營銷基礎(chǔ)操作培訓(xùn)手冊

泰康企業(yè)高校Business>>操作手冊營銷學(xué)院新人根底培訓(xùn)編者說明編者說明BIANZHESHUOMINGBIANZHESHUOMING●●在中國參加WTO的今日，國外保險公司紛紛登陸中國保險市場。中國的保險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進，二靠培育，而培訓(xùn)是培育專業(yè)的高素養(yǎng)人才的關(guān)鍵。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、國際化〞的進展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利〞作為公司的重要經(jīng)營理念。新人培訓(xùn)是公司培訓(xùn)的窗口，是各家保險公司樹立培訓(xùn)品牌的核心，也是壽險營銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓(xùn)。新人能否建立對保險的信念，能否建立對公司的信念，能否建立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。因此標(biāo)準(zhǔn)新人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是格外必要的。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力氣，整合各分公司的資源，編寫？業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊？?！瘢繕I(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊？具體說明白新人培訓(xùn)的課程重點、操作流程和班務(wù)管理要點，期望各機構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認真學(xué)習(xí)、標(biāo)準(zhǔn)操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴供給高品質(zhì)的培訓(xùn)效勞?！癖臼謨缘木幎ǖ玫搅颂┛等藟凼紫?xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時也分散了總公司培訓(xùn)部全部伙伴的心血。因時間緊急，難免有疏漏之處，敬請原諒。泰康人壽總公司培訓(xùn)部２００４年６月

總那么一、培訓(xùn)目的透過符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)，樹立泰康培訓(xùn)品牌，提高營銷人員在市場上的競爭力。二、期望效果改頭換面、脫胎換骨１、新人布滿自信和熱忱、養(yǎng)成團隊合作精神；２、認同保險行業(yè)、對銷售布滿信念；３、認同泰康人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；４、了解保險根本學(xué)問與保險銷售流程；５、坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：１、精神建立；２、保險觀念；３、商品學(xué)問；４、銷售技巧；５、行政處理四、參訓(xùn)條件符合公司聘請條件，通過公司面試的新進人員。五、培訓(xùn)時間與方式時間：兩周方式：第一周——根底理論周；其次周——實戰(zhàn)演練周。六、培訓(xùn)人員配備１、班主任——由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負責(zé)培訓(xùn)過程的管理工作。２、班助教——由培訓(xùn)部依據(jù)班級學(xué)員數(shù)量支配１-２名人員擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)過程中的值星工作。３、講師——由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)當(dāng)。七、班主任工作職責(zé)培訓(xùn)班實行班主任負責(zé)制，班主任有權(quán)對培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。其他人不得干預(yù)。班務(wù)管理：〔一〕、培訓(xùn)前：１、編制課程表、支配講師并要求講師備課，在開課前５天用？邀請函？通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時間及地點；向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等；制作？班主任日志？、編制？學(xué)員考勤簿？；預(yù)備學(xué)員資料袋；包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)；培訓(xùn)場地及培訓(xùn)設(shè)備預(yù)備。〔二〕、培訓(xùn)中：向?qū)W員宣讀培訓(xùn)須知，并強調(diào)著裝與紀(jì)律規(guī)定；樂觀營造良好的班級氣氛，調(diào)動學(xué)員參與的樂觀性；每次課前向?qū)W員隆重推出授課講師，嚴(yán)格依據(jù)“題、重、人、名〞的程序，講師講完課后用“謝、重、名〞的方式向講師致謝；講師上場要用激揚的音樂伴隨，音量由小到大，講師上臺后５－１０秒，音量由大到小關(guān)閉；每天課程完畢后對當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進展總結(jié)；準(zhǔn)時與學(xué)員溝通，了解并解決學(xué)員的問題；提前一天再次通知次日授課講師；向營業(yè)單位反響新人學(xué)習(xí)狀況；處理突發(fā)大事；通過班務(wù)管理和紀(jì)律，樹立泰康新人培訓(xùn)品牌；講師在每天培訓(xùn)期間留意隨時向?qū)W員灌輸泰康企業(yè)文化及理念；每天填寫？班主任日志？?！踩?、培訓(xùn)后：做好講師授課效果的考評工作；準(zhǔn)時反響學(xué)員學(xué)習(xí)效果；建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；總結(jié)培訓(xùn)閱歷和教訓(xùn)；寫？培訓(xùn)總結(jié)？報告。紀(jì)律管理：培訓(xùn)承受加分制，每人根底分為６０分，每人每天如沒有任何違規(guī)，那么加４分?；锇閭兗僭O(shè)一切如依據(jù)“一流人才、一流風(fēng)范〞的標(biāo)準(zhǔn)做到，１０天課程完畢時，總分為１００分?？偡值陀冢福胺值淖餮佑?xùn)和退訓(xùn)處理?？偡指哂冢保保胺值淖鳛閮?yōu)秀學(xué)員候選人。每天上午、下午以小組為單位進展點名；遲到者每次當(dāng)天少加５分。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)；課間巡察，椅子、水杯不歸位者，每次少加２分；檢查學(xué)員著裝與班級紀(jì)律執(zhí)行狀況；嚴(yán)禁學(xué)員在上課時吸煙、吃口香糖及其他零食等，否那么少加５分；嚴(yán)禁學(xué)員在上課時使用手機、BP機，否那么少加５分；保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對教室的衛(wèi)生進展清理；在筆試和口試過程中，維持考場紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理。八、助教職責(zé)聽從班主任的工作支配，幫助班主任完成培訓(xùn)班各項工作。九、講師職責(zé)班主任和講師嚴(yán)格按？新人崗前培訓(xùn)教案？及？新人培訓(xùn)操作流程？的內(nèi)容和要求進展授課，并結(jié)合自身的閱歷，充實課程內(nèi)容。十、培訓(xùn)考核及驗收新人應(yīng)到達綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。十一、新人培訓(xùn)課表第一周—理論周〔月日—月日〕班主任：XXX日期時間月日星期一月日星期二月日星期三月日星期四月日星期五８：３０—９：００報到溫故而知新９：００—９：１０休息９：１０—９：５５培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮壽險的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講師１０：０５—１０：５０行業(yè)展望壽險的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講師１１：００—１１：４５我們的家園泰康人形象根本條款建議書說明遞交保單講師１１：４５—１３：３０午餐及午休１３：３０－１３：４５輕松一刻１３：４５—１４：３０前程規(guī)劃購置心理與推銷流程主、附險介紹促成技巧售后效勞講師１４：４０—１５：２５保險根底學(xué)問準(zhǔn)保戶開拓投保規(guī)章附加險、安康險活動管理講師１５：３５—１６：２０保險根底學(xué)問接近前預(yù)備保單填寫分紅保險營銷員的一天講師１６：３０—１７：３０夕會一我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人夕會二我是一個值得信任的人夕會三我是一個最熱心效勞他人的人夕會四我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人講解實戰(zhàn)演練〔１、約訪〕〔２、接觸〕其次周—－實戰(zhàn)周〔月日—月日〕班主任：XXX時間月日星期一月日星期二月日星期三月日星期四月日星期五精致早會口試通關(guān)８：３０-９：００默寫、熱身操、敬業(yè)時間９：００-９：３０？實戰(zhàn)演練？講解、演練實戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實戰(zhàn)演練四商品講解主講：實戰(zhàn)演練五促成主講：實戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：９：３０-９：５０工作聯(lián)系〔成功歡呼〕９：５０-１０：００二次早會個別輔導(dǎo)值星口試通關(guān)１０：００-１５：３０市場實習(xí)市場實習(xí)市場實習(xí)市場實習(xí)夕會口試通關(guān)１５：３０-１６：００走動管理、個別輔導(dǎo)、經(jīng)營日志、準(zhǔn)保戶卡填寫１６：００-１６：３０金曲、心得共享我的將來不是夢掌聲響起真心英雄感恩的心１６：３０-１７：１５商品講解、答疑？商品？主講：？商品？主講：？商品？