讓我們努力,開創(chuàng)景程的全新局面培訓(xùn)資料090615課件

目錄內(nèi)容目前中檔中型車市場現(xiàn)狀介紹新景程目標(biāo)客戶群分析新景程賣點(diǎn)和介紹話術(shù)新景程競爭車型比較新景程與科魯茲展廳銷售引導(dǎo)目前中檔中型車市場現(xiàn)狀分析總結(jié)通過上述表格，我們希望銷售顧問注意以下信息：新景程的銷量較去年同期相比，下降明顯我們的對手“奔騰”、“馬自達(dá)”增長速度明顯新景程銷售下降主要原因分析：鑒于科魯茲剛剛上市，經(jīng)銷商的大部分精力會有所側(cè)重大部分銷售顧問對新景程賣點(diǎn)了解不深銷售顧問對新景程的銷售信心有所下降我們要做的：重新學(xué)習(xí)新景程的優(yōu)勢賣點(diǎn)學(xué)會分析與引導(dǎo)，將最合顧客的產(chǎn)品推銷出去重新激發(fā)新景程的銷售春天在科魯茲車源目前不多的情況下，學(xué)會根據(jù)顧客需求進(jìn)行車型轉(zhuǎn)換目標(biāo)客戶介紹

目標(biāo)人群基本特點(diǎn)購車需求新一代專業(yè)人士平均30歲左右，事業(yè)上略有積累，對待生活還有許多期待。對時尚比較敏感，希望車第一眼看上去就與眾不同能夠顯示我的獨(dú)特品味新一代企業(yè)主平均35歲左右的中小企業(yè)主。相對保守面子、形象工程。更注重外觀帶來的利益沖擊。用途多以公私兼顧為主（最符合景程產(chǎn)品特性的需求）新一代管理人員平均35歲左右經(jīng)歷豐富，工作穩(wěn)定環(huán)境舒適，喜歡一輛舒適、安全、質(zhì)量可靠兼顧實(shí)用的家庭轎車新景程目標(biāo)客戶群及購車需求客戶來源重中之重新景程賣點(diǎn)和介紹話術(shù)汽車分級軸距排量汽車的分類A00級2米-2.2米

＜1升小型轎車A0級2.2米-2.3米1升-1.3升A級車2.45米-2.6米1.6升-2.4升中檔轎車B級車2.6米-2.8米2.3升-3.0升高檔轎車C級車＞2.8米＞3.0升豪華轎車A級車、B級車參數(shù)級別經(jīng)典車型排量軸距（mm）價格（萬）外形車身尺寸安全配置A級卡羅拉1.61.8260012.78至19.28時尚動感4540/1760/1490C-ncap5星標(biāo)準(zhǔn)B級凱美瑞2.02.4277518.98至28.38大氣穩(wěn)重4825/1820/1485C-ncap5星先進(jìn)B級景程2.0270013.78至16.28時尚大氣4820/1807/1450C-ncap五星實(shí)用A級車、B級車代表車型產(chǎn)品利益場景沖擊花A級車的錢，即能擁有B級車的超大空間、舒適配備和五星安全“物超所值”不僅僅是停留在口號上，而是應(yīng)該切實(shí)體現(xiàn)在產(chǎn)品上，只有消費(fèi)者得到利益，才是真正的“物超所值”。新景程以其優(yōu)越的A級車價格區(qū)間，讓顧客擁有的是B級車的超大空間、舒適配備與五星安全。真正做到了將實(shí)在的利益反饋給眾多消費(fèi)者。整體利益產(chǎn)品利益場景沖擊雪佛蘭一體化U形前臉設(shè)計(jì)厚重飽滿，經(jīng)典流行，高檔豪華轎車的雙隔柵設(shè)計(jì)線條清晰極具視覺立體感。以歐美市場的原型車為基礎(chǔ)，結(jié)合東方人的審美觀點(diǎn)。新景程整體看上去外觀厚重飽滿，大氣沉穩(wěn)，但又不乏時尚感。既滿足公務(wù)用途，又兼顧家庭使用，同時也體現(xiàn)出您的自身品味。而車頭明亮的金色LOGO猶如幫您匯聚八方財(cái)富。也象征著您的事業(yè)和人生的兩條金光大道。