增員實(shí)務(wù)(培訓(xùn)講座課件)

增員實(shí)務(wù)

增員實(shí)戰(zhàn)話術(shù)類別增員轉(zhuǎn)介紹話術(shù)增員約訪話術(shù)增員接觸面談話術(shù)增員促成話術(shù)增員拒絕處理話術(shù)增員約訪范例增員者：喂，請問李小姐在嗎？

被增員者：我就是，您哪位？

增員者：您好，我姓王，是中國人壽的，是這樣的，我是您的好朋友（楊**）介紹的。

被增員者：哦，怎么樣，有什么事嗎？

增員者：是這樣的，在一個偶然的機(jī)會里，我跟您的好朋友楊**一起吃飯時，提到我們公司最近業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，而我自已在這個行業(yè)里也從事了許多年，業(yè)績也一直很好，當(dāng)然也多虧楊**的幫忙。

最近我想找一個得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請楊**幫我一個忙，幫我物色一下，在他的朋友之間有那一位企圖心強(qiáng)，人緣好，能力好，并且想創(chuàng)一番事業(yè)的人，而楊**不加思索地第一個就想到您，回此，我想把一個創(chuàng)業(yè)的資訊最優(yōu)先提供給您作參考，不知李小姐這兩天是否方便？

被增員者：哦，但是我實(shí)在很忙。

增員者：哦，是是是，楊**曾經(jīng)向我提過，他說你對自己的時間安排得非常的好，而且事業(yè)也做的很成功，就因?yàn)楣ぷ髅β担置氡貭?，所以他請我在與你見面之前，務(wù)必要事前與你聯(lián)絡(luò)。您放心，我不會占用您很多時間，您只要給我10分鐘時間，我就給您一個很重要的信息，不知您是明天還是后天方便。

被增員者：等等，您剛說什么，您是哪家公司的。

增員者：我是XX人壽的被增員者：人壽保險啊，很抱歉，我對保險實(shí)在沒有興趣。并且你也不用那么急來拜訪我增員者：是是是，楊**也跟我提起過，如果請你從事保險這個行業(yè)，你一定是沒有什么興趣的，但是經(jīng)過我的說明之后，他發(fā)現(xiàn)我們公司這套經(jīng)營方式非常特別，并不是一般公司的經(jīng)營模式，因此，他覺得值得你了解一下，在你聽完之后一定會非常有興趣的，所以請我務(wù)必給你參考，不曉得你是星期三還是星期四方便。被增員者：是這樣的，我雖然想找一份好的工作，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)，我實(shí)在不想做業(yè)務(wù)了。增員者：喔，我相信任何人長期從事業(yè)務(wù)工作都會有疲倦的時候，所以楊**告訴我如果純粹讓你做業(yè)務(wù)，你一定沒什么興趣的，不過我們公司的制度不一樣，我們不僅僅是業(yè)務(wù)員，而更是經(jīng)營者，因?yàn)槲覀兿Ｍ袠I(yè)務(wù)基礎(chǔ)或?qū)I(yè)務(wù)有興趣的人，通過我們的教育培訓(xùn)后，他會在保險事業(yè)里找到他的第二春，在我們公司里有很多人都是在其他行業(yè)做業(yè)務(wù)的，剛開始心態(tài)與你一樣，可是經(jīng)過深入了解后，他們發(fā)現(xiàn)他們找到了他們真正的事業(yè)，不知你是周三方便，還是周四方便。被增員者：喔，等一下，我想了解一下，你一下說做保險的，一下說做業(yè)務(wù)的。因?yàn)槲矣性S多朋友已經(jīng)在做保險了，我本身不太想做保險。增員約訪范例增員約訪范例增員者：恩，我想在任何一個行業(yè)里都有許多人成功，也有許多人失敗，而且大部分失敗的人比較多。當(dāng)然如果事業(yè)要成功一定要接近成功的人。而我們公司呢？是一個新型的公司，特別引進(jìn)國際先進(jìn)的訓(xùn)練模式，所以這里有許多新進(jìn)的同事發(fā)現(xiàn)公司的做法跟他以前上班的公司完全不一樣，所以我向你保證，你給我10分鐘，我給你一個至少10萬年薪事業(yè)的信息，不知道你周三還是周四方便。被增員者：聽你這么說好象是真的很好，這樣好了，你先把資料寄來，讓我看看，如果我覺得還不錯，我們再約時間見面吧。增員者：好，楊**向我提過，說你的事業(yè)做的很成功，像你這樣會利用時間的人，我現(xiàn)在越來越相信，也越來越肯定你的成功絕對有其道理的，我很想見你，向你請教一下。而且也就是因?yàn)槟氵@么會利用時間，所以我要向你說的是，這份資料非常的寶貴，也非常的詳細(xì)，如果要自己看的話可能要花一兩天的時間，但是如果經(jīng)我來說明重點(diǎn)的化我想只要10分鐘的時間，你給我10分鐘我說明完之后，會把資料留給你，不知你周三還是周四有空？被增員者：喔，你這樣咄咄逼人，實(shí)在很厲害，我想問一下，因?yàn)槲乙呀?jīng)很久沒有接觸業(yè)務(wù)了，我不曉得可以嗎？我行嗎？增員約訪范例