主講：口試演練主講：結(jié)訓(xùn)典禮１７：１５-１７：３０工作聯(lián)系二次夕會值星十二、目的與期望效果序號時間〔分〕課題目的期望效果１５０培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮表示公司對新人的重視；讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最正確培訓(xùn)效果。新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境；感受到新團隊的暖和；遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求；開頭養(yǎng)成聽從的習(xí)慣。２５０行業(yè)展望１、堅決從事壽險行業(yè)的信念。了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與進展前景；樹立正確的擇業(yè)觀；生疏從事人壽保險的價值。３５０我們的家園１、了解并認同公司，堅信自己的選擇。公司成立背景；公司進展歷程；公司取得的輝煌成就；公司進展藍圖；了解公司、認同公司、寵愛公司４５０生涯規(guī)劃１、分析了解自我，確立在保險業(yè)的目標(biāo)。生疏自我；規(guī)劃自己進展歷程？我如何去做？５１００保險根底學(xué)問１、了解保險的進展歷程，理解把握風(fēng)險、保險最根本的一些概念。使學(xué)員對保險原始思想的啟蒙有大致的了解；把握現(xiàn)代保險的形成與進展；了解風(fēng)險的概念和保險原理。６１００壽險的意義與功用１、建立從事人壽保險的使命感和責(zé)任感。建立工作的價值觀；了解人壽保險的對個人、社會、國家的功用；更加寵愛壽險行業(yè)。７５０泰康人形象１、呈現(xiàn)令他人接納并寵愛的形象。專業(yè)的著裝和儀容；把握根本社交禮儀；令人寵愛的言談舉止和行為標(biāo)準(zhǔn)。８５０購置心理與推銷流程１、了解客戶的購置心理，把握專業(yè)化的銷售流程?？蛻糍徶玫男睦磉^程；專業(yè)的銷售流程；銷售流程與購置心理之間的關(guān)系。９５０準(zhǔn)保戶開拓１、能在市場找到符合條件的準(zhǔn)主顧。了解開拓主顧的重要性；初步把握開拓主顧的根本方法和技巧；自我目標(biāo)市場的設(shè)定。１０５０接近前預(yù)備１、為順當(dāng)接近做好充分的預(yù)備。接近前預(yù)備的重要性；接近前預(yù)備的具體內(nèi)容；養(yǎng)成“不大無預(yù)備之戰(zhàn)〞的習(xí)慣。１１５０接近技巧１、讓客戶接納你。接近的方法和技巧；建立客戶的信任的方法；學(xué)會贊美和溝通；問問題的技巧。１２５０推銷效用１、把握推銷的精華了解和把握推銷效用的方法和技巧；把握激發(fā)客戶購置欲望的重要性。１３５０根本條款１、把握條款的根本構(gòu)造和條款的各種術(shù)語。對各種專業(yè)名詞的理解和把握；了解設(shè)計“責(zé)任免除〞的緣由。１４５０商品介紹１、生疏商品學(xué)問把握一種熱銷商品；通過對一種商品的爭辯，把握對其他商品的了解；學(xué)會簡潔明白說明商品的方法。１５５０贊美技巧１、學(xué)會溝通和贊美的根本技巧。贊美的意義；贊美的方法；贊美的時機；１６５０建議書制作１、學(xué)會依據(jù)客戶需求設(shè)計相應(yīng)的建議書。學(xué)會分析客戶需求；學(xué)會產(chǎn)品組合；學(xué)會設(shè)計建議書１７５０建議書說明１、初步把握建議書說明的方法和留意事項。說明對銷售的作用；說明的方法和技巧；導(dǎo)入促成的技巧。１８５０促成技巧１、把握促成的技巧。學(xué)會自然導(dǎo)入促成的技巧；嫻熟促成的話術(shù)；嫻熟運用促成的工具和步驟。１９５０附加險、安康險１、了解安康險學(xué)問。安康險銷售銷售方法；目標(biāo)客戶；銷售話術(shù)。２０１００拒絕處理１、正確面對客戶拒絕正確面對客戶拒絕；調(diào)整學(xué)員心態(tài)；把握處理拒絕的根本方法和技巧；建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式；把握拒絕處理的步驟和原理；拒絕處理話術(shù)。２１５０遞交保單１、遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。遞交保單的方法和技巧；保險責(zé)任提示；索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。２２５０售后效勞１、售后效勞的重要意義售后效勞的意義；售后效勞的內(nèi)容；售后效勞的時機；售后效勞的技巧和方法。２３５０方案與活動１、方案的重要性和方案的方法。學(xué)會做年、月、周、日方案；養(yǎng)成使用活動管理工具的方法和習(xí)慣。２４５０投保規(guī)章１、投保規(guī)章在銷售中的重要性１、風(fēng)險把握對保險公司的重要性；２、了解一般投保規(guī)章和特殊投保規(guī)章的內(nèi)容。２５５０保單填寫１、學(xué)會正確的填寫各種投保單了解正確填寫保單的重要性；初步把握保單填寫的留意事項；明確自己就是保單的初審人員。２６５０營銷員的一天１、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣了解一天工作的步驟和要領(lǐng)；如何做好日方案；培育工作習(xí)慣。十三、操作指南新人培訓(xùn)開頭前一天〔上周末〕場地布置：桌椅擺放〔依據(jù)參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置２張工作人員和助教桌〕；開訓(xùn)典禮主席臺：桌布、鮮花等〔事前預(yù)備，開訓(xùn)說明會后再布置〕；橫幅：？泰康人壽XX分公司第X期新人培訓(xùn)班？；相應(yīng)的標(biāo)語、條幅；司歌、司訓(xùn)；？管理是嚴(yán)峻?的愛，教育是最大的福利？；公司的“易拉寶〞等；報到登記桌、桌布等；名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報處處、交費處、指引牌、歡送牌、飲水處、吸煙區(qū)等；門口張貼學(xué)員名單及學(xué)號、座位支配表。設(shè)備預(yù)備：CD碟：公司形象宣揚片、泰康永久、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等；音響系統(tǒng)：功放、CD機、無線麥克風(fēng)２個；教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提示牌〔１０分鐘、５分鐘、感謝〕；禮儀綬帶８條。資料預(yù)備：資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，〔收款收據(jù)、裝錢袋〕。講師、工作人員、學(xué)員胸卡；班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。工作人員支配：指引看學(xué)號及座位〔１人〕；維持秩序〔１人〕；發(fā)資料〔１人〕、繳驗資料〔１〕、收培訓(xùn)費〔１人〕；座位引導(dǎo)、門禁〔１人〕、音控〔１人〕、注：〔１〕、工作人員要披綬帶、帶工作牌。具體人員分工視狀況而定?！玻病场⑿氯耸召M有些機構(gòu)已在效勞部收取，那么不再支配。新人培訓(xùn)第一天(周一)——根底培訓(xùn)〔一〕當(dāng)日工作事項：一、開訓(xùn)典禮預(yù)備１、檢查場地布置；２、資料袋；３、學(xué)員證；４、考勤卡。二、開訓(xùn)典禮三、第一天培訓(xùn)課程四、夕會〔一〕五、物品支援１、課程講師簡介，時間提示牌；２、教案預(yù)備及白板筆、白板擦；３、司歌？泰康永久？、？瑪格琳娜？音帶；４、空白座位表；５、學(xué)員狀況分析表：盡快統(tǒng)計，一份存檔，一份給班主任。當(dāng)日工作流程：一、〔８：００〕班主任及各位專員準(zhǔn)時到達教室二、〔８：１０—８：４５〕新人報到流程學(xué)員證：排隊繳納新人應(yīng)聘手冊,驗證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費和代理人報名費)后,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證(在收據(jù)上蓋章).；２、考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；３、檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；留意：對沒戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明緣由，嚴(yán)格要求，達不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開頭就塑造公司形象。要求職業(yè)裝，但化裝不能過濃。４、支配座位：按“蓮花座〞由前往后引導(dǎo)入座；５、報到人數(shù)統(tǒng)計：依據(jù)應(yīng)聘手冊及座位表確定報到人數(shù)，打印新座位表。三、〔８：４５—９：１５〕典禮前的熱身與帶動１、問早道好；提示關(guān)閉手機及BP機；２、吵鬧的掌聲；坐姿：椅子前的１/２處；３、“愛的鼓舞〞、“歡送歌〞的練習(xí)〔演練二遍〕；４、領(lǐng)導(dǎo)入場儀式的演練，留意后面接吵鬧的掌聲；５、值星專員作帶著，領(lǐng)導(dǎo)到場時通知主持人正式開頭開訓(xùn)典禮。四、〔９：１５—９：３０〕開訓(xùn)典禮１、全體起立，？歡送歌？歡送領(lǐng)導(dǎo)入場；２、典禮開頭；３、介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；４、司歌、司訓(xùn)５、領(lǐng)導(dǎo)期許；６、典禮完畢，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場。五、〔９：３０—９：５５〕班主任講話１、鼓掌的方式、問好的回應(yīng)；２、服裝的要求以及儀容儀表；３、胸牌、考勤卡〔打卡時間〕；４、手機、BP機關(guān)到振動檔；５、坐姿、椅子擺放；６、記筆記、考試〔成果會每天公布，成果不佳且態(tài)度不好會退訓(xùn)〕；７、培訓(xùn)費的收取以及退訓(xùn)處理；８、單證抵押金宣導(dǎo)；９、上課儀式的演練，下課儀式的演練；１０、洗手間、茶水間的位置；１１、保持教室清潔；１２、宣布休息及上課時間；１３、推選一位班長，樂于為大家效勞，嚴(yán)格要求自己，聲音要大；１４、宣布上課音樂？瑪格琳娜？聽一遍。六、〔９：５５—１０：０５〕課間休息１、收下橫幅；２、撤掉主席臺、司儀臺；３、在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；４、檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。七、〔１０：０５—１１：４５〕課程進展？行業(yè)展望？？我們的家園？１、預(yù)備講師簡介、教案；２、上課前介紹講師：題、重、人、名；３、講師首次上課應(yīng)用？歡送歌？