車輛外觀產(chǎn)品利益場景沖擊高檔豪華轎車采用的鷹眼前大燈，神采飛揚(yáng)。多管式圓形組合尾燈晶瑩剔透。翱翔于萬米高空的雄鷹，視野極為遼闊，新景程的前大燈就猶如一雙鷹眼，在您夜間行車的時候，給您提供清晰的夜間行車視野。后視鏡和前大燈則相互呼應(yīng)，璀璨奪目，同時與高腰線完美結(jié)合時尚炫酷。車輛外觀產(chǎn)品利益場景沖擊全自動恒溫空調(diào)系統(tǒng)可以將車內(nèi)溫度和送風(fēng)模式以及風(fēng)扇轉(zhuǎn)速智能調(diào)節(jié)，車內(nèi)四季如春車已經(jīng)成為許多人除家之外的第二個私人空間。舒適與享受是許多車主的買車目的。新景程的全自動恒溫空調(diào)時刻讓車內(nèi)的溫度保持在人體最為舒適的24度左右。所以只要您身處新景程的車內(nèi)，就可以隨時享受四季如春的感覺，幫您遠(yuǎn)離嚴(yán)寒和酷暑。舒適配備產(chǎn)品利益場景沖擊當(dāng)空調(diào)在自動模式下運(yùn)行時，日照傳感器可自動檢測車外陽光強(qiáng)度，并智能調(diào)節(jié)車內(nèi)溫度，車內(nèi)感受始終舒適怡人。如何讓新景程的自動恒溫空調(diào)發(fā)揮出最佳效果，需要一個與之相匹配的的溫度信號提供者，車內(nèi)的日照傳感器與空調(diào)相輔相成形同手足。迅速準(zhǔn)確的將車外溫度信號傳遞給空調(diào)系統(tǒng)，使得空調(diào)的出風(fēng)溫度時刻調(diào)整到最準(zhǔn)確的極佳范圍。舒適配備產(chǎn)品利益場景沖擊獨(dú)帶香芬的空氣清新凈化系統(tǒng)（VAPS），令車內(nèi)空氣清香四溢，同時可選配多種香味，創(chuàng)造移動香氛世界當(dāng)身體和精神壓力越來越大時，我們渴望走進(jìn)自然呼吸清新的空氣。所以消費(fèi)者越來越多的重視車內(nèi)的環(huán)保與空氣質(zhì)量，畢竟身體的健康才是最大的安全保障。而新景程所獨(dú)有的VAPS系統(tǒng)，將使您仿佛置身大森林一樣。綠色的氣息，隨時在您身邊呵護(hù)著您和您家人的身心健康，放松自己享受生活。舒適配備產(chǎn)品利益場景沖擊內(nèi)置6CD播放系統(tǒng)，完美搭配日本歌樂專業(yè)級高保真音響系統(tǒng)以及多種音效選擇模式，令車主在駕駛中也可享受完美音質(zhì)享受音樂減緩開車疲勞，日本的音響品質(zhì)在國內(nèi)早已有口皆碑。而6CD設(shè)計(jì)的播放系統(tǒng)更免去顧客頻繁換盤的繁瑣。這二者的有力結(jié)合，使您在行車過程中隨時可以享受美妙的音樂。舒適配備產(chǎn)品利益場景沖擊車內(nèi)擁有AudioInput接口，兼容mp3和Ipod，可以盡情享受“音樂隨車”的樂趣。對于非常喜歡聽歌的車主來說，不要擔(dān)心會需要放置太多的CD片，當(dāng)6CD播放系統(tǒng)滿足不了您的要求時，新景程音響系統(tǒng)還配備有MP3接口。您可以輕松將自己喜愛的海量歌曲存入MP3，就可以隨時享受自己喜愛的音樂，盡享數(shù)字時代帶給我們的樂趣享受。舒適配備產(chǎn)品利益場景沖擊智能行車電腦可即時顯示平均速度、平均油耗、續(xù)航里程、行駛時間、行駛方向等信息，有助于車主隨時了解愛車情況。新景程配備的智能行車電腦，醒目而全面的提醒駕駛員各項(xiàng)行車信息，時刻反饋車輛重要訊息，讓駕駛更輕松，更安全，是駕控者與愛車最佳的“共同紐帶”。舒適配備產(chǎn)品利益場景沖擊前排溫度可調(diào)電加熱座椅，能使前排乘客在嚴(yán)冬臘月均能感受到新景程對您的呵護(hù)與關(guān)懷嚴(yán)冬時分，最難受的就是進(jìn)入車內(nèi)直接坐在冰冷的座椅上，新景程的電加熱座椅不僅為前排乘員提供了一份溫暖的呵護(hù)，同時也是上海通用為您帶去的一份溫暖的關(guān)懷。