增員者：我想我現(xiàn)在一時也無法回答您，行或者不行，因?yàn)槲覀円矎膰庖M(jìn)一套非?？茖W(xué)的方法，來協(xié)助你評估你的適應(yīng)性與能力，所以我們才這么慎重的先提供詳細(xì)的資訊給您參考，而且你也不需要馬上做決定，目前最重要的是你應(yīng)該好好地了解我提供給你的資訊，那，不曉得您是周三還是周四方使。

被增員者：好吧！既然您這樣講的話，那你就周三來好了，既然是楊**介紹的嘛，不賣您面子，總要賣他點(diǎn)面子嘛。好吧！那就周三吧。

增員者：好的。非常感謝您！那我們就約在后天早上十點(diǎn)，我將專程登門拜訪，我想念我將會成為你值得結(jié)交的朋友的，那就周三見。

周三見，再見！增員實(shí)戰(zhàn)話術(shù)類別增員轉(zhuǎn)介紹話術(shù)增員約訪話術(shù)增員接觸面談話術(shù)增員促成話術(shù)增員拒絕處理話術(shù)常用的十個增員開門話術(shù)1、你覺得懷才不遇嗎？2、你自覺有潛力嗎？充分發(fā)揮了嗎？3、你目前單位效益如何？4、你想過跳槽嗎？5、單位晉升民主嗎？常用的十個增員開門話術(shù)6、你滿意目前的收入嗎？有必要增加一份收入？7、你們單位目前在改制嗎？8、你覺得目前的工作是你的終身事業(yè)？9、你考慮過自己創(chuàng)業(yè)嗎？如果有，什么時候？10、你的理想是什么？如何實(shí)現(xiàn)增員話術(shù)研討準(zhǔn)增員心中的四個問題1、加入保險業(yè)有何好處？2、加入XX人壽有何好處？3、加入你的團(tuán)隊(duì)有何好處？4、與你在一起有什么好處？拒絕理由*自然防范心理*缺乏信心*專業(yè)知識不足*自身差勁拒絕處理的技巧1、反問法2、澄清法3、預(yù)防法4、激將法準(zhǔn)增員常說我現(xiàn)在有工作，暫時不想考慮做保險很難，好象是在求人辦事，而且我不能接受上別人家敲門的那種滋味做保險賺不到什么錢我性格內(nèi)向，不適合做保險我考慮一下，回去征求家人的意見那么多家保險公司，我想多了解一下我已經(jīng)有朋友在做保險準(zhǔn)增員常說我不是很懂你們這一行，不如做自己的專業(yè)公司提供什么福利進(jìn)保險公司以后，我只是一個小小的業(yè)務(wù)員，我是否還有其他的發(fā)展機(jī)會無底薪家人反對收入不穩(wěn)定無信心口才不好，沒用經(jīng)驗(yàn)異議處理的要點(diǎn)我現(xiàn)在有工作，暫時不想考慮1、找出現(xiàn)時工作的不足2、壽險事業(yè)的前景異議處理的要點(diǎn)做保險很難，好象是在求人辦事，而且我不能接受上別人家敲門的那種滋味1、陳述我們公司提供的專業(yè)培訓(xùn)2、主管會給予悉心的輔導(dǎo)3、人壽保險的意義（可舉一個理賠案例）4、想要成功地做好保險并不只有一個方法異議處理的要點(diǎn)做保險賺不到什么錢1、可舉成功營銷員的故事2、保險收入是“上不封頂，下不保底”的，多勞多得3、拿自己的傭金表做輔助工具異議處理的要點(diǎn)我性格內(nèi)向，不適合做保險1、了解準(zhǔn)增員的真實(shí)個性2、以自己為例闡述壽險行銷對自己性格的改變3、觀察對方的優(yōu)點(diǎn)，再激勵對方下決定異議處理的要點(diǎn)我考慮一下，回去征求家人的意見1、認(rèn)同對方的觀點(diǎn)2、要求約見家人或邀請到公司參觀異議處理的要點(diǎn)那么多家保險公司，我想多了解一下1、贊美2、選擇公司及主管的重要性3、我們公司的慨況及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展現(xiàn)狀4、我們的使命異議處理的要點(diǎn)我已經(jīng)有朋友在做保險1、關(guān)系重復(fù)，避免利益沖突2、我們公司及團(tuán)隊(duì)的優(yōu)越性異議處理的要點(diǎn)我不是很懂你們這一行，不如做自己的專業(yè)1、公司會提供的專業(yè)培訓(xùn)2、接受新事物是一個循序漸進(jìn)的過程3、說明人壽保險的前景及原來行業(yè)的局限性（發(fā)掘其轉(zhuǎn)行的動機(jī)）異議處理的要點(diǎn)公司提供什么福利1、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外保險2、保險公司的最大福利就是教育培訓(xùn)3、高的回報異議處理的要點(diǎn)進(jìn)保險公司以后，我只是一個小小的業(yè)務(wù)員，我是否還有其他的發(fā)展機(jī)會1、扎穩(wěn)根基，才能有更大的發(fā)展2、萬丈高樓平地起3、證明他已經(jīng)有加入的欲望，應(yīng)盡快促成異議處理的要點(diǎn)無底薪做老板誰有底薪續(xù)期傭金、主管津貼異議處理的要點(diǎn)家人反對