；４、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；５、午餐前提示下午打卡時間〔重點強調(diào)〕；６、課程中提示坐姿、桌面干凈、上課時間；７、調(diào)整座位表；８、講兩堂課的講師在中間休息時為其預(yù)備一杯水。八、〔１１：４５—１３：３０〕午餐及午休時間班主任提示中午上課時間，否那么會轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點。九、〔１３：３０—１３：４５〕輕松一刻１、值星檢查考勤狀況，將遲到者帶至班主任處理；教唱司歌？泰康永久？及誦讀司訓(xùn)。十、〔１３：４５—１６：２０〕課程進展？生涯規(guī)劃？？保險根底學(xué)問？１、預(yù)備講師簡介、教案；２、上課前介紹講師：題、重、人、名；３、講師首次上課應(yīng)用？歡送歌？；４、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；５、課中提示坐姿、桌面干凈、手機呼機、胸牌。十一、〔１６：３０—１７：３０〕夕會包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi)；自我介紹〔可分組進展〕；３、自我成長契約范例〔投影片〕：A解釋；B再次填寫〔５’—１０４、帶活動：A、給５’寫“B、說明活動進展方式〔３０’’、１５’C、找一個示范，賜予吵鬧掌聲，再次說明活動進展方式；〔剛開頭打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣概〕D、分組〔報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)〕；E、包裝第一人……各秩序不斷鼓舞、包裝，“我將是……〞計時１’演講開頭，喊停，打斷，訂正缺乏，鼓舞還能做得更好，還有３０秒，還有１５秒，時間到，所以說……F、選舉：最優(yōu)秀的人，登記名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下?！不顒悠陂g，專員加強巡場〕５、課程復(fù)習(xí)；６、晨測宣導(dǎo)：認真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場紀(jì)律，強調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理；７、紀(jì)律、明日培訓(xùn)時間宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，說明沒有做好充分的預(yù)備。十二、明日物品預(yù)備１、？保險的意義與功用？的音帶；２、擔(dān)保書的預(yù)備；３、晨間測驗試卷的預(yù)備；４、講師簡介及教案；５、資料不全者表格追蹤；學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓(xùn)其次天(周二)——根底培訓(xùn)〔二〕工作要點一、檢查設(shè)備；二、晨間測驗及批改出成果單；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提示講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計、張貼晨間測試成果；七、整理教室。物品預(yù)備一、晨間試卷；二、？樣樣紅？歌曲磁帶及投影片；三、？保險的意義與功用？課程磁帶預(yù)備〔？絲綢之路？、？假設(shè)還有明天？、？飛機失事？、？似曾相識？〕；四、紙片；五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。工作流程一、〔８：００—８：３０〕１、檢查設(shè)備A、音響、麥克風(fēng)、投影機運作正常否；B、翻開全部燈光及空調(diào)；C、白板筆、白板擦；D、排列空座位；E、教室是否清潔；F、播放輕音樂。２、學(xué)員報到A、檢查考勤卡；B、晨間復(fù)習(xí)；C、檢查服裝儀容；D、檢查胸牌。二、〔８：３０—９：００〕晨間測試１、司歌、司訓(xùn)；２、值星上臺報告；A、強調(diào)標(biāo)準(zhǔn)行為舉止；B、強調(diào)考試紀(jì)律，嚴(yán)禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次時機；３、發(fā)試卷測驗：囑咐寫上名字、學(xué)號及考場紀(jì)律，考試時間的提示；４、收取考卷，專人批改，登錄成果。三、〔９：１０—１１：４５〕課程進展？保險的意義與功用？？泰康人形象？、１、預(yù)備講師簡介、教案；２、上課前介紹講師：題、重、人、名；３、講師首次上課應(yīng)用？歡送歌？；４、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；５、課間與學(xué)員溝通，將違規(guī)椅子放到桌面；６、維持課堂紀(jì)律，巡堂；７、？信任人壽保險？課前拉上窗簾，課間燈光、音樂協(xié)作。四、〔１１：４５—１３：３０〕學(xué)員午餐、休息１、整理教室；２、調(diào)整座位，進展補缺。五、〔１３：３０—１３：４５〕輕松一刻：學(xué)跳？樣樣紅？上半局部六、〔１３：４５—１６：２０〕課程進展？購置心理與推銷流程？？準(zhǔn)保戶開拓？？接近前預(yù)備？１、預(yù)備講師簡介、教案；２、上課前介紹講師：題、重、人、名；３、講師首次上課應(yīng)用？歡送歌？；４、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；５、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；６、課后與學(xué)員溝通，將違規(guī)椅子放到桌面；７、值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補全。七、〔１６：３０—１７：３０〕夕會〔二〕１、調(diào)整坐姿、整理桌面２、“我是一個值得信任的人〞A、課題包裝；B、分組發(fā)表；C、選舉表現(xiàn)最正確者。３、擔(dān)保書作業(yè)A、發(fā)？新人應(yīng)聘手冊？、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險代理合同〔同業(yè)〕；B、講解填寫留意事項；C、反復(fù)強調(diào)擔(dān)保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗到營銷部；F、留意提示擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；４、班主任一天課程總結(jié)；５、測驗成果公布、分析，張貼在教室；６、重復(fù)行為標(biāo)準(zhǔn)：A椅子、B打卡、C遲到；７、將測驗最終幾名留下談心，催促學(xué)員回去認真復(fù)習(xí)。八、〔１７：３０〕整理教室九、周三前的預(yù)備１、晨間測驗；２、通知講師；３、擔(dān)保資料收繳。新人培訓(xùn)第三天(周三)——根底培訓(xùn)〔三〕工作要點一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測驗及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、提示講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計、張貼晨間測試成果；六、擔(dān)保書、照片〔交值星專員〕；七、登記學(xué)員名片表。物品預(yù)備一、？條款匯編？的預(yù)備；二、商品圖例建議書的預(yù)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測試卷；五、？樣樣紅？磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。工作流程一、〔８：１０—８：３０〕課前檢查１、音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；２、白板筆、白板擦；３、播放輕音樂，從頭開頭到晨間測驗前，音量嚴(yán)峻，不能中斷，掛念復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報到１、檢查服裝儀容、胸牌；２、進門道早，走動管理；３、考勤卡的檢查，提示學(xué)員打卡，對沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。三、〔８：３０—９：００〕晨間測試１、司歌、司訓(xùn)；２、班主任〔值星專員〕報告；A、再次強調(diào)考場紀(jì)律，違反考勤紀(jì)律將作退訓(xùn)處理，考不好那么還有一次時機；B、再次強調(diào)標(biāo)準(zhǔn)行為舉止。３、發(fā)放試卷；A、整理桌面；B、寫上姓名及學(xué)號；C、巡場：監(jiān)考人員不少于２人，走動管理，保持考勤紀(jì)律；D、考場時間的提示：還有格外鐘、五分鐘、時間到；E、按挨次收試卷，越是離考試時間完畢越是加強紀(jì)律，特殊是交卷的時刻，保持靜靜靜的最高品質(zhì)；F、準(zhǔn)時批改成果，留意宏觀掌控，打印成果，A３紙１份，A４紙２份。四、〔９：１０—１１：４５〕課程進展？接近技巧？？推銷效用？？根本條款？１、預(yù)備講師簡介、教案；２、上課前介紹講師：題、重、人、名；３、講師首次上課應(yīng)用？歡送歌？；４、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名５、課間發(fā)放？條款匯編及相關(guān)資料；６、值星巡堂。五、〔１１：４５—１３：３０〕學(xué)員午餐１、關(guān)閉音響；２、照顧學(xué)員準(zhǔn)時就餐；３、提示學(xué)員下午準(zhǔn)時打卡：１：２０。六、〔１３：３０—１３：４５〕輕松一刻：跳？樣樣紅？下半局部七、〔１３：４５—１６：２０〕課程進展？主、附約介紹？？投保規(guī)章？？投保單填寫？１、預(yù)備講師簡介、教案；２、上課前介紹講師：題、重、人、名；３、講師首次上課應(yīng)用？歡送歌？；４、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名５、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。八、〔１６：３０—１７：３０〕夕會〔三〕１、調(diào)整坐姿，整理桌面；２、“我是一個最熱心效勞他人的人〞；A、包裝壽險：對外是效勞客戶；對內(nèi)效勞伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導(dǎo)寫之前：由于我是做事最樂觀、努力、認真……所以我是最熱心效勞他人的人；交待選組長：負責(zé)其他伙伴，為他們效勞；為實戰(zhàn)周培育團隊榮譽感、爭當(dāng)優(yōu)秀小組作預(yù)備；包裝前期伙伴。