配置不在有多齊全，關(guān)鍵是看能否真正幫到顧客，能否真正溫暖顧客的心。舒適配備產(chǎn)品利益場景沖擊高級米色真皮座椅，精選澳洲高檔打孔真皮，散熱性能極佳，采用四片分體式可翻折設(shè)計(jì)，各種姿態(tài)皆可舒適自如，更有三檔溫度可調(diào)節(jié)電加熱功能，令冬季駕乘溫暖舒適。怎么能用A級車的錢買到B級車的舒適配置，新景程的車內(nèi)諸多超值配置就可以讓您享受這樣的待遇。如真皮座椅材質(zhì)源自澳洲高檔進(jìn)口牛皮，作為通用全球主力皮質(zhì)供應(yīng)商，在近似苛刻的養(yǎng)殖環(huán)境下養(yǎng)出牛的優(yōu)質(zhì)皮質(zhì)，配合精湛的法式雙縫線做工工藝，確保了新景程座椅的乘坐舒適性。在加上8向的電動調(diào)節(jié)，使得身處在車內(nèi)的人員，無論身材怎樣均可享受到最佳的駕乘享受。舒適配備產(chǎn)品利益場景沖擊智能電動車窗，開閉自如，隨時享受清新空氣。“以人為本注重安全”作為一觸式的車窗設(shè)計(jì)，您無須為長時按鍵才開啟而不適，免去您的繁瑣，讓您輕松駕駛享受生活。舒適配備產(chǎn)品利益場景沖擊自動感應(yīng)式雨刷反應(yīng)靈敏，還可根據(jù)雨量智能調(diào)節(jié)頻率，前路更加清晰。雨天行車，最怕是無法提供良好的駕駛視野，而隨著車速的變化，您也要隨時調(diào)整雨刷器的頻率，繁瑣的前提下也隱藏著安全的隱患。新景程采用自動感應(yīng)式雨刷設(shè)計(jì)，會根據(jù)雨量的大小自動調(diào)節(jié)雨刷工作頻率，無須您頻繁撥動從而影響您的正常駕駛，無形中解決了這一不安全的行車隱患。舒適配備產(chǎn)品利益場景沖擊C-NCAP五星級安全防護(hù)雪佛蘭注重安全的傳統(tǒng)，在新景程中，得到了很好的傳承。C-NCAP的碰撞成績，使得我們的努力得到了國家權(quán)威部門的認(rèn)可。同時一起起現(xiàn)實(shí)的“交通意外現(xiàn)場”也說明著關(guān)鍵時刻，新景程的安全防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)。呵護(hù)生命，新景程首當(dāng)其沖！安全配備產(chǎn)品利益場景沖擊前排配備先進(jìn)的“德爾福四”安全氣囊，反應(yīng)靈敏，當(dāng)撞擊發(fā)生時，氣囊會在第一時間內(nèi)內(nèi)迅速打開。通用車系本身的高強(qiáng)度安全車身結(jié)構(gòu)加上四安全氣囊的輔助，使得新景程在全面防護(hù)正面撞擊的同時，最大限度防護(hù)來自側(cè)面的撞擊，雙重保護(hù)您的人身安全。安全配備產(chǎn)品利益場景沖擊四項(xiàng)撞擊分散系統(tǒng)可以把撞擊力分散到車的上，中，下，側(cè)面四個方向，大大減少乘員的危險系數(shù)。通用車系本身的高強(qiáng)度3H安全車身結(jié)構(gòu)，最大限度全面防護(hù)新景程正面撞擊，保護(hù)您的生命安全，新景程榮獲CNCAP五星安全認(rèn)證，而您只要花A級車的錢可以擁有B級車的安全。安全配備產(chǎn)品利益場景沖擊倒車?yán)走_(dá)使得倒車變得輕松自如當(dāng)您還在為倒車擔(dān)心時，當(dāng)您還在為如何面對一輛長達(dá)4820mm的車在倒車安全存有顧慮時，特別是一些女性顧客和新手而言。新景程為您充分想到了這點(diǎn)，配備的智能倒車?yán)走_(dá)系統(tǒng)，使得您不會在為倒車而煩惱，提高了您的駕車安全系數(shù)。