家人會不會反對你有錢？很多人在你成功前都會潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，你成功了，家人自然以你為榮，沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗而反對你，你覺得你會失敗嗎？如果你象我一樣努力，你還會失敗嗎？異議處理的要點(diǎn)收入不穩(wěn)定如果你的工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定如果你能努力地投入工作，你的收入當(dāng)然會不穩(wěn)定，本來只想賺5000，結(jié)果卻賺了10000，也的確是不穩(wěn)定總之，收入與努力成正比增員實(shí)例招募地點(diǎn)：環(huán)境輕松、幽靜開場白：．讓對方感到受尊重．讓對方精神松弛今天我很高興有機(jī)會與您面談，我很珍惜這一緣分。這次面談的目的只是交個朋友，并不是要你作營銷。如果能得到您的容許，請讓我們進(jìn)一步相互了解，借此機(jī)會，讓我們分享保險事業(yè)的好處，好讓你目前或?qū)碛袀€參考。了解對方：你會介意我問你幾個關(guān)于事業(yè)上的問題嗎？請問你在工作上從哪一方面得到最大滿足感？一般回答．待遇好．學(xué)習(xí)機(jī)會多．上司好．升職機(jī)會高．公司穩(wěn)定．工作環(huán)境好．有發(fā)展空間進(jìn)入主題如果保險行業(yè)能滿足你所列出的一切期望，你會作個認(rèn)真的考慮嗎？剖析重點(diǎn)．請問你三年后想得到什么待遇？．請問你五年后想得到什么待遇？．請問你十年后想得到什么待遇？．再請問你這一生期望最大的待遇是什么？讓我先回答你腦海里的三大問題．加入保險業(yè)有什么好處．加入我們公司有什么好處．加入我的組織有何好處一擊就中拿出成功的證明加強(qiáng)信心拿出公司穩(wěn)固的證明加強(qiáng)信任拿出組織健全的證明見好就收讓我再一次強(qiáng)調(diào)這次見面的目的，主要是想和你交個朋友，希望你能接受我的情誼，更希望能夠和您分享我在保險界得到的一切好處！你想知到下一步應(yīng)該怎么做嗎？減輕壓力讓我們共同開發(fā)保險事業(yè)的里程。這個里程的步伐、速度、長遠(yuǎn)和一切其他的決定，都基于你的心愿這個過程的步驟如下．見面．接受訓(xùn)練．慎重思考．了解．加入行業(yè)．交朋友．完成事業(yè)．分享好處采取行動如果你想更深一層了解和享有保險事業(yè)，我邀請你參加保險訓(xùn)練課程，讓我給你一些保險書籍，并把表格填好，我將會通知訓(xùn)練的時間和地點(diǎn)。謝謝。個案模擬演練準(zhǔn)增員資料：1、姓名：張華2、性別：女3、年齡：35歲3、學(xué)歷：大學(xué)4、家庭狀況：已婚，有一個7歲的小女孩，丈夫在稅務(wù)局工作，有4位老人需要贍養(yǎng)5、工作狀況：在一家國營企業(yè)工作，月收入600元左右，企業(yè)發(fā)展前景難以