C、寫理由〔５’D、帶活動向后轉(zhuǎn)；請第１人起立，包裝前期伙伴〔演講前的伸展活動、笑容〕；示范：我是最熱心效勞他人的人，３０’作提示，時間到，所以說……小組輪番作１分鐘演講。３、課程復(fù)習(xí)；４、宣布考分：成果優(yōu)秀者恭賀；成果不佳者留下。九、周四前的預(yù)備１、晨間測驗試卷；２、課程講義預(yù)備。新人培訓(xùn)第四天(周四)——根底培訓(xùn)〔四〕工作要點一、設(shè)備檢查；二、晨間測試及批改；三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤；四、統(tǒng)計、張貼晨間測試成果；五、周五工作預(yù)備事項。物品預(yù)備１、講師簡介和教案預(yù)備；２、夕會教案；３、晨測試卷；４、？樣樣紅？磁帶。工作流程一、〔８：００—８：３０〕課前檢查１、音響、麥克風(fēng)、投影機的檢查；２、白板筆、白板擦；３、播放輕音樂；４、晨間復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報到１、檢查儀容儀表、胸牌；２、門邊道早，走動管理；３、考勤卡檢查。三、〔８：３０—９：００〕晨間測試１、司歌、司訓(xùn)；２、值星報告；A、再次強調(diào)考場紀(jì)律；B、再次訂正行為標(biāo)準(zhǔn)。３、發(fā)放試卷，晨測，收卷，并由專人批改，準(zhǔn)時登錄出成果單。四、〔９：１０—１１：４５〕課程進展？贊美技巧？？建議書制作？？建議書說明？１、預(yù)備講師簡介、教案；２、上課前介紹講師：題、重、人、名；３、講師首次上課應(yīng)用？歡送歌？；４、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名４、值星巡堂，維持課堂紀(jì)律；５、時間提示。五、〔１１：４５—１３：３０〕午間進餐１、關(guān)閉音響；２、照顧學(xué)員就近進餐。六、〔１３：３０—１３：４５〕輕松一刻：跳？樣樣紅？，邀請學(xué)員領(lǐng)跳。七、〔１３：４５—１６：２０〕課程進展？促成技巧？？附加險、安康險？？分紅保險？１、預(yù)備講師簡介、教案；２、上課前介紹講師：題、重、人、名；３、講師首次上課應(yīng)用？歡送歌？；４、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；５、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；６、時間提示。八、〔１６：３０—１７：３０〕夕會１、調(diào)整坐姿，整理桌面；２、“我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人〞。培訓(xùn)的意義四天回憶，成長或收獲；５’包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。九、周五前預(yù)備１、預(yù)備晨測試卷〔安康險資格考試〕；２、？訪問日志？、？準(zhǔn)保戶卡〉、？實戰(zhàn)演練？、？經(jīng)典話術(shù)？；３、預(yù)備市場調(diào)查表；４、宣布考分，恭賀，成果不及格者留下；５、安康險復(fù)習(xí)；６？實戰(zhàn)演練？〔一、二〕教案；７、？凱歌？音碟新人培訓(xùn)第五天(周五)——根底培訓(xùn)〔五〕工作要點一、設(shè)備檢查；二、晨間測試〔安康險考試〕及批卷；三、收取擔(dān)保資料；四、考勤統(tǒng)計；五、打印安康險考試成果單一式兩份；物品預(yù)備一、安康險考試試卷；二、？訪問日志？、？準(zhǔn)保戶卡？的預(yù)備；三、市場調(diào)查表的預(yù)備；四、講師簡介和教案預(yù)備；五、？凱歌？光碟。工作流程一、〔８：００—８：３０〕課前檢查１、音響、麥克風(fēng)、投影機的檢查；２、白板筆、白板擦；３、播放輕音樂；４、晨間復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報到１、檢查儀容儀表、胸牌；２、門邊道早，走動管理；３、考勤卡檢查。三、〔８：３０—９：００〕晨間測試１、司歌、司訓(xùn)；２、值星報告；A、再次強調(diào)考場紀(jì)律；B、再次訂正行為標(biāo)準(zhǔn)。３、發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，準(zhǔn)時登錄出成果單，打印一份給安康險部存檔。四、〔９：１０—１１：４５〕課程進展？拒絕處理？？遞交保單？１、預(yù)備講師簡介、教案；２、上課前介紹講師：題、重、人、名；３、講師首次上課應(yīng)用？歡送歌？；４、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；５、課間分發(fā)？訪問日志？、？準(zhǔn)保戶卡？；６、值星巡堂。五、〔１１：４５—１３：３０〕午間進餐１、關(guān)閉音響；２、照顧學(xué)員就近進餐。六、〔１３：３０—１３：４５〕輕松一刻：學(xué)跳？凱歌？。七、〔１３：４５—１６：２０〕課程進展？售后效勞？？活動管理？？營銷員的一天？１、預(yù)備講師簡介、教案；２、上課前介紹講師：題、重、人、名；３、講師首次上課應(yīng)用？歡送歌？；４、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；５、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。八、〔１６：３０—１７：３０〕夕會〔一〕講解：實戰(zhàn)演練〔一〕約訪、〔二〕接觸及市場調(diào)查表〔１〕進展實戰(zhàn)演練的目的A我們期望成為第一流的人才嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群保險與做人有預(yù)備而做B市場的競爭越來越強，成功與失敗在于一瞬間９９度水和１００度水的差異在于１００度而不是１度教室里多流汗，市場上少流淚借用別人成熟的閱歷〔２〕教授實戰(zhàn)教材〔一、二〕A演練時的留意事項；B講解話術(shù)〔約訪、接觸〕；C市場調(diào)查表的講解與運用?！玻场硨氃捫g(shù)A單排向后轉(zhuǎn)，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員時間：３分鐘要求：扮客戶的學(xué)員要認真并細致地去挑毛病；扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷出去。B扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與缺乏時間：１分鐘〔４〕班主任工作聯(lián)系A(chǔ)周末給原因打２０個；B雙休日假日經(jīng)營，訪問預(yù)約客戶２０個。C嘗試運用調(diào)查表作隨機訪問〔分發(fā)調(diào)查表、名片〕；D提示下周一出勤、參與實戰(zhàn)；E介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。〔二〕下周一工作預(yù)備事項１、批閱當(dāng)日默寫試卷，記錄成果；２、打印賀條、業(yè)績速報表；３、班主任支配下周一工作；４、整理名條：加油區(qū)的名條排列嚴(yán)密、制造一種氣氛。新人培訓(xùn)第六天(周一)——實戰(zhàn)演練〔三〕一、當(dāng)日工作方案支配１、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的支配、檢查；２、講義呈送？實戰(zhàn)演練？；３、支配各組輔導(dǎo)專員批閱訪問日志；４、登記訪問量，夕會前通知主持人；５、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進展了解，作處理；６、各組專員１５：４０進入教室進展輔導(dǎo)；７、業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。唬?、整理教室；９、周二工作預(yù)備。二、工作流程〔一〕早會８：３０—８：５０默寫實戰(zhàn)演練〔一、二〕８：５０—８：５５熱身操？凱歌？８：５５—９：００敬業(yè)時間４、９：００—９：３０實戰(zhàn)演練〔三〕課程教授并演練A人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大苦惱；B按？實戰(zhàn)演練？教材教授；C在市場調(diào)查表背后進展效用推銷的介紹；D用計算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面對客戶，引導(dǎo)客戶點頭贊同。話術(shù)對練A單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進展演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表〔５分種〕；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方缺乏之處。B學(xué)員相互提建議〔１分鐘〕；C演練從開門自我介紹開頭。講師總結(jié)：針對學(xué)員對練中存在的問題再次強調(diào)、講解；５、９：３０—９：５０工作聯(lián)系A(chǔ)業(yè)績報告：統(tǒng)計周六、周日學(xué)員的舉績狀況進展恭賀、移名條；B心理建立：第一天上市場體驗感覺，應(yīng)具備的心態(tài)〔一般請培訓(xùn)部主要負責(zé)人作戰(zhàn)前發(fā)動〕，并把培訓(xùn)部寫在白板上。C再次強調(diào)２０訪、破零，吩咐出門平安，下午夕會報到時間。６、成功歡呼７、９：５０—１０：００二次早會A各組負責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日訪問情形，作動身前的鼓勵動作；B再次囑咐學(xué)員檢查訪問時所需物件；C鼓勵學(xué)員英勇承受市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零；D歡呼小組口號。８、整理教室桌椅擺放整齊，班主任負責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響〔二〕１０：００—１６：００學(xué)員外出展業(yè)；〔三〕夕會〔１６：００—１７：３０〕１５：４０全部專員全部進入教室，對各組學(xué)員進展輔導(dǎo)。１、講解訪問日志的填寫〔１６：００—１６：０５〕２、填寫訪問日志〔１６：０５—１６：３０〕對遲到人員的處理，遲到先填寫訪問記錄表，夕會開頭后再去后面站立五分鐘，強調(diào)培訓(xùn)的紀(jì)律。３、值星專員作開場白及講解事項〔１６：３０—１６：３５〕〔１〕勸慰、理解的話語；〔２〕對學(xué)員受傷面的建議。４、歌曲？我的將來不是夢？５、心得共享〔１６：４０—１７：００〕A請有業(yè)績的學(xué)員共享；B請訪問量較多和較少的學(xué)員分別共享；C業(yè)績排行榜〔業(yè)績、件數(shù)、團隊排名前三名〕６、工作聯(lián)系〔１７：００—１７：１５〕A事前由值星專員統(tǒng)計后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費、件數(shù)、以及到達２０訪的伙伴。