安全配備駕乘感：－高效的動力系統(tǒng)，極致的操控體驗(yàn)產(chǎn)品利益場景沖擊搭載源于澳洲霍頓的L34D-Tech2.0直列四缸發(fā)動機(jī)，在低速時能達(dá)到最大動力輸出。既擁有高速行駛的卓越能力，又擁有超強(qiáng)的起步加速性能，澎湃激情由此而生。一款好的發(fā)動機(jī)猶如身體健壯的運(yùn)動員的心臟一般，能承受惡劣的環(huán)境和劇烈的運(yùn)動。新景程的L34D-Tech2.0直列四缸發(fā)動可以源源不斷的爆發(fā)出最大95KW的功率和最大185NM扭距的強(qiáng)勁動力，而只有當(dāng)您親身體驗(yàn)發(fā)動機(jī)的強(qiáng)勁動力后，百公里6.6L的油耗也會讓您會直呼驚訝難以相信。動力操控產(chǎn)品利益場景沖擊出眾的油耗表現(xiàn)新景程自上市至今，其出眾的油耗表現(xiàn)，已經(jīng)越來越多的被用戶所認(rèn)可。等速油耗6.6升相對于2.0排量的新景程來說，可謂在同級車中傲視群雄。就油耗來講，我們絕不遜色于任何一款同級產(chǎn)品。動力操控產(chǎn)品利益場景沖擊世界著名變速箱供應(yīng)商日本愛信AF20四速自動變速箱，技術(shù)成熟工藝精湛，起步加速迅捷，換擋入檔更加清晰。好的心臟要有靈活的肢體配合才會出好成績，而好的發(fā)動機(jī)也要匹配適合的變速箱，油耗才會降低，動力才會強(qiáng)勁。同時變速箱的Hold功能鍵，還可使整車無論在雪地，濕滑路面或下坡情況均可從容面對，增加行車安全性。同時配合step-gate梯階換擋，讓您也可以享受手排操控的樂趣。動力操控競品對比特點(diǎn)：奔騰09款系列產(chǎn)品，增加了按鍵式中控鎖開關(guān)、遙控四門車窗自動升降、四門一觸防夾、車載藍(lán)牙手機(jī)免提系統(tǒng)功能以及白色組合儀表背景光5項(xiàng)裝備，對內(nèi)飾進(jìn)行了18項(xiàng)升級改進(jìn)，一汽奔騰09款優(yōu)化了原有的全息智控系統(tǒng)——TICS，提升安全CAN、舒適CAN、操控CAN部分功能，增加了技術(shù)含量.景程VS奔騰VS景程VS奔騰景程奔騰空間4820x1807x1450軸距27004705x1782x1465軸距2675品牌世界百年品牌國內(nèi)自主品牌性價比2.0sxAT16.28萬2.0AT導(dǎo)航型16.58萬配置電加熱,電動折疊,雙曲率,藍(lán)色鏡高級米色打孔皮座椅鍍鉻內(nèi)飾門把手四幅真皮方向盤、自動空調(diào)、AUXIN、AQS空氣凈化氙氣頭燈、GPS導(dǎo)航系統(tǒng)、藍(lán)牙系統(tǒng)安全CNCAP五星安全認(rèn)證CNCAP四星安全認(rèn)證攻篇：品牌效應(yīng)（一汽的國產(chǎn)車品牌無法和CHEVY百年品牌的價值和內(nèi)涵相比）外觀沉穩(wěn)大氣(景程不僅滿足私人家庭的用車需求,更是公務(wù)用車的完美典范)寬闊的車身與空間(奔軸距2675,景軸距2700）舒適的內(nèi)裝（奔騰采用了黑色的內(nèi)裝，給人的感覺非常的沉悶和壓抑）售后維修（遍布全國的CHEVY服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，金領(lǐng)結(jié)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是奔騰不可比擬的）奔騰一直標(biāo)榜安全，但實(shí)際卻只有四星碰撞認(rèn)證，景程則達(dá)到了五星安全認(rèn)證景程VS奔騰守篇（應(yīng)對話述）：一汽的外觀，馬6的心臟（奔騰采用了大量馬6的技術(shù)，但是并不代表一定適合奔騰也能達(dá)到這樣的水平，自主品牌的實(shí)力值得再考驗(yàn)。）