有自己的理解和把握，一定程度上主導(dǎo)著時(shí)尚的潮流。他們以高級(jí)白領(lǐng)階層為主，本地為數(shù)少，且為貴族化消費(fèi)。后兩種人屬于時(shí)尚的追隨者，基于自身的素養(yǎng)對(duì)時(shí)尚有一定了解和潛在的需求，但經(jīng)濟(jì)能力制約他們純時(shí)尚的消費(fèi)。他們?cè)诒镜貫閿?shù)眾多,特別是中等及中等偏上一點(diǎn)的消費(fèi)者。當(dāng)前153頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26154在購(gòu)物忠誠(chéng)度上，時(shí)尚的領(lǐng)導(dǎo)者若對(duì)某一商場(chǎng)各方面比較滿意，一般固定的購(gòu)物場(chǎng)所是這一商場(chǎng)，忠誠(chéng)度很高，高檔品牌的豐富程度是他們選擇商場(chǎng)的首要原因，而時(shí)尚的追隨者則沒(méi)有這種忠誠(chéng)度，他人可能今天去最好的商場(chǎng)，明天就去批發(fā)市場(chǎng)，這些情況一方面說(shuō)明他們多樣化的需求，另一方面也說(shuō)明由于自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力或者時(shí)尚追逐度較低等的限制，導(dǎo)致他們?cè)敢舛嗯軒准?，?jīng)過(guò)對(duì)比最終購(gòu)置合乎內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)的商品。當(dāng)前154頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26155作為時(shí)尚的領(lǐng)導(dǎo)者，他們通常把購(gòu)物作為滿足自己時(shí)尚需求的重要方式，購(gòu)物帶給他們的是較為純粹的獲得物質(zhì)和時(shí)尚信息后的快感；購(gòu)物時(shí)通常不喜歡別人打攪，往往憑借自己的判斷來(lái)購(gòu)買，購(gòu)買過(guò)程快速；當(dāng)前155頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26156他們對(duì)于休閑、娛樂(lè)的場(chǎng)所往往很挑剔，非常講究情調(diào)和清靜，商場(chǎng)被排除在外。當(dāng)前156頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26157而時(shí)尚的追隨者則不然，他們往往把逛商場(chǎng)作為自己休閑娛樂(lè)的方式，在商場(chǎng)飲食、休息的機(jī)會(huì)多；他們通常和家人或者伴侶一起逛街，享受在一起的難得時(shí)光，單純的購(gòu)物并不能滿足他們其他的情感需求。很時(shí)顯地，采用集購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)于一體的摩爾模式打造的購(gòu)物中心，它對(duì)時(shí)尚追隨者能產(chǎn)生巨大的吸引力。綜合消費(fèi)者的這些特點(diǎn)，時(shí)尚追隨者是購(gòu)物中心最易爭(zhēng)取，也是最可能成為購(gòu)物中心忠實(shí)消費(fèi)群的人群。當(dāng)前157頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26158購(gòu)物中心的諸多優(yōu)勢(shì)正符合時(shí)尚追隨者的需求，因此，能否抓住這部分顧客，建立符合他們需求的品牌形象將成為購(gòu)物中心品牌成功的關(guān)鍵。當(dāng)前158頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26159我們將購(gòu)物中心的目標(biāo)顧客界定為時(shí)尚的追隨者，其基本特征如下：基本特征：年齡一般在35歲左右及以下；在辦公室、寫字間工作，有較高的學(xué)歷；個(gè)人收入1500—3000元。欣賞并追隨時(shí)尚，較注重情趣及品味；也較注重商品的性能價(jià)格比；購(gòu)物所需時(shí)間較長(zhǎng)，需要反復(fù)比較；把逛街購(gòu)物當(dāng)作休閑的重要方式。當(dāng)前159頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26160定位品牌的建設(shè)能否取得成功，重要的是品牌能否打動(dòng)消費(fèi)者的腦與心，在理性及感性兩方面均能打動(dòng)消費(fèi)者，品牌的建設(shè)能否取得成功，重要的是品牌能否打動(dòng)消費(fèi)者的腦與心，在理性及感性兩方面均能打動(dòng)消費(fèi)者，因?yàn)槿魏蜗M(fèi)者的購(gòu)物都會(huì)經(jīng)過(guò)理性的思考及感性的打動(dòng)。當(dāng)前160頁(yè)，總共187頁(yè)。2023/3/26161根據(jù)購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)特征，我們認(rèn)為能夠?yàn)橄M(fèi)者提供的理性選擇的理由為超值享受：1、超值的商品享受。時(shí)尚的、高品質(zhì)的商品及適宜的價(jià)格，讓消費(fèi)者選購(gòu)滿意超值的商品。2、超值的環(huán)境與設(shè)施享受。本來(lái)只有在其他商場(chǎng)才有的一流環(huán)境及完善設(shè)施，在購(gòu)物中心也可以輕松享受。3、超值的服務(wù)享受。