B移動名條。７、商品講解或答疑：機敏支配〔１７：１５—１７：２５〕８、二次夕會〔１７：２５—１７：３０〕A對訪問中所遇問題進展解決；B推動業(yè)績，促使組員破零。９、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明狀況１０、整理教室三、周二工作預(yù)備事項１、批改訪問日志；２、批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成果；３、打印賀條、業(yè)績速報表；４、班主任支配周二工作；５、整理名條：加油區(qū)的名條排列嚴(yán)密、制造一種氣氛。新人培訓(xùn)第七天(周二)——實戰(zhàn)演練〔四〕當(dāng)日物品預(yù)備１、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的支配、檢查；２、講義呈送？實戰(zhàn)演練？；３、支配各組輔導(dǎo)專員批閱訪問日志；４、登記訪問量，夕會前通知主持人；５、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進展了解，作處理；６、各組專員１５：４０進入教室進展輔導(dǎo)；７、業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；８、整理教室；９、周三工作預(yù)備。早會８：３０—８：５０默寫實戰(zhàn)演練〔三〕８：５０—８：５５熱身操？凱歌？８：５５—９：００敬業(yè)時間４、９：００—９：３０實戰(zhàn)演練〔四〕課程教授并演練講解“商品講解〞：〔１〕開場白的過渡A長期性儲蓄；B解除收入中斷苦惱；C先進國家的觀念；D最劃算又廉價的“投資〞工具。〔２〕依據(jù)投保單，講解保險利益抓住商品特色；〔３〕再次舉例說明商品，留意具體數(shù)字〔４〕講解留意事項A抓住商品特色和數(shù)字，條理清楚〔由于客戶不能一次就能聽明白〕；B語調(diào)聲抑揚頓挫，留意促成的停頓；C姿勢自然大方；D留意客戶的認同與回潰；E留意運用講解時筆尖的運用，不要亂揮舞?！玻怠滁c評A客戶對商品不能一下就明白，要爭取反復(fù)講解；B制造優(yōu)秀商品的感覺，取得客戶的認同。學(xué)員演練〔１〕一對一演練〔７分鐘〕A單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進展演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的缺乏之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員依據(jù)話術(shù)全力推銷。B１分鐘建議扮演客戶的學(xué)員向扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提出他在推銷演練中的缺乏之處并賜予建議。C全部演練從開門自我介紹開頭。５、工作聯(lián)系：〔恭賀、移動名條、吩咐〕６、成功歡呼７、二次早會學(xué)員外出展業(yè)〔１０：００—１６：００〕批閱訪問日志四、夕會〔１６：００—１７：３０〕１、學(xué)員報到〔１６：００〕A專員進入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)訪問日志；B學(xué)員打考勤卡；C了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；２、填寫訪問日志３、引言？掌聲響起？學(xué)員心得共享〔請有舉績的伙伴共享〕６、商品講解或答疑７、班主任工作聯(lián)系８、二次夕會９、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明狀況１０、整理教室五、周三工作預(yù)備事項１、批改訪問日志；２、批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成果；３、打印賀條、業(yè)績速報表；４、班主任支配周三工作；５、整理名條：加油區(qū)的名條排列嚴(yán)密、制造一種氣氛。新人培訓(xùn)第八天(周三)——實戰(zhàn)演練〔五〕一、當(dāng)日物品預(yù)備１、默寫紙張；２、音帶？真心英雄？，恭賀音樂；３、賀條；４、業(yè)績速報表。５、通知口試官并發(fā)邀請函二、早會８：３０—８：５０默寫實戰(zhàn)演練〔五〕８：５０—８：５５熱身操？凱歌？８：５５—９：００敬業(yè)時間４、９：００—９：３０實戰(zhàn)演練〔五〕課程教授并演練〔１〕講解重點A促成黃金之問；B拒絕處理；C二次促成；D填寫保單，逐項填寫；E保單的促成；F收錢開收據(jù)?！玻病持v解留意事項A反復(fù)促成；B黃金之問；C保單的填寫。〔３〕學(xué)員演練A單數(shù)排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進展演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的缺乏之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員依據(jù)話術(shù)全力推銷。B１分鐘建議；C全部演練從開門自我介紹開頭５、工作聯(lián)系〔１〕恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報；〔２〕吩咐、鼓舞。６、成功歡呼７、二次早會８、整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)〔１０：００—１６：００〕批閱訪問日志四、夕會〔１６：００—１７：３０〕１、學(xué)員報到〔１６：００〕A專員進入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)訪問日志；B學(xué)員打考勤卡；C了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；２、填寫訪問日志３、引言？真心英雄？學(xué)員心得共享〔請有舉績的伙伴共享〕６、商品講解或答疑７、班主任工作聯(lián)系８、二次夕會９、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明狀況１０、整理教室五、周四工作預(yù)備事項１、批改訪問日志；２、批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成果；３、打印賀條、業(yè)績速報表；４、班主任支配周四工作；５、整理名條：加油區(qū)的名條應(yīng)越來越少。新人培訓(xùn)第九天(周四)——實戰(zhàn)演練〔六〕一、當(dāng)日工作方案支配１、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的支配、檢查；２、講義呈送〔？實戰(zhàn)演練？〕；３、發(fā)訪問日志并支配各組負責(zé)專員批閱；４、登記訪問量；５、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進展了，作處理；６、各組專員１５：４０進入教室，進展輔導(dǎo)；７、業(yè)績速報表的出單及賀條的打?。唬?、口試官聯(lián)系、追蹤〔學(xué)員口試分組表、評核表〕；９、結(jié)訓(xùn)典禮的預(yù)備〔領(lǐng)導(dǎo)、歌碟、獎品、證書等〕；１０、物色并訓(xùn)練主持人、支配優(yōu)秀學(xué)員代表寫共享稿；１０、預(yù)備口試室、口試胸牌、桌牌；１１、班主任預(yù)備口試演練及培訓(xùn)總結(jié)；１２、填寫？營銷員教育培訓(xùn)手冊？并貼學(xué)員相片、蓋章。二、工作流程〔一〕早會８：３０—８：５０默寫實戰(zhàn)演練〔五〕８：５０—８：５５熱身操？凱歌？８：５５—９：００敬業(yè)時間４、９：００—９：３０實戰(zhàn)演練〔六〕課程教授并演練〔１〕講解“索取介紹告辭〞A依據(jù)教材進展講解；B強調(diào)留意事項?！玻病吃捫g(shù)對練A單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進展演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表〔５分鐘〕；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方缺乏之處。B學(xué)員相互提建議〔１分鐘〕；C演練從開門自我介紹開頭?！玻场持v師總結(jié)針對學(xué)員對練中存在問題再次強調(diào)、講解。工作聯(lián)系成功歡呼７、二次早會８、整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)〔１０：００—１６：００〕批閱訪問日志；打印結(jié)業(yè)證書、榮譽證書、；四、夕會〔１６：００—１７：３０〕１、學(xué)員報到〔１６：００〕A專員進入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)訪問日志；B學(xué)員打考勤卡；C了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；２、填寫訪問日志３、引言４、？感恩的心？５、學(xué)員心得共享〔請有舉績的伙伴共享〕６、工作聯(lián)系〔１〕強調(diào)口試的重要性，囑咐學(xué)員回家認真預(yù)備明日口試；〔２〕口試留意事項；〔３〕口試演練：請２位專員作整個口試過程；〔４〕留下主持人和共享學(xué)員溝通。五、周五工作預(yù)備１、口試場地布置；２、打印業(yè)績報表及賀條；３、預(yù)備口試評核表和口試官胸牌、桌牌；４、專員集中本期培訓(xùn)根本總結(jié)；５、班主任支配工作。新人培訓(xùn)第十天(周五)——口試及結(jié)訓(xùn)典禮早會：一、召集口試官會議〔８：１０—８：２０〕１、交待口試時間：上午９：００至１２：００，下午１３：３０—１６：００２、每人發(fā)放教材和口試分組表及筆３、告知學(xué)員現(xiàn)況４、嚴(yán)格把關(guān)５、告知入場時間并有序進入教室后面站立二、口試前交待事項〔８：３０—８：５０〕１、口試的意義；２、口試的要求：維護口試官威猛，學(xué)員態(tài)度要虛心；３、口試分組，歡送口試官入場；A口試官一一介紹，并請相應(yīng)組員全體起立歡送口試官；B播放出場音樂；C介紹完畢，各組帶開。三、學(xué)員口試１、班主任巡場：維持口試秩序，并作相應(yīng)指導(dǎo)，指示休息地點，維護口試環(huán)境井然有序；２、中午召集口試官了解口試狀況；３、口試完畢召集口試官了解口試通過狀況和未通過者名單；４、結(jié)訓(xùn)后劃去未通過口試學(xué)員名單，將下大堂名單交到營銷部。