高價但是沒有實(shí)際的體驗(yàn)（6MT作為一款城市使用轎車，能掛到5檔已經(jīng)不易，6檔更是罕見，卻要付出多一檔的價錢）作為一汽的自主品牌，無論是經(jīng)驗(yàn)還是產(chǎn)品質(zhì)量都無法與百年的雪佛蘭相提并論相比景程的先進(jìn)發(fā)動機(jī)技術(shù)，奔騰的油耗在實(shí)際顧客反映中，并不占優(yōu)勢景程VS奔騰特點(diǎn):新軒逸的外觀線條延續(xù)老款車型流暢、飽滿圓潤的造型。前臉設(shè)計(jì)方面，這款新車的前進(jìn)氣格柵與新一代天籟更為相似，加大的格柵使整款車顯得更加兇猛，整體設(shè)計(jì)更趨于年輕化。新軒逸還秉承了軒逸一貫以來的舒適空間和科技裝備的特點(diǎn),其搭載的XTRONICCVT無級變速器與MR20DE引擎打造高性能與低油耗。同時，多項(xiàng)便利配置，使新軒逸舒適性與安全性，充分體現(xiàn)了設(shè)計(jì)美感與實(shí)用性的“超設(shè)計(jì)理念”。景程VS新軒逸VS景程VS新軒逸景程新軒逸空間4820x1807x1450軸距27004665x1700x1510軸距2700外觀大氣、沉穩(wěn)、內(nèi)斂科技感，小天籟性價比2.0sxAT16.28萬2.0科技天窗版16.78萬配置電加熱,電動折疊,雙曲率,藍(lán)色鏡高級米色打孔皮座椅鍍鉻內(nèi)飾門把手四幅真皮方向盤、自動空調(diào)、AUXIN、AQS空氣凈化藍(lán)牙、正負(fù)離子空調(diào)安全駕駛員側(cè)安全氣囊、4輪大尺寸剎車系碟、倒車?yán)走_(dá)、輪胎205/55R16、5星級的碰撞安全輪胎195/60R16、BA剎車系統(tǒng)攻篇：外觀沉穩(wěn)大氣(不僅滿足私人家庭的用車需求,更是公務(wù)用車的完美典范)寬闊的車身與空間(軒逸4655/1700/1510,景程4820/1807/1450)，軸距雖然相同，但坐進(jìn)去的感受明顯是景程寬大舒適的懸掛系統(tǒng)（景程采用的后懸是獨(dú)立懸掛，而軒逸采用的是非獨(dú)立懸掛）可靠的安全保障（美國車的安全口碑，采用205的寬胎抓地力更好，軒逸采用195輪胎。3H結(jié)構(gòu)車身保證碰撞時吸收分散大量的能量）更經(jīng)濟(jì)的價格（景程：11.98萬＝B級車）景程無論外觀還是內(nèi)裝都給顧客傳遞一種真實(shí)的內(nèi)在（豪華與舒適是可以感觸的到的，配置等給顧客物有所值的感受）景程VS新軒逸守篇（應(yīng)對話述）：CVT無級變速器（在同級車中獨(dú)一無二的配置，但是帶來的問題是穩(wěn)定與可靠性，目前車界使用此配置的車乃異類。）MR20DE發(fā)動機(jī)（景程的澳洲霍頓發(fā)動機(jī)同樣擁有多項(xiàng)技術(shù)，保證景程的出色動力發(fā)揮）動感時尚的外觀（老軒逸遭遇銷量滑鐵盧后，推出的新軒逸仍然不可避免的遇到了定位的問題，并且知名度不高鮮為消費(fèi)者認(rèn)可）作為09新推出的升級車型，新軒逸在定價上偏高景程沉穩(wěn)大氣的外觀，配合內(nèi)在的科技配備，備受光大車主好評景程來自澳大利亞霍頓技術(shù)的發(fā)動機(jī)，更適合中國城市道路使用景程得益于先進(jìn)的發(fā)動機(jī)技術(shù)，使得油耗更加的經(jīng)濟(jì)景程VS新軒逸景程VS馬自達(dá)6特點(diǎn):馬6以“ZOOM-ZOOM”為開發(fā)理念，扎實(shí)的底盤功夫，不錯的操控水準(zhǔn)，享有“彎道王子”的美譽(yù)?？