５、再次恭喜口試通過伙伴，并通知不合格伙伴下次補口試時間。四、結(jié)訓(xùn)典禮工作流程事先預(yù)備〔一〕資料預(yù)備１、優(yōu)秀學(xué)員名單依據(jù)綜合評定統(tǒng)計獲獎學(xué)員。２、學(xué)員結(jié)訓(xùn)證書〔提前一天預(yù)備好〕要求書寫工整。３、優(yōu)秀學(xué)員及優(yōu)秀小組榮譽證書及獎品〔提前一天預(yù)備好〕按標(biāo)準(zhǔn)格式打印，按頒獎次序排放?！捕硤鲋邪l(fā)言人員１、司儀〔由物色好的學(xué)員擔(dān)當(dāng)〕學(xué)員擔(dān)當(dāng)司儀，依據(jù)主持稿，提前一天過場，并要求著裝標(biāo)準(zhǔn)。２、學(xué)員代表〔選典型的一位優(yōu)秀學(xué)員〕預(yù)備發(fā)言講稿，提前一天預(yù)備發(fā)言稿，提前半天過場。３、結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)在送邀請函時溝通，以勉勵、要求為主題。〔三〕場中工作人員禮儀人員一名負責(zé)證書及獎品的發(fā)放。２、跟場人員〔１人〕負責(zé)頒發(fā)及頒證時人員的秩序排列及節(jié)奏把握，在唱？步步高？時關(guān)燈，負責(zé)照像。３、音控人員〔１人〕按結(jié)訓(xùn)流程協(xié)作播放音樂?！菜摹硤龅夭贾茫?、橫幅：結(jié)訓(xùn)典禮的橫幅２、主席桌A、設(shè)桌布B、結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)桌牌C、排放椅子D、麥克風(fēng)擺放３、設(shè)司儀臺〔麥克風(fēng)擺放１只〕〔五〕設(shè)備物品檢查１、音響、麥克風(fēng)〔２只〕、光碟２、照相機、膠卷３、投影儀、電腦、投影片４、燈光５、頒證托盤五、結(jié)訓(xùn)典禮流程〔一〕邀請領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場全體起立，以歡送歌歡送領(lǐng)導(dǎo)入座?！捕持鞒秩诵嫉涠Y開頭〔三〕介紹領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓〔四〕高唱司歌、誦讀司訓(xùn)全體起立，雙手垂直放兩邊〔完畢坐下〕〔五〕士氣呈現(xiàn)各組報告敬業(yè)時間〔六〕班主任培訓(xùn)總結(jié)學(xué)員的轉(zhuǎn)變與收獲、表現(xiàn)的好人好事、開結(jié)訓(xùn)人數(shù)、良好的祝愿等〔七〕頒發(fā)證書分別按梯次頒發(fā)結(jié)業(yè)證書頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書〔期間綜合表現(xiàn)突出的前三名〕頒發(fā)優(yōu)秀小組證書〔整體表現(xiàn)優(yōu)秀的小組全體上臺〕〔八〕優(yōu)秀學(xué)員代表共享培訓(xùn)期間的成長心得、感恩的心、表達全體伙伴的共同心聲〔九〕領(lǐng)導(dǎo)期許由公司領(lǐng)導(dǎo)對學(xué)員進展勉勵并慶賀〔十〕全體合唱“步步高〞全體起立〔可以協(xié)作舞蹈〕〔十一〕宣布結(jié)訓(xùn)典禮完畢全體起立，用掌聲恭送領(lǐng)導(dǎo)離席六、班主任工作聯(lián)系發(fā)？營銷員教育培訓(xùn)手冊？〔妥當(dāng)保管〕通知下大堂名單〔再次明確各自所在營銷效勞部〕取出學(xué)員證，在反面寫下培訓(xùn)感言〔全部交給教師〕〔協(xié)作音樂？相親相愛一家人？〕七、合影留念、道別再見、整理教室八、班主任整理學(xué)員資料歸檔、名單掛網(wǎng)通知各營銷效勞部。附件１泰康人壽新人培訓(xùn)泰康人壽新人培訓(xùn)班主任日志班主任日志第期班主任：年月日——月日如何填寫班主任日志新人工作說明會完畢后，填寫本期培訓(xùn)方案。新人開訓(xùn)后，將培訓(xùn)人數(shù)填上，并預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)。每天和其次天授課講師先行溝通。處理違反紀(jì)律學(xué)員并做記錄。處理退訓(xùn)學(xué)員并做記錄。對培訓(xùn)班突發(fā)大事處理并做記錄。下班前與明日值星溝通明日培訓(xùn)班工作人數(shù)。培訓(xùn)完畢后填寫培訓(xùn)總結(jié)，并于下周第一個工作日將培訓(xùn)班相關(guān)表格等資料整理歸檔。培訓(xùn)方案開訓(xùn)人數(shù)：人預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)：人上期閱歷參考本期學(xué)員特色本期培訓(xùn)方案培訓(xùn)工作檢查表期別：第期時間：/～/期間工程備注新人報到各項表格新人報到作業(yè)支配新人報到會場布置及撤除開前二訓(xùn)天開訓(xùn)典禮會場布置新人報到各項表格新人報到作業(yè)支配新人報到會場布置新人基礎(chǔ)培訓(xùn)新人報到會場撤除開訓(xùn)典禮會場折除新人培訓(xùn)各項表格打卡卡片發(fā)放座位支配座位調(diào)整課堂巡察上午考勤查詢及登記下午考勤查詢及登記晨間復(fù)習(xí)試卷出題晨間復(fù)習(xí)試卷批改晨間復(fù)習(xí)成果登記晨間復(fù)習(xí)成果公布及張貼講師評核表匯總及建議預(yù)備空白擔(dān)保書及發(fā)放張貼擔(dān)保書們本及說明發(fā)實戰(zhàn)演練教材及推動筆試試題支配筆試試鄭批改及登記分組及選小組長實戰(zhàn)演練考勤查詢及登記與講師溝通新人業(yè)務(wù)推動預(yù)備新人名條及張貼發(fā)問卷調(diào)查表新人舉績賀單打印及張貼新人瘵績賀單撤除發(fā)放實戰(zhàn)演練招攬資料收培訓(xùn)學(xué)員經(jīng)營日志收各小組訪問量匯總表批改培訓(xùn)學(xué)員經(jīng)營日志登記學(xué)員訪問量結(jié)訓(xùn)考核表填寫結(jié)訓(xùn)考核表收回口試評核表發(fā)放口試評核表收回及整理歸檔擔(dān)保書樣本及填寫說明此表格由培訓(xùn)班主任填寫新人結(jié)訓(xùn)典禮檢查表檢查工程時間支配負責(zé)人員備注１司儀選定與訓(xùn)練最少三次２最少三次３禮儀小姐選取定與訓(xùn)練最少二次４受獎人走位與排練最少三次５全體學(xué)員排練最少二次６確定到場領(lǐng)導(dǎo)７感恩的心歌詞發(fā)放８照相機及照相人員９燈光把握人員１０投影設(shè)備１１感恩的心投影片１２音樂設(shè)備檢查１３音樂帶及音控人員１４講臺安放１５主席臺安放１６桌巾及花飾１７話筒及話筒架安放１８結(jié)訓(xùn)橫幅懸掛１９禮品訂購及包裝２０禮品托盤及綬帶預(yù)備２１結(jié)業(yè)證書排放２２賀單打印、包裝及排放２３賀卡購置、填寫及排放２４２５鼓勵標(biāo)語張貼２６環(huán)境清潔２７受獎學(xué)員指揮２８座位排列典禮全場調(diào)配〔班主任〕：月日星期課程聯(lián)系今日講師學(xué)員記錄晨間復(fù)習(xí)：第一節(jié)：其次節(jié)：第三節(jié)：第四節(jié)：第五節(jié)：第六節(jié)：第六節(jié)：夕會教育：遲到未到作弊實到今日工作支配上午下午突發(fā)大事處理本日退訓(xùn)人員姓名班主任簽名：培訓(xùn)總結(jié)開訓(xùn)人數(shù)：人參與實戰(zhàn)人數(shù)：人結(jié)訓(xùn)人數(shù)：人本期培訓(xùn)成果結(jié)訓(xùn)率：%FYC通過率：%人均訪問量：訪舉績總保費：元人均保費：元舉績件數(shù)：件人均件數(shù)：件舉績?nèi)藬?shù)：人舉績率：%退訓(xùn)原因分析本期特殊狀況本期培訓(xùn)總結(jié)附件２泰康人壽第期新學(xué)員報到表序號姓名性別年齡學(xué)歷介紹人營業(yè)部營管處聯(lián)系附件３泰康人壽XX分公司培訓(xùn)部學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表原因姓名期別資料驗收退保證金班主任簽字退培訓(xùn)費制表：年月日備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓(xùn)的學(xué)員須帶培訓(xùn)費收據(jù)、轉(zhuǎn)訓(xùn)表報到泰康人壽XX分公司培訓(xùn)部學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表原因姓名期別資料驗收退保證金班主任簽字退培訓(xùn)費制表：年月日備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓(xùn)的學(xué)員須帶培訓(xùn)費收據(jù)、轉(zhuǎn)訓(xùn)表報到泰康人壽分公司培訓(xùn)部學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表姓名期別辦理類別未參訓(xùn)根底第天資料驗收退保證金退培訓(xùn)費退保代費緣由班主任年月日泰康人壽分公司培訓(xùn)部學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表姓名期別辦理類別未參訓(xùn)根底第天資料驗收退保證金退培訓(xùn)費退保代費緣由班主任年月日附件４講師邀請函敬重的講師：第期新人培訓(xùn)班將在２００年月日至２００年月日舉辦，鑒于您的出色表現(xiàn)和豐富的閱歷，培訓(xùn)部將特殊邀請你擔(dān)當(dāng)本期新人培訓(xùn)的講師。請做好充分預(yù)備，將教案和個人簡歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內(nèi)容，以到達預(yù)期效果。授課時請著職業(yè)裝，提前二格外鐘到達培訓(xùn)地點。授課完后將教案與講義交給班主任。授課內(nèi)容：上節(jié)課內(nèi)容：授課時間：授課地點：泰康人壽————〔〕感謝您在百忙之中抽出時間給培訓(xùn)部的大力支持！假設(shè)遇特殊狀況請?zhí)崆芭c班主任——聯(lián)系：：培訓(xùn)部２００年月日附件５關(guān)于辦理上崗手續(xù)的說明為更好的協(xié)作新人實戰(zhàn)周的有效運作，給新人供給展業(yè)條件，以便更好的推動實戰(zhàn)周業(yè)績，提高新人留存率，特在新人培訓(xùn)的實戰(zhàn)周前期對合格學(xué)員辦理上崗手續(xù)。對具體事項作如下說明：所需手續(xù)：人事記錄表一份；本人身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一張；兩份擔(dān)保書，擔(dān)保人復(fù)印件必需粘貼在反面；單證抵押金５００元；有關(guān)表格的填寫要求：人事記錄表的填寫字跡清楚，正楷書寫，否那么在錄入計算機時產(chǎn)生錯誤，會帶來很多麻煩，同時會影響工資的發(fā)放，其責(zé)任自負。姓名處填寫必需與身份證上的名字完全全都，不寫同音字、異體字等。政治面貌的填寫是否為黨員、團員或其他民主黨派，假設(shè)未參與任何民主黨派，那么寫群眾。聯(lián)絡(luò)方式：由于第一盒名片是免費為大家印刷，版式固定，私人信息如宅電、傳呼號等需打印的請認真填寫，并在其他一欄填寫手機號。介紹人姓名及終身編碼等項要由各自的介紹人掛念填寫。培訓(xùn)日期等項內(nèi)容由班主任供給。擔(dān)保人資格及擔(dān)保書的填寫要從保險公司以外找兩名擔(dān)保人，除擔(dān)保書反面規(guī)定的擔(dān)保人應(yīng)具有的資格外，還有以下要求：擔(dān)保人必需有本市戶口；擔(dān)保人的年齡為：男性１８-５５周歲，女性１８-５０周歲。擔(dān)保人簽字處肯定要由擔(dān)保人本人用簽字筆或鋼筆親自簽名，否那么無效。每位擔(dān)保人需供給本人身份證復(fù)印件一張，貼在擔(dān)保書反面的粘貼處。擔(dān)保人資料欄需完整，字跡清楚，擔(dān)保人必需有聯(lián)系，否那么必需重新供給擔(dān)保人。另注：本人的身份證、學(xué)歷證如有喪失，可用戶口本的復(fù)印件代替。以上所需資料缺一不行，否那么不予辦理上崗手續(xù)，且無法發(fā)放其工資。特殊提示學(xué)員留意附件６泰康人壽新人專業(yè)化推銷通通關(guān)操作手冊泰康人壽泰康人壽XX分公司年月日

目錄通關(guān)目的通關(guān)操作實務(wù)全流程通關(guān)職場要求過關(guān)工作人員設(shè)置？專業(yè)化推銷？過關(guān)流程口試官須知各關(guān)檢查點準(zhǔn)客戶狀況速查表“過關(guān)斬將〞學(xué)員須知？專業(yè)化推銷？通關(guān)卡過關(guān)工作人員支配“過關(guān)斬將〞將士立功榜通關(guān)目的對業(yè)務(wù)員？專業(yè)化推銷？培訓(xùn)后的技巧強化篩選專業(yè)化的業(yè)務(wù)員通關(guān)操作實務(wù)全流程口試官口試官選拔口試官口試官培訓(xùn)通關(guān)職場選擇與預(yù)備通關(guān)職場選擇與預(yù)備口試官過關(guān)前召集宣導(dǎo)學(xué)員召集宣導(dǎo)、口試官過關(guān)前召集宣導(dǎo)學(xué)員召集宣導(dǎo)、過關(guān)〔詳見過關(guān)流程〕過關(guān)〔詳見過關(guān)流程〕收取口試官及學(xué)員過關(guān)記錄收取口試官及學(xué)員過關(guān)記錄反響與總結(jié)反響與總結(jié)口試官選拔條件１、責(zé)任心強，有意愿２、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓(xùn)３、有豐富授課閱歷之兼、專職講師過關(guān)職場要求１、光明、干凈、并張?zhí)黠@指示牌２、室內(nèi)走道通暢３、設(shè)學(xué)員休息室，作集中告知、宣導(dǎo)，以及學(xué)員預(yù)備與休息用，并有一助教在場告知有關(guān)事項，張貼通關(guān)流程，學(xué)員須知及戰(zhàn)況榜。４、各個過關(guān)房間內(nèi)設(shè)假設(shè)干桌椅，排列整齊并有間隔，一桌配兩椅，每間房有一引導(dǎo)員５、供給關(guān)主飲用水６、每房間外過道通暢，以免學(xué)員擁擠，可排布椅子假設(shè)干過關(guān)工作人員支配１、各關(guān)口試官〔視實際狀況而定，與學(xué)員比商定１：６左右〕２、班主任一名３、助教１名４、導(dǎo)引員數(shù)名〔負責(zé)各房間維持次序〕？專業(yè)化銷售？過關(guān)流程集中宣導(dǎo)集中宣導(dǎo)領(lǐng)取過關(guān)卡領(lǐng)取過關(guān)卡入關(guān)入關(guān)三次以內(nèi)三次以內(nèi)三次以上完畢成果榜上記錄YES約訪三次以上完畢成果榜上記錄YES約訪A：三次內(nèi)A：三次內(nèi)超三次超三次成果榜上記錄完畢接觸關(guān)成果榜上記錄完畢接觸關(guān)２次內(nèi)超二次２次內(nèi)超二次完畢說明關(guān)成果榜上記錄NO完畢說明關(guān)成果榜上記錄NO二次內(nèi)二次內(nèi)成果榜上記錄完畢促成關(guān)成果榜上記錄完畢促成關(guān)超二次超二次成功成功交還過關(guān)卡交還過關(guān)卡口試官須知１、認真負責(zé)，你正在做“培育〞的工作，同時你正在做篩選的工作。為他人，更為制造一個共同的銷售環(huán)境?。?、接取過關(guān)卡，檢查面談“場地〞欄，比照客戶姓氏查客戶狀況表，模擬客戶，３、時間掌控；４、假設(shè)不合格，堅決勸出，但禮貌，委婉并鼓舞，解釋其缺乏之處；５、要求伙伴扮演良質(zhì)客戶，不惡意刁難，但嚴(yán)格按要求扮演；６、過關(guān)卡記錄對方過關(guān)次數(shù)，劃“正〞字累計，提出拒絕用編號記錄于過關(guān)卡上；７、各關(guān)到達要求合格才簽名并恭喜，不合格不簽名，每次完畢，過關(guān)卡還交學(xué)員８、每位口試官都有“終止權(quán)〞，即假設(shè)此學(xué)員超過次數(shù)或極不適宜，可以不必交還其通關(guān)卡，并作記錄具體說明于通關(guān)卡反面，并與班主任聯(lián)系９、特殊提示：僅針對學(xué)員本關(guān)表現(xiàn)而論，不以已往印象作推斷?？谠嚬儆?xùn)練內(nèi)容口試目的把握話術(shù)，為實戰(zhàn)作預(yù)備。標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)，呈現(xiàn)泰康專業(yè)經(jīng)營。打造面對挫折的堅決心態(tài)?？谠嚨膬?nèi)容及要求１、內(nèi)容：按專業(yè)化推銷流程為依據(jù)，以實戰(zhàn)手冊為內(nèi)容，包括約訪、接觸、打通觀念、商品說明、建議書說明、促成、索取介紹、告辭幾個環(huán)節(jié)，講師可在各環(huán)節(jié)設(shè)定拒絕。２、禮儀：①著裝儀表著職業(yè)裝，男士打領(lǐng)帶、胡子打理干凈；頭發(fā)干凈整齊；穿皮鞋，鞋子光亮；女士畫淡妝。②敲門動作的標(biāo)準(zhǔn)敲三下留意，輕重緩急。③進門禮儀１５度鞠躬、雙手遞名片、握手力度適中，時間三秒鐘。④落座：坐客戶的右邊；將椅子調(diào)整成４５度角度；留意坐姿，坐椅子的１/２或２/３處不要背靠椅背。⑤呈現(xiàn)說明時夾子的擺放角度、方向。３、話術(shù)：贊美、應(yīng)酬貫徹話術(shù)始終。話術(shù)流暢、自然，不脫離書本對于口試官的要求專業(yè)儀表態(tài)度嚴(yán)謹，并熱忱地指出學(xué)員的缺乏之處，賜予建議進展輔導(dǎo)。對于已過關(guān)的學(xué)員，口試官親自將其送入教室賜予鼓舞?？谠嚬僦g經(jīng)常進展聯(lián)絡(luò)溝通狀況各關(guān)檢查點約訪關(guān)檢查點〔３分鐘／次，最多３次／人〕打之前的預(yù)備１、保持輕松、開心的心情２、面帶微笑、心無雜念３、留意四周環(huán)境、避開干擾４、預(yù)備紙、筆等書寫記錄工具５、預(yù)備承受拒絕及挑戰(zhàn)態(tài)度：１、留意禮貌２、態(tài)度穩(wěn)重而不輕?。?、留意客戶反響避開爭辯、急燥說話：１、說話速度不急不慢２、發(fā)音、咬字要清楚３、聲音沉穩(wěn)４、語氣親切提及介紹人，拉近彼此距離〔拒絕處理，編號W——〕１、“我沒有時間〞答：“啊，陳先生，這個我當(dāng)然明白，我始終是跟一些像您這樣的大忙人打交道。所以我才會先打個來預(yù)約時間。請問，您星期三上午還是下午比較便利呢？〞２、“我已經(jīng)買了〞答：“啊，陳先生，您真是很有責(zé)任心！我始終都很渴望與您這樣的深具保障意識的人交談，請問您星期三上午還是下午比較便利呢？３、“我沒有愛好〞答：“陳先生，我很明白您的想法。在看到這個方案之前，我很多人都會這么說。您看到我所呈現(xiàn)的方案，或許會覺得有愛好也說不定。假設(shè)您真的沒愛好，我會馬上離開，保證不多逗留一會。陳先生，請問您星期三上午還是下午比較便利呢？〞４、“請你先寄些資料來好啦〞答：“陳先生，很興奮聽到您這么說，我很樂意寄一些資料給您。不過，我們這個新的保障方案是依據(jù)個人的狀況來度身訂做的，所以最終我們可以見面談一下，請問您星期三上午還是下午比較便利昵？二、接觸關(guān)檢查點〔５分鐘／次，最多３次／人〕遞上“名片“〔即通關(guān)卡〕并有招呼語〔視接觸地點隨機應(yīng)變〕公司正式著裝及儀容儀表寒喧，贊美：自然，得體，適度坐位選擇資料收集：年齡、職業(yè)、收入、愛好、家庭、理財習(xí)慣等處理２個拒絕，處理需得體，并言之有理，自圓其說不直接說明商品完畢語：“這樣吧，今日我回去為你認真做一份方案，明天再與您爭辯一下〞注：以上各檢查點，如有一點未達成，勸出。第三次未合格，收下其通關(guān)卡并于反面說明。接觸拒絕〔編號Ｘ－〕關(guān)主必需提出以下拒絕２個，例如第２個，那么記錄“Ｘ－２〞１．沒有人依靠我生活，我不需要保險答：陳先生，現(xiàn)在你不需要照看別人，其實反過來說就等于將來需要別人照看的時候，也沒有人可能掛念你，所以我們肯定要保證不管發(fā)生什么事都可以照看自己。要做到這樣，我們現(xiàn)在就需好好方案一下。假設(shè)你現(xiàn)在已擁有一份保險，萬一發(fā)生意外不能工作，而又沒有人照看的話，保險公司就會負責(zé)你的醫(yī)藥費和生活費。照這樣看，你真是需要一份全面的保障。２．我一向有儲蓄，不用保險答：我想您經(jīng)常會依據(jù)自己的需要，將您的錢由一個帳戶轉(zhuǎn)去另一個帳戶，不過不管您怎么調(diào)動，錢照舊是你的，而不是用掉?，F(xiàn)在我介紹您在保險公司開個帳戶，只要你每個月?lián)芎苌俚腻X到這個帳戶，這樣，我們公司就負責(zé)幫您儲蓄起來，連本代利作為你的退休金，而且萬一發(fā)生意外，就算你只交了第一期保費，保險公司都會供給教育費和生活費給你和你的家人維持以后的生活。但你要用儲蓄的方法去積累這筆錢，就要很長時間了?。常疽褳槲抑淞松绫＃也恍枰侗４穑宏愊壬?，站在你的立場，讓我們看看，第一，公司供給的保險普遍只能滿足一般的需要，但個人保險是針對你個人需要，機敏性比較大。其次，公司的保險只限于受雇的期間，陳先生，假設(shè)您換了份工作，新公司未必供給你這些福利。你現(xiàn)在可能會想到時候再說吧！但你要知道，當(dāng)年紀(jì)越大，保費就會相對增加，到時你的安康狀況也未必符合保險公司的要求，你說我講的對嗎？４．沒有錢答：陳先生，我剛剛提過的那些客戶，當(dāng)我跟他們聊過之后，他們覺察不過交付很少的保費就可以得到一個全面的保障，而且也不影響他們現(xiàn)在的生活，假設(shè)你每年繳３０００元的保費，平均每日只要９元，但已包括了人壽、意外和醫(yī)療的保障，我信任這個數(shù)目陳先生肯定負擔(dān)得起。５．我現(xiàn)在要供樓，不期望再加重負擔(dān)答：陳先生，正由于這樣，你更需要投保。試想一下，假設(shè)我們一旦患病不幸，你太太和子女有沒有力量連續(xù)供樓呢？假設(shè)你有保險，保險公司供給的保險金就可以掛念家人供樓，解除你家人的后顧之憂。