±实耐庑?，優(yōu)秀的安全防護(hù)水平，使馬自達(dá)6迅速成為年輕人的喜愛車型.VS景程VS馬自達(dá)6景程馬6空間4820x1807x1450軸距27004670x1780x1435軸距2675外觀大氣、沉穩(wěn)、內(nèi)斂張揚(yáng)、個性、年輕性價比2.0sxAT16.28萬2.0自動時尚型17.98萬配置電加熱,電動折疊,雙曲率,藍(lán)色鏡高級米色打孔皮座椅鍍鉻內(nèi)飾門把手四幅真皮方向盤、自動空調(diào)、AUXIN、AQS空氣凈化絨布座椅，手動空調(diào)安全駕駛員側(cè)安全氣囊、4輪大尺寸剎車系碟、倒車?yán)走_(dá)3H結(jié)構(gòu)，發(fā)動機(jī)防盜攻篇:外觀沉穩(wěn)大氣(景程不僅滿足私人家庭的用車需求,更是公務(wù)用車的完美典范，匹配顧客的優(yōu)雅身份)寬闊的車身與空間(馬64670/1780/1435,景程4820/1807/1450)無可比擬的價格優(yōu)勢(景程以A級車的價格即可擁有B級車的享受,馬6需要加1萬,所標(biāo)榜的高配低價在車市毫無優(yōu)勢，反應(yīng)平平)符合大眾審美情趣的豪華內(nèi)裝(馬6的運(yùn)動化內(nèi)裝注定只是少數(shù)人的最愛)景程良好的市場口碑(馬6的在媒體的暴光多是不良的事故,被大多數(shù)消費(fèi)者定義為輕浮的車型)舒適的駕乘感受(2700同級別轎車的無敵軸距,營造舒適的后排空間,這是以操控為主的馬6所無法比擬的,后排空間相對狹小)安全：景程擁有五星安全認(rèn)證，這是馬6等日本車所不能達(dá)到的油耗：追求運(yùn)動感的操控感受，馬6在油耗上的表現(xiàn)值得懷疑景程VS馬自達(dá)6守篇(應(yīng)對話述):馬6以運(yùn)動主打的操控感(轎車主打運(yùn)動牌在中國是為數(shù)不多的策略,但是國人對于轎車多功能化的要求,馬6的受眾面明顯小，景程則符合家庭需求，更適合實(shí)際使用最多的城市路況)時尚動感的運(yùn)動外觀(對于這類運(yùn)動轎車就好比運(yùn)動服,而景程更像是一套剪裁合身的西服,在一些商務(wù)場合也可顯得莊重、沉穩(wěn))高科技的多功能方向盤(方向盤集中了駕駛員信息中心,影音娛樂系統(tǒng),檔位撥鈕等功能,非常的繁瑣,駕駛員很難在駕駛中應(yīng)用自如,看似為了簡便的裝備后來確成為一個雞肋功能)景程不僅擁有穩(wěn)重的外觀，還有凌厲的加速（比較馬6遲緩的加速）經(jīng)濟(jì)的油耗（對比馬6主打的運(yùn)動牌，景程依靠多項(xiàng)發(fā)動機(jī)技術(shù)，使景程更加的經(jīng)濟(jì)）景程VS馬自達(dá)6科魯茲新景程基本特征年齡為20-35歲之間,年輕時尚的人群年齡大約多為35歲以上，相對保守的人群性格自我，愛炫耀，心態(tài)年輕內(nèi)斂、穩(wěn)重，在意別人對自己的看法購車需求追求車子的外觀與性能,希望通過汽車去展現(xiàn)自己的風(fēng)采要求汽車可以公私兼用，性格沉穩(wěn)，同時希望用最少的錢追求最大的享受駕駛感受運(yùn)動的駕駛風(fēng)格平和、成熟的駕駛風(fēng)格新景程與科魯茲展廳銷售引導(dǎo)新景程優(yōu)勢介紹多年創(chuàng)下的良好口碑滿足小私營業(yè)主的“面子”形象雪佛蘭強(qiáng)有力的售后服務(wù)保證科魯茲優(yōu)勢介紹Funtodriver的顛覆設(shè)計(jì)滿足時下時尚人士的個性需求歐寶在中國打下的良好口碑銷售顧問展廳介紹重點(diǎn)建議需求分析作為首要流程，銷售顧問必須時刻關(guān)注要根據(jù)顧客的需求，建議適合的車型銷售顧問心態(tài)要調(diào)整至：科魯茲與新景程都是雪佛蘭旗下優(yōu)秀的車型不要造成兩款車在展廳形成彼此攻擊的局面科魯茲與新景程優(yōu)劣勢對比景程/科魯茲目標(biāo)人群新景程科魯茲人群公商人士（公務(wù)、家庭用）個人、二口之家（家庭用）駕駛感受平和沉穩(wěn)的駕駛風(fēng)格追求運(yùn)動的操控感受性格內(nèi)斂、穩(wěn)重，在意別人的看法心態(tài)年輕，自我、愛炫耀綜述年齡大約多為30歲以上，要求汽車可以公私兼用，性格沉穩(wěn)，同時希望用最少的錢追求最大的享受。年齡為20-35之間,年輕時尚的人群,追求車子的外觀與性能,希望通過汽車去展現(xiàn)自己的風(fēng)采,獲得他人的認(rèn)可。溝通建議:首先判斷顧客的職業(yè)背景特征，如果發(fā)現(xiàn)顧客有公務(wù)使用需求的話，建議首推新景程針對顧客需求，結(jié)合新景程的特點(diǎn)，重點(diǎn)突出顧客擁有景程的利益點(diǎn)（可參考風(fēng)水繞車法）不能因?yàn)榭启斊澋纳鲜校雎孕戮俺痰匿N售話術(shù)舉例:先生，科魯茲和新景程都是不錯的產(chǎn)品，只不過各自的細(xì)分市場和給顧客帶來的利益有所不同，根據(jù)我剛才與您的溝通，發(fā)現(xiàn)您除去自己用以外，還有一定的公商務(wù)使用的需求，那么針對這一點(diǎn)，新景程無論是外觀還是內(nèi)飾，對于您公私兼顧來說，會更加適合您的使用。如果您感興趣，我?guī)湍途俺處Ыo您的利益做個簡單的介紹，您看行嗎？（引導(dǎo)顧客購買新景程）科魯茲對新景程目標(biāo)人群銷售溝通建議科魯茲對新景程目標(biāo)人群銷售溝通建議情景描述溝通建議顧客本身有從事中小型生意的背景“先生”我看您是做生意，其實(shí)作為生意人來講，新景程是非常適合您的，因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)符合咱們中國人對風(fēng)水的研究，能給您帶來吉祥（請用風(fēng)水繞車法來介紹）顧客來展廳為一家三口或多口“先生”看您真是幸福的一家，作為更多的家庭用車來說，新景程是一個不錯的選擇，您用A級車的價格，可以擁有B級車的超大空間，這為您未來用車帶來很多的實(shí)用性經(jīng)過了解，顧客對于車輛的操控性概念模糊。且年齡在35歲以上“先生”其實(shí)操控性是相對而言。通過跟您的交流，我發(fā)現(xiàn)您更多的是在城市里使用車輛，而且結(jié)合您的年齡，其實(shí)新景程是個不錯的選擇。他的操控性完全符合您在城市用車的需要，且與您的年齡會更加的相輔相成經(jīng)過了解顧客的用車需求有公商務(wù)用途“先生”現(xiàn)在金融危機(jī)，相信貴企業(yè)一定想用最經(jīng)濟(jì)的價格得到最好的產(chǎn)品。我們的新景程您付出的是A級車的價格，而得到的是B級車的享受?？梢哉f是“物超所值”！通過觀察，發(fā)現(xiàn)顧客為人穩(wěn)重“先生”我發(fā)現(xiàn)您是一個辦事很縝密，沉穩(wěn)的人。其實(shí)我們的新景程很符合您的性格。您說咱們交朋友是不是要找一個志同道合的人，車其實(shí)跟人一樣，我們說人如其車，車如其人！以下情況，請銷售顧問嘗試推薦新景程科魯茲對新景程目標(biāo)人群銷售溝通建議Q&A溝通建議情景一：顧客進(jìn)展廳意向?yàn)樾戮俺?，需要我們的銷售顧問通過自身的影響力，來增加顧客對于新景程的信心Q：為什么新景程這么大，賣的比科魯茲還要便宜呀？是不是這車沒有科魯茲好呀？A：您說的沒