６．我的收入要用來維持家庭生活答：陳先生，正由于這樣，這個保障方案對你的家人就更重要，由于你的收入都用來維持家庭生活，不易儲蓄一大筆錢，一旦發(fā)生意外，你的家人又怎樣生活下去呢？保險公司供給的保險金卻能夠掛念他們維護正常的生活。在我們生活的四周有兩種人，９５%的人先花銷再存錢，而５%的人是先存錢再花銷，但是社會調(diào)查顯示，往往這９５%的人為５%的人打工。陳先生，你情愿成為哪種人呢？讓我們現(xiàn)在就建立儲蓄方案。７．不用急，等我年終發(fā)雙薪〔收回貨款〕的時候再買答：陳先生，我信任你也明白沒人知道明天會發(fā)生什么事情，意外何時發(fā)生是沒人知道的，既然你已經(jīng)承受了保險可以掛念你和你的家人，假設(shè)你現(xiàn)在投保，那就是沒有后顧之憂了。８．保險不吉利答：陳先生，我也聽說過“進醫(yī)院不吉利?！暗噯栁覀兡芤虼硕鴱U除醫(yī)院了嗎？由于我們都要面對人生路途的風(fēng)險，因此需要一份保障，把不行猜測的損失減至最低。陳先生，你同意這個看法嗎？三、說明關(guān)檢查點〔８分鐘／次，僅１次／人〕開場白：“ＸＸＸ，我已經(jīng)為您特地用電腦設(shè)計了一份方案，我用１０分鐘的時間與您爭辯一下？〞出示電腦建議書依據(jù)建議書提示說明，須有以下兩大局部說明內(nèi)容：①理念加強局部②產(chǎn)品的特點是否提及針對購置點作重點說明？〔比照客戶狀況表〕處理２個拒絕說明嫻熟，條理清楚，言辭通俗，易于理解，并有恰當(dāng)形象化描述，肢體語言恰當(dāng)完畢語：“XXX，對于這個理財方案不知道您是不是已經(jīng)清楚？您覺得每月投資XX元夠不夠？〞注：本環(huán)節(jié)只有一次時機，關(guān)主待其完畢，回憶并推斷是否合格，不合格收下其通關(guān)卡，并于反面具體記錄。說明拒絕〔編號Y－〕關(guān)主必需提出以下拒絕２個，并記錄，例如Ｙ－１，Ｙ－７通貨膨脹會令保單的利益貶值答：陳先生，你也明白隨著社會的進展，通脹不行避開，但人們的收入也會隨時提高，假設(shè)保額不夠，你可以隨時加保。不用擔(dān)憂因通脹而使家庭沒有足夠的保障，另一方面，因擔(dān)憂通脹而不考慮保險，萬一發(fā)生意外，吃虧的還是自己和家人，陳先生，不知您同意不同意呢？我想把你的建議書和其它公司作一個比較答：陳先生，現(xiàn)在有很多見保險公司，而每一間公司都有很多不同的方案，你要逐一比較，不要說你，就算我們，也很困難！作為客戶最需要考慮的，除了公司的實力，就是效勞素養(yǎng)。〔推銷公司〕說到效勞素養(yǎng)，我們有完善的效勞體系，而我們的宗旨是讓客戶得到更多的保障，使你和你的家人都可高枕無憂。保險公司真的會理賠嗎答：陳先生，保險公司依據(jù)保險條款理賠的，報單條款構(gòu)成了公司與客戶間的和約，假設(shè)客戶理賠申請符合條款，但是保險公司不賠就是屬違法亂紀(jì)違反合約。另一方面，保險公司為客戶效勞已有５０多年，分公司遍布全國，假設(shè)沒有履行承諾，早被客戶遺棄了，又怎么能成為全國性的公司，業(yè)務(wù)還不斷進展呢？壽險的利息不高，我做其它投資，獲利更多答：陳先生，你投資是為了提高生活素養(yǎng)，保險的意義就在于保障你和你的家人有穩(wěn)定的生活水平，這兩者是沒有沖突的，何況，保費只占你資金的一小局部，絕不會影響資金周轉(zhuǎn)。假設(shè)因意外受傷，保險還可以掛念您擔(dān)當(dāng)即時的經(jīng)濟負擔(dān)，使你的投資方案順當(dāng)進展。你說，保險、投資雙管齊下，不更加無往而不利嗎？你們公司的保費要比其他公司貴答：陳先生，全部的保險公司的保費都是按生命表等為計算根底計算出來的，然后，再經(jīng)中國人民銀行審批。全部保險公司的費率都是一樣的，只是反映出來的形式不同而已。而我們公司的經(jīng)營策略是把客戶的保障放在第一位，追求長期，穩(wěn)定而低風(fēng)險的投資回報，并供給優(yōu)質(zhì)效勞，所以，選擇一間穩(wěn)定的保險公司才是我們主要考慮的因素。我年紀(jì)大了，現(xiàn)在買保險吃虧答：陳先生，或許有一點你還沒想到，年輕人保費雖低，但繳費期限較長，年紀(jì)大的人保費雖高，兩者平均加起來差不多。其實無論保費多少，只要有可壽險，就有了一份保障，遇到意外，也不用擔(dān)憂經(jīng)濟問題。你們講得好，理賠時效勞就不好了答：陳先生，保險不是對全部人都有用，保險有四大害處，第一、保險只有對養(yǎng)老有擔(dān)憂的人才有用；其次、對家人今后的生活有擔(dān)憂的人才有用；第三、保險只對自己及家人身體安康狀況有擔(dān)憂的人才有用；第四、保險只有對今后財產(chǎn)如何避稅有擔(dān)憂的人才有用。請問你有那一種擔(dān)憂呢？等外資公司來再買，他們的回報高答：陳先生，其實外資保險公司同中資保險公司一樣都是商業(yè)保險公司，都是要贏利。各家保險公司所設(shè)計的險種費率同銀行的利息一樣是一樣的，不行以任憑轉(zhuǎn)變，只是反映的方式不同罷了。很多國家富強都與本國公民支持民族保險業(yè)事業(yè)有關(guān)。只有我們中國人都支持民族事業(yè)，如民族保險業(yè)，國家才可以富強。而不是支持國外保險業(yè)，讓興旺國家富有了再欺侮中國。四、促成關(guān)檢查點〔５分鐘／次，２次／人〕開場白：“ＸＸＸ，對于這個理財方案，你還有什么地方不清楚，您覺得每月投資ＸＸ元夠不夠？〞自然地預(yù)備好投保書，收據(jù)等填寫時自然通俗地提問及指引，肢體語言恰當(dāng)各文件親筆鑒名無一遺漏拒絕處理２個適時呈現(xiàn)銷售資格證成交后有恭賀鼓勵話術(shù)，并告知客戶可能會有回訪檢測滿足度要求轉(zhuǎn)介紹整個過程沒有自己制造問題注：本環(huán)節(jié)如未做到以上檢查點勸出。不合格收下其通關(guān)卡，并于反面具體記錄。促成拒絕〔編號Ｚ－〕關(guān)主必需提出以下拒絕２個，并記錄，例如Ｚ－１Ｚ－７我要和太太商量?一下答：陳先生，讓我們做一個比方，假設(shè)半夜你醒來覺察太太的被子掉在地上，而她還在熟睡，那么你是叫醒她，還是輕輕的把被子蓋上呢？〔待客答復(fù)〕陳先生，你參與保險是為你太太和子女支配一個生活保障，萬一發(fā)生意外，他們就不需要擔(dān)憂日后的生活，你說你太太會反對嗎？即使你太太贊成你買保險，信任她也不好意思開口，怕你誤會保金比你更重要，我想你也不想讓你太太為難把！不如就當(dāng)作送給家人的一份禮物，讓他們有一份意外的驚喜，不是更好嗎？２．假設(shè)我買保單后，你們公司的營業(yè)員辭職怎么辦答：陳先生，誰都不保證自己在一家公司工作一輩子，我們最關(guān)心的是在營業(yè)員辭職后，能不能得到同樣的優(yōu)質(zhì)效勞。保險公司在這方面已訂立一套周全的后續(xù)效勞系統(tǒng)。公司會將業(yè)務(wù)移交給一位優(yōu)秀的營業(yè)員，然后，公司會將接手營業(yè)員的聯(lián)絡(luò)以書面的形式通知你，當(dāng)然營業(yè)員能生疏一位象你這么好的客戶，自然會供給優(yōu)質(zhì)的效勞，而為客戶供給優(yōu)質(zhì)的效勞正是我們公司的經(jīng)營宗旨。３．我還年青，等將來再投保吧答：陳先生，正由于你年青，我才鼓舞你盡早擁有一份保障。第一，養(yǎng)成良好的儲蓄習(xí)慣。其次，你現(xiàn)在所給的保險費比較低，假設(shè)幾年后投保，保費相對會增加。第三，假設(shè)年紀(jì)大了，安康狀況又差了，公司可能會不承受你投保。你說現(xiàn)在是不是投保的好時機呢？４．我要預(yù)備孩子將來上高校的費用答：陳先生你真是一個負責(zé)任的父親，我們完全可以使你美夢成真，這個美夢就是贈于令郎〔或千金〕一個在將來可以擁有十萬元以上的禮物，你也知道高校學(xué)費有如火箭般的年年猛漲，假設(shè)我們沒有一個好的儲蓄方案是很難存到足夠的學(xué)費的，而且萬一在這個過程當(dāng)中我們發(fā)生什么意外，孩子的學(xué)費怎么辦，但假設(shè)有了保險，保險金將幫你實現(xiàn)你的心愿５．體檢真麻煩答：陳先生，上次我有一位客戶也像你一樣，嫌體檢麻煩，其實現(xiàn)在體檢都很快，一二格外鐘就可以完成，不會很麻煩，只要占用你半個小時就可以了，走吧?。叮液馨部荡穑宏愊壬?，假設(shè)我現(xiàn)在賣你五十公斤重的軟木，你肯定不會買，甚至覺得我這個人有問題。但是假設(shè)有一天你和伴侶開小船去釣魚，結(jié)果發(fā)生故障，船就要沉了，假設(shè)這時候我正好來到，帶著五十公斤重的軟木，你會不會要？我想原來一百塊錢的東西，現(xiàn)在你或你的伴侶肯定會競相搶著要，可能會付出超過原來價值的幾百，甚至幾千倍的代價，來買一個可以救命的軟木。但是，我有可能每天坐船去賣軟木嗎？所以目前你很安康，也感覺不出保險的必要性，但等到感覺它的需要時，好象已經(jīng)太晚了。７.這個保險要那么長的時間才能取回投資，沒有意思。答：這是一種長期的投資，正由于沒有足夠長的時間，才可能是你的投資有一個相對穩(wěn)定的增長，你到老時才會有一筆豐厚的養(yǎng)老金，就好象你現(xiàn)在種下一棵小樹，托付給一個園丁讓他幫你照看一樣。伴侶也在保險公司做答：假設(shè)你能承受我是你的伴侶的話，那么在投保之前你或許不會在意生疏的先后吧！是啊，我也有很多客戶同你一樣，有伴侶在保險公司工作，但是他們不期望親戚伴侶知道他們的私事，由于很多險種投保之前要了解客戶的財務(wù)狀況及家庭需要，你是不是也覺得是這樣的呢？準(zhǔn)客戶狀況速查表王、毛、方、甘、包張、楊、徐、旺、鐘３０歲，外企主任，未婚年收入１０萬，易承受新事物，生活品質(zhì)較高，能掙會花，較忙于工作，常出差，有主見高校畢業(yè)，工作順當(dāng)，已買意外險１０萬及壽險３萬，年保費２５００元／年購置點：品牌效應(yīng)，國內(nèi)創(chuàng)新，投資潛力，兼有保障，想積累財寶，又有風(fēng)險意識，不考慮養(yǎng)老２５歲，女，無固定職業(yè)，已婚，丈夫４１歲，澳門籍人士，無孩。目前手頭富有，缺乏保障，對將來無信念。高中畢業(yè)，理解力較差，成天忙于打牌，逛街，美容。購置點：養(yǎng)老，穩(wěn)妥，保障李、桑、蔣、姜、范卜、刁、萬、馬、于４０歲，小私營業(yè)主，已婚，小孩１６歲，妻無業(yè)年收入３０萬，無暇投資，忙心于各類交際有猛烈賺錢欲望，高中畢業(yè)，生活經(jīng)受豐富，已買意外險３０萬左右，有做壽險伴侶購置點：任憑買點試試也未嘗不行，對養(yǎng)老不以為然。４５歲，國營企業(yè)主管。已婚，妻營業(yè)員，收入１０００／月。有在讀高校女兒固定年收入３萬，灰色收入２０萬/年，左右，期望趁任期撈一把，為將來打根底，打發(fā)過很多推銷員高中畢業(yè)，工作閱歷豐富，推斷力強，但有企業(yè)及國家的養(yǎng)老，醫(yī)療保障購置點：意外險、加保選擇、養(yǎng)老、投資增值“過關(guān)斬將〞學(xué)員須知１．著公司正式服裝，表情自然，舉止得體２．領(lǐng)取過關(guān)卡〔代替名片〕，認真驗看學(xué)員姓名，客戶姓氏，及面談場合，模擬場景，關(guān)主即是客戶，進入實戰(zhàn)狀態(tài)，客戶為原因或介紹之